O Remote Sales Coaching é o processo de desenvolvimento das competências, da mentalidade e do desempenho dos vendedores sediados num local diferente, quer por telefone quer através de um sistema baseado na Internet.
Venda à distância é o nome dado à venda de produtos ou serviços através do telefone, web ou telemóvel. Embora estas vendas sejam iniciadas ou concluídas remotamente, podem fazer parte de um processo de vendas mais amplo que inclui um elemento de venda presencial. Não é o mesmo que a Venda à Distância em que cada parte do processo de venda é feita através da web, telefone ou telemóvel.
1. Chegue a acordo sobre os KPI’s de vendas e métricas através das quais irá medir o sucesso
2. Concordar como manter registos de vendas precisos sobre os KPI’s e a inteligência do cliente
3. Agendar chamadas semanais para revisões de Pipeline de Vendas e Bi chamadas semanais para Coaching de Vendas e revisões mensais de Desempenho
4. Fornecer qualquer formação e apoio necessários através de uma plataforma de colaboração em linha
5. Construir uma cultura de vendas positiva e de apoio
O Covid-19 mudou o mundo e embora isso possa parecer um pouco melodramático, acreditamos genuinamente que as coisas demorarão muito tempo a voltar ao ponto em que estavam antes da actual pandemia e dos lockdowns.
Como muitos outros trabalhadores em todo o mundo, os representantes de vendas estão a ser severamente afectados em termos das novas restrições nas suas actividades diárias. Dada a natureza das vendas, podem rapidamente tornar-se inquietos e frustrados, a menos que se mantenham ocupados e façam um trabalho significativo.
Para nós “trabalho significativo” é a chave para isto. Trabalho significativo é o trabalho que utiliza as competências, experiência e conhecimentos dos Vendedores e que proporciona um resultado em que eles e outros vêem valor.
Agora que cada vez mais equipas de vendas trabalham a partir de casa, manter estas pessoas ocupadas durante mais de 40 horas por semana é um desafio para muitos líderes de empresas.
Aqui está um guia rápido e simples para as actividades de coaching de vendas e de formação de vendas à distância que poderá pôr os seus vendedores a trabalhar e que irá fornecer um valor real às suas equipas de vendas.
Na maioria dos casos, os seus clientes terão problemas semelhantes aos do seu próprio negócio. Em vez de os ignorar e esperar que simplesmente se esqueçam de cancelar o seu contrato, ponha-se na frente e seja pró-activo.
Brainstorming entre a sua equipa de vendas sobre o que pode fazer para acrescentar valor às suas relações com os clientes e depois ligar a cada cliente e perguntar-lhes individualmente o que pode fazer para lhes acrescentar valor.
Além disso, pergunte especificamente “Há alguma coisa que possamos fazer para o ajudar a obter mais negócios?
Sugerimos que descubra os planos que eles têm para depois do actual encerramento – como será o seu novo modelo de negócio.
As respostas a estas perguntas podem ser desagradáveis, no entanto cada negócio precisa de prever e planear, e qualquer informação que possa fornecer ao negócio nesta fase é importante.
Nunca antes a retenção de clientes tinha sido tão importante.
O Sales Huddle diário é uma técnica de reunião muito simples mas eficaz que dura entre 10 e 15 minutos e que qualquer gestor de vendas pode utilizar. Isto deve ter lugar através de equipas Microsoft ou Google Hangouts entre as 0800 e 0830, mas deve ser consistente.
O objectivo do Huddle é concentrar rapidamente cada representante de vendas na produtividade das vendas e nas actividades de venda para o dia seguinte. As reuniões permitem à gestão de vendas identificar que áreas e pessoas precisam do seu apoio e compreender o que está a funcionar e o que não está.
A tonalidade da reunião deve ser formal e não deve ser utilizada para formação ou coaching, é puramente centrada na Produtividade, pelo que precisa de ser executada atempada e eficientemente.
O conteúdo da reunião deve basear-se no que fazemos para as Equipas de Vendas Internas que se baseia no processo Kanban . Kanban é o sistema de Gestão da Produtividade que utilizamos para as Vendas.
A reunião deve ser um Stand Up (que obviamente não funcionará online, mas esperemos que compreenda o conceito) e pode ser conduzida por qualquer pessoa com acesso a qualquer sistema de Produtividade que esteja a utilizar.
A reunião é simplesmente uma revisão do que está a funcionar, do que não está, e do que podemos melhorar. Quaisquer problemas que surjam devem ser “estacionados” até depois da reunião, para não distrair toda a equipa. Poderá então acompanhar individualmente cada representante de vendas que tenha assinalado um problema ou necessite de apoio.
É importante começar todos os dias de forma positiva e produtiva, e a Venda Huddle é uma grande ferramenta para isso.
Numerosos estudos mostram que as equipas de vendas que utilizam os “Sales Playbooks” actuam a um nível mais elevado do que as que não o fazem. Quer seja uma empresa SaaS que procura construir um funil de vendas ou uma empresa que procura criar uma metodologia de vendas comum a toda a organização de livros de jogos, uma simples obrigação.
Agora é o momento de escrever o seu próprio Livro de Vendas que documentará quais são as melhores práticas em vendas dentro da sua Empresa. Assim que tiver documentado as suas melhores práticas, pode começar a implementá-las como parte de um programa de formação à distância para os representantes de vendas.
Lembre-se que se a equipa criar os seus próprios Livros de Vendas, é mais provável que adoptem e implementem o que está dentro deles.
O seu caderno de vendas deve ser um guia passo a passo de como se vende como uma organização. Devem incluir todos os seus sistemas, processos, conteúdos, gestão de desempenho, quadros de competência, revisões, formação em vendas, coaching e conteúdos de vendas.
Sales Playbook são um dos fundamentos de qualquer programa de habilitação de vendas e embora não sejam concebidos exclusivamente para novos começos, um estranho deve ser capaz de entrar na rua e começar a vender imediatamente após a leitura do seu Sales Playbook.
Para além dos benefícios comerciais imediatos, o “Sales Playbook” fornece tudo o que precisa para os novos representantes de vendas a bordo no futuro. Pode ler mais sobre como utilizamos os Sales Playbooks como parte dos nossos programas de Capacitação de Vendas no nosso centro de recursos de formação.
Sugerimos que não tente a Formação de Vendas tradicional, pois acreditamos que a maioria dos Representantes de Vendas pode estar demasiado preocupada com os amigos, a família e a segurança do seu emprego, para se envolver de uma forma significativa com a Formação de Vendas tradicional.
No entanto, eles irão empenhar-se se lhes pedir para ajudar a Treinar e Mentor mais membros juniores da Equipa de Vendas. Fazer com que a equipa defina colectivamente uma lista de objectivos de aprendizagem significativos e depois reservar tempo para os vendedores seniores treinarem os membros mais inexperientes da equipa.
Não deixe de estabelecer regras e directrizes e documentar todas as sessões. Recomendamos a criação e utilização de quadros de competências para avaliar tanto o nível de compreensão como a aplicação prática da aprendizagem.
Embora possa não ser popular, a melhor ferramenta de aprendizagem é sem dúvida a Roleplay, e quando as pessoas recuam neste aspecto na maioria dos casos indica ou uma falta de artesanato de vendas ou uma falta de confiança.
O roleplay deve ser um ambiente seguro e divertido para que as pessoas falhem, aprendam e melhorem.
Com base no seu Perfil de Prospecto de Vendas Perfeito, encontre 50 empresas que são os seus novos Alvos de Vendas e descubra tudo o que precisa de saber sobre elas. Isto incluirá todos os decisores e terá em mente que a investigação mostra que a maioria dos acordos inclui agora 6-10 decisores. Os seus perfis de prospectos devem incluir:
Os maiores medos
Objectivos principais
Aspirações
Gatilhos de compra
Livros de Negócios Que Lêem
Líderes do Pensamento que eles seguem
Associações e Caridades
e, por último, mas mais importante,
Objecções de vendas mais comuns
O último lugar onde gostaria de conhecer as objecções de venda mais comuns é quando já está envolvido com elas ou na sala de reuniões da administração a concluir as negociações. A preparação e a prática são a chave do sucesso.
Quando perdemos negócios de vendas, o facto é que os nossos concorrentes ou o estão a fazer melhor do que nós (fazendo qualquer produto ou serviço que tenha) ou o estão a comunicar melhor do que nós.
Dê uma longa e dura olhada no que diz exactamente e como o diz quando está a falar, a reunir-se ou a enviar um e-mail com perspectivas, e veja onde pode fazer melhorias. Concentre-se em formas de os poder ajudar a poupar dinheiro ou a ganhar mais dinheiro.
Tudo o que disser deve ser o que chamamos Utilizador Primeiro, o que significa simplesmente esquecer os seus produtos e serviços e concentrar-se nas Dores Comerciais que muito provavelmente estão a sentir.
Como exemplo, esta semana estamos a realizar uma nova campanha para um cliente que tem como alvo empresas que fizeram a transição da maioria do seu pessoal de escritório para o trabalho a partir de casa. As mensagens da campanha baseiam-se na forma como estão a lidar com as dores comerciais de adopção dos utilizadores, experiência do utilizador, segurança de dados e governação.
Uma vez refinada a sua Proposta de Valor, precisa de a testar porque nesta fase é apenas um monte de suposições. Partilhá-lo entre a equipa e recolher feedback.
Aprecio plenamente muitas pessoas que acreditam que este não é o momento para Vender, no entanto discordo respeitosamente e aqui está a razão:
Se receber um tweet de vendas, e-mail, link, chamada telefónica ou outra oferta que não tenha interesse, basta dizer não, obrigado e seguir em frente.
Lembre-se, por favor: Nenhuma pessoa teria um emprego, a menos que as empresas vendessem e as empresas comprassem. Todos os nossos salários são financiados por vendas e deve estar orgulhoso disso.
A defesa é importante, por muito poucas pessoas pensarão em prosseguir com a ofensiva nestes tempos. Há uma recessão a chegar se não estivermos tecnicamente já lá e as recessões são óptimas para os vendedores.
Durante cada recessão há uma agitação e onde anteriormente empresas e compradores diriam que estamos “felizes com o nosso fornecedor existente”, o que pode já não ser o caso. Onde as marcas Premium anteriormente dominavam, existe agora uma brecha para as marcas Challenger mergulharem.
Como exemplo, as empresas que anteriormente tinham advogados com $250 por hora de retenção vão agora procurar advogados que cobram apenas £200 por hora de retenção. Não precisa de cortar os seus preços, precisa simplesmente de ajustar quem pretende e posicionar os seus produtos e serviços como uma forma de os clientes ganharem dinheiro ou pouparem dinheiro.
Utilize a sua nova lista de alvos top 50 e simplesmente telefone, e-mail, tweet, link até obter uma resposta. Receberá muitos “não” e muitos “rejeitados” e isso não faz mal porque essa é a natureza das vendas. No entanto, quanto mais actividade fizer, quase se torna impossível não vender a alguém.
Lembre-se sempre que a maioria das pessoas perderá ou ignorará o primeiro contacto e terá de telefonar, enviar um e-mail, tweet ou ligar entre 4 a 8 vezes antes de ser atendido. Se fosse fácil, todos o estariam a fazer.
Nas vendas, a sua marca pessoal é o que os seus clientes dizem sobre si nas suas costas. Esperemos que digam coisas positivas como Vendedor X é realmente útil ou Vendedor Y conhece realmente esta indústria, e não Vendedor Z nunca é pontual para as nossas reuniões. A forma como mede a sua Marca Pessoal é através do número de referências não solicitadas que recebe. Francamente, se as pessoas não estiverem a ligar e a dizer “Não me conhece mas XYZ sugeriu que eu lhe ligasse porque temos um problema com X, podemos falar?” então há um problema com a sua Marca Pessoal.
Felizmente, o problema mais comum que a maioria dos vendedores enfrenta em relação à sua marca Pessoal é que simplesmente não se apropriaram dela. Para aqueles que não acreditam ter uma marca pessoal, então faça uma pesquisa no Google para o seu nome e se não estiver na página 1, então tem um problema porque os potenciais clientes não o conseguem encontrar. Embora isto possa não ser importante para alguns no meu próprio caso quando fiz isto há anos atrás, a página 1 do Google era dominada por um cavalheiro com exactamente o mesmo nome que eu.
Este foi um grande problema porque ele vivia perto de mim e também estava em vendas. Por vendas quero dizer que ele organizou festas Tupperware em casas de senhoras de uma noite, foi DJ em part-time, e conduziu uma carrinha ao estilo Scoobie Doo para os seus concertos de fim-de-semana. Este não era o perfil com o qual eu queria que os meus potenciais clientes empresariais me vissem e me confundissem. Rápido até agora, o cavalheiro mal aparece na Página 1, uma vez que eu fui deliberadamente elevar o meu perfil de marca pessoal, o que removeu a sua. Sinta-se à vontade para verificar esta história se precisar de reservar um DJ estilo dos anos 70.
Para elevar o perfil da sua própria marca pessoal, sugerimos que se torne um Thought Leader dentro do seu nicho escolhido e aprenda o máximo que puder sobre o Domínio dos seus clientes. Os vendedores que são generalistas serão substituídos pelos bots, pelo que deverá tornar-se um especialista e tornar-se a pessoa a quem se pode dirigir na sua indústria. O melhor lugar durante este período para lhe mostrar que é um Thought Leader é no LinkedIn, por isso publique regularmente diferentes tipos de conteúdo, tais como:
Muitos representantes de vendas e outros estão a trabalhar a partir de casa com crianças pequenas. A Internet é um recurso surpreendente e as barreiras à aprendizagem já não são financeiras ou sociais, são simplesmente a nossa apetência para aprender.
A educação das crianças não precisa de sofrer enquanto elas tiverem wifi. Não importa a sua idade, há muitas aulas de ensino realmente envolventes e bem estruturadas disponíveis online através da Academia de Khan, que é um recurso de aprendizagem online sem fins lucrativos utilizado por muitas Escolas e Universidades.
Crie espaços no seu dia para passar tempo com a sua família em troca deles, permitindo-lhe trabalhar sem ser perturbado.
Agora mais do que nunca as empresas precisam de Líderes, não de gestores de vendas, e como se o papel dos gestores de vendas não fosse suficientemente difícil, esta tragédia é agora despejada sobre todos nós.
Os gestores de vendas precisam de liderar a partir da frente, ser proactivos e, sempre que possível, demonstrar as melhores práticas no que fazem.
Como qualquer recessão anterior, esta recessão passará e a nossa economia recuperará, embora a forma e o tipo de economia sejam diferentes, embora nunca se esqueça, nada acontece até que alguém venda alguma coisa.
As vendas são a força vital de qualquer negócio e desde que se consiga vender, encontrará emprego.
A formação em vendas à distância é uma óptima forma de introduzir novos dados e perspectivas na sua equipa de vendas.
Treinar os representantes de vendas à distância e treiná-los é mais fácil do que nunca com as nossas soluções entregues através das Equipas Microsoft. Temos um programa de formação de vendas comprovado que pode ajudar o seu negócio a aumentar as receitas das vendas.
Vale a pena considerar também que a venda à distância acabou de se tornar muito mais fácil. Sim, a venda à distância é agora muito mais fácil, uma vez que os seus clientes estão a ser forçados a comprar à distância. Os compradores aceitam agora que os representantes de vendas não os podem visitar e estão agora mais abertos a envolver-se com equipas de vendas que abraçaram a venda à distância.
Para mais informações sobre vendas à distância e a nossa formação e coaching de vendas, consulte Como Utilizar o Modelo de Coaching de Vendas GROW
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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