Plano de vendas de 90 dias | Download gratuito

Reading Time: 11 minutes

Plano de ação de vendas de 90 dias - Principais perguntas do Google

Como escrever um plano de ação de vendas de 90 dias?

Aqui está a resposta curta: Para elaborar um plano de ação de vendas de 90 dias, sua equipe de vendas deve seguir estas etapas:

Identificar metas mensuráveis: A primeira etapa na criação de um plano de ação de vendas para 90 dias é identificar suas metas específicas. Essas metas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado (SMART), que ajudarão você a alcançar o sucesso nos próximos 90 dias. As metas de vendas em seu plano devem estar sempre alinhadas com a estratégia geral de vendas e negócios da empresa. Concentre suas metas nas atividades e comportamentos de vendas, em vez de na receita – se você adotar os comportamentos certos, a receita se encarregará de si mesma.
Divida suas metas em tarefas acionáveis: Depois de identificar suas metas, você precisará dividi-las em tarefas menores e acionáveis. O que você precisa fazer para atingir as metas? Essas devem ser etapas específicas e viáveis que você pode adotar para se aproximar de suas metas. Novamente, evite pensar em receita. Por exemplo, analise seu processo de vendas e identifique onde você pode aumentar o volume de novas consultas de vendas geradas e aumentar a taxa de conversão dos negócios que está gerando.
Atribua prazos e prioridades: Para cada tarefa, atribua um prazo e um nível de prioridade. Isso o ajudará a manter-se organizado e concentrado, além de garantir que você esteja progredindo em direção às suas metas. Use os marcos de 30, 60 e 90 dias para manter você responsável, em vez de esperar até o final do período de 90 dias.
Crie uma linha do tempo: Use uma linha do tempo ou um calendário para visualizar seu progresso e acompanhar suas tarefas e prazos. Isso ajudará você a se manter no caminho certo e a se concentrar em suas metas. Somos grandes fãs de quadros de visão, portanto, certifique-se de que todos os vendedores criem e mantenham um quadro de visão pessoal.
Monitore e analise seu progresso com seu gerente de vendas: Analise regularmente seu progresso para garantir que você esteja no caminho certo para atingir suas metas. Se você não estiver fazendo o progresso esperado, ajuste seu plano conforme necessário para voltar ao caminho certo.
Faça com que você seja responsável: Planejar é ótimo, mas fazer é melhor. O melhor plano de vendas do mundo não tem valor se você não executar as ações dentro do plano. As vendas B2B podem ser um ambiente difícil e é útil ter o apoio de outras pessoas ao seu redor, como um gerente de vendas, para ajudar a mantê-lo responsável pelo seu novo plano de vendas.

Dica importante: inclua as quatro áreas de alto valor de vendas (Encontrar, Bloquear, Crescer e Desenvolver) em seu plano de vendas para garantir que você aloque a quantidade certa de tempo para suas circunstâncias. Por exemplo, alguns vendedores podem precisar se concentrar na geração de novos leads, enquanto outros precisam desenvolver relacionamentos com os clientes existentes. Confira o modelo GRATUITO abaixo como um exemplo disso.

Há uma nova maneira de aumentar as vendas...

Não compre o treinamento de vendas até que você tenha assistido a este vídeo…

MODELO DE PLANO DE 90 DIAS

Faça o download de uma cópia GRATUITA do nosso modelo de plano de vendas de 90 dias e faça deste o seu ano de vendas.

1. Por que os planos de vendas de 90 dias são importantes?

Os planos de vendas de 90 dias são importantes porque fornecem uma estrutura clara e focada para que os representantes de vendas trabalhem para atingir metas e objetivos específicos em um período de tempo definido. Um plano de vendas de 90 dias bem elaborado pode ajudar toda a equipe a:

Mantenha-se concentrado e organizado: Vendas é o trabalho mais fácil do mundo, mas o mais difícil de ser eficaz. Com tantas distrações, o planejamento é uma parte importante do sucesso das vendas. Ao dividir as metas em tarefas específicas e atribuir prazos e prioridades, um plano de vendas de 90 dias pode ajudar os profissionais de vendas a se manterem organizados e concentrados, além de garantir que estejam progredindo em direção às suas metas.
Acompanhe o progresso e faça ajustes: Programe pontos de controle semanais para acompanhar o progresso. Um plano de vendas de 90 dias pode ajudar os profissionais de vendas a identificar as áreas das atividades de vendas em que estão ficando para trás e precisam compensar os números para voltar ao caminho certo. Além das atividades de vendas, o plano pode ajudar a identificar lacunas de habilidades nas quais os representantes estão realizando a atividade, mas não obtendo os resultados.
Aumentar a motivação e a responsabilidade pessoal: Há algo de reconfortante e tranquilizador no fato de você ter um plano e depois colocá-lo em prática. Ao definir metas claras e acompanhar o progresso, um plano de vendas de 90 dias ajuda os profissionais de vendas a se manterem motivados e responsáveis, e a se sentirem mais engajados em seu trabalho.
Melhorar a comunicação e a colaboração: Muitas vezes, os líderes de vendas de uma empresa não sabem exatamente o que seus subordinados diretos estão fazendo. Os planos de 90 dias são uma ótima maneira de garantir que os representantes de vendas estejam trabalhando nas atividades certas no momento certo. Ao trabalhar para atingir metas compartilhadas, seu plano de vendas de 90 dias pode ajudar os profissionais de vendas a melhorar a comunicação e a colaboração com a liderança de vendas e com os colegas da equipe.

De modo geral, um plano de vendas de 90 dias é uma ferramenta valiosa que pode ajudar os representantes de vendas a concentrarem seus esforços, acompanharem seu progresso e se manterem motivados e responsáveis enquanto trabalham para atingir metas e objetivos específicos.

2. Os planos de vendas de 90 dias para um gerente de vendas são diferentes dos planos para um vendedor?

Um plano de vendas de 90 dias para um gerente de vendas será diferente de um plano de vendas de 90 dias para um vendedor, pois as responsabilidades e metas das duas funções são diferentes.

Para um gerente de vendas, um plano de vendas de 90 dias pode se concentrar em metas como melhorar o desempenho da equipe, aumentar a produtividade da equipe, aprimorar as habilidades de vendas da equipe ou criar relacionamentos com os principais clientes.

Também pode incluir tarefas como realizar avaliações de desempenho, oferecer treinamento e oportunidades de desenvolvimento para os membros da equipe ou criar estratégias para atingir novos mercados.

Os planos de 90 dias são uma ótima ferramenta para ajudar os novos gerentes de vendas a demonstrar impacto em um novo cargo. Além de suas responsabilidades gerenciais, muitos novos gerentes de vendas também têm uma cota de vendas e são diretamente responsáveis por alguns clientes estratégicos.

Para um vendedor, um plano de vendas de 90 dias pode se concentrar em metas como aumentar a receita de vendas, fechar novos negócios ou melhorar a retenção de clientes. Também pode incluir tarefas como identificar e qualificar leads, fazer apresentações ou fazer o acompanhamento de clientes potenciais e clientes.

Assim como os planos de 90 dias dos vendedores, os planos dos gerentes de vendas devem estar sempre vinculados ao plano geral de negócios e à estratégia de vendas da empresa.

3. Quem deve criar os planos de vendas: os representantes ou o gerente?

Os planos de vendas devem sempre ser criados pelos vendedores responsáveis pela execução do plano, mesmo quando são novos representantes de vendas na empresa.

Aqui estão alguns fatores que você deve considerar ao criar seus planos de vendas de 90 dias:

a) O gerenciamento de vendas moderno é uma função extremamente ocupada e a criação de planos de ação para cada membro de sua equipe leva tempo devido às variáveis envolvidas.

b) Quando os novos contratados não tiverem as habilidades ou a experiência necessárias para criar seus próprios planos de 90 dias, os gerentes de vendas devem usar o processo de planejamento para ajudar a treinar e orientar seus subordinados diretos para que sejam mais autossuficientes.

O gerente de vendas deve estar sempre envolvido, pois é ele que, em última instância, deve assinar os planos. No entanto, dar responsabilidade aos vendedores ajuda a desenvolver suas habilidades e, o que é mais importante, dá a eles um senso de propriedade do plano, o que, por sua vez, proporciona um melhor envolvimento de toda a equipe.

4. Como escolho as metas e os objetivos certos para o meu plano?

As metas e os objetivos em um plano de vendas de 90 dias devem estar alinhados com a estratégia geral de vendas da empresa. Sua estratégia de vendas é o plano de longo prazo que descreve a abordagem e as táticas que sua empresa usará para atingir suas metas de vendas. Ao alinhar as metas e os objetivos do plano de vendas de 90 dias com a estratégia geral de vendas, os representantes e gerentes de vendas podem garantir que estão trabalhando para atingir as mesmas metas e objetivos gerais da empresa.

Aqui estão algumas maneiras de alinhar as metas e os objetivos em um plano de vendas de 90 dias com a estratégia de vendas da empresa:

Identificar as metas mensuráveis da empresa: A primeira etapa para alinhar o plano de vendas de 90 dias com a estratégia de vendas da empresa é entender as metas gerais de vendas da empresa. Isso pode incluir metas como o aumento da receita de vendas, a expansão para novos mercados ou a melhoria da retenção de clientes.
Determine como o plano de vendas de 90 dias se encaixa na estratégia geral: Depois de identificar as metas gerais de vendas da empresa, você pode determinar como o plano de vendas de 90 dias se encaixa na estratégia geral. Isso pode envolver a identificação de táticas ou abordagens específicas que a equipe pode usar para contribuir com as metas gerais de vendas.
Use OKRs para definir metas: O sistema OKR é uma estrutura de definição de metas de negócios usada por muitas empresas para impulsionar o crescimento e as melhorias. Usamos isso em nosso próprio negócio e com nossos clientes, que adoram.

De modo geral, o alinhamento das metas e dos objetivos em um plano de vendas de 90 dias com a estratégia de vendas da empresa pode ajudar os representantes e gerentes de vendas a trabalharem para atingir as mesmas metas e objetivos gerais da empresa e contribuir para o sucesso da estratégia geral de vendas.

5. Como posso implementar planos de ação de 90 dias com minha equipe de vendas?

Os vendedores podem ser um público difícil e, especialmente, não gostam de mudanças ou de algo que considerem ameaçador. É por isso que é tão importante adotar uma abordagem colaborativa e garantir que você conquiste o coração e a mente deles. Isso se refere tanto ao gerenciamento de mudanças quanto às vendas.

Com isso em mente, facilite um workshop com sua equipe:

Identifique as metas e os objetivos da equipe: A primeira etapa na criação de um plano de vendas de 90 dias é identificar as metas e os objetivos específicos para os quais a equipe deve trabalhar. Essas metas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado (SMART), que ajudarão a equipe a obter sucesso nos próximos 90 dias.
Divida as metas em tarefas acionáveis: Depois de identificar as metas da equipe, você precisará dividi-las em tarefas menores e acionáveis. Essas devem ser etapas específicas e viáveis que a equipe pode adotar para se aproximar das metas.
Atribua prazos e prioridades: Para cada tarefa, atribua um prazo e um nível de prioridade. Isso ajudará a equipe a se manter organizada e concentrada, e garantirá que ela esteja progredindo em direção às metas.
Crie uma linha do tempo: Use uma linha do tempo ou um calendário para visualizar o progresso da equipe e acompanhar as tarefas e os prazos. Isso ajudará a equipe a se manter no caminho certo e a se concentrar nas metas.
Comunique o plano à equipe: Quando o plano estiver concluído, comunique-o à equipe e certifique-se de que todos entendam suas funções e responsabilidades.
Monitorar e analisar o progresso: Analise regularmente o progresso da equipe para garantir que ela esteja no caminho certo para atingir as metas. Se a equipe não estiver fazendo o progresso que você esperava, ajuste o plano conforme necessário para voltar ao caminho certo.

Lembre-se de que os workshops mais poderosos são aqueles em que os vendedores falam, são ouvidos e acreditam em suas próprias ideias que estão prestes a executar.

6. Como faço para responsabilizar os membros da minha equipe de vendas pelos planos de 90 dias?

Uma cultura de responsabilidade é essencial para que qualquer empresa seja bem-sucedida, e todos os planos de vendas não têm valor se não forem cumpridos. Se você estiver introduzindo planos de vendas pela primeira vez, deve definir uma barra de atividade baixa para que seja possível alcançá-la. Você pode avaliar isso pelo nível de atividade dos que têm melhor desempenho e, ao usá-los como referência, pode eliminar imediatamente o argumento de que isso não pode ser feito porque todos estão muito ocupados.

Comunique o plano com clareza: Certifique-se de que os vendedores entendam suas metas e as tarefas específicas que precisam realizar para alcançá-las. Comunique claramente os prazos e as prioridades e forneça todos os recursos ou suporte necessários para ajudá-los a ter sucesso.
Estabeleça reuniões de controle regulares: Agende reuniões periódicas com os membros da equipe de vendas para analisar o progresso deles e oferecer suporte e orientação conforme necessário. Esses check-ins podem ser realizados pessoalmente, por telefone ou por videoconferência.
Acompanhe o progresso e analise os resultados: Use ferramentas como painéis de controle ou software de acompanhamento de desempenho para acompanhar o progresso dos membros da equipe de vendas em relação às suas metas. Analise regularmente esses resultados para identificar as áreas em que os membros da equipe estão ficando para trás e ofereça suporte adicional, conforme necessário.
Fornecer feedback e coaching: oferecer feedback construtivo, treinamento e coaching aos membros da equipe de vendas para ajudá-los a melhorar seu desempenho e atingir suas metas. Isso pode incluir o fornecimento de orientação sobre práticas recomendadas, a identificação de áreas de melhoria e a oferta de suporte e recursos para ajudar os membros da equipe a serem bem-sucedidos.
Defina consequências para o não cumprimento: Estabeleça consequências claras para os membros da equipe de vendas que não atingirem suas metas ou não seguirem o plano. Essas consequências podem incluir treinamento ou orientação adicional, redução de comissões ou bônus, ou até mesmo demissão, se necessário.

A arte do gerenciamento de vendas consiste em pressionar sua equipe de vendas; no entanto, se você pressionar demais, vai perdê-la mentalmente. Melhor ainda, vincule as metas pessoais deles às suas metas de negócios e observe como eles se esforçam.

Não deixe de incluir uma “Declaração de Compromisso” em seu plano e peça aos seus representantes que a leiam e assinem. Isso é ótimo para definir o cenário e lembrá-los de que eles são responsáveis por seus próprios resultados.

7. Plano de vendas de 90 dias para novos contratados versus plano de vendas para vendedores existentes?

Um plano de ação de vendas de 90 dias para um novo vendedor deve ser muito diferente deste plano de ação de vendas de 90 dias projetado para vendedores existentes. Na maioria dos casos, o gerente de contratação usará os primeiros 30 dias para fornecer o que chamamos de treinamento de não vendas a um novo representante de vendas. Como parte do processo inicial de integração e treinamento, o novo funcionário receberá treinamento sobre a visão da nova empresa, a missão da empresa, o treinamento de produtos e o conhecimento do setor,

Em seguida, durante o plano de vendas de 60 a 90 dias, o treinamento se concentra mais rapidamente em tópicos de conhecimento de vendas. Isso deve incluir a proposta de valor, os mercados-alvo, a geração de novos leads e os principais clientes que precisam ser priorizados.

Aqui estão alguns aspectos adicionais que você deve considerar para os novos membros da equipe de vendas:

Foco: Um plano de ação de vendas de 90 dias para quem está em um novo emprego de vendas deve se concentrar mais na integração e no treinamento, enquanto um plano de ação de vendas de 90 dias para vendedores existentes pode se concentrar mais em metas e objetivos específicos. Por exemplo, os novos membros da equipe de vendas precisarão de mais apoio para entender seu território de vendas, o processo de vendas e o histórico de quaisquer contas importantes que estejam assumindo.
Tarefas: Um plano de ação de vendas de 90 dias para novos contratados pode incluir tarefas como aprender sobre os produtos e serviços da empresa, reunir-se com as principais partes interessadas e observar as chamadas de vendas, enquanto um plano de ação de vendas de 90 dias para vendedores existentes pode incluir tarefas como fazer apresentações, acompanhar os leads e fechar negócios.
Metas: Um plano de ação de vendas de 90 dias para novos contratados pode incluir metas como familiarizar-se com o processo de vendas e construir relacionamentos com as principais partes interessadas, enquanto um plano de ação de vendas de 90 dias para vendedores existentes pode incluir metas como aumentar a receita de vendas ou melhorar a retenção de clientes. É importante que todos os novos representantes de vendas entendam como a empresa define o sucesso e o que você quer que seja.

De modo geral, o foco e as tarefas incluídas em um plano de ação de vendas de 90 dias podem variar dependendo das necessidades e metas específicas da equipe de vendas ou do indivíduo, bem como de sua experiência e conhecimento em vendas. É importante escolher metas e tarefas que sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado (SMART) para maximizar as chances de sucesso. Isso inclui metas pessoais semanais, o cumprimento dos processos de vendas da empresa e a produção de um trabalho de alta qualidade que tenha um impacto mensurável em sua cota de vendas.

“Uma experiência de aprendizagem fantástica”

Amanda – Gestor de contas

Share this page

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.