O Melhor Livro de Brinquedos de Vendas do Mundo
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Tempo de leitura: 7 minutos
Note por favor: O Livro de Vendas B2B é construído na versão paga do Microsoft OneNote que está incluído no Microsoft Office 365.
O Livro de Jogo não será aberto ou carregado na versão gratuita do OneNote.
O que é uma cartilha de vendas?
Um livro de peças de teatro em Vendas é um repositório único que contém toda a informação, ferramentas, modelos, conteúdo, meios de comunicação, formação e treino que os vendedores necessitam para executar a sua função com sucesso. A utilização mais comum de livros de jogos é para o embarque de novos vendedores, no entanto, são óptimos para documentar o seu processo de vendas e para treinar os vendedores.
O que é que faz um bom livro de vendas?
Um bom livro de vendas ajudará os novos vendedores a embarcar e fazê-los gerar receitas o mais rápido possível. Os manuais ajudam os representantes de vendas existentes a seguir as melhores práticas, um processo de vendas comprovado, a desenvolver as suas capacidades e comportamentos de venda e a melhorar a sua produtividade.
1. Estrutura do Livro de Brinquedos de Vendas
Incluímos as nossas ferramentas e modelos de vendas mais populares para lhe fornecer o melhor livro de vendas do mundo e é 100% gratuito.
O nosso modelo de playbook de vendas é construído dentro do Microsoft OneNote, pelo que é completamente personalizável às necessidades da sua própria organização.
Construído com mais de 90 páginas em 12 secções diferentes, este Livro de Jogadas tem tudo o que precisa de saber para ajudar a sua Equipa de Vendas a tornar-se mais produtiva e proficiente.
Recomendamos que hospede o livro de jogo dentro de um Canal nas Equipas Microsoft, para que as equipas de vendas e marketing que trabalham remotamente possam também aceder ao documento.
2. Esboço do livro de vendas SaaS
Os livros de jogos SaaS ou Inside Sales Playbooks são muitas vezes diferentes porque as vendas SaaS podem ter um processo e uma estrutura de vendas diferentes, mas de qualquer das formas temos a sua cobertura.
Por exemplo, muitas empresas SaaS têm equipas de Representantes de Desenvolvimento de Vendas (DSE) que são responsáveis pela geração de leads e pelo processo inicial de qualificação de vendas.
Estas empresas B2B SaaS estão a escalar e os Playbooks de Vendas formam um papel vital no registo, acompanhamento e desenvolvimento da função de vendas dentro da empresa, bem como no embarque de novos membros da equipa de vendas.
Além disso, os livros actuam como uma solução simples mas muito eficaz de capacitação de vendas, ajudando-os a aprender e a implementar as melhores práticas de vendas ao mesmo tempo que aumentam a produtividade e o desempenho através da formação e treino de vendas.
O seu caderno de vendas é a casa para tudo o que as suas equipas de vendas e marketing precisam para serem bem sucedidas, Desde modelos para personalidades compradoras, pontos de dor do comprador, modelos de e-mails frios, documentação da viagem do comprador, processos de vendas e casos de utilização que temos ao seu dispor.
Os livros didácticos são especialmente importantes para novas contratações que precisam de se actualizar e entregar o mais rapidamente possível. O nosso modelo é a forma mais rápida de começar a criar o seu caderno de vendas e a preenchê-lo com conteúdos relevantes para a sua própria equipa de vendas.
3. Vantagens do Livro de Brinquedos de Vendas
- Localização única: Os livros didácticos fornecem um único local para tudo o que um Representante de Vendas B2B precisa de saber para fazer o seu trabalho com sucesso. Em vez de ter pedaços de informação espalhados por diferentes locais de arquivo, e em diferentes departamentos que são difíceis e demorados de encontrar, o seu Livro de Jogo de Vendas mantém tudo num único local fácil de encontrar.
- Comuns: Os Playbooks de Vendas fornecem uma linguagem de vendas comum que as suas equipas de vendas e marketing podem compreender e seguir.
- Melhoria contínua: Os Livros Digitais proporcionam um documento vivo e de trabalho que pode ser continuamente actualizado para manter a sua relevância.
- Processo de venda estandardizado: Os livros didácticos ajudam os vendedores a seguir o processo de vendas comprovado da empresa e o percurso do comprador, em vez de ter cada representante de vendas a seguir um processo diferente.
- As melhores práticas: Os Playbooks de vendas fornecem um local para documentar e relatar as melhores práticas de venda da empresa para que outras pessoas aprendam e sigam.
- Coaching & Formação em Vendas: Os playbooks de vendas fornecem um local para documentar e relatar os planos de aprendizagem e desenvolvimento para os representantes de vendas B2B. Um bom playbook melhora a produtividade e o desempenho dos representantes de vendas.
7. Poupe Tempo: Cada líder de uma empresa SaaS é pobre em tempo e ter acesso a uma base de conhecimentos instantânea de conteúdo de vendas fornece uma base sólida à medida que constrói a sua equipa.
8. Construir um Bem: À medida que começa a personalizar o seu livro de vendas para cumprir a sua própria estratégia e metodologia, pode construir nas suas próprias organizações KPIs, material, scripts de chamadas e conteúdo, de modo a tornar-se um bem a longo prazo para o negócio.
9. Guia Passo a Passo: O seu caderno de vendas fornece um guia passo a passo sobre como a sua organização vai para o mercado. Abrange tudo, desde personas de compradores, como contratar e a bordo de novos representantes, ao ROI do KPI, gestão de desempenho, propostas, canais, planeamento e estratégia. É um ponto de referência único para tudo nas vendas.
4. Melhores Práticas de Vendas de Livros de Brinquedos
1. Personalização – não há duas empresas SaaS iguais, por isso, embora seja óptimo começar com uma estrutura, é importante personalizar o conteúdo da cartilha de jogo para corresponder às necessidades da sua organização. Pense no nosso livro de jogo como um modelo para lhe dar um avanço na criação do seu próprio livro.
2. Actualização – as vendas são um ambiente de ritmo acelerado que está em constante mudança e o seu caderno de vendas precisa de ser um documento de trabalho vivo. Os livros-jogo devem ser actualizados regularmente e revistos completamente de seis em seis meses.
3. Propriedade – ter um número limitado de proprietários de livros-jogo com direitos de administração para impedir qualquer pessoa e todos de editar o documento. No OneNote isto pode ser conseguido através de secções e páginas protegidas por palavra-passe. Os melhoramentos e aditamentos podem ser devolvidos aos administradores numa base ad-hoc ou em reuniões de vendas.
4. Envolvimento – os livros didácticos não têm impacto nas vendas, a menos que sejam utilizados. Os Gestores de Vendas devem responsabilizar os Representantes de Vendas pela utilização e acompanhamento dos livros de jogo. “51% dos representantes atingem quotas em empresas que utilizam um Livro de Vendas, comparado com 40% em empresas que não têm um Livro de Vendas”. Grupo Aberdeen
5. Conteúdo – Para além de ser um conteúdo relevante, deve ser fácil de consumir e envolvente. Evitar os baralhos de PowerPoint maciços com mensagens genéricas. Utilizar multimédia e uma mistura de tipos de conteúdo sempre que possível.
6. Acesso – Os Playbooks de Vendas devem ser baseados na Nuvem, no entanto, ter acesso aos mesmos offline pode ser crítico para alguns Reps, caso em que os Playbooks devem ser descarregáveis mas com restrições de edição.
5. Conteúdo do Livro de Brinquedos de Vendas
A sua cópia do melhor Livro de Vendas do Mundo contém:
5.1 Conhecimento de domínio
É aqui que pode armazenar informações sobre a sua indústria, como estatísticas, tendências e inteligência de mercado. Pode acompanhar e seguir os Industry Thought Leaders, as principais publicações da indústria e Organismos e Organizações da Indústria para que as suas equipas estejam sempre actualizadas.
5.2 A sua empresa
Nesta secção pode fornecer detalhes sobre a História, Missão e Valores da sua empresa. É também aqui que colocaria a sua Estratégia e Plano de Vendas para que cada membro da equipa conheça o “Porquê” por detrás do que faz, e possa alinhar os seus comportamentos de vendas com o Plano de Vendas. Finalmente, nesta secção registamos todos os produtos e serviços das empresas.
5.3 Os seus Colegas
Quando se junta a uma nova empresa e não se conhece ninguém, as primeiras semanas podem ser bastante intimidantes. Esta secção contém um directório interno para que os novos membros da equipa possam rapidamente identificar-se e ligar-se a qualquer colega, incluindo os que estão fora do departamento de vendas.
5.4 Ferramentas de venda
A moderna equipa de vendas B2B utiliza pelo menos seis ferramentas de vendas e, além de encontrar rapidamente os detalhes de login, os vendedores precisam de acesso rápido aos detalhes de Formação, Bases de Conhecimento e Apoio. Alguns exemplos de ferramentas de vendas são MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps e programas de formação.
5.5 Os nossos Clientes
Esta secção é onde pode armazenar informações dos seus clientes. Estes são tipicamente exemplos de clientes/compradores que se ajustam aos seus perfis de prospectos de vendas, pontos de dor comuns, clientes que fornecem bons estudos de caso, testemunhos, parceiros de canal ou contas estratégicas.
5.6 Processo de venda
É importante que os Reps tenham e sigam um processo de vendas comprovado. Este processo proporciona uma pista para os vendedores seguirem, que é repetível e mensurável. Incluímos também um exemplo do nosso modelo de Qualificação que pode ser personalizado para satisfazer as suas próprias necessidades.
5.7 Peças de venda
As peças de vendas são onde documentamos as nossas mensagens de vendas e estrutura para controlar a conversa de vendas com um comprador. Incluem modelos para aquilo a que chamamos um Abridor de Portas que é semelhante a um Passo de Elevador. Há também secções para personas de compradores, pontos de dor, como lidar com prospectos, como entregar Demonstrações de produtos, Preços, Propostas, Histórias de Vendas e Notas de Reunião de Clientes.
5.8 Competição
É aqui que pode armazenar informação e inteligência sobre os seus concorrentes. Somos grandes fãs dos Cartões de Batalha de Vendas, que pode utilizar para ganhar negócios contra a sua concorrência. Os Battlecards ajudam-no a orientar a conversa do comprador para as áreas que mais favorecem a sua solução e tornam mais difícil para os seus concorrentes competir. Em suma, isto mostra-lhe como mover os postos de objectivos a meio do processo de vendas para sabotar a proposta dos seus concorrentes.
5.9 Conteúdo
Acabaram-se as pesquisas de ficheiros, folhetos, especificações técnicas, estudos de caso, testemunhos e folhas de preços. Tudo é armazenado dentro desta secção OneNote no seu livro de vendas.
5.10 KPI’s
Todos os Representantes de Vendas precisam de conhecer os seus números e quais são os Principais Produtos para o seu papel. Listamos todos os KPI’s que necessitará para escolher e depois criar os seus próprios Cartões de Pontos de Venda para gerir os Relatórios de Vendas.
5.11 Aprendizagem
A aprendizagem é a sua biblioteca de Planos de Embarque, Livros de Treino de Vendas, Planeadores de Formação, Planos Pessoais de Aprendizagem, Notas de Treino de Vendas e Definição de Objectivos.
5.12 Administração
A última secção é a nossa secção de Administração. Aqui armazenamos notas de Reunião de Equipa, Compensação & Comissão, Despesas e um Rastreador de Gestão de Tempo.
6. Livro de jogo de treinador de vendas
Como empresa de formação e coaching de vendas, utilizamos os Sales Playbooks para formação e coaching de vendas provavelmente mais do que qualquer outro negócio. Os livros didácticos são um óptimo lugar para incluir:
Planos de bordo para novos vendedores
Planos pessoais de aprendizagem
Planos de Coaching de Vendas
Notas de Coaching de Vendas One to One
Planos de formação
Módulos de Formação Baseada em Competências
Módulos de formação baseados em actividades
Formação em produtos
7. Livro de mensagens de vendas
O Sales Messaging é uma área de vendas muitas vezes negligenciada e subvalorizada, no entanto, quando se perde negócios para um concorrente, significa que alguém está a dizer ou a fazer algo melhor do que você.
Nas vendas, temos pouco ou nenhum controlo sobre o produto, mas temos 100% da propriedade das nossas mensagens.
Robert Cialdinis best seller Influence é uma prova disso e uma grande leitura para qualquer pessoa nas vendas.
Chamamos às nossas mensagens de vendas as nossas peças de venda e temos um capítulo inteiro no livro de jogo dedicado a isto.
Mensagens de Vendas – as nossas peças de vendas devem incluir todas as partes possíveis da Conversa de Vendas que um Vendedor terá enquanto passeia um potencial cliente/comprador através do processo de vendas.
Além disso, o nosso Livro de Jogadas inclui modelos para criar o seu Perfil de Prospecto Perfeito / personas do comprador para garantir que as suas mensagens coincidem com o seu prospecto/comprador em todos os sentidos.
8. Download do Livro de Jogadas de Vendas
Pode descarregar a sua cópia do melhor livro de jogos de vendas do mundo, preenchendo o formulário à esquerda.
Uma vez registado, será redireccionado para uma página que contém o link de descarga.
Note por favor: O “Sales Playbook” é construído na versão paga do Microsoft Onenote que está incluído no Microsoft Office 365. O Livro de Jogo não será aberto ou carregado na versão gratuita do OneNote.
