A formação em vendas em grupo é o processo de ministrar formação em vendas a grupos e equipas de vendas em vez de a vendedores individuais.
A formação de vendas em grupo é geralmente ministrada em eventos, pontapés de vendas e conferências e pode estar ligada a novas campanhas, lançamentos de produtos ou ao início de um novo exercício financeiro.
Além disso, não é raro as organizações utilizarem a formação de vendas em grupo como parte de um programa mais amplo de capacitação de vendas ou de preparação de vendas.
A melhor maneira de formar a sua equipa de vendas é primeiro identificar as competências que precisam de desenvolver e depois ligá-las às tarefas diárias de trabalho.
A fim de tirar o máximo proveito de qualquer programa de formação deve sempre incluir gestores de vendas, líderes de equipa e nas contas das PMEs e Mid Market até o CEO deve ser incluído.
Isto envia uma mensagem ao grupo de que o programa de formação é importante e tem o patrocínio da Exec Level.
Depois, uma vez que os vendedores tenham recebido formação, podem começar imediatamente a utilizar as novas competências que aprenderam.
Nesta fase, é pouco provável que as novas competências funcionem perfeitamente sempre, pelo que é importante que tenham mais acesso ao coaching para reforçar a formação e apoiá-los.
Os estudos mostram que as pessoas aprendem através dessa formação deve incluir uma oportunidade para que os vendedores utilizem as novas competências. Chamamos a este trabalho aprendizagem baseada no trabalho.
Cada vendedor requer formação específica para os produtos e serviços que está a vender. Além disso, necessitarão de formação em competências de vendas para os ajudar a tornarem-se mais proficientes na venda.
Quanto mais elevado for o custo do produto ou serviço, mais formação necessitarão para serem bem sucedidos.
Utilizamos um modelo simples de Análise de Necessidades de Formação que inclui as competências mais comuns que nos são solicitadas por comanias para ministrar formação.
Deverá personalizar o modelo abaixo para ajudar a identificar as necessidades de formação da sua própria organização antes de iniciar qualquer formação de vendas em grupo.
Da nossa experiência, há tipicamente três objectivos abrangentes que a formação de vendas em grupo precisa de abordar. Estes objectivos diferem em cada organização e estão ligados aos motores estratégicos de negócio de três funções centrais – a estratégia empresarial global do CEO e do conselho de administração, a estratégia de vendas do VP de Vendas e a estratégia de pessoas que é propriedade do Director de RH.
Aqui está um exemplo de objectivos que um CEO pode ter:
Aqui está um exemplo de objectivos que um VP de Vendas pode ter:
Aqui está um exemplo de objectivos que um Director de RH pode ter:
A formação de vendas em grupo requer um nível de investimento significativo, tanto em termos de tempo como de dinheiro.
Ganhar o patrocínio da Exec para o projecto é vital e, em muitos casos, sem isso, o projecto provavelmente não arranca, ou é encerrado antes de ter a oportunidade de provar o seu valor.
As actividades mais comuns de formação de vendas em grupo são tarefas lideradas por workshops onde os vendedores são convidados a contribuir com novas ideias para resolver desafios particulares.
Estes desafios podem ser internos onde os sistemas e processos precisam de ser melhorados ou externos onde precisam de entrar em novos mercados.
Ter os vendedores a contribuir faz com que se sintam mais valorizados e ajuda a ganhar a compra para qualquer solução potencial que venha das sessões.
Um exemplo comum deste tipo de oficina seria a realização de uma sessão sobre como encurtar o ciclo de vendas.
Quando devidamente facilitado, este é um óptimo tópico para os vendedores fazerem brainstorming e apresentarem novas ideias.
Outro grande tópico de workshop é a venda de Future Proofing. Esta sessão centra-se no que os vendedores têm sobre a forma como o mercado pode estar a mudar.
Como as pessoas mais próximas das organizações, os vendedores dos clientes estão em melhor posição para o fazer.
Existem muitas actividades de formação de vendas em grupo disponíveis, contudo, estas devem ser seleccionadas quanto à sua relevância e ao seu potencial impacto.
Antes de decidir qual destas actividades é a mais adequada para a sua equipa de vendas, deve realizar uma análise das necessidades de formação.
Isto identificará as áreas onde os representantes de vendas necessitam de mais apoio.
Ao dividir os seus profissionais de vendas em equipas rotativas ao longo do evento, terá construído laços de trabalho e de amizade através de múltiplos departamentos, o que, por sua vez, constrói o moral dos funcionários.
A partir da nossa investigação, listamos abaixo as empresas de competências mais comuns que procuram apoiar o seu pessoal de vendas.
| Manuseamento de bancas e objecções | Construir relações |
| Controlar a conversa de vendas | Criação de valor |
| Habilidades avançadas de interrogação | Venda cruzada |
| Referências e testemunhos | Lidar com clientes difíceis |
| Competências de apresentação de vendas on-line | Capacidade de negociação |
| Navegador de Vendas | Venda de quadros brancos |
| Como vender a grandes empresas | Formação em liderança de vendas |
| Formação consultiva em vendas | Coaching de vendas para gestores |
| Formação em vendas de Saas | Capacidade de venda da empresa |
| Gestão de contas-chave | Formação em Gestão de Vendas |
| Formação em televendas | Formação de sensibilização comercial |
A formação em vendas em grupo pode ser realizada como um evento único, no entanto, cada vez mais empresas utilizam a formação em vendas em grupo como parte de um plano de desenvolvimento mais amplo.
Estes planos de desenvolvimento mais amplos podem variar entre intervenções específicas únicas para vendedores que necessitam de apoio ou vendedores que estão a transitar de uma função para outra.
Em última análise, a formação em vendas de grupo deveria estar a aumentar o desempenho de toda a equipa.
Isto pode exigir diferentes conteúdos e estratégias de aprendizagem com base nas necessidades dos indivíduos e da organização.
Por exemplo, os representantes de vendas mais experientes exigirão conteúdos diferentes para os novos licenciados em vendas. Pode, contudo, haver áreas de necessidades comuns entre os dois grupos e, se for esse o caso, deve definitivamente misturar os grupos
As melhores práticas em vendas defenderiam que as organizações criassem percursos de aprendizagem que fossem programas de aprendizagem estruturados que incluíssem uma série de cursos ou tópicos.
O objectivo dos percursos de aprendizagem é desenvolver conhecimentos e perícia que permitam às pessoas passar pelos diferentes níveis da organização, a fim de desenvolver futuros líderes.
Ao integrar a aprendizagem baseada no trabalho pode proporcionar uma formação de impacto, ensinando novas competências aos membros sem afectar o seu negócio como habitualmente.
Isto ajuda tanto os vendedores como a empresa a avançar ao mesmo tempo.
A formação em grupo é também uma óptima forma de descobrir talentos individuais dentro da sua equipa de vendas que tipicamente podem estar escondidos por baixo de vozes mais altas.
Imagine um vendedor a querer passar para a gestão. Na maioria dos casos, não terão nem as competências nem a experiência prática para o fazer.
Um percurso de aprendizagem analisaria as competências necessárias para ser um gestor de vendas e efectuaria uma análise GAP entre o local onde o representante de vendas se encontra agora e onde precisa de estar para ser um gestor de vendas.
Uma vez feita a análise da lacuna poderá criar uma série de cursos de formação, tais como análise de dados, gestão de pessoas e contratação, que proporcionarão um caminho que o representante de vendas poderá seguir para progredir dentro da empresa.
Embora o percurso de aprendizagem não leve um recém-graduado a CEO, o percurso deve demonstrar a progressão através de uma série de papéis.
Os percursos de aprendizagem devem ditar as qualificações internas de que as pessoas necessitam para serem consideradas para os papéis.
Isto ajuda a impulsionar uma cultura de aprendizagem e desenvolvimento em toda a organização.
Em termos de formação de vendas em grupo, a tecnologia tem dois objectivos principais. Em primeiro lugar, a formação de vendas em grupo deve utilizar tecnologia que permita a realização da formação. Existem muitas opções tecnológicas diferentes para ministrar formação, no entanto, vale a pena fazer as seguintes perguntas:
a) a sua tecnologia existente acrescenta à experiência de aprendizagem ou leva-a para fora? Cada vez mais formação de vendas em grupo é ministrada à distância e a tecnologia necessária deve ser apropriada.
b) a sua tecnologia existente acompanha o progresso, regista e fornece relatórios de gestão sobre a aprendizagem? Os alunos devem completar sondagens, avaliações, declarações de aprendizagem reflexivas e projectos baseados no trabalho que incorporem a aprendizagem.
Utilizamos a plataforma tecnológica Microsoft 365 como base para ministrar formação em vendas. Isto tem uma série de vantagens, incluindo familiaridade para os utilizadores, fiabilidade, baseado em nuvens e amigável para os telemóveis.
Os componentes Microsoft que utilizamos são Stream, Planner, OneNote, Forms, Whiteboard e Equipas. Estes são configurados em conjunto numa plataforma SharePoint para criar o nosso próprio sistema de Gestão de Aprendizagem.
Pode consolidar todos os seus recursos de aprendizagem num único núcleo construído dentro do seu próprio ambiente de equipas Microsoft, onde a sua equipa já passa a maior parte do seu dia.
Fornecemos Sistemas de Gestão de Aprendizagem por medida que incluem os nossos cursos de formação de vendas, mas também temos a capacidade de adicionar o seu próprio conteúdo de aprendizagem.
Embora a formação seja concebida para melhorar o desempenho das vendas, é importante medir o impacto no desempenho da equipa. Contudo, isto não precisa de ser difícil, a menos que seja discutido antecipadamente em demasiados casos, o impacto pode nunca acontecer, ou acontecer, mas não ser registado nem apreciado.
Sugerimos medir o impacto da formação em duas áreas principais, como se segue:
a) Tangível – isto inclui coisas como o número de propostas entregues ou de vendas geradas. Estes são o que chamamos indicadores de atraso, o que queremos dizer com isto é que eles acontecem como resultado de algo mais que acontece mais cedo no processo de vendas.
Uma melhor forma de medir o impacto é medir estes indicadores de chumbo, e estes incluem tudo logo no início do seu processo de vendas. Para um negócio SaaS, este pode ser o número de chamadas de saída dos SDR’s ou, se estiver a executar uma estratégia de vendas de entrada, pode ser o número de eventos online que as suas PME’s (especialistas no assunto) estão a realizar.
b) Intangível – o chamado lado “suave” da formação é indiscutivelmente de igual ou maior importância do que os tangibles duros como as novas ordens de compra.
Isto porque invariavelmente a sua formação em grupo não terá um impacto tangível sem os benefícios intangíveis. Os benefícios intangíveis incluem.
Confiança
Sentido de realização
Motivação
Menos stress
Aumento do compromisso
Maior resiliência
Se tiver alguma dúvida sobre o valor de cada um destes, então há aqui um grande artigo sobre um estudo realizado pela Universidade de Chicago.
Ao escolher o conteúdo há um equilíbrio a ser alcançado entre o que os participantes querem e o que os participantes precisam. Aqui está um exemplo da vida real:
O Director de RH faz um inquérito de formação para que os vendedores sintam que têm alguma palavra a dizer nos próximos conteúdos de formação.
A formação mais solicitada foi a de Competências de Apresentação, no entanto nenhum dos vendedores inquiridos foi responsável pela realização de apresentações.
Neste caso, a formação de competências de apresentação foi um curso fácil, não ameaçador e agradável de ter um curso que preenchia uma vaga no calendário de formação.
Todos os conteúdos de formação devem ser relevantes e algo que possa ser aplicado no terreno no prazo de 14 dias após a aprendizagem.
Sem a oportunidade de aplicar as novas competências na vida real, as competências serão esquecidas dentro de 30 dias e o investimento na formação perde-se.
Para que os participantes aprendam, é necessário primeiro criar um ambiente de aprendizagem positivo.
Isto pode exigir a deslocação dos representantes do seu local de trabalho para um local externo, tal como um hotel, ou permitir que os representantes se reúnam em conferência a partir de casa.
A formação que tem lugar num ambiente de escritório é mais do que provável que esteja sujeita a interupções e distracções.
O conteúdo do envolvimento tem de ser:
a) relevantes e que acrescentam valor às actividades quotidianas dos representantes de vendas.
b) mentalmente desafiantes para eles.
Os Workshops são uma excelente forma de ministrar formação sobre prospecção de vendas. No entanto, este é apenas o caso se a formação incluir a prospecção ao vivo.
Em vez de ter uma formação baseada em teoria, a formação mais poderosa inclui chamadas ao vivo de prospectos feitas pelo formador, o treinador de vendas, a equipa de liderança de vendas.
Embora isto possa parecer assustador, se a sessão for devidamente facilitada, é um tremendo exercício de formação de equipa e fornece invarivelmente algumas pistas de vendas de boa qualidade para a equipa acompanhar após a formação.
Muitos vendedores sentem-se desconfortáveis ao fazer isto em frente dos seus pares, mas isto só prova que têm uma falta de auto-confiança subjacente.
Parte deste problema pode ser um fracasso em nome do formador na criação de um “lugar seguro” para os seus vendedores falharem.
Mais do que qualquer outro tópico de formação, a prospecção de vendas ao vivo requer que o formador crie um ambiente de aprendizagem positivo e de apoio.
A formação de vendas em grupo quando baseada na aprendizagem baseada no trabalho cria uma cultura de respeito e apoio mútuos.
Isto porque cada pessoa tem de contar com outras pessoas para terminar completamente um projecto/projecto/projecto. Há um sentimento de dependência e confiança que os membros da equipa constroem quando trabalham em conjunto em funções especializadas.
NB: Se o seu público alvo estiver sob qualquer forma de Lockdown, a prospecção de vendas ao vivo terá resultados limitados.
Ter colegas da sua equipa, precisar e querer que tenha sucesso torna a venda profissional mais fácil.
Sempre que possível, deverá encorajar os membros da equipa a começar a agir como um sistema de apoio mútuo. Desta forma, todos estão a caminhar para os objectivos de vendas da sua empresa.
Mais membros seniores da equipa de vendas podem servir como mentores e guias para os vendedores menos experientes.
Com este tipo de mentoria, descobrirá que os seus profissionais de vendas mais jovens e menos experientes irão gradualmente sentir-se mais confiantes e desenvolver as suas capacidades.
A responsabilidade do grupo faz realmente a diferença aqui. Ter responsabilidade perante um chefe e ter responsabilidade perante um colega de equipa ou mentor são duas coisas muito diferentes e dois sentimentos de obrigação diferentes.
Ao encorajá-los a agir como a consciência uns dos outros, não terão de lembrar às pessoas os prazos e garantir que tudo é feito a tempo se os membros da equipa se lembrarem uns aos outros.
Globalmente, descobrimos que a sua equipa de vendas funcionará muito mais facilmente e a motivação extra proporcionada ajudá-lo-á a encontrar mais vendas.
A nossa aprendizagem baseada no trabalho facilita a aprendizagem através do trabalho em equipa. Isto permite que os seus representantes de vendas se concentrem nas tarefas em que são bons, ao mesmo tempo que apoiam o grupo mais vasto.
Podem usar as suas capacidades para melhorar sistemas e processos e fazer o trabalho mais rápido e melhor em conjunto.
O tempo é um bem precioso nas vendas e poderá ter dificuldade em encaixar a formação tradicional na sua agenda.
É natural que os membros da equipa comecem a aproximar-se uns dos outros durante qualquer forma de formação.
Como trabalham em conjunto ao longo do dia, começam a construir confiança e isto é importante se for necessário repartir silos entre diferentes departamentos de vendas.
No entanto, ter algo para ligar os seus empregados é extremamente importante e é aqui que acreditamos na utilização de campanhas ao vivo para incorporar as novas competências e estratégias aprendidas durante a formação.
Um benefício adicional é trabalhar em conjunto, pois uma equipa ajuda os membros da equipa a respeitarem-se uns aos outros e a ouvirem as ideias e outras contribuições uns dos outros.
Como os Representantes de Vendas estão a treinar para aprenderem ainda mais sobre vendas, vão pressionar-se uns aos outros para fazerem o melhor que puderem, em vez de não se preocuparem com os sucessos uns dos outros.
Muitas vezes, os profissionais de vendas são colocados uns contra os outros e classificados pelo seu ‘sucesso’ em termos de vendas.
A colocação dos representantes de vendas em grupos retira a pressão dos indivíduos e ajuda-os a aprender com o trabalho com os seus pares.
Dito isto, deveria estar a promover uma competição amigável dentro do escritório. Notará que este tipo de competição e “pressão” é muito mais conducente ao desenvolvimento de uma forte cultura de vendas e verá grandes resultados à medida que os amigos se empurram uns aos outros para se baterem uns aos outros.
Muitas vezes quando é necessária formação de vendas em grupo é impossível ter todos a frequentar a formação de vendas ao mesmo tempo.
A maioria das organizações pode organizar a formação de representantes de vendas externas, no entanto, muitas lutam se tiverem equipas de vendas internas que necessitem de cobrir consultas por telefone, chat e e-mail.
Encontrámos a forma mais fácil de contornar isto é disponibilizar duas datas e dividir os grupos em duas partes.
Além disso, no caso de pessoas poderem estar de férias ou doentes, registamos também a nossa formação e disponibilizamo-la para todos após cada sessão.
Inscreva-se hoje para começar!
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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