As vendas são um componente crítico de qualquer organização, no entanto, muitos profissionais de vendas carecemda formação e treino adequados para serem bem sucedidos. Como exemplo, muitos vendedores simplesmente não podem gerar as suas próprias pistas de vendas, o que faz com que continuem a falhar os seus objectivos de vendas. Para ser bem sucedido nas vendas, deve ser capaz de construir relações, identificar necessidades e fornecer soluções. Embora estas sejam competências básicas de venda, a formação avançada em vendas ajuda os representantes de vendas a levar estas competências a novos níveis, ao mesmo tempo que desenvolve outras adicionais.
É importante reconhecer que a formação avançada em vendas não terá impacto nos seus resultados de vendas, a menos que a sua equipa de vendas já seja altamente proficiente e consistente nos fundamentos da venda.
Como sociedade, tornamo-nos viciados na gratificação instantânea de gostos e partilhas nas redes sociais. É da natureza humana procurar um atalho, um hack ou uma solução rápida.
Não há substituto para o trabalho árduo nas vendas e nas vendas B2B é preciso estar preparado para longos ciclos de vendas em que a paciência é tão importante como qualquer habilidade de vendas que se tenha.
Embora possa não haver glamour nos fundamentos da venda, é importante compreender que esta é a base para o seu sucesso. Uma equipa de vendas bem treinada em capacidades de venda comprovadas, motivada e sedenta de sucesso, é um ponto de partida essencial.
Os participantes em formação avançada em vendas já devem ser proficientes em coisas como ultrapassar objecções, como ganhar empenho, fechar mais vendas, e construir relações duradouras com os clientes.
Estes são os alicerces do sucesso e sem estes blocos de construção essenciais, não há qualquer benefício comercial em proporcionar qualquer forma de formação avançada em vendas.
A formação avançada em vendas pode significar coisas completamente diferentes para as pessoas dentro de uma equipa de vendas, quanto mais duas empresas diferentes. É impossível articular o que é avançado a menos que se tenha uma linha de base ou as melhores práticas de vendas a seguir.
Afinal, uma coisa é convencer um cliente a comprar um produto ou serviço, e outra bem diferente é desenvolver e executar um plano de vendas para um novo produto, num novo território.
É aqui que entra a formação avançada em vendas. Pode ajudar a garantir que tem a estratégia certa, e não está simplesmente a aprender como fechar mais negócios.
A formação tradicional em vendas está centrada em coisas como novas competências, novas técnicas de vendas, como fazer chamadas de vendas e fechar mais negócios.
O nosso próprio curso de formação avançada em vendas foi concebido para vendedores que queiram aumentar o desempenho de vendas, aprender e compreender as últimas novidades da estratégia de vendas e desenvolver a sua carreira global de vendas.
Normalmente, os participantes já terão um historial de sucesso comprovado e já terão dominado competências como: gestão de contas, processo de vendas, ciclo de vendas, capacidade de ouvir, benefícios chave, proposta de valor, apresentações de vendas e empenho na repetição de negócios.
A formação avançada em vendas pode também ajudar a construir relações mais fortes com os clientes. Aprendendo a compreender melhor as suas necessidades, e depois a desenvolver soluções personalizadas que satisfaçam as suas necessidades específicas.
Poderá também fornecer uma visão valiosa dos seus produtos e serviços, o que o poderá ajudar a diferenciar-se da concorrência.
As vendas são uma função crítica para qualquer negócio. É o motor que impulsiona os lucros e o crescimento. No entanto, as vendas são também um esforço complexo e desafiante. Para serem bem sucedidas, as equipas de vendas precisam de ter uma gama diversificada de competências desde a estratégia e planeamento até à gestão de pessoas, quer seja da sua equipa de vendas, quer dos clientes.
Na Klozers a nossa formação avançada de vendas i.s. centrou-se no que chamamos Caixa 2 Pensar. O nome vem da Matriz Eisenhower sobre prioridades e a Caixa 2 refere-se ao quadrante Importante Não Urgente.
Para os proprietários de empresas, isto é semelhante a trabalhar no negócio, e não no negócio. A nossa Caixa 2 Pensar é como um grupo Mastermind para líderes de vendas.
A caixa 2 é uma óptima forma de desenvolver grandes vendedores, gestores de vendas e líderes de vendas. Todos os vendedores estão ocupados, a Caixa 2 Pensar torna-os eficazes.
Quando se trata de vendas, ter uma mentalidade vencedora é fundamental. Demasiadas vezes, as pessoas desistem quando se deparam com um revés. Uma mentalidade vencedora significa ser resiliente e continuar a lutar mesmo quando as probabilidades parecem estar empilhadas contra si.
Significa também estar confiante na sua capacidade de sucesso, seja qual for a situação.
Uma mentalidade vencedora é influenciada pelo nosso sistema de crenças, e demasiadas vezes existem crenças autolimitadoras negativas que estão a atrasar os profissionais de vendas.
Estas podem ser crenças negativas como a síndrome do impostor, planos de dinheiro baixo e auto sabotagem.
Se quiser melhorar as suas capacidades de vendas, é importante também desenvolver uma mentalidade vencedora. Com a atitude certa, é possível ultrapassar qualquer obstáculo e alcançar o sucesso.
A formação em vendas é essencial, mas se não estiver mentalmente preparado para vencer, nunca alcançará todo o seu potencial.
Para as empresas que procuram reter pessoal de alto desempenho e levar o seu negócio ao nível seguinte, é essencial uma formação avançada em vendas.
Inquérito após inquérito diz-nos que é mais provável que os melhores vendedores abandonem uma empresa se deixarem de aprender.
Não se trata de uma surpesa, mas sim da Heirarquia Maslows das necessidades em acção. O último passo na pirâmide de Maslows é a auto-realização, razão pela qual a formação em vendas é uma parte essencial da sua estratégia de retenção de empregados.
Todos os empregadores conhecem o custo e a perturbação causados quando os vendedores saem. Os custos não se limitam aos honorários dos recrutadores, são exacerbados pelo tempo de gestão necessário para passar por todo o processo de pesquisa e selecção.
Acrescente a isso a perturbação na sua base de clientes e é fácil de ver porque é que manter os melhores vendedores é simplesmente essencial.
As empresas podem obter mais benefícios com a prestação de formação avançada em vendas, na medida em que os profissionais de vendas a um nível avançado têm mais probabilidades de poder prestar formação em vendas, e mentoria a mais colegas juniores.
Muitas vezes a formação avançada em vendas faz parte de um programa de desenvolvimento contínuo pelo qual um representante de vendas está a avançar para a gestão de vendas.
Ser um grande gestor de vendas e líder de vendas requer competências muito diferentes até mesmo para o profissional de vendas avançado. Assim, embora a formação avançada possa fazer parte de um programa mais vasto, a formação em gestão de vendas pode ser mais apropriada.
A formação em vendas é uma parte importante de qualquer organização, mas a formação avançada em vendas é especialmente crítica para as organizações que se querem manter à frente da concorrência.
Os objectivos da formação avançada em vendas têm, portanto, de ser únicos e personalizados para essa empresa. A formação genérica em vendas irá simplesmente desencorajar os principais representantes de vendas e não proporcionará os principais benefícios para o indivíduo ou qualquer forma de crescimento do negócio,
Os objectivos de vendas típicos da Formação Avançada em Vendas giram em torno da Estratégia, Planeamento e Implementação.
Estes objectivos giram em torno de onde está agora, para onde quer ir e o que precisa de acontecer para o levar até lá.
Para algumas empresas este tipo de formação em vendas é construído em torno do crescimento e da entrada em novos mercados, enquanto para outras se trata de maximizar a rentabilidade.
A fim de conceber o seu curso de formação avançada, recomendamos a seguinte abordagem:
Eis um exemplo muito simples de um programa que elaboramos para um cliente utilizando o quadro acima.
O nosso cliente foi bem sucedido na venda de Serviço como uma oferta de Serviço para o mercado das PMEs, mas queria visar contas maiores do Mercado Médio e da Empresa. Sabiam que mesmo os melhores vendedores que tinham precisariam de uma estratégia e de um conjunto de competências diferentes para vender a corporações maiores.
Com uma base de clientes de 20.000 PMEs, muitas das quais eram empresas de rua que compravam a preço, o nosso cliente queria ajudar a sua equipa de vendas a compreender como as empresas maiores compram com mais valor e não a preço. Como navegar numa venda complexa utilizando técnicas avançadas de venda. e como gerir todo o processo de vendas com empresas maiores.
Após uma avaliação inicial onde encontrámos os vendedores, onde foi excelente naquilo que fizeram, concebemos um programa em torno das competências de Venda de Empresas. Isto incluiu módulos de formação, estudos de casos, questionários e jogos.
A formação foi ministrada através da nossa aprendizagem baseada na campanha, através da qual trabalhámos com o nosso cliente com antecedência para conceber uma campanha de vendas e depois treinámos e treinámos a equipa sobre como executar a campanha. As pessoas aprendem ao fazê-lo. Era importante para nós gastarmos o mínimo de tempo de sala de aula com o máximo de tempo de piso de vendas.
Os profissionais de vendas sabem que, para serem bem sucedidos, precisam de aperfeiçoar continuamente as suas competências. E embora muitos vendedores possam pensar que a prática só é necessária para aqueles que estão apenas a começar no terreno, não é esse o caso.
De facto, mesmo profissionais de vendas experientes devem dedicar-se regularmente a actividades práticas.
Uma das principais razões pelas quais a prática é tão importante para os profissionais de vendas avançados é porque lhes permite manterem-se atentos.
Quando os representantes de vendas estão constantemente a reunir-se com clientes e a lançar produtos ou serviços, pode ser fácil começar a facilitar a sua preparação e capacidades de conversação.
No entanto, se dedicarem a actividades de prática regular, estarão melhor equipados para lidar com qualquer situação que surja durante uma venda.
O roleplay de vendas é uma óptima forma de os profissionais de vendas praticarem e melhorarem as suas competências e técnicas. Isto desenvolve a sua competência inconsciente, que é a capacidade de executar competências sem pensar nisso.
Inconsciente Competência é a última etapa da teoria de aprendizagem de Kolbs e semelhante à mestria em vendas.
Antes de se inscrever num curso de formação avançada em vendas, certifique-se de que é o mais adequado para si. Alguns programas são concebidos para profissionais de vendas experientes, enquanto outros se destinam a principiantes e são simplesmente chamados de formação avançada em vendas por comerciantes espertos.
Se já está familiarizado com as competências básicas de venda e seguindo um processo de venda, então um programa mais avançado pode ser a escolha certa para si.
Se frequentou o nosso curso de formação de Fundamentos de Vendas ou o nosso curso de competências de Venda Consultiva e está agora a atingir regularmente os seus objectivos de vendas, a nossa formação avançada pode ser adequada para si.
Como mencionado anteriormente, é importante identificar e acordar os objectivos comerciais para qualquer programa de formação e, por isso, cada um dos nossos cursos de formação avançada em vendas é personalizado e concebido para satisfazer as necessidades dos nossos clientes.
Adoraríamos trabalhar consigo e tornarmo-nos o seu fornecedor de formação de escolha. Para além dos nossos cursos públicos e formação presencial, fornecemos uma gama completa de programas de formação em vendas online.
Os nossos cursos de formação em vendas cobrem tudo, desde chamadas a frio a Gestão de Contas Chave, Formação em Negociação de Vendas e Formação em Gestão de Vendas e muito mais.
Pode encontrar aqui mais informações sobre os nossos cursos de vendas e como podemos, assim o esperamos, trabalhar consigo para lhe entregar os resultados que procura
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
