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Dominando a arte de pedir o pedido
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solicitando o pedido - Principais perguntas do Google
Como você solicita a venda aos clientes? (A resposta curta)
Você deve sempre se lembrar de que as pessoas não gostam que vendam para elas, mas adoram comprar. Com isso em mente, a melhor maneira de pedir o pedido é não pedir o pedido. Se você usar uma abordagem de vendas consultiva, o cliente perceberá por si mesmo que há uma boa adequação entre o que você está vendendo e as necessidades dele. Os melhores profissionais de vendas nunca precisam pedir o pedido. Eles simplesmente criam as condições certas para que o comprador compre.
Se você estiver usando uma abordagem de vendas tradicional em vendas B2B, há várias maneiras de pedir vendas aos clientes, dependendo do contexto e do relacionamento que você tem com eles. Aqui estão alguns exemplos:
- Se você estiver em um ambiente de negócios e já tiver estabelecido um relacionamento com o cliente, poderá solicitar uma venda declarando os benefícios do seu produto ou serviço e explicando por que ele seria uma boa opção para as necessidades dele. Por exemplo, você poderia dizer: “Está comprovado que nosso produto aumenta a eficiência e economiza tempo, o que eu acho que seria valioso para a sua empresa. Você gostaria de discutir uma compra?”
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Se você estiver fazendo uma chamada fria ou entrando em contato com clientes potenciais pela primeira vez, é importante ser educado e respeitoso. Comece apresentando você e sua empresa e, em seguida, explique como seu produto ou serviço pode ajudá-los. Por exemplo, você poderia dizer: “Oi, meu nome é [Name] e estou com [Company]. Oferecemos um [Product/Service] que pode ajudar você a [Benefit]. Posso agendar uma ligação para discutir como isso pode beneficiar sua empresa?”
Em geral, o segredo para solicitar a venda ou qualquer outra coisa é ser educado, respeitoso e informativo. Mostre o valor de seu produto ou serviço e esteja preparado para responder a quaisquer perguntas que eles possam ter.
In this article we will cover...
1. Por que é importante que os vendedores peçam a venda?
Nem todo mundo está familiarizado ou usa uma abordagem de vendas consultivas. Portanto, é muito importante que aqueles que usam metodologias de vendas tradicionais solicitem a venda. Pedir a venda é a etapa final do processo de vendas e é o que, em última análise, determina se o vendedor é bem-sucedido em fazer uma venda.
Ao solicitar a venda, o vendedor está tomando a iniciativa e colocando a decisão nas mãos do cliente. Essa pode ser uma maneira poderosa de persuadir o cliente a fazer uma compra e também pode ajudar o vendedor a fechar o negócio com mais eficiência.
Além de ganhar mais vendas, pedir a venda também é uma parte crucial da construção de uma carreira de vendas bem-sucedida. Vendas é uma profissão que exige persistência, confiança e capacidade de lidar com a rejeição.
Pedir a venda ajuda os profissionais de vendas a desenvolver essas habilidades e também pode ajudá-los a criar um histórico de sucesso. A capacidade de pedir a venda tem um impacto direto no desempenho de vendas da sua equipe de vendas.
2. Por que pedir a venda pode fazer com que os profissionais de vendas percam o negócio
Solicitar a venda é uma etapa importante do processo de vendas e é essencial para que você faça uma venda bem-sucedida. No entanto, se isso não for feito da maneira correta, é possível que você peça a venda e perca o negócio. Aqui estão alguns motivos pelos quais isso pode acontecer:
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O cliente não está pronto: Se o cliente não estiver pronto para tomar uma decisão, pedir a venda pode ser prematuro e afastá-lo. Você pode até mesmo pedir que o cliente faça a venda. É importante que você avalie cuidadosamente o nível de interesse e prontidão do cliente antes de solicitar a venda.
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O cliente tem objeções: Se o cliente tiver objeções ou preocupações, pedir a venda sem abordar essas questões pode ser contraproducente. É importante ouvir as objeções do cliente e resolvê-las antes de pedir a venda.
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O vendedor é insistente ou agressivo: Pedir a venda de maneira insistente ou agressiva pode ser desanimador para o cliente. Os vendedores devem ser diretos e claros em suas solicitações, mas também devem ser respeitosos e profissionais.
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O cliente está insatisfeito: Se o cliente estiver insatisfeito com o produto ou serviço, ou com o desempenho do vendedor, pedir a venda pode ser inútil. Nesses casos, talvez seja melhor você abordar a insatisfação do cliente e tentar resolver os problemas antes de solicitar a venda.
De modo geral, pedir a venda é uma parte crucial do processo de vendas, mas é importante que você o faça de maneira apropriada para a situação e o cliente específicos.
3. Como o medo da rejeição impede que os profissionais de vendas peçam a venda
O medo da rejeição pode definitivamente impedir que os vendedores peçam a venda. Pedir a venda é uma posição inerentemente vulnerável e exige que o vendedor se exponha e, potencialmente, enfrente a rejeição. Isso pode ser intimidador, e é natural que os vendedores tenham medo de serem rejeitados.
No entanto, é importante que os vendedores superem esse medo e peçam a venda mesmo assim. A rejeição é uma parte natural do processo de vendas e é algo que todo vendedor experimentará em algum momento de sua carreira. Ao aceitar que a rejeição é uma possibilidade e desenvolver as habilidades e estratégias para lidar com ela de forma eficaz, os vendedores podem superar o medo da rejeição e ter mais sucesso em suas carreiras.
Os vendedores podem superar o medo da rejeição de várias maneiras, incluindo as seguintes:
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Desenvolva uma atitude positiva: Uma atitude positiva pode ajudar os vendedores a se manterem motivados e concentrados, mesmo diante da rejeição. Ao acreditarem em si mesmos e em suas habilidades, os vendedores podem manter um senso de confiança e resiliência, o que pode ajudá-los a superar o medo da rejeição.
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Pratique o gerenciamento eficaz da rejeição: Os vendedores podem aprender a gerenciar a rejeição de forma eficaz usando técnicas como reenquadramento, reorientação e redirecionamento. Essas técnicas podem ajudar o pessoal de vendas a encarar a rejeição de uma forma mais positiva e a superar a rejeição com rapidez e confiança.
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Busque apoio: Os vendedores não precisam enfrentar o medo da rejeição sozinhos. Buscar o apoio de colegas, mentores e pares pode oferecer incentivo e conselhos valiosos e ajudar o pessoal de vendas a se sentir mais confiante e capaz.
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Aprenda com a rejeição: Em vez de encarar a rejeição como um fracasso, os vendedores podem aprender com ela e usá-la como uma oportunidade para melhorar. Ao analisar por que uma determinada venda não foi concretizada, os vendedores podem identificar áreas de melhoria e desenvolver estratégias para superar objeções semelhantes no futuro.
Ao adotar essas estratégias, os vendedores podem superar o medo da rejeição e ter mais sucesso em suas carreiras.
4. Como criar confiança nos vendedores
Aqui estão algumas dicas para criar confiança em uma equipe de vendas:
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Ofereça treinamento e desenvolvimento: Uma equipe de vendas bem treinada e bem equipada com o conhecimento e as habilidades de que precisa para ter sucesso tem maior probabilidade de se sentir confiante em suas capacidades. Investir em programas de treinamento e desenvolvimento de vendas que ofereçam aos profissionais de vendas as ferramentas e os recursos necessários para que sejam bem-sucedidos.
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Incentivar o pensamento positivo: O pensamento positivo é uma ferramenta poderosa que pode ajudar os profissionais de vendas a ganhar confiança e superar desafios. Incentive os profissionais de vendas a se concentrarem em seus pontos fortes e a acreditarem em sua capacidade de sucesso.
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Estabeleça metas alcançáveis: A definição de metas desafiadoras, mas alcançáveis, pode ajudar os profissionais de vendas a ter um senso de realização e a aumentar sua confiança. Crie uma estrutura de definição de metas que forneça referências claras e recompensas pelo sucesso.
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Ofereça apoio e incentivo: As vendas podem ser uma profissão difícil e exigente, e os profissionais de vendas frequentemente enfrentam rejeição e decepção. Ofereça apoio e incentivo para ajudar os vendedores a se manterem motivados e concentrados e para aumentar a confiança deles ao longo do tempo.
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Comemore o sucesso: Reconhecer e comemorar os sucessos dos vendedores pode ajudar a aumentar a confiança deles e a reforçar os comportamentos e as estratégias que levam ao sucesso. Certifique-se de comemorar os sucessos individuais e da equipe e de oferecer reconhecimento público para as realizações excepcionais.
Com a implementação dessas estratégias, os gerentes e líderes de vendas podem ajudar as equipes de vendas a aumentar a confiança, melhorar o desempenho das vendas e obter mais sucesso em suas carreiras.
5. Por que os vendedores não se sentem à vontade para pedir a venda
Pedir a venda pode ser desconfortável para um vendedor porque ele pode temer a rejeição ou sentir que está sendo insistente ou agressivo. Além disso, algumas pessoas podem não ter certeza de como pedir a venda de forma educada e respeitosa, ou podem não ter confiança em seu produto ou serviço. Aqui estão alguns motivos pelos quais um vendedor pode não se sentir à vontade para pedir a venda:
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Medo de rejeição: Pedir a venda significa que você está se expondo e, possivelmente, enfrentando rejeição. Isso pode ser intimidador e desconfortável, especialmente para pessoas que são sensíveis a críticas ou que têm baixa autoestima.
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Preocupação em ser insistente ou agressivo: Algumas pessoas podem se preocupar com o fato de que pedir a venda fará com que elas pareçam insistentes ou agressivas, o que pode ser desanimador para os clientes. Isso pode ser especialmente verdadeiro para pessoas que são naturalmente reservadas ou introvertidas.
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Incerteza sobre como solicitar a venda: Pedir a venda é uma habilidade que requer prática e delicadeza. Se um vendedor não souber como fazer isso de forma eficaz, ele pode se sentir inseguro e desconfortável.
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Falta de confiança em seu produto ou serviço: Se você não acredita em seu produto ou serviço, pode ser difícil persuadir outras pessoas a comprá-lo. Essa falta de confiança pode fazer com que você não se sinta à vontade para pedir a venda.
De modo geral, pedir a venda pode ser desconfortável para muitas pessoas porque envolve a superação desses medos e dúvidas. Entretanto, com a prática e a mentalidade certa, você pode aprender a pedir a venda de forma confiante e persuasiva.
6. O que são técnicas de fechamento de vendas?
As técnicas de fechamento de vendas são estratégias que os vendedores usam para persuadir um cliente em potencial a fazer uma compra. Essas técnicas podem assumir várias formas, mas todas têm o objetivo de ajudar o vendedor a superar as objeções que o cliente possa ter e a conduzir a conversa para uma venda bem-sucedida. Algumas técnicas comuns de fechamento de vendas incluem o uso de um fechamento experimental para avaliar o nível de interesse do cliente, pedir a venda diretamente, oferecer um desconto ou uma oferta especial e usar a escassez ou a urgência para criar um senso de necessidade. As técnicas de fechamento de vendas podem ser eficazes, mas é importante que os vendedores as utilizem de forma ética e transparente.
Exemplos de técnicas de fechamento de vendas:
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O fechamento experimental: Isso envolve fazer uma pergunta ao cliente que ajude o vendedor a avaliar seu nível de interesse no produto ou serviço. Por exemplo, o vendedor pode dizer: “Com base no que você me disse, parece que este produto pode ser adequado às suas necessidades. Estou correto?”
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Pedir a venda diretamente: Essa é uma abordagem direta em que o vendedor simplesmente pergunta ao cliente se ele gostaria de fazer uma compra. Por exemplo, o vendedor pode dizer: “Você quer ir em frente e fazer seu pedido hoje?”
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Oferecer um desconto ou uma oferta especial: Isso envolve oferecer ao cliente um incentivo financeiro para que ele faça uma compra. Por exemplo, o vendedor pode dizer: “Se você decidir fazer o pedido hoje, posso oferecer um desconto de 10% na sua compra”.
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Usar escassez ou urgência: Isso envolve a criação de um senso de necessidade ou urgência para persuadir o cliente a tomar uma decisão rapidamente. Por exemplo, o vendedor pode dizer: “Esta oferta está disponível apenas por tempo limitado, portanto, se você quiser aproveitá-la, precisará agir agora”.
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Em determinadas circunstâncias, como a venda de produtos domésticos, como cozinhas e janelas, pode ser útil introduzir um bloco ou formulário de pedido para ajudar a capturar os detalhes do pedido do cliente. A introdução visível do bloco de pedidos pode estimular o comprador a avançar.
É importante observar que esses são apenas exemplos, e cada vendedor deve usar as técnicas de fechamento mais apropriadas para sua situação e seus clientes específicos.
7. Como lidar com objeções em vendas
As objeções dos clientes potenciais são comuns, pois eles tentam tomar a melhor decisão de compra para si mesmos. No entanto, na maioria dos casos, elas não são objeções, são simplesmente a maneira de o comprador dizer que precisa de mais detalhes. No entanto, a incapacidade de lidar com objeções custará ao vendedor e à empresa a perda de vendas. Aqui estão algumas dicas para você lidar com objeções em vendas:
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Ouça atentamente a objeção: É importante entender exatamente o que o cliente está dizendo e por que ele está fazendo a objeção. Faça perguntas esclarecedoras e preste atenção à linguagem corporal e ao tom de voz para ter uma noção melhor de suas preocupações.
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Reconheça a objeção: Mostre ao cliente que você entende as preocupações dele e que está levando as objeções a sério. Isso pode ajudar a criar confiança e relacionamento com o cliente.
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Aborde a objeção: Depois que você entender a objeção do cliente, forneça uma resposta que aborde as preocupações dele. Isso pode envolver o fornecimento de informações adicionais, a oferta de uma solução ou a resolução de quaisquer equívocos que o cliente possa ter.
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Peça a venda: Depois que você tiver abordado as objeções do cliente, é hora de pedir a venda. Seja direto e claro em sua solicitação e esteja preparado para superar quaisquer objeções adicionais que o cliente possa ter.
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Acompanhamento: Se o cliente ainda não estiver pronto para fazer uma compra, entre em contato com ele em uma data posterior. Isso pode ajudar a manter a conversa e aumentar as chances de você fazer uma venda no futuro.
É importante lembrar que lidar com objeções é um processo contínuo, e todo vendedor deve estar preparado para lidar com objeções em todos os estágios do processo de vendas.
8. O que são declarações de transição de vendas e como você as utiliza?
As declarações de transição de vendas são frases que ajudam você a passar suavemente de uma parte de uma conversa de vendas para outra. Elas podem ser usadas para introduzir um novo tópico, solicitar uma venda ou superar objeções. Aqui estão alguns exemplos de como você pode usar declarações de transição de vendas:
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Apresentando um novo tópico: “Além do [current topic], há outro aspecto do nosso produto que acho que você pode achar interessante. É [new topic].”
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Pedindo uma venda: “Com base no que discutimos, acho que nosso produto seria uma ótima opção para as suas necessidades. Você está pronto para avançar com a compra?”
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Superação de objeções: “Entendo sua preocupação com o [objection]. Deixe-me garantir a você que [reassurance/solution to objection].”
Para usar as declarações de transição de vendas de forma eficaz, certifique-se de que elas sejam suaves e tenham um som natural. Evite usar uma linguagem que soe muito vendedora ou insistente e concentre-se em atender às necessidades e preocupações do cliente. Ao usar essas frases para passar suavemente de um tópico para outro, você pode ajudar a orientar a conversa e, por fim, persuadir o cliente a fazer uma compra.
9. Quais são as frases de fechamento de vendas mais populares?
As frases de fechamento de vendas ou perguntas de fechamento de vendas são usadas para concluir uma conversa de vendas e persuadir o cliente a fazer uma compra. Algumas das frases de fechamento de vendas mais populares incluem:
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“Você está pronto para avançar com uma compra?”
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“Posso contar com você para comprar hoje?”
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“Se você está satisfeito com tudo o que discutimos, vamos começar?”
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“Com base no que discutimos, acho que nosso produto é ideal para as suas necessidades. O que você acha?”
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“Estou confiante de que nosso produto ajudará você a [achieve goal/solve problem]. Você está pronto para assumir um compromisso?”
É importante lembrar que essas frases são apenas sugestões, e a melhor frase de fechamento de vendas varia de acordo com a situação e o cliente. O segredo é encontrar as perguntas ou frases certas que pareçam naturais e autênticas, e que ajudem você a concluir a conversa de forma a persuadir o cliente a fazer uma compra.
10. Por que uma abordagem de vendas consultivas é importante nas vendas modernas?
A abordagem de vendas consultivas é importante nas vendas modernas por vários motivos. Primeiro, permite que o vendedor compreenda melhor as necessidades, as metas e os desafios do cliente e adapte suas soluções para atender a essas necessidades. Isso pode ajudar a criar um discurso de vendas mais personalizado e eficaz, além de ajudar a criar confiança e relacionamento com o cliente.
Em segundo lugar, a abordagem de vendas consultivas é mais voltada para as necessidades do cliente do que para as metas do vendedor. Isso pode ajudar a criar um relacionamento mais benéfico para ambas as partes e de longo prazo com o cliente, em vez de uma venda única transacional.
Terceiro, uma abordagem de vendas consultivas é mais adaptável e flexível do que as abordagens de vendas tradicionais. No ambiente de negócios atual, de ritmo acelerado e em constante mudança, os vendedores precisam ser capazes de se adaptar rapidamente e fornecer soluções que atendam às necessidades em evolução do cliente. Uma abordagem de vendas consultivas permite que os vendedores façam isso de forma mais eficaz.
De modo geral, a abordagem de vendas consultivas é importante nas vendas modernas porque permite que os vendedores ofereçam soluções mais eficazes, criem relacionamentos mais sólidos com os clientes e sejam mais adaptáveis às condições de negócios em constante mudança.
“Uma experiência de aprendizagem fantástica”
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Author Bio
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
