Infelizmente, a maioria das pessoas que estão a tentar compreender e aprender como fazer uma “demonstração de boas velas” estão a começar do sítio errado. Confuso? Não se preocupe apenas comigo.
As vendas estão cheias de armadilhas e armadilhas, e o que parece relativamente directo, pode na realidade acabar por ser bastante complicado.
Como sempre na nossa formação SaaS, o nosso desejo é simplificar tudo para que seja mais facilmente compreendido, o que normalmente se traduz em, mais fácil de executar. Aqui vai.
Mito Número 1 – O objectivo da demonstração é a demonstração do meu software ou aplicação. Errado – o objectivo da demonstração é fazer avançar o potencial cliente em potencial no processo de vendas. Em alguns casos, isto pode significar obter uma ordem de compra, noutros casos pode significar passar para a fase seguinte do processo de venda.
Mito Número 2 – A demonstração é o que sela o negócio. Errado – se está a contar com a demonstração para convencer o potencial cliente a comprar, perdeu algumas etapas no processo de venda e o potencial cliente NÃO está qualificado para receber uma demonstração.
Mito Número 3 – Tenho de fazer a demonstração completa. Errado – muitas soluções SaaS são bastante complexas com múltiplas características e funcionalidades. Se a dor comercial que a cura de demonstração não foi descoberta na fase de descoberta, então corre-se o risco de aborrecer a perspectiva até à morte com conteúdo em que não têm interesse.
Como indicado no Mito Número 1 como quase tudo na vida, quanto mais preparação e investigação puder fazer antes da demonstração, mais bem sucedido será o resultado. Infelizmente, a preparação e a investigação não são necessariamente glamorosas e sensuais, por isso todos os representantes SaaS, sejam eles o SDR, o Business Development Exec, ou o Account Executive, estão sempre com pressa para chegar à demonstração.
Psicologicamente, a sua crença é “se eu puder apenas levá-los para a demonstração que eles vão comprar”. Se isso fosse verdade, então cada demonstração resultaria numa ordem. A média da indústria para SaaS é reportada como 25% e quando se adiciona nos dados públicos disponíveis sobe para 26% – bastante abaixo do esperado.
O que não ajuda é quando os representantes definem as demos, normalmente os SDR’s têm o número de demos que definem como KPI. As demonstrações têm de ser qualificadas, e quando não são devidamente qualificadas, são um desperdício de tempo tanto dos clientes, como do Gestor de Conta ou da pessoa que entrega as demonstrações.
A pré-demotação refere-se à investigação e preparação que fazemos antes de uma demonstração de software para qualificar uma perspectiva e assim aumentar as hipóteses de a demonstração se converter numa venda. Algumas organizações referem-se à fase de pré-demotação como a fase de “Descoberta”, na qual se está a descobrir se existe um bom ajuste entre o que o software faz e o que o potencial cliente em perspectiva necessita.
As questões pré-demotação são críticas para o sucesso da sua demonstração, no entanto, é aqui que muitas empresas lutam. Na nossa experiência, os desafios mais comuns que encontrará são:
As perspectivas respondem às perguntas da maneira que você quer que elas respondam. Eles já passaram pelo processo muitas vezes e sabem exactamente o que dizer e fazer se quiserem uma demonstração do produto. Fazem-no porque são inquisitivos, estão interessados a algum nível, mas isso não significa que sejam qualificados.
O contexto é tão importante como as respostas a quaisquer perguntas que possa fazer e deve ser incluído como parte do seu processo de qualificação. O que entendemos por contexto?
Antes de falarmos sobre as melhores questões que devemos colocar, é importante dar primeiro um passo atrás. As perguntas são utilizadas para qualificar as suas perspectivas, contudo, esse não é o único objectivo do interrogatório.
Não vale a pena fazer perguntas, só para descartar as respostas a essas perguntas. Demasiados representantes fazem perguntas porque faz parte do processo de vendas, mas não estão realmente interessados nas respostas.
O objectivo de fazer perguntas é obter uma melhor compreensão da situação dos potenciais clientes e depois utilizar as respostas para os ajudar a tomar a decisão de passar para a fase seguinte do processo de venda.
As respostas das perguntas devem também ser documentadas e encaminhadas para o Gestor de Conta que conduzirá a demonstração.
Aqui está uma lista das perguntas mínimas que lhe sugerimos que faça para qualificar a sua demonstração de software. Recomendamos-lhe que pegue na lista e suavize o tom das mesmas e depois coloque a sua própria personalidade nelas.
Outras considerações e perguntas que deverá ter antes de concordar com a demonstração poderão ser:
Aqui está um exemplo de um modelo que os nossos clientes utilizam para qualificar oportunidades.
Muitos vendedores são resistentes aos scripts, no entanto, os dados mostram que os representantes que utilizam scripts de vendas superam os representantes sem scripts todas as vezes.
Com isto dito em quase todos os casos, os guiões só podem ser aplicados ao início e ao fim de uma chamada. Isto porque os Representantes fazem perguntas na secção central das chamadas de vendas e os guiões não funcionam porque não se pode dizer como é que o potencial cliente vai responder.
O que pode fazer, no entanto, é utilizar os Prompts de Conversação para ajudar a orientar a conversa para o resultado que procura.
O que é mais importante que os guiões é, sem dúvida, ter a capacidade de gravar e ouvir as chamadas. Em televendas, isto é simplesmente uma obrigação como parte do processo de coaching de vendas.
Claro que há alguns aspectos negativos na utilização de guiões, tais como são inicialmente impopulares, e podem fazer com que os representantes confiem demasiado neles, mas em geral os guiões valem definitivamente a pena serem desenvolvidos.
Recomendamos que a demonstração real do software não demore mais do que 18 minutos, de preferência muito mais curta. A realidade é que uma demonstração típica de software SaaS demora menos de 5 minutos e o resto do tempo é preenchido com perguntas antes da demonstração propriamente dita, e depois com perguntas após a demonstração.
Como regra geral, quanto mais curta for a demonstração, melhor, porque existe um enorme perigo de perder o interesse das pessoas quanto mais longa for a sua demonstração SaaS.
Nos primeiros tempos do Microsoft Office 365, a Microsoft criou o que ficou conhecido como MTC’s (Microsoft Technology Centres) em todo o mundo e os parceiros convidavam os clientes para uma demonstração de 3-4 horas. A nível local, tiveram uma taxa de sucesso fenomenal com este formato porque transformaram a sua demonstração numa experiência e os clientes adoraram-na.
O que é mais importante do que o tempo é que gere as expectativas. Isto significa explicar antecipadamente aos seus prospectos, exactamente o que terá lugar durante a demonstração e depois confirmar isto por e-mail a todos os participantes.
Como regra geral, a sua agenda deve ser algo parecida:
Se precisar de mais tempo do que este, então demore mais tempo, pois nunca deve apressar a sua demonstração. No entanto, seja sincero e explique porque precisa de mais tempo.
As perguntas são a chave para tudo nas vendas consultivas, no entanto, são muitas vezes amplamente abusadas e mal utilizadas.
Pela minha própria experiência, a pergunta mais comum que me é feita durante uma demonstração é “Tem alguma pergunta? Esta pergunta fechada dá-me a oportunidade de dizer simplesmente “não” e a demonstração prossegue. Deve-se evitar isto a todo o custo.
A razão pela qual a pergunta “quaisquer perguntas” é utilizada, é porque o facilitador não conseguiu fazer a ligação entre as dores de negócios identificadas na pré-descoberta e depois confirmadas na agenda e depois confirmadas novamente no início da sessão de demonstração.
Faz pouco sentido fazer perguntas, a menos que primeiro ouça as respostas e depois utilize essas respostas mais tarde no processo de venda.
Uma pergunta melhor seria “Charlie, falámos anteriormente sobre a questão que a ABC Inc tem com a medição de dados widget nas fases iniciais da produção. Posso perguntar, com base no que viu até agora, qual a quantidade de ajuste que existe com a nossa aplicação de software?”.
Note-se que esta é uma pergunta aberta e a perspectiva tem de dar algo que não seja uma resposta de Sim/Não. A resposta de perspectiva pode, por sua vez, gerar outras questões, o que é bom.
A demonstração deve ser uma conversa, não uma diatribe de um só sentido.
Somos grandes fãs de livros de jogos, modelos, listas de verificação e de qualquer coisa que facilite a vida. Pode haver muitas peças móveis na sua demonstração e uma lista de verificação é uma parte essencial do processo em termos de obter o máximo de cada demonstração.
Em vez de tentar lembrar tudo, crie a sua própria lista de verificação e divida-a nestas diferentes áreas.
A parte mais importante de qualquer demonstração de software é a prática. A repetição é um grande professor e a prática faz com que seja perfeito. Dada a quantidade de dinheiro que as empresas investem em vendas e marketing, seria negligente não praticar as suas demonstrações.
A sua demonstração é a sua oportunidade de brilhar e diferenciar a sua oferta. Recomendamos que evite o habitual “Sobre Nós” seguido pelo que tem todos os logótipos dos seus clientes.
Todos o fazem e é um desperdício do seu tempo de venda. Se essa informação for importante, crie um pequeno vídeo e envie-o para os potenciais clientes antes da demonstração.
Lembre-se que as pessoas compram às pessoas para que o seu tom, a sua linguagem corporal (mesmo nas chamadas Teams/Zoom) e as palavras que usa sejam extremamente importantes.
Os melhores facilitadores irão cativar a sua audiência com a sua “presença” e conduzir suavemente a conversa durante toda a sessão.
Para muitas empresas SaaS a mão-de-obra é a maior sobrecarga e a mão-de-obra tem limitações, na medida em que normalmente só está disponível 40 horas por semana e a mão-de-obra não é partilhada ou não se torna viral.
Embora sejamos grandes crentes em que as pessoas compram às pessoas, seria errado reconhecer o benefício do vídeo no mundo digital em que vivemos.
O vídeo é escalável e as demonstrações, na sua maioria, não são. Como empresa deve decidir se grava a sua demo e a disponibiliza a todos como parte dos seus recursos de marketing ou se mantém essa informação internamente e só a partilha numa base de um para um durante a demo.
Há muitas vezes um meio termo onde talvez possa oferecer uma demonstração personalizada onde o vídeo de demonstração de saas é genérico e poderia proporcionar uma experiência mais personalizada.
Cada empresa, as pessoas dentro da empresa e cada produto e serviço é diferente, por isso deve considerar todas as opções e onde possível A/B testar as diferentes opções até encontrar a forma mais produtiva.
Os vídeos de demonstração são particularmente eficazes se o produto ou serviço exigir alguma forma de explicação. Por exemplo, se tiver uma nova solução de Inteligência Artificial para cortar cabelo de cavalheiros, faria sentido ter um “vídeo explicativo ou vídeo demonstrativo” que os potenciais clientes pudessem ver com antecedência para que pudessem compreender como funciona.
Isto é sempre mais eficiente do que deixar a explicação ou a forma de o fazer, nas mãos dos representantes de vendas.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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