Criando o melhor curso de vendas

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Criando o melhor curso de vendas - Principais perguntas do Google

Como você cria um treinamento de vendas que gera ROI?

Aqui está a resposta curta:

Identificar as principais metas de vendas e os pontos problemáticos dos clientes. Alinhar o treinamento de vendas com os objetivos comerciais e abordar os desafios específicos do comprador.
Crie um currículo orientado por dados. Aproveite as métricas e os dados de vendas existentes para adaptar o conteúdo e os métodos de entrega.
Desenvolver experiências de aprendizado envolventes. Combine workshops interativos, dramatizações e treinamento personalizado para obter o máximo impacto.
Medir e refinar para melhoria contínua. Acompanhe as métricas de desempenho e adapte o treinamento para garantir o ROI contínuo e a capacitação da equipe.

Dados: Nossos programas de treinamento personalizados proporcionam taxas de conversão mais altas e aumentam o envolvimento dos funcionários.

Chamada para ação: Faça o download do nosso guia gratuito para criar um treinamento de vendas B2B impactante ou agende uma consulta hoje mesmo!

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1. Como criar um curso de vendas que gere resultados

Na arena de vendas B2B, onde soluções complexas se encontram com tomadas de decisão complexas, sua equipe de vendas é a ponta da lança. As habilidades, o conhecimento e a confiança dessas pessoas afetam diretamente a taxa de ganhos e a receita. Mas com o cenário de vendas em constante evolução, os programas de treinamento prontos para uso podem não ser o melhor caminho para você.

Na Klozers, somos apaixonados por oferecer resultados, não treinamento. Por mais louco que possa parecer, ainda há empresas que compram treinamento para poderem marcar uma caixa.

Embora ofereçamos centenas de nossos cursos de vendas padrão todos os anos, há ocasiões em que nossos clientes têm uma situação única e se beneficiam dacapacidade do de criar um programa de treinamento de vendas sob medida. Elaboramos este guia simples para ajudar nossos clientes a projetar e criar um programa de treinamento personalizado.

Isso ajuda a garantir que eles recebam o conteúdo de treinamento mais adequado, o que, por sua vez, gera resultados comerciais genuínos.

2. Por que é importante investir no melhor programa de treinamento em vendas

No atual cenário competitivo de B2B, ter uma equipe de vendas altamente qualificada e motivada não é mais um luxo, é uma necessidade. No entanto, simplesmente oferecer qualquer curso de vendas aos seus representantes não será suficiente. Investir no melhor programa de treinamento de vendas possível é a chave para liberar seu verdadeiro potencial e impulsionar o crescimento da receita.

Por que isso é tão importante? Vamos nos aprofundar nas sete principais facetas que explicam por que o programa de treinamento de vendas correto pode ser um divisor de águas para sua empresa:

Aumento da receita: Um programa bem elaborado equipa sua equipe com o conhecimento, as habilidades e as técnicas necessárias para fechar mais negócios e aumentar seus resultados.
Aumento da satisfação do cliente: Quando seus vendedores são treinados adequadamente, eles podem entender melhor e atender às necessidades dos clientes, o que leva a níveis mais altos de satisfação e à repetição de negócios.
Reputação da marca mais forte: Uma equipe que sempre oferece excelente atendimento ao cliente por meio de chamadas e reuniões de vendas eficazes pode ajudar a construir uma reputação positiva para a sua marca.
Redução do tempo de integração: um programa bem estruturado pode ajudar a acelerar o trabalho dos novos vendedores, reduzindo o tempo de integração e maximizando sua produtividade.
Elevação do moral dos funcionários: os vendedores que se sentem confiantes e competentes em suas habilidades têm maior probabilidade de se envolver e se motivar, o que leva a um moral mais elevado e a taxas de rotatividade mais baixas.
Habilidades de vendas aprimoradas: O programa deve ensinar habilidades essenciais, como desenvolver apresentações personalizadas, superar objeções e criar relacionamento, o que é crucial para interações de vendas eficazes.
Foco contínuo no aprendizado: Os melhores programas oferecem oportunidades de aprendizado contínuo por meio de atualizações regulares, cursos on-line e suporte contínuo, garantindo que a sua equipe permaneça à frente da curva.

Então, o que faz com que um programa de treinamento de vendas seja o “melhor”?

Há muitos fatores a serem considerados, mas alguns dos mais importantes incluem:

Relevância: O conteúdo deve ser relevante para seu setor específico, mercado-alvo e processo de vendas.
Envolvimento: O programa deve ser envolvente e interativo, usando uma variedade de métodos para manter os alunos motivados.
Aplicação prática: O foco deve ser o ensino de habilidades que possam ser aplicadas em situações de vendas no mundo real.
Medição: O programa deve ter uma maneira clara de medir sua eficácia, para que você possa acompanhar o ROI e fazer melhorias conforme necessário.

Ao investir em um programa abrangente de treinamento de vendas, você fornece às equipes de vendas as ferramentas necessárias para o sucesso. Lembre-se de que não se trata apenas de encontrar os cursos de vendas mais populares ou o preço mais baixo. Trata-se de encontrar o programa que se alinha perfeitamente às suas necessidades comerciais específicas e capacita sua equipe a criar relacionamentos duradouros, conquistar mais negócios e, por fim, impulsionar o crescimento sustentável da sua empresa.

Você está pronto para dar o próximo passo? Explore a vasta gama de opções de treinamento on-line e presencial disponíveis, de programas de primeira linha como o Klozers. Há um programa perfeito esperando para transformar sua equipe de vendas em uma força a ser reconhecida.

Lembre-se de que o investimento que você faz hoje em treinamento de vendas é um investimento no futuro de sua empresa. Escolha com sabedoria e veja suas vendas aumentarem!

3. O que constitui um curso de treinamento em vendas?

Na Klozers, todos os nossos cursos são modulares. Isso significa que cada curso é composto de 4 ou 8 módulos (cursos de 1 ou 2 dias). Esses módulos podem ser trocados por outros módulos sem nenhum custo.

Cada um de nossos módulos dura 90 minutos, portanto, em um curso de treinamento típico de um dia, ministraríamos 2 módulos pela manhã e 2 módulos à tarde. Obviamente, isso é replicado em nossos cursos de dois dias. Os módulos de 90 minutos permitem intervalos e garantem que os participantes nunca fiquem sobrecarregados com informações em uma única sessão.

Incluímos uma agenda de curso abaixo como exemplo de como seria um típico curso de treinamento de vendas de um dia:

4. O conteúdo do treinamento pode ser personalizado?

Com a estrutura modular da Klozers, os clientes podem projetar e criar seu próprio curso de treinamento em vendas usando qualquer um dos módulos listados abaixo, sem custo adicional. Nossos módulos se baseiam no que chamamos de quatro “áreas de alto valor de vendas”, que são: Encontrar, Congelar, Crescer e Desenvolver.

Independentemente do setor em que você atua, quanto mais tempo os seus representantes de vendas dedicam a encontrar empresas/pessoas para vender, depois de encontrá-las, eles precisam conduzir o cliente em potencial por um processo para conquistá-lo e, depois de terem feito todo esse trabalho árduo, precisam crescer e manter o novo cliente. O último quadrante é o “Desenvolvimento”, que trata do desenvolvimento contínuo de sua equipe de vendas em termos de produtividade, habilidades e mentalidade.

Para organizações que precisam de módulos e cursos desenvolvidos exclusivamente para elas, cobramos um valor adicional pelo tempo de desenvolvimento. Em termos de custos, isso varia de acordo com suas necessidades individuais.

Dessa forma, o curso pode ser 100% projetado e personalizado de acordo com as necessidades da sua organização.

5. Escolha dos módulos corretos de treinamento em vendas

Os módulos de treinamento listados para cada um de nossos cursos de treinamento em vendas no site são os módulos mais populares para aquele curso específico. Na verdade, muitas empresas adotam nossos cursos de treinamento em vendas como estão, mas você também pode alterar os módulos se achar que há outro módulo mais adequado.

Para garantir que está escolhendo os módulos certos, você pode seguir nosso guia simples abaixo:

Etapa 1: Diagnosticar suas necessidades de treinamento em vendas

Pense em seu departamento de vendas como um motor de alto desempenho. Antes de fazer qualquer ajuste para aumentar o desempenho, você precisa de um diagnóstico completo. Veja como você pode fazer isso:

Mergulho de dados: Analise as métricas de vendas, os KPIs, o feedback dos clientes e as gravações de chamadas para identificar pontos fortes e fracos comuns. Áreas como prospecção, tratamento de objeções, técnicas de fechamento ou processo de vendas talvez precisem ser enfocadas.
Avaliação de lacunas de habilidades: Use questionários ou entrevistas para avaliar os níveis de habilidades individuais e as lacunas de conhecimento. Eles se sentem à vontade para participar de conversas complexas? Eles podem mostrar efetivamente a proposta de valor que você tem? Que habilidades de vendas você precisa aprimorar para chegar ao próximo nível?
Entrevistas com as partes interessadas: Converse com os gerentes de vendas, marketing e até mesmo com os clientes para entender as expectativas, os desafios e os resultados desejados. Quais comportamentos específicos aumentariam as taxas de ganho?
OKRs: Se a sua equipe de vendas usa uma estrutura de OKRs, você pode elaborar o treinamento de forma a apoiar a entrega dos OKRs. De quais habilidades eles precisam para entregar seus OKRs? Com quais OKRs eles estão tendo dificuldades?
Estratégia de vendas: Talvez você tenha uma nova estratégia de vendas que exija que a equipe de vendas aborde as vendas de uma maneira diferente. Por exemplo: seus representantes de vendas podem abrir novos mercados em uma vertical diferente? Seus profissionais de vendas conseguem alcançar e manter uma conversa com os tomadores de decisão de nível sênior em contas empresariais? Sua estratégia está concentrada em vendas inbound de novas contas ou você está cultivando os relacionamentos com os clientes existentes?

Etapa 2: Arquitetar o currículo

Imagine seu treinamento como um roteiro estratégico, guiando sua equipe do Ponto A (estado atual) ao Ponto B (domínio de vendas).

Defina os objetivos de aprendizagem: o que você gostaria que a equipe de vendas pudesse fazer que atualmente não pode? Em que você gostaria que suas equipes de vendas fossem melhores do que são atualmente?
Módulos de treinamento: Divida o roteiro em módulos lógicos que abordem as lacunas de habilidades identificadas. Isso pode incluir estratégias de prospecção, desenvolvimento de proposta de valor, táticas de negociação ou gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Escolha o método de entrega: Serão workshops presenciais / conduzidos por instrutor, treinamento de vendas on-line ao vivo, treinamento de vendas on-line pré-gravado, aprendizado combinado ou uma mistura? Considere as preferências, os estilos de aprendizagem e a distribuição geográfica da sua equipe. Como orientação, atualmente nosso método de entrega mais popular é o híbrido, no qual iniciamos o projeto com um workshop presencial de um dia, que é reforçado por 90 dias de coaching de vendas remoto.

Etapa 3: injetar relevância no mundo real

Cenários de livros didáticos raramente capturam a realidade dinâmica do B2B. Para que seu treinamento seja impactante, insira relevância no mundo real. Portanto, sempre que possível, recomendamos que você inclua:

Inclua pessoas mais experientes: A aprendizagem entre pares pode ser muito poderosa e, ao incluir pessoas mais experientes da sua equipe, elas podem ajudar os participantes a conectar o treinamento a cenários do mundo real a partir de sua experiência pessoal.
Interpretação de papéis: Considere reservar um de seus módulos para a dramatização, para que possamos simular interações de vendas do mundo real, como chamadas de prospecção, apresentações para clientes ou tratamento de objeções. Isso permite que a sua equipe pratique em um ambiente seguro, promovendo a confiança e refinando suas habilidades.

Etapa 4: Responsabilidade

Aprender é ótimo, mas implementar o que foi aprendido é igualmente importante. É fundamental considerar como você planeja responsabilizar os representantes de vendas pela integração do que aprenderam em seus comportamentos diários de vendas. Isso deve ser feito pelos líderes de vendas da organização.

Planos de ação: Todos os cursos incluem um “Plano de Ação” a ser concluído pelos participantes.

É importante que o gerente de linha acompanhe isso após o treinamento para que os participantes sejam responsabilizados.

Etapa 5: medir e monitorar o sucesso

O treinamento não é um evento único. Para garantir um impacto sustentável, você precisa medir e monitorar o sucesso:

Avaliações pré e pós-treinamento: Use as mesmas avaliações usadas na Etapa 1 para acompanhar o desenvolvimento das habilidades individuais e da equipe. Eles eliminaram as lacunas de habilidades identificadas?
Métricas de desempenho: Monitore os dados de vendas após o treinamento. As taxas de ganho aumentaram? Tamanho médio do negócio? Tempo para fechar negócios, conformidade com o processo de vendas.
Feedback da equipe: Realize pesquisas ou entrevistas para obter feedback sobre a eficácia do treinamento, o envolvimento e as áreas a serem melhoradas.

CURSOS DE TREINAMENTO DE VENDAS DA KLOZERS	MÓDULOS DE TREINAMENTO DE VENDAS KLOZERS (90 minutos cada)
Fundamentos de vendas (Nível 100)	Criando seu pipeline de vendas	Técnicas de questionamento	Objeção Técnicas de manuseio	A arte de Klozing
IA para vendas (Nível 200)	Inteligência pré-chamada e direcionamento estratégico	Negociação orientada por dados e estruturação de negócios	Engajamento hiperpersonalizado e construção de relacionamentos	Inteligência competitiva e diferenciação estratégica
Habilidades de venda consultiva (Nível 200)	Introdução à venda consultiva	Criação de uma proposta de valor	Solução colaborativa de problemas	Negociação, negociação e sucesso do cliente
Venda de soluções (Nível 200)	Descobrindo os motivos de compra dos clientes	Criação de uma proposta de valor	Dominando a conversa de vendas	Klozing e construção de parcerias de longo prazo
Treinamento de vendas de SaaS (SDRs) (Nível 200)	Mentalidade de vendas	Criação de uma proposta de valor	Prospecção de vendas externas	Descoberta e qualificação da avaliação de necessidades
Treinamento de vendas de SaaS (AEs) (Nível 200)	Preparação pré-demonstração	Valor de venda, não preço	Demonstrações de produtos SaaS	Objeção Técnicas de manuseio
Treinamento de vendas no LinkedIn (Nível 200)	Criando seu arsenal de vendas no LinkedIn	A arte da comunicação persuasiva	Dominando a conversa de vendas	LinkedIn Sales Navigator
Treinamento em vendas por telefone (Nível 200)	Mentalidade de vendas	Criação de uma proposta de valor	Representação de vendas por telefone	Chamadas ao vivo com treinamento
Planeamento de vendas a 90 dias (Níveis 100, 200 e 300)	Princípios do planejamento de 90 dias	Como criar um plano de ação eficaz	Comunicação e colaboração	Responsabilidade e motivação
Geração de leads de saída (Nível 200)	Criação de uma proposta de valor	Divulgação de e-mails frios	Habilidades de venda no LinkedIn	Habilidades de vendas por telefone
Geração de leads de entrada (dia 1 de 2) (Nível 200)	Introdução e análise do estudo de caso	Estratégia e planejamento	Criar conteúdo que converte	Criação de ativos de alto valor
Geração de leads de entrada (dia 2 de 2) (Nível 200)	Requisitos técnicos e configuração	Venda on-line	Medições e relatórios	Planeamento da acção
Gerenciamento de contas-chave (dia 1 de 2) (nível 300)	Desbloqueando o poder das contas-chave	Entendendo o cenário corporativo	Criando relacionamentos confiáveis	Elaboração de um plano de contas-chave vencedor
Gerenciamento de contas-chave (Dia 2 de 2) (Nível 300)	Negociação de vendas e estruturação de negócios	Implementando sua estratégia de contas-chave	Manutenção e crescimento de contas-chave	O futuro do gerenciamento de contas-chave
Treinamento em negociação de vendas (Nível 300)	Fundamentos das negociações B2B	Planejamento e preparação	Dominando a dança da negociação	Além do acordo
Formação em vendas para empresas (Nível 300)	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades.	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades.	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades.	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades.
Formação em Vendas por Medida (Níveis 100, 200 e 300)	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades	O conteúdo deste curso é personalizado para atender exatamente às suas necessidades
Gerenciamento e liderança de vendas (Nível 300)	Benchmarking de vendas e planejamento de melhorias	Estilos de Liderança de Vendas	Desempenho e treinamento de vendas	Contratação de Vencedores de Vendas

6. Exemplo: Criação de uma aula magistral de "Venda de valor"

Isso é muito mais simples e fácil do que a maioria das pessoas pensa, portanto, aqui está um exemplo dessas etapas em ação, usadas para projetar uma aula magna de“Venda de valor” sob medida para uma empresa de software B2B com módulos personalizados com base em suas necessidades individuais:

Diagnosticar: Os dados de vendas revelam baixas taxas de ganho para negócios de alto valor. As entrevistas com clientes apontam para uma fraca articulação da proposta de valor em todo o processo de vendas.
Arquiteto: O currículo de 1 dia inclui 4 módulos sobre 1) identificar os pontos problemáticos do cliente por meio de técnicas de perguntas consultivas, 2) criar propostas de valor atraentes, 3) contar histórias em apresentações de vendas, 4. Técnicas de tratamento de objeções e fechamento.
Mundo real: Estudos de caso analisam negócios bem-sucedidos de alto valor dentro da empresa. A encenação nas sessões simula técnicas de questionamento, apresentações de valores e tratamento de objeções.
Envolva-se: Exercícios interativos ajudam os participantes a criar propostas de valor personalizadas. Os colegas da empresa que estão regularmente acima da meta compartilham suas histórias.
Monitore: As taxas de ganho para negócios de alto valor são monitoradas mensalmente. O feedback pós-treinamento avalia a eficácia do curso no aprimoramento das habilidades de venda de valor.

Lembre-se de que seu curso de treinamento de vendas sob medida é um investimento, não um custo. Ao criar programas exclusivos de treinamento de vendas adaptados aos seus desafios e oportunidades, você capacitará sua equipe de vendas para que ela tenha o melhor desempenho em vendas. Eles não se limitarão a oferecer produtos, mas se tornarão consultores confiáveis, criando soluções que se alinham perfeitamente às necessidades dos clientes e geram valor mútuo. Isso leva a relacionamentos mais sólidos, taxas de ganho mais altas e, por fim, ao crescimento sustentável dos negócios.

7. Treinamento do gerente de vendas

A maior influência individual sobre o sucesso de qualquer profissional de vendas B2B é seu gerente imediato. Grandes gerentes criam grandes representantes de vendas, mas os cursos de gerenciamento de vendas podem dar a eles as ferramentas e técnicas para que sejam realmente impactantes. É fundamental oferecer sessões de treinamento inicial focadas em todo o ciclo de vendas, desde a metodologia de vendas inbound até o gerenciamento de contas. Mas, para garantir que suas equipes de vendas aprendam de forma eficaz, os gerentes de linha também precisam participar.

O curso de vendas on-line ou o programa de treinamento no local certo para os líderes de vendas, de preferência antes de implementar o treinamento para toda a organização, pode aumentar significativamente suas chances de sucesso nas vendas. Os cursos abrangentes da Klozers, com foco em desenvolvimento de negócios, aquisição de clientes e construção de confiança, podem equipar os gerentes para liderar e apoiar suas equipes de forma eficaz. Eles aprenderão técnicas específicas para nutrir leads, desenvolver marcas pessoais e fechar negócios, com exercícios do mundo real e insights práticos para solidificar seu aprendizado.

Nossos cursos virtuais gratuitos podem oferecer um ponto de partida conveniente e acessível para os fundamentos de vendas, enquanto cursos mais aprofundados com simulações de vendas proporcionam aprendizado contínuo e experiência aprimorada para o usuário. Independentemente do formato, escolha um programa com uma estrutura semelhante ao seu processo de vendas, abrangendo aspectos como pontos de preço, superação de resistência e tratamento de objeções. Mais importante ainda, deve ajudar os gerentes a criar confiança com suas equipes e atender às suas necessidades específicas.

Liderar vendas não se trata apenas de desempenho individual; trata-se de dinâmica e colaboração de equipe. Os programas de treinamento da equipe de vendas focados na criação de confiança, no desenvolvimento de habilidades de comunicação e na promoção de uma abordagem centrada no cliente podem fazer uma diferença significativa. Esses programas podem ensinar aos gerentes como criar apoio eficaz para novas estratégias e iniciativas, além de fornecer a eles as ferramentas para gerenciar suas equipes de forma eficiente e orientar os membros individualmente.

Lembre-se de que os melhores programas de treinamento de vendas são aqueles que são exclusivos e adaptados às necessidades específicas de sua empresa. Considere fatores como seu setor, processo de vendas e público-alvo ao escolher um programa. Seja focando em produtos digitais ou dominando ciclos de vendas complexos, o treinamento certo pode equipar seus gerentes de vendas para acelerar o crescimento de seus negócios e levar sua equipe a conquistar mais negócios.

Portanto, invista em sua equipe de gerenciamento de vendas com o treinamento certo. Não se trata apenas de aprimorar as habilidades individuais; trata-se de criar uma organização de vendas de alto desempenho que possa atrair clientes de forma consistente, fechar negócios e impulsionar o crescimento sustentável.

8. Suporte pós-treinamento

Aqui estão algumas ideias adicionais para você levar seu treinamento sob medida para o próximo nível:

Coaching: considere nosso suporte pós-coaching de 90 dias para ajudar sua equipe a internalizar o que aprendeu durante o treinamento.
Treinamento de colegas: Incentive a orientação e as sessões práticas entre colegas. Isso permite que os membros da equipe aprendam uns com os outros, compartilhem práticas recomendadas e forneçam feedback construtivo em um ambiente de apoio.
Reforço contínuo: Não deixe que o aprendizado pare! Podemos fornecer acesso contínuo a materiais de treinamento, recursos on-line e sessões de atualização para garantir o desenvolvimento contínuo de habilidades e a retenção de conhecimento.
Comemore os sucessos: Reconheça e comemore as conquistas individuais e da equipe. Isso mantém o ritmo, motiva o aprendizado adicional e reforça o valor da melhoria contínua.

Lembre-se de que sua equipe de vendas é o motor do sucesso – invista em seu pessoal e veja seu negócio decolar.

Oferecemos consultas gratuitas nas quais você pode fazer outras perguntas sobre aspectos específicos da criação do seu curso de treinamento sob medida. Estamos aqui para ajudar você a transformar sua equipe de vendas em campeões de vendas!

“Uma experiência de aprendizagem fantástica”

Amanda – Gestor de contas

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.

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