Como é que se cultivam as vendas de SaaS? Como é que aumenta as vendas no seu negócio de software ou tecnologia?
Infelizmente, a maioria das empresas está a fazer o mesmo marketing genérico e a obter os mesmos resultados genéricos.
Aumentar as receitas mensais e anuais recorrentes não é fácil para nenhuma organização.
Por detrás de cada sucesso nocturno há quase sempre anos de trabalho árduo e talvez mesmo alguns fracassos com os quais aprendem e avançam.
A formação de vendas B2B SaaS pode diferir consoante a fase de arranque. A estratégia e competências requeridas na fase 1 Produto/mercado, variará da fase 3 Escala.
Muitas empresas cometem o erro de saltar imediatamente para a fase 3, o que pode matar o seu crescimento. Se tentar aumentar as vendas antes de ter um controlo firme sobre os sistemas e processos que impulsionam a rentabilidade, cada cliente que adicionar irá afastá-lo ainda mais dos seus lucros.
Antes de iniciar qualquer formação em vendas de SaaS ou software, aqui estão algumas caixas, sugerimos que assinale para que tire o máximo partido do seu investimento em formação de vendas. A formação em vendas pode diferir enormemente dependendo da fase de arranque.
A estratégia e as competências requeridas na fase 1 Produto/mercado em adequação variará da fase 3 Escala. Muitas empresas cometem o erro de saltar imediatamente para a fase 3, o que pode matar o seu crescimento.
Etapa 1 – Assegurar-se de que tem um produto/mercado com provas dadas.
Muitas start-ups apressam-se a empregar vendedores e tentam aumentar a escala antes de terem provado que o seu produto/marcas se adequa.
A adequação do produto/mercado é simplesmente o processo de tomar a sua proposta de valor e provar que pode vendê-la a alguém. Como seria de esperar, uma venda não significa que se tenha um modelo de negócio viável, mas é um ponto de partida.
Muitos iniciadores B2B não sabem como provar que os seus produtos se adequam ao mercado, por isso aqui estão algumas perguntas que deve fazer à sua equipa:
1a. Será que temos negócios repetidos? Apesar de terem um valor de vendas não provarem muito porque não o vão ajudar a crescer receitas recorrentes. O bloqueio de clientes num contrato anual de 12 pagamentos mensais não equivale a 12 conjuntos de negócios repetidos.
Só quando o contrato anual for renovado é que se pode ter uma ideia do valor do seu produto.
1b. Os seus clientes estão nas mesmas verticais? É normalmente um bom sinal se estiver a ter sucesso repetido dentro da mesma vertical.
Isto não quer dizer que vender em diferentes indústrias seja uma coisa má longe disso, mas nos primeiros tempos é mais fácil quando se pode estar hiperfocado e ramificar-se como parte da sua estratégia de crescimento.
1c. O seu produto está a resolver o mesmo problema? Mais uma vez não é uma coisa má se o seu produto resolver múltiplos problemas, é apenas nas fases iniciais que isto pode levar a marketing genérico e mensagens de vendas confusas.
1d. Está a receber um fluxo regular de referências? A maioria das pessoas recomendará de bom grado um produto ou serviço se sentirem que este irá beneficiar. Embora a falta de referências possa ser simplesmente porque não perguntou – neste caso qual é a sua pontuação de Promotor da Rede? Melhorar ambos antes de começar a escalar o seu negócio só vai facilitar a venda.
O ajuste produto/mercado é uma viagem, não um único evento e leva tempo, o feedback do cliente e normalmente muitas iterações do conceito inicial. Cada iteração deve ser definida, medida e testada pela base de utilizadores antes de ser aceite.
1e. Finalmente, nunca se deve subestimar o ciclo de feedback dos seus primeiros adoptantes. Não se trata apenas de mudar o seu MVP, trata-se de ouvir e compreender os problemas do ponto de vista das perspectivas.
Alterações aparentemente pequenas nas mensagens de vendas e no processo de vendas com base no feedback podem ter um enorme impacto nos resultados que irá alcançar.
O mesmo ciclo de feedback é inestimável para empresas de base tecnológica, uma vez que podem utilizá-lo para desenvolver o roteiro do produto pós MVP.
Etapa 2 – Systemise Sales
Uma vez alcançado o ajuste Produto/mercado, a próxima etapa para Startups é sistematizar as vendas. Isto pode variar muito, no entanto, as regras gerais são: preços mais altos significarão mais horas-homem para vender, e quanto maior for o cliente alvo, menos automatizado será o processo de venda.
As soluções de preços mais baixos dirigidas às PMEs têm mais probabilidades de ser uma venda liderada pelo marketing e as soluções de preços mais elevados para as organizações empresariais são predominantemente lideradas pelas vendas.
A sistematização das suas vendas B2B inclui seis áreas principais, como se segue:
Sem estas métricas não se deve avançar para a fase seguinte. As métricas devem formar um sólido argumento de negócios para os investidores e, se não o fizerem, basta que façam algumas alterações antes de avançarem.
Ter um representante de vendas com prejuízo e depois adicionar mais 10 à medida que se vai escalando, não é recomendado ter sempre a esperança de virar a esquina da rentabilidade. O desempenho de vendas é, portanto, uma parte importante da fase 2, tanto em termos da forma como o medirá como da forma como o irá gerir.
Etapa 3 – Vendas em escala
A última e última etapa é a escalada das vendas. Em muitos casos, os arranques apressam-se a chegar a esta fase devido à pressão dos investidores ou estão a ficar sem dinheiro. A realidade é que quanto mais tempo e esforço se investir nas fases 1 e 2, mais fácil será a fase 3.
Quando estiver pronto, recomendamos que leia “Como construir um Funil de Vendas SaaS”.
A fase 3 cria enormes mudanças no negócio à medida que se passa de uma pequena equipa, na sua maioria baseada no desenvolvimento, para a contratação de várias vendas, marketing, operações e pessoal de RH.
Os custos são enormes mas não deve ser uma preocupação porque tem um produto/mercado com provas dadas (fase 1) e os sistemas e processos correctos que estão a seguir os KPI’s comprovados (fase 2).
Outro desafio aqui é a mentalidade da equipa de liderança. Na maior parte dos casos, foram-se durante anos concentrando em poupar dinheiro, e agora precisam de começar a gastar dinheiro em mais vendas e contratações de marketing.
Muitas vezes este rápido crescimento pode diminuir ainda mais a rentabilidade à medida que novos clientes são embarcados.
A passagem de uma mentalidade de sobrevivência para uma mentalidade de crescimento não deve ser subestimada.
Iniciar qualquer campanha de vendas Outbound é uma coisa perigosa, porque quando o Outbound é mal feito, deixa uma terra queimada para trás.
Uma abordagem de terra queimada não só limitará o crescimento futuro, como aumentará dramaticamente a rotatividade da sua equipa de vendas.
Os vendedores gostam de ganhar e quando não estão a ganhar e a ganhar comissão, rapidamente procurarão noutro lugar.
Isto irá acrescentar custos aos seus orçamentos de recrutamento, gestão e formação, para além das oportunidades de mercado perdidas.
Ir para o exterior é difícil e a maioria das empresas comete o erro de simplesmente enviar um e-mail genérico (incluindo um nome próprio e o nome da empresa já não é classificado como personalizável) e seguir com uma chamada a frio incómoda.
Esta abordagem vai trazer-lhe algumas vendas, mas vai deixar milhares em cima da mesa. As melhores estratégias de saída são uma a poucas, e não uma a muitas, e são campanhas altamente coordenadas que proporcionam maiores taxas de criação de oportunidades.
Isto envolve vendas e marketing trabalhando em conjunto para encontrar o público alvo certo, as mensagens de vendas certas, a abordagem inicial certa e as peças de vendas certas. Tudo isto necessita de ser apoiado por conteúdos, garantias e material de campanha.
Existem dois factores principais para o sucesso B2B, como se segue, dos quais deve estar ciente:
1. A abordagem inicial dos representantes de desenvolvimento de vendas precisa de fornecer um “presente”. Ninguém gosta de receber chamadas frias e a maioria dos vendedores não gosta de as fazer. Que prenda pode oferecer que proporcione valor ao utilizador e que encoraje os vendedores a pegar no telefone?
O que é de alto valor para o utilizador, mas de baixo valor/custo para o utilizador entregar?
2. Quanto mais rápido o utilizador receber valor do produto/serviço, maior é a probabilidade de utilizar o serviço, permanecer empenhado e completar o processo de embarque.
A gratificação instantânea motiva os utilizadores, por isso use isto em seu benefício. Invista fortemente nos seus programas de embarque e de sucesso de clientes, porque isto reduzirá a sua rotatividade.
Para treinar a sua equipa de vendas B2B a ser a melhor que podem e trazer o máximo de vendas que podem, tem de usar a ciência da aprendizagem. Tal como os estudantes numa sala de aula, a sua equipa de vendas vai estudar e trabalhar arduamente para tentar obter os melhores resultados.
Para qualquer aluno, quer esteja ou não numa sala de aula tradicional, há uma regra geral de aprendizagem 70:20:10. Esta é uma regra amplamente adoptada que se aplica a quase todos os cenários de ensino e aprendizagem.
Para treinar a sua equipa de vendas ao seu nível máximo de eficiência, siga isto:
70% de formação no local de trabalho
20% de coaching baseado no desempenho
10% de aprendizagem em sala de aula
Se seguir esta directriz básica, verá que a sua equipa de vendas responderá melhor à formação e será capaz de fazer mais com o que aprenderam com o seu tempo de formação.
Outra regra a que deve prestar atenção no que respeita à formação da sua equipa é a ideia de repetição. Não se pode esperar que cada membro da sua equipa se lembre de cada regra, procedimento e política que lhes tenha dito para o resto das suas vidas.
Na verdade, a maioria das pessoas só pode reter cerca de 20% do que aprenderam ao longo de um mês. Para reduzir a quantidade de informação esquecida (e garantir que a sua equipa está ao corrente), tem de treinar todos os membros da sua equipa continuamente.
Em termos de conteúdo de formação de vendas, embora cada negócio seja diferente, aconselhá-lo-íamos a incluir tópicos como a forma de envolver compradores, competências de vendas, construção de um canal de vendas, competências de vendas consultivas, redução de ciclos de vendas e crescimento de contas.
Isto significa que precisa de treinar continuamente até os funcionários mais antigos da sua equipa.
Quer esteja a treinar um novo grupo de vendedores, ou a repetir uma velha lição a um grupo de executivos, deve ter em mente um estado semelhante ao da sala de aula. Todos dos seus representantes de vendas são estudantes quando estão em formação. Portanto, tem de agir como um professor para realizar treino de vendas eficaz.
Pense em algumas das melhores estratégias que os professores nas salas de aula tradicionais utilizam. Por exemplo: “Ver. Fazer. Ensinar”. Esta é uma frase que é amplamente adoptada pelos professores que procuram tornar os alunos eficazes.
O que isto significa é que se quiser que os seus vendedores sejam tão eficazes quanto possível, tem de lhes mostrar o que fazer, pedir-lhes que o façam, e depois exigir que eles ensinem outra pessoa a fazê-lo. Isto não só é repetitivo. Também exige que a sua equipa mostre as suas capacidades de três maneiras diferentes.
Depois de um estudante (ou vendedor) ter atingido esta linha de prática, diz-se que dominaram o material. No entanto, todos sabemos que uma escuta e duas chamadas práticas não são suficientes para fazer vendas eficazes.
Quando se ensina um grupo novo ou antigo de vendedores, deve-se ver o acto mais como uma forma de os treinar, em vez de os treinar. Temos a certeza que sabe que o seu papel como treinador da equipa de vendas é dar feedback individual com base no que fazem.
Em vez de ditar como devem conduzir as chamadas de vendas, deve dar ao vendedor um feedback baseado naquilo em que pode melhorar. Não se esqueça de realçar as coisas que fizeram correctamente, uma vez que isto os obrigará a fazer novamente essas coisas correctamente.
Como actua como treinador, é também essencial concentrar-se num indicador de desempenho de cada vez. Pense na única qualidade que pensa que enviaria este vendedor acima e além, uma vez que estão a realizar chamadas e conferências de vendas.
Não sobrecarregue a sua equipa de vendas escolhendo demasiadas áreas de concentração ao mesmo tempo. Deixe-os facilitar o seu caminho para a realização de vendas, fixando um atributo de cada vez. Verá também que o treino e o ensino desta forma é mais controlável, uma vez que o seu foco permanece numa coisa e não em várias coisas.
Muitas vezes o papel mais negligenciado mas importante nas vendas é o dos gestores de vendas e líderes de vendas. Estas são as pessoas que estabelecem a fasquia para o desempenho das vendas e o que é aceitável ou não. Em muitos casos, os gestores de vendas eram ou o melhor representante de vendas ou simplesmente um gestor com pouca ou nenhuma experiência de vendas.
Quer compre em gerentes de vendas experientes ou desenvolva os seus próprios líderes de vendas, este investimento em talentos irá reembolsar-se a si próprio muitas vezes.
Vale a pena notar que o Coaching de Vendas e a Gestão de Vendas são competências muito diferentes, mas ambas desempenham um papel importante na construção e no aumento do desempenho de vendas. Sempre que possível, deve separar os papéis de treinador, pois um treinador não pode fazer um coachee fazer nada onde os Gestores de Vendas possam.
A sua equipa SaaS precisará inevitavelmente de recursos para os ajudar a fazer vendas. Estes recursos vão desde ferramentas de investigação, até ferramentas de prospecção, passando por ferramentas de klozing como a apresentação em linha e ferramentas de sinalização digital.
Para além de mencionar a Microsoft, que todos têm de qualquer forma, não fornecemos deliberadamente uma lista de recursos para que este blogue possa permanecer neutro em termos de fornecedores, no entanto, estamos mais do que satisfeitos por falar através dos recursos que descobrimos que funcionam melhor.
Quando se está a formar vendedores, a maioria das empresas não cumpre o modelo tradicional pelo qual contratam um formador por um dia ou dois dias de formação em casa. Isto pode funcionar para alguns, mas pela nossa experiência descobrimos que pelo menos um membro da sua equipa de vendas irá partir. Torna-se então financeiramente impossível ter um formador de volta para treinar o único novo contratado.
Recomendamos a documentação de toda a formação num livro electrónico B2B Sales Playbook que é vivo, documento de trabalho que pode ser actualizado e aperfeiçoado à medida que a sua equipa de vendas amadurece.
Os nossos Playbooks fornecem um único ponto de referência e armazenamento para tudo o que um vendedor precisaria para ser bem sucedido na venda de soluções baseadas na tecnologia.
Os Playbooks são construídos em Microsoft OneNote e funcionam tanto em dispositivos Windows como Mac.
Não assuma que a sua força de vendas pode ser ensinada em em apenas uma semana ou mesmo em algumas semanas. O processo de coaching deve ser visto como um processo de vários anos que é feito para trazer vendedores de amadores para os próprios treinadores.
Ao conduzir o seu programa de coaching de vendas, nunca deve assumir que alguém não precisa de formação. Por muito que tenham formação e experiência prévia, devem estar preparados para os colocar através de um programa de vendas. Mesmo com estes “especialistas”, deve trabalhar para construir os seus pontos fortes.
Enquanto os seus representantes de vendas estão a ter sucesso e a aprender mais sobre o seu papel no processo de vendas, deve notar como eles poderiam preencher posições mais elevadas no futuro. Por exemplo, pode ter um representante de vendas que está a mostrar grande promessa para um papel de liderança. Tomar nota disto e encorajar o representante a trabalhar para uma posição mais elevada como esta.
Trabalhar para o sucesso a longo prazo significa que deve estar constantemente a trabalhar para melhorar os seus representantes de vendas, para que eles possam trazer mais negócios à sua empresa.
A formação tradicional de vendas baseada na tecnologia centra-se no que chamamos a parte táctica da formação de vendas. Embora isto seja extremamente importante, existe um tecto inevitável que é criado uma vez que se tenha optimizado esta parte das suas vendas.
A Klozers trabalhará com a sua equipa de liderança e assegurará que entregamos uma solução holística que maximiza a oportunidade de mercado.
Se procura um programa para complementar a sua formação de vendas SaaS no local de trabalho, não procure mais do que o nosso treinamento de vendas em linha. Os nossos especialistas em vendas irão treinar a sua equipa de vendas para serem os melhores que puderem, destacando os pontos fortes e desenvolvendo os pontos fracos percebidos.
Sabemos que está à procura de uma força de vendas forte. A única forma de conseguir isto é investir em treinamento de vendas focado na tecnologia de qualidade como o nosso.
Kl******@kl*****.com/bookings/”>Contacte-nos hoje para começar a dar à sua força de vendas o melhor coaching que existe. Podemos discutir o que procura num programa de coaching e fazer um plano para colocar a sua equipa de vendas no caminho do sucesso.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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