Virtuele Verkooptraining | 5 Verkooptechnieken om te beheersen

Virtuele verkooptraining – Topvraag van Google

1. Virtuele verkoop

Virtueel verkopen is veranderd van iets dat alleen een paar verkoopmedewerkers binnen de organisatie deden, naar de norm voor bijna elke verkoper. De lockdowns dwongen verkopers en kopers online te gaan om de verkoop te laten doorgaan en bedrijven draaiende te houden.

Voor veel vertegenwoordigers was dit, en is dit mogelijk nog steeds, een ongemakkelijke verandering ten opzichte van de vrijheid van de meer traditionele verkoop in het veld. Met hun bedrijfsauto’s stevig geparkeerd op de oprit verhuisden veel verkopers naar hun logeerkamer thuis waar ze met hun kinderen en echtgenoot worstelden om breedbandcapaciteit.

Mensen zijn niet van nature ingesteld op verandering. Verandering is voor sommigen ongemakkelijk, ongemakkelijk en zelfs beangstigend, en helaas hebben velen het niet overleefd.

Het goede nieuws was dat ook kopers gedwongen werden om online te gaan. Terwijl vroeger de wens bestond om de mensen van wie ze kochten fysiek te ontmoeten, werden Zoom en Teams calls al snel de nieuwe norm voor virtuele verkoopvergaderingen.

Terwijl ik dit schrijf zijn de blokkades grotendeels opgeheven, er gelden nog enkele beperkingen, maar voor het grootste deel zijn we terug en mogen we reizen. Desondanks gaan de virtuele verkoopvergaderingen, workshops, opleidingen en verkoop voor ons online door.

Wij hebben nooit geweigerd een klant te ontmoeten of een opleiding te geven, maar de vraag lijkt er niet meer te zijn, zoals vroeger het geval was.

Zal het terugkomen? Ja, tot op zekere hoogte zeker, maar grotendeels niet, omdat bedrijven zich hebben gerealiseerd dat de kosten om verkopers op de weg te houden enorm zijn en het ook behoorlijk inefficiënt is.

Als dit met u resoneert en u meer wilt leren over hoe u virtueel kunt verkopen, lees dan verder.

2. Virtuele verkoop technieken – 5 verkoop technieken om te beheersen

Wat is het verschil tussen een verkooptechniek en een verkoopvaardigheid? Technieken zijn een reeks handelingen en activiteiten die samen een vaardigheid vormen.

In de verkoop is het vermogen om verkoopleads te genereren een vaardigheid. Deze vaardigheid bestaat uit een reeks technieken, zoals onderzoek, planning, strategie, uitvoering, enz.

In veel gevallen hebben verkopers die in bepaalde dingen bedreven zijn, een proces van technieken zo vaak doorlopen dat het in hun spiergeheugen is gegrift en zij de vaardigheden kunnen uitvoeren zonder na te denken over de verschillende technieken die zij gebruiken.

Hier zijn onze top 5 technieken die we aanbevelen om de ontwikkeling van je salesteams te focussen als onderdeel van je virtuele trainingsworkshops.

1. Lichaamstaal. In face-to-face ontmoetingen is het normaal gesproken gemakkelijk om de lichaamstaal van uw prospects te observeren, maar dit is niet altijd mogelijk wanneer u op afstand verkoopt. Vaak zitten prospects zo dicht bij hun camera dat je alleen hun hoofd of torso kunt zien, als je geluk hebt. U moet dus meer aandacht besteden aan oogbewegingen, handbewegingen, gezichtsuitdrukkingen en de algemene toestand van de prospect.

2. Luistervaardigheden. Als je vertelt, verkoop je niet. De waarde van een verkoper ligt niet in de informatie die hij geeft, maar in de informatie die hij verzamelt. Online is het meer dan ooit belangrijk om vragen te stellen en te LUISTEREN plus. Luisteren plus is wat wij noemen actief en responsief luisteren. Maak verwoed aantekeningen, maar zorg ervoor dat u toestemming vraagt om aantekeningen te maken, zodat uw prospect weet dat u aantekeningen maakt en niet alleen wordt afgeleid door een inkomende e-mail.

3. Empathie. Dit is een vaardigheid die vaak over het hoofd wordt gezien, maar die niettemin belangrijk is. Leef u in de prospect in en red hem waar nodig terwijl hij de bedrijfspijn herbeleeft die hem bij u heeft gebracht. Red hen emotioneel niet in werkelijkheid want uw rol is niet om de pijn op te lossen maar om te begrijpen hoe belangrijk het is om de pijn weg te nemen.

4. Inzicht. De bots komen eraan en AI zal de verkoop opnieuw revolutioneren. Degenen die overleven zullen de besten van de besten zijn, maar zij zullen niet alleen goede verkopers zijn, maar ook materiedeskundigen. Zij zullen hun kennis gebruiken om krachtige vragen te stellen die de prospect doen stoppen en nadenken. De vragen zullen de vooroordelen van de prospects uitdagen en waar nodig de prosecten zo ongemakkelijk maken met hun zakelijke pijn dat ze actie moeten ondernemen om die op te lossen.

5. Consultatieve verkoopvaardigheden. Niemand wil graag dat men hem iets verkoopt, maar kopen doen we allemaal graag. Verkopers die consultatieve verkooptechnieken gebruiken, verkopen nooit iets – in plaats daarvan zorgen zij er gewoon voor dat de voorwaarden voor de koper gunstig zijn om te kopen. Dit vergt emotionele intelligentie, zelfbewustzijn, domeinkennis en deskundigheid door oefening en ervaring.

3. Virtuele Verkoop Vaardigheden

Zoals eerder besproken, zijn verkoopvaardigheden gewoon een opeenstapeling van een aantal verschillende verkooptechnieken die op briljante wijze worden uitgevoerd.

Virtueel verkopen is een vaardigheid die bestaat uit een aantal van de 5 hierboven genoemde verkooptechnieken.

Om uw spiergeheugen op te bouwen en bedreven te worden in virtuele verkoop moet u zich eerst concentreren op de technieken en ze onophoudelijk oefenen. In Malcolm Gladwells boek “Outliers” beweert hij dat het 10.000 uur duurt om een vaardigheid onder de knie te krijgen.

Wij zeggen niet dat het u 10.000 uur zal kosten, maar u zult het virtueel verkopen nooit in een week onder de knie krijgen. Oefenen, oefenen, en als je klaar bent met oefenen, rollenspel, rollenspel en neem elke sessie op video op.

Ja, dit is hard werken. Alles wat de moeite waard is, zal nooit gemakkelijk gaan. Er is geen vervanger voor hard werken.

Dit gezegd zijnde, zal het verbeteren van de virtuele verkoopvaardigheden van uw team een enorme impact hebben op zowel het vertrouwen als de resultaten.

4. Ideeën voor virtuele verkooptraining

Hoewel ik me nooit populair maak als ik dit zeg, blijf ik geloven dat de best mogelijke training die Sales Leaders kunnen implementeren in hun verkoopteams, of dat nu virtueel is, of face to face, een vorm van rollenspel omvat.

Verkopers die terugdeinzen voor rollenspel verbergen ofwel een gebrek aan zelfvertrouwen of hebben eerder een negatieve ervaring gehad met rollenspel.

Rollenspel is superbelangrijk omdat u als organisatie duizenden dollars investeert in branding en marketing om uw verkoopsteam voor een prospect te krijgen.

Waarom zou u de verkopers dan niet laten repeteren en zich laten voorbereiden op die virtuele vergaderingen?

Als u niets anders doet in uw verkooptraining, moet u rollenspellen doen.

Naast het opnemen van rollenspel in uw verkooptraining zijn andere ideeën die u misschien wilt overwegen:

1. Ontdekking Vragen
2. Analyse van de oorzaak
3. Luistervaardigheden
4. Lichaamstaal (Virtueel)
5. Stallen en bezwaren afhandelen
6. Beheersing van het verkoopgesprek
7. Opleiding in presentatievaardigheden (alleen indien van toepassing)

5. Verkoop Training Presentaties

Bij Klozers hebben we doorgaans een iets andere kijk op verkooppresentaties dan de meeste mensen. Wat we daarmee bedoelen is: De presentatie is er alleen om de verkoop te BEVESTIGEN.

Als u als verkoper hoopt dat uw verkooppresentatie uw prospect zal overtuigen om te kopen, heeft u een paar belangrijke stappen eerder in het verkoopproces gemist. Vragen verkopen, presentaties vertellen.

Wij beseffen terdege dat dit ongebruikelijk kan lijken, maar op basis van onze ervaring, de ervaring van onze cliënten en de gegevens die wij hierover hebben verzameld, staan wij hier voor 100% achter

Dat betekent niet dat u nooit een virtuele presentatie moet geven, maar wel dat elke verkooppresentatie vooraf zwaar moet worden gekwalificeerd.

Als u virtueel verkooppresentaties geeft, dan zijn hier enkele ideeën voor u:

1. Zorg ervoor dat u de top 3 van zakelijke pijnpunten ontdekt die betrekking hebben op uw oplossing
2. Laat uw prospect de pijnen kwantificeren in termen van wat ze het bedrijf kosten
3. Zorg ervoor dat u weet wat het aankoopproces van de prospect is en wie erbij betrokken moet worden
4. Bespreek op voorhand wat de volgende stappen zouden zijn als ze je presentatie goed vinden
5. Begrijp hoe de pijn de prospect persoonlijk raakt
6. Bespreek CONTA – de kosten van niet-handelen
7. Maak het gemakkelijk voor hen om te beginnen

6. Hoe effectief is een virtuele verkooptraining?

Virtuele verkooptraining kan een effectieve manier zijn om een verkoopteam te helpen bij het ontwikkelen van hun vaardigheden en kennis, zolang het goed ontworpen is en een hoge mate van betrokkenheid en ondersteuning biedt.

Enkele voordelen van virtuele verkooptraining

1. Gemak: Virtuele training is toegankelijk vanaf elke locatie met een internetverbinding, waardoor het handig is voor drukke professionals die misschien geen tijd hebben om persoonlijke trainingssessies bij te wonen.
2. Flexibiliteit: Virtuele training biedt vaak een scala aan leveringsmethoden, zoals videocolleges, interactieve modules en simulaties, wat het voor deelnemers boeiender en interactiever kan maken. Dit kan het ook flexibeler maken voor leerlingen met verschillende leerstijlen.
3. Kosteneffectiviteit: Virtuele training kan vaak kosteneffectiever zijn dan persoonlijke training, omdat deelnemers niet hoeven te reizen of vrij moeten nemen van hun werk.
4. Aanpassing: Virtuele training kan worden aangepast aan de specifieke behoeften en doelen van een verkoopteam of individu, waardoor het effectiever kan zijn om deelnemers te helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om succesvol te zijn.

Over het algemeen kan virtuele verkooptraining een effectieve manier zijn om verkopers te helpen hun vaardigheden en kennis te ontwikkelen, zolang het goed ontworpen is en een hoge mate van betrokkenheid en ondersteuning biedt.

7. Virtuele verkooptraining

Klozers verzorgt sinds 2018 – vóór de eerste lockdowns – virtuele verkooptrainingsworkshops.  Onze virtuele trainingen worden gegeven via een op maat gemaakte omgeving binnen Microsoft Teams. 

Naast training in verkoopvaardigheden richten we ons ook op het veranderen van verkoopgedrag, het verhogen van de productiviteit en het samenwerken met het verkoopmanagement om verkopers meer verantwoordelijk te maken.   

We delen de exacte strategieën, zowel inbound als outbound, die je waarschijnlijk naar deze website hebben gebracht, zodat je weet dat wat we onderwijzen echt is en werkt.

Elk van onze verkooptrainingen is speciaal aangepast voor de virtuele omgeving. Dit omvatte een volledige herziening van de inhoud van de verkooptraining om ervoor te zorgen dat deze niet alleen geschikt was, maar ook hetzelfde niveau van verkooptalent had als onze persoonlijke training.

Elk trainingsprogramma begint met het identificeren van de belangrijkste doelstellingen vanuit het perspectief van verkoopmanagement, die vervolgens worden uitgewerkt in kernconcepten. Hieruit kunnen wij afleiden welke nieuwe vaardigheden vereist zijn en in welke vorm de opleiding het best virtueel kan worden gegeven, door een combinatie van videoconferenties en een reeks virtuele vergaderingen.

Onze opleidingsprogramma’s worden elk geleid door een deskundige salestrainer die zelf is bijgeschoold om in elke opleidingssessie in een virtuele omgeving een maximaal effect te sorteren.

De lessen zijn zo ontworpen dat alle verkoopvaardigheden die sales professionals nodig hebben tijdens het hele verkoopproces aan bod komen, met tijd voor rollenspellen.

8. Klozers Verkooptraining

Klozers levert virtuele training en coaching in verschillende sectoren. Onze verkooptraining kan zowel persoonlijk als virtueel worden gegeven voor uw verkoopteam. In veel gevallen kiezen onze klanten voor een hybride model van verkooptraining, waarbij de eerste verkooptrainingssessie persoonlijk wordt gegeven en vervolgens wordt opgevolgd en versterkt met onze virtuele training en coaching.

Naast onze formele training kiezen steeds meer van onze klanten voor training op maat, waarbij we van tevoren samenwerken met hun verkoopleiders om de belangrijkste doelstellingen en concepten te bepalen die ze nodig hebben bij elke trainingssessie.

Dit zorgt ervoor dat de inhoud van de verkooptraining voor elke trainingssessie relevant en boeiend is en de vaardigheden dekt die nodig zijn voor virtueel verkopen.