Hoewel er geen definitieve gids is voor wat een Ondernemingsorganisatie is, hebben ze meestal de volgende kenmerken gemeen:
1. Ze opereren internationaal en hebben kantoren op nationaal niveau in de meeste landen.
2. Ze hebben meerdere divisies waarvan sommige kunnen afwijken van de kernactiviteiten van de organisatie.
3. Ze hebben duizenden werknemers en gebruiken een platte, horizontale, divisie- of matrixmanagementstructuur.
4. Ze investeren veel in onderzoek en ontwikkeling om zowel nieuwe als bestaande producten te ontwikkelen.
5. De kans is het grootst dat dit technologie-, telecom-, software- en farmaceutische bedrijven zijn, maar we classificeren elk bedrijf dat genoteerd staat aan een van de belangrijkste beurzen als een ondernemingsorganisatie.

Een complexe verkoop is een verkoop waarbij meerdere beslissers betrokken zijn, die elk mogelijk concurrerende prioriteiten hebben. Complexe verkopen komen vaak voor bij verkopen aan Enterprise-organisaties en in de meeste gevallen verlengt het extra aantal beslissers de verkoopcyclus.

Volgens onderzoek is het gemiddelde aantal beslissers 8 en is de typische verkoopcyclus voor ondernemingen 9 maanden. Elk van deze kopers heeft zijn eigen behoeften, wensen en verlangens, dus het is onwaarschijnlijk dat een algemeen waardevoorstel bij een van hen aanslaat.

Vanwege het aantal kopers dat erbij betrokken is, komt het vaak voor dat kopers tegenstrijdige interne prioriteiten hebben die ze gedurende het proces in evenwicht moeten proberen te houden. Deze concurrerende prioriteiten kunnen leiden tot conflicten over “politieke” of “machtsgrepen”, waardoor het nog moeilijker wordt om door de verkoop te navigeren.

Wat de verkoop bovendien complex maakt, is dat uit onderzoek van Gartner blijkt dat tot 80% van de kopersgroepen elke fase van hun aankoopproces minstens één keer opnieuw bekijkt.

Wij geloven dat de meest productieve manier om aan Ondernemingsorganisaties te verkopen, is om aan hen te verkopen op de manier waarop zij willen kopen. Dit komt omdat ze meestal niet bereid of in staat zijn om hun koopproces te veranderen in een proces dat overeenkomt met je eigen verkoopproces.

Dus in plaats van te proberen hen een pad op te dringen dat ze niet willen volgen en niet synchroon te blijven met het aankoopteam, is het zinvoller om je verkoopproces af te stemmen op hun aankoopproces.

In ons programma voor verkooptraining gebruiken we een eenvoudig verkoopraamwerk in 5 stappen dat is afgestemd op het typische aankoopproces van een onderneming.

Hoewel dit wordt voorgesteld als een lineair verkoopproces, gaan de inkoopgroepen in werkelijkheid heen en weer om informatie te controleren, te verifiëren en opnieuw te controleren.

De inkoopgroepen bestaan meestal uit mensen van verschillende afdelingen die intern zijn samengebracht om een probleem op te lossen. Dit is heel anders dan verkopen aan kleinere bedrijven waar vaak de Managing Director de enige beslisser is.

Dat wil niet zeggen dat de rol van verkoopprofessionals marginaal is, maar hun belangrijkste rol is nu om als gids te fungeren, waarbij ze hun kennis en verkoopvaardigheden gebruiken om de kopers in elke fase van het koopproces de juiste informatie te geven.

De meest succesvolle verkopers die de kopers door het proces begeleiden, bouwen E.A.T (Expertise, Autoriteit & Vertrouwen) op met de kopers en geven vorm aan de specificatie-eisen om de behoeften van de klant af te stemmen op hun eigen aanbod.

In de meeste gevallen is onze Enterprise Sales Training op maat gemaakt voor de behoeften van onze klanten, maar de meest voorkomende onderwerpen die we behandelen zijn:

Bij het ontwerpen van bedrijfstrainingen is het belangrijk om rekening te houden met de deelnemers en de context. De meerderheid van de verkopers in het bedrijfsleven presteert uitstekend en heeft veel ervaring.

Enterprise Sales Management kan heel anders zijn dan het managen van het verkoopteam van een MKB- of Middenmarktorganisatie. In de meeste gevallen moet de mkb-verkoopmanager een generalist zijn, omdat hij of zij verantwoordelijk kan zijn voor marketing, leadgeneratie, accountbeheer en verkooptools, onderpand, systemen en processen, sociale media/verkoop, verkooptraining, verkoopcoaching, ontwikkeling van verkoopvaardigheden en natuurlijk verkopers.

Moderne Enterprise Sales leiders hebben een ondersteunende machine achter zich van verkopers, experts, analisten en systemen, waardoor ze zich op een meer gedetailleerde en specifieke manier kunnen focussen. Over het algemeen zijn ze veel gespecialiseerder, datagestuurd en meer gericht op doelstellingen en resultaten dan een verkoopmanager in het MKB.

Enterprise sales leaders moeten de vaardigheden hebben om de middelen van veel verschillende afdelingen binnen de onderneming, zoals marketing, techniek en ondersteuning, te identificeren, te coördineren en in te zetten.

Sales Enablement is een relatief nieuwe maar snelgroeiende functie van de moderne Enterprise Sales afdeling die verantwoordelijk is voor het leveren van de inhoud, tools, systemen, processen, training en coaching om het moderne Sales team te ondersteunen.

Veel bedrijven zien Sales Enablement als een meer holistische aanpak om de verkoop te laten groeien, in tegenstelling tot de meer traditionele aanpak om verkopers te ontwikkelen via een eenmalige verkoopcursus.

Statistieken tonen aan dat:

Bedrijven met best-in-class Sales Enablement strategieën ervaren een jaarlijkse stijging van 13,7% in de contractwaarde van zakelijke deals – Aberdeen Research.

72% van de bedrijven die hun omzetdoelen overtroffen, hadden Sales Enablement functies gedefinieerd. Forbes inzichten

Aangezien de Sales Enablement-functie waarschijnlijk eerder wordt overgenomen door bedrijven die zich naar de top van het Sales Maturity-model bewegen, is het veel minder waarschijnlijk dat deze wordt overgenomen door MKB-bedrijven die meestal geen gedefinieerde strategie hebben en een meer ongelijksoortige aanpak hanteren voor het bieden van ondersteuning aan hun verkoopteams.

Team Selling is een essentieel onderdeel van de moderne bedrijfsverkoop, vaak als gevolg van :
de complexiteit van de oplossingen die worden verkocht.
de complexiteit van het besluitvormingsproces van klanten.

Sterker nog, als je probeert te verkopen aan een Enterprise-organisatie, tonen studies aan dat je met een team 258% meer kans hebt om de deal te sluiten dan wanneer je alleen zou verkopen.

Klanten hebben meerdere belanghebbenden in hun DMU (Decision-Making Units) die verschillende wensen en behoeften hebben en het is normaal gesproken niet mogelijk voor één persoon om aan al hun behoeften te voldoen.

En aangezien risico een van de belangrijkste drijfveren is bij het selecteren van een leverancier, is het onwaarschijnlijk (maar niet onmogelijk) voor een Enterprise-organisatie om een contract te gunnen aan wat zij zien als een eenmansbedrijf.

In de meeste gevallen werkt de verkoopprofessional minimaal samen met een productmanager of technisch specialist aan de deal, maar in veel gevallen moet marketing ook betrokken raken om de lead door het verkoopproces te leiden, waarbij meer senior stakeholders in de verkooporganisatie betrokken zijn bij de uiteindelijke onderhandelingen.

Veel grote ondernemingen maken op maat gemaakte verkooptrainingen die in-house worden gegeven. Wij geloven in wat we preken, wat betekent dat elk op maat gemaakt programma dat we leveren specifiek is opgebouwd rond de behoeften van onze eigen klanten en zakelijke drijfveren. Deze eenvoudige aanpak maakt deel uit van wat wij voorstaan bij de verkoop aan Enterprise-organisaties. Begin altijd met de behoeften van de klant en zakelijke drijfveren in gedachten. Geen behoefte = geen verkoop.

We merken vaak dat veel salesprofessionals de meeste dingen al goed doen. Het heeft daarom geen zin om steeds opnieuw te beginnen en we kunnen je helpen om bestaande best practices binnen je organisatie vast te leggen, te documenteren en vervolgens door het bredere team te verspreiden. Onze eigen salestrainers en -coaches leveren ook input voor uw best practice-model.

We kunnen deze inhoud dan combineren met onze eigen verkooptrainingen om ervoor te zorgen dat je een echt krachtige inhoud hebt die echt impact heeft op je verkoopteam.

Als je meer wilt weten over onze op maat gemaakte trainingsprogramma’s voor ondernemersorganisaties of als je hulp nodig hebt bij het verkopen aan een ondernemersorganisatie, neem dan contact met ons op via de tab ‘Contact opnemen’ hieronder.

Of je nu verkoopt aan Enterprise-organisaties of een Enterprise-leider bent die op zoek is naar externe ondersteuning, je kunt een vrijblijvend gesprek aangaan met een van onze coaches die al je vragen kan beantwoorden.

BEL VOOR EEN GRATIS CONSULTATIE