Onze Account Management cursussen zijn bedoeld voor:

• Ervaren Sales Professionals die meer business willen binnenhalen
• Relationship Managers die hun aandeel in de bestedingen van klanten willen vergroten
• Technische Account Managers die overgaan naar een meer verkoopgerichte rol
• Key account managers, en algemene account managers die een key account strategie nodig hebben
• Account Directors die key accounts moeten beheren en toegang moeten hebben tot de C-Suite

Bijna elk bedrijf heeft één of twee klantenaccounts die ze niet mogen verliezen. Het verlies van deze accounts zou de inkomsten en groei van hun bedrijf ernstig schaden.

De harde waarheid is dat deze accounts de grootste prospects van je concurrenten zijn en dat ze er op de achtergrond mee bezig zijn. Key account management vergrendelt uw klanten en sluit de concurrentie buiten.

Key Account Management is niet anders dan elke andere verkoopfunctie in die zin dat u goede relaties met uw klanten moet opbouwen en onderhouden. Mensen kopen van mensen en uw integriteit, waarden en emotionele IQ zijn even belangrijk als uw verkoopvaardigheden.

Een professionele Key Account Management strategie gaat niet alleen over klantenbehoud en groei. Het juiste proces voor accountbeheer zal u helpen om nieuwe hoogwaardige accounts aan te trekken en binnen te halen.

Uw klanten zijn de belangrijkste doelwitten van uw concurrenten en om uw klanten binnen te halen, moet u de concurrentie buitensluiten.

Wij helpen Professional Key account managers zichzelf te positioneren als Trusted Advisors, klanttevredenheid te verhogen en relaties op te bouwen met meerdere belangrijke stakeholders.

Dit leidt tot diepere, langetermijnrelaties en zorgt voor een evenwicht tussen investering en rendement op investering.

Uw startpunt

Deelnemers aan deze cursus hebben meestal een van de volgende twee startpunten. Ze hebben al een Key Account Management-proces in hun bedrijf geïmplementeerd, maar hebben moeite om dit proces te internaliseren, over te nemen en er de waarde uit te halen.

Voor deze deelnemers zouden we willen aanmoedigen om hun bestaande KAM-proces te behouden en deze cursus te gebruiken om hen te helpen bij een grotere acceptatie en implementatie van tools zoals hun Blue Sheets en Green Sheets. Ons KLASP key account management systeem kan bovenop elk bestaand verkoopproces worden gelegd en fungeren als een turbocompressor voor succes.

Of ze zijn nieuw op het gebied van Key Account Management en willen een nieuw KAM-verkoopproces in hun bedrijf implementeren en de belangrijke zachte vaardigheden die nodig zijn om het te gebruiken.

Kennismaking met KLASP

Het werkwoord “vastgrijpen” betekent hebben, vasthouden en beveiligen. Wat is een betere beschrijving van het doel van Key Account Management.

(K): Kennis vergaren

– In deze eerste fase moeten we als verkoopprofessionals uitgebreide kennis verzamelen over de potentiële klant, inclusief zijn bedrijf, branche, pijnpunten en zowel zakelijke als persoonlijke doelstellingen. Deze kennis vormt de basis voor accountselectie, prioritering en een verkoopaanpak op maat,

Dit zet de toon en richt zich op de voorbereiding die nodig is om hoogwaardige accounts te winnen en te behouden.

(L):Inzicht in hefboomwerking

– Voortbouwend op de verworven kennis kunnen we deze inzichten vervolgens gebruiken als onderdeel van het engagementproces voor de doelaccount. Dit omvat het identificeren en in kaart brengen waar de hefboomwerking het grootst is bij de verschillende besluitvormers binnen de eenheid die de beslissingen neemt bij de klant. Inzicht in invloed en macht binnen de key account en omgaan met concurrerende prioriteiten.

(A): Oplossingen op elkaar afstemmen

– In dit stadium werken we nauw samen met de klant om onze oplossingen af te stemmen op de specifieke behoeften en doelen van de klant. Oplossingen verkopen om een op maat gemaakt waardevoorstel op te stellen dat echt uniek is voor die klant. In deze fase moet de pitch worden afgestemd op hoe jouw product of dienst hun problemen kan oplossen of hen kan helpen hun persoonlijke en zakelijke doelstellingen te bereiken.

(S): Verbintenis veiligstellen

– In deze fase ligt de nadruk op het verkrijgen van de toezegging van de klant om verder te gaan. Dit kan inhouden dat je de voorwaarden bespreekt, onderhandelt en ingaat op eventuele zorgen of bezwaren. Het doel is om een overeenkomst te bereiken om verder te gaan met de voorgestelde oplossing.

(P):Partnerschap

– Het laatste onderdeel van het KAM-proces heeft betrekking op het lange-termijnpartnerschapsaspect van de relatie. Dit is waar we de waarde van de samenwerking moeten versterken en ervoor moeten zorgen dat de klant tevreden blijft. Het gaat om het opbouwen van een sterke, duurzame zakelijke relatie die verder gaat dan de eerste verkoop.

De methodologie van consultatieve verkoop is een essentieel onderdeel van modern accountbeheer.

De moderne koper is beter bewapend en geïnformeerd dan ooit tevoren. Zij hebben weinig tijd en moeten waarde halen uit elk gesprek. De moderne Key Account Manager is in de eerste plaats een Subject Matter Expert en in de tweede plaats een verkoper. Zij hebben een diep inzicht in hun klanten, hun klanten industrie en hun klanten klant.

Deze vaardigheden behandelen wat er nodig is om een materiedeskundige te worden en hoe je dit proces kunt versnellen.

Bovendien kunnen wij, door gebruik te maken van gespecialiseerde vraagtechnieken en actief te luisteren, prospects helpen de onderliggende problemen bloot te leggen achter de bedrijfspijnen die zij ervaren en, waar nodig, hun veronderstellingen voorzichtig in twijfel trekken op een manier die de verstandhouding in stand houdt.

Door een vraaggerichte aanpak te gebruiken voorkomen we dat verkopers ingeblikte verkoopspraatjes over uw product of dienst afleveren, waardoor ze eruitzien en klinken als een traditionele verkoper.

Een consultatieve aanpak kan worden gebruikt tijdens het gehele verkoopproces van key account management, van het ontdekken van de behoeften van de klant en de waarde die hij zoekt, tot het sluiten van een verkoop.

In tegenstelling tot traditionele opleidingsbedrijven geloven wij dat mensen leren door te doen, eerder dan door theorie te volgen in tekstboeken, in een klaslokaal.

We gebruiken een workshop methodologie waarbij we een mix hebben van theorie waar nodig, terwijl we het grootste deel van de tijd focussen op echte sales uitdagingen.

Deelnemers voeren tussen elke sessie praktische opdrachten uit om ervoor te zorgen dat ze niet alleen een volledig begrip van accountmanagement hebben, maar de kennis ook in hun eigen organisatie kunnen toepassen. Voorbeelden van vereist praktisch werk zouden zijn:

• segmentering van hun rekeningen
• het identificeren van mogelijkheden voor cross- en upselling
• identificatie van bijkomende besluitvormers
• het in kaart brengen van de klanten waardeketen.

Dit zorgt ervoor dat elke deelnemer betrokken blijft en leert in een positieve en ondersteunende omgeving.

Elke cursusmodule duurt niet langer dan 90 minuten, zodat de deelnemers de nieuwe strategieën en tactieken in zich kunnen opnemen.

Al onze verkooptrainingen worden gegeven via het “werkend leren” model. Dit betekent dat de deelnemers gedurende het hele programma praktische verkoopactiviteiten ondernemen en daarbij worden gecoacht.

Deze cursus kan worden gegeven:

Optie 1 – Ter plaatse als tweedaagse workshop. Extra accommodatie- en reiskosten kunnen van toepassing zijn.

Optie 2 – Op afstand via 8 online workshops van 90 minuten. Data en tijden bevestigd bij reservering. Tijdens de opleidingsperiode heeft elke deelnemer toegang tot een toegewijde coach via telefoon, e-mail en live chat.

Optie 3 – open lessen in Londen, Amsterdam, Frankfurt, Boston en Las Vegas in 2024. Neem contact met ons op voor meer informatie.

Deelnemers verlaten onze cursussen met nieuwe ideeën, strategieën en tactieken, maar vaak rijzen er bijkomende vragen waarbij ze een klankbord nodig hebben. Wij bieden ondersteuning na de cursus door middel van ons Sales Coaching Platform gebouwd binnen MS Teams waar leden vragen kunnen stellen, via chat, mail en conferentiegesprekken.

Het platform maakt gebruik van de Microsoft Teams-toepassing en is toegankelijk via pc, tablet of telefoon en bevat GRATIS handleidingen, sjablonen en hulpmiddelen.

Voortdurende 1-2-1 coaching is ook beschikbaar tegen extra kosten.

Welk niveau van sales ervaring vereist de key account training?

Deze cursus is bedoeld voor ervaren sales professionals. Het is mogelijk dat de deelnemers momenteel niet met key accounts te maken hebben, maar ze moeten wel minstens drie jaar ervaring hebben in een B2B-verkoopomgeving.

Werkt de KAM training met andere verkoopsystemen en methodologieën?

Ja. Als u uw verkopers al hebt opgeleid, werkt onze training en coaching naast elk van de belangrijkste verkoopsystemen, zoals Miller Heiman, Richardson, SPIN of Solution Selling.

Zal de opleiding de verkoopsonderwerpen behandelen die voor mij belangrijk zijn?

Ja – al onze KAM-trainingen omvatten een eerste behoefteanalyse waarin u specifieke gebieden kunt aangeven die voor u belangrijk zijn.

Welke sectoren bestrijkt de opleiding accountbeheer?

Onze key account training is specifiek voor Business to Business verkoop, niet voor een specifieke vertical. Wij hebben echter veel ervaring in IT, Pharma, Technology, SaaS, Professional Services, Digital Media, Construction, Engineering, Oil & Gas, Banking, Software en Financial Services.

Indien u een training wenst voor 4 of meer deelnemers kunnen wij aparte KAM sessies organiseren exclusief voor uw team op een datum/tijd die u schikt.

Bovendien kunnen wij, als de tijd en het budget het toelaten, het materiaal vóór de opleiding op maat maken, zodat de context en de relevantie beantwoorden aan de behoeften van uw organisatie.

Gebruik de functie “Boek een gratis consultatiegesprek” hieronder om met een van onze coaches te spreken.

Aangezien elk bedrijf en zijn mensen uniek zijn, is het niet ongebruikelijk dat mensen nog vragen hebben. U kunt een vrijblijvend gesprek boeken met een van onze coaches die al uw vragen kan beantwoorden.

BEL VOOR EEN GRATIS CONSULTATIE