Remote Sales Coaching is het proces van het ontwikkelen van de vaardigheden, mindset en prestaties van verkopers op een andere locatie via telefoon of webgebaseerd systeem.
Verkoop op afstand is de naam die wordt gegeven aan de verkoop van producten of diensten via de telefoon, het web of mobiele telefoons. Hoewel deze verkopen op afstand worden geïnitieerd of afgesloten, kunnen zij deel uitmaken van een breder verkoopproces dat een element van persoonlijke verkoop omvat. Het is niet hetzelfde als verkoop op afstand waarbij elk onderdeel van het verkoopproces via het web, de telefoon of mobiele telefoon verloopt.
1. Maak afspraken over de verkoop-KPI’s en meetcriteria waarmee u succes zult meten
2. Afspreken hoe nauwkeurige verkoopgegevens over KPI’s en klanteninformatie kunnen worden bijgehouden
3. Wekelijkse gesprekken plannen voor Sales Pipeline reviews en tweewekelijkse gesprekken voor Sales Coaching en maandelijkse Performance reviews
4. Alle nodige opleiding en ondersteuning bieden via een online samenwerkingsplatform
5. Een positieve en ondersteunende verkoopcultuur opbouwen
Covid-19 heeft de wereld veranderd en hoewel dat misschien een beetje melodramatisch lijkt, geloven wij oprecht dat het lang zal duren voordat de situatie weer is zoals zij was vóór de huidige pandemie en lockdowns.
Net als vele andere werknemers over de hele wereld worden verkoopvertegenwoordigers zwaar getroffen door de nieuwe beperkingen op hun dagelijkse activiteiten. Gezien de aard van Sales, kunnen zij snel rusteloos en gefrustreerd worden tenzij zij bezig worden gehouden en zinvol werk doen.
Voor ons is “zinvol werk” de sleutel daartoe. Betekenisvol werk is werk dat gebruik maakt van de vaardigheden, ervaring en kennis van de verkopers en dat een resultaat oplevert waarin zij en anderen waarde zien.
Nu steeds meer verkoopteams vanuit huis werken, is het voor veel bedrijfsleiders een uitdaging om deze mensen meer dan 40 uur per week bezig te houden.
Hier is een snelle en eenvoudige gids voor verkoopcoaching en verkooptraining op afstand waarmee u uw verkopers aan de slag kunt laten gaan en die uw verkoopteams echte waarde zullen bieden.
In de meeste gevallen zullen uw klanten soortgelijke problemen ondervinden als uw eigen bedrijf. In plaats van ze te negeren en te hopen dat ze gewoon vergeten uw contract op te zeggen, moet u pro-actief zijn.
Brainstorm onder uw Sales Team over wat u kunt doen om waarde toe te voegen aan uw klantrelaties en bel vervolgens elke klant op en vraag hen individueel wat u kunt doen om waarde voor hen toe te voegen.
Vraag ook specifiek : “Is er iets wat wij kunnen doen om u te helpen meer zaken te doen?”
Wij stellen voor dat u uitzoekt welke plannen zij hebben voor na de huidige stopzetting – hoe zal hun nieuwe bedrijfsmodel eruit zien.
De antwoorden op deze vragen kunnen onaangenaam zijn, maar elke onderneming moet prognoses maken en plannen maken, en alle informatie die u de onderneming in dit stadium kunt verstrekken is belangrijk.
Nooit eerder is klantenbinding zo belangrijk geweest.
De dagelijkse Sales Huddle is een zeer eenvoudige maar effectieve vergadertechniek die tussen 10 en 15 minuten duurt en die elke sales manager kan gebruiken. Dit moet gebeuren via Microsoft Teams of Google Hangouts tussen 0800 & 0830, maar moet consistent zijn.
Het doel van de Huddle is om elke verkoper snel te focussen op de verkoopproductiviteit en verkoopactiviteiten voor de komende dag. Tijdens de vergaderingen kan het verkoopmanagement nagaan welke gebieden en mensen steun nodig hebben en begrijpen wat werkt en wat niet werkt.
De toon van de vergadering moet formeel zijn en mag niet worden gebruikt voor opleiding of coaching; de vergadering is louter gericht op productiviteit en moet dus op tijd en efficiënt verlopen.
De inhoud van de vergadering moet gebaseerd zijn op wat wij doen voor Inside Sales Teams, dat gebaseerd is op het Kanban proces. Kanban is het Productiviteit Management Systeem dat wij gebruiken voor Verkoop.
De vergadering moet een Stand Up zijn (dat werkt uiteraard niet online, maar hopelijk begrijpt u het concept) en kan worden geleid door iedereen met toegang tot het productiviteitssysteem dat u gebruikt.
De vergadering is gewoon een evaluatie van wat werkt, wat niet werkt, en wat we kunnen verbeteren. Alle problemen die zich voordoen, moeten worden “geparkeerd” tot na de vergadering, zodat u niet het hele team afleidt. U kunt dan een individuele follow-up doen met elke verkoper die een probleem heeft gesignaleerd of ondersteuning nodig heeft.
Het is belangrijk om elke dag positief en productief te beginnen en de Sales Huddle is daar een geweldig hulpmiddel voor.
Talrijke studies tonen aan dat Sales Teams die gebruik maken van Sales Playbooks op een hoger niveau presteren dan diegenen die dat niet doen. Of u nu een SaaS-bedrijf bent dat op zoek is naar een sales funnel of een enterprise-bedrijf dat op zoek is naar een gemeenschappelijke sales methodologie in de hele organisatie, playbooks zijn gewoon een must have.
Nu is het tijd om uw eigen Sales Playbook te schrijven dat zal documenteren wat de beste praktijken zijn in verkoop binnen uw bedrijf. Zodra u uw beste praktijken hebt gedocumenteerd, kunt u beginnen met het uitrollen ervan als onderdeel van een trainingsprogramma op afstand voor de verkopers.
Onthoud dat als het team hun eigen Sales Playbooks maakt, de kans groter is dat ze zullen adopteren en implementeren wat er in staat.
Uw Sales playbook moet een stap-voor-stap handleiding zijn voor hoe u als organisatie verkoopt. Ze moeten al uw systemen, processen, inhoud, prestatiebeheer, competentieraamwerken, beoordelingen, verkooptraining, coaching en verkoopinhoud omvatten.
Sales Playbook zijn een van de fundamenten van elk sales enablement programma en hoewel ze niet exclusief ontworpen zijn voor nieuwkomers zou een vreemde van de straat moeten kunnen binnenwandelen en onmiddellijk beginnen verkopen na het lezen van uw Sales Playbook.
Naast de onmiddellijke zakelijke voordelen, biedt het Sales Playbook alles wat u nodig hebt om in de toekomst nieuwe verkopers aan boord te nemen. U kunt meer lezen over hoe wij Sales Playbooks gebruiken als onderdeel van onze Sales Enablement programma’s in ons training resource centre.
Wij stellen voor dat u geen traditionele verkooptraining probeert, omdat wij van mening zijn dat de meeste verkopers te veel bezig zijn met vrienden, familie en hun baanzekerheid, om zich op een zinvolle manier bezig te houden met traditionele verkooptraining.
Zij zullen zich echter wel engageren als u hen vraagt om meer junior leden van het verkoopteam te helpen opleiden en mentoren. Laat het team samen een lijst van zinvolle leerdoelen opstellen en maak dan tijd vrij voor de senior verkopers om de meer onervaren leden van het team te coachen.
Zorg ervoor dat je regels en richtlijnen opstelt en documenteer alle sessies. Wij bevelen aan Competentiekaders op te stellen en te gebruiken om zowel het begripsniveau als de praktische toepassing van het geleerde te meten.
Hoewel het misschien niet populair is, is het beste leermiddel zonder twijfel rollenspel en als mensen dit afwijzen, wijst dat in de meeste gevallen op een gebrek aan verkoopkunst of een gebrek aan vertrouwen.
Rollenspel moet een veilige en leuke omgeving zijn voor mensen om te falen, te leren en te verbeteren.
Op basis van uw Perfect Sales Prospect Profile vindt u 50 bedrijven die uw nieuwe Sales Targets zijn en vindt u alles wat u over hen moet weten. Dit omvat alle besluitvormers en vergeet niet dat uit onderzoek blijkt dat de meeste deals nu 6-10 besluitvormers omvatten. Uw prospectprofielen moeten bevatten:
Top Angsten
Top Doelen
Aspiraties
Triggers kopen
Zakenboeken die ze lezen
Gedachte leiders die zij volgen
Verenigingen en liefdadigheidsinstellingen
en als laatste, maar nog belangrijker,
Meest voorkomende verkoopbezwaren
De laatste plaats waar u de meest voorkomende verkoopbezwaren zou willen leren is wanneer u al met hen bezig bent of in de directiekamer de onderhandelingen afsluit. Voorbereiding en oefening is de sleutel tot succes.
Wanneer wij verkoopscontracten verliezen, is het een feit dat onze concurrenten het ofwel beter doen dan wij (wat voor product of dienst u ook heeft) of dat zij het beter communiceren dan wij.
Kijk eens goed naar wat u precies zegt en hoe u het zegt wanneer u met prospects praat, hen ontmoet of e-mailt, en kijk waar u verbeteringen kunt aanbrengen. Richt je op manieren waarop je hen kunt helpen geld te besparen of meer geld te verdienen.
Alles wat u zegt moet zijn wat wij noemen User First, wat simpelweg betekent dat u uw producten en diensten vergeet en zich richt op de Business Pains die zij waarschijnlijk ervaren.
Wij voeren deze week bijvoorbeeld een nieuwe campagne voor een klant die zich richt op bedrijven die het grootste deel van hun kantoorpersoneel hebben overgeplaatst naar thuiswerken. De boodschap van de campagne is gebaseerd op de vraag hoe zij omgaan met de zakelijke problemen van gebruikersadoptie, gebruikerservaring, gegevensbeveiliging en governance.
Zodra je je Waarde Propositie hebt verfijnd, moet je het testen omdat het in dit stadium alleen nog maar een hoop aannames zijn. Deel het onder het team en verzamel feedback.
Ik begrijp dat veel mensen geloven dat dit niet het moment is voor Selling, maar ik ben het daar niet mee eens en hier is waarom:
Als u een verkooptweet, e-mail, link, telefoontje of iets anders ontvangt met een aanbod dat u niet interesseert, zeg dan gewoon “nee”, dank u en ga verder.
Denk eraan: Geen mens zou een baan hebben tenzij bedrijven verkopen en bedrijven kopen. Al onze salarissen worden gefinancierd door de verkoop en daar moet je trots op zijn.
Verdediging is belangrijk, maar weinigen zullen er in deze tijden aan denken om in de aanval te gaan. Er is een recessie op komst als we er technisch gezien al niet zijn en recessies zijn geweldig voor verkopers.
Tijdens elke recessie is er churn en waar vroeger bedrijven en inkopers zouden zeggen dat we “tevreden zijn met onze bestaande leverancier” is dat misschien niet langer het geval. Waar eersteklas merken de scepter zwaaiden, is er nu een opening voor de uitdagende merken.
Zo zullen bedrijven die voorheen advocaten hadden met een voorschot van 250 dollar per uur, nu op zoek gaan naar advocaten die slechts 200 pond per uur voorschot in rekening brengen. U hoeft uw prijzen niet te verlagen, u moet gewoon aanpassen tot wie u zich richt en uw producten en diensten positioneren als een manier voor klanten om geld te verdienen of geld te besparen.
Gebruik je nieuwe top 50 doelwitlijst en bel, e-mail, tweet, link tot je een reactie krijgt. U zult veel nee’s en veel afwijzing krijgen en dat is niet erg, want dat is de aard van de verkoop. Maar hoe meer activiteiten je onderneemt, des te onmogelijker het wordt om niet aan iemand te verkopen.
Onthoud altijd dat de meeste mensen het eerste contact zullen missen of negeren en dat u tussen de 4 en 8 keer zult moeten bellen, e-mailen, tweeten of linken voordat u een antwoord krijgt. Als het makkelijk was, zou iedereen het doen.
In de verkoop is uw personal brand wat uw klanten achter uw rug om over u zeggen. Hopelijk zeggen ze positieve dingen zoals verkoper X is echt behulpzaam of verkoper Y kent deze sector echt, en niet verkoper Z is nooit op tijd voor onze vergaderingen. De manier waarop u uw Personal Brand meet, is aan de hand van het aantal ongevraagde verwijzingen dat u ontvangt. Eerlijk gezegd, als mensen niet bellen en zeggen “Je kent me niet maar XYZ stelde voor dat ik je bel omdat we een probleem hebben met X, kunnen we praten?” dan is er een probleem met je Personal Brand.
Gelukkig is het meest voorkomende probleem waar de meeste verkopers mee te maken krijgen als het gaat om hun persoonlijke merk, dat ze er simpelweg niet in geslaagd zijn om er eigenaarschap over te nemen. Voor degenen die niet geloven dat ze een persoonlijk merk hebben, doe een Google-zoekopdracht naar uw naam en als u niet op pagina 1 staat, dan heeft u een probleem omdat potentiële klanten u niet kunnen vinden. Hoewel dit voor sommigen misschien niet belangrijk is, werd in mijn geval, toen ik dit jaren geleden deed, pagina 1 van Google gedomineerd door een heer met exact dezelfde naam als ik.
Dit was een groot probleem omdat hij bij mij in de buurt woonde en ook in Sales zat. Met verkoop bedoel ik dat hij ‘s avonds Tupperware-feestjes organiseerde in dameshuizen, parttime DJ was en met een Scoobie Doo-stijl busje naar zijn weekendoptredens reed. Dit was niet het profiel dat ik wilde dat mijn potentiële zakelijke klanten zouden zien en mij ermee zouden verwarren. Fast forward naar nu de heer nauwelijks verschijnt op pagina 1 als ik ging over het verhogen van bewust mijn persoonlijke merk profiel die heeft verwijderd zijn. Voel je vrij om dit verhaal te checken als je een 70’s stijl DJ wilt boeken.
Om het profiel van uw eigen persoonlijke merk te verhogen, raden wij u aan een Thought Leader te worden binnen uw gekozen niche en zo veel mogelijk te leren over het Domein van uw klanten. Verkopers die generalisten zijn zullen worden vervangen door de bots, dus je moet een specialist worden en de go-to persoon in je sector worden. De beste plaats tijdens deze periode om te tonen dat je een Thought Leader bent is op LinkedIn, dus post regelmatig verschillende soorten inhoud zoals:
Veel verkopers en anderen werken vanuit huis met jonge kinderen. Het internet is een verbazingwekkend hulpmiddel en de belemmeringen om te leren zijn niet langer van financiële of sociale aard, maar zijn eenvoudigweg onze leergierigheid.
Het onderwijs van kinderen hoeft er niet onder te lijden zolang ze wifi hebben. Ongeacht hun leeftijd zijn er online veel boeiende en goed gestructureerde lessen beschikbaar via de Khan Academy, een online leermiddel zonder winstoogmerk dat door veel scholen en universiteiten wordt gebruikt.
Maak ruimte in uw dag om tijd met uw gezin door te brengen in ruil voor uw ongestoorde werk.
Meer dan ooit hebben bedrijven leiders nodig, geen verkoopmanagers, en alsof de rol van verkoopmanagers al niet moeilijk genoeg is, wordt deze tragedie nu op ons allen afgewenteld.
Verkoopmanagers moeten het voortouw nemen, proactief zijn en waar mogelijk de beste praktijken laten zien in wat zij doen.
Zoals elke recessie voordien zal ook deze recessie voorbijgaan en zal onze economie zich herstellen, zij het dat de vorm en het soort economie anders zal zijn. Vergeet echter nooit dat er niets gebeurt totdat iemand iets verkoopt.
Verkoop is de levensader van elke onderneming en zolang je kunt verkopen, zul je werk vinden.
Verkooptraining op afstand is een geweldige manier om uw verkoopteam van frisse input en perspectief te voorzien.
Het trainen en coachen van verkopers op afstand is eenvoudiger dan ooit met onze oplossingen die via Microsoft Teams worden geleverd. Wij hebben een beproefd programma voor verkooptraining dat uw bedrijf kan helpen de verkoopopbrengsten te verhogen.
Het is ook het overwegen waard dat verkopen op afstand nu veel gemakkelijker is geworden. Ja, verkopen op afstand is nu veel gemakkelijker omdat uw klanten gedwongen worden om op afstand te kopen. Kopers accepteren nu dat verkopers hen niet kunnen bezoeken en staan nu meer open voor verkoopteams die verkoop op afstand hebben omarmd.
Voor meer informatie over verkopen op afstand en onze verkooptraining en -coaching kijk op Hoe gebruik je het GROW Sales Coaching Model
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
