Hoe het GROW Sales Coaching Model te gebruiken

1. GROEI Verkoop Coaching

Verkoopcoaching wordt langzaamaan door veel bedrijven overgenomen, maar in veel gevallen wordt verkoopcoaching vooral gezien als een luxe die alleen grote Enterprise-organisaties zich kunnen veroorloven. Nu meer en meer verkopers en managers van thuis uit werken , wordt online verkoopcoaching steeds belangrijker. Of u nu online of face to face coaching aanbiedt, het is belangrijk dat de coachingsessies een structuur, proces en consistentie hebben en dat is waar het GROW Sales Coaching model in past.

De trage invoering van coaching kan te wijten zijn aan het feit dat de meeste verkoopmanagers nog steeds een verkoopdoel voor ogen hebben. Bovendien zijn de meeste Sales Managers aangenomen op basis van het feit dat zij goede verkopers waren en in sommige gevallen hebben zij nooit de juiste Management structuur of instrumenten gekregen die hun verkopers zouden helpen groeien.

Dit resulteert in Sales Managers die proberen de verkoop te laten groeien – je kunt de verkoop niet laten groeien. Laat uw mensen groeien en zij zullen de verkoop voor u laten groeien.

De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat managers vaak niet de tijd krijgen om hun teams te coachen, omdat de druk van de hogere stakeholders gericht is op achterblijvende indicatoren, niet op leidende. Winst is enorm belangrijk, maar te veel bedrijven hebben nog steeds een gebrek aan inzicht en ervaring in het opbouwen en onderhouden van verkoopteams. Veel bedrijfseigenaren en ondernemers die we ontmoeten zijn goede verkopers, maar dit is een andere vaardigheid dan het bouwen van een effectieve verkoopmachine. Verkopen is niet managen en managen is niet coachen.

2. Coachingsstijlen

Er zijn drie belangrijke coachingstijlen waarvan je je bewust moet zijn – Directief (vertellen), Niet-Directief (vragen) en Samenwerkend (samenwerken met de coachee om de beste weg vooruit te vinden).

De coach moet tussen de drie coachingstijlen kunnen bewegen om de coachee te betrekken en de beste weg vooruit te vinden.

2a.Richtlijn Coaching Voorbeeld

Een voorbeeld van Richtlijn Coaching zou zoiets kunnen klinken als:

“John, je hebt goed werk geleverd door je doelaccounts te benaderen, maar zoals je weet zitten we nog steeds op 80% van je doelaccounts. Hoe kan ik je helpen om dat naar 90, 100 of zelfs meer te brengen?”

Deze opening prijst John voor zijn inspanningen maar gebruikt vervolgens gegevens/harde feiten om het gesprek toe te spitsen op waar de Manager/Coach weet dat de Verkoper hulp nodig heeft. Vaak zullen verkopers zaken negeren die voor hen ongemakkelijk zijn en coaching moet een voordeel opleveren voor het bedrijf, niet alleen voor de verkoper.

2b.Voorbeeld van niet-directieve coaching

Een voorbeeld van niet-directieve coaching zou zijn dat de verkoper de agenda bepaalt. Het zou zoiets kunnen klinken als:

“John, toen je je voorbereidde voor deze bijeenkomst, zei je dat je het wilde hebben over presentatievaardigheden. Hoe kan ik je daarmee helpen?”

Het probleem hiermee is dat wanneer we verkopers de agenda laten bepalen, zij onderwerpen kunnen kiezen die niets te maken hebben met hun prestaties. Een recent gesprek met een HR-directeur die ons op basis van een personeelsenquête vroeg om een training presentatievaardigheden te geven, ging zijn team weer tegen de haren in strijken toen we zeiden:

“We willen u graag helpen, maar we kennen uw verkoopproces en uw verkoopteam en minstens 80% van hen levert geen presentaties. Ik wil alleen even controleren of dit de beste besteding van uw budget is?”

Niet-directief coachen heeft zijn plaats, maar het staat verkopers toe de agenda te bepalen en zij kunnen elke mogelijke Red Herring laten bungelen om de Coach/Manager af te leiden van de meest belangrijke zaken.

Als de Coach denkt dat het door de Coachee gestelde doel slechts een ontwijkingstactiek is, moet hij of zij de Coachee daar voorzichtig naar vragen:

1. Waarom heb je dat doel gekozen?
2. Hoe verhoudt die doelstelling zich tot uw algemene verkoopdoelstellingen?
3. Wat verandert er in je resultaten als je dat doel bereikt?

2c.Collaboratieve Coaching

In theorie maakt Collaborative Coaching het voor beide partijen mogelijk om samen het doel van de bijeenkomst overeen te komen, maar het probleem hier is dat, aangezien tijd altijd schaars is, de Coach uiteindelijk de eerste 10-20% van de sessie verspilt aan het overeenkomen van de doelen.

Het is een veel beter gebruik van ieders tijd als de doelstellingen vóór de sessie zijn overeengekomen en vastgesteld. De Coach kan dan werken in een Samenwerkende rol om de Coachee te helpen de R (Realiteit), O (Obstakels) en de W (Wil en Weg vooruit) te identificeren.

Als de tijd het toelaat, is de beste manier om Doelen overeen te komen vaak dat een van beide partijen een Doel kiest en dan aan twee Doelen per sessie werkt.

Terug naar inhoudstafel

3. Verkoopcoaching – Doel, toon & inhoud

Doel – Coachingsessies zijn erop gericht de verkoper te helpen betere resultaten te bereiken. Wat betere resultaten precies zijn, zal variëren naargelang de verkoper, betere resultaten voor een hoog presterende verkoper zal bijvoorbeeld heel anders zijn dan voor een verkoper die het moeilijk heeft.

Tonaliteit. Ondersteunend. Dit is geen sessie voor de Coach of Sales Manager om de verkoper te bekritiseren of te disciplineren. Ongeacht de prestatie van de verkoper, kan het bekritiseren en negatief zijn in deze sessie de Coach/Manager een beter gevoel geven, maar het zal niets bijdragen aan de verkoopresultaten. Verder zal kritisch zijn in een coachingsgesprek de verkoper alleen maar aanmoedigen om een andere functie te zoeken. Coachen gaat over mensen opbouwen, niet afbreken.

Inhoud – Deze sessie moet gericht zijn op het doel van de coachee (niet-richtlijn) of het doel van de coach (richtlijn). In elk geval moet het betrekking hebben op een van de drie kerngebieden van de verkoop, Mindset, Activiteiten of Sales Craft. Mindset kan betrekking hebben op de houding die de verkoper aanneemt tegenover het team, de klant en vooral tegenover zichzelf. Negatief zijn heeft nooit iets opgelost, net zo min als glimlachen en overdreven blij zijn iets oplost. Positief en ondersteunend zijn is daarbij de sleutel. Sales Coach Collen Francis heeft een geweldige vergadertip “breng geen probleem naar een vergadering tenzij je er een oplossing bij brengt”. Dit moedigt verkopers aan om positief te zijn, voor zichzelf te denken en, wat nog belangrijker is, hen in staat te stellen een bijdrage te leveren waardoor ze betrokken blijven.

Omdat Sales Managers het zo druk hebben, gebeurt het vaak dat coaching nooit plaatsvindt of op een ad-hoc basis wanneer de Sales Rep een vraag heeft of vastzit en zelfs dan kan het overgaan in training. Ad-hoc of ongestructureerde coaching heeft wel een waarde omdat het korte, krachtige interventies kan bieden, maar het is reactief.

Een van de voordelen van het GROW-verkoopcoachingsmodel is dat het pro-actief is en beide partijen een objectief kader biedt om hun gesprekken te volgen en te documenteren.

Terug naar inhoudstafel

4. Het GROW model gebruiken voor de evaluatie van de verkooppijplijn

Het GROW Sales Coaching Model is een veelzijdig raamwerk en kan gebruikt worden om Sales Pipeline Reviews uit te voeren met Salespeople. Let op: Pipeline-vergaderingen moeten op een 1-2-1 basis worden gehouden en gescheiden blijven van coachingsessies.

Het doel van een Sales Pipeline Review is, zoals de naam al aangeeft, zich te concentreren op de individuele Sales Pipeline van de Sales Reps en is voor de Sales Manager een gelegenheid om zowel de kwantiteit als de kwaliteit van de pijp te inspecteren.

In tegenstelling tot Coachingsessies kan de Pipeline Review, afhankelijk van de situatie, zowel Uitdagend als Ondersteunend moeten zijn. Het is mogelijk om uitdagend te zijn zonder onbeleefd, bot of abrupt te zijn. Dit is waar een Sales Manager echte waarde kan leveren aan het bedrijf door de Sales Rep te coachen doorheen de pijplijn. De manager moet elke deal aanvechten en opnieuw kwalificeren en de verkoper dwingen zich te verantwoorden:

Welk probleem probeert de prospect op te lossen? (Goal)

Welke invloed heeft het op hun bedrijf? (Realiteit)

Hoeveel kost het probleem hen? (Realiteit)

Waarom is de deal het vermelde bedrag waard? (Hindernissen)

Waarom zal de deal worden gesloten als ze hebben verklaard? (Hindernissen)

Waarom heeft de klant u als leverancier gekozen? (Hindernissen)

Wat is de onderling overeengekomen volgende stap? (Way & Will)

Als de deal een Complex Sale is, moet u de individuele accountstrategie uitdiepen met behulp van tools zoals de Miller Heiman Gold en Blue sheets.

Gebruik de pijplijn KPI’s van het bedrijf om deals aan de kaak te stellen met behulp van de Rotten Deals KPI en indien nodig dient u een volledige pijplijnschrob uit te voeren.

Er zijn vaak veel veronderstellingen die verkopers maken wanneer ze aan deals werken en het is de taak van de manager om die in twijfel te trekken. Enkele veel voorkomende aannames en problemen zijn:

Ik kan niet met hem/haar praten. De manager moet hen vragen wat ze specifiek hebben gedaan om te proberen met hen te praten.

Dat vertellen ze me niet. De manager moet vragen wat de prospect zei toen hij het vroeg.

Ze zijn echt geïnteresseerd. Waarom?

Ze hebben om een voorstel gevraagd. Voorstellen kosten de onderneming tijd en geld en moeten altijd worden gekwalificeerd.

Ze hebben om een presentatie gevraagd. Persoonlijk vind ik de meeste presentaties tijd- en geldverspilling, en moeten ze worden gegeven via een vooraf opgenomen video die op uw website beschikbaar is. Presentaties vertellen Verkopers verkopen. Als een presentatie moet worden aangepast, moet deze, net als een voorstel, eerst worden gekwalificeerd.

De Sales Manager moet op zoek gaan naar coaching mogelijkheden om de Rep te helpen deals door de Sales Pipeline te loodsen, of ze eruit te halen.

Naast het herbekijken van elke deal kan uw Sales Pipeline Meeting bijkomende onderwerpen behandelen die door de gegevens kunnen worden geverifieerd. Een voorbeeld van Directive Coaching hier is waar de Coach of Manager de Agenda bepaalt door het Doel (de G in Grow) van de vergadering te kiezen. Dit zou zoiets kunnen klinken als:

“Zoals je weet John, zijn je verkoopcijfers deze maand gedaald. Toen ik in de gegevens dook, bleek dat 85% van de deals in uw pijplijn voorbij onze rotte deals KPI van 45 dagen zijn gegaan, waarom denkt u dat dat is?”

Dit bepaalt het doel en concentreert het gesprek op een op gegevens en feiten gebaseerd probleem dat moet worden aangepakt.

Terug naar inhoudstafel

5. Aanbevolen lectuur

Ontdek hoe u Remote Sales Coaching kunt gebruiken om uw verkoopteams te helpen de controle over hun verkoop te nemen en hun verkoopdoelstellingen te overtreffen.