Training in omgaan met bezwaren | Zet weerstand om in resultaten

Reading Time: 11 minutes

Training omgaan met bezwaar - Topvraag van Google

Hoe leer je omgaan met bezwaren? (Het korte antwoord)

Er zijn verschillende manieren om het omgaan met bezwaren aan te leren in de verkoop en de beste aanpak hangt af van de specifieke situatie en de leerdoelen van het verkoopteam. Hier volgen een paar veelgebruikte benaderingen voor het onderwijzen van het omgaan met bezwaren in verkoop:

Workshops en presentaties: Een benadering voor het onderwijzen van het omgaan met bezwaren is het geven van workshops en presentaties over het onderwerp, waarin de belangrijkste principes en strategieën voor het effectief reageren op bezwaren van klanten aan bod komen. Dit kan een effectieve manier zijn om een overzicht van het onderwerp te geven en de belangrijkste concepten te introduceren bij het verkoopteam.
Casestudies en voorbeelden: Een andere aanpak is om casestudies en voorbeelden te gebruiken om de principes van bezwaarbehandeling te illustreren. Een trainer kan bijvoorbeeld een casestudy geven die een levensechte situatie beschrijft waarin een klant een bezwaar maakte, en vervolgens het verkoopteam vragen om te brainstormen over antwoorden op dat bezwaar. Dit kan een nuttige manier zijn om verkopers te helpen de principes van het omgaan met bezwaren toe te passen op echte situaties.
Rollenspel en simulaties: Rollenspellen en simulaties zijn praktische activiteiten die verkopers kunnen helpen bij het oefenen en ontwikkelen van hun vaardigheden in het omgaan met bezwaren. Een trainer kan het verkoopteam bijvoorbeeld vragen om verschillende scenario’s te spelen waarin klanten bezwaren maken, en vervolgens feedback en advies geven over hoe ze hun reacties kunnen verbeteren. Dit kan een effectieve manier zijn om verkopers te helpen de vaardigheden en het vertrouwen te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectief om te gaan met bezwaren in echte situaties.

In het algemeen zijn er verschillende benaderingen voor het onderwijzen van het omgaan met bezwaren in verkoop en de beste aanpak zal afhangen van de specifieke situatie en de leerdoelen van het verkoopteam. Door gebruik te maken van een combinatie van training, casestudy’s en praktische activiteiten kunnen trainers verkopers helpen de vaardigheden en strategieën te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectief om te gaan met bezwaren en door te gaan met de verkoop.

Er is een nieuwe manier om omzetgroei te realiseren...

Koop geen verkooptraining voordat je deze video hebt bekeken…

1. Wat zijn verkoopbezwaren?

Verkoopbezwaren zijn zorgen of bedenkingen die potentiële klanten kunnen hebben over een product of dienst die wordt aangeboden. Deze bezwaren kunnen te maken hebben met prijs, waarde, kwaliteit of een aantal andere factoren, en ze kunnen het voor verkoopprofessionals moeilijk maken om een verkoop af te sluiten.

Bezwaren zijn een natuurlijk onderdeel van het verkoopproces en het is de taak van de verkoopprofessional om deze bezwaren aan te pakken en te overwinnen om het verkoopproces vooruit te helpen.

Enkele veel voorkomende verkoopbezwaren zijn zorgen over de kosten, gebrek aan behoefte of interesse en aanbiedingen van concurrenten.

2. Zijn verkoopbezwaren ooit goed?

Verkoopbezwaren kunnen een goede zaak zijn, omdat ze verkopers de kans geven om de zorgen van de klant beter te begrijpen en deze zorgen aan te pakken op een manier die de verkoop bevordert.

Door goed naar de klant te luisteren en verduidelijkende vragen te stellen, kunnen verkopers waardevolle informatie verzamelen en die informatie gebruiken om hun antwoord af te stemmen op de specifieke bezwaren van de klant.

Daarnaast kunnen verkoopbezwaren waardevolle feedback geven die verkopers kan helpen om hun verkooptechnieken en -strategieën te verbeteren.

Als een klant bijvoorbeeld bezwaar maakt tegen de prijs van een product, kan de verkoper die feedback gebruiken om een overtuigender waardevoorstel te ontwikkelen of om te onderhandelen over een gunstigere prijs. Door te leren van bezwaren van klanten kunnen verkopers hun verkooppraatje verbeteren en hun kansen vergroten om de verkoop te sluiten.

Over het algemeen kunnen verkoopbezwaren een goede zaak zijn, omdat ze verkopers de kans geven om de zorgen van de klant beter te begrijpen en deze zorgen aan te pakken op een manier die de verkoop bevordert.

Door goed naar de klant te luisteren en de informatie die hij geeft te gebruiken, kunnen verkopers hun verkooppraatje verbeteren en hun kansen vergroten om de verkoop te sluiten.

3. Wat is het verschil tussen een kraam en een bezwaar in de verkoop?

Een stagnatie in het verkoopproces verwijst meestal naar een moment waarop het gesprek tussen de verkoper en de potentiële klant een punt bereikt waarop het lijkt te stoppen met vorderen. Dit kan gebeuren omdat de klant niet zeker weet hoe hij verder moet, of omdat hij aarzelt om een beslissing te nemen.

Daarentegen verwijst een bezwaar in het verkoopproces meestal naar een specifieke zorg of bedenking die de potentiële klant heeft over het product of de dienst die wordt aangeboden. Dit kan te maken hebben met de prijs, de kwaliteit of een aantal andere factoren.

Het belangrijkste verschil tussen een stagnatie en een bezwaar is dat een bezwaar een specifiek probleem is dat de verkoopprofessional kan aanpakken en proberen te overwinnen, terwijl een stagnatie een meer algemeen gebrek aan vooruitgang in het verkoopproces is.

4. Welke vaardigheden komen kijken bij het afhandelen van bezwaren?

Bezwaren behandelen omvat een reeks verkoopvaardigheden die zijn ontworpen om verkopers te helpen effectief te reageren op bezwaren van klanten en verder te gaan met de verkoop. Hier volgen enkele voorbeelden van vaardigheden die komen kijken bij het afhandelen van bezwaren:

Actief luisteren: Effectief omgaan met bezwaren houdt in dat je aandachtig naar de klant moet luisteren en zijn specifieke zorgen moet begrijpen. Dit vereist dat verkopers aandacht hebben voor wat de klant zegt en eerst open vragen stellen en dan verduidelijkende vragen om meer informatie te verzamelen.
Empathie: Je kunnen inleven in de klant en zijn perspectief begrijpen is een belangrijke vaardigheid bij het afhandelen van bezwaren. Door in de huid van de klant te kruipen, kunnen verkopers de zorgen van de klant beter begrijpen en effectiever reageren.
Overtuigingskracht: Overtuigingskracht is een belangrijke vaardigheid in het omgaan met bezwaren, omdat het gaat om het kunnen overtuigen van de klant om zijn bezwaren te overwinnen en verder te gaan met de verkoop. Dit vereist van verkopers dat ze de waarde van het product of de dienst kunnen verwoorden en de klant ervan kunnen overtuigen dat het de juiste oplossing is voor hun behoeften.
Conflictoplossing: Bij het afhandelen van bezwaren gaat het vaak om het oplossen van conflicten of meningsverschillen tussen de verkoper en de klant. Dit vereist van verkopers dat ze kalm en beheerst blijven, zelfs in moeilijke of stressvolle situaties, en dat ze creatieve oplossingen vinden om de zorgen van de klant weg te nemen en de verkoop vooruit te helpen.

In het algemeen omvat het omgaan met bezwaren een reeks vaardigheden die zijn ontworpen om verkopers te helpen effectief te reageren op bezwaren van klanten en verder te gaan met de verkoop. Door deze vaardigheden te ontwikkelen, kunnen verkopers beter omgaan met bezwaren en effectiever deals sluiten.

5. Welk deel van het verkoopproces ontvangt de meeste verkoopbezwaren

Verkoopbezwaren komen vaak voor in de latere stadia van het verkoopproces, wanneer de klant overweegt een aankoop te doen. Dit is meestal het punt in het proces waarop de klant het aangeboden product of de aangeboden dienst goed begrijpt en de voor- en nadelen van een aankoop afweegt.

Bezwaren kunnen in elk stadium van het verkoopproces voorkomen, maar ze komen het vaakst voor tijdens de volgende fasen:

Verkoopgesprekken: Steeds meer verkopers hebben moeite om met de juiste persoon te praten, vertrouwen te wekken en de bezwaren van prospects aan te pakken helemaal aan het begin van de verkoopcyclus bij uitgaande verkoopgesprekken.
De presentatiefase: Tijdens de presentatiefase laat de verkoper meestal het product of de dienst zien en benadrukt hij de belangrijkste kenmerken en voordelen ervan. In dit stadium kan de klant vragen of bezwaren hebben over het product, de functies of de prijs.
De fase van het omgaan met bezwaren: Zoals de naam al doet vermoeden, is deze fase specifiek gericht op het aanpakken van bezwaren die de klant kan hebben. De verkoper zal zorgvuldig moeten luisteren naar de zorgen van de klant en specifieke antwoorden moeten geven om deze bezwaren weg te nemen.
De afsluitende fase: De afsluitende fase is wanneer de verkoper de klant probeert te overtuigen om een aankoop te doen. Dit is meestal het meest uitdagende deel van het verkoopproces, omdat de klant mogelijk nog twijfels of zorgen heeft die moeten worden weggenomen voordat hij bereid is een beslissing te nemen.

Over het algemeen is de fase van het afhandelen van bezwaren de fase waarin verkoopbezwaren het meest waarschijnlijk zijn, omdat dit de fase is waarin de verkoper zich specifiek richt op het aanpakken van de zorgen van de klant. Bezwaren kunnen echter in elk stadium van het verkoopproces voorkomen en het is belangrijk dat verkopers erop voorbereid zijn om ze op elk moment te behandelen.

6. Zijn er verschillende manieren om met bezwaren om te gaan in de verkoop?

Ja, er zijn verschillende manieren om met bezwaren om te gaan in de verkoop. Hier zijn een paar veelgebruikte benaderingen:

Erken het bezwaar en valideer de zorgen van de klant: Bij deze aanpak erken je de bezorgdheid van de klant en laat je zien dat je begrijpt waarom ze die bezwaren hebben. Je zou bijvoorbeeld iets kunnen zeggen als “Ik kan begrijpen waarom je aarzelt om nu een beslissing te nemen. Veel mensen hebben vergelijkbare zorgen en ik ben hier om u te helpen begrijpen waarom ons product de beste oplossing is voor uw behoeften.”
Verhelderende vragen stellen: Een andere aanpak is om de klant verduidelijkende vragen te stellen om zijn bezwaren beter te begrijpen en zijn zorgen weg te nemen. Je kunt bijvoorbeeld vragen: “Kunt u me helpen begrijpen waarom u zich zorgen maakt over de prijs van ons product?” of “Waarover twijfelt u specifiek bij ons product?”. Door vragen te stellen kun je meer informatie verzamelen en je antwoord afstemmen op de specifieke bezwaren van de klant.
Het bezwaar direct aanpakken: Een andere aanpak is om direct op het bezwaar in te gaan en een specifiek antwoord te geven op de zorgen van de klant. Als de klant zich bijvoorbeeld zorgen maakt over de prijs van je product, kun je reageren door uit te leggen welke waarde je product biedt en hoe het hem op de lange termijn geld kan besparen.
Gebruik een proefafsluiting: Een trial close is een techniek waarbij je de klant een vraag stelt die hem dichter bij het nemen van een beslissing brengt, zoals “Op basis van wat u me hebt verteld, denkt u dat ons product goed bij uw behoeften past?”. Als de klant positief reageert, kun je dat moment gebruiken om verder te gaan met de verkoop.

Uiteindelijk hangt de beste manier om met bezwaren om te gaan af van de specifieke situatie en de zorgen van de klant. Het is belangrijk om goed naar de klant te luisteren en je antwoord af te stemmen op zijn specifieke bezwaren.

7. Zijn verkoopbezwaren echt of een rookgordijn?

Verkoopbezwaren kunnen echt zijn of een rookgordijn, afhankelijk van de situatie en de beweegredenen van de klant. In sommige gevallen kan een klant bezwaar maken omdat hij oprechte zorgen of twijfels heeft over het product of de dienst die wordt aangeboden. In deze gevallen zijn de bezwaren van de prospect echt en moeten ze worden aangepakt om verder te kunnen gaan met de verkoop. In de meeste gevallen is een veelvoorkomend bezwaar gewoon een verzoek om meer informatie om de prospect te helpen naar de volgende fase van het koopproces te gaan en de juiste koopbeslissing te nemen.

In andere gevallen kan een klant echter bezwaar maken of een valse verklaring afleggen om tijd te rekken of te voorkomen dat er aan hem wordt verkocht. Dit kan om verschillende redenen gebeuren, bijvoorbeeld als de klant niet volledig overtuigd is van de waarde van het product of als hij zich onder druk gezet voelt om een beslissing te nemen. In deze gevallen kunnen de bezwaren een rookgordijn zijn en niet de werkelijke zorgen van de klant weerspiegelen.

Het is belangrijk voor verkopers om goed naar de klant te luisteren en te bepalen of zijn bezwaren echt zijn of een rookgordijn. Als de bezwaren echt zijn, kan de verkoper ze direct aanpakken en specifieke antwoorden geven om de zorgen van de klant weg te nemen. Als de bezwaren een rookgordijn zijn, kan de verkoper verschillende technieken gebruiken, zoals het stellen van verduidelijkende vragen of het gebruik van een trial close, om het gesprek vooruit te helpen en de klant te helpen een beslissing te nemen.

8. Wat zijn de meest voorkomende verkoopbezwaren?

Er zijn veel verschillende verkoopbezwaren die klanten kunnen opwerpen en de specifieke bezwaren die een verkoper tegenkomt, hangen af van het product of de dienst die wordt verkocht en de individuele behoeften en zorgen van de klant. Er zijn echter enkele veelvoorkomende bezwaren die verkopers vaak tegenkomen, zoals:

De prijs is te hoog: Verkopers krijgen vaak prijsbezwaren, vooral als het aangeboden product of de aangeboden dienst duurder is dan het budget van de klant of wat hij gewend is te betalen.
Ik moet erover nadenken: Dit bezwaar wordt vaak aangevoerd wanneer de klant onzeker is over het nemen van een beslissing en meer tijd nodig heeft om zijn opties te overwegen.
Ik ben niet geïnteresseerd: Dit bezwaar is vaak een beleefde manier voor de klant om te zeggen dat hij niet geïnteresseerd is in het doen van een aankoop.
Ik ben nu niet klaar om te kopen: Dit bezwaar kan worden gemaakt als de klant op dit moment niet in de positie is om een aankoop te doen, omdat hij er niet klaar voor is of omdat hij niet over het benodigde geld beschikt.
Ik ben tevreden met mijn huidige provider: Dit bezwaar kan worden aangevoerd als de klant tevreden is met het product of de dienst die hij momenteel gebruikt en geen reden ziet om over te stappen naar een nieuwe aanbieder.

Over het algemeen kunnen bezwaren sterk variëren, afhankelijk van de situatie en de specifieke zorgen van de klant. Het is belangrijk voor verkopers om voorbereid te zijn op het omgaan met verschillende bezwaren en om hun antwoord af te stemmen op de zorgen en bezwaren van de prospect.

9. Hoe belangrijk zijn rollenspellen in de training voor het omgaan met bezwaren?

Rollenspel is een belangrijk onderdeel van de training in het omgaan met verkoopbezwaren, omdat het verkopers de mogelijkheid biedt om het omgaan met bezwaren te oefenen en hun vaardigheden te ontwikkelen in een gesimuleerde omgeving.

Rollenspellen kunnen vooral nuttig zijn om verkopers te helpen bij het overwinnen van veelvoorkomende uitdagingen en obstakels waarmee ze te maken kunnen krijgen bij het omgaan met bezwaren. Rollenspellen kunnen verkopers bijvoorbeeld helpen om te oefenen om kalm en geconcentreerd te blijven onder druk, of om om te gaan met moeilijke of agressieve klanten.

Bovendien kan een rollenspel een leuke en boeiende manier zijn om te leren, wat verkopers kan helpen om de informatie en vaardigheden die ze leren te behouden.

In het algemeen is het rollenspel een belangrijk onderdeel van de training in het omgaan met verkoopbezwaren, omdat het verkopers de kans biedt om hun vaardigheden te oefenen en te ontwikkelen in een gesimuleerde omgeving.

Door verschillende scenario’s in rollenspellen te spelen, kunnen verkopers leren en experimenteren met verschillende strategieën en reacties, en het vertrouwen en de vaardigheden opbouwen die ze nodig hebben om effectief om te gaan met bezwaren in echte situaties.

10. Welke verkooponderwerpen zijn opgenomen in de training in het omgaan met bezwaren

Training in het omgaan met verkoopbezwaren behandelt meestal een aantal onderwerpen die te maken hebben met het effectief reageren op bezwaren van prospects en het doorgaan met de verkoop. Hier volgen enkele voorbeelden van onderwerpen die aan bod kunnen komen in een training over omgaan met bezwaren:

Veel voorkomende bezwaren en hoe erop te reageren: Training in het omgaan met verkoopbezwaren behandelt vaak veelvoorkomende bezwaren die verkopers kunnen tegenkomen, zoals zorgen over de prijs, de kenmerken van het product of de bereidheid van de klant om een aankoop te doen. De training biedt meestal specifieke strategieën en antwoorden die verkopers kunnen gebruiken om effectief op deze bezwaren in te gaan en verder te gaan met de verkoop.
Luisteren en vragen stellen: Effectief omgaan met bezwaren houdt in dat je goed naar de klant kunt luisteren en zijn specifieke zorgen kunt begrijpen. Training in het omgaan met verkoopbezwaren behandelt vaak luister- en vraagvaardigheden die verkopers kunnen helpen meer informatie te verzamelen en hun antwoord af te stemmen op de specifieke bezwaren van de klant.
Bezwaren overwinnen en de verkoop sluiten: Het uiteindelijke doel van het afhandelen van bezwaren is om de bezwaren van de klant te overwinnen en verder te gaan met de verkoop. Training in het omgaan met verkoopbezwaren behandelt vaak technieken en strategieën die verkopers kunnen gebruiken om de klant over te halen tot een aankoop, zoals het gebruik van een proefafsluiting of het benadrukken van de waarde van het product of de dienst.

In het algemeen omvat de training in het omgaan met verkoopbezwaren een reeks onderwerpen die zijn ontworpen om verkopers te helpen effectief te reageren op bezwaren van klanten en verder te gaan met de verkoop. Deze onderwerpen kunnen verkopers helpen de vaardigheden en strategieën te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectiever om te gaan met bezwaren en deals te sluiten.

11. Zijn er spellen voor het behandelen van verkoopbezwaren voor training?

Interactieve trainingsspellen zijn een belangrijk onderdeel van je trainingsmateriaal. Er zijn verschillende spellen voor het behandelen van verkoopbezwaren die gebruikt kunnen worden voor trainingsdoeleinden. Deze spellen zijn ontworpen om verkopers te helpen oefenen in het omgaan met veelvoorkomende bezwaren en de vaardigheden en strategieën te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectief te reageren op de zorgen van klanten.

Hier zijn een paar voorbeelden van spellen voor het omgaan met verkoopbezwaren die gebruikt kunnen worden voor training:

Rollenspel: Bij dit type spel kan een verkoper oefenen in het omgaan met bezwaren door verschillende scenario’s in een rollenspel te spelen. De ene verkoper kan bijvoorbeeld de rol van de klant spelen en bezwaren naar voren brengen, terwijl de andere verkoper de rol van verkoper speelt en op die bezwaren reageert. Dit type spel kan verkopers helpen om verschillende strategieën te oefenen voor het omgaan met bezwaren en om te zien hoe die strategieën werken in een gesimuleerde omgeving.
Casestudies: Casestudies zijn levensechte scenario’s die verkopers kunnen gebruiken om te oefenen met het omgaan met bezwaren. Een casestudy kan bijvoorbeeld een situatie beschrijven waarin een klant bezwaar maakt tegen de prijs van een product. De verkoper kan dan de situatie analyseren en met een antwoord komen om de zorgen van de klant weg te nemen.
Interactieve workshops: Interactieve workshops zijn sessies waar verkopers kunnen leren en oefenen in het omgaan met bezwaren door middel van groepsactiviteiten en discussies. Een workshop kan bijvoorbeeld activiteiten bevatten waarbij verkopers in teams brainstormen over antwoorden op veelvoorkomende bezwaren, of waarbij ze verschillende scenario’s in een rollenspel oefenen.

In het algemeen kunnen verkoopbezwaarprocedurespellen een effectieve manier zijn om verkopers te trainen en hen te helpen de vaardigheden en strategieën te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectief om te gaan met bezwaren en verder te gaan met de verkoop.

“Een fantastische leerervaring”

Amanda – Account Manager

Share this page

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.