Thereās a new way to deliver sales growthā¦
Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…
Sjabloon voor evaluatie van verkoopprestaties
Reading Time: 6 minutes
Sales Performance Review Template - Top vraag van Google
Hoe schrijf je een Sales Performance Review?
Om een eerlijk en evenwichtig evaluatiegesprek te schrijven, moet je:
- Maandelijks functioneringsgesprek
- Gebruik een sjabloon voor de evaluatie van de verkoopprestaties om consistentie te verzekeren, acties vast te leggen en verantwoording af te leggen
- Waar mogelijk de evaluatie baseren op gegevens en niet op meningen
- Koppel verkoopprestaties aan coaching, salaris en loopbaanontwikkeling
- Verkoopresultaten koppelen om de ontwikkeling van nieuwe verkoopvaardigheden aan te moedigen
Vul het formulier rechts in en download onze Sales Performance Review template.
U kunt dit aanpassen aan uw unieke situatie en binnen een uur beginnen met het stimuleren van verkoopprestaties.
Waarom functioneringsgesprekken belangrijk zijn
Veel bedrijven en sales managers zien het belang over het hoofd van regelmatige en gestructureerde sales performance reviews met hun verkopers. Soms weten ze hoe belangrijk deze gesprekken zijn, maar glippen ze uit de agenda door andere druk binnen het bedrijf.
Vaker wel dan niet worden werknemers gereduceerd tot een jaarlijks functioneringsgesprek, dat weinig doet om hun prestaties te evalueren, laat staan om professionele groei te stimuleren.
Er zijn talloze redenen waarom u tijd zou moeten maken voor deze vergaderingen, waarschijnlijk geen betere dan voor het behoud van werknemers. De kosten voor het vinden en aanwerven van goede verkopers stijgen, dus is het zeker zinvol alles in het werk te stellen om onze mensen na deze investering te behouden.
De pandemie, lockdowns en thuiswerken hebben er allemaal toe geleid dat verkopers hun levensstijl en levensdoelen heroverwegen. Uit de statistieken blijkt dat in 2021 48 miljoen mensen hun baan zullen opzeggen, 41% van de wereldwijde beroepsbevolking overweegt zijn baan op te zeggen en 46% overweegt in de komende 12 maanden naar een andere locatie te verhuizen.
Bedrijven en verkoopmanagers die hun management- en werkprocessen traag bijsturen, zullen zeker moeite hebben om hun beste verkopers te behouden.
Verbetering van de verkoopprestaties
Functioneringsgesprekken en 121’s zijn een cruciaal onderdeel van niet alleen de vooruitgang van een werknemer, maar ook zijn welzijn. Professioneel verkopen kan stressvol zijn en geestelijk welzijn is enorm belangrijk.
Ze zijn een uitstekende manier om ervoor te zorgen dat zowel de doelstellingen van de onderneming als die van het individu worden gehaald en dat het carriĆØrepad van de werknemer wordt erkend.
Als een sales professional uitdagingen heeft in zijn werk of privƩleven, is een functioneringsgesprek de gelegenheid om dit te bespreken met zijn sales manager.
Een functioneringsgesprek moet een veilige plaats zijn voor de verkoper om te bespreken wat hij wil, waar hij goed in is en waar aan gewerkt moet worden. In plaats van een angstwekkende en beangstigende ontmoeting met de baas, moeten zij een plaats zijn waar zij iemand hebben met wie zij in vertrouwen kunnen spreken.
Als manager wilt u weten of uw werknemers mensen zijn die u kunt vertrouwen. Op hun beurt moeten zij hetzelfde van jou voelen en 121’s zijn een geweldige manier om dat te doen.
Het vaststellen van verkoopdoelstellingen, het bespreken van wat zij echt willen van de baan en waar zij naartoe willen, zijn een cruciaal onderdeel van hun functie. Als de werknemer zich erkend en gehoord voelt, zal hij meer geneigd zijn zich in zijn functie te ontplooien en naar zijn beste vermogen te werken.
Sales Managers moeten minstens elk kwartaal functioneringsgesprekken houden, maar idealiter zouden ze elke maand gehouden moeten worden, zodat u, als sales manager, de rol van de verkopers en hun verwachtingen kunt managen, en het meeste uit hen kunt halen.
Wat moet ik bespreken in een Sales Performance Review?
De moderne verkoop heeft nu zoveel verschillende rollen dat het moeilijk is om een one size fits all formule te bieden voor iedereen in de verkoop. De prestatiebeoordeling van een SDR zal bijvoorbeeld heel anders zijn dan die van een accountmanager. Wij raden u ten zeerste aan om specifieke beoordelingen en kerncijfers te ontwikkelen op basis van de verschillende rollen in de verkoop.
Het beoordelingsproces moet vrij informeel blijven – het is geen disciplinaire vergadering, het is een veilige ruimte voor uw werknemer om open en eerlijk te zijn. Uw verkoopvertegenwoordiger moet zich op zijn gemak voelen om in een privĆ©-omgeving vragen te stellen en eventuele problemen te luchten.
Bij Klozers is onze Sales Management filosofie opgebouwd rond de vier hoogwaardige gebieden van verkoop, te weten:
Finding – wat doen wij consequent en proactief om nieuwe verkoopperspectieven en -kansen te vinden?
Klozing – als we nieuwe deals vinden, volgen we dan ons verkoopproces en maximaliseren we de opportuniteit?
Groei – zijn we actief in het vergrendelen van nieuwe accounts en het verhogen van de inkomsten uit hen?
Ontwikkelen – wat doen wij persoonlijk om onszelf te stretchen, te groeien, te leren en te stimuleren?
Combineer deze met uw Visie en Kernwaarden en door u op deze vier gebieden te concentreren, is het gewoon onmogelijk om niet meer te verkopen.
Uw verkoopvertegenwoordigers moeten gemotiveerd en energiek naar huis gaan. Een 121 is een geweldige manier om sterke relaties met uw verkoopteam op te bouwen en te onderhouden. Feedback moet altijd worden gegeven, vooral wanneer het personeelslid functioneringsproblemen of dingen waar hij moeite mee heeft, naar voren brengt.
Constructieve feedback is nooit slecht, maar de prestaties van werknemers nemen alleen maar toe door lof en erkenning van alle goede dingen die zij hebben bereikt.
Als ze de hele maand hard gewerkt hebben en dit het enige moment is waarop u ze kunt bijpraten, dan is dit hun enige kans om lof en prijs te horen, waardoor ze zich goed zullen voelen en harder zullen werken.
Als de Sales Professional nooit iets hoort van zijn manager en nooit te horen krijgt wanneer hij het goed doet, kan hij zich soms paranoĆÆde en niet gewaardeerd voelen – niemand wil dat zijn Sales Team zich zo voelt.
Routekaart & CarriĆØrepad
Een cruciaal onderdeel van het beoordelingsproces is het stimuleren van professionele groei, het stellen van carriĆØredoelen binnen het bedrijf: waar willen ze heen in deze baan? Hoe kunnen ze daar komen?
Kunnen zij ervaring opdoen in verschillende afdelingen? Is er extra training die ze kunnen doen om hen daar sneller te krijgen?
Duidelijk gedefinieerde leertrajecten zijn veel gemakkelijker dan de meeste bedrijven denken en het is essentieel dat elke werknemer eenvoudige mijlpalen krijgt die hij kan volgen om vooruitgang te boeken.
Een Sales Professional moet worden behandeld als een persoon die groeit binnen het bedrijf, niet alleen als een nummer. Het bespreken van verschillende carriĆØrepaden is dus een geweldige manier om de verkoopprofessional te laten zien hoe ver hij kan gaan.
121's voor verkopers die op afstand werken
Als u verkopers heeft die op afstand werken, dan is een 121 even belangrijk als functioneringsgesprekken. Hoewel thuiswerken het evenwicht tussen werk en privƩleven van veel verkopers heeft verbeterd en hen heeft geholpen productiever en kosteneffectiever te werken, kan het voor velen ook isolerend en eenzaam zijn.
Veel verkopers zijn “mensen mensen”. Ze doen het goed in de buurt van andere mensen en dat is een van de redenen waarom ze zo graag in de verkoop zitten. Thuiswerken is voor velen een echte cultuurverandering en een schok voor de meeste verkopers.
Verkoopvertegenwoordigers zijn soms terughoudend om zich uit te spreken en vragen te stellen in een groepsomgeving, of als er geen verstandhouding is met de verkoopmanager. Elke verkoopprofessional moet zich op zijn werkplek op zijn gemak voelen – ook al is hij thuis.
Voor nieuwe werknemers zijn 121’s en teamvergaderingen ook goede ijsbrekers en een manier om je collega’s te leren kennen. Op die manier zullen zij zich meer op hun gemak voelen om naar u te komen als zij hulp nodig hebben of een probleem hebben. Begin met een kennismakingssessie.
Deze zijn heel informeel in vergelijking met een functioneringsgesprek en een geweldige manier voor jullie beiden om elkaar te leren kennen. Bespreek voorkeuren en afkeren, hobby’s en interesses, wat ze graag doen in hun vrije tijd. Door dit in eerste instantie op een persoonlijk niveau te houden, zal het personeelslid zich zeer op zijn gemak voelen en zal het zich waarschijnlijk gewaardeerd voelen dat u de tijd hebt genomen om hen te leren kennen.
Het opvolgen van beoordelingen van verkoopprestaties
Veel verkoopmanagers zijn managers en geen leiders. De beste sales managers werken hard om hun verkoopteams te ondersteunen, in tegenstelling tot degenen die hun verkopers aansturen en spreadsheets volgen.
Vaak is het verschil tussen een manager en een leider gewoon de dingen die ze voor de verkopers doen. Wat voor de manager onbeduidend en onbelangrijk lijkt, kan voor de verkopers het tegendeel zijn. De beste managers zijn in de eerste plaats gericht op mensen en pas in de tweede plaats op werk.
Dit gezegd zijnde, lijdt het geen twijfel hoe moeilijk dit kan zijn met de constante druk om de verkoopdoelstellingen te halen of te overtreffen.
Als verkoopmanager moet u ervoor zorgen dat u de acties opvolgt die u in het functioneringsgesprek hebt besproken. Er moet altijd een verslag van de vergadering worden gemaakt, zodat de verkopers een overzicht hebben van alles wat werd besproken.
Dit biedt ook een routekaart van waar ze naartoe gaan werken, tot het volgende functioneringsgesprek en helpt hen en de salesmanager verantwoordelijk te houden.
Dit is een geweldige manier om de voortgang te bewaken, omdat het zowel de salesmanager als de salesprofessional de gelegenheid geeft om eerdere doelen te bekijken en te bespreken waar ze staan ten opzichte van de afgesproken doelen en waar nog aan gewerkt moet worden.
Sales Managers zijn misschien wel het belangrijkste onderdeel van elk sales team. Zij leggen de lat voor de prestaties van de werknemers en voor wat aanvaardbaar is en wat niet. Goede verkoopteams hebben goede sales managers nodig – investeer nu in uw sales management.
Share this page
Author Bio
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.Ā In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
