U herinnert zich wellicht de reclamecampagne van Levi“When the world zigs you zag” , waarin mensen werden aangemoedigd anders te zijn en de rebelse geest in hen aan te spreken. In een wereld waarin er voor alles een app lijkt te zijn, is het misschien tijd om de ouderwetse telefoon te pakken en wat verkoopgesprekken te voeren.
Krijg alle details over onze Telefonische Verkoop Training Cursus.
Cold Calling mag dan dood zijn, de telefoon is dat zeker niet.
Veel Inside Sales Professionals maken met succes gebruik van de telefoon in combinatie met e-mail en sociale media om eerst “contact” te maken met kopers en vervolgens relevantie vast te stellen om het gesprek te stimuleren voordat ze de telefoon oppakken.
Onlangs was een van onze klanten blij dat een koper terugbelde nadat wij hadden geholpen bij het opstellen van een eenvoudige inleidende e-mail.
Dit gesprek leidde tot een ontmoeting en 3 maanden later een contract van 60.000 pond.
Het gebruik van de telefoon om vraag te genereren is nog steeds mogelijk, maar we moeten veel slimmer en veel doelgerichter te werk gaan dan alleen maar een spreadsheet door te spitten.
Gewoon glimlachen en bellen is geen recept voor succes in de moderne zakenwereld.
Het is misschien niet modieus, en het is misschien niet uw persoonlijke favoriet, maar toch is het ‘s werelds nummer Ć©Ć©n verkoopinstrument.
De telefoon is misbruikt en het wapen bij uitstek voor enkele van de slechtste verkoopstrategieƫn en verkooptechnieken, vandaar dat de woorden telefoon en verkoop nu niet altijd geliefde bedgenoten zijn.
In veel gevallen krijgen Inside Sales-teams nooit een formele training voor telesales en werken ze ad hoc op basis van de ervaring van Ć©Ć©n persoon.
Maar:
Het is niet de schuld van Direct Mail dat we overspoeld worden met junkmail.
Het is niet de schuld van e-mail dat mensen ervoor kiezen spam te verzenden.
Het is niet de schuld van sociale media dat mensen ervoor kiezen onbeleefd, beledigend en toetsenbordkrijgers te zijn.
Het is dan ook niet de schuld van de telefoon dat mensen een aantal belabberde verkoopgesprekken hebben gevoerd, en de meesten van ons hebben ontvangen.
Voor we verder gaan is het belangrijk om eerst een aantal gemeenschappelijke grondbeginselen van telesales training vast te stellen.
Een Cold Call is een telefoontje naar een volslagen vreemde die uw telefoontje niet verwacht.
Een warm telefoontje is wanneer u een volslagen onbekende belt die uw telefoontje verwacht omdat u hem misschien van tevoren een e-mail hebt gestuurd of iets hebt laten weten dat u hem zou bellen.
Het succespercentage van Warm Calling springt naar 40% bij een persoonlijke kennismaking met een koper en zal tussen de 3 en 40% liggen als u van tevoren informatie stuurt, maar dit hangt grotendeels af van wat u stuurt en uw waardevoorstel.
In sommige bedrijfstakken heeft cold calling een geweldige conversieratio, maar in andere minder, dus net als bij veel andere dingen is de context belangrijk.
Het geweldige boek Predictable Revenue van Aaron Ross helpt u te begrijpen hoe u een Inside Sales team kunt opzetten en is een prima uitgangspunt, maar de meeste van onze klanten komen er al snel achter dat er wat schakels ontbreken in de vertaling van verkopen op z’n Amerikaans naar de cultuur en nuance van het VK.
Het helpt niet dat Inside Sales zo’n moeilijke baan is om te doen en een nog moeilijkere om te managen.
Velen van ons hebben meer dan eens een negatieve ervaring gehad met een koud telefoontje waarbij de beller niet erg professioneel was, en dit gebeurt helaas nog steeds, aangezien zo weinig mensen de nodige vaardigheden bezitten om een doeltreffend telefoongesprek te voeren of de wil hebben om dit te leren.
Als we Cold Call doen, lopen we het risico ons merk te beschadigen, en dit is waar training en coaching hun plaats hebben.
De moderne technologie heeft de kunst van de spraakcommunicatie om zeep geholpen. Auto-dialers, SMS, Instant Messaging en E-mail zijn nu de favoriete vorm van zakelijke communicatie en voor velen is het oppakken van de telefoon de laatste optie. Ook in ons persoonlijk leven sms’en of berichten wij onze familie en vrienden liever dan te bellen.
Dit wordt nog versterkt door de jongere generaties die volledig zijn afgestapt van spraakcommunicatie, die ironisch genoeg vaak de minst gebruikte toepassing is op de moderne telefoon.
De manier waarop bedrijven kopen is de afgelopen 40 jaar veranderd en geƫvolueerd, wat ons heeft gedwongen de manier waarop we communiceren en verkopen te veranderen. Dit heeft een vraagteken gezet bij de doeltreffendheid, of het gebrek daaraan, van Cold Calling.
Zoals alles is de beste manier om echte resultaten uit cold calling te halen het aanbieden van een doeltreffende opleiding voor telesales die vervolgens wordt ondersteund door voortdurende coaching en oefening.
Met oefening en herhaling bedoelen we dat u minstens 1000 telefoontjes pleegt om uw telefonische verkoopvaardigheden te oefenen en aan te scherpen. De meeste mensen willen echter niet 1000 telefoontjes plegen, vooral niet als ze aan het leren zijn, wanneer elk telefoontje snel kan uitlopen op een auto-ongeluk.
Nu meer dan ooit willen we allemaal onmiddellijke voldoening en wanneer we koude telefoontjes plegen, gebeurt dat maar zelden.
Veel marketeers zullen beweren dat Cold Calling niet het meest effectieve gebruik is van de tijd van uw verkopers en zij hebben de statistieken om dit te bewijzen. Waar dit echter op stukloopt, is dat marketing reactief is, wat betekent dat we moeten wachten tot een prospect een blog, een whitepaper of een video vindt en dan hopen dat ze reageren of contact met ons opnemen.
Verkoop is een pro-actieve sport en als er een C-niveau koper is die past in ons prospectprofiel waarom zouden we hem dan niet bellen?
Waarom zouden we wachten tot ze de inhoud vinden die marketing heeft gecreƫerd?
Marketing moet zorgen voor 80-90% van de nieuwe leads voor het bedrijf, maar Cold Calling heeft ook een plaats: als een tactisch verkoopinstrument met een hoge impact, dat voorbehouden is voor prospects met een hoge waarde.
Als u uw oproeplijst niet opstelt tot de dag waarop u van plan bent te bellen, zult u nooit bellen. De voorbereiding moet van tevoren gebeuren en wees niet te trots om scripts te gebruiken. Iedereen lacht om de scripted jonge servers in McDonald’s, maar vermenigvuldig het effect van “wilt u daar frietjes bij” met duizenden verkoopinteracties elk uur van elke dag en de extra inkomsten die dit oplevert is duizelingwekkend.
Als u niet zeker weet wat u moet zeggen, moet u eerst uw waardepropositie ontwikkelen en daarna kunt u dit in uw openingstekst verwerken. Let wel dat alleen de opening gescript moet zijn, want als u Consultative Selling gebruikt, zult u vragen stellen en de antwoorden van de prospects zullen nooit in uw script passen.
U moet al uw activiteiten bijhouden, zoals het aantal gesprekken, het aantal voicemails, het aantal keren dat de poortwachter u blokkeert, het aantal keren dat u met een prospect te spreken krijgt, enz. Tegen week 2 moet je weten dat voor elke x telefoontjes die je pleegt, je een afspraak of verkoop krijgt. Dit zal u helpen te motiveren wanneer de tijden moeilijk zijn. U kunt een gratis exemplaar van onze Sales Call Tracker downloaden van de sectie Sales Tools, die u de basis zal geven om mee te beginnen.
U moet een belplan opstellen met de beste tijdstippen om te bellen, de vragen die u zult stellen en de resultaten die u wilt bereiken.
Oefen nooit op uw beste lijst van prospects, maar neem de druk van uzelf af en oefen op mensen aan wie u geen kans maakt om te verkopen. Houd je lijst met beste vooruitzichten klaar tot je hebt geoefend en je vaardigheden hebt ontwikkeld.
Als je ‘s ochtends belangrijke telefoontjes moet plegen, doe dan altijd eerst 2-3 opwarmgesprekken, zodat je in de zone komt.
Werk van tevoren uit hoe u met verkoopbezwaren zult omgaan, zodat u niet vast komt te zitten wanneer de prospect er een aanvoert, en dat doen ze altijd.
Voer je gesprekken consequent en haast je nooit. Het doel is normaal gezien een afspraak te maken, niet een wedstrijd wie de meeste telefoontjes pleegt. Je moet kiezen voor kwaliteit boven kwantiteit.
Zelfs als u probeert te verkopen, doe het niet, want ze ruiken wat wij uw verkoopsadem noemen door de telefoon en dat is enorm afstotend. Gebruik nooit verklaringen over kenmerken en voordelen, want die doen denken aan de autoverkopers van de jaren zeventig, maar gebruik intelligente vragen om hen te betrekken en informatie te verzamelen.
Als u “afspraken” verkoopt, is er niets dat een verkoper meer demotiveert dan een afspraak bij te wonen die door telesales is geregeld en dan te moeten vaststellen dat de prospect helemaal geen prospect is. Spreek van tevoren met uw collega’s af wat de prospect moet zeggen of doen om in aanmerking te komen voor een afspraak.
Hoe goed je ook bent, elke dag zullen mensen onbeleefd en zelfs beledigend zijn. Het zijn maar woorden en ze zullen je nooit kwetsen, dus maak nooit de fout erop in te gaan.
Dood ze met vriendelijkheid, bescherm je merk en jezelf en zeg gewoon “Volgende alstublieft”.
Afhankelijk van de wetgeving van het land waar u dit artikel leest, kan het mogelijk zijn uw gesprekken op te nemen. Normaal gesproken is opnemen legaal als je het de andere persoon vertelt en dit gebeurt de hele tijd voor inkomende gesprekken, maar het zal je conversieratio om zeep helpen als je moet verklaren dat je opneemt bij een uitgaand gesprek, dus doe het alleen als het legaal is.
Dat gezegd hebbende, is het opnemen van uw gesprekken en het terugluisteren ervan een geweldige manier om een gesprek te debriefen en te leren voor de volgende.
Herhaal, in Malcolm Gladwell’s boek Outliers, heeft hij het over de noodzaak van 10.000 uur van opzettelijke oefening voordat je ergens bedreven in kunt worden.
Er is een stormloop van studies geweest om te proberen dit te weerleggen en u hebt misschien geen 10.000 uren van telesalespraktijk nodig, maar, u zult maanden nodig hebben om uw vaardigheden te perfectioneren en aan te scherpen. Herhaling is een geweldige trainer.
Telesales is een moeilijke taak om consequent uit te voeren en uw team heeft een goede sales manager nodig die hen voortdurend coacht en ondersteunt om succesvol te zijn.
Hoewel veel verkopers telefonische verkoop zien als de instap en het beginnetje van het verkoopvak. Maar een goede Inside-verkoper is zijn gewicht in goud waard.
Individual and group places on our courses can be booked by calling the office or filling out theĀ Booking request form
Sinds 2014 geven wij met succes onze cursus essentiƫle telefonische verkoopvaardigheden. De cursus wordt gegeven door ons team van deskundige trainers en behandelt alles wat een verkoopteam nodig heeft om sales leads te genereren en de verkoopprestaties van uw verkoopmedewerkers te verbeteren.
De telesales cursussen zullen uw verkoopsteam helpen de meest waarschijnlijke potentiƫle klanten te kiezen om te bellen, de beste methodes om voorbij de poortwachter te geraken en ervoor te zorgen dat u met de juiste persoon spreekt. Hoe bouw je een goede verstandhouding op, win je de interesse van de klant en hoe zet je hem naar de volgende fase van je verkoopproces. Hoe om te gaan met bezwaren en een effectief communicatieproces op te bouwen met potentiƫle klanten.
Het genereren van leads is een belangrijk onderdeel van het succes van televerkoop, maar in de meeste gevallen verkoopt u niet, maar moet u zorgen voor een verder gesprek of een ontmoeting met andere mensen in de besluitvormingseenheid van de koper en of zorgen voor een telefoontje terug.
Ontdek nu hoe wij u kunnen helpen meer verkoopkansen te creƫren en meer zaken binnen te halen met onze cursus telesales.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.Ā In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
