De effectiviteit van verkoop verbeteren

Reading Time: 7 minutes

Verkoopeffectiviteit - Topvraag van Google

Hoe meet je de effectiviteit van je verkoop?

Hier is het korte antwoord:

Hoe je verkoopeffectiviteit meet, hangt af van de doelen en doelstellingen van je bedrijf. Hier zijn 5 metingen of verkoop-KPI’s (key performance indicators) om je op weg te helpen:

Inkomstengroei. Niet alles moet om geld draaien, maar als je omzetgroei stagneert of, erger nog, achteruitgaat, moet je actie ondernemen.
Conversie ratio. Op een algemeen niveau moet je ervoor zorgen dat het verkoopteam nieuwe verkoopleads converteert. Voor meer gedetailleerde conversieratio’s onderzoekt u de conversieratio’s tussen elke fase van uw verkoopproces, zoals MQL naar SQL.
Gemiddelde dealgrootte. Je gemiddelde dealgrootte verhogen via cross selling en upselling is een geweldige manier om je verkoopeffectiviteit te verbeteren.
Verkoopcyclus. Je verkoopcyclus is de tijd tussen wat we het eerste contact met een prospect noemen en het moment dat je geld op de bank krijgt voor je goederen en diensten. Hoe korter de verkoopcyclus, hoe efficiënter je proces.
Klanttevredenheid. Vergeet je klanten nooit en zorg ervoor dat verbeteringen in je verkoopeffectiviteit niet ten koste gaan van de klanttevredenheid.

Er is een nieuwe manier om omzetgroei te realiseren...

Koop geen verkooptraining voordat je deze video hebt bekeken…

1. Wat is Sales Efficiency eigenlijk?

Verkoopefficiëntie is eenvoudigweg het meten van de verhouding tussen de waarde die wordt gewonnen uit de kosten van je verkoopteam en de inkomsten die ze genereren. Hoe groter de verhouding, hoe groter het rendement en hoe effectiever de verkoopeenheid.

Om je verkoopefficiëntie bij te houden en te meten, moet je op de hoogte zijn van alle kosten binnen je verkoop- en marketingafdelingen. Idealiter heb je je kosten per lead en je levenslange klantwaarde geïdentificeerd.

Deze verkoopcijfers kunnen variëren per product, afdeling en zelfs per verkoper en vormen de sleutel tot elk plan om de verkoop te verbeteren.

2. Raamwerk voor verkoopeffectiviteit

In de loop der jaren hebben we ontdekt dat het vereenvoudigen van onze eigen systemen en processen, die we vervolgens delen met onze klanten, van grote waarde is. De afgelopen 10 jaar hebben we onze verkoopstrategie, -planning en -verbeteringen gericht op wat wij de vier hoogwaardige gebieden van B2B-verkoop noemen. Dit zijn:

Vinden: je moet mensen, bedrijven en kansen vinden voordat je aan hen kunt verkopen.

Klozing: als je eenmaal een deal hebt gevonden, moet je die deal door een verkoopproces kunnen loodsen en binnenhalen.

Groeien: zodra je al het harde werk hebt gedaan om nieuwe betalende klanten te vinden en te werven, moet je die account behouden en laten groeien.

Ontwikkelen: tot slot zijn het vinden, aannemen en laten groeien allemaal activiteiten die worden uitgevoerd door verkopers en we moeten ze behouden, laten groeien en een winnende verkoopcultuur opbouwen, allemaal met schaalbare verkoopprocessen.

Als je gewoon zoveel mogelijk tijd besteedt aan deze vier gebieden is het bijna onmogelijk om niet meer te verkopen en de verkoopeffectiviteit te verbeteren.

3. Bevinding - Omzettingspercentage van leads naar kansen

Voordat we leads kunnen omzetten in kansen, moeten we eerst meten hoe goed we zijn in het genereren van leads. Wat is ons proces voor het vullen van de top van de verkooptrechter met potentiële klanten en is het schaalbaar? Hebben we alle verschillende beschikbare kanalen onderzocht en vervolgens de meest vruchtbare geïdentificeerd?

Verder is het belangrijk om te definiëren wat een lead is? Hoe dicht liggen ze bij je ideale klantpersona (ICP) en welk proces gebruiken we om ze te kwalificeren? In ons eigen bedrijf gebruiken we MQL en SQL, wat staat voor Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL).

We houden dit bewust eenvoudig, dus in onze wereld is een marketinglead gewoon een contactpersoon die iets heeft gedownload van onze website, een webinar heeft bijgewoond of ons volgt op sociale kanalen. Een MQL is een lead die actief heeft gevraagd om met ons te praten, of dat nu via onze website, telefoon of e-mail is. Het belangrijkste verschil hier is dat we nog nooit met ze gesproken hebben.

De volgende zijn onze Sales Qualified leads en deze worden gedefinieerd als mensen die met sales hebben gesproken en voldoen aan de criteria van zowel onze ICP als BANT (Budget, Authority, Need and Time), wat een eenvoudig verkoopkwalificatieproces is.

In ons eigen bedrijf meten we onze conversieratio van MQL’s ten opzichte van gesloten deals. De meeste bedrijven zouden SQL gebruiken voor gesloten deals, maar ons systeem werkt goed voor ons en onze conversieratio van MQL’s was bij de laatste meting 42,22%, wat we behoorlijk goed vinden.

Het is ook de moeite waard om hier het belang van de reactietijd van leads op te merken. Volgens een onderzoek van Lead Connect koopt 78% van de klanten bij de first responder. Ook zijn verkoopconversies 391% hoger als de eerste reactie binnen 1 minuut komt. Tot slot krijgen leads die ouder zijn dan 5 minuten een daling van 80% in leadkwalificatie. Snelheid is je vriend bij het genereren van leads.

Acquisitiegraad nieuwe klanten

Hoewel conversieratio’s belangrijk zijn, is het net zo belangrijk om nieuwe klanten te werven. Als je een conversieratio van 100% hebt, maar je genereert en sluit slechts één deal per maand, dan is het onwaarschijnlijk dat je de verkoopresultaten behaalt die je wilt of nodig hebt.

Waar mogelijk raden we een gegevensgestuurde aanpak aan en beginnen we met je ICP. De meest efficiënte marketing is lasergericht op de ICP die vervolgens een betere kwaliteit van leads genereert. Kleine veranderingen in berichtgeving en ontwerp kunnen hier een enorme impact op hebben.

Vaak is het een gemakkelijke overwinning voor zowel marketing als verkoop om campagnes en speciale aanbiedingen te gebruiken om conversies en nieuwe klanten te werven. Meestal worden deze tactieken gezien als tactieken voor B2C, maar we hebben veel succes geboekt met klanten die campagnes rond een speciale aanbieding hebben opgezet.

Interessant genoeg waren de meest succesvolle speciale aanbiedingen waaraan we met klanten hebben gewerkt uiteindelijk duurder dan de oorspronkelijke aanbieding. De kunst van het verkopen is niet om korting te geven, maar om je product tegen jouw prijs te verkopen.

Om voor de hand liggende redenen is het belangrijk dat je klantenwervingspercentage hoger is dan je klantuitvalpercentage, dat we later in dit artikel behandelen.

4. Klozing en verkoopprestaties

Zoals eerder gezegd komt Klozing wanneer je een deal of kans hebt gevonden en die deal vervolgens door je verkooppijplijn haalt en wint. De meeste bedrijven baseren hun verkoopcijfers en hoe ze de verkoopeffectiviteit meten op het sluiten van gekwalificeerde leads.

Deze verkoopcijfers worden beïnvloed of gestuurd door het vermogen en de prestaties van het verkoopteam. Ability verwijst naar de vaardigheden en eigenschappen van het verkoopteam om deals te sluiten en performance verwijst naar hun output. Je kunt de best getrainde verkopers ter wereld hebben, maar als ze niet presteren en zeer betrokken zijn, zullen ze geen deals sluiten. Daarom definiëren we verkoopeffectiviteit als Vermogen + Prestatie = Verkoopeffectiviteit.

Laten we eerst Ability afbreken. Als bekwaamheid voortkomt uit eigenschappen en vaardigheden, wat betekent dit dan in de praktijk?

Eigenschappen zijn belangrijk in de aanwervingsfase – wat zijn de hobby’s van de verkoper buiten het werk? Zou je een gamer inhuren die ‘s nachts vastzit in zijn slaapkamer of de aanvoerder van het plaatselijke voetbalteam? Sportieve mensen blinken normaal gesproken uit in verkoop omdat ze geweldige eigenschappen hebben, zelfdiscipline, een goede werkethiek en ze zijn teamspelers.

Vaardigheden zijn uiteraard belangrijk, maar in de verkoop zijn er talloze vaardigheden vereist waarvan sommige meer of minder relevant zijn, afhankelijk van de functie. Een AE (Account Executive) heeft bijvoorbeeld communicatievaardigheden, presentatievaardigheden en onderhandelingsvaardigheden nodig om deals te sluiten.

Een verkoper die zich richt op het verkopen aan de publieke sector via offertes en aanbestedingen zou een heel andere set vaardigheden vereisen.

5. Groeien - Behoud en uitbreiding.

Een groot deel van de verkoopeffectiviteit komt voort uit het vermogen om niet alleen nieuwe opdrachten binnen te halen, maar deze ook vast te houden en binnen deze accounts uit te breiden. Het moeilijkste en duurste deel van verkoop, namelijk het werven van nieuwe klanten, is immers achter de rug. Groei en retentie via cross selling en upselling zou een verplicht onderdeel moeten zijn van elke bedrijfsstrategie.

Vaak is de eerste stap in groei het verzekeren van retentie en het verminderen van klantuitval of churn. Bedrijven meten omzetchurn op verschillende manieren, bijvoorbeeld saas-bedrijven kunnen churn meten op hun maandelijkse betaalde abonnementen, maar sommige bedrijven kunnen sterk gericht zijn op jaarlijkse abonnementen en daar moet dan rekening mee worden gehouden.

Wij zijn er zelf van overtuigd dat het terugdringen van churn het gebied van verkoopeffectiviteit is dat elke verkooporganisatie als eerste zou moeten aanpakken. Het heeft geen zin om nieuwe klanten te winnen als je ze niet kunt behouden.

De meest gebruikte kritieken om churn te verminderen zijn klanttevredenheid, gebruikersbetrokkenheid en veranderingen in klantbehoeften.

6. Ontwikkelen - mensen en processen opschalen

Onze ervaring is dat de ontwikkeling in twee hoofdcategorieën valt uiteen, ten eerste de startups.

Veel oprichters en verkoopleiders haasten zich om hun bedrijf op te schalen voordat ze de basis op orde hebben. Ze willen een heel verkoopteam aannemen voordat ze in sommige gevallen hun waardepropositie hebben bewezen, laat staan schaalbare systemen en verkoopprocessen voor winstgevende groei hebben ingevoerd. Eén verkoper die geen deals kan binnenhalen, worden al snel 10 verkopers die geen deals kunnen binnenhalen, wat de problemen verergert en de bestaande werkdruk van de toch al tijdgebrekkige verkoopleiders nog verhoogt. Stap 1, focus op de waardepropositie en maak deze zo aantrekkelijk mogelijk. Stap 2, focus op het opbouwen van herhaling en verkoopeffectiviteit op schaal en niet alleen op individuele verkopers.

Bij het ontwikkelen van de tweede groep waar we mee te maken hebben, gaat het om gevestigde bedrijven die hun kosten moeten verlagen (niet per se de kosten van mensen, maar de kosten van klantenwerving) of die gewoon prestaties en een effectief verkoopteam willen stimuleren.

Voor deze bedrijven is de status quo en verandering de grootste uitdaging. Vaste verkopers kunnen zich verzetten tegen veranderingen en daar moet je rekening mee houden bij het plannen van verbeteringen in verkoopeffectiviteit.

In veel gevallen is het geven van verkooptraining het makkelijke gedeelte, het creëren van een zinvolle gedragsverandering in een heel team is het grotere probleem. Zo groot dat veel verkoopleiders genoegen nemen met ondermaatse prestaties en een gemiddelde output van hun verkoopteam.

Dit zijn eigenlijk de meest lonende projecten, omdat ze altijd de grootste impact hebben.

7. Hoe de verkoopeffectiviteit verhogen - belangrijke vragen

Sales Enablement is een van de meest gebruikte benaderingen om de verkoopeffectiviteit van verkoopteams te verhogen. Sales Enablement is een manier om de juiste tools, content, salestraining en middelen te bieden die de verkoopteams nodig hebben om meer deals binnen te halen.

Daarnaast is een moderne Sales Enablement-afdeling verantwoordelijk voor het ondersteunen van de implementatie van de verkoopstrategie van het bedrijf, hun verkoopprocessen en het meten van de verkoopeffectiviteit in de hele organisatie.

Als je verkooporganisatie geen eigen sales enablement team heeft, is ons advies om eerst een basislijn te bepalen van de algehele verkoopprestaties van de effectiviteit van je verkoopteam.

Het is belangrijk dat elke evaluatie van bovenaf komt en de verkoopleiders, de verkoopmanagers en elke verkoper omvat. Dit omvat zaken als gegenereerde verkoopkansen, best practices, winstpercentages, het behalen van quota’s en effectieve verkoopvaardigheden en -gedrag.

Belangrijke vragen

1. Welke gegevens heb ik?

Soms laten we perfectie in de weg staan van vooruitgang. Welke gegevens heb je waarop je actie kunt ondernemen?

2. Welke gegevens moet ik hebben?

Welke gegevens heb je nodig om de juiste beslissingen te nemen en hoe kan ik beginnen met het hercoderen ervan?

3. Welke gegevens zijn gemakkelijk te verzamelen?

Gegevens zelf en kan uiteindelijk overweldigend worden. Maak waar mogelijk het verzamelen van gegevens gemakkelijk, vermijd extra werk voor verkopers.

4. Geen gegevens?

Als je geen gegevens hebt, geef dan elk onderdeel een score van 1 tot 10, waarbij 10 perfect is.

5. Waar zijn de gemakkelijke overwinningen?

Zoek een aantal gemakkelijke overwinningen om je project wat vaart te geven.

6. Welke zijn de grootste afvallers?

Welke verbeteringen zullen de grootste impact hebben?

Als je de tijd neemt om een volledige meting te doen van de algehele effectiviteit van de verkooporganisatie, krijg je een beter inzicht en kun je realistische doelen stellen in termen van verbeteringen die je kunt bereiken.

“Een fantastische leerervaring”

Amanda – Account Manager

Share this page

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.