We hebben een raamwerk voor je Salesplan in Microsoft PowerPoint gemaakt, zodat je het ook als presentatiedocument kunt gebruiken. Het bevat gemakkelijk in te vullen secties over:
1. Herziening – Leren wat het afgelopen jaar heeft gewerkt en wat niet, is een essentieel onderdeel van elk verkoopplan. Op deze manier kunnen we herhalen of vergroten wat werkt en verminderen, elimineren of aanpassen wat niet werkt.
Het is ook verstandig om naar uw gegevens uit het verleden te kijken wanneer u doelstellingen vaststelt. Heeft u een goede staat van dienst als het gaat om het halen van uw doelstellingen? Als je er in het verleden niet in geslaagd bent om je doelen te bereiken, weet je dan waarom?
Door uw prestaties uit het verleden nauwgezet te evalueren, kunt u de kans dat uw laatste campagne een succes wordt, optimaliseren en onrealistische doelstellingen vermijden.
2. Verkoopteam – verkopers zijn een belangrijk onderdeel van het verkoopsucces in elke organisatie en moeten altijd in het plan worden opgenomen.
Naast de prestaties uit het verleden moet u aantonen hoe u van plan bent hen tijdens de looptijd van het plan te ondersteunen door middel van opleiding en coaching.
Details van de opleiding moeten worden opgenomen in het PDP (Personal Development Plan) van elke werknemer en de coaching moet worden vastgelegd in individuele coachingswerkbladen.
Er kunnen momenten zijn waarop elke verkoper vergelijkbare ontwikkelingsbehoeften heeft, maar op zijn minst moet de coaching altijd op maat zijn.
3. Strategie – dit is gewoon een verklaring op hoog niveau over hoe je de verkoop aan jouw markt gaat aanpakken. De details zoals doelen, prioriteiten en mijlpalen van de strategie worden uiteengezet in het gedeelte Doelstellingen van het verkoopplan.
Een voorbeeld van een strategie zou de Big Bets of Blockbuster strategie zijn. Stel je voor dat je een filmmaatschappij had en je moest kiezen in welke films je de komende 12 maanden $100.000.000 zou investeren.
Zou u uw $100.000.000 nemen en Ā£1 miljoen dollar investeren in 100 films of zou u Ā£10 miljoen investeren en proberen 10 kaskrakers te maken?
Misschien is het uw strategie om uw klantenbestand te verschuiven van middelgrote naar grote ondernemingen. Je strategie zou kunnen zijn om je portfolio uit te breiden om aan meer behoeften van je klanten te voldoen en de concurrentie buiten de deur te houden.
Jouw strategie kan het tegenovergestelde zijn en misschien wil je je portefeuille verkleinen en stroomlijnen.
Door de keuze te beperken, kunt u uw middelen voor verkoop en marketing concentreren en uw bedrijfskosten verlagen. We zijn grote fans van de Blockbuster-strategie omdat we houden van de focus en eenvoud die deze met zich meebrengt.
Wij aanvaarden dat er een verhoogd risico is wanneer u zich op minder opties concentreert, maar er moet toch een vorm van validatie zijn in uw Blockbuster-strategie. Zal de volgende Bondfilm een hit worden? Gebaseerd op eerdere Bondfilms wel ja.
Dus de meeste (niet alle) Blockbusters zouden al bewezen inkomstenstromen moeten zijn die u gewoon verdubbelt.
4. SWOT-analyse – dit is waar je je sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen kunt documenteren om je verkoopstrategie te helpen vormen en valideren. Denk eraan dat de SWOT alleen mag verwijzen naar je verkoopstrategie.
De SWOT dient als bewijs dat jij en je team kritisch hebben nagedacht over je verkoopstrategie en de tijd hebben genomen om elk aspect van de strategie te doordenken.
Zodra u een SWOT-analyse hebt uitgevoerd, kunt u de gegevens gebruiken om een strategie uit te stippelen die de Zwakke punten en Bedreigingen minimaliseert en de Sterke punten en Kansen maximaliseert.
5. Doelstellingen – Je verkoopplan moet gebaseerd zijn op echt haalbare doelen. Het zal veel moeilijker zijn om je team je verkoopplan te laten omarmen als je doelen onrealistisch of onredelijk zijn.
Het is prima om ambitieus te zijn, maar je doelen moeten wel realistisch zijn. Onrealistische of onhaalbare doelstellingen zullen het verkoopteam alleen maar demoraliseren en ertoe leiden dat ze het opgeven.
Uw doelstellingen en strategieƫn moeten meetbaar zijn, zodat u kunt nagaan welke vooruitgang u boekt. U moet onderzoek opnemen dat uw doelstellingen ondersteunt, vooral als uw doelstellingen bijzonder ambitieus lijken.
Vaststelling van groeidoelstellingen/doelstellingen in het plan
Groeidoelstellingen in een verkoopplan kunnen sterk uiteenlopen. Sommige verkoopplannen zijn gebaseerd op wat het bedrijf in het volgende kwartaal wil bereiken, terwijl andere langetermijndoelstellingen voor 12 maanden hebben.
Het zou ongebruikelijk zijn om een verkoopplan te hebben dat langer is dan 12 maanden, omdat markten en klanten zo snel kunnen veranderen.
Uw verkoopplan moet wendbaar genoeg zijn om snel op deze veranderingen in te spelen. De beste verkoopplannen bevatten gedetailleerde informatie over de activiteiten die moeten plaatsvinden en de middelen die moeten worden ingezet om succes te boeken.
Een eenvoudige methode voor het maken van verkoopprognoses zou zijn de maandelijkse verkoopcijfers van het voorgaande jaar te nemen en dan 20% bij elke maand op te tellen. Dit levert een maandelijkse verkoopdoelstelling op die rekening houdt met eventuele seizoensgebonden veranderingen, en die na 12 maanden een jaarlijkse groei van 20% zal hebben opgeleverd.
Het is normaal gesproken het beste om aparte verkoopdoelstellingen op te sommen voor:
productmix
nieuwe klanten vs. bestaande klanten
verkoop per regio
verkoop per verticaal
individuele verkopers
Hoewel het bijhouden van elk element misschien overdreven lijkt, kunt u zo uw verkoopplan snel aanpassen en indien nodig noodplannen uitvoeren. Zo kunt u bijvoorbeeld, als een van de verticals onvoldoende presteert, ervoor kiezen middelen over te hevelen naar andere verticals die actiever zijn.
