Versterking van nieuwe verkoopstrategieƫn en -tactieken na de initiƫle opleiding
Verbeterde verantwoording om verkopers te helpen met nieuw gedrag
Voortdurende ondersteuning voor bestaande en nieuwe verkopers
Online verkooptraining is sterk verbeterd en moet worden beschouwd als onderdeel van uw algemene verkooptraining.
Webgebaseerde verkooptraining of online verkooptraining is een essentieel aspect geworden van verkooponderwijs, sinds de komst van lockdowns en de daaropvolgende trend van thuiswerken.
De kunst van de virtualiteit is voor elke bedrijfstak een voordeel geworden om te werken of te studeren terwijl men thuis blijft.
Desondanks hebben veel bedrijven moeite om een uitgebreide business case te maken voor online training ten opzichte van de meer traditionele klassikale aanpak.
Hoewel persoonlijke training nog steeds een belangrijke rol speelt in de verkoopopleiding, zijn hier enkele gebieden die u kunt overwegen bij het evalueren van de verschillende beschikbare opties.
Met Web Based Training hoeft u geen honderden kilometers meer te rijden om te komen werken. Je hoeft niet vroeg op te staan om het spitsverkeer voor te zijn en je hebt geen enorm budget nodig om te beginnen.
Voor veel mensen is tijd voor het gezin een belangrijk deel van hun werk geworden. Hybride werken heeft veel mensen in staat gesteld om lange woon-werkverplaatsingen te vermijden, waardoor ze extra tijd met hun dierbaren kunnen doorbrengen.
Webgebaseerde verkooptraining maakt deel uit van die oplossing en biedt hetzij zelfstudie, hetzij gestructureerde online lessen, die verkoopteams van thuis uit kunnen volgen.
3. Leveringskosten
Traditioneel werden trainingen voor verkoopteams gegeven in klaslokalen en vergaderzalen van hotels. Voeg daarbij de kosten voor overnachtingen tijdens persoonlijke opleidingsevenementen, en de kosten kunnen snel oplopen, zelfs voor een klein team.
Veel verkopers van opleidingen zullen de vermindering van de leveringskosten doorberekenen aan de klanten, aangezien zij zelf kosten besparen op reis- en verblijfskosten voor hun verkooptrainers.
De meeste traditionele trainingen zouden “impact training” genoemd worden. Het gaat om eenmalige evenementen die de aanzet moeten geven tot leren en ontwikkeling.
Hoewel er nog steeds een plaats is voor dit soort training, hebben veel bedrijven ontdekt dat verkopers hulp nodig hebben wanneer ze hulp nodig hebben. Zij willen hun vraag niet bewaren voor de volgende verkooptraining over drie maanden. Webgebaseerde verkooptraining biedt leren on tap, wanneer de verkopers het het meest nodig hebben.
Klozers online training biedt real time ondersteuning aan onze klanten via zowel live chat als e-mail. Ons webteam biedt ondersteuning aan onze klanten “in het moment”, zodat ze kunnen leren terwijl ze werken.
Veranderingen in verkoopstrategie, verkooptechnieken, verkoopproces en verkoopvaardigheden dragen allemaal bij tot verkoopsucces, maar moeten worden benaderd met een langetermijnvisie. Er is geen toverstokje in de verkoop en verkoopsucces komt zowel door hard werken als door het ontwikkelen van uw verkoopteam in termen van algemene verkoopprestaties.
Webgebaseerde verkooptraining wordt meestal gespreid over langere perioden en werkt door middel van een druppeleffect waarbij de inhoud wordt geleverd in een “beetje en vaak” formaat dat gemakkelijker te absorberen is.
Een van de belangrijkste onderdelen van de beste verkooptrainingen is de implementatie en ondersteuning nadat de training heeft plaatsgevonden. Niet alleen uw verkopers zullen ondersteuning nodig hebben, maar ook uw sales management zal hulp nodig hebben om veranderingen door te voeren in het verkoopproces, de verkoopvaardigheden en het gedrag van het sales team.
Helaas volgen veel verkopers een opleiding om vervolgens terug te keren naar hun baan en te blijven doen wat ze altijd al deden. Dit is geen recept voor succes.
Verandering is voor ieder mens moeilijk en de meesten van ons hebben steun nodig om dit te kunnen doen. Met web based training biedt Klozers doorlopende coaching ondersteuning voor zowel de cursisten als hun sales managers om ervoor te zorgen dat eventuele veranderingen in het verkoopproces, nieuwe verkoopvaardigheden en gedragingen volledig worden overgenomen.
7. Lopende steun
Veel bedrijven blijven ook na een opleiding nieuw personeel aannemen. Dit kan zijn om verkopers te vervangen die vertrokken zijn of als onderdeel van hun uitbreidingsplannen.
Het is vaak financieel niet haalbaar om bij elke wijziging in uw verkoopteam een verkooptrainer in te schakelen en de mogelijkheid om nieuwe medewerkers online training te geven, is dan ook enorm belangrijk.
De meeste webgebaseerde opleidingen zijn zelflerend en kunnen worden opgenomen. Dit kan vervolgens worden gebruikt om een bibliotheek op te bouwen die doorlopend toegankelijk is voor zowel bestaande als nieuwe verkoopprofessionals.
Traditionele persoonlijke training zal altijd een plaats hebben in de moderne verkoopopleiding, maar het is belangrijk om de alternatieven te overwegen. Hoewel altijd rekening moet worden gehouden met budgetten en individuele omstandigheden, is webtraining een blijvertje en een belangrijk onderdeel van elk doorlopend verkooptrainingsprogramma.
Klozers biedt een volledig scala van zowel face-to-face als webgebaseerde verkooptrainingen. In elk van deze programma’s is er live training met interactie tussen de deelnemers.
In aanvulling op onze training bieden wij voortdurende ondersteuning via verkoopcoaching. Als uw verkoopteam hulp nodig heeft met het ontwikkelen van uw waardepropositie, sales prospectie, het verkorten van uw sales cyclus, verkoopvaardigheden, het winnen van repeat business of sales presentaties dan willen wij graag met u praten.
Ons doel is u te helpen uw bedrijfsdoelstellingen te bereiken, uw verkoopdoelstellingen te verkleinen en het verkoopsucces te behalen waarnaar u op zoek bent.
Verkoopresultaten koppelen om de ontwikkeling van nieuwe verkoopvaardigheden aan te moedigen
Vul het formulier rechts in en download onze Sales Performance Review template.
U kunt dit aanpassen aan uw unieke situatie en binnen een uur beginnen met het stimuleren van verkoopprestaties.
Waarom functioneringsgesprekken belangrijk zijn
Veel bedrijven en sales managers zien het belang over het hoofd van regelmatige en gestructureerde sales performance reviews met hun verkopers. Soms weten ze hoe belangrijk deze gesprekken zijn, maar glippen ze uit de agenda door andere druk binnen het bedrijf.
Vaker wel dan niet worden werknemers gereduceerd tot een jaarlijks functioneringsgesprek, dat weinig doet om hun prestaties te evalueren, laat staan om professionele groei te stimuleren.
Er zijn talloze redenen waarom u tijd zou moeten maken voor deze vergaderingen, waarschijnlijk geen betere dan voor het behoud van werknemers. De kosten voor het vinden en aanwerven van goede verkopers stijgen, dus is het zeker zinvol alles in het werk te stellen om onze mensen na deze investering te behouden.
De pandemie, lockdowns en thuiswerken hebben er allemaal toe geleid dat verkopers hun levensstijl en levensdoelen heroverwegen. Uit de statistieken blijkt dat in 2021 48 miljoen mensen hun baan zullen opzeggen, 41% van de wereldwijde beroepsbevolking overweegt zijn baan op te zeggen en 46% overweegt in de komende 12 maanden naar een andere locatie te verhuizen.
Bedrijven en verkoopmanagers die hun management- en werkprocessen traag bijsturen, zullen zeker moeite hebben om hun beste verkopers te behouden.
Verbetering van de verkoopprestaties
Functioneringsgesprekken en 121’s zijn een cruciaal onderdeel van niet alleen de vooruitgang van een werknemer, maar ook zijn welzijn. Professioneel verkopen kan stressvol zijn en geestelijk welzijn is enorm belangrijk.
Ze zijn een uitstekende manier om ervoor te zorgen dat zowel de doelstellingen van de onderneming als die van het individu worden gehaald en dat het carriĆØrepad van de werknemer wordt erkend.
Een functioneringsgesprek moet een veilige plaats zijn voor de verkoper om te bespreken wat hij wil, waar hij goed in is en waar aan gewerkt moet worden. In plaats van een angstwekkende en beangstigende ontmoeting met de baas, moeten zij een plaats zijn waar zij iemand hebben met wie zij in vertrouwen kunnen spreken.
Als manager wilt u weten of uw werknemers mensen zijn die u kunt vertrouwen. Op hun beurt moeten zij hetzelfde van jou voelen en 121’s zijn een geweldige manier om dat te doen.
Het vaststellen van verkoopdoelstellingen, het bespreken van wat zij echt willen van de baan en waar zij naartoe willen, zijn een cruciaal onderdeel van hun functie. Als de werknemer zich erkend en gehoord voelt, zal hij meer geneigd zijn zich in zijn functie te ontplooien en naar zijn beste vermogen te werken.
Sales Managers moeten minstens elk kwartaal functioneringsgesprekken houden, maar idealiter zouden ze elke maand gehouden moeten worden, zodat u, als sales manager, de rol van de verkopers en hun verwachtingen kunt managen, en het meeste uit hen kunt halen.
SaaS-verkoop draaiboek
Wat moet ik bespreken in een Sales Performance Review?
De moderne verkoop heeft nu zoveel verschillende rollen dat het moeilijk is om een one size fits all formule te bieden voor iedereen in de verkoop. De prestatiebeoordeling van een SDR zal bijvoorbeeld heel anders zijn dan die van een accountmanager. Wij raden u ten zeerste aan om specifieke beoordelingen en kerncijfers te ontwikkelen op basis van de verschillende rollen in de verkoop.
Bij Klozers is onze Sales Management filosofie opgebouwd rond de vier hoogwaardige gebieden van verkoop, te weten:
Finding – wat doen wij consequent en proactief om nieuwe verkoopperspectieven en -kansen te vinden?
Klozing – als we nieuwe deals vinden, volgen we dan ons verkoopproces en maximaliseren we de opportuniteit?
Groei – zijn we actief in het vergrendelen van nieuwe accounts en het verhogen van de inkomsten uit hen?
Ontwikkelen – wat doen wij persoonlijk om onszelf te stretchen, te groeien, te leren en te stimuleren?
Combineer deze met uw Visie en Kernwaarden en door u op deze vier gebieden te concentreren, is het gewoon onmogelijk om niet meer te verkopen.
Uw verkoopvertegenwoordigers moeten gemotiveerd en energiek naar huis gaan. Een 121 is een geweldige manier om sterke relaties met uw verkoopteam op te bouwen en te onderhouden. Feedback moet altijd worden gegeven, vooral wanneer het personeelslid functioneringsproblemen of dingen waar hij moeite mee heeft, naar voren brengt.
Constructieve feedback is nooit slecht, maar de prestaties van werknemers nemen alleen maar toe door lof en erkenning van alle goede dingen die zij hebben bereikt.
Als ze de hele maand hard gewerkt hebben en dit het enige moment is waarop u ze kunt bijpraten, dan is dit hun enige kans om lof en prijs te horen, waardoor ze zich goed zullen voelen en harder zullen werken.
Als de Sales Professional nooit iets hoort van zijn manager en nooit te horen krijgt wanneer hij het goed doet, kan hij zich soms paranoĆÆde en niet gewaardeerd voelen – niemand wil dat zijn Sales Team zich zo voelt.
Voorbeelden van evaluatie van verkoopprestaties
Routekaart & CarriĆØrepad
Een cruciaal onderdeel van het beoordelingsproces is het stimuleren van professionele groei, het stellen van carriĆØredoelen binnen het bedrijf: waar willen ze heen in deze baan? Hoe kunnen ze daar komen?
Kunnen zij ervaring opdoen in verschillende afdelingen? Is er extra training die ze kunnen doen om hen daar sneller te krijgen?
Duidelijk gedefinieerde leertrajecten zijn veel gemakkelijker dan de meeste bedrijven denken en het is essentieel dat elke werknemer eenvoudige mijlpalen krijgt die hij kan volgen om vooruitgang te boeken.
Een Sales Professional moet worden behandeld als een persoon die groeit binnen het bedrijf, niet alleen als een nummer. Het bespreken van verschillende carriĆØrepaden is dus een geweldige manier om de verkoopprofessional te laten zien hoe ver hij kan gaan.
Veel verkopers zijn “mensen mensen”. Ze doen het goed in de buurt van andere mensen en dat is een van de redenen waarom ze zo graag in de verkoop zitten. Thuiswerken is voor velen een echte cultuurverandering en een schok voor de meeste verkopers.
Verkoopvertegenwoordigers zijn soms terughoudend om zich uit te spreken en vragen te stellen in een groepsomgeving, of als er geen verstandhouding is met de verkoopmanager. Elke verkoopprofessional moet zich op zijn werkplek op zijn gemak voelen – ook al is hij thuis.
Voor nieuwe werknemers zijn 121’s en teamvergaderingen ook goede ijsbrekers en een manier om je collega’s te leren kennen. Op die manier zullen zij zich meer op hun gemak voelen om naar u te komen als zij hulp nodig hebben of een probleem hebben. Begin met een kennismakingssessie.
Deze zijn heel informeel in vergelijking met een functioneringsgesprek en een geweldige manier voor jullie beiden om elkaar te leren kennen. Bespreek voorkeuren en afkeren, hobby’s en interesses, wat ze graag doen in hun vrije tijd. Door dit in eerste instantie op een persoonlijk niveau te houden, zal het personeelslid zich zeer op zijn gemak voelen en zal het zich waarschijnlijk gewaardeerd voelen dat u de tijd hebt genomen om hen te leren kennen.
Het opvolgen van beoordelingen van verkoopprestaties
Veel verkoopmanagers zijn managers en geen leiders. De beste sales managers werken hard om hun verkoopteams te ondersteunen, in tegenstelling tot degenen die hun verkopers aansturen en spreadsheets volgen.
Vaak is het verschil tussen een manager en een leider gewoon de dingen die ze voor de verkopers doen. Wat voor de manager onbeduidend en onbelangrijk lijkt, kan voor de verkopers het tegendeel zijn. De beste managers zijn in de eerste plaats gericht op mensen en pas in de tweede plaats op werk.
Dit gezegd zijnde, lijdt het geen twijfel hoe moeilijk dit kan zijn met de constante druk om de verkoopdoelstellingen te halen of te overtreffen.
Als verkoopmanager moet u ervoor zorgen dat u de acties opvolgt die u in het functioneringsgesprek hebt besproken. Er moet altijd een verslag van de vergadering worden gemaakt, zodat de verkopers een overzicht hebben van alles wat werd besproken.
Dit biedt ook een routekaart van waar ze naartoe gaan werken, tot het volgende functioneringsgesprek en helpt hen en de salesmanager verantwoordelijk te houden.
Dit is een geweldige manier om de voortgang te bewaken, omdat het zowel de salesmanager als de salesprofessional de gelegenheid geeft om eerdere doelen te bekijken en te bespreken waar ze staan ten opzichte van de afgesproken doelen en waar nog aan gewerkt moet worden.
Sales Managers zijn misschien wel het belangrijkste onderdeel van elk sales team. Zij leggen de lat voor de prestaties van de werknemers en voor wat aanvaardbaar is en wat niet. Goede verkoopteams hebben goede sales managers nodig – investeer nu in uw sales management.
Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…
SDR-verkoopopleidingen - Topvraag van Google
Hoe train je een SDR?
De meeste SDR-trainingen benadrukken de volgende stappen, of vergelijkbare stappen, om uw SDR-team te helpen trainen:
Gebruik een sjabloon voor verkooptraining.
Duidelijke leerpaden bieden die zijn afgestemd op progressie
Stel verwachtingen.
Bouw aan een cultuur van samenwerking.
Geen-zoiets-als-een-stomme-vraag beleid.
Maak een sjabloon voor SDR/Account Executive-vergaderingen.
Leer je Sales Development Team om nieuwsgierig te zijn.
Voortdurend bruikbare feedback geven
Geef je team de tijd.
Wij denken dat je veel meer kunt dan dit.
Het trainen van je team van Sales Development Reps kan beginnen in het klaslokaal (virtueel of anderszins), maar dit is slechts het begin van het leertraject. Om een succesvolle verkooporganisatie op te bouwen, zijn er veel andere gebieden waar je rekening mee moet houden.
sdr sales training courses
Hier is het korte antwoord - Geef een 1 Day Sales Bootcamp
Sessie 1 –Verkooppsychologie. CreĆ«er de mindset, doelen en activiteiten van een Sales Winnaar. Ontdek de psychologie achter elke verkoop en hoe u dit in uw voordeel kunt gebruiken.
Sessie 2 –Ontdekken en kwalificeren. Om te verkopen moet je bij de juiste mensen zijn, op het juiste moment, met de juiste boodschap. Doe dit goed en de verkoop wordt een stuk eenvoudiger.
Sessie 3 – De complexe verkoop onder de knie krijgen. Hoe identificeer je verschillende besluitvormers met verschillende en vaak concurrerende prioriteiten.
Sessie 4 – Je verkooptrechter vullen. Ontdek korte- en langetermijnstrategieĆ«n om nieuwe salesaanvragen te genereren en uw productiviteit te maximaliseren. Deze sessie omvat onze omnichannel lead generation aanpak en zal demonstreren hoe u de telefoon, koude e-mail en LinkedIn in combinatie kunt gebruiken om uw sales funnel te vullen.
Hoewel er geen twijfel over bestaat dat doorlopend leren via de “weinig en vaak” filosofie belangrijk is voor de ontwikkeling van sales, zijn Sales Bootcamps een geweldige manier om het leerproces een kickstart te geven.
SaaS Sales Training Bootcamps zijn meestal 1 of 2 daagse verkoopcursussen. Ze zijn van nature intensief en bieden SDR’s een enorme hoeveelheid informatie waar ze op terug kunnen grijpen. Sales Bootcamps werken het beste als ze worden gebruikt in combinatie met een bestaande verkoopcampagne en voortdurende verkoopcoaching.
De bootcamps bieden de training, dat is de kennis, en de sales coaching helpt de sdrs met de praktische toepassing van de kennis.
Naast SDR-trainingen zijn Bootcamps populair voor trainingsonderwerpen zoals Sales Fundamentals-training, die is ontworpen voor mensen die helemaal nieuw zijn in sales en snel veel informatie nodig hebben als onderdeel van hun inwerkproces.
SDR Verkooptraining
De baan van een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling (SDR) is een uitdagende en gewaardeerde functie binnen elk bedrijf. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat uw SDR’s zich bewust zijn van hun impact binnen het bedrijf en hoe hun prestaties het bedrijf zullen helpen groeien.
Helaas hebben de meeste Sales Development Reps de neiging om na een jaar te vertrekken. De meeste bedrijfseigenaren zullen u vertellen dat de SDR’s niet geschikt waren voor de functie of dat hun SDR’s vertrokken om elders de verkoopladder te beklimmen.
Hoewel we bij Klozers geloven dat dit gedeeltelijk waar kan zijn, is het vaak een complexere situatie.
Mensen vertrekken meestal omdat ze niet meer verliefd zijn op hun sales manager en het bedrijf. Onderdeel van salesmanagement is het bieden van de best mogelijke training en vervolgens blijven voortbouwen op bestaande verkoopvaardigheden om SDR’s te helpen regelmatig de targets te halen.
Modern salesmanagement omvat het aanbieden van professionele ontwikkeling gekoppeld aan een carriĆØrepad, zelfs als dat betekent dat de verkoopmedewerker het bedrijf moet verlaten om zijn verkoopcarriĆØre te ontwikkelen. Hoe meer je in ze investeert, hoe langer ze zullen blijven.
Geen enkele salesprofessional wil verkoopdoelen missen, niemand wil werken in een bedrijf waar verkopen is alsof je door stroop waadt. Mensen willen winnen, ze willen verkopen en een groot deel van verkoopmanagement bestaat uit het succesvol maken van je team.
Het werk van een Salesprofessional houdt nooit op, er zullen altijd prospects zijn om van dienst te zijn! Het is alleen maar logisch om doorlopende verkooptraining te organiseren om SDR’s op de hoogte te houden van nieuwe verkooptrends, concurrenten, nieuwe productreleases, nieuwe trainingstools, enzovoort.
Dit zal niet alleen de efficiƫntie van je bedrijf verbeteren, maar ook het behoud en de tevredenheid van je werknemers.
De sleutel tot een succesvolle SDR-training is om het eenvoudig te houden en duidelijke verwachtingen te stellen over wat u van uw verkoopteam verwacht en wat zij van u kunnen verwachten. Dit betekent dat er een sterke cultuur van communicatie en samenwerking binnen het team moet worden opgebouwd.
In aanvulling op verkooptraining zouden we je willen aanmoedigen om te overwegen een uitgebreid leerprogramma voor je verkoopteams te ontwikkelen dat het volgende omvat:
De meeste SDR-trainingsplannen bevatten onderwerpen zoals doelen stellen, training, mentoring, cultuur, afwijzing en klantpersona’s. Onderwerpen zoals klantpersona’s zijn bijvoorbeeld essentieel voor blijvend marketingsucces.
Inzicht in klantpersona’s helpt uw SDR’s te leren wat prospects drijft om uw product of service te kopen. Dit helpt uw SDR’s ook om het klantprofiel te begrijpen dat uw bedrijf aantrekt en helpt uw SDR-team om te bepalen wat de prospect van uw bedrijf wil.
Dit is ook een geweldige manier voor je vertegenwoordigers om een natuurlijk maar gericht gesprek te voeren, of dat nu per telefoon, e-mail of persoonlijk is.
Bij Klozers gebruiken we twee verschillende modellen voor klantpersona’s. De eerste is het ideale klantprofiel of ICP dat verwijst naar de bedrijven die aan onze criteria voldoen en de tweede is het perfecte prospectprofiel. Dit profiel is specifiek voor de verschillende kopers binnen een organisatie en de verschillende pijnpunten die ze kunnen hebben.
Een heel belangrijk onderwerp om te behandelen in je SDR-training is afwijzing en mindset. We hebben allemaal dagelijks te maken met afwijzing, dus waarom is het zo ontmoedigend als het gebeurt wanneer we met potentiƫle klanten spreken?
De meeste SDR’s zijn nieuw in hun rol en willen hun waarde bewijzen. Verkoopprospectie kan ontmoedigend voor ze zijn en ze snel demotiveren. Als je in de verkoop niet vaker ‘nee’ dan ‘ja’ te horen krijgt, dan praat je niet met genoeg mensen. De eerste ‘Nee’ die een SDR ontvangt, zal de eerste van vele zijn.
Een goede manier om van deze ervaring te leren, is om je prospect te vragen waarom hij of zij heeft geweigerd. Bekijk de verkoopstrategie van je SDR en oefen luistervaardigheden en reacties.
Nee’ te horen krijgen is heel gewoon in de verkoop. Hoe je verkoopmedewerker met dat gesprek omgaat, is de sleutel tot zijn vooruitgang in de verkoopwereld.
Sjabloon voor een perfect prospectprofiel
Oefeningen voor verkooptraining
Voordat een Sales Professional een prospectiegesprek voert, moet hij of zij altijd klaar zijn om de vier belangrijkste vragen te beantwoorden die potentiƫle klanten tijdens het gesprek kunnen stellen, zoals:
Waarom neemt de SDR contact op met de prospect?
Waarom zou de prospect met de SDR moeten praten?
Welke informatie heeft de SDR nodig van de prospect?
Welke vragen of twijfels kan de prospect hebben?
Een goede manier voor je salesteam om zich voor te bereiden op deze vragen is om rollenspellen te spelen met hun collega’s. Vraag uw SDR’s om in de schoenen van uw prospect te gaan staan.
Vraag elke SDR in de rol van prospect om deze vragen in een snel rondje te stellen. Met deze oefening kan je SDR die de rol van de beller speelt, snel zijn bij het beantwoorden van vragen.
Het doel van deze oefening is dat de spreker zo min mogelijk opvulwoorden gebruikt. Dit zal uw SDR’s helpen om professioneler en zelfverzekerder over te komen en hun waardevoorstel aan hun prospects over te brengen.
Met zoveel beschikbare gratis verkooptrainingen zijn we soms niet de eerste keuze van iedereen. Een snelle zoektocht op het internet laat zien dat er veel gratis SDR-trainingen en -materialen online beschikbaar zijn, maar het kiezen van de beste voor jou en je bedrijf is het lastige deel.
Naast het belang van Live Training, begrijpen we ook dat iedereen anders leert. Daarom is het belangrijk om 4 belangrijke en eenvoudige stappen te volgen: Consistentie, hulp, oefening en progressie.
Het is belangrijk om je aan je trainingsschema te houden om je team te laten zien dat je hen en hun ontwikkeling waardeert. Dit is een geweldige manier om uw SDR’s binnen uw bedrijf te houden.
2. Bijstand
Help je team bij het leren. Iedereen leert anders en in zijn eigen tempo. Door verschillende leerstijlen te onderzoeken, zoals rollenspellen, cold call games en live call feedback, help je alle verkopers in je team. Dit is een geweldige manier om ook elke SDR bij de training te betrekken door verschillende voorbeelden na te lopen.
3. Oefenen
Hier bij Klozers geloven we heilig in oefening baart kunst. Het is belangrijk om te onthouden dat de meeste SDR’s weinig tot geen ervaring hebben in verkoopontwikkeling. Een geweldige manier om je SDR-team op weg te helpen, kan zijn om een taak in te stellen die je moet voltooien.
Neem bijvoorbeeld de koude gesprekken van uw SDR op en speel ze af. Vraag je SDR-team om 3 dingen te geven die ze denken te kunnen doen om dat gesprek te verbeteren. Moedig uw SDR’s aan om na te denken over hun toon en de taal die ze gebruiken tijdens het gesprek. Dit kan hen helpen te begrijpen wat ze succesvol doen en wat ze kunnen verbeteren.
4. Progressie
Progressie is wat alle SDR’s willen bereiken, dit is een reden waarom veel verkopers het bedrijf verlaten om elders een carriĆØre na te streven. Het maken van een trainingsplan waarin de voortgang van de SDR binnen het bedrijf is opgenomen, is een geweldige manier om ze op koers te houden en inzicht te krijgen in de waarde die ze toevoegen aan uw bedrijf.
Alle Inside Sales Professionals willen hun waarde bewijzen en laten zien dat ze het werk aankunnen, maar zorg ervoor dat je je SDR’s niet laat lopen voordat ze kunnen lopen!
Een eenvoudige tip zou zijn om 1-1-gesprekken te plannen met de salesmanager om hun voortgang en verkooppijplijn te bespreken, feedback te geven en samen een ontwikkelingsplan op te stellen voor elke SDR.
Discover the latest in Social Selling on LinkedIn with our Lead Generation training.
Thereās a new way to deliver sales growthā¦
Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…
How to Sell on LinkedIn ā the short answer
Follow LinkedInās four recommendations listed in the Social Selling Index which are:
Create a professional personal and company brand.
Find and save the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you.
Start engaging with insightful content that generates likes, comments and shares.
Continuing to build relationships via connecting in a value led approach.
Lastly from Klozers ā stop trying to sell to people.Ā The more you try and sell the more you will put people off.
Hereās a more detailed guide on How to Sell On LinkedIn
1. Your Personal Brand on LinkedIn
The genesis of LinkedIn in 2002 was as a recruiting platform that enabled job seekers to be found by recruiters and the reverse, in that job seekers could quickly find new opportunities.Ā
The platform has moved on since then and is the largest B2B Directory with over 722 million users listed.Ā The sheer volume of contacts has made LinkedIn the place to be for B2B salespeople who are researching and connecting to decision makers throughout the sales process. Ā
The size of the opportunity is equalled only by the size of the potential to ruin both your personal and company brand on the platform.Ā
LinkedIn has a certain etiquette and when you break the ārulesā your personal brand is damaged.Ā For example, if the percentage of your connection requests are refused then your prospect can block you for life ā not just for the time you are in your current job role, every future job role.Ā Life means life on LinkedIn.Ā
The advent of lockdowns where Field Sales people where suddenly forced to do everything online without any strategy, planning or training, resulted in a massive increase in LinkedIn Spam which made connecting and selling on the platform more difficult than ever.
Outbound done badly damages your brand and this is so true on LinkedIn.Ā The use of automations, spam, connect and pitch messaging and even fake profiles does nothing to enhance your brand.Ā
To compound this problem many people turned to āLinkedIn Lead Generation Expertsā who would take control of your profile and spam everyone on the planet with some form of ābuy nowā message.
Yes these people generate leads, however, this is a scorched earth strategy and the damage will be found by the profile owner for years to come.
Your Personal and Business brand is what attracts and retains customers.Ā Cherish, nurture and develop them all you can.Ā
3. Donāt be spammy
Everyone knows selling has changed, however, itās worth reminding people as not everyone has got the message.Ā People do not want to be sold to, but they do like to buy.Ā The role of sales is no longer to sell, but to facilitate the right conditions for buyers to buy.Ā
How do you do this:
Provide value up front
Provide insight up front
Focus on building relationships
Provide every single piece of information the prospect wants, including the information that they donāt know that they want, up front.
When you get this right, there is no need to āsellā. Itās actually so much easier.
How to Sell on LinkedIn
4. How to Optimise your LinkedIn profile
Letās start at the very beginning, your LinkedIn Profile.Ā In order to put your best personal brand forward LinkedIn rewards those with the most complete profiles.Ā
By reward I mean they will push you and your content to other users more actively based on the completeness of your profile.Ā
With that in mind itās important to complete as much information as possible on your profile, whilst paying particular attention to starting from the very top:
Your LinkedIn URL.Ā Be sure to āclaimā your name and once you have done this add your primary keyword to the title as shown in the image ā I have added the keyword āsales trainerā.
Include a professionally designed banner that conveys your brand promise.Ā This should be congruent with your company website.
Use a business like, professional portrait image ā not an image of you sipping cocktails.Ā LinkedIn is B2B and you need to play to that audience.
How to Sell on LinkedIn ā Optimise your personal profile
Use keywords that your target audience would use to search for you in your title.Ā Many LinkedIn trainers will recommend a title targeting a specific audience and including the outcome that you provide.Ā I can tell you that I and many others immediately decline connection requests from these people as they have just told you in advance āI am coming to get youā.Ā Remember nobody wants to be sold to.
Include relevant hashtags for your industry. This needs to be done via the Creator Mode feature.
Be sure to complete the āProviding Servicesā section with three services that you would like to promote.Ā Where possible these should match your hashtags
How to Sell on LinkedIn ā Optimise your personal profile featured section
Next up is the āFeaturedā section.Ā This is an opportunity for you to showcase your subject matter expertise.Ā White Papers, Books, Articles and Posts that position you as the expert.Ā Where possible include lead magnets from your website to attract new prospects.
About is the next section you should customise.Ā This should be about who you work with, the services you provide and the results you deliver.Ā Lastly include a call to action, keywords from your Skills section (more on this to follow), hashtags and contact details.
How to Sell on LinkedIn ā Optimise your personal profile about section
The next two sections are Experience & Education, and these should be as detailed and truthful as possible.Ā Whether you are selling a product or service or yourself in an interview, companyās will look to verify this information and you will quickly be found out if you are not telling the truth.
Licenses and Certification is the next section and here you should take the opportunity to reinforce your brand.Ā This is arguably easier for us as a training provider, however, you can include vocational training and anything that puts you forward as a thought leader.Ā If you are not continually educating yourself and keeping up to date you should be.
How to Sell on LinkedIn ā adding licenses and certifications to your personal profile
Skills & Endorsements is the nest section and this is really important.Ā Ā The LinkedIn search algorithm is more likely to recommend you for a skill if you have been endorsed for that skill, which makes sense.Ā Ā Therefore, you should ensure that the skills you would like to be known for are at the top to encourage people to endorse you for these skills.Ā
As you can see from my profile I have 99+ endorsements for a few skills but not for the core skills āsalesā, āsales coachingā and āsales trainingsā.Ā My fault as I was not aware of the importance of this until recently. Whatās also strange is that LinkedIn has not listing for āSales Trainingā only āSales Trainingsā. This may be a language/translation issue, however, as the Skills are predefined there is no way to change this.
How to Sell on LinkedIn ā adding skills & endorsements to your personal profile
Lastly, the Accomplishments section is a great place to highlight any awards, courses or publications that you are credited with.
Thatās it.Ā One important point I should explain.Ā Whist we always advocate a consultative, non salesy approach we are referring to our communication style your personal and company pages should be very salesy.Ā They are akin to a website Landing Page and should do as much as possible to convert the visitor to an enquirer.
5. How to create a LinkedIn Company Page
Like your personal profile page the Company page should be like a Landing page on your website.Ā Content rich and full of information.Ā
Once the page is complete itās important that you keep the page up to date with new posts in order that anyone visiting the page will not be confronted with an empty page with no activity.
Again itās important to have your company livery and brand promise front and centre.Ā The about section is an opportunity to tell the world how great your products and services are, who they are for and the results they help your clients achieve.Ā
Donāt forget your call to action button, contact details and hashtags.
How to Sell on LinkedIn ā How to create a LinkedIn company page
6. How to create a LinkedIn Showcase Page
Showcase pages are a great tool for promoting a product or service.Ā Imagine you are Microsoft, your company page would be Microsoft and you could create Showcase pages for Microsoft Dynamics or Microsoft Teams.Ā
We use the Showcase section to promote the events we run on LinkedIn and Funnel Sprint which is our premier lead generation training programme.
Please note: Showcase pages must be created from your Company page using the āAdmin Toolsā drop down menu.
How to Sell on LinkedIn ā how to create a showcase page
7. How to create a LinkedIn Showcase Page
LinkedIn articles are a great resource for positioning your personal brand.Ā LinkedIn loves content so they desperately want you to be creating content on a regular basis.Ā
When combined with creating content for our own website this can be really demanding, however, the best strategy is to create full, long form content on your website and then create a short summary piece as a LinkedIn article that links back to your website.Ā
That way you have satiated both the Google and LinkedIn beasts.
As an example this particular blog post How to Sell on LinkedIn was first published on the klozers.com website with a summary article then published on LinkedIn here.
Google does index content published on LinkedIn but so far we have found by far itās better to use our company blog as the primary content source.
8. How to create a Boolean Search Strings
Boolean search strings are the somewhat complicated looking search terms that allow you to create very specific and highly targeted searches.Ā This targeting is encouraged by LinkedIn and contributes to your Social Selling Index score.Ā Here are the different operators you can use: Ā
Quotes [āā] These are used when you are looking for an exact match.Ā As an example when you type inĀ sales managerĀ to the search bar without the quotes the search returns all the contacts with the wordĀ salesĀ andĀ managerĀ in their profile.Ā By adding the quotes and entering āsales managerā the search returns all the contacts with that exact keyword.
Parentheses [()] These searches are used when you want to combine search terms.Ā For example if you wanted to find people who have āVPā in their profiles, but exclude āassistant to VPā orĀ SVPs, typeĀ VPĀ NOT (assistantĀ ORĀ SVP).
NOT ā when you type NOT in capital leaders this excludes what follows.Ā For example you may search for āsales managerā NOT āsales directorā if you wanted to exclude sales directors from the results.
AND ā as it sounds when you type in AND in capital letters the search returns results for both keywords.Ā As an example if you type in āsalesāĀ AND āmarketingā the search would return results that included both words.
OR ā OR is the broadest search term and best used when you want to widen the results.Ā The search term āsalesā OR āmarketingā would cast a wider net and return more results than āsalesā AND āmarketingā.
How to Sell on LinkedIn ā Boolean Search Strings
9. How to connect on LinkedIn
Building your network is one of the 4 foundations of social selling, however, this has come under more scrutiny recently.Ā LinkedIn would like you to only connect to people you know ā but equally they know users are connecting to people they donāt know all the time.Ā
Unfortunately, most people employ a spray and prey approach and connect with anyone and then never speak to them again.Ā Because of this LinkedIn has reduced the number of connection requests to 100 per week to stop this although there are legitimate ways around this via the groups function.Ā
In an attempt to short circuit the connection process many people search for the ābestā connection messaging templates on Google.Ā
By the time these templates are on Google they have been used literally millions of times.Ā People buy from people we would encourage you to interact via like, comments and shares before trying to connect.Ā
You can then refer to content or comments they have shared in the connection request and voila ā no templates required.
By employing this strategy your acceptance rate will increase from the standard which is around 30 to between 60 and 70%.
HOW TO DOWNLOAD YOUR LINKEDIN CONNECTIONS
LinkedIn allows you to download your connections although itās worth pointing out that this does not include the users email address or contact details.
The data is nonetheless still helpful for Account Planning and targeting larger enterprise accounts.
10. How to get the most from LinkedIn Messaging
Weāve covered the best approach to messaging with respect to when you are connecting, however, what happens after you have connected.Ā The options here are three fold:
Pitch your product or service.Ā This will work for some people, however, the percentage of times this will work is very low.Ā If you are in a hurry, and donāt care about your personal or business brand, then this is your best option.
Send a thank you for connecting message and never speak to them again like the majority of LinkedIn users
Focus on building a relationship by providing insight and value. This is a longer term approach, however, the results are much improved in comparison to options 1 and 2.
Here are some ideas that you can use to facilitate this approach:
Tell the prospect in the āthank you for connecting messageā that you regularly share insight to theirĀ job titleĀ aboutĀ xyzĀ and look forward to speaking again.
As discussed in step 1 regularly share insight with the prospect but donāt bombard them.
Message the prospect and ask for help with an industry survey
Create a plan ā download our simple spreadsheet so you can plan and track all your interactions on LinkedIn.
Engage ā Follow the individual using Sales Navigator and like, comment or share when the prospect posts or comments on the platform.
Provide sales leads to them using our ārecommended searchā hack
Lastly, you must compress all your messages as no one wants to read a novel in their inbox and wherever possible make the desired response to your message a simple thumbs up emoji.Ā The quicker and easier it is for the prospect to respond the more likely they are to do so.
11. How to Create a LinkedIn Event
LinkedIn Events took off during the lockdown period as millions of users found themselves stuck at home in need or new routes to market and in some cases training.Ā
Whilst the LinkedIn Events platform was primarily designed to host and deliver events on the LinkedIn platform itself many users are hosting Events and using LinkedIn as the main channel to drive registrations.
Weāre personally great fans of LinkedIn Events and regularly run workshops on the platform.Ā This has allowed as greater access to our clients and also potential new customers outside our current 1stĀ degree connections and into 2ndĀ and third degree contacts across the globe.
Like your company page, its important to brand your events inline with your company branding.Ā Once the event is set up you can easily invite any of your personal connections and you should share the event regularly in your timeline.Ā
In addition to LinkedIn we have a webinar sign up page on our website and use our email list to drive registrations.Ā With what we would describe as limited effort we typically have between 50 and 100 attendees.
The downside of any free online event is there is a huge drop out rate on the day.Ā This is partly due to the fact that the LinkedIn Events function does not add a Calendar Appointment to the users diary when they click yes to attend.Ā
Itās obviously not possible to send a regular diary invite as the users would then have access to the contact details of all the other attendees.
We have managed to create a workaround using Microsoft Live Events, however, itās still manual and something that we need to work on before we would share this.Ā
How to selling on LinkedIn ā How to create a LinkedIn event
12. How to use sell using LinkedIn Groups
LinkedIn Groups used to be huge, however, LinkedIn decided to move users away from the groups, and group discussions, leaving many groups almost dormant.Ā
Whereby previously groups where the hotbeds of focussed industry discussions they mostly lie silent and posting into groups can feel like shouting into the unknown.
The plus side is that groups remain an easy route to build connections and gather data.Ā For example, while new connection requests are limited to 100 per week, this can be sidestepped by connecting to users in a common group. LinkedIn may well change this again in the near future.
Users are allowed to be members of up to 50 LinkedIn groups and we recommend joining groups where your Ideal Client Profile can be found.Ā
13. How to get the most from LinkedIn Inmail
LinkedIn Inmail historically had the highest open rates which according to LinkedIn is 57.5% which when compared to standard email which is 21.6% sounds great.Ā
Forgive me though ā Inmails are limited to premium accounts (20 Inmails per month) and add-ons that you can be purchased, so without independent verification this may not be the most accurate of data.
What I believe to be true is that the open rates and conversion rates from Inmail has dropped as it has become more widely adopted by sales and marketing team.
For us, the Inmail feature shows no difference in open rates given the strategies that we use, however, when certain prospects are not active on LinkedIn and have locked down their connection settings, Inmail might be the only channel available.
14. Using LinkedIn for Content Marketing
LinkedIn loves content creators and with the new āCreator Modeā available from 2021 they have signalled that this is the direction that they want to take the platform.
For obvious reasons when compared to Facebook, LinkedIn is primarily focussed on B2B, however, the lockdowns of 2020 and 2021 drove new users to the platform and encouraged existing users to engage more using content.Ā
The type of content has also changed there are much more personal stories on the platform then previously.Ā
From a sales perspective this makes sense as stories sell.Ā Whilst some people are uncomfortable sharing their story other content types that are popular are:
Industry Insights
Event Information
Customer Focussed
Employee Focussed
Company News
Products and services
Partners & Sponsors Stories sell, so in order to gain engagement and visibility itās important to develop your content around a story wherever possible.
How to sell on LinkedIn ā using LinkedIn for content marketing
15. How to sell on LinkedIn using Sales Navigator
Sales Navigator is the Premium version of LinkedIn and a must have tool for any modern sales rep.Ā The Navigator platform is extremely powerful and in addition to the increased search filters, the main benefit we would suggest is the ability to follow prospects and target accounts from a central dashboard.
The dashboard provides alerts based on both the prospects and accounts you are following allowing you to identify opportunities to engage at a glance.
Sales Navigator also provides what they call āSmart Linksā which gives the user tracking data for any documents they send via Inmail.Ā
The data includes the number of times the link was clicked, how long the user viewed the link, the date and time the link was clicked and the full details of the user who clicked on the link.Ā All of which are important when sending .pdf, ppt or word documents to prospects.Ā
Saved Searches are also an important feature within Sales Navigator.Ā These allow the user to save highly targeted searches and return to them as LinkedIn updates the search results on a daily basis.Ā
The saved search function has many uses such as tracking when connections move companies or when they are promoted to a more senior role.Ā
Linkedin developed the Social Selling Index (SSI) to encourage both user adoption and best practice. As mentioned at the start of this document the SSI has four core areas:
1.Ā Ā Ā Ā Ā Creating your professional personal and company brand 2.Ā Ā Ā Ā Ā Finding and saving the profiles of the right people so LinkedIn can push updates to you 3.Ā Ā Ā Ā Ā Engaging prospects with thought leadership and insightful content that generates likes, comments and shares 4.Ā Ā Ā Ā Ā Continuing to build new relationships via connecting in a value led approach
LinkedIn displays an SSI score for every user and their position or rank compared to their Team.Ā Again, this is to drive user adoption and make the product sticky.
How to sell on LinkedIn ā Social Selling Index
Most users are unaware of the benefits of having a social selling strategy.Ā LinkedIn and Sales Navigator are like Ferraris which mean they need to be driven differently to a supermarket trolley if you want to get the full benefits from them.
Any strategy will take time, however, in the new world of remote selling itās much more than inside sales and SDRās who can benefit from the platform.Ā
From our own experience we have developed a social selling strategy that can be replicated across every industry.Ā There is however no magic wand and no substitute for hard work.Ā
The more you put into LinkedIn the more you will get out.Ā
17. How to sell on LinkedIn using Automation Software
The popularity of the LinkedIn platform has led to the development of a number of Google Chrome browser extensions that automate the process of visiting, connecting and messaging.Ā
Like all tools they are only as good as the individual who is configuring them.Ā In essence the tools are great, however, the widespread use of the tools are what has caused LinkedIn to now limit the amount of connection requests to 100.Ā
Spray and prey, connect and forget and Scorched earth are the negative results caused by the misuse of the tools.
As you would expect LinkedIn discourages users form using any form of automation as they are against the rules.Ā
With that said every one of the automation providers are on LinkedIn and even using LinkedIn events to promote their tools so the cynic in me thinks they are well aware of the problem and turn a blind eye to it because for the time being it suits them.
My understanding is that if you are ācaughtā using automation you will receive a warning and not immediately blocked from the platform.Ā
I have never received such a warning so I canāt confirm this ā only you know your level of risk so I will leave the decision to automate or not up to you.
18. How to sell on LinkedIn ā Engagement Pods
A different take on Automation are Engagement Pods.Ā Like other automation tools these are browser bases extensions that allow you to join a pod or group.Ā
The purpose of the pods is to boost the reach of the members content by automating the like and comments on their posts.Ā
The LinkedIn algorithm promotes content to more of your connections based on the engagement withing the first hour of posting.
Whilst you might like the idea of boosting the reach of your content, the problem arises when you suddenly find the automation is commenting on content that does not fit your brand and in some cases, will be damaging your brand.Ā
You have no control over what they post and what comments they attribute to you. Giving control of your LinkedIn account to other pod membersĀ is not something we would recommend to anyone.Ā
19. How to sell on LinkedIn ā Social Selling Course
Social selling is such an important part of modern B2B selling we have incorporated all our best social selling strategies and tactics into our B2B Lead Generation Course.Ā In addition to live training the course provides practical strategies and tactics that users are encouraged to use immediately.Ā
The course is comprehensive and covers everything from the basics of setting up and optimising your LinkedIn profile to the more advanced lead generation strategies we teach.Ā
As always our sales training is built around the consultative sales methodology so the priority is always the protection of your personal and business brand.Ā
LinkedIn Sales Strategy Consulting
Need more help?Ā Training is great, but strategy is the game changer that can set you apart from your competition.Ā
Een sales funnel is een opeenvolging van acties, gebeurtenissen of stadia die een gebruiker doorloopt voordat hij een product of dienst koopt. Sales funnels zijn ontworpen om marketeers in staat te stellen het verkoopproces te volgen, vast te leggen en te optimaliseren om de resultaten te verbeteren.
Uw SaaS sales funnel is een essentieel onderdeel van uw Apps succes. Als je SaaS-apps aanbiedt, is het creƫren van een herhaalbare, schaalbare en traceerbare sales funnel een van de belangrijke stappen die je moet nemen.
Klinkt makkelijk? Denk dan nog eens na. De sales funnel is het punt waar veel start-ups die overgaan op het genereren van inkomsten moeite mee hebben, en in veel gevallen falen.
Voordat u begint met het bouwen van uw funnel is het de moeite waard om eerst te overwegen waar u zich bevindt in uw app reis.
3. De drie hoofdfasen van SaaS-ontwikkeling
Helaas is er in de verkoop nooit een pasklare oplossing, en het startpunt voor het bouwen van een SaaS-verkoop funnel is afhankelijk van waar je bent, in termen van de drie belangrijkste fasen van een SaaS-business?
Ben je bij: Fase 1: het begin van de reis waarbij de stichter en het primaire team nog bezig zijn om de product/markt fit vast te stellen.
Fase 2: de oprichter en de leden van het eerste team hebben bewezen dat het product en de markt bij elkaar passen en bewijzen dat zij systemen en processen kunnen implementeren die anderen kunnen gebruiken om te verkopen.
Fase 3, de laatste horde waarin u een bewezen product-markt fit hebt, u de juiste systemen en processen voor schaalvergroting hebt geĆÆdentificeerd en bewezen en u nu klaar bent om uw verkoop te schalen, u te concentreren op klantenwerving en uw MRR op te bouwen.
De strategieƫn die je gebruikt voor het bouwen van een SaaS sales funnel zullen variƫren afhankelijk van wat je precies geleerd hebt in stap 1 hierboven.
Voor deze oefening ga ik er dus van uit dat u bij stap 1 bent. Als je nog steeds moeite hebt om een sales funnel op te bouwen bij stap 2 en 3 dan heb je ofwel iets gemist bij stap 1 of er is iets veranderd waardoor alles wat je geleerd hebt bij stap 1 niet meer werkt.
4. Bouw een marketing funnel voor uw sales funnel
Bij elk bedrijf is het belangrijk dat u de optimale omstandigheden creƫert voor uw verkoopteam om succesvol te zijn. In de SaaS-wereld is het niet genoeg om een goede website te hebben, je hebt een website nodig die:
a) gevonden kunnen worden door uw producten en diensten in de belangrijkste zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube b) kan worden gevonden door de problemen die u oplost in de grote zoekmachines – Google, Bing, Yahoo & YouTube c) webverkeer kan omzetten in marketing gekwalificeerde leads
Veel bedrijven negeren dit en haasten zich om een outbound sales team op te bouwen. Het is een feit dat elke potentiƫle prospect die uw outbound Team interesseert, vervolgens naar uw website zal gaan om verder onderzoek te doen.
Tenzij de webervaring gelijk is aan of groter dan de ervaring van de prospects met uw outbound team, zullen zij onmiddellijk afhaken.
Om een marketing funnel op te bouwen moet je “dwingende user first content” creĆ«ren. Dit is inhoud waarnaar de gebruiker actief op zoek is, niet de inhoud die uw verkoop- en marketingteam willen pushen.
Uw SaaS marketing funnel is een essentieel onderdeel van uw Inbound verkoopstrategie. Om dit met succes te doen, moet u in elke fase van het kopersverloop inhoud van hoge kwaliteit creƫren, zoals hieronder wordt weergegeven.
De inhoud moet subtiel uw merkverhaal vertellen en het succes dat u aan andere gebruikers hebt gebracht . Maak van je early adopters de helden, niet van jou.
TOFU – Top van trechter Het eerste deel van uw sales funnel, ook bekend als TOFU, is de bewustwordingsfase van de funnel. De prospect is zich bewust van de problemen die hij heeft en zoekt naar oplossingen.
Uw website moet inhoud hebben die op deze problemen ingaat en uw bedrijf positioneren als de Subject Matter Experts. De meest populaire inhoud hier zou zijn:
Hoe te gidsen Uitleg video’s Blog berichten Lead Magneten
In dit stadium bevindt de prospect zich in de onderzoeksmodus, niet de koopmodus, en is hij gewoon informatie aan het verzamelen.
Uw prospect is in dit stadium misschien niet eens geĆÆnteresseerd in oplossingen, omdat hij nog steeds probeert zijn eigen problemen nauwkeurig zelf te diagnosticeren. Het is onwaarschijnlijk dat uw prospect in dit stadium met de verkoopafdeling zal willen praten.
Wij raden u aan marketingautomatisering te gebruiken om bij te houden op welke artikelen/pagina’s uw prospects de site binnenkomen, aangezien dit het probleem is dat hen het meest bezighoudt. Dit weten kan het voor sales makkelijker maken om een relevant gesprek met hen te voeren.
U kunt er ook in slagen de prospect te benaderen met chatbots op uw site, maar velen zullen in dit stadium anoniem willen blijven.
Midden van trechter Het midden van uw verkooptrechter is wanneer prospects specifieke oplossingen beginnen te evalueren op basis van wat ze in fase 1 hebben geleerd. Midden in de trechter inhoud zou omvatten:
Presentaties Demonstraties Casestudies
In de praktijk zullen zij een soort shortlist van potentiƫle leveranciers hebben opgesteld, en vervolgens zullen zij dieper ingaan op de details van elke potentiƫle oplossing.
In dit stadium is het mogelijk dat de prospect nog steeds geen contact met u opneemt, aangezien hij vaak gewoon onderzoek doet namens andere mensen binnen zijn eigen organisatie en zijn prioriteit nog steeds bij het verzamelen van informatie ligt.
Bodem van trechter Tegen de tijd dat uw prospect de bodem van uw marketing funnel heeft bereikt, hebben zij in veel gevallen al “gekocht” in een bepaalde leverancier of oplossing.
Zij hebben hun beslissing grotendeels genomen op basis van hun webervaring met het merk, uw verkoopboodschap en uw vermogen om uzelf niet alleen als een echter leider te positioneren, maar als een thought leader in die hun problemen begrijpt.
Bottom of Funnel inhoud zou omvatten dingen zoals:
Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat ze nu bereid zijn om de proef op de som te nemen als u een sterke Call to Action (CTA) aanbiedt, terwijl ze voor de duurdere en complexere oplossingen nu zullen overgaan tot verkoop.
De afbeelding hieronder toont waar een eenvoudige marketing funnel overgaat in een winkelwagen en de meer complexe B2B verkoop overgaat in een lead voor verkoop.
Succes zit niet in het kiezen van het juiste model, maar in het bouwen van je eigen model op basis van gegevens en trial and error.
SaaS-Verkooptrechter
De meeste marketingsoftware houdt nu het gebruikersgedrag op uw website bij en kan lead scoring gebruiken om verkopers te waarschuwen wanneer het beste moment is om prospects proactief te benaderen.
Uit onze eigen ervaring blijkt dat de timing bijna altijd te vroeg is en dat een goed gedefinieerd lead-nurturingprogramma even doeltreffend is.
Om dit te doen moet u in uw marketing ten minste drie verschillende leadmagneten inbouwen waarmee u van uw webbezoekers een abonnee kunt maken zodat u contact kunt houden.
5. Reclame om uw Sales Funnel te vullen
Veel bedrijven vullen met succes hun sales funnel via reclame. Digitaal adverteren is volwassen geworden tot een niveau dat aanzienlijke tracking en rapportage mogelijk maakt, zodat u binnen een paar weken kunt begrijpen wat uw conversieratio en CAC zullen zijn.
In eerste instantie zouden wij pleiten voor “Re-targeting Campaigns”. Dit is gewoon het proces van het plaatsen van advertenties voor mensen die uw website al hebben bezocht.
Studies tonen aan dat retargeting zeven keer effectiever is dan nieuwe campagnes en daarom pleiten wij hiervoor als startpunt.
Deze strategie werkt uitermate goed met een sterke content marketing campagne. Het populairste toevoegkanaal voor B2B is LinkedIn, maar veel bedrijven hebben het ook goed gedaan met Facebook en Instagram.
Onnodig te zeggen dat dit wordt bepaald door uw publiek. Reclame kan worden gebruikt in eenvoudige trechters om de verkoop te stimuleren en in meer complexe trechters om nieuwe aanvragen voor verkopers te genereren.
Voor complexere verkopen kan een bepaalde volgorde nodig zijn waarbij gebruikers klikken op en adverteren voor het ontvangen van een leadmagnet, waarbij elke lead 3 dollar kost.
Als u er vervolgens in slaagt 5% van deze nieuwe leads om te zetten, kunt u per verkoop $60 uit reclame aan uw CAC toerekenen.
U kunt een traceerbare reeks of model van elke activiteit bouwen, niet alleen reclame. Bijvoorbeeld evenementen, webinars en telesales, zodat u kunt begrijpen welke activiteiten het meest kosteneffectief zijn, niet alleen voor het vullen van uw trechter, maar ook voor het daadwerkelijk converteren in orders.
6. Hoe bouw je een SaaS verkoop trechter
Uw sales funnel zal variƫren afhankelijk van uw verkoopstrategie. Verkoopt u uw app rechtstreeks of via partners? Op welke kanalen heeft u besloten zich in eerste instantie te richten?
1. Identificeer uw Perfecte Prospect Profiel. Dit is de verkopers versie van een marketing persona. Het omvat alles wat een marketing persona zou omvatten, plus wat extra informatie die verkoop helpt om de prospect op een dieper niveau te begrijpen en met hem te communiceren.
Verkoop Prospect Profiel Sjabloon
2. Bouw uw verkoopboodschap. Een deel van de product/markt fit is begrijpen welk zakelijk en of persoonlijk probleem uw product oplost.
Onze ervaring is dat de meest succesvolle SaaS-diensten bedrijfsoplossingen zijn die bedrijfsproblemen oplossen.
Zodra u begrijpt hoe dit zich verhoudt tot uw eigen product/dienst op een diep niveau, kunt u beginnen met het opbouwen van uw verkoopboodschap.
Dit zijn de woorden en genuanceerde taal waarvan u hebt bewezen dat prospects zich ermee verbinden. Het is niet genoeg om uw eigen bedrijf en oplossingen te kennen, u moet ook uw klanten kennen.
U moet precies weten hoe uw oplossing uw klant helpt geld te besparen, geld te verdienen en hun leven gemakkelijker te maken.
3. Lead Generation Campagne.
Zodra u uw doelprospects hebt geĆÆdentificeerd en uw verkoopboodschap hebt opgebouwd, moet u beginnen te werken aan een Lead Generation-campagne.
Er zijn twee hoofdbenaderingen voor het genereren van leads:
a) Inkomende Leadgeneratie. Inbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij de prospect eerst contact met u opneemt. Zij kunnen een formulier invullen op uw webpagina, u bellen of u een e-mail sturen. Om inbound sales leads te genereren zult u een vorm van content creatie, advertentie campagnes, webinars, referral programma’s of SEO moeten doen.
b) Outbound lead generatie. Outbound lead generation campagnes zijn campagnes waarbij u prospects bereikt via telefoon, e-mail, direct mail, evenementen of account based marketing. Outbound campagnes betekenen steevast dat u een outbound says team moet samenstellen, wat duur kan zijn.
De meeste SaaS-bedrijven gebruiken een combinatie van inbound en outbound, maar bijna altijd ligt de nadruk meer op het ene dan op het andere.
Een zeer ruwe schatting is dat SaaS-diensten die goedkoper zijn en zich op het MKB richten, marketinggericht zijn en voornamelijk op inbound gericht zijn.
SaaS-diensten die zich meer richten op het middensegment van de markt en op ondernemingen, zullen een meer verkoopgerichte aanpak hanteren via Account Based Marketing.
7. Wat zijn de stadia van een SaaS-verkoopfunnel?
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal
De fasen van uw sales funnel zijn eenvoudigweg een reeks stappen die uw prospects doorlopen om een bestelling te plaatsen.
Uw verkooptrechter is een goede plaats om te beginnen met het verzamelen van gegevens om de prestaties te meten en na verloop van tijd verbeteringen aan te brengen.
In het algemeen moeten prospects zo snel mogelijk door de sales funnel bewegen – dit wordt de sales cycle of pipe speed genoemd.
Door de snelheid te meten waarmee prospects de cyclus doorlopen, kunt u blokkades in uw trechter identificeren en gebieden waar prospects vertragen.
Deze “knelpunten” zijn de plaatsen waar u verbeteringen moet aanbrengen.
8. Wanneer moet ik mijn SaaS-product aan klanten demonstreren?
De timing van SaaS app-demo’s binnen het verkoopproces is voor veel bedrijven onderwerp van discussie geweest.
Het antwoord op de vraag is helaas “dat hangt ervan af”. Veel bedrijven geven met succes een demo van hun app aan het begin van het verkoopproces, maar er zijn er evenveel die een demo geven aan het begin en dan hun prospects zien verdwijnen in het zwarte gat van voicemail en onbeantwoorde e-mails.
Kortom, hoe goedkoper en eenvoudiger de oplossing, hoe vroeger in het proces u een demo kunt geven en hoe duurder en complexer de oplossing, hoe verder in het verkoopproces de demo moet worden doorgeschoven.
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal
De realiteit is dat ondernemers en verkopers de neiging hebben om haastig een demo te geven van hun app, in de hoop dat de demo de prospect zal overtuigen om in te tekenen.
Zelfs als de prospect gekwalificeerd is en er een goede klik is, loopt een demo zonder enige vorm van diagnose van de pijn van de prospect het risico de prospect te verliezen.
Uw prospect moet weten dat u het weet en dat u hun wereld begrijpt. Dit kan alleen worden bereikt door intelligent en gericht te ondervragen. Als je de verkoop wilt versnellen, vertraag de verkoop dan.
De demo is meestal het grootste hefboomeffect van de verkoper en als u die te snel weggeeft, verliest u het hefboomeffect en naar alle waarschijnlijkheid de prospect.
Als algemene vuistregel geldt: plaats de app-demo zo ver mogelijk terug in uw verkoopproces.
Demo’s kosten tijd en geld, vooral bij complexe verkoop waarbij vaker wel dan niet een demo op maat nodig is.
Demonstraties op maat mogen alleen worden gegeven aan de hogere besluitvormers in het aankoopteam van de prospect. Indien nodig kunt u zelfs twee demo’s hebben binnen het verkoopproces – er zijn geen regels, behalve dat als het werkt, doe het dan.
De meeste verkopers maken de fout om dit deel van het verkoopproces te gebruiken om de voordelen van het product in meer detail uit te leggen.
Als je vertelt, verkoop je niet. Gebruik intelligente indringende vragen om de prospect te laten vertellen hoe de oplossing hun zakelijke pijn zal oplossen.
U moet vermijden te praten over kenmerken waarvan u denkt dat ze voor hen relevant zijn. Als u dit niet hebt ontdekt in de ontdekkingsfase van het verkoopproces, is het inherent riskant om verderop in het proces iets nieuws te introduceren.
Voor de eenvoudigere, goedkopere oplossingen zult u merken dat zij nu bereid zijn om een proefperiode te nemen, terwijl zij voor de duurdere en complexere oplossingen nu contact zullen opnemen met een verkoper.
Om aan te tonen dat zij de nodige zorgvuldigheid hebben betracht, zullen zij altijd met twee of drie potentiƫle leveranciers spreken.
Dit is niet noodzakelijkerwijs om een leverancier op prijs te verslaan, maar soms moeten zij aan de bredere inkoopgroep binnen hun organisatie duidelijk maken waarom zij een voorkeur hebben.
App trials zijn ook een goede manier om gebruikers over te halen zich aan te melden, maar de conversieratio van trials naar close is meestal slecht in de meeste SaaS-gevallen.
Afhankelijk van de prijsstelling zou u een beheerde proefperiode kunnen aanbieden, zodat zij uw software kunnen evalueren terwijl u hen verder in het verkoopproces begeleidt.
Tijdens een proef kan de prospect zien hoe het product voor hem in de praktijk zal werken. Het is belangrijk dat u de proef op het juiste moment neemt en dat u van tevoren afspreekt wat er gebeurt als de proef slaagt.
We hebben de bovenstaande grafiek gemaakt om te proberen visueel uit te leggen hoe dit voor uw organisatie zou kunnen werken.
In het voorbeeld zal het grootste deel van uw CAC uit marketing bestaan, terwijl in de meer complexe trechter uw kosten marketing, verkoop + klantenonboarding zullen omvatten.
9. SaaS-Verkooptrechter voorbeelden
De onderstaande verkoop funnels zijn voorbeelden. U moet deze NIET kopiƫren tenzij ze passen in uw verkoopproces.
Ze zijn ontworpen als startpunt voor wie een verkooptrechter wil ontwikkelen.
Zoals u kunt zien in de grafiek, zijn er veel alternatieven voor de fasen waaruit uw sales funnel bestaat, afhankelijk van het type funnel dat u aan het maken bent.
Voor zuiver digitale trechters zou je kunnen hebben:
Lead Magnet Landing page – waar prospects terechtkomen nadat ze op uw advertentie hebben geklikt Bevestigingspagina – bevestiging van uw gratis aanbieding, proefperiode of aankoop Upsell-pagina – waar prospects een kans hebben om extra diensten toe te voegen of te upgraden Afrekenpagina – waar prospects betalen voor de dienst Felicitatie- of dankpagina – waar u prospects kunt aanmelden met de juiste volgende stappen.
Hoe bouw je een SaaS-verkoopkanaal
10. SaaS-verkoop trechter metrieken
Als het op metrics aankomt, denken wij dat dit de gebruikelijke sales operations metrics en KPI’s zijn waar de meeste mensen mee vertrouwd zijn. Het spreekt voor zich dat deze gegevens belangrijk zijn en dat u ze moet registreren en erover moet rapporteren.
LTT – conversie van leads naar proeven Dit is het aantal leads dat is geconverteerd naar een proef.
DCR – Demo conversie ratio Het aantal demo’s dat succesvol converteert naar de volgende fase in het verkoopproces.
TTS – Omzetting van proef naar verkoop Dit is het aantal prospects op de gratis proefversie die zijn omgezet in betalende klanten.
LTV – Lifetime Value van de klant Dit is de gemiddelde totale waarde die een klant zal uitgeven voordat hij de dienst verlaat. Ironisch genoeg kan dit moeilijker te meten zijn naarmate uw product beter is, omdat u zonder klanten niet weet hoe lang zij blijven en wat hun totale waarde voor het bedrijf is.
Churn – Aantal klanten dat vertrekt Klanten zullen weggaan en dat is niet altijd een slechte zaak. Als de klanten die weggaan passen in uw ICP (Ideal Client Profile) dan heeft u een probleem. Klanten die vertrekken en niet in uw ICP passen, kunnen waardevolle middelen vrijmaken die aan uw ICP kunnen worden besteed.
MRR – maandelijks terugkerende inkomsten De maandelijkse terugkerende inkomsten geven u een overzicht van uw succes, maar het is slechts een overzicht en u moet kijken naar de details binnen de gegevens om een nauwkeuriger beeld te krijgen.
ARR – Jaarlijkse terugkerende inkomsten De jaarlijkse recurrente inkomsten geven een goed beeld van de onderneming, maar net als de MRR moet u alle gegevens bestuderen om een nauwkeuriger beeld te krijgen van de gezondheid van uw onderneming.
Verkoopcyclus – de tijd vanaf het eerste contact tot en met een gesloten order Dit is meestal kort voor eenvoudigere oplossingen met een lagere waarde en langer voor complexe bedrijfsverkopen. Een verkoop aan een Tier 1 bank kan bijvoorbeeld 18 maanden duren van het eerste contact tot de afsluiting.
Negatieve Churn – Negatieve churn is een krachtige groeimetriek die aangeeft dat de inkomsten uit upselling en cross selling van bestaande klanten opwegen tegen de inkomsten die verloren gaan wanneer klanten vertrekken.
11. Ingediende SaaS-voorstellen
Na de laatste demo, moet je nooit aanbieden om een voorstel te sturen.
Voorstellen kosten tijd en geld en als uw prospect geĆÆnteresseerd is , zal hij u om een voorstel vragen.
Als uw prospect u niet om een voorstel vraagt, betekent dit dat hij niet geĆÆnteresseerd is in een samenwerking met u en dat u terug moet gaan in het verkoopproces om te begrijpen waar u de fout bent ingegaan.
Wanneer het verkoopproces vastloopt, is dat zelden te wijten aan iets wat u op dat moment verkeerd hebt gedaan – vaker is het iets wat u eerder in het verkoopproces hebt gemist.
Zorg ervoor dat u er zeker van bent dat alle voordelen van de software duidelijk aan hen zijn uitgelegd en in kaart zijn gebracht in het licht van hun aangegeven behoeften.
Indien mogelijk, vraag uw Witte Ridder altijd om u te helpen bij het opstellen van het voorstel, en controleer samen met hem of haar een conceptversie voordat u het officiƫle exemplaar verstuurt.
Voordat u uw voorstel verstuurt, moet u een duidelijk beeld hebben van wat de volgende stappen zijn als u wint of verliest.
Zonder dit is de kans groot dat je de komende drie maanden achter spoken in voice mail aan zit.
12. Prijsbepaling van uw SaaS-contracten
Veel bedrijven vermelden weinig of geen prijzen op hun website omdat zij niet willen dat hun concurrenten hun prijzen zien, of omdat zij denken dat het potentiƫle klanten zal afschrikken.
Je moet trots zijn op je prijs en de waarde die je brengt. Laat de concurrentie u ondermijnen en al hun middelen inzetten op onrendabele deals.
Mensen kopen zelden de goedkoopste oplossing, dus sta uw prospects toe u te onderbieden.
Als u nog steeds angstig over het hebben van uw prijzen op uw website dan na te denken over hoe je je voelt als je het onderzoek van een oplossing die u geĆÆnteresseerd bent in alleen te vinden de prijs pagina is bezaaid met POA.
Als u zoals de meeste mensen bent, vindt u dit echt vervelend en gaat u snel naar de volgende potentiƫle leverancier.
Ten slotte is een ander voordeel van het met trots tonen van uw prijzen dat het iedereen die niet bereid is op dat niveau te investeren, eruit kwalificeert.
Dit kan u veel tijd en middelen besparen bij prospects die gewoon een ander budgetniveau hebben.
Er zijn tal van prijsstrategieƫn voor u beschikbaar, maar uit onze ervaring blijkt dat het enige wat gegarandeerd is, is dat u uw prijsstelling zult wijzigen.
Als vuistregel geldt dat als uw prijzen te hoog zijn voor een kortlopend contract of een betaalde proefperiode, de kans bestaat dat de prospect niet alle voordelen van de software zal ervaren voordat het contract afloopt, en dat hij zal besluiten niet te verlengen.
Waar mogelijk moet u prospects tijdens de proefperiode belonen voor het toevoegen van informatie en het gebruik van de dienst.
Bied bijvoorbeeld een kortere proefperiode aan en geef gebruikers een beloning als ze hun profiel/account volledig hebben ingesteld.
Bied een extra gratis periode aan om hen aan te moedigen het product te gebruiken, bijvoorbeeld als zij gegevens uploaden in het systeem.
Het idee is om uw nieuwe gebruikers stap voor stap te “onboarden” en uw product zo kleverig mogelijk te maken. Als de prospect toch wil doorgaan, moet u contracten met digitale handtekening gebruiken om het verkoopproces te versnellen.
Stuur nooit contracten in e-mails of links naar digitale contracten, want die kunnen gemakkelijk worden genegeerd.
Zorg ervoor dat u de prospect aan de telefoon krijgt en neem het contract met hem door. Zodra zij hebben ingestemd met alles in het contract, vraagt u hen gewoon te tekenen terwijl u hen aan de telefoon hebt.
Op die manier behoudt u de controle over het verkoopproces.
13. Waarom de sales funnel zo belangrijk is voor SaaS aanbieders
Veel bedrijven zijn failliet gegaan nadat ze moeite hadden om een verkooptrechter te implementeren. De marketing en verkoop van SaaS-producten kan een enorme uitdaging zijn, en de kans is groot dat uw doelklanten al overstelpt worden met aanbiedingen van concurrerende softwareleveranciers.
Bedenk uit welk deel van het bestaande budget van de koper u inkomsten gaat halen. Bij welke directe of indirecte concurrenten zult u budget weghalen?
U concurreert wellicht met enkele van de grootste en machtigste merken ter wereld die generieke oplossingen bieden voor dezelfde problemen die u oplost.
Dit betekent dat u iets onderscheidends moet aanbieden waar uw klanten daadwerkelijk behoefte aan hebben.
Volgens een studie van CB Insights mislukt 42% van de SaaS-start-ups omdat ze producten aanbieden die hun doelklanten niet nodig hebben.
Potentiƫle klanten ervan overtuigen dat uw software echt waarde biedt, is essentieel.
14. Verwachtingen van prospects managen
Het creĆ«ren van een sales funnel gaat over het bouwen van een reis helemaal van webbezoeker, tot abonnee en door middel van demo’s en trails en eindigend met de ondertekening van het contract.
Uw verkooptrechter moet de nadruk leggen op elk van de belangrijkste stadia die uw prospects zullen doorlopen op hun weg naar een overeenkomst.
Wees open en eerlijk en deel de fasen van het proces vooraf met uw prospects. U moet goed letten op eventuele wrijvingspunten die zich kunnen voordoen wanneer uw prospects door uw verkooppijplijn reizen.
Dit geeft u de mogelijkheid om verbeteringen aan te brengen in uw trechter voor de toekomst. Het belangrijkste is dat je alle datapunten in je sales funnel vastlegt.
Dit zal u helpen beslissingen te nemen op basis van feiten in plaats van uw onderbuikgevoelens. Het kan even duren voordat uw sales funnel volledig effectief is, en het kan zijn dat u verschillende verfijningen moet aanbrengen voordat u een echt geoptimaliseerde sales funnel hebt.
Veel klanten hebben geen goed beeld van wat ze nodig hebben als ze voor het eerst met u in contact komen. Bied oplossingen, niet alleen producten, door prospects te helpen het verband tussen de twee te leggen.
Wat ook waar is, is dat gebruikers vaak kopen wat ze willen, niet wat ze nodig hebben.
Daarom is het zo belangrijk om gerichte vragen te stellen, zodat u nauwkeurig kunt bepalen wat hun behoeften zijn en uw software op de meest gunstige manier kunt positioneren.
Deze vragen zullen u ook vertellen hoe dichtbij of ver weg zij zijn om een beslissing te nemen.
15. De opkomst van SaaS-oplossingen
Het lijkt wel of alles in de wereld nu online wordt aangedreven door SaaS-applicaties. Van Netflix en Amazon Prime tot LinkedIn en Microsoft M365 worden we nu omringd door SaaS-oplossingen van de een of andere soort.
Financieel gezien is SaaS zinvol omdat zo zware kapitaaluitgaven vooraf worden vermeden en de risico’s van de oplossing worden verminderd.
Immers, als het niet werkt, zit u meestal maar aan een maximum van 12 maanden vast. Andere voordelen van SaaS zijn dat het gewoonlijk snel kan worden geĆÆmplementeerd en geen onderhoud van de kant van de klant vereist.
Upgrades worden normaliter automatisch geleverd, waarbij klanten over het algemeen een gegarandeerd niveau van dienstverlening wordt geboden.
Back-ups en gegevensherstel worden meestal uitgevoerd voor rekening van de klant, zodat deze zich kan concentreren op wat hij het beste kan, in de veilige wetenschap dat alles wordt afgehandeld door de softwareontwikkelaars zelf.
Lockdown heeft SaaS turbo geladen Werken op afstand was al in opkomst vĆ³Ć³r de pandemie, dus het feit dat SaaS-producten mensen in staat stellen om van overal te werken en samen te werken, heeft SaaS alleen maar nog dieper in ons dagelijks leven verankerd.
Er worden duizenden nieuwe SaaS-producten ontwikkeld in elk land over de hele wereld, dus de concurrentie is hevig, maar er lijkt geen einde te komen aan de honger van consumenten en bedrijven naar SaaS-oplossingen.
Een coherente verkooptrechter kan het verschil betekenen tussen een viraal succes van uw product en gedwongen worden terug te keren naar de tekentafel.
Sales Teams with Sales Playbooks are 33% more likely to be high performers with win rates exceeding 50%
The Best Sales Playbook in the World
What is a Playbook in Sales
A playbook in Sales is a single repository that contains all the information, tools, templates, content, media, training and coaching that Salespeople require to execute their role successfully. The most common use of playbooks are for onboarding new salespeople, however, they are great for documenting your sales process and coaching salespeople.
What makes a good Sales Playbook?
A good sales playbook will help onboard new salespeople and get them to generate revenue as fast as possible. Playbooks help existing sales reps follow best practice, a proven sales process , develop their sales skills and behaviours and improve their productivity.
Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business
We recommend that you host the playbook inside a Channel in MicrosoftĀ Teams in order that salesĀ and marketing teams working remotely can also access the document.
2. SaaS Sales Playbook Outline
SaaS playbooks or Inside Sales Playbooks are often different because SaaS sales can have a different sales process and structure, but either way weāve got you covered.
For example, many SaaS companies have teams of Sales Development Reps (SDRās) who are responsible for lead generation and the initial sales qualification process.
These B2B SaaS companies are scaling and Sales Playbooks form a vital role in recording, tracking and developing the sales function within the business as well as onboarding new sales team members.
In addition, the playbooks act as a simple but very effective sales enablement solution, helping them learn and implement best practice in sales while increasing productivity and performance viaĀ sales coachingĀ and training.
Playbooks are especially important for new hires who need to get up to speed and delivering as quickly as possible. Our template is the quickest way to get started creating your sales playbook and populating it with relevant content for your own sales team.
SaaS Sales Playbook
3. Sales Playbook Benefits
Single Location: Playbooks provide a single location for everything a B2B Sales Reps needs to know in order to do their job successfully. Rather than having pieces of information scattered across different file locations, and in different departments which are difficult and time consuming to find, your Sales Playbook keeps everything in one easy to find location.
Commonality: Sales Playbooks provide a common sales language that your sales and marketing teams can understand and follow.
Continuous improvement: Digital Playbooks provide a living, working document that can be continuously updated to retain relevancy.
Standardised Sales Process: Playbooks help salespeople follow the companyās proven sales process and buyerās journey rather than having every sales rep following a different process.
Best Practice: Sales Playbooks provide a location to document and report on the companysā best practices in selling for others to learn and follow.
Sales Coaching & Training: Sales playbooks provide a location to document and report on the learning & development plans for B2B sales reps. A good playbook improves the Sales Reps productivity and performance.
8. Building an Asset: As you begin to customise your sales playbook to meet your own strategy and methodology you can build in your own organisations KPIs, material, call scripts and content so it becomes a long term asset for the business.
9. Step by Step Guide: YourĀ sales playbook provides a step by step guideĀ on how your organisation goes to market. It covers everything from buyer personas, how to hire and onboard new reps, to KPIās ROI, Performance management, proposals, channels, planning and strategy. Itās a single point of reference for everything in sales.
4. Sales Playbook Best Practices
1. CustomisationĀ ā no two SaaS companies are the same so while itās great to start with a framework, itās important to customise the content of the playbook to match the needs of your organisation. Think of our playbook as a template to give you a head start on creating your own.
2. UpdatingĀ ā sales is a fast paced environment that is constantly changing and your sales playbook needs to be a living working document. Playbooks should be updated regularly and reviewed completely every six months.
3. OwnershipĀ ā have a limited number of playbook owners with admin rights to stop anyone and everyone from editing the document. In OneNote this can be achieved by password protecting sections and pages. Improvements and additions can be fed back to the administrators on an ad-hoc basis or at Sales Meetings.
4. EngagementĀ ā playbooks have noĀ impact on SalesĀ unless they are used. Sales Managers must hold Sales Reps accountable to using and following the playbooks.Ā ā51% of reps attain quota at firms using a Sales Playbook, compared to 40% at firms who donāt have a Sales Playbook.āĀ Aberdeen Group
5. ContentĀ ā In addition to being relevant content should be easy to consume and engaging. Avoid massive PowerPoint decks with generic messaging. Use multimedia and a mixture of content types where possible.
6. AccessĀ ā Sales Playbooks should be Cloud based however having access to them offline may be critical for some Reps, in which case the Playbooks should be downloadable but with restrictions on editing.
5. Sales Playbook Content
Your copy of the best Sales Playbook in the World contains:
5.1 DOMAIN KNOWLEDGE
This is where you can store information on your industry like statistics, trends and market intelligence. You can track and follow Industry Thought Leaders, top industry publications and Industry Bodies and Organisations so your teams are always up to date.
5.2Ā YOUR COMPANY
In this section you can provide details on your companyās History, Mission and Values. This is also where you would place your Sales Strategy and Sales Plan so every team member knows the āWhyā behind what you do, and can align their sales behaviours with the Sales Plan. Lastly in this section we record all the companies products and services.
5.3Ā YOUR COLLEAGUES
When you join a new company and you donāt know anyone the first few weeks can be quite intimidating. This section contains an internal directory in order that new team members can quickly identify and connect with any colleague including those outside the sales department.
This section is where you can store information of your clients. These are typically examples of clients/buyers that fit your sales prospect profiles, common pain points, clients who provide good case studies, testimonials, channel partners or strategic accounts.
5.6 SALES PROCESS
Itās important that Reps have and follow a proven Sales Process. This process provides a track for the salespeople to follow which is repeatable and measurable. We have also included an example of our Qualifying template which you can customise to meet your own needs.
5.7 SALES PLAYS
Sales plays are where we document our sales messaging and structure for controlling the sales conversation with a buyer. They include templates for what we call a Door Opener which is similar to an Elevator pitch. There are also sections for buyer personas, pain points, how to deal with prospects Stalls & Objections, How to deliver product Demos, Pricing, Proposals, Sales Stories and Customer Meeting Notes.
5.8 COMPETITION
This is where you can store information and intelligence on your competitors. We are great fans of Sales Battlecards which you can use to win deals against your competition. The Battlecards help you steer the buyer conversation to the areas that favour your solution the most and make it more difficult for your competitors to compete. In short this shows you how to move the goals posts in the middle of the sales process to sabotage your competitors bid.
5.9 CONTENT
No more searching for files, flyers, technical specifications, case studies, testimonials and pricing sheets. Everything is stored inside this OneNote section in your sales playbook.
Coaching bij verkooponderhandelingen
5.10 KPIāS
Every Sales Rep needs to know their numbers and what are the Key Deliverables for their role. We have listed all the KPIās you will need for you to choose from and then create your own Sales Scorecards to manage Sales Reps.
5.11 LEARNING
Learning is your library for Onboarding Plans, Sales Coaching Playbooks, Training Planners, Personal Learning Plans, Sales Coaching Notes, Goal Setting and experiential learning and simulations.
5.12 ADMIN
The very last section is our Admin section. In here we store Team Meeting notes, Compensation & Commission, Expenses and a Time Management Tracker.
6. Sales Coaching Playbook
As aĀ sales trainingĀ and coaching company we use Sales Playbooks for training and sales coaching probably more than any other business. Playbooks are a great place to include:
Sales Messaging is an often overlooked and undervalued area of sales, however when you lose business to a competitor it means that someone else is either saying or doing something better than you.
In sales, we have little to no control of the product, but we have 100% ownership of our messaging.
Robert Cialdinis best seller Influence is a testament to this and a great read for anyone in sales.
We call our Sales Messaging our Sales Plays and we have a whole chapter in the playbook dedicated to this.
Sales Messaging ā our Sales Plays should include every possible part of the Sales Conversation that a Salespeople will have as they walk a prospect/buyer through the sales process.
In addition, our Playbook includes templates for creating your Perfect Prospect Profile / buyer personas to make sure your messaging matches with your prospect/buyer in every way.
8. Sales Playbook Download
Join the next webinar for step by step instructions on how you can customise this playbook template for your business
Alles wat we leren, doen we ook echt als onderdeel van Klozers eigen verkoopstrategieƫn. Dit betekent dat we een diepgaand begrip hebben en niet alleen theorieƫn uit tekstboeken.
Elke verkooptraining is live. Met interactieve oefeningen zorgen we voor een meeslepende leerervaring.
Onze training omvat leren op het werk Dit betekent dat je praktische taken en verkoopvaardigheden krijgt toegewezen om te oefenen als onderdeel van je dagelijkse verkoopfunctie, zodat je al doende leert.
Let op: we zouden je nooit aanmoedigen om je producten en diensten gratis aan te bieden, en in dezelfde geest geven we geen gratis verkooptraining.
Niets in het leven dat iets waard is, is gratis.
Beste online verkoopcursussen
Hoeveel kost een online verkooptraining?
De kosten voor online verkooptraining beginnen gratis en kunnen oplopen tot $15.000 per maand. De kosten variƫren afhankelijk van het aantal mensen dat getraind moet worden, hoeveel maatwerk er nodig is voor de inhoud van de training en hoeveel online ondersteuning de deelnemers nodig hebben tijdens het trainingsprogramma.
De inhoud kan worden aangepast aan de specifieke behoeften van je verkoopteam. Naast de training in verkooptechnieken zijn onze coaches heel praktijkgericht en kunnen ze met je samenwerken om je waardepropositie, verkoopstrategieƫn en de planning en uitvoering daarvan te ontwikkelen.
In het verleden was deze training het populairst bij beginnende salesprofessionals, maar deze training is een geweldige opfrisser voor ervaren Business Development Executives en Account Managers die al hun tijd, of een deel daarvan, thuis doorbrengen.
Let op: het Live bellen is een combinatie van uitgaande gesprekken door de Trainer, zodat je in realtime kunt zien en horen wat Telesales is, en er is ook tijd ingeruimd voor deelnemers om live te bellen terwijl ze worden gecoacht door de cursusleider.
Voor bedrijven die een volledige inbound verkoopmethodologie willen ontwikkelen, zijn wij het enige bedrijf op het gebied van verkooptraining met expertise in zowel inbound als outbound leadgeneratie.
Cursus Consultatieve Verkoopvaardigheden
Onze cursus Consultatieve verkoopvaardigheden is al 8 jaar onze bestseller. Deze herziene en bijgewerkte cursus is een must voor iedereen in B2B-verkoop.
De training helpt deelnemers om elk verkoopgesprek te controleren en te structureren op een manier die kopers helpt hun eigen persoonlijke redenen om te kopen te ontdekken, die altijd krachtiger zijn dan de redenen van de verkoper.
Deze methodologie is altijd populair bij niet-verkopende professionals zoals IT-professionals, ingenieurs, professionele dienstverleners, consultants, software-ingenieurs, projectmanagers, accountants en architecten die niet “verkoopachtig” willen overkomen tegenover prospects.
De cursus behandelt de kernconcepten van Consultative Selling, waaronder:
Moderne verkoopvaardigheden
Het consultatieve verkoopproces
Waarde ontdekken
Menselijk gedrag
Verkopen via service en het winnen van herhalingsaankopen
Vertrouwen opbouwen
Verkooppijplijnen en verkoopproces
Verkoopdoelen stellen
Key Account Management Opleiding
Als je bedrijf een doorsnee bedrijf is, dan komt 70-80% van de inkomsten van volgend jaar van klanten van dit jaar. Het is ook waar dat je klanten je concurrenten doelwit zijn, dus zonder Professioneel Accountbeheer kunnen deze belangrijke klanten vertrekken.
De cursus helpt deelnemers bij het identificeren en opbouwen van relaties met de belangrijkste belanghebbenden in het bedrijf van de klant en bij het vinden en targeten van nieuwe omzetkansen binnen de account. De meeste cursisten zijn accountmanagers, relatiemanagers, technisch accountmanagers en accountdirecteuren.
Onze training Key Account Management omvat modules over:
Inzicht in key accounts
Belangrijke accounts segmenteren en definiƫren
Planning voor belangrijke accounts
Plannen voor key accounts maken
Cursus Verkoopmanagement
Sales Managers zijn de lijm die verkoopteams bij elkaar houdt. Nu veel Sales Managers persoonlijke Sales Targets hebben, is hun tijd kostbaarder dan ooit.
Onze Sales Management Training behandelt de kernonderwerpen van:
Verkoopbenchmarking
Planning voor verkoopverbetering
Beheer van verkoopprestaties
Coaching van winnaars
Verkoopmanagementvaardigheden
We bieden online verkooptraining via zelfstudie en ondersteund met of zonder live training en coaching.
We bieden elk van de bovenstaande soorten programma’s aan, maar we geloven dat we de beste online verkooptraining hebben vanwege de leermethode of leerstijl die we gebruiken, namelijk Werkgebaseerd Leren.
Lees verder om te ontdekken waarom dit belangrijk voor je is.
Afhankelijk van uw wensen hebben we een aantal opties beschikbaar om online verkooptraining te geven aan uw verkoopteam:
Online verkooptraining voor individuen – koop individuele licenties voor minder dan 5 verkopers gehost op ons platform.
Online verkooptraining voor teams – we bieden een kortingstarief voor meerdere licenties van onze trainingsinhoud aan teams met minimaal 5 verkopers die op ons platform worden gehost.
Online verkooptraining voor teams – schaf teamlicenties aan en host deze op je eigen bedrijfsplatform
In tegenstelling tot de meeste online trainingen die op theorie gebaseerd zijn, volgen al onze trainingen de Work Based Learning-methodologie die tot nu toe nog geen erkende certificeringsinstantie heeft.
Al onze trainingen zijn zelfgecertificeerd en we verstrekken certificaten aan deelnemers na succesvolle afronding van hun trainingsprogramma.
Beste online verkooptraining – Certificering
Naast onze Training Certificaten kunnen deelnemers details van hun Training vermelden op hun Linkedin profiel zoals hieronder getoond:
Onze Online Verkooptraining voor Beginners is een mix van zelfstudie en training onder leiding van een instructeur die de kernconcepten van het verkopen van business-to-business behandelt.
Deze Beginnerscursus is geschikt voor de volgende personen:
Afgestudeerden
Mensen die overstappen naar nieuwe verkoopfuncties
Marketingteams die de basisprincipes van verkopen moeten begrijpen
Ondernemers
Oprichters van startups
Deze cursus behandelt de kernmodules van Basic Selling:
Verkoop begrijpen
Alles wat je moet weten voordat je met klanten praat Deel 1
Alles wat je moet weten voordat je met klanten praat Deel 2
Om een succesvol verkoopontwikkelingsprogramma te kunnen leveren, beginnen we meestal met het maken van een plan op maat voor jouw bedrijf. Veel van onze zakelijke klanten hebben hun eigen Learning & Development afdelingen die lange termijn trainingsplannen kunnen maken en genereren voor hun verkoopteams. Voor bedrijven die dat niet kunnen, kunnen we een service op maat bieden:
De kerncompetenties voor verkoop identificeren die vereist zijn voor elke verkoopfunctie
De competenties afzetten tegen de leerdoelen in onze trainingsmodules
Op maat gemaakte trainingsplannen en beoordelingsprogramma’s maken om deelnemers op te leiden, te registreren en te beoordelen
Ons doel is om de beste Online Sales Training ervaring te leveren die kan worden geleverd door een combinatie van face-to-face, self-paced online en door een instructeur geleide online sessies.
Naast het ondersteunen van de toekomstige groei en verkoopdoelstellingen van uw bedrijf, moet uw verkoopontwikkelingsplan de verkoopcarriĆØre en persoonlijke ontwikkeling van de deelnemers bevorderen.
Onze verkooptrainers zijn zeer praktijkgericht en zorgen voor een balans tussen deelnemers in hun eigen tempo laten leren en hen pushen om de verkoopdoelstellingen van het bedrijf te halen.
Onze Online Sales Training wordt gegeven in een veilig en stabiel platform online via Microsoft Teams. Individuen worden uitgenodigd in Teams en krijgen op basis van hun behoeften trainingsmodules toegewezen die ze moeten voltooien op basis van hun persoonlijke leerdoelen en eventuele aanvullende doelen die zijn bepaald door hun lijnmanager.
Om leermoeheid te voorkomen zijn al onze cursussen opgedeeld in modules van 1 tot 2 uur. Daarnaast hebben we korte modules over verkoopvaardigheden die tussen de 10 en 30 minuten duren.
De modules voor verkoopvaardigheden die we aanbieden zijn:
Vaardigheden voor gevorderden
Het verkoopgesprek beheersen
Omgaan met blokkades en bezwaren
Verwijzingen & Getuigenissen
Online verkoop presentatie vaardigheden
Whiteboard Verkopen
Relaties opbouwen
Waardecreatie
LinkedIn Sales Navigator/Social Selling
Omgaan met moeilijke klanten
Cross-selling en upselling
Onderhandelingsvaardigheden
Beste online verkooptraining
Het Teams Portal biedt de flexibiliteit om het kanaal op verschillende manieren te configureren:
Een van de meest gestelde vragen aan verkoopleiders is “Wat is het verschil tussen verkooptraining en verkoopcoaching” en waarom is het belangrijk. Training en coaching zijn twee verschillende dingen, die twee verschillende resultaten opleveren. Om de vraag te beantwoorden is het belangrijk om eerst te definiĆ«ren wat we bedoelen met verkooptraining en verkoopcoaching.
We beweren niet dat onze eigen definities de industriestandaard zijn, of dezelfde zijn als die van andere dienstverleners, maar we weten uit ervaring dat onze definities het voor onze klanten gemakkelijker maken om hun eigen behoeften beter te begrijpen, en dat is het belangrijkste.
Wat is verkooptraining?
Verkooptraining is de overdracht van kennis of vaardigheden.
Wat is verkoopcoaching?
Sales Coaching ondersteunt de praktische toepassing van training (kennis + vaardigheden) in het veld.
Bij Klozers definiĆ«ren we verkooptraining als de “overdracht van kennis”, en het primaire resultaat van elke overdracht van kennis moet altijd een toename in leren, opleiding en begrip zijn. Er zijn natuurlijk secundaire resultaten die vergelijkbaar zijn met de resultaten van coaching, maar het is belangrijk dat we het verschil tussen de twee begrijpen.
Dit is de reden waarom elke training, ongeacht het onderwerp, duidelijk vermeldt wat de “leerresultaten” zullen zijn na de cursus en meestal niet verwijst naar enige vorm van prestatieverbetering.
In de westerse wereld bestaat meer dan 90% van de banen waarvoor handenarbeid nodig is niet meer en we zijn nu wat we noemen een kenniseconomie. Verkopers worden betaald voor hun kennis en vaardigheden, niet voor handenarbeid. Daarom is voor elke verkoper kennis macht en daarom zijn verkooptraining en leerresultaten zo belangrijk.
Zodra we erkennen dat verkooptraining het mechanisme is waarmee we kennis overdragen en dat kennis macht is, is het net zo belangrijk om te begrijpen dat deze kennis bij verkoop, meer dan bij elk ander onderwerp, waardeloos is tenzij de verkoper de kennis gebruikt en toepast bij prospects en klanten.
Zonder deze praktische toepassing van de nieuwe verkoopkennis in het veld, loopt de verkoper het risico de slimste verkoper op kantoor te zijn, waar geen klanten zijn. In de meeste gevallen vindt er nooit een verkoop plaats tenzij een verkoper een of andere activiteit/gedrag/actie heeft ondernomen en deze activiteit is waar alle nieuwe kennis uit de training moet worden toegepast.
Dezelfde regels gelden voor verkoop binnendienst, met als enige verschil de kanalen waarmee ze communiceren met de prospects/klanten. Als een Inside Sales medewerker bijvoorbeeld een training volgt over communicatievaardigheden, dan is de training waardeloos als hij deze vaardigheden niet toepast aan de telefoon, via e-mail of sociale media.
Wij definiĆ«ren Sales Coaching echter als “ondersteuning van de praktische toepassing van kennis in het veld”, en het resultaat van coaching moet altijd een toename in vaardigheden, vertrouwen en prestaties zijn.
Het belangrijkste dat vaak ontbreekt in verkooptrainingen, en dit is geen kritiek, maar eerder een praktische beperking, is dat de training niet elk mogelijk scenario kan behandelen dat een verkoper tegenkomt tijdens de interactie met een prospect of klant. Deze scenario’s en de context van elk scenario, die net zo belangrijk zijn, zorgen ervoor dat een klassikale verkooptraining wordt omgezet in directieresultaten.
10. Het belang van het verschil tussen training en coaching
De beste manier om het belang van coaching uit te leggen is door de analogie van golf te gebruiken. Als we een 1, 2 of 3 daagse golftraining met Tiger Woods zouden bijwonen, zou Tiger Woods als een van ‘s werelds beste golfers ongetwijfeld in staat zijn om een uitstekende training te geven.
De cursus zou dingen kunnen behandelen als de juiste houding bij het adresseren van de bal, de juiste grip en de optimale swing, en het lijdt geen twijfel dat de cursisten een aantal zeer specifieke en waardevolle leerresultaten zouden hebben.
Wat Tiger Woods niet kan behandelen, is de praktische toepassing van die kennis volgende week wanneer je op de plaatselijke golfbaan bent en je je grip probeerde te veranderen, maar omdat het nieuw voor je was, voelde het ongemakkelijk en de eerste 9 holes had je nieuwe houding, grip en swing je 10 over par opgeleverd.
In deze omstandigheden zal de golfer waarschijnlijk terugkeren naar zijn oorspronkelijke houding, grip en swing en de volgende 9 holes afmaken op 5 over par, wat zijn norm is. Er vindt geen prestatieverbetering plaats omdat er geen coach was om te helpen bij de praktische implementatie van de nieuwe kennis die de golfer had.
Bovendien blijft de golfer/verkoper meestal gefrustreerd en teleurgesteld achter, omdat hij zeker weet dat Tiger Woods geweldige inhoud heeft geleverd in zijn cursus en zich realiseert dat hij gewoon niet de mogelijkheid heeft om die kennis te implementeren.
Online verkoopcoaching ondersteunt de praktische toepassing van kennis door ondersteuning en context te bieden voor de vele verschillende scenario’s die een verkoper tegenkomt met een prospect/klant.
Als we weer teruggaan naar de golfanalogie. De coach zou in staat zijn om de golfer te helpen begrijpen waarom de kennis die Tiger in de training had aangereikt niet werkte, bijvoorbeeld de wind, de grondcondities, het type en de lay-out van de baan, de club en de ballen – er zijn honderden externe variabelen, laat staan de interne variabelen zoals de mindset, het geloofssysteem en de houding van de golfer die de prestaties zouden beĆÆnvloeden.
Dit is absoluut hetzelfde wanneer een verkoper een gesprek aangaat met een prospect/klant, er zijn honderden variabelen, zowel extern als intern, die het resultaat en de prestaties beĆÆnvloeden. De rol van de verkoopcoach is om verkopers te ondersteunen bij hun inspanningen om deze uitdagingen te overwinnen.
Een ander belangrijk verschil tussen verkooptraining en verkoopcoaching is de stijl. Moderne training is gelukkig niet meer een eenrichtingsgesprek waarin mensen wordt verteld wat ze moeten doen. Spelletjes, oefeningen en een goede begeleiding die de deelnemers bij de training betrekt, moeten allemaal aan bod komen, maar de perceptie van de training kan vaak negatief zijn en veel deelnemers zijn mentaal uitgeschakeld voordat ze in de zaal/op de cursus komen.
Ze kunnen hier een goede reden voor hebben op basis van een negatieve ervaring uit het verleden, maar hoe dan ook is de perceptie niet altijd positief en vaak is de perceptie gerelateerd aan de stijl. Wat we hiermee bedoelen is dat de perceptie van verkooptraining er voor veel mensen een is van vertellen en uit onze eigen ervaring blijkt dat niemand, vooral verkopers, graag verteld wordt.
Coaching is echter het tegenovergestelde en is een vraaggerichte aanpak om de verkoper te helpen zelf de antwoorden te ontdekken. Dat proces van ontdekken en reflecteren is heel krachtig omdat het het eigenaarschap van het antwoord op de problemen overdraagt aan de verkoper. Wanneer de verkoper met de antwoorden komt, maakt hij zich het antwoord mentaal eigen, waardoor het veel geloofwaardiger is voor de verkoper.
Onze online verkoopcursussen maken gebruik van de concepten van werkgebaseerd leren, omdat veel bedrijven en verkopers niet langer de tijd hebben om dagen of zelfs uren aan training te besteden. De moderne werkplek vereist dat training niet alleen past in het schema van de betrokkenen, maar dat het ook een vorm van waarde genereert naast het leerresultaat.
Zoals het klinkt, is werkgebaseerd leren gericht op leren en activiteiten die niet alleen relevant zijn voor het werk, maar ook gebaseerd zijn op verkoopactiviteiten die bij het werk horen. Als mens leren en beheersen we vaardigheden voornamelijk door te doen en te herhalen.
De leertheoretici beweren dat we 70% leren door te doen, 20% door te kijken en 10% door te luisteren. Hoewel ik er zeker van ben dat deze cijfers niet accuraat zijn, zijn ze zeker een goede maatstaf voor elk trainingsprogramma, omdat de focus ligt op de leerlingen die daadwerkelijk de activiteiten en gedragingen uitvoeren die essentieel zijn voor elke verkoper.
Hoewel werkgebaseerd leren heel anders is dan de traditionele klassikale training, is het nog steeds essentieel voor verkopers om enige vorm van reflectie te hebben, want net als bij de golfer werkt niet alles meteen goed in het veld als hij erop uit trekt om de nieuwe kennis toe te passen.
Dit leren door te doen, en ja soms betekent dit ook leren door te falen, is verreweg de krachtigste manier voor ieder mens om nieuwe vaardigheden te leren en zich eigen te maken. We geloven ook dat werkgebaseerd leren nu belangrijker is dan ooit, omdat verkopers gewoonweg niet de tijd hebben om dagen achter elkaar weg te zijn van hun bureau of het veld op de manier die traditionele training voorschrijft.
Zonder enige vorm van verantwoording kiezen de verkopers wat ze doen en wanneer ze het doen en in de meeste gevallen kan dit schadelijk zijn voor het bedrijf. Verkooptrainers en -coaches hebben niet de leiding over en zijn niet verantwoordelijk voor de verkopers.
Dit moet komen van de Sales Leadership van het bedrijf zelf, want de Sales Trainer kan de Salesmensen vertellen wat ze moeten doen, de Sales Coach kan de Salesmensen laten zien wat ze moeten doen, maar alleen de Sales Leaders in het bedrijf kunnen hen vertellen wat ze moeten doen. Hoewel we absoluut van verkopers houden, worden verkopers in veel organisaties helaas niet verantwoordelijk gehouden en kiezen ze dus zelf wat ze doen, hoe ze het doen en wanneer ze het doen. Nogmaals, in de meeste gevallen is dit niet het beste voor het bedrijf.
Het ontwikkelen van een cultuur van verantwoording is naar onze mening een essentieel ingrediƫnt voor elk bedrijf, want zonder verantwoording wordt er eenvoudigweg niets gedaan. Zoals de meeste dingen in het leven die de moeite waard zijn, is er geen toverstafje voor Accountability en vergt het planning, doorzettingsvermogen en geduld, maar de eindresultaten zijn transformerend, zowel voor het bedrijf als voor de mensen, want als de cultuur eenmaal begint aan te slaan, worden mensen mondiger en gelukkiger, want met verantwoordelijkheid komt verantwoordelijkheid.
Dit helpt ook bij het wegnemen van knelpunten in de besluitvorming en vaak ook de last van senior mensen in het bedrijf, omdat de verantwoordelijkheden door de keten worden doorgegeven aan nieuwe medewerkers met meer bevoegdheden. Verkoopresultaten zijn afhankelijk van sterk verkoopleiderschap en sterk management. Niet elke beslissing zal populair zijn en niet elke verkoper zal de nieuwe cultuur omarmen.
In het boek ‘Good to Great’ heeft Jim Collins het over werknemers als mensen in een bus. De mensen moeten niet alleen in de juiste bus zitten, maar ze moeten ook op de juiste plaats zitten zodat de bus met succes zijn bestemming kan bereiken. Soms zitten mensen die aan het begin van de reis in de bus stappen niet op de juiste plaats of in de juiste bus.
Sales Leadership is een voortdurende drang naar verbetering van de verkoop, waarbij geen middel onbeproefd wordt gelaten. In sommige gevallen kan dit betekenen dat we mensen moeten vragen onze bus te verlaten omdat ze niet langer de juiste vaardigheden, gedragingen of mindset hebben die het bedrijf nodig heeft om vooruit te komen.
Begrijp ons niet verkeerd, wij geloven dat een bedrijf de plicht heeft om elke werknemer te ontwikkelen en te laten groeien, maar als die werknemers door hun acties duidelijk maken dat ze niet willen ontwikkelen en groeien, dan is het nalatig van het bedrijf om dit te negeren en geen actie te ondernemen.
We creƫren online verantwoordelijkheid door lijnmanagers bij het leerproces te betrekken. Wanneer deelnemers zich aanmelden, krijgen ze een e-mail met een aantal leerdoelen die gerelateerd zijn aan de cursus die ze hebben gekozen. Er wordt ook een selectie van aanvullende leerdoelen aangeboden en lerenden kunnen ook hun eigen leerdoelen toevoegen die allemaal moeten worden goedgekeurd door hun lijnmanager.
Door lijnmanagers te betrekken bij het initiƫle leerproces introduceren we Verantwoording. Lijnmanagers wordt gevraagd de werkopdrachten te controleren en te helpen beoordelen of de oorspronkelijke leerdoelen zijn gehaald.
Online Sales Coaching is een proces voor de ontwikkeling van individuele verkopers om hun prestaties te verbeteren. Coaching volgt een methodologie die gebruik maakt van een op vragen gebaseerd model om de vaardigheden, strategieƫn en tactieken van de verkoper te verbeteren. Studies tonen aan dat verkopers die coaching krijgen, meer kans hebben om hun doeltreffendheid te verhogen en succesvol te zijn.
Waarom is verkoopcoaching belangrijk?
Online verkoopcoaching is eenvoudigweg belangrijk omdat het prestaties stimuleert, die op hun beurt weer tot resultaten leiden. Professioneel verkopen kan moeilijk zijn en het kan een eenzame baan zijn wanneer de resultaten niet naar je zin zijn. Coaching biedt tijd om problemen te bespreken en het perspectief te veranderen.
Wat doen verkoopcoaches?
Sales Coaches ondersteunen verkopers om te groeien en hun verkoopactiviteiten, verkoopvaardigheden en Sales Mindset te ontwikkelen. Effectieve Coaching is hoofdzakelijk vraaggericht, wat de coachee aanmoedigt om zijn eigen antwoorden, gedachten en gevoelens te ontwikkelen. Sales Coaches helpen bij het verankeren van nieuwe kennis en vaardigheden die tijdens de training zijn aangeleerd door de praktische toepassing ervan in real life scenario’s te demonstreren.
In dit artikel zullen we behandelen...
“De meest nuttige en beste dagtraining die ik ooit heb gehad. Hou van je stijl.”
Coaching voor verkopers was vroeger voorbehouden aan grote organisaties, maar wordt nu snel het middel bij uitstek voor Sales Leaders om verkoopteams te ontwikkelen. Vaker wel dan niet wordt de coaching gecombineerd met Sales Training om een holistische aanpak te bieden. Zelfs Coaching voor Ondernemers is populair geworden aangezien studies aantonen dat Coaching een grote return on investment oplevert, waarbij de Universiteit van Harvard een verhoging van de productiviteit met 88% beweert in combinatie met opleiding, en Fortune Magazine een conservatieve return van zes keer de kostprijs van coaching beweert.
Bovendien kan verkoopcoaching op afstand worden geleverd, waardoor dure reizen niet meer nodig zijn en de tijd buiten het kantoor wordt verkort, zodat verkopers en verkoopleiders meer tijd hebben om zich te concentreren op leren en hun normale werktaak.
Nieuw en bijgewerkt met de nieuwste technieken voor verkoop op afstand hebben we een volledig gamma coachingprogramma’s voor CEO’s, Sales Leaders, Sales Managers en Salespeople.
1. High potentials ontwikkelen of overgang vergemakkelijken – 48%
Dit sluit heel goed aan bij onze eigen ervaringen en enkele voorbeelden uit de praktijk zijn het coachen van een Pre-Sales Technical in de overgang naar een zeer succesvolle fulltime Account Director bij Microsoft.
We hebben ook een fantastische Business Development Rep gecoacht in zijn overgang naar een voltijdse Key Account Manager.
2. Optreden als klankbord – 26%
Een veel voorkomende reden voor verkopers om een coach in de arm te nemen, is dat ze een klankbord willen. Wij hebben Sales Mensen, Sales VP’s, Business Owners & Ondernemers gecoacht en in veel gevallen willen zij graag met iemand praten om er zeker van te zijn dat zij de juiste dingen doen of de juiste weg volgen. De coaching helpt hun vertrouwen op te bouwen.
3. Aanpak ontsporend gedrag – 12%
Het woord ontsporen duidt op iemand die probeert te blokkeren of te belemmeren en dit kan gebeuren wanneer verandering wordt geĆÆntroduceerd in een verkooporganisatie.
Dit kan een nieuwe VP of Sales zijn, een nieuw CRM systeem, of een verandering in territoria. Menselijke wezens zijn hard bedraad om zich tegen verandering te verzetten, maar zolang het individu de juiste waarden heeft, kan dit worden overwonnen.
3. Het creƫren van een effectieve verkoop coaching strategie
In het Sales Maturity Model bieden de beste verkooporganisaties in hun klasse consequent effectieve verkoopcoaching voor al hun verkoopteamleden, maar we beseffen dat dit een traject is en dat niet elke organisatie zich in die positie bevindt. De meest voorkomende belemmeringen voor effectieve verkoopcoaching zijn:
Sales Managers hebben weinig tijd en hebben gewoonweg niet de bandbreedte om hun Reps te coachen. Dit komt vaak voor omdat de meeste Sales Managers nog steeds een sales target hebben en ze gedwongen worden te kiezen tussen coachen of verkopen. In de meeste gevallen waren de Sales Managers oorspronkelijk verkopers, dus zij zullen altijd verkopen verkiezen boven coachen.
Sales Managers hebben misschien niet geleerd hoe ze moeten coachen en voelen zich daarom ongemakkelijk in de coachende rol. Zij zullen beweren dat zij coachen terwijl zij aan het werk zijn, maar dit is niet hetzelfde en veel minder effectief.
Geen sales budget om externe coaches in te huren om de druk van sales managers af te halen, wat lijkt op het kip en het ei scenario. De reden waarom de meeste bedrijven zeggen dat ze zich geen coaching kunnen veroorloven, is dat hun vertegenwoordigers ondermaats presteren en een coach nodig hebben.
Dus wat is de beste verkoopcoachingsstrategie die u kunt toepassen? Welnu, onze ervaring leert ons dat u hier enkele ideeƫn moet onderzoeken:
Voelen uw Sales Managers zich comfortabel bij het coachen? Zo niet, dan is coaching een beproefde manier om verkoopteams te ondersteunen.
Besteed tijd aan coaching met verkoopteamleden om uw verkoopproces te verbeteren. Vaak begrijpen verkopers het proces wel, maar vinden ze het moeilijk om prospects door het verkoopproces te leiden.
Technieken coaching is een veelgebruikte manier om specifieke technieken te helpen verbeteren, zoals het omgaan met onenigheid, of het beheersen van het verkoopgesprek.
U moet ook overwegen om een deel van uw coaching op video op te nemen, zodat de gecoachte zelf kan zien welke verbeteringen hij/zij aanbrengt.
Telesales coaching is een geweldige manier om outbound teamleden te ontwikkelen, waarbij de coaches live bellen om technieken en tips in actie te demonstreren.
Marketing en verkoop zijn niet langer de silo’s die ze vroeger waren. Goede verkopers kunnen marketen en goede marketeers kunnen verkopen, dus help uw verkopers hun marketingvaardigheden te verbeteren.
Maak coaching een van de KPI’s voor de Sales Managers en de sales teamleden. Op deze manier geef je een signaal af dat dit belangrijk is. 1 x 40 minuten sessie om de 2 weken.
Scheid coachingsessies van trainingen, verkoopvergaderingen en pijplijnbesprekingen. Coaching heeft zijn eigen ruimte nodig als het een ROI wil opleveren.
Creƫer een transparant Sales Coaching Proces met sjablonen en logboeken zodat iedereen vertrouwd raakt met het nieuwe systeem. Transparant als in wat het proces is niet wat de gesprekken zijn.
Overweeg om de verkoopcoaching te laten uitvoeren door iemand anders dan de verkoopmanager. Vaak zal de Sales Manager verkopers verantwoordelijk moeten houden en moeilijke gesprekken met hen moeten voeren. Dit maakt het veel minder waarschijnlijk dat de verkopers zich “openstellen” tijdens een coachingsessie als die wordt gefaciliteerd door de Sales Manager, die hen net heeft afgeblaft omdat hun onkosten een uur geleden te laat waren.
Het algemene doel moet zijn binnen de organisatie een coachingscultuur te ontwikkelen; dit zal tijd vergen om te bereiken. Dit zal op zijn beurt over de hele linie leiden tot meer efficiƫntie en een hoger winstpercentage.
4. Wie heeft baat bij verkoopcoaching?
Online verkoopcoaching werkt voor drukke verkopers en verkoopmanagers die weinig vrije tijd hebben en een flexibele oplossing nodig hebben die niet afhankelijk is van hun locatie. Coaching moet doelgericht zijn en relevant voor de dagelijkse uitdagingen op het werk om vertrouwen op te bouwen.
Sommige mensen zijn niet coachbaar, omdat ze niet geĆÆnteresseerd zijn in leren of verbeteren. Zelfs met onbeperkte middelen, moet je kiezen waar je je energie op richt, want:
a) Ligt de grootste kans op verbetering in het coachen en trainen van de best presterende 20% van uw verkoopteam? Waarschijnlijk niet. Als deze mensen hun verkoopsdoelen al halen, dan kun je ze voorlopig beter laten zitten.
b) Ligt de grootste kans in het coachen van de onderste 20% van uw verkoopteam? Waarschijnlijk niet, want vaak houden Sales Managers ondermaats presterende medewerkers langer vast dan nodig is. Er zijn geldige uitzonderingen op deze regel, bijvoorbeeld als het bedrijf deze ondermaats presterende verkopers in dienst heeft genomen, dan moet het bedrijf de verantwoordelijkheid nemen en hen helpen. Dit betekent dat u hen alle nodige steun moet geven, maar als ze dan nog niet reageren, is dat meestal niet de beste plaats om uw budget voor opleiding en ontwikkeling te besteden, omdat ze misschien gewoon een vierkante pin in een rond gat zijn.
c) De grootste kans op verbetering die je hebt is meestal de 60% gemiddelde verkopers in de richting van de top 20% te bewegen. Een verhoging van de verkoopprestaties met slechts 1%, vermenigvuldigd met 60% van uw verkoopteam, kan al een enorme omzetstijging betekenen. Doorgaans zijn deze mensen meer geĆÆnteresseerd, meer gemotiveerd en bereid om te leren dan de andere groepen.
5. Online Verkoop Coaching Plannen
Online verkoopcoaching kan heel moeilijk zijn, afhankelijk van de persoon die wordt gecoacht en de omstandigheden. Ons Sales Coaching Plan maakt gebruik van een bewezen raamwerk gebaseerd op de zeer succesvolle OKR-methodologie voor het stellen van zakelijke doelen. Hoewel we dit voornamelijk online doen, hebben we ook persoonlijk coaching gegeven en een combinatie van de twee.
Het OKR-model helpt de algemene verkoopstrategie en -doelstellingen van de onderneming af te stemmen op de coaching op elk niveau van de organisatie.
Sales Coaching is het proces waarbij verkopers worden ondersteund om betere resultaten te behalen. Door zijn aard kan het alleen succesvol zijn wanneer u werkt aan live kansen, in levensechte scenario’s – dat is een van de voordelen van online levering.
Aangezien verkoopcoaching altijd ondersteunend moet zijn, is dit geen bijeenkomst om kritiek te leveren, discipline op te leggen of in verlegenheid te brengen, maar in plaats daarvan een gelegenheid om vertrouwen op te bouwen en de verkoper te begeleiden.
De Sales Coach is er om de praktische toepassing te laten zien van wat in de Sales Training is geleerd. Dit betekent dat de coach in staat moet zijn om de verkoopactiviteiten daadwerkelijk uit te voeren, en er niet alleen over moet praten.
Verkoop OKR voorbeelden
6. GROE verkoop coaching model
Als Online Sales Coaching bedrijf gebruiken wij het GROW coaching model dat waarschijnlijk het meest gebruikte coaching model is en dat zich in de loop der jaren bewezen heeft in vele verschillende toepassingen. Het GROW coaching model is:
G – staat voor Doelen. Wat zijn je doelen voor de sessie? R – staat voor Realiteit. Wat is de huidige realiteit van de situatie? O – staat voor Obstakels. Welke obstakels weerhouden u ervan uw doelen te bereiken en welke mogelijkheden staan u ter beschikking? W – staat voor Way & Will. Welke acties verbindt u zich ertoe te ondernemen om vooruit te komen?
Zoals je uit de vragen kunt opmaken, ligt de nadruk op wat de coachee uit de sessie wil halen. Het is ook belangrijk om de verkopers te vragen het eerste deel van het formulier voor verkoopcoaching in te vullen vĆ³Ć³r de coachingsessie.
Het verpest elke sessie wanneer de verkoper komt opdagen en dan 10 minuten bezig is om te beslissen wat hij uit de sessie wil halen. Sales Leaders kunnen hier helpen door onderwerpen voor te stellen om met hun coach te bespreken tussen de coachingsessies in.
“Klozers zijn het satellietnavigatiesysteem voor verkoopsucces.”
Het is algemeen aanvaard in zakelijke en persoonlijke coaching dat de Coach er niet is om antwoorden te geven. Dit is echter niet altijd het geval voor Online Sales Coaching. Professioneel verkopen kan een omgeving zijn onder zeer hoge druk en veel verkopers die wanhopig hun verkoopdoelstellingen willen halen, willen gewoon een direct antwoord op hun vragen en niet 40 minuten bezig zijn met het uitzoeken van het antwoord.
Dit hangt natuurlijk volledig af van de stijl van de verkoper, maar je moet bereid zijn om hun vragen te beantwoorden indien nodig, vandaar dat voor ons ervaring in de verkoop een must-have voorwaarde is voor Sales Coaching.
Dit gezegd zijnde, zijn hier enkele vragen die u kunt gebruiken in elke fase van het GROW coaching model:
G – staat voor Doelen. Wat zijn je doelen voor de sessie?
Heb je specifieke vaardigheden die je wilt/moet verbeteren?
Passen deze doelen bij de doelstellingen van uw teams?
Heeft u de vaardigheden, maar wilt u verantwoordelijk gehouden worden?
Hoe weet u wanneer u die doelen hebt bereikt?
Waarom wil je nu gecoacht worden?
R – staat voor Realiteit. Wat is de huidige realiteit van de situatie?
Wat gebeurt er nu?
Wat is het effect als dit doorgaat?
Wat heb je gedaan om dit zelf op te lossen?
Wat vind je hiervan?
O – staat voor Obstakels. Welke obstakels weerhouden u ervan uw doelen te bereiken en welke mogelijkheden staan u ter beschikking?
Welke beperkingen heb je?
Welke obstakels staan je in de weg?
Waar moet je mee ophouden om je doel te bereiken?
Wat zijn de nadelen of voordelen van uw opties?
W – staat voor Way & Will. Welke acties verbindt u zich ertoe te ondernemen om vooruit te komen?
Wat ga je nu doen?
Is er iets dat je zou kunnen tegenhouden of hinderen?
Hoe gaat u vooruitgang en succes meten?
Hoe blijf je gemotiveerd?
Dit zijn algemene vragen, maar ze zijn een goed uitgangspunt en gecombineerd met echte verkoopervaring en -kennis kunnen ze transformatieve coaching opleveren. De vragen dienen als aansporing en laten de verkoper praten over levensechte scenario’s waarmee hij wordt geconfronteerd.
Om elke sessie af te sluiten is het goed om een laatste vraag te stellen, zoals hieronder:
Wat is je grootste afgeleidevan de sessie van vandaag?
Ten slotte moet de coach nauwkeurige notities maken, zodat hij ernaar kan teruggrijpen. Het is ook een goede gewoonte om de verkopers een coachingslogboek of een werkblad te laten ondertekenen dat samenvat wat ze hebben afgesproken te doen vĆ³Ć³r de volgende sessie.
In bepaalde omstandigheden, als de verkoopcoach niet de verkoopmanager is, kan het zinvol zijn om dit met de verkoopmanager te delen, zodat hij of zij ervoor kan zorgen dat de afgesproken acties ook worden uitgevoerd. Deze extra verantwoording kan belangrijk zijn omdat de verkoopcoach de verkoper niets kan laten doen maar de lijnmanager wel.
Verkoop OKR voorbeelden
8. De Coachende Mindset
Check de mindset van de verkoper – als hij het heeft opgegeven, niet betrokken is, het hem niet kan schelen of denkt dat hij alles weet; stop. Je kunt niemand dwingen zich te verbeteren en je kunt gewoon te laat zijn.
Je kunt ze motiveren, maar zodra je de kamer verlaat, is het alsof je de stekker uit het stopcontact trekt en de energie uit hen begint weg te vloeien, zodat ze snel weer gewoon worden.
Motivatie moet van binnenuit komen, dus als de mindset van de verkoper niet goed is voordat je begint met coachen, werk dan aan een persoonlijke Doelenstellingssessie die hun verkoopprestaties koppelt aan hun persoonlijke doelen.
Als Sales Manager heeft u een zeer beperkte hoeveelheid tijd en het coachen van C-spelers is in de meeste gevallen niet de beste besteding van uw tijd of die van hen. Uw tijd investeren in verkopers die beter willen worden zal altijd een hoger rendement opleveren.
9. Verkoopgegevens
Opdat uw Sales Coaching Plan verbetering zou brengen en succesvol zou zijn, moet het ondersteund worden door gegevens, want zonder echte gegevens hebt u alleen de mening van de ene persoon tegenover de andere, en het is belangrijk dat de coaching objectief is.
Verzamel gegevens van de best presterende verkoopmedewerker zodat u een voorbeeld hebt van “best practice” om mee te vergelijken. Als u geen harde feiten en gegevens hebt om te bewijzen dat iets kan, probeer het dan zelf te doen en als het u niet lukt, zou het kunnen zijn dat u om het onmogelijke vraagt.
Verkopers iets vragen te doen wat u niet kunt of waarvan u niet kunt bewijzen dat iemand anders in de organisatie het wel kan, zal u respect kosten en de goede verkopers aanmoedigen om een andere functie te zoeken.
Verkoop Management Prestatie Beoordeling Sjabloon
10. Persoonlijke Verkoopcoach
Wij beseffen dat veel coaches u zullen vertellen dat zij niet iets hoeven te hebben gedaan of een expert hoeven te zijn op een bepaald gebied om iemand te kunnen coachen, en misschien hoeft dat ook niet, maar in onze ervaring in Sales maakt het wel degelijk een verschil.
Het coachen van een verkoper over hoe een verkoopgesprek te voeren is veel geloofwaardiger voor de verkoper als de coach de telefoon kan pakken en het kan demonstreren door het zelf te doen.
De rol van de coach bestaat erin te helpen bij de praktische toepassing van de theorie en de kennis die hij tijdens de opleiding heeft opgedaan, en dit is alleen mogelijk als hij het al eerder heeft gedaan en het nog steeds kan.
11. Online verkooptraining
De meeste goede programma’s voor verkoopcoaching bieden toegang tot online verkooptrainingsmateriaal. Dit kan een op maat gemaakt programma voor verkooptraining zijn dat op eigen tempo wordt uitgevoerd, maar dat ook ad hoc aan de coaching kan worden verstrekt indien zich specifieke behoeften voordoen in het kader van het algemene opleidingsprogramma.
Klozers verzorgt SaaS Sales Training, Telesales Training, Key Account Management Training, Consultative Sales Training, Sales Foundations en LinkedIn Training online.
Als de verkooptraining correct wordt uitgevoerd, zal ze het verkoopcoachingsproces aanvullen en ondersteunen.
12. Individuele coaching vs. groepscoaching
Het merendeel van onze coaching is individuele verkoopcoaching die gerichte ondersteuning biedt op basis van de individuele behoeften.
Dit is van vitaal belang voor onze Executive Sales Coaching programma’s, maar naast individuele sales coaching hebben we even goede resultaten ervaren bij het faciliteren van groepsverkoopcoaching van verkoopteams.
Dit heeft als bijkomend voordeel dat verkoopmedewerkers leren van hun collega’s en het is een geweldige manier om beste praktijken uit te wisselen, klantenverhalen te delen en teamwork op te bouwen.
Hoewel het gevaar bestaat dat in sommige gevallen verkopers terughoudend zullen zijn om deel te nemen en zich open te stellen, omdat het hen aan vertrouwen ontbreekt.
Met dit in gedachten hebben onze meest succesvolle projecten een combinatie van zowel groeps- als 1-2-1 verkoopcoaching omvat.
Om coaching in groepsverband en 1-2-1 coaching te combineren, zet je gewoon elke twee weken een coachingsessie van drie uur of een middag op en wijdt je het eerste uur aan de groep, gevolgd door 2 x 40 minuten 1-2-1 sessies.
Dit kan wekelijks worden uitgevoerd met verkoopvertegenwoordigers die de 1-2-1-slots rouleren, zodat ze elk om de twee weken een 1 x 1-2-1-sessie krijgen.
13. Checklist verkoopcoaching
Voordat u met verkoopcoaching begint, is het van vitaal belang om bepaalde informatie te verkrijgen en te verstrekken aan uw verkopers. Dit is het beste moment om eventuele “regels” vast te stellen en verwachtingen te managen in termen van het verkoopcoachingproces, en hoe de coach hen het beste kan helpen.
We doen dit via een Sales Coaching Intake Lijst die vragen bevat over:
Wat willen de verkopers bereiken met verkoopcoaching?
Vraag “Wat wil je bereiken met verkoopcoaching?”
Heeft u specifieke verkoop- of persoonlijke doelstellingen of problemen die u wilt oplossen/verwezenlijken?
Hoe weet u wanneer u die doelen hebt bereikt?
Herzie Verkoop en Persoonlijke Doelen Blad. Indien niet voltooid, vraag ernaar bij de volgende zitting
Waarom hebben ze nu coaching gezocht? Deze “schat” is de sleutel voor hun motivatie
Wat verkoopcoaching wel en niet is
Coaching is een relatie tussen uw coach en u
Jij bent de expert in je leven. Coaching helpt je in contact te komen met jezelf, je wijsheid en actie te ondernemen om het leven te creƫren dat je wilt
Coaching is 100% vertrouwelijk en niet veroordelend
Vraag om geheimhouding in twee richtingen (dekt ook wat u deelt)
Coaching is GEEN counseling of therapie
Wat verkoopcoaching inhoudt – wat zij mogen verwachten
Hoe de sessies zullen verlopen/sessiestructuur
Dat hun doelen en focus kunnen veranderen
Dat Ups & Downs normaal zijn in coaching, net als het bereiken van een plateau. De neerwaartse cyclus is waar we de meeste groei doen
Krijg toestemming om: Onderbreek ze, wees streng, daag ze uit, stel moeilijke vragen, herhaal wat ze net gezegd hebben, geef ze formulieren, oefeningen, onderzoek, huiswerk tussen de sessies door
De cliƫnt beslist wat er wordt behandeld, hoe/wanneer de coaching wordt beƫindigd
De rol van de Sales Coach – wat zij van u mogen verwachten
Ik zal u helpen uw doelente stellen, te verduidelijken en te blijven focussen
Ik zal je verantwoordelijk houden – voor wat je zegt dat je gaat doen
Ik zal u helpen uw oplossingen en strategieƫnte bepalen
Ik zal je aanmoedigen, steunen en in je geloven, zelfs als jij dat niet doet!
Ik zal je uit dagen en je helpen te herkennen waar je jezelf tegenhoudt.
Samen verhogen we je zelfbewustzijn
De rol van de verkoper – wat de verkoopcoach van hem verwacht.
JIJ bent verantwoordelijk voor JOUW resultaten. Succes is direct gerelateerd aan je inzet en de inspanning die jelevert
Om eerlijk en open te zijn (en me te vertellen wanneer je dat niet kunt zijn)
Bereid om een positievere kijk op jezelf en het leven te krijgen
Klaar om volledig verantwoordelijk te zijn voor je leven/beslissingen/acties
Hoe wil je gecoacht worden
Vraag: “Hoe kan ik je het beste coachen – welke tips kun je me geven?”
Wat kunt u mij vertellen over uw leerstijl?
14. Is verkoopcoaching vertrouwelijk
Dit is een heel belangrijke vraag die u moet stellen tijdens uw on-boarding sessie.
Vertrouwelijkheid is om vele redenen belangrijk, bijvoorbeeld omdat de verkoper zich in verlegenheid, beschaamd of angstig zou kunnen voelen als de coachinggesprekken aan zijn collega’s op het werk zouden worden onthuld.
Bovendien kunnen zij details onthullen over klanten of prijzen die schadelijk kunnen zijn als ze het grote publiek bereiken, wat kan resulteren in een rechtszaak voor de verkoopcoach en in het beste geval zou hun bedrijf worden vernietigd.
Dus met dat gezegd is vertrouwelijkheid uiterst belangrijk, vooral als u een externe Sales Coach gebruikt.
Naar onze mening zou Beste Praktijken betekenen dat de Coach en de Coachee een NDA (Non-Disclosure Agreement) ondertekenen alvorens te beginnen.
Vertrouwelijkheid tussen de coach en de verkoopmanager kan ook een probleem zijn omdat de verkoopmanager wil weten hoe de sessies vorderen.
In de meeste gevallen is dit gewoon omdat ze willen dat de verkoper succesvol is, maar in sommige gevallen kan de Sales Manager een deel van het probleem zijn, zodat de Sales Coach een manier nodig heeft om dit terug te koppelen zonder de vertrouwelijkheid van de verkoper te verbreken.
Ook deze kwesties zijn zelden een probleem als u van tevoren afspreekt wat de spelregels zijn tussen alle drie de partijen.
Een voorbeeld zou kunnen zijn dat de notities over coaching en eventuele feedback toegankelijk zijn voor de verkoopmanager, tenzij de verkoper specifiek om iets anders vraagt.
Dit compromis biedt de Sales Manager en de Sales Rep vertrouwelijkheid waar zij dat specifiek wensen, in plaats van een algemene dekking.
Vertrouwelijkheid is ook belangrijk vanuit het oogpunt van de Sales Manager omdat hij misschien specifiek wil dat de Sales Coach problemen aanpakt die de verkoper uit de weg gaat en de Sales Coach, die door de Sales Manager wordt betaald, moet dit op de een of andere manier introduceren.
15. Wat maakt een goede verkoopcoach?
Onze ervaring is dat het grootste probleem dat Sales Managers ervaren met sales coaching frustratie is.
Ze zijn gefrustreerd dat de verkopers het gewoon niet snappen.
Ze zijn gefrustreerd omdat de Rep niet zo goed is als ze waren.
Ze zijn gefrustreerd omdat ze emotioneel betrokken zijn bij de uitkomst.
Dit betekent meestal dat de Sales Manager meer succes wil dan de verkoper. Hoewel dit misschien vreemd lijkt, zodra de Sales Manager emotioneel betrokken raakt en het succes meer wil dan de vertegenwoordiger, is het voorbij. De Rep kan het voelen en elke vorm van Rapport en Vertrouwen die is opgebouwd verdwijnt. Op dit punt zal de verkoper dichtklappen en in het ergste geval de Sales Manager de schuld geven van hun gebrek aan succes.
Coachen is een kunst en een vaardigheid, heel anders dan het trainen, verkopen en managen van verkopers. Het is een specialisme, maar het kan worden geleerd als je er de tijd en energie voor hebt.
Het succes van uw Sales Coaching is evenzeer afhankelijk van de Emotionele Intelligentie van de Sales Leader als van zijn Sales vaardigheden, ervaring en kennis. Behandel verkopers als volwassenen, respecteer ze en veroordeel ze nooit.
16. Verkoop Coaching Tools
Dit zijn de instrumenten en de processen die wij gebruiken voor verkoopcoaching.
Werkblad voor verkoopcoaching – dit biedt een structuur en consistentie voor het coachingproces.
Checklist verkoopcoaching – deze helpt de basisregels vast te stellen, verwachtingen te managen en essentiĆ«le informatie te verkrijgen bij de start.
Sales Performance Review – dit zorgt ervoor dat de activiteiten van elke verkoper in lijn zijn met de verkoopstrategie van het bedrijf en dat ze consequent hun verkoopdoelstellingen bereiken of overtreffen.
Verkoopinhoud – het is onredelijk om van verkopers te verwachten dat ze alles persoonlijk of via een telefoongesprek leren en begrijpen. Het is belangrijk om relevante inhoud van goede kwaliteit te hebben in verschillende formaten die passen bij de leerstijl van de verkoper.
Microsoft OneNote – wij gebruiken Microsoft OneNote om onze Sales Playbooks te maken en op te slaan.
Communicatie – we gebruiken Microsoft Teams voor alle coms met Zoom en een telefoon als back-up.
Sales Management is the leadership, management and administration of several interlocking sales functions, that enable organisations to meet or exceed the objectives of the companyās growth strategy. The nature of Sales Management can include many different roles such as Customer Relationship Management, Strategy, Process, Territory Management, Technology & Tools, Pipeline Management, Hiring and Sales Coaching.
What is sales management Important?
Sales Management is important because it provides the structure, support and environment for salespeople to exceed their goals. Furthermore, Sales Managers set an often subconscious bar on what productivity and performance are acceptable in the business from which Salespeople take their lead. The advent of new technologies has increased the workload and complexities of Sales Managers, especially when many still carry a sales target. These new technologies and the new markets now available over the web, can make the Sales Manager the difference between a business surviving or thriving.
Thereās a new way to deliver sales growthā¦
Don’t buy Sales Training until you’ve watched this video…
In this article we will cover...
“The most useful and best days training I’ve ever had.Ā Love your style.”
The Sales Management Strategy you use is dependent on the type of sales team that you are running or taking over (if you are a new hire). Given how fast the Sales Environment changes it’s unwise to create any Strategy for longer than three years. Even within three years, part of your Strategy will need to be revised due to changes in the market and technology and the ability to drive and accept is one of the key features in the Sales Maturity Model. Your Strategy should revolve around the following:
1.1 SALES MATURITY
Sales Maturity indicates the position the sales team is in, within the Sales Maturity Model. This is important because at each stage of Sales Maturity a Sales Manager is faced with different problems and what may be important in Stage 3 is simply not applicable in Stage 1.
1.2 BUSINESS OBJECTIVES
The function of Sales is to meet or exceed the objectives that the business has set. These may be short term and more tactical in their nature or long term and more strategic. Whilst long term 3-year Strategic objectives may be important it’s worthless if the business can’t meet it’s short term requirements for cash flow, which may require some tactical planning to overcome.
1.3 PEOPLE
As Sales are the lifeblood of every business, then salespeople are the lifeblood of the Sales Department. For any Sales Management Process & Strategy to be effective you will need the Salespeople and Team Leaders to be able to execute the strategy. This can then create difficult choices between strategy and people. As an example, should you retain a top-performing salesperson when they are hugely disruptive, if part of your longer-term strategy is to improve the culture, and sales skills of the sales team? Should I provide sales training to salespeople who do not want it, despite the fact they are underperforming?
1.4Ā STARTING POINTĀ
Regardless of where the sales team is in terms of maturity and competence, you will need to create a plan to share with the other stakeholders in the business. It makes sense then to benchmark where the sales team is against the industry best practice. From these results, you can create an Improvement Plan that you can follow.
Regardless of the products, services or industry, every successful business has 7 common sales management areas. The complexity and importance will however, vary for every company, what works best for Microsoft might not work for Apple.Ā
What works best for a Mid Market company may not work for an SME. They do however, all have these 7 common sales functions which can be used as a framework to benchmark and audit any sales unit.
2.1 Sales Strategy
a) Is the Sales Strategy aligned with the overall growth strategy of the business?
b) Do the Salespeople follow the Sales Strategy?
2.2 Sales Process
a) Are there defined and comprehensive sales processes in place?
b) Are the sales processes being consistently followed and recorded by everyone?
2.3 Sales People
a) Is the business recruiting, developing and hiring the right people?
b) Does the Sales Unit objectively record people performance and review accordingly?
2.4 Sales Channels
a) Are all the appropriate sales channels being used?
b) Are all the sales channels adequately supported and managed?
2.5 Sales technology
a) Does the sales technology, tools and data enhance the customer experience?
b) Does the sales technology tools and data provide accurate management reports and accountability?
2.6 Sales Customers
a) How are our customer relationships segmented and managed?
b) How do we measure, record and report success in our customer relationships?
2.7 Sales Leaders
a) Are Sales Leaders creating a positive and supportive environment that rewards and encourages success?
Once the Sales Unit has been benchmarked and an Improvement Plan has been created, itās important to set new Sales Management Goals & KPIās.
A Goal would relate to our end objective, whereas a KPI is a milestone on the route to achieving a goal. One without the other is worthless.
These goals should include rolling 30, 60 and 90 Day targets in addition to Q1, 2, 3 & 4.
Itās important that any KPIās you set are within your control and you have the ability to influence, whether you meet the target or not.
The Goals and KPIās should,Ā where possible be, āLead Indicatorsā and not āLag Indicatorsā,Ā for example Monthly Sales Revenue is a Lag Indicator that in some instances you have little control over.
What you can control however is the Monthly Sales Activity that drives those revenue figures.
Lagging indicators are also important and must be recorded and used to influence future Lead Indicators.
In certain circumstances, it may not be possible to measure the KPIās if the systems and reporting are not available.
This could mean in the short term the priority is to create the recording and reporting systems.
This can be dangerous, as an example you may need to completely replace a CRM system, which can be a huge project as you migrate data and face the unknown and complex technical issues, as well as the natural resistance encountered with Change.
Where possible delay any complex and technical projects and focus on the low hanging fruit and use the shiny new CRM that everyone wants as a reward for hitting new sales targets.
3.1 Sales management system
Use a Sales Management System to create either manual Dashboards in MS Excel or digital dashboards in your CRM, to record and track the Goals and KPI’s.
The Scorecard focuses on the four main areas of Sales which are Finding New Sales Opportunities, Klozing More Sales Opportunities and Growing More Sales Opportunities.
The last quadrant is called the Developing quadrant and focuses on the development of the Salespeople.
Ā
Ā
TABLE OF SALES MANAGEMENT KPI’s
1.
Initial Sales Meetings
In B2B Sales most sales start with a meeting but this could be a Webinar or Call
2.
Follow Up Sales Meetings
Number of follow up meetings per month
3.
No of Qualified Proposals
Number of Qualified Proposals Generated per month
4.
New Customer Acquisition
The rate of new customers joining the business per month
5.
Sales by Channel
The sales revenue figures for each channel per month
Number of 1-2-1 Coaching Sessions each Rep has received, usually 2 per month
13.
Sales Rep Attainment
Number of Reps reaching āOn Trackā or higher during monthly reviews
14.
Sales Rep Targets
Number of Reps meeting or exceeding Sales Targets
15.
Closing Ratios
The ratio of deals closed from qualified sales leads
16.
Returned Leads
The number of leads returned to marketing for nurturing
17.
Cross & Up Selling
Number of Reps meeting or exceeding targets
18.
Sales Cycle
Speed in days the prospect progresses through the Sales Pipe
19.
Customer Satisfaction Scores
Feedback & reviews collated from Customers
20.
COCA
Cost of Customer Acquisition
21.
Average deal size
The average value of the last months deals
22.
Sales by Channel
The sales revenue figures for each channel
23.
New Accounts by Channel
The number of new accounts opened by sales channel
4. What are the Leadership Styles of Sales Managers
Every individual has their own style or approach to management and these different styles are aligned with their individual DiSC profile.
The DiSC model is based on theories developed by early 20th-century behavioural scientists who identified four behavioural dimensions. Most behavioural analysis today builds on the workings ofĀ Carl Gustav JungĀ in 1928, one of the original behavioural scientists. In the 1940s and 1950s, the DISC theory was refined from the original Jungian theory.
The genesis of these theories is said to be from the Greek philosopherĀ EmpedoclesĀ in BC444, who first defined the four dimensions of a personality as Water, Air, Earth & Fire.
These styles are not ācan doā or ācanāt doā, nor do they measure skills or intelligence. There are genuinely no right or wrong answers other than the truthful one. In the same way that people can be left or right-handed, a personās mind can be influenced by one of the four quadrants.
This is not to say they do not retain traits of one or more of the other quadrants, but that every human being has a preferred style or way of behaving.
DiSC reports are never 100% accurate however they do give a credible diagnosis of behavioural strengths and weaknesses from which our Leadership Styles emerge.
Sales Management and Leadership Styles
DISC STYLES & PREFERENCES OF SALES MANAGERS
DRIVERS
Combination of task orientation and proactive attitude.
These are task people who want results and waste no time in going after them.
They tend not to discuss, explore, analyse, and think deeply, preferring to make decisions alone.
They can be dominant, overbearing, and impatient.
They are pushy, tough, strong-willed, efficient, and decisive.
They do not like to be immersed in detail ,preferring concise, summarised information.
INFLUENCERS/ENERGISERS
A combination of people focuses and a proactive attitude.
These are ideas people and have a strong future orientation.
They like change, creative ideas and exploring new ways of doing things.
They have a strong sense of what could be better and are committed to causes they believe in, and which they take very seriously.
They like to explore options and opportunities, so may not be decisive.
They tend to be undisciplined, ambitious, enthusiastic, dramatic and friendly.
STEADINESS/SUPPORTERS
A combination of people-orientation and a passive/reactive attitude.
These are āpeopleā people and are very empathetic and/or sympathetic by nature.
They want to establish good relationships and a co-operative way of working with others.
They are interested in whatever concerns the person they are dealing with.
They like to be a practical helper.
They have views and opinions, but are not concerned with winning a debate being more concerned about what is good for the other party.
They are available, supportive, willing, and dependable, making them excellent coaches/mentors.
COMPLIANCE/ CORRECTNESS
A combination of task orientation and a passive/reactive attitude.
These are cautious people who like the facts, and they check the detail.Ā
They want to analyse and consider everything before making decisions.
They use rational persuasions.
They are critical, orderly, serious, and questioning.
They draw conclusions based on available data.
5. How much do Sales Management Training Courses cost?
The manager sets the sales strategy, creates the sales plans and holds the salespeople accountable for executing the plan.
Sales Training costsĀ in the UK vary from free courses online and free workshops, up to Ā£2,000 for the larger brands however, the majority of courses available are either one or two day courses, and these typically cost between Ā£300 and Ā£900 per person, per day.
We have aĀ selection of training coursesĀ available from around Ā£500 per per day covering Consultative Selling Skills, Sales Management Training and Key Account Management Training.
Understanding, Measuring & managing a modern sales pipeline.
Planning & Analysis
Analysis and planning for sales growth.
Sales OKR examples
6. What are the Best Tools for Managing Sales Teams?
There are many different types of Sales Management Tools available, the majority of which are some form of CRM (Customer Relationship Management) Tools. Whilst these are invaluable, there are many other equally important, productive and necessary tools available, depending on your requirements. Sales Management tools are predominantly broken down into these types:
Customer Relationship Management.Ā Ā There are many great sales tools available depending on your requirements and budget. Depending on the Maturity of your sales unit itās often best to start with the basic tools and focus on user adoption.
Marketing Automation.Ā Ā Whilst these are predominantly marketing tools many, of these now come with a lightweight CRM built-in so you can keep all the customer information in one place.
Content Tools. These are tools that focus on storing, indexing, customising and rendering the sales content. The content is typical multiformat and cloud-based for access in the field.
Business Process.Ā These tools integrate with the wider company systems and may include features such as Invoicing and Stock Control.
HR & Performance Management Tools. These tools may perform simple tasks such as recording Holidays through to Performance Reviews and Salary & Commission Schemes.
In many cases companies have multiple systems that donāt integrate and can cause inaccurate & duplication of data, and the repetition of certain tasks which lowers productivity. As an example, itās not uncommon for a marketing database to be separate to the sales database, nor would it be uncommon for Finance to have a different database for invoicing. These are legacy systems, that both the company and technology have outgrown and are best removed or updated.
7. Sales Performance Reviews
It is widely accepted in modern management thinking that people are the most important component in any business, and Sales is no different. If you donāt look after your salespeople they wonāt look after your customers and if you grow a business, you must first grow the people in the business.
Providing regular, fair and objective performance reviews ensures Salespeople are aligned with the business objectives, performing at or above the expected level and motivating them to keep going and do better, and lastly, as recognition of their efforts.
Professional Selling can be difficult, frustrating, stressful and anxious, and thatās on a good day, so you may benefit from providing reviews on a Monthly rather than Annual basis. Although this does take up more Management Time, the payback in performance and team morale is huge (if it is done correctly).
Sales People respond well when Monthly Performance Reviews are introduce, as all human beings want to be the best they can. No one wants to do a bad job, itās just that life, circumstances, people, technology and stuff get in the way.
A Performance Review is therefore, an opportunity to help the salespeople be successful, to grow and to develop.
Sales Managers are sometimes uncomfortable with Monthly reviews as they are forever busy and donāt need the additional workload. Also, they often believe there is no need for reviews as they talk to their people every day.
This is not the same as a structured, objective and professional review. Itās also possible that some sales managers are simply uncomfortable in the coaching role as they have either no system, no process or havenāt had the necessary training.
The biggest asset any organisation has is itās people and given the high proportion of bad hires and the inherent cost in a new employee who does not work out, more frequent reviews might be worth exploring.Ā
Staff Performance Reviews do take up Management time, however they are essential if you want to keep your workforce engaged, growing and delivering value to the business.
Sales Management Performance Review Template
8. Sales Analysis
With the advent of modern technology, Sales Analysis has become a bigger and more important part of the role of modern Sales Managers. Working knowledge of Excel spreadsheets is required in addition to proficiency in the companies sales system. For the most part, this would be the CRM [Customer Relationship Management] tool that the company was using, however the more mature the Sales Organisation the more likely they are to be using additional technology with data. This could include HR Systems, Sales Compensation software, Sales Enablement tools and Marketing tools, if used in Sales Campaigns.Ā
Typical examples of sales analysis would include:
Cost of Customer Acquisition
Customer Lifetime Value
Cost of Sales
Product sales split to ensure cross-selling
Territory Analysis to ensure coverage
Key Account Analysis to ensure retention & growth
Market or trends analysis for future planning
Sales Rep performance
Customer SatisfactionĀ
Seasonal Analysis
Completing any Sales Analysis is dependent on accurate and up to date data, which is often not available.
Sales Management Performance Review Template
9. What is Sales Territory Management?
Sales Territory Management is the process by which companies segment and manage and service the customer accounts within a defined geographical territory.
There are many variables involved in this and hence Territory Plans may look very different from one company and territory to another.
Enterprise organisations typically have Territory Plans in place with pre-defined lists of target accounts set by Management. These ānamedā accounts will have been segmented into importance with more time being allocated to the larger, more profitable accounts. Often salespeople are not allowed or credited for other accounts or business in the territory when operating named account lists.
The Sales Person for a Territory will have to maintain or increase the revenue from existing clients and develop and open new accounts in the territory. Territory plans include the frequency and number of visits the Sales Rep must conduct with each of the accounts.
Territory plans are usually reviewed by sales Management every Quarter at a meeting called a QBR (Quarterly Business Review). At these meetings, salespeople present an update or progress report and a revised plan for the next 90 days.
10. Examples of Sales Roles
Whilst most industries follow similar naming conventions for job roles in sales, many companies have developed their own unique roles and job titles.Ā Ā
Often job titles are important as a form of recognition and progression within an organisation, however, job titles can help reinforce a structure and sales process such as in the SaaS industry.
There are hundreds of job titles and we have listed what could be argued are the most common.Ā
Sales Development Rep
Focused on lead generation and sit between marketing and sales qualifying leads before passing onto sales people
Pre-sales Technical
Provides technical expertise before a sale is made to ensure compliance, compatibility and customer satisfaction post sale
Business Development Reps
Primarily focused on opening new accounts and winning new business
Inside Sales
Desk based salespeople who undertake a range of sales activities
Field based sales reps who undertake a variety of sales activities externally
Channel Sales Manager
Provides support and manage the Channel partners
11. Sales Training
Providing regular sales training and coaching to your sales team is an important part of every effective sales management sales management process.Ā Sales Training and coaching come in many different formats from 1 off event bases sales training, to longer term sales programmes, focussing or professional development.
Regardless of the format, sales training should always be linked to the objectives and sales goals of the team.Ā Whilst this may seem obvious many companies opt for generic sales training which covers a number of important topics, however, without a direct link to the every day activities of the sales team there is often little behavioural change.Ā
Our preference is to provide any training and coaching via an OKR based model.Ā This model fits and complimentsĀ perfectly the normal KPI based sales management process.Ā We have continually found an OKR based approach provides better sales outcomes for both small businesses and large enterprises.Ā Ā
Product or service training where possible should avoid the traditional features and benefits based approach and focus on selling what we call business solutions that solve business problems using a consultative led approach.
Sales Management is het leiden, beheren en administreren van verschillende, in elkaar grijpende verkoopfuncties, die organisaties in staat stellen de doelstellingen van de groeistrategie van het bedrijf te halen of te overtreffen. De aard van Sales Management kan veel verschillende rollen omvatten zoals Customer Relationship Management, Strategie, Proces, Territory Management, Technologie & Tools, Pipeline Management, Hiring en Sales Coaching.
Waarom is verkoopmanagement belangrijk?
Sales Management is belangrijk omdat het de structuur, ondersteuning en omgeving biedt voor verkopers om hun doelen te overtreffen. Bovendien leggen Sales Managers een vaak onbewuste lat op over welke productiviteit en prestaties aanvaardbaar zijn in het bedrijf van waaruit Salespeople hun leiding nemen. De komst van nieuwe technologieƫn heeft de werklast en de complexiteit van Sales Managers doen toenemen, vooral wanneer velen nog steeds een verkoopdoelstelling hebben. Deze nieuwe technologieƫn en de nieuwe markten die nu via het web beschikbaar zijn, kunnen de verkoopmanager het verschil laten maken tussen een bedrijf dat overleeft of bloeit.
De verkoopmanagementstrategie die u gebruikt, hangt af van het type verkoopeenheid dat u leidt of overneemt (als u een nieuwe medewerker bent). Gezien de snelheid waarmee de verkoopomgeving verandert, is het onverstandig een strategie uit te stippelen voor langer dan drie jaar. Zelfs binnen drie jaar zal een deel van uw Strategie moeten worden herzien als gevolg van veranderingen in de markt en technologie en het vermogen om te sturen en te aanvaarden is een van de belangrijkste kenmerken in het Sales Maturity Model. Uw strategie moet draaien om het volgende:
1.1 Volwassenheid van de verkoop
Verkoopvolwassenheid geeft aan in welke positie de verkoopeenheid zich bevindt binnen het Verkoopvolwassenheidsmodel. Dit is belangrijk omdat in elke fase van verkoopvolwassenheid een verkoopmanager met andere problemen wordt geconfronteerd en wat in fase 3 belangrijk kan zijn, is in fase 1 gewoon niet van toepassing.
1.2 Bedrijfsdoelstellingen
De functie van Verkoop is het bereiken of overtreffen van de doelstellingen die de onderneming heeft vastgesteld. Deze kunnen van korte duur en meer tactisch van aard zijn of van lange duur en meer strategisch. Strategische doelstellingen op lange termijn voor 3 jaar mogen dan wel belangrijk zijn, maar ze zijn waardeloos als de onderneming niet kan voldoen aan haar korte-termijnbehoeften inzake cashflow, waarvoor misschien enige tactische planning nodig is om ze te overwinnen.
Verkoopmanagement
1.3 Mensen
Verkoop is de levensader van elke onderneming, dus zijn verkopers de levensader van de verkoopafdeling. Om een Sales Management Strategie effectief te laten zijn, moeten de verkopers en teamleiders in staat zijn om de strategie uit te voeren. Dit kan dan leiden tot moeilijke keuzes tussen strategie en mensen. Moet u bijvoorbeeld een toppresterende verkoper behouden als hij enorm storend is, als een deel van uw strategie op langere termijn erin bestaat de cultuur en het teamwork van de verkoopeenheid te verbeteren?
1.4Beginpunt
Ongeacht waar de verkoopeenheid zich bevindt in termen van maturiteit en competentie, zult u een plan moeten maken om te delen met de andere belanghebbenden in het bedrijf. Het is dan zinvol om de situatie van de verkoopeenheid te vergelijken met de beste praktijken in de sector. Op basis van deze resultaten kunt u een verbeteringsplan opstellen dat u kunt volgen.
Ongeacht de producten, diensten of industrie, elk succesvol bedrijf heeft 7 gemeenschappelijke verkoop management gebieden. De complexiteit en het belang zullen echter voor elk bedrijf anders zijn, wat voor Microsoft het beste werkt, werkt misschien niet voor Apple. Wat het beste werkt voor een bedrijf in het middensegment van de markt, werkt misschien niet voor een klein of middelgroot bedrijf. Ze hebben echter allemaal deze 7 gemeenschappelijke verkoopfuncties die kunnen worden gebruikt als een kader om elke verkoopeenheid te benchmarken en te auditen.
Verkoopstrategie
a) Is de verkoopstrategie afgestemd op de algemene groeistrategie van de onderneming?
Zodra de verkoopeenheid is gebenchmarkt en een verbeteringsplan is gemaakt, is het belangrijk om nieuwe verkoopmanagementdoelen en KPI’s vast te stellen.
Een doel heeft betrekking op ons einddoel, terwijl een KPI een mijlpaal is op de weg naar het bereiken van een doel. Het een zonder het ander is waardeloos.
Deze doelstellingen moeten voortschrijdende doelstellingen voor 30, 60 en 90 dagen omvatten, naast de doelstellingen voor Q1, 2, 3 & 4.
Het is belangrijk dat alle KPI’s die u vaststelt binnen uw macht liggen en dat u de mogelijkheid hebt om er invloed op uit te oefenen, of u de doelstelling nu haalt of niet.
De doelstellingen en KPI’s moeten , waar mogelijk, “Lead Indicators” zijn en geen “Lagere Indicators”, bijvoorbeeld Maandelijkse Verkoopsopbrengsten is een Lagere Indicator waar u in sommige gevallen weinig controle over hebt.
Wat u wel in de hand hebt, is de maandelijkse verkoopactiviteit die aan de basis ligt van die inkomstencijfers.
Achterblijvende indicatoren zijn ook belangrijk en moeten worden geregistreerd en gebruikt om toekomstige leidende indicatoren te beĆÆnvloeden.
In bepaalde omstandigheden is het wellicht niet mogelijk de KPI’s te meten indien de systemen en de rapportage niet beschikbaar zijn.
Dit kan betekenen dat op korte termijn prioriteit wordt gegeven aan het opzetten van de registratie- en rapportagesystemen.
Dit kan gevaarlijk zijn, bijvoorbeeld wanneer u een CRM-systeem volledig moet vervangen, wat een enorm project kan zijn omdat u gegevens migreert en te maken krijgt met onbekende en complexe technische problemen, alsmede de natuurlijke weerstand die men ondervindt bij verandering.
Stel waar mogelijk complexe en technische projecten uit en concentreer u op het laaghangende fruit en gebruik het glanzende nieuwe CRM dat iedereen wil als beloning voor het halen van nieuwe verkoopdoelstellingen.
Verkoop Management KPI’s
Verkoopbeheersysteem
Gebruik een verkoopbeheersysteem om handmatige dashboards te maken in MS Excel of digitale dashboards in uw CRM, om de doelstellingen en KPI’s vast te leggen en te volgen.
Wij gebruiken een Sales Scorecard Systeem gebaseerd op Harvards Balanced Scorecard die wij hebben aangepast aan de verkoop.
De Scorecard richt zich op de vier hoofdgebieden van Verkoop, namelijk Nieuwe verkoopkansen vinden, Meer verkoopkansen creƫren en Meer verkoopkansen creƫren.
Het laatste kwadrant wordt het Ontwikkelende kwadrant genoemd en richt zich op de ontwikkeling van de verkopers.
tabel van verkoopbeheerprestatie-indicatoren
1.
Eerste verkoopbijeenkomsten
In B2B-verkoop beginnen de meeste verkopen met een ontmoeting, maar dit kan ook een webinar of een telefoongesprek zijn
2.
Follow-up verkoopvergaderingen
Aantal follow-up vergaderingen per maand
3.
Aantal gekwalificeerde voorstellen
Aantal gekwalificeerde voorstellen per maand
4.
Acquisitie van nieuwe klanten
Het aantal nieuwe klanten dat zich per maand bij de onderneming aansluit
5.
Verkoop per kanaal
De verkoopopbrengstcijfers voor elk kanaal per maand
6.
Aantal contractverlengingen
Het aantal contractverlengingen per maand
7.
Scores klanttevredenheid
Feedback en beoordelingen van klanten
8.
Waarde verkooppijplijn
De totale waarde van de huidige maand Verkoop pijplijn
9.
Gewogen waarde verkooppijplijn
De gewogen (naar percentage/stadium) waarde van de huidige verkooppijplijn
10.
Verkoper Verloop
Aantal vertegenwoordigers dat de zaak per kwartaal verlaat
11.
Opleiding voor verkopers
Aantal opleidingsuren voor de ontwikkeling en groei van de verkopers
12.
Verkoper Coaching
Aantal 1-2-1 coachingsessies die elke Rep heeft ontvangen, meestal 2 per maand
13.
Verkoper bereiken
Aantal vertegenwoordigers dat “op koers” of hoger is tijdens maandelijkse beoordelingen
14.
Doelstellingen voor verkopers
Aantal vertegenwoordigers dat verkoopdoelstellingen haalt of overtreft
15.
Slotkoersen
De verhouding van gesloten deals uit gekwalificeerde verkoopleads
16.
Teruggestuurde Leads
Het aantal leads dat teruggaat naar marketing voor nurturing
17.
Cross & Up Selling
Aantal vertegenwoordigers dat doelstellingen haalt of overtreft
18.
Verkoopcyclus
Snelheid in dagen waarmee de prospect door de verkooppijp gaat
19.
Scores klanttevredenheid
Feedback en beoordelingen van klanten
20.
COCA
Kosten van klantenwerving
21.
Gemiddelde omvang van transacties
De gemiddelde waarde van de transacties van de laatste maanden
22.
Verkoop per kanaal
De cijfers van de verkoopinkomsten voor elk kanaal
23.
Nieuwe Accounts per Kanaal
Het aantal nieuwe rekeningen geopend per verkoopkanaal
4. Wat zijn de Leiderschapsstijlen van Sales Managers?
Ieder individu heeft zijn eigen stijl of benadering van management en deze verschillende stijlen zijn afgestemd op hun individuele DiSC-profiel.
Het DiSC-model is gebaseerd op theorieƫn die zijn ontwikkeld door gedragswetenschappers uit het begin van de 20e eeuw, die vier gedragsdimensies identificeerden. De meeste gedragsanalyses van vandaag bouwen voort op het werk van Carl Gustav Jung in 1928, een van de oorspronkelijke gedragswetenschappers. In de jaren 1940 en 1950 werd de DISC theorie verfijnd vanuit de oorspronkelijke Jungiaanse theorie.
De oorsprong van deze theorieƫn zou liggen bij de Griekse filosoof Empedocles in 444 voor Christus, die als eerste de vier dimensies van een persoonlijkheid definieerde als Water, Lucht, Aarde & Vuur.
Deze stijlen zijn geen “kunnen” of “niet kunnen”, noch meten zij vaardigheden of intelligentie. Er zijn echt geen goede of foute antwoorden, behalve het eerlijke antwoord. Net zoals mensen links- of rechtshandig kunnen zijn, kan iemands geest beĆÆnvloed worden door een van de vier kwadranten.
Verkoopmanagement stijlen
Dit wil niet zeggen dat zij geen trekken behouden van een of meer van de andere kwadranten, maar dat ieder mens een voorkeursstijl of manier heeft om zich te gedragen.
, DiSC rapporten zijn nooit 100% accuraat, maar ze geven wel een geloofwaardige diagnose van gedragsmatige sterktes en zwaktes waaruit onze Leiderschapsstijlen voortkomen.
DiSC Stijlen & Voorkeuren van Sales Managers
DRIVERS
Combinatie van taakgerichtheid en proactieve houding.
Dit zijn taakmensen die resultaten willen en geen tijd verspillen om er achteraan te gaan.
Zij hebben de neiging niet te discussiƫren, te onderzoeken, te analyseren en diep na te denken, en geven er de voorkeur aan alleen beslissingen te nemen.
Ze kunnen dominant, aanmatigend en ongeduldig zijn.
Zij zijn opdringerig, hard, wilskrachtig, efficiƫnt en besluitvaardig.
Zij worden niet graag ondergedompeld in details en geven de voorkeur aan beknopte, samengevatte informatie.
BEĆNVLOEDERS/ENERGIZERS
Een combinatie van mensgerichtheid en een proactieve houding.
Dit zijn mensen met ideeƫn en een sterke toekomstgerichtheid.
Zij houden van verandering, creatieve ideeƫn en het verkennen van nieuwe manieren om dingen te doen.
Zij hebben een sterk gevoel voor wat beter kan en zetten zich in voor zaken waarin zij geloven en die zij zeer serieus nemen.
Zij verkennen graag opties en mogelijkheden, en zijn dus misschien niet besluitvaardig.
Zij hebben de neiging ongedisciplineerd, ambitieus, enthousiast, dramatisch en vriendelijk te zijn.
STANDVASTIGHEID/ONDERSTEUNERS
Een combinatie van mensgerichtheid en een passieve/reactieve houding.
Dit zijn “mensen” mensen en zijn van nature zeer empathisch en/of sympathiek.
Zij willen goede relaties en een coƶperatieve manier van werken met anderen tot stand brengen.
Zij zijn geĆÆnteresseerd in wat de persoon met wie zij te maken hebben bezighoudt.
Ze willen een praktisch hulpje zijn.
Zij hebben standpunten en meningen, maar zijn niet begaan met het winnen van een debat, zij zijn meer begaan met wat goed is voor de andere partij.
Ze zijn beschikbaar, behulpzaam, bereidwillig en betrouwbaar, waardoor ze uitstekende coaches/mentors zijn.
CONFORMITEIT/ JUISTHEID
Een combinatie van taakgerichtheid en een passieve/reactieve houding.
Dit zijn voorzichtige mensen die van de feiten houden, en ze controleren de details.
Zij willen alles analyseren en overwegen alvorens beslissingen te nemen.
Ze gebruiken rationele overredingskracht.
Ze zijn kritisch, ordelijk, ernstig en vragend.
Zij trekken conclusies op basis van de beschikbare gegevens.
De manager bepaalt de verkoopstrategie, maakt de verkoopplannen en houdt de verkopers verantwoordelijk voor de uitvoering van het plan.
De kosten van verkooptraining in het Verenigd Koninkrijk variĆ«ren van gratis online cursussen en gratis workshops tot Ā£ 2.000 voor de grotere merken. De meeste beschikbare cursussen zijn echter een- of tweedaagse cursussen en deze kosten doorgaans tussen Ā£ 300 en Ā£ 900 per persoon, per dag.
Wij hebben een selectie van trainingscursussen beschikbaar vanaf ongeveer Ā£500 per dag met betrekking tot Consultative Selling Skills, Sales Management Training en Key Account Management Training.
6. Wat zijn de beste hulpmiddelen voor het managen van verkoopteams?
Er zijn veel verschillende soorten Sales Management Tools beschikbaar, waarvan de meeste een vorm van CRM (Customer Relationship Management) zijn. Deze zijn van onschatbare waarde, maar er zijn vele andere, even belangrijke, productieve en noodzakelijke hulpmiddelen beschikbaar, afhankelijk van uw behoeften. Instrumenten voor verkoopbeheer worden overwegend in deze types onderverdeeld:
Beheer van klantenrelaties. Er zijn vele fantastische verkoopinstrumenten beschikbaar, afhankelijk van uw behoeften en budget. Afhankelijk van de maturiteit van uw verkoopeenheid is het vaak het beste om te beginnen met de basistools en te focussen op de gebruikersadoptie.
Inhoud gereedschap. Dit zijn hulpmiddelen die zich richten op het opslaan, indexeren, aanpassen en renderen van de verkoopinhoud. De inhoud is typisch multiformat en cloud-gebaseerd voor toegang in het veld.
Bedrijfsproces. Deze hulpmiddelen integreren met de bredere bedrijfssystemen en kunnen functies omvatten zoals facturering en voorraadcontrole.
HR- en prestatiebeheersinstrumenten. Deze instrumenten kunnen eenvoudige taken uitvoeren, zoals het registreren van vakantiedagen tot prestatiebeoordelingen en loon- en commissieregelingen.
In veel gevallen hebben bedrijven meerdere systemen die niet integreren, wat kan leiden tot onnauwkeurige en dubbele gegevens en tot het herhalen van bepaalde taken, wat de productiviteit verlaagt. Het is bijvoorbeeld niet ongewoon dat een marketingdatabase gescheiden is van de verkoopdatabase, en het zou ook niet ongewoon zijn dat Financiƫn een andere database heeft voor facturering. Dit zijn legacysystemen, die zowel het bedrijf als de technologie ontgroeid zijn en het best kunnen worden verwijderd of bijgewerkt.
In het moderne managementdenken wordt algemeen aanvaard dat mensen de belangrijkste component zijn in elke onderneming, en bij Sales is dat niet anders. Als u niet voor uw verkopers zorgt, zorgen zij niet voor uw klanten en als u een bedrijf wilt laten groeien, moet u eerst de mensen in het bedrijf laten groeien.
Professioneel verkopen kan moeilijk, frustrerend, stressvol en angstig zijn, en dat is op een goede dag, dus u kunt er baat bij hebben om beoordelingen te geven op maandelijkse in plaats van jaarlijkse basis. Hoewel dit meer managementtijd vergt, is de terugverdientijd in prestaties en teammoraal enorm (als het goed wordt gedaan).
Sales mensen reageren goed wanneer maandelijkse functioneringsgesprekken worden ingevoerd, aangezien alle mensen het beste willen zijn wat ze kunnen. Niemand wil slecht werk leveren, maar het leven, de omstandigheden, de mensen, de technologie en zo meer staan in de weg.
Een prestatie-evaluatie is daarom een kans om de verkopers te helpen succesvol te zijn, te groeien en zich te ontwikkelen.
Sales Managers voelen zich soms ongemakkelijk bij maandelijkse evaluaties omdat ze het altijd druk hebben en de extra werklast niet nodig hebben. Ook denken zij vaak dat beoordelingen niet nodig zijn omdat zij elke dag met hun mensen praten.
Dit is niet hetzelfde als een gestructureerd, objectief en professioneel onderzoek. Het is ook mogelijk dat sommige sales managers zich gewoon niet op hun gemak voelen in de rol van coach omdat ze ofwel geen systeem of proces hebben, ofwel niet de nodige opleiding hebben gehad.
Beoordelingen van verkoopprestaties
De grootste troef van elke organisatie zijn haar mensen en gezien het hoge percentage slechte aanwervingen en de inherente kosten van een nieuwe werknemer die niet blijkt te werken, is het misschien de moeite waard frequentere beoordelingen te onderzoeken.
Functioneringsgesprekken vergen tijd van het management, maar ze zijn essentieel als u uw personeel betrokken wilt houden, wilt laten groeien en waarde aan het bedrijf wilt laten toevoegen.
Met de komst van de moderne technologie is verkoopanalyse een groter en belangrijker onderdeel geworden van de rol van moderne verkoopmanagers. Werkkennis van Excel-spreadsheets is vereist, naast vaardigheid in het verkoopsysteem van het bedrijf. Meestal is dit het CRM [Customer Relationship Management] instrument dat het bedrijf gebruikt, maar hoe volwassener de verkooporganisatie, hoe waarschijnlijker het is dat zij aanvullende technologie met gegevens gebruikt. Dit kunnen HR-systemen zijn, software voor verkoopcompensatie, hulpmiddelen voor verkoopondersteuning en marketinginstrumenten, indien gebruikt in verkoopcampagnes.
Typische voorbeelden van verkoopanalyse zijn:
Kosten van klantenwerving
Customer Lifetime Value
Kostprijs van de omzet
Productverkoop opgesplitst om cross-selling te verzekeren
Territorium Analyse om dekking te verzekeren
Key Account Analyse om retentie en groei te verzekeren
Markt- of trendanalyse voor toekomstige planning
Prestaties van verkopers
Klant Tevredenheid
Seizoensanalyse
Voor de uitvoering van een verkoopanalyse zijn nauwkeurige en bijgewerkte gegevens nodig, die vaak niet beschikbaar zijn.
Sales Territory Management is het proces waarbij ondernemingen de klantenrekeningen binnen een afgebakend geografisch gebied segmenteren en beheren en de service ervan verzorgen.
Er zijn veel variabelen die hierbij een rol spelen en daarom kunnen Territory Plans er van bedrijf tot bedrijf en van gebied tot gebied zeer verschillend uitzien.
Ondernemingen beschikken meestal over Territory Plans met vooraf door het management vastgestelde lijsten van doelaccounts. Deze “named” accounts zullen zijn gesegmenteerd in belangrijkheid waarbij meer tijd zal worden besteed aan de grotere, meer winstgevende accounts. Vaak krijgen verkopers geen toestemming of krediet voor andere accounts of zaken in het gebied wanneer zij werken met lijsten van met naam genoemde accounts.
De Sales Person voor een Territory zal de inkomsten van bestaande klanten moeten handhaven of verhogen en nieuwe accounts in het gebied moeten ontwikkelen en openen. Territoriumplannen omvatten de frequentie en het aantal bezoeken die de verkoper moet afleggen bij elk van de accounts.
Territory plannen worden gewoonlijk elk kwartaal door het verkoopmanagement beoordeeld tijdens een vergadering die QBR (Quarterly Business Review) wordt genoemd. Tijdens deze vergaderingen presenteren de verkopers een update of voortgangsverslag en een herzien plan voor de komende 90 dagen.
Als u een verkoopteam leidt, is het belangrijk om de vaardigheden van uw team te kennen. U kunt toegang krijgen tot een gratis sales audit tool deel 1 op Sales Skills om uw verkopers te vergelijken met de Best in Class en u te helpen begrijpen welke gebieden u misschien prioriteit wilt geven.
U hebt ook toegang tot de gemeenschappelijke verkoopfuncties die elke succesvolle organisatie heeft om ervoor te zorgen dat u de juiste omgeving hebt voor verkoopsucces. U kunt deze functies gratis evalueren met deze sales audit tool deel 2 op de sales functies in uw bedrijf.
