Geen onderdeel van een categorie

Een flexibelere manier om te leren:

Studies tonen aan dat veel van de huidige b2b verkoopteams online verkooptraining als nuttiger beschouwen dan klassikaal leren. “Leren helpt me om te groeien, me aan te passen en mijn carrièredoelen te bereiken.” LinkedIn Learning Rapport.
Als verkopers in hun eigen tempo kunnen leren en op een moment dat het hen uitkomt, is de kans groter dat ze zich betrokken voelen bij de inhoud.

Bovendien hebben zij in veel gevallen zelfs thuis toegang tot het materiaal. Sommige verkopers zullen onvermijdelijk sneller leren dan anderen, dus elke verkoper kan op zijn eigen tempo leren in plaats van training te krijgen op het tempo van de groep, dat misschien te snel of te langzaam voor hem is.

De meeste cursussen zijn eenvoudig toegankelijk via een cursuslink vanaf uw pc of mobiel apparaat, wat het leerproces voor de gebruiker veel gemakkelijker maakt.

Een hapklare benadering van leren

Veel verkopers geven de voorkeur aan de hapklare aanpak die onze online training biedt. Met deze aanpak kunnen ze segmenten van 90 minuten inhoud per keer tot zich nemen en voorkomen dat ze overladen worden met informatie.

Onze cursussen bestaan uit 4 modules met een frequentie van 1 module per week. Hierdoor kunnen de deelnemers de nieuwe verkoopvaardigheden en verkoopstrategieën tussen de sessies door opnemen, absorberen en vooral in de praktijk brengen.

Toch moeten online verkoopprogramma’s face-to-face leren niet volledig vervangen. Klassikale training biedt nog steeds bepaalde voordelen voor uw bedrijven, en wij zijn van mening dat u van beide leermethoden moet profiteren.

Je team productief houden

Persoonlijke verkooptraining blijft relevant, maar kan ook de productiviteit schaden. De logistiek die gepaard gaat met het organiseren van klassikaal onderwijs kan zeer kostbaar zijn, niet alleen in termen van uw budget, maar ook van uw tijd.

Online training wordt over het algemeen in hapklare brokken aangeboden, waardoor het voor verkopers gemakkelijker is om te volgen.
Naast de uitdagingen om tijd vrij te maken voor een traditionele training op basis van evenementen, melden veel verkopers dat ze het na de training moeilijk hebben.

Een of twee dagen weg van je bureau zorgt er meestal alleen maar voor dat de verkoopmanager en de vertegenwoordigers een achterstand oplopen. Technologische vooruitgang met producten zoals Microsoft Teams en leerportalen hebben online verkooptraining veel effectiever en gemakkelijker te leveren en te consumeren gemaakt.

Cursusstructuur

Terwijl de traditionele verkooptraining in de vorm van één- of tweedaagse verkoopcursussen werd gegeven, leent dit model zich niet voor online levering.

Het formaat werkt gewoon niet goed met online leren, want als je verkopers vraagt om 8 uur per dag achter een bureau te zitten, is de kans groter dat ze het leren afremmen in plaats van aanmoedigen. Onze webgebaseerde verkooptraining is heel anders gestructureerd rond kortere sessies van 90 minuten met pauzes om “Zoom-moeheid” te voorkomen.

Wij hebben gemerkt dat sessies van 2 uur gewoon te lang zijn voor de meeste mensen, en onze eigen online sessies duren meestal niet langer dan 90 minuten. Bovendien zijn zij opzettelijk interactief om de aandacht van de deelnemers te trekken en vast te houden. In plaats van een eenzijdige PowerPoint monoloog, bevat elke sessie interactieve elementen om de deelnemers te betrekken en een positieve leeromgeving te creëren.

Elke sessie in onze webgebaseerde verkooptraining bevat normaal gezien een eerste inleiding en bespreking van het onderwerp, een werkactiviteit voor de deelnemers en een evaluatiegesprek om de opgedane ervaring aan het einde vast te leggen.

Specifieke of op maat gemaakte inhoud vinden:

Een ander belangrijk voordeel van virtuele trainingen is dat het nu eenvoudiger is om het specifieke type training te vinden dat je nodig hebt. Als u een verkoopcursus nodig hebt die specifiek is voor uw bedrijfstak of een probleem waarmee u wordt geconfronteerd, is het gemakkelijker dan ooit om mensen te vinden die dat kunnen bieden.

Verkopers kunnen hun gerichte verkoopvaardigheidstraining individueel krijgen als ze dat willen, of via een bredere groep in het verkoopteam als Peer learning deel uitmaakt van de leerstrategie.

Inhoud zal minder snel van het onderwerp afdwalen wanneer hij online wordt geleverd. Zij kunnen er ook voor kiezen te leren op een tijdstip dat hen past, zodat het leren relevant blijft voor hun behoeften.

Voortdurend leren

We bieden veel online trainingen op gevorderd niveau voor meer ervaren verkopers die hun vaardigheden willen bijschaven of opfrissen, hun technieken willen verbeteren of verder willen gaan met meer leiderschapsgerichte onderwerpen.

Een verkooptraining speciaal voor groepen kan teams ook meer met elkaar in contact brengen, hun relaties helpen versterken, de samenwerking verbeteren, de verkoopprestaties stimuleren en een focus bieden die de doorlopende leer- en ontwikkelingsstrategie van het bedrijf versterkt.

Online training kan beter geschikt zijn voor bedrijven die continu willen leren, terwijl trainers bij veel face-to-face salescursussen uw bedrijf maar één of twee keer per jaar bezoeken.

De trainingsmodules die voor elk van onze verkooptrainingen op de website staan, zijn de populairste modules voor die specifieke training. Veel bedrijven nemen onze verkooptrainingen inderdaad zoals ze zijn, maar u kunt de modules ook wijzigen als u denkt dat een andere module geschikter is.

Om er zeker van te zijn dat u de juiste modules kiest, kunt u onze eenvoudige gids hieronder volgen:

Stap 1: Een diagnose stellen van uw behoeften aan verkooptraining

Zie je verkoopafdeling als een high-performance motor. Voordat je aanpassingen maakt om de prestaties te verhogen, moet je een grondige diagnose stellen. Dit is hoe je dit kunt doen:

• Gegevens duiken: Analyseer verkoopcijfers, KPI’s, feedback van klanten en gespreksopnamen om gemeenschappelijke sterke en zwakke punten te identificeren. Gebieden zoals prospectie, omgaan met bezwaren, afsluitingstechnieken of verkoopproces moeten misschien een aandachtspunt zijn.
• Beoordeling van vaardigheidstekorten: Gebruik vragenlijsten of interviews om individuele vaardigheidsniveaus en kennisleemtes te meten. Voelen ze zich comfortabel bij het voeren van complexe gesprekken? Kunnen ze je waardepropositie effectief laten zien? Welke verkoopvaardigheden moeten ze verbeteren om op het volgende niveau te komen?
• Interviews met belanghebbenden: Praat met verkoopmanagers, marketing en zelfs klanten om verwachtingen, uitdagingen en gewenste resultaten te begrijpen. Welk specifiek gedrag zou de winstpercentages verhogen?
• OKR’s: Als je verkoopteam een OKR-raamwerk gebruikt, kun je de training zo ontwerpen dat deze de OKR’s ondersteunt. Welke vaardigheden hebben ze nodig om hun OKR’s te halen? Met welke OKR’s worstelen ze?
• Verkoopstrategie: Misschien heb je een nieuwe verkoopstrategie waardoor het verkoopteam de verkoop op een andere manier moet benaderen. Bijvoorbeeld: kunnen je verkopers nieuwe markten openen in een andere vertical? Kunnen uw verkopers een gesprek aangaan met senior beslissers in Enterprise-accounts? Is je strategie gericht op inkomende verkoop van nieuwe accounts of ben je bezig met het koesteren van bestaande klantrelaties.

Stap 2: Ontwerp het leerplan

Stel je training voor als een strategische routekaart die je team van punt A (huidige status) naar punt B (verkoopmeesterschap) leidt.

• Leerdoelen definiëren: wat wil je dat het verkoopteam kan dat het nu niet kan? Wat zou u willen dat uw verkoopteams beter konden dan ze nu kunnen?
• Opleidingsmodules: Splits het stappenplan op in logische modules die de geïdentificeerde vaardigheidstekorten aanpakken. Dit kan gaan om prospectiestrategieën, het ontwikkelen van waardeproposities, onderhandelingstactieken of klantrelatiebeheer.
• Kies de leveringsmethode: Worden het persoonlijke / door een instructeur geleide workshops, live online verkooptraining, vooraf opgenomen online verkooptraining, gemengd leren of een mix? Houd rekening met de voorkeuren, leerstijlen en geografische spreiding van je team. Op dit moment is onze populairste methode hybride, waarbij we het project starten met een eendaagse persoonlijke workshop die vervolgens wordt versterkt door 90 dagen sales coaching op afstand.

Stap 3: Relevantie uit de echte wereld toevoegen

Scenario’s uit tekstboeken weerspiegelen zelden de dynamische B2B-realiteit. Om je training impactvol te maken, injecteer je relevantie voor de echte wereld. Waar mogelijk raden we je dus aan om het volgende op te nemen:

• Betrek er senior mensen bij: Peer learning kan heel krachtig zijn en door senior mensen uit je team erbij te betrekken, kunnen ze de deelnemers helpen de training te koppelen aan echte scenario’s uit hun persoonlijke ervaring.
• Rollenspel: Overweeg om een van uw modules te reserveren voor rollenspellen, zodat we echte verkoopinteracties kunnen simuleren, zoals prospectiegesprekken, klantpresentaties of het afhandelen van bezwaren. Zo kan je team oefenen in een veilige omgeving, wat het vertrouwen bevordert en hun vaardigheden verfijnt.

Stap 4: Verantwoording

Leren is geweldig, maar het is net zo belangrijk om het geleerde in praktijk te brengen. Het is van vitaal belang om na te denken over hoe je van plan bent de verkopers verantwoordelijk te houden voor het integreren van wat ze hebben geleerd in hun dagelijkse verkoopgedrag. Dit moet worden uitgevoerd door de verkoopleiders in de organisatie.

• Actieplannen: Alle cursussen bevatten een “Actieplan” dat de deelnemers moeten invullen.

Het is belangrijk dat hun lijnmanager dit na de training opvolgt om de deelnemers verantwoordelijk te houden.

Stap 5: Succes meten en controleren

Training is geen eenmalige gebeurtenis. Om een blijvende impact te garanderen, moet je het succes meten en controleren:

• Evaluaties voor en na de training: Gebruik dezelfde evaluaties als in stap 1 om de ontwikkeling van individuele en teamvaardigheden te volgen. Hebben ze de geïdentificeerde vaardigheidskloven gedicht?
• Prestatiecijfers: Controleer de verkoopgegevens na de training. Zijn de winstpercentages gestegen? Gemiddelde dealgrootte? Tijd om deals te sluiten, naleving van verkoopprocessen.
• Feedback van het team: Voer enquêtes of interviews uit om feedback te verzamelen over de effectiviteit van de training, de betrokkenheid en de gebieden die voor verbetering vatbaar zijn.

We gebruiken geavanceerde zakelijke dashboards die worden versneld zodat de spelers in realtime de resultaten kunnen zien van de beslissingen en acties die ze tijdens het spel nemen.

De algemene context van elk spel is altijd om de organisatie succesvoller te maken. Daarnaast voegen we dashboards toe voor elke “afdeling”, zodat ze een beter inzicht krijgen in de problemen en uitdagingen binnen die rollen.

Elk spel bestaat uit drie rondes die alle leden van het verkoopteam de kans geven om te leren en de veranderingen door te voeren waarvan zij denken dat ze de organisatie vooruit helpen. Live klassementen laten zien waar de organisatie staat ten opzichte van hun concurrenten, zodat het spel realistisch blijft.

Vanuit een verkoopperspectief heeft een DISC verkoopprofiel de volgende vier belangrijke voordelen:

1. DISC assessments helpen verkopers om hun eigen persoonlijke DISC salesprofiel te identificeren en te begrijpen. Naast een rapport van 16 pagina’s over hun DISC verkoopstijl, heeft elk van onze deelnemers de mogelijkheid om aanvullende training en coaching te boeken.

2. DISC-assessments helpen verkopers om verschillende koopstijlen van klanten te begrijpen en snel sterkere relaties op te bouwen met hun klanten, waardoor de verkoopeffectiviteit verbetert.

3. DISC-assessments helpen verkoopleiders inzicht te krijgen in de sterke en zwakke punten van hun verkoopteam en te bepalen waar ze de meeste ondersteuning nodig hebben.

4. DISC assessments helpt verkoopleiders om tijdens het wervingsproces het beste DISC sales profiel onder de kandidaten te identificeren.

Zoals eerder gezegd komt Klozing wanneer je een deal of kans hebt gevonden en die deal vervolgens door je verkooppijplijn haalt en wint. De meeste bedrijven baseren hun verkoopcijfers en hoe ze de verkoopeffectiviteit meten op het sluiten van gekwalificeerde leads.

Deze verkoopcijfers worden beïnvloed of gestuurd door het vermogen en de prestaties van het verkoopteam. Ability verwijst naar de vaardigheden en eigenschappen van het verkoopteam om deals te sluiten en performance verwijst naar hun output. Je kunt de best getrainde verkopers ter wereld hebben, maar als ze niet presteren en zeer betrokken zijn, zullen ze geen deals sluiten. Daarom definiëren we verkoopeffectiviteit als Vermogen + Prestatie = Verkoopeffectiviteit.

Laten we eerst Ability afbreken. Als bekwaamheid voortkomt uit eigenschappen en vaardigheden, wat betekent dit dan in de praktijk?

Eigenschappen zijn belangrijk in de aanwervingsfase – wat zijn de hobby’s van de verkoper buiten het werk? Zou je een gamer inhuren die ‘s nachts vastzit in zijn slaapkamer of de aanvoerder van het plaatselijke voetbalteam? Sportieve mensen blinken normaal gesproken uit in verkoop omdat ze geweldige eigenschappen hebben, zelfdiscipline, een goede werkethiek en ze zijn teamspelers.

Vaardigheden zijn uiteraard belangrijk, maar in de verkoop zijn er talloze vaardigheden vereist waarvan sommige meer of minder relevant zijn, afhankelijk van de functie. Een AE (Account Executive) heeft bijvoorbeeld communicatievaardigheden, presentatievaardigheden en onderhandelingsvaardigheden nodig om deals te sluiten.

Een verkoper die zich richt op het verkopen aan de publieke sector via offertes en aanbestedingen zou een heel andere set vaardigheden vereisen.

De doelen en doelstellingen in een 90-dagen verkoopplan moeten worden afgestemd op de algemene verkoopstrategie van het bedrijf. Je verkoopstrategie is je langetermijnplan dat de aanpak en tactieken beschrijft die je bedrijf zal gebruiken om je verkoopdoelen te bereiken. Door de doelen en doelstellingen van het 90-dagen verkoopplan af te stemmen op de algemene verkoopstrategie, kunnen verkopers en verkoopmanagers ervoor zorgen dat ze naar dezelfde algemene doelen en doelstellingen toewerken als het bedrijf.

Hier zijn een paar manieren om de doelen en doelstellingen in een 90-dagen verkoopplan af te stemmen op de verkoopstrategie van het bedrijf:

1. Identificeer de meetbare doelen van het bedrijf: De eerste stap in het afstemmen van het 90-dagen verkoopplan op de verkoopstrategie van het bedrijf is het begrijpen van de algemene verkoopdoelstellingen van het bedrijf. Dit kunnen doelen zijn als het verhogen van de verkoopopbrengst, het uitbreiden naar nieuwe markten of het verbeteren van klantbehoud.

2. Bepaal hoe het 90-dagen verkoopplan past in de algemene strategie: Zodra je de algemene verkoopdoelen van het bedrijf hebt geïdentificeerd, kun je bepalen hoe het 90-dagen verkoopplan past in de algemene strategie. Hierbij kan het gaan om het identificeren van specifieke tactieken of benaderingen die het team kan gebruiken om bij te dragen aan de algemene verkoopdoelstellingen.

3. Gebruik OKR’s om doelen te stellen: Het OKR-systeem is een raamwerk voor het stellen van bedrijfsdoelen dat door veel bedrijven wordt gebruikt om groei en verbeteringen te stimuleren. We gebruiken dit in ons eigen bedrijf en bij onze klanten, die er dol op zijn.

In het algemeen kan het afstemmen van de doelen en doelstellingen in een 90-dagen verkoopplan op de verkoopstrategie van het bedrijf verkopers en verkoopmanagers helpen om naar dezelfde algemene doelen en doelstellingen toe te werken als het bedrijf, en bij te dragen aan het succes van de algemene verkoopstrategie.

Bezwaren behandelen omvat een reeks verkoopvaardigheden die zijn ontworpen om verkopers te helpen effectief te reageren op bezwaren van klanten en verder te gaan met de verkoop. Hier volgen enkele voorbeelden van vaardigheden die komen kijken bij het afhandelen van bezwaren:

1. Actief luisteren: Effectief omgaan met bezwaren houdt in dat je aandachtig naar de klant moet luisteren en zijn specifieke zorgen moet begrijpen. Dit vereist dat verkopers aandacht hebben voor wat de klant zegt en eerst open vragen stellen en dan verduidelijkende vragen om meer informatie te verzamelen.

2. Empathie: Je kunnen inleven in de klant en zijn perspectief begrijpen is een belangrijke vaardigheid bij het afhandelen van bezwaren. Door in de huid van de klant te kruipen, kunnen verkopers de zorgen van de klant beter begrijpen en effectiever reageren.

3. Overtuigingskracht: Overtuigingskracht is een belangrijke vaardigheid in het omgaan met bezwaren, omdat het gaat om het kunnen overtuigen van de klant om zijn bezwaren te overwinnen en verder te gaan met de verkoop. Dit vereist van verkopers dat ze de waarde van het product of de dienst kunnen verwoorden en de klant ervan kunnen overtuigen dat het de juiste oplossing is voor hun behoeften.

4. Conflictoplossing: Bij het afhandelen van bezwaren gaat het vaak om het oplossen van conflicten of meningsverschillen tussen de verkoper en de klant. Dit vereist van verkopers dat ze kalm en beheerst blijven, zelfs in moeilijke of stressvolle situaties, en dat ze creatieve oplossingen vinden om de zorgen van de klant weg te nemen en de verkoop vooruit te helpen.

In het algemeen omvat het omgaan met bezwaren een reeks vaardigheden die zijn ontworpen om verkopers te helpen effectief te reageren op bezwaren van klanten en verder te gaan met de verkoop. Door deze vaardigheden te ontwikkelen, kunnen verkopers beter omgaan met bezwaren en effectiever deals sluiten.

Ja, training in verkoopmanagement is om verschillende redenen belangrijk. Ten eerste kan het salesmanagers helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om hun teams effectief te leiden en te managen. Dit kunnen verkooptrainingen zijn zoals leiderschap, coaching, communicatie en het managen van de prestaties van hun verkoopteam.

Verkoopmanagementtrainingen kunnen verkoopmanagers ook helpen om de nieuwste trends en beste praktijken in de verkoopindustrie te begrijpen. Dit kan hen helpen om op de hoogte te blijven van de nieuwste technieken en technologieën en ervoor zorgen dat hun teams de meest effectieve verkoopmethoden gebruiken.

Daarnaast kunnen salesmanagementtrainingen salesmanagers helpen hun zelfvertrouwen op te bouwen en hun vermogen om hun teams te leiden en te motiveren te verbeteren. Dit kan hen helpen om een positieve en ondersteunende werkomgeving te creëren, wat het moreel en de betrokkenheid van hun teamleden kan verbeteren.

In het algemeen is salesmanagementtraining belangrijk omdat het salesmanagers kan helpen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om effectieve leiders te zijn, op de hoogte te blijven van trends in de sector en best practices, en vertrouwen en motivatie op te bouwen bij hun teams.

Voordat je begint met een training in verkoopvaardigheden is het belangrijk dat je bedenkt welke verkoopmethodologie je kiest. Dit heeft niet alleen invloed op de manier waarop je verkoopt, maar ook op veel andere belangrijke factoren in je bedrijf. Hoe je je product of dienst in de markt zet en positioneert, de lengte van je verkoopcyclus, de winstmarges die je behaalt, je contractvoorwaarden en zelfs de hoogte van de lonen en commissies die je je verkoopteam betaalt, kunnen allemaal worden beïnvloed door de verkoopmethode die je kiest.

Een sterke verkoopmethodologie kan bijna een religie zijn. Het is een reeks gemeenschappelijke en gedeelde overtuigingen over verkopen, die van invloed zijn op alles van verkoopwerving tot verkooptactieken en -strategie. Maar als je branche en/of marktomstandigheden veranderen, is het omzetten van je verkopers van de ene verkoopmethodologie naar de andere weliswaar niet onmogelijk, maar wel vergelijkbaar met iemand vragen om van religie te veranderen.

Als een bestaand bedrijf er niet in slaagt om zijn verkoopteam aan te passen aan een andere methodologie als gevolg van veranderingen in de markt, kan dit het verschil betekenen tussen slagen en overleven.

Aanhangers en voorstanders van elk van de methodologieën kunnen fel in de verdediging zijn en het is de moeite waard om op te merken dat geen enkele ‘ene’ methodologie noodzakelijkerwijs beter is dan de andere. Het is veel meer een geval van “horses for courses” en de hele reden waarom deze verschillende verkoopmethodologieën zijn ontstaan, was omdat er behoefte aan was.

High-end adviesbureaus zoals Bain & Company, die een consultatieve verkoopmethodologie gebruiken, zouden niet kunnen functioneren met een transactionele verkoopmethodologie, net zo min als uw lokale kabelmaatschappij, die transactionele verkoop gebruikt, zou kunnen werken met een oplossingsgerichte verkoopmethodologie.