Hoe laat u SaaS-verkopen groeien? Hoe laat u de verkoop in uw software- of technologiebedrijf groeien?
Jammer genoeg doen de meeste bedrijven dezelfde generieke marketing en krijgen ze dezelfde generieke resultaten.
Het verhogen van maandelijkse en jaarlijkse recurrente inkomsten is voor geen enkele organisatie gemakkelijk.
Achter elk succes van de ene dag op de andere gaan bijna altijd jaren van hard werken en misschien zelfs enkele mislukkingen schuil waarvan zij leren en verder gaan.
B2B SaaS sales training kan verschillen afhankelijk van het stadium van de startup. De strategie en de vaardigheden die vereist zijn in fase 1 Product/market fit, zullen verschillen van fase 3 Schaalvergroting.
Veel bedrijven maken de fout om onmiddellijk naar fase 3 te springen en dit kan hun groei om zeep helpen. Als u de verkoop probeert op te voeren voordat u een stevige greep hebt op de systemen en processen die de winstgevendheid bepalen, zal elke klant die u toevoegt u verder van uw winst verwijderd brengen.
Voordat u aan een SaaS of software verkooptraining begint, raden wij u aan een aantal zaken aan te vinken zodat u het meeste uit uw investering in verkooptraining haalt. Verkooptraining kan enorm verschillen afhankelijk van het stadium van de startup.
De strategie en de vaardigheden die vereist zijn in fase 1 Product/market fit zullen verschillen van fase 3 Schaalvergroting. Veel bedrijven maken de fout om onmiddellijk naar fase 3 te springen en dit kan hun groei om zeep helpen.
Fase 1 – Zorg ervoor dat u een bewezen product/markt fit hebt.
Veel start-ups haasten zich om verkopers in dienst te nemen en proberen op te schalen voordat ze hun product/markit fit hebben bewezen.
Product/market fit is simpelweg het proces waarbij je je waardevoorstel neemt en bewijst dat je het aan iemand kunt verkopen. Zoals je zou verwachten, betekent Ć©Ć©n verkoop niet dat je een levensvatbaar business model hebt, maar het is een startpunt.
Veel B2B-starters weten niet zeker hoe ze moeten bewijzen dat hun product geschikt is voor de markt, dus hier zijn enkele vragen die u uw team moet stellen:
1a. Hebben we terugkerende zaken? Hoewel eenmalige verkopen waardevol zijn, bewijzen zij niet veel omdat zij u niet helpen uw terugkerende inkomsten te verhogen. Klanten vastzetten in een jaarcontract van 12 maandelijkse betalingen is niet hetzelfde als 12 sets van terugkerende klanten.
Pas bij de jaarlijkse contractverlenging kunt u zich een beeld vormen van hoe waardevol zij uw product vinden.
1b. Bevinden uw klanten zich in dezelfde verticals? Het is meestal een goed teken als je herhaaldelijk succes hebt binnen dezelfde verticale.
Dat wil niet zeggen dat het slecht is om in verschillende sectoren te verkopen, verre van dat, maar in het begin is het gemakkelijker wanneer u hypergericht kunt zijn en uw activiteiten kunt uitbreiden als onderdeel van uw groeistrategie.
1c. Is uw product een oplossing voor hetzelfde probleem? Nogmaals, het is niet erg als uw product meerdere problemen oplost, maar in het beginstadium kan dit leiden tot generieke marketing en verwarrende verkoopboodschappen.
1d. Ontvangt u een regelmatige stroom van verwijzingen? De meeste mensen zullen met plezier een product of dienst aanbevelen als zij het gevoel hebben dat het voordeel oplevert. Een gebrek aan verwijzingen kan gewoon zijn omdat u het niet hebt gevraagd – wat is in dit geval uw Net Promoter Score? Als u deze beide verbetert voordat u uw bedrijf gaat opschalen, wordt verkopen alleen maar gemakkelijker.
Product/markt fit is een reis, geen eenmalige gebeurtenis, en vergt tijd, feedback van klanten en meestal vele iteraties vanaf het eerste concept. Elke iteratie moet worden gedefinieerd, gemeten en getest door de gebruikersbasis alvorens te worden aanvaard.
1e. Ten slotte mag u de feedbacklus van uw early adopters nooit onderschatten. Dit gaat niet alleen over het veranderen van uw MVP, het gaat over luisteren en het begrijpen van de problemen vanuit het perspectief van de prospects.
Ogenschijnlijk kleine veranderingen in de verkoopboodschap en het verkoopproces op basis van feedback kunnen een enorme impact hebben op de resultaten die u zult behalen.
Dezelfde feedback loop is van onschatbare waarde voor tech-gebaseerde bedrijven, aangezien zij dit kunnen gebruiken om de product roadmap post MVP te ontwikkelen.
Fase 2 – Systematiseren van de verkoop
Zodra product/markt geschikt is, is de volgende fase voor Startups het systematiseren van de verkoop. Dit kan sterk variƫren, maar de algemene vuistregels zijn: hogere prijzen betekenen dat meer manuren nodig zijn om te verkopen, en hoe groter de beoogde klant, hoe minder geautomatiseerd het verkoopproces.
Bij goedkopere oplossingen voor het MKB is de kans groter dat de verkoop door marketing wordt geleid en bij duurdere oplossingen voor grote ondernemingen is de verkoop het belangrijkst.
Het systematiseren van uw B2B-verkoop omvat de volgende zes hoofdgebieden:
Zonder deze gegevens mag u niet naar de volgende fase overgaan. De cijfers moeten een solide business case vormen voor investeerders en als dat niet het geval is, moet u gewoon wat veranderingen doorvoeren alvorens verder te gaan.
Het is niet aan te raden om Ć©Ć©n verliesgevende verkoper te hebben en er dan nog 10 bij te nemen, in de hoop dat je de hoek van winstgevendheid omslaat. Verkoopprestaties vormen daarom een belangrijk onderdeel van fase 2, zowel wat betreft de manier waarop u ze zult meten als wat betreft de manier waarop u ze zult beheren.
Fase 3 – Verkoop opschalen
De laatste en laatste fase is de schaalvergroting van de verkoop. In veel gevallen haasten startende ondernemingen zich naar deze fase omdat zij onder druk staan van investeerders of omdat hun geld opraakt. De realiteit is dat hoe meer tijd en moeite je in fase 1 en 2 steekt, fase 3 zoveel gemakkelijker wordt.
Als u klaar bent raden wij u aan “Hoe bouw je een SaaS Sales Funnel” te lezen.
Fase 3 creƫert enorme veranderingen in het bedrijf als u van een klein, voornamelijk op ontwikkeling gebaseerd team, naar het inhuren van meerdere verkoop-, marketing-, operations- en HR-medewerkers gaat.
De kosten zijn enorm, maar het zou geen punt van zorg moeten zijn, omdat je een bewezen product/markt fit hebt (fase 1) en de juiste systemen en processen in plaats die bewezen KPI’s volgen (fase 2).
Een andere uitdaging hier is de mentaliteit van het leiderschapsteam. In de meeste gevallen hebben zij zich jarenlang geconcentreerd op het besparen van geld, en nu moeten zij geld gaan uitgeven aan meer aanwervingen op het gebied van verkoop en marketing.
Vaak kan deze snelle groei de winstgevendheid nog verder doen dalen naarmate nieuwe klanten worden aangetrokken.
De overgang van een overlevings- naar een groeimindset mag niet worden onderschat.
Het starten van een Outbound verkoopcampagne is een gevaarlijk iets, want als Outbound slecht wordt uitgevoerd, laat het een verschroeide aarde achter.
Een aanpak van de verschroeide aarde zal niet alleen toekomstige groei beperken, maar zal ook het verloop in uw verkoopteam drastisch verhogen.
Verkopers willen winnen en als ze niet winnen en geen commissie verdienen, zullen ze snel ergens anders gaan kijken.
Dit brengt extra kosten met zich mee voor uw budgetten voor aanwerving, beheer en opleiding, nog afgezien van de gemiste marktkansen.
Outbound gaan is moeilijk en de meeste bedrijven maken de fout om gewoon een generieke e-mail te sturen (een voornaam en de bedrijfsnaam vermelden is niet langer personaliseren) en vervolgens een hinderlijk koud telefoontje te plegen.
Deze aanpak zal u wat verkopen opleveren, maar u laat duizenden op tafel liggen. De beste outbound-strategieƫn zijn one to few, niet one to many, en het zijn sterk gecoƶrdineerde campagnes die een hogere kanscreatie opleveren.
Dit houdt in dat verkoop en marketing samenwerken om de juiste doelgroep, de juiste verkoopboodschap, de juiste eerste benadering en de juiste verkoopspelletjes te bedenken. Dit alles moet worden ondersteund door inhoud, collateral en campagnemateriaal.
Er zijn twee primaire drijfveren voor B2B-succes waar u zich bewust van moet zijn:
1. De eerste benadering van de verkopers moet een “geschenk” zijn. Niemand houdt van koude telefoontjes en de meeste verkopers houden er niet van ze te plegen. Welk geschenk kunt u geven dat waarde oplevert voor de gebruiker en dat de verkopers zal aanmoedigen om de telefoon op te nemen?
Wat is van hoge waarde voor de gebruiker, maar van lage waarde/kosten voor u om te leveren?
2. Hoe sneller de gebruiker de waarde van het product/de dienst ontvangt, des te waarschijnlijker is het dat hij/zij de dienst zal gebruiken, betrokken zal blijven en het on boarding proces zal voltooien.
Onmiddellijke bevrediging motiveert gebruikers, dus gebruik dit in uw voordeel. Investeer veel in uw on boarding en klantsucces programma’s, want dit zal uw churn verminderen.
Om uw B2B verkoopteam te trainen zodat ze de beste zijn die ze kunnen zijn en de meeste verkopen binnenhalen die ze kunnen, moet u de wetenschap van het leren gebruiken. Net als studenten in een klaslokaal gaat uw verkoopteam studeren en hard werken om te proberen de beste resultaten te behalen.
Voor elke student, of hij nu in een traditioneel klaslokaal zit of niet, is er een algemene 70:20:10-regel voor leren. Dit is een algemeen aanvaarde regel die geldt voor bijna alle scenario’s van onderwijzen en leren.
Om uw verkoopteam te trainen tot hun maximale niveau van efficiƫntie, volgt u dit:
70% opleiding op de werkplek
20% coaching op basis van prestaties
10% leren in de klas
Als u deze basisrichtlijn volgt, zult u zien dat uw verkoopteam beter zal reageren op de training en meer zal kunnen doen met wat ze hebben geleerd van hun trainingstijd.
Een andere regel waar u op moet letten bij het trainen van uw team is het idee van herhaling. U kunt niet verwachten dat elk lid van uw team zich elke regel, procedure en elk beleid dat u hem hebt verteld voor de rest van zijn leven zal herinneren.
In feite, de meeste mensen kunnen alleen ongeveer 20% behouden van wat ze in een maand geleerd hebben. Om de hoeveelheid vergeten informatie te beperken (en ervoor te zorgen dat uw team op de hoogte is), moet u iedereen in uw team voortdurend bijscholen.
Wat de inhoud van de verkooptraining betreft, raden wij u aan – hoewel elk bedrijf anders is – onderwerpen op te nemen als hoe u kopers aan u bindt, verkoopvaardigheden, het opbouwen van een verkooppijplijn, consultatieve verkoopvaardigheden, het verkorten van verkoopcycli en accountgroei.
Dit betekent dat u zelfs de meest ervaren medewerkers van uw team voortdurend moet bijscholen.
Of u nu een nieuwe groep verkopers traint, of een oude les herhaalt voor een groep leidinggevenden, u moet een klaslokaalachtige toestand in gedachten houden. Alle verkopers zijn studenten wanneer ze in training zijn. Daarom moet je je gedragen als een leraar om te presteren effectieve verkoop coaching.
Denk aan enkele van de beste strategieĆ«n die leerkrachten in traditionele klaslokalen gebruiken. Bijvoorbeeld: “Zien. Doen. Onderwijzen.” Dit is een zin die veel wordt gebruikt door leraren die effectieve studenten willen maken.
Dit betekent dat als u wilt dat uw verkopers zo effectief mogelijk zijn, u hen moet laten zien wat ze moeten doen, hen moet vragen het te doen, en vervolgens moet eisen dat ze iemand anders leren hoe het moet. Niet alleen is dit repetitief. Het vereist ook dat je team op drie verschillende manieren hun vaardigheden tonen.
Nadat een student (of verkoper) deze lijn van oefening heeft bereikt, wordt gezegd dat hij de stof beheerst. We weten echter allemaal dat Ć©Ć©n luisterbeurt en twee oefengesprekken niet genoeg zijn om van verkopers effectieve verkopers te maken.
Wanneer u lesgeeft aan een nieuwe of oude groep verkopers, moet u de handeling meer zien als een manier om hen te coachen, dan als een training. We zijn er zeker van dat je het weet, jouw rol als coach voor het verkoopsteam is om individuen feedback te geven op basis van wat ze doen.
In plaats van te dicteren hoe ze verkoopsgesprekken moeten voeren, moet u de verkoper feedback geven op basis van wat hij kan verbeteren. Vergeet niet de dingen die ze correct hebben gedaan te benadrukken, want dat zal hen ertoe aanzetten die dingen opnieuw correct te doen.
Aangezien u optreedt als coach, is het ook essentieel om u op Ć©Ć©n prestatie-indicator tegelijk te concentreren. Denk na over de kwaliteit die deze verkoper volgens u boven het gemiddelde zou doen uitstijgen bij het voeren van verkoopgesprekken en conferenties.
Overstelp uw verkoopteam niet door te veel aandachtsgebieden in Ć©Ć©n keer te kiezen. Laat hen gemakkelijk verkopen door Ć©Ć©n eigenschap per keer te verbeteren. U zult ook merken dat het coachen en onderwijzen op deze manier beter beheersbaar is, omdat hun aandacht op Ć©Ć©n ding gericht blijft in plaats van op verschillende dingen.
Vaak de meest verwaarloosde maar belangrijke rol in de verkoop is die van sales managers en sales leiders. Dit zijn de mensen die de lat leggen voor verkoopprestaties en wat aanvaardbaar is of niet. In veel gevallen waren verkoopmanagers ofwel de topverkoper ofwel gewoon een manager met weinig of geen verkoopervaring.
Of u nu ervaren sales managers inkoopt of uw eigen sales leiders ontwikkelt, deze investering in talent zal zichzelf vele malen terugbetalen.
Het is de moeite waard op te merken dat verkoopcoaching en verkoopmanagement heel verschillende vaardigheden zijn, maar dat ze allebei een belangrijke rol spelen bij het opbouwen en verbeteren van verkoopprestaties. Waar mogelijk moet u de rollen scheiden, want een coach kan een gecoachte niets laten doen, terwijl Sales Managers dat wel kunnen.
Uw SaaS-team zal onvermijdelijk middelen nodig hebben om hen te helpen verkopen. Deze middelen zullen variƫren van onderzoeksinstrumenten tot prospectie-instrumenten en klozinginstrumenten zoals online presentatie- en digitale ondertekeningsinstrumenten.
Behalve de vermelding van Microsoft, die iedereen toch al heeft, geven we opzettelijk geen lijst van hulpbronnen, zodat deze blog leveranciersneutraal kan blijven, maar we zijn meer dan bereid om de hulpbronnen te bespreken waarvan wij hebben ontdekt dat ze het beste werken.
Wanneer u verkopers traint, vallen de meeste bedrijven terug op het traditionele model waarbij ze een trainer inhuren voor een dag of twee dagen in house training. Dit kan voor sommigen werken, maar uit ervaring weten wij dat ten minste Ć©Ć©n lid van uw verkoopteam zal vertrekken. Het wordt dan financieel onmogelijk om een trainer te laten terugkeren om die ene nieuwe aanwinst op te leiden.
Wij raden aan om alle training te documenteren in een elektronisch B2B Sales Playbook. Dit is een levend, werkend document dat kan worden bijgewerkt en verfijnd naarmate uw verkoopteam volwassener wordt.
Onze Playbooks bieden Ć©Ć©n enkel punt van referentie en opslag voor alles wat een verkoper nodig zou hebben om succesvol te zijn in het verkopen van op technologie gebaseerde oplossingen.
De Playbooks zijn gemaakt in Microsoft OneNote en werken zowel op Windows- als Mac-apparaten.
Ga er niet van uit dat uw verkoopteam kan worden bijgebracht in slechts een week of zelfs een paar weken. Het coachingproces moet worden gezien als een meerjarig proces dat gemaakt is om verkopers zelf van amateurs tot coaches te maken.
Als u uw verkoopcoachingsprogramma uitvoert, mag u er nooit van uitgaan dat iemand geen training nodig heeft. Ongeacht hun vooropleiding en ervaring, moet u bereid zijn hen een verkoopprogramma te laten volgen. Zelfs met deze “deskundigen” moet je werken aan hun sterke punten.
Terwijl uw verkopers succes boeken en meer leren over hun rol in het verkoopproces, moet u opmerken hoe zij in de toekomst hogere functies zouden kunnen vervullen. U kunt bijvoorbeeld een verkoopmedewerker hebben die veelbelovend is voor een leidinggevende rol. Neem hier nota van en moedig de vertegenwoordiger aan om naar een hogere positie als deze toe te werken.
Werken aan succes op lange termijn betekent dat u consequent moet werken aan het verbeteren van uw verkopers, zodat zij meer business naar uw bedrijf kunnen brengen.
Traditionele op techniek gebaseerde verkooptraining richt zich op wat wij noemen het tactische deel van verkooptraining. Hoewel dit enorm belangrijk is, is er een onvermijdelijk plafond dat ontstaat zodra u dit deel van uw verkoop hebt geoptimaliseerd.
Klozers zal samenwerken met uw leiderschapsteam en ervoor zorgen dat we een holistische oplossing leveren die de marktkansen maximaliseert.
Als u op zoek bent naar een programma om uw on-the-job SaaS sales training aan te vullen, kijk dan niet verder dan onze online verkoop coaching. Onze verkoopexperts zullen uw verkoopteam coachen om het beste uit zichzelf te halen door de sterke punten te benadrukken en voort te bouwen op eventuele zwakke punten.
We weten dat u op zoek bent naar een sterk verkoopteam. De enige manier om dit te bereiken is door te investeren in kwalitatieve tech gerichte verkoop coaching zoals de onze.
Kl******@kl*****.com/bookings/”>Neem vandaag nog contact met ons op om te beginnen uw verkoopteam de beste coaching te geven die er is. We kunnen bespreken wat u zoekt in een coaching programma en een plan maken om uw sales team op het spoor naar succes te krijgen.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally.Ā In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
