Bimbingan Jualan Dalam Talian ialah satu proses untuk membangunkan jurujual individu untuk meningkatkan prestasi mereka. Bimbingan mengikut metodologi menggunakan model berasaskan soalan untuk meningkatkan strategi kemahiran dan taktik wakil jualan. Kajian menunjukkan wakil yang menerima bimbingan lebih cenderung untuk meningkatkan keberkesanan mereka dan berjaya.
Bimbingan Jualan Dalam Talian adalah penting kerana ia memacu prestasi yang seterusnya memacu hasil. Jualan Profesional boleh menjadi sukar dan ia boleh menjadi pekerjaan yang sunyi apabila hasil tidak sesuai dengan keinginan anda. Bimbingan menyediakan masa rehat untuk bercakap melalui masalah dan mengubah perspektif.
Jurulatih Jualan menyokong Wakil Jualan untuk mengembangkan dan membangunkan aktiviti jualan, kemahiran jualan dan Minda Jualan mereka. Kejurulatihan yang berkesan terutamanya berasaskan soalan, yang menggalakkan pelatih untuk membangunkan jawapan, pemikiran dan perasaan mereka sendiri. Jurulatih Jualan membantu membenamkan pengetahuan & kemahiran baharu yang dipelajari dalam latihan dengan menunjukkan aplikasi praktikal mereka dalam senario kehidupan sebenar.
“Latihan hari yang paling berguna dan terbaik yang pernah saya miliki. Suka gaya anda.”
Gary – Ketua Pegawai Eksekutif
Bimbingan untuk Jurujual yang dahulunya hanya mengekalkan organisasi besar dengan pantas menjadi alat Pemimpin Jualan pilihan untuk membangunkan pasukan jualan. Lebih kerap daripada tidak bimbingan digabungkan dengan Latihan Jualan untuk menyediakan pendekatan holistik. Malah Coaching for Entrepreneurs telah menjadi popular kerana kajian menunjukkan bahawa Coaching memberikan pulangan pelaburan yang hebat, dengan Universiti Harvard mendakwa peningkatan 88% dalam produktiviti apabila digabungkan dengan latihan, dan Majalah Fortune mendakwa pulangan konservatif enam kali ganda kos bimbingan.
Tambahan pula, Jurulatih Jualan boleh disampaikan dari jauh yang menghilangkan keperluan untuk perjalanan yang mahal dan mengurangkan masa keluar dari pejabat, membolehkan Wakil Jualan & Ketua Jualan lebih banyak masa untuk memberi tumpuan kepada pembelajaran dan tugas kerja tetap mereka.
Baharu dan dikemas kini untuk memasukkan teknik jualan jauh terkini kami mempunyai rangkaian penuh program bimbingan untuk Ketua Pegawai Eksekutif, Ketua Jualan, Pengurus Jualan dan Jurujual.
Menurut penyelidikan oleh Harvard Business Review , 3 sebab utama untuk mengambil Jurulatih ialah:
1. Membangunkan potensi tinggi atau memudahkan peralihan – 48%
Ini sangat bergema dengan pengalaman kami sendiri dan beberapa contoh kehidupan sebenar akan melatih Teknikal Pra-Jualan dalam peralihan kepada Pengarah Akaun sepenuh masa yang sangat berjaya di Microsoft.
Kami juga melatih Wakil Pembangunan Perniagaan yang hebat dalam peralihannya menjadi Pengurus Akaun Utama sepenuh masa.
2. Bertindak sebagai papan bunyi – 26%
Sebab biasa profesional jualan yang ingin mengupah jurulatih adalah untuk papan yang baik. Kami telah melatih Orang Jualan, Naib Presiden Jualan, Pemilik Perniagaan & Usahawan dan dalam banyak kes mereka suka bercakap dengan seseorang untuk memastikan mereka melakukan perkara yang betul atau mengikut jalan yang betul. Bimbingan membantu membina keyakinan mereka.
3. Atasi tingkah laku tergelincir – 12%
Perkataan tergelincir menyampaikan seseorang cuba menyekat atau menghalang dan ini boleh berlaku apabila perubahan diperkenalkan ke dalam organisasi Jualan.
Ini boleh jadi Naib Presiden Jualan baharu, sistem CRM baharu atau perubahan dalam wilayah. Manusia mempunyai akal yang kuat untuk menentang perubahan tetapi selagi individu itu mempunyai nilai yang betul ini boleh diatasi.
Dalam Model Kematangan Jualan, Organisasi Jualan Kelas terbaik secara konsisten menyediakan bimbingan jualan yang berkesan untuk semua ahli pasukan jualan mereka, namun, kami menghargai ini adalah satu perjalanan dan bukan setiap organisasi berada dalam kedudukan itu. Halangan yang paling biasa untuk bimbingan jualan yang berkesan ialah:
Jadi apakah Strategi Kejurulatihan Jualan terbaik yang boleh anda pakai? Dalam pengalaman kami, berikut adalah beberapa idea yang perlu anda terokai:
Bimbingan Jualan Dalam Talian berfungsi untuk Jurujual dan pengurus jualan yang sibuk yang mempunyai sedikit masa lapang dan memerlukan penyelesaian yang fleksibel yang tidak bergantung pada lokasi mereka. Kejurulatihan harus disasarkan dan relevan dengan cabaran kerja harian untuk membina keyakinan.
Sesetengah orang tidak boleh dilatih, kerana mereka mungkin tidak berminat untuk belajar atau menambah baik. Walaupun dengan sumber yang tidak terhad, anda perlu memilih tempat untuk menumpukan tenaga anda kerana:
a) Adakah peluang terbesar untuk penambahbaikan terletak pada bimbingan dan latihan 20% pasukan jualan anda yang berprestasi terbaik? Mungkin tidak. Jika orang ini sudah mencapai sasaran jualan mereka, maka anda mungkin mahu meninggalkan mereka buat masa ini.
b) Adakah peluang terbesar terletak pada melatih 20% terbawah pasukan jualan anda? Mungkin tidak, kerana selalunya Pengurus Jualan mengekalkan prestasi rendah lebih lama daripada yang diperlukan. Terdapat pengecualian yang sah untuk peraturan ini, contohnya jika syarikat mengupah Wakil Jualan yang berprestasi rendah ini, maka syarikat perlu bertanggungjawab dan membantu mereka. Ini bermakna memberi mereka setiap bentuk sokongan yang diperlukan walau bagaimanapun, jika mereka masih tidak bertindak balas, ia biasanya bukan tempat terbaik untuk membelanjakan belanjawan Pembelajaran dan Pembangunan anda, kerana ia mungkin hanyalah pasak persegi dalam lubang bulat.
c) Peluang terbesar untuk penambahbaikan yang anda miliki biasanya menggerakkan purata 60% Jurujual ke arah 20% teratas. Peningkatan hanya 1% dalam prestasi jualan, didarabkan dengan 60% daripada pasukan jualan anda, boleh menjadi besar dari segi hasil. Biasanya mereka ini lebih berminat, lebih bermotivasi dan bersedia untuk belajar daripada mana-mana kumpulan lain.
Bimbingan Jualan Dalam Talian boleh menjadi sangat sukar bergantung pada orang yang dibimbing dan keadaannya. Pelan Latihan Jualan kami menggunakan rangka kerja yang terbukti berdasarkan metodologi penetapan matlamat perniagaan OKR yang sangat berjaya. Walaupun kami kebanyakannya menggunakan dalam talian ini, kami juga telah menyampaikan bimbingan secara peribadi dan gabungan kedua-duanya.
Model OKR membantu menyelaraskan strategi dan objektif jualan keseluruhan syarikat dengan bimbingan di setiap peringkat organisasi.
Bimbingan Jualan ialah proses menyokong Jurujual untuk mencapai hasil yang lebih baik. Mengikut sifatnya, ia hanya boleh berjaya apabila anda mengusahakan peluang secara langsung, dalam senario kehidupan sebenar – yang merupakan salah satu faedah penghantaran dalam talian.
Memandangkan Jurulatih Jualan harus sentiasa menyokong, ini bukanlah pertemuan untuk mengkritik, mendisiplinkan atau memalukan, tetapi sebaliknya peluang untuk membina keyakinan dan membimbing Orang Jualan.
Jurulatih Jualan berada di sana untuk menunjukkan aplikasi praktikal apa yang telah diajar dalam Latihan Jualan. Ini bermakna jurulatih sepatutnya boleh melakukan aktiviti jualan, bukan hanya bercakap tentang mereka.
Sebagai sebuah syarikat Jurulatih Jualan Dalam Talian, kami menggunakan model bimbingan GROW yang mungkin merupakan model bimbingan yang paling biasa dan ia terbukti dengan baik selama bertahun-tahun dalam banyak aplikasi yang berbeza. Model bimbingan GROW ialah:
G – singkatan kepada Matlamat. Apakah matlamat anda untuk sesi itu?
R – bermaksud Realiti. Apakah realiti semasa situasi tersebut?
O – bermaksud Obstacles. Apakah halangan yang menghalang anda daripada mencapai matlamat anda dan apakah pilihan yang anda sediakan untuk anda?
W – singkatan kepada Way & Will. Apakah tindakan yang anda lakukan untuk terus maju?
Seperti yang anda lihat dari soalan-soalan yang menjadi tanggungjawab Coachee dari segi apa yang mereka ingin dapatkan daripada sesi itu. Ia juga penting untuk meminta Wakil Jualan melengkapkan bahagian pertama borang Kejurulatihan Jualan sebelum sesi bimbingan.
Ia merosakkan setiap sesi apabila wakil jualan muncul dan kemudian menghabiskan 10 minit untuk cuba memutuskan perkara yang mereka mahu dapatkan daripada sesi tersebut. Ketua Jualan boleh membantu di sini dengan mencadangkan topik untuk dibincangkan dengan jurulatih mereka di antara sesi bimbingan.
“Klozers ialah Sat Nav untuk kejayaan jualan.”
Alan – Pengurus Perniagaan
Ia diterima secara meluas dalam perniagaan dan bimbingan peribadi bahawa Jurulatih tidak ada untuk memberikan jawapan. Ini, bagaimanapun, tidak selalu benar untuk Bimbingan Jualan Dalam Talian. Jualan Profesional boleh menjadi persekitaran tekanan yang sangat tinggi dan ramai jurujual yang terdesak untuk mencapai sasaran jualan mereka semata-mata mahukan jawapan yang lurus kepada soalan mereka dan tidak menghabiskan 40 minit untuk mencari jawapannya.
Ini, sudah tentu, bergantung sepenuhnya pada gaya wakil jualan, tetapi anda harus bersedia untuk menjawab soalan mereka jika diperlukan, oleh itu bagi kami, pengalaman dalam jualan adalah prasyarat yang mesti ada untuk Bimbingan Jualan.
Yang berkata berikut ialah beberapa soalan yang boleh anda gunakan pada setiap peringkat model bimbingan GROW:
G – singkatan kepada Matlamat. Apakah matlamat anda untuk sesi itu?
R – bermaksud Realiti. Apakah realiti semasa situasi tersebut?
O – bermaksud Obstacles. Apakah halangan yang menghalang anda daripada mencapai matlamat anda dan apakah pilihan yang anda sediakan untuk anda?
W – singkatan kepada Way & Will. Apakah tindakan yang anda lakukan untuk terus maju?
Ini adalah soalan generik, namun ia adalah titik permulaan yang hebat dan digabungkan dengan pengalaman dan pengetahuan jualan sebenar boleh memberikan bimbingan transformatif. Soalan-soalan itu berfungsi sebagai gesaan dan membuat jurujual bercakap tentang senario kehidupan sebenar yang mereka hadapi.
Untuk mengakhiri setiap sesi adalah baik untuk memasukkan soalan akhir seperti berikut:
Apakah Takeaway Terbesar anda dari sesi hari ini?
Akhir sekali, jurulatih mesti mengambil nota yang tepat supaya mereka boleh merujuk semula kepada mereka. Ia juga merupakan amalan yang baik untuk meminta wakil jualan menandatangani log bimbingan atau lembaran kerja yang meringkaskan perkara yang mereka telah bersetuju untuk lakukan sebelum sesi seterusnya.
Dalam keadaan tertentu, jika Jurulatih Jualan bukan Pengurus Jualan, mungkin wajar untuk berkongsi perkara ini dengan Pengurus Jualan supaya dia boleh memastikan apa sahaja tindakan yang dipersetujui berlaku. Akauntabiliti tambahan ini boleh menjadi penting kerana Jurulatih Jualan tidak boleh membuat Wakil Jualan melakukan apa-apa tetapi pengurus barisan wakil boleh.
Semak minda Wakil Jualan – jika mereka telah berputus asa, tidak bertunang, tidak peduli atau fikir mereka tahu segala-galanya; berhenti. Anda tidak boleh membuat sesiapa mahu menambah baik dan anda mungkin sudah terlambat.
Anda boleh menyampaikan ceramah motivasi yang menggembirakan mereka, tetapi sebaik sahaja anda meninggalkan bilik, ia seperti menarik palam dari soket di dinding, dan tenaga mula mengalir daripadanya dan mereka akan kembali menaip dengan cepat.
Motivasi perlu datang dari dalam, jadi jika pemikiran Orang Jualan tidak betul sebelum anda memulakan bimbingan, lakukan sesi Penetapan Matlamat peribadi yang mengikat prestasi jualan mereka dengan matlamat peribadi mereka.
Sebagai Pengurus Jualan, anda mempunyai masa yang sangat terhad dan melatih pemain C dalam kebanyakan kes bukanlah penggunaan terbaik masa anda atau mereka. Melaburkan masa anda untuk Jurujual yang ingin menjadi lebih baik akan sentiasa memberikan pulangan yang lebih tinggi.
Untuk Pelan Latihan Jualan anda memacu peningkatan dan berjaya, ia mesti disokong oleh data, kerana tanpa data sebenar anda hanya mempunyai pendapat satu orang berbanding yang lain, dan adalah penting bahawa bimbingan adalah objektif.
Kumpulkan data daripada Jurujual berprestasi terbaik supaya anda mempunyai contoh “amalan terbaik” untuk dibandingkan.
Jika anda tidak mempunyai fakta dan data yang sukar untuk membuktikan bahawa sesuatu boleh dilakukan, cuba lakukan sendiri dan jika anda tidak boleh melakukannya maka mungkin anda meminta sesuatu yang mustahil.
Meminta Jurujual melakukan sesuatu yang anda tidak boleh lakukan atau tidak dapat membuktikan bahawa orang lain dalam organisasi boleh lakukan, akan kehilangan rasa hormat anda dan menggalakkan jurujual yang baik untuk mencari jawatan lain.
Kami menghargai bahawa ramai jurulatih akan memberitahu anda bahawa mereka tidak perlu melakukan sesuatu atau menjadi pakar dalam bidang tertentu untuk mereka dapat melatih seseorang, dan mungkin anda tidak, bagaimanapun, dalam pengalaman kami dalam Jualan, ia pasti memang membuat perbezaan.
Melatih Jurujual tentang cara membuat Panggilan Jualan adalah lebih dipercayai untuk Jurujual jika jurulatih boleh mengangkat telefon dan menunjukkan dengan melakukannya sendiri.
Peranan jurulatih adalah untuk membantu dengan aplikasi praktikal teori dan pengetahuan yang dipelajari dalam latihan dan ini tidak mungkin melainkan anda pernah melakukannya sebelum ini dan masih boleh melakukannya.
Kebanyakan program bimbingan jualan yang baik akan menyediakan akses kepada bahan latihan jualan dalam talian. Ini mungkin merupakan program latihan jualan yang dipesan lebih dahulu yang dibuat sendiri tetapi juga boleh disediakan secara ad hoc kepada bimbingan jika keperluan khusus timbul dengan program latihan am.
Klozers menyediakan Latihan Jualan SaaS, Latihan Telesales, Latihan Pengurusan Akaun Utama, Latihan Jualan Perundingan, Asas Jualan dan Latihan LinkedIn dalam talian.
Apabila dilakukan dengan betul latihan jualan akan memuji dan menyokong proses bimbingan jualan.
Majoriti bimbingan kami adalah Latihan Jualan Individu yang menyediakan sokongan yang disasarkan berdasarkan keperluan Individu.
Ini adalah penting untuk program Kejurulatihan Jualan Eksekutif kami, namun, sebagai tambahan kepada Kejurulatihan jualan individu, kami telah mengalami hasil yang sama baik apabila memudahkan Latihan Jualan Kumpulan bagi pasukan jualan.
Ini mempunyai faedah tambahan daripada Jurujual yang belajar daripada rakan sebaya mereka dan ini merupakan cara yang bagus untuk berkongsi amalan terbaik, berkongsi cerita pelanggan dan membina kerja berpasukan.
Walaupun bahayanya ialah dalam beberapa kes jurujual akan keberatan untuk mengambil bahagian dan terbuka kerana mereka kurang keyakinan.
Dengan ini, projek kami yang paling berjaya telah melibatkan gabungan kedua-dua kumpulan dan bimbingan jualan 1-2-1.
Untuk menggabungkan bimbingan Kumpulan dan 1-2-1 cuma sediakan sesi Latihan tiga jam atau petang setiap dua minggu dan dedikasikan jam pertama kepada kumpulan, diikuti dengan sesi 2 x 40 minit 1-2-1.
Ini boleh dijalankan setiap minggu dengan Wakil Jualan menggilirkan slot 1-2-1 supaya mereka masing-masing menerima sesi 1 x 1-2-1 setiap dua minggu.
Sebelum memulakan sebarang latihan jualan adalah penting untuk mendapatkan dan memberikan maklumat tertentu kepada Wakil Jualan anda. Ini adalah masa terbaik untuk menetapkan sebarang “peraturan” dan mengurus jangkaan dari segi proses bimbingan jualan, dan cara jurulatih boleh membantu mereka dengan sebaiknya.
Kami melakukan ini melalui Senarai Pengambilan Jurulatih Jualan yang merangkumi soalan mengenai:
Apakah matlamat Wakil Jualan daripada Jurulatih Jualan?
Apa Itu Sales Coaching dan Bukan
Perkara yang terlibat dalam Bimbingan Jualan – perkara yang sepatutnya mereka jangkakan
Peranan Jurulatih Jualan – perkara yang mereka harapkan daripada anda
Peranan Wakil Jualan – apa yang diharapkan oleh Jurulatih Jualan daripada mereka.
Bagaimana anda mahu dilatih
Ini adalah soalan yang sangat penting yang mesti anda jawab semasa sesi on-boarding anda.
Kerahsiaan adalah penting atas banyak sebab seperti Wakil Jualan mungkin berasa malu, malu atau cemas jika perbualan bimbingan didedahkan kepada rakan sekerja mereka.
Selain itu, mereka mungkin mendedahkan butiran tentang pelanggan atau harga yang boleh merosakkan jika ia sampai kepada orang ramai yang boleh mengakibatkan tuntutan mahkamah untuk jurulatih jualan dan paling baik perniagaan mereka akan musnah.
Jadi dengan itu kerahsiaan adalah amat penting, terutamanya jika anda menggunakan Jurulatih Jualan luar.
Pada pendapat kami, Amalan Terbaik bermakna Jurulatih dan Jurulatih menandatangani NDA (Perjanjian Tanpa Pendedahan) sebelum memulakan.
Kerahsiaan antara Jurulatih dan Pengurus Jualan juga boleh menjadi isu kerana Pengurus Jualan ingin mengetahui perkembangan sesi.
Dalam kebanyakan kes ini adalah semata-mata kerana mereka mahu Wakil Jualan berjaya, namun, dalam beberapa kes, Pengurus Jualan mungkin menjadi sebahagian daripada masalah jadi Jurulatih Jualan memerlukan cara untuk membalasnya tanpa memecahkan kerahsiaan Wakil Jualan .
Sekali lagi isu-isu ini jarang menjadi masalah jika anda bersetuju terlebih dahulu apakah peraturan asas antara ketiga-tiga pihak.
Contohnya mungkin nota Kejurulatihan dan sebarang maklum balas terbuka kepada Pengurus Jualan melainkan Wakil Jualan secara khusus meminta sebaliknya.
Kompromi ini membenarkan Pengurus Jualan dan Perwakilan Jualan kerahsiaan di mana mereka secara khusus menginginkannya, dan bukannya liputan menyeluruh.
Kerahsiaan juga penting dari perspektif Pengurus Jualan kerana dia mungkin secara khusus mahu Jurulatih Jualan menangani isu yang dielakkan oleh Wakil Jualan dan Jurulatih Jualan yang dibayar oleh Pengurus Jualan perlu memperkenalkan perkara ini.
Dalam pengalaman kami, satu-satunya isu terbesar yang dialami oleh Pengurus Jualan dengan bimbingan jualan ialah kekecewaan.
Mereka kecewa kerana Wakil Jualan tidak memahaminya.
Mereka kecewa kerana Rep tidak sehebat mereka.
Mereka kecewa kerana mereka terlibat secara emosi dalam hasilnya.
Ini bermakna lebih kerap daripada tidak Pengurus Jualan mahukan kejayaan lebih daripada jurujual. Walaupun ini mungkin kelihatan aneh apabila Pengurus Jualan terlibat secara emosi dan mahukan kejayaan lebih daripada wakilnya, ia sudah berakhir. Rep dapat merasakannya, mereka dapat merasakannya dan sebarang Hubungan dan Kepercayaan yang telah dibina hilang. Pada ketika ini jurujual akan menutup dan senario terburuk menyalahkan Pengurus Jualan kerana kekurangan kejayaan mereka.
Kejurulatihan adalah seni dan kemahiran, sangat berbeza dengan melatih, menjual dan mengurus jurujual. Ia adalah satu kepakaran tetapi ia boleh dipelajari jika anda mempunyai masa dan tenaga untuk melakukannya.
Kejayaan Bimbingan Jualan anda bergantung kepada Kepintaran Emosi Pemimpin Jualan kerana kemahiran, pengalaman dan pengetahuan Jualan mereka. Layan Orang Jualan seperti orang dewasa, hormati mereka dan jangan pernah menilai mereka.
Ini adalah alat dan proses yang kami gunakan untuk bimbingan jualan.
“Pengalaman pembelajaran yang hebat”
Amanda – Pengurus Akaun
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
