Bagaimanakah anda mengembangkan jualan SaaS? Bagaimanakah anda mengembangkan jualan dalam perniagaan perisian atau teknologi anda?
Malangnya kebanyakan syarikat melakukan pemasaran generik yang sama dan mendapat hasil generik yang sama.
Meningkatkan pendapatan berulang bulanan dan tahunan bukanlah mudah untuk mana-mana organisasi.
Di sebalik setiap kejayaan semalaman hampir selalu ada kerja keras selama bertahun-tahun dan mungkin juga beberapa kegagalan yang mereka pelajari dan terus maju.
Latihan jualan B2B SaaS boleh berbeza bergantung pada peringkat permulaan. Strategi dan kemahiran yang diperlukan dalam peringkat 1 Kesesuaian produk/pasaran, akan berbeza daripada Skala peringkat 3.
Banyak syarikat membuat kesilapan dengan melompat ke peringkat 3 serta-merta dan ini boleh membunuh pertumbuhan mereka. Jika anda mencuba dan meningkatkan jualan sebelum anda menguasai sistem dan proses yang memacu keuntungan, setiap pelanggan yang anda tambah akan menjauhkan anda daripada keuntungan anda.
Sebelum memulakan sebarang latihan jualan SaaS atau perisian di sini terdapat beberapa kotak yang kami cadangkan anda tandakan supaya anda mendapat yang terbaik daripada pelaburan anda dalam latihan jualan. Latihan Jualan boleh sangat berbeza bergantung pada peringkat permulaan.
Strategi dan kemahiran yang diperlukan dalam peringkat 1 Kesesuaian produk/pasaran akan berbeza daripada Skala peringkat 3. Banyak syarikat membuat kesilapan dengan melompat ke peringkat 3 serta-merta dan ini boleh membunuh pertumbuhan mereka.
Peringkat 1 – Pastikan anda mempunyai produk/pasaran yang terbukti sesuai.
Banyak syarikat baru tergesa-gesa untuk menggaji jurujual dan cuba meningkatkan skala sebelum mereka membuktikan produk/pasaran mereka sesuai.
Kesesuaian produk/pasaran hanyalah proses mengambil cadangan nilai anda dan membuktikan anda boleh menjualnya kepada seseorang. Seperti yang anda jangkakan, satu jualan tidak bermakna anda mempunyai model perniagaan yang berdaya maju, tetapi ia adalah titik permulaan.
Banyak syarikat pemula B2B tidak pasti cara membuktikan pasaran produk mereka sesuai, jadi berikut ialah beberapa soalan yang perlu anda tanyakan kepada pasukan anda:
1a. Adakah kita mempunyai perniagaan berulang? Walaupun mereka mempunyai nilai satu daripada jualan sebenarnya tidak membuktikan banyak kerana ia tidak akan membantu anda meningkatkan pendapatan berulang. Mengunci pelanggan ke dalam kontrak tahunan sebanyak 12 pembayaran bulanan tidak bersamaan dengan 12 set perniagaan berulang.
Sehingga kontrak tahunan diperbaharui barulah anda dapat merasakan betapa berharganya mereka melihat produk anda.
1b. Adakah pelanggan anda berada dalam kedudukan menegak yang sama? Ia biasanya petanda yang baik jika anda mengalami kejayaan berulang dalam menegak yang sama.
Itu bukan bermakna menjual merentasi industri yang berbeza adalah perkara yang tidak baik, tetapi pada awalnya adalah lebih mudah apabila anda boleh menjadi hiperfokus dan bercabang sebagai sebahagian daripada strategi pertumbuhan anda.
1c. Adakah anda produk menyelesaikan masalah yang sama? Sekali lagi ia bukan perkara yang buruk jika produk anda menyelesaikan pelbagai masalah, hanya pada peringkat awal ini boleh membawa kepada pemasaran generik dan pemesejan jualan yang keliru.
1h. Adakah anda menerima aliran rujukan yang kerap? Kebanyakan orang dengan senang hati akan mengesyorkan produk atau perkhidmatan jika mereka merasakan ia akan memberi manfaat. Walaupun kekurangan rujukan mungkin semata-mata kerana anda tidak bertanya – dalam kes ini apakah Skor Promoter Bersih anda? Menambah baik kedua-dua perkara ini sebelum anda mula mengembangkan perniagaan anda hanya akan memudahkan penjualan.
Kesesuaian produk/pasaran ialah satu perjalanan, bukan satu peristiwa tunggal dan mengambil masa, maklum balas pelanggan dan biasanya banyak lelaran daripada konsep awal. Setiap lelaran hendaklah ditakrifkan, diukur dan diuji oleh pangkalan pengguna sebelum diterima.
1e. Akhir sekali, anda tidak sepatutnya kurang menganggarkan gelung maklum balas daripada pengguna awal anda. Ini bukan sahaja tentang menukar MVP anda, ia mengenai mendengar dan memahami masalah dari perspektif prospek.
Nampaknya perubahan kecil dalam pemesejan jualan dan proses jualan berdasarkan maklum balas boleh memberi kesan besar dalam hasil yang akan anda capai.
Gelung maklum balas yang sama adalah tidak ternilai untuk perniagaan berasaskan teknologi kerana mereka boleh menggunakan ini untuk membangunkan peta jalan produk selepas MVP.
Peringkat 2 – Jualan Sistem
Setelah kesesuaian Produk/pasaran dicapai, peringkat seterusnya untuk Startups adalah untuk mensistemkan jualan. Ini boleh berbeza-beza, namun, peraturan amnya ialah, harga yang lebih tinggi bermakna lebih banyak jam kerja diperlukan untuk menjual, dan semakin besar pelanggan sasaran semakin kurang automatik proses jualan.
Penyelesaian berharga rendah yang menyasarkan PKS lebih berkemungkinan menjadi jualan yang diterajui pemasaran dan penyelesaian harga yang lebih tinggi kepada organisasi Perusahaan kebanyakannya diterajui jualan.
Sistem penjualan B2B anda merangkumi enam bidang utama seperti berikut:
Tanpa metrik ini anda tidak seharusnya bergerak ke peringkat seterusnya. Metrik harus membentuk kes perniagaan yang kukuh kepada pelabur dan jika tidak, anda hanya perlu membuat beberapa perubahan sebelum bergerak ke hadapan.
Mempunyai satu wakil jualan yang rugi dan kemudian menambah 10 lagi semasa anda membuat skala, sepanjang masa berharap anda akan mengubah sudut keuntungan adalah tidak disyorkan. Oleh itu prestasi jualan merupakan bahagian penting dalam peringkat 2, baik dari segi cara anda mengukurnya dan cara anda mengurusnya.
Peringkat 3 – Menskalakan Jualan
Peringkat terakhir dan terakhir ialah meningkatkan jualan. Dalam kebanyakan kes, syarikat pemula tergesa-gesa ke peringkat ini kerana tekanan daripada pelabur atau mereka kehabisan wang tunai. Realitinya ialah lebih banyak masa dan usaha yang anda lakukan ke peringkat 1 dan 2, menjadikan peringkat 3 lebih mudah.
Apabila anda sudah bersedia, kami mengesyorkan anda membaca “Cara Membina Corong Jualan SaaS” .
Peringkat 3 mencipta perubahan besar dalam perniagaan apabila anda beralih daripada pasukan kecil yang kebanyakannya berasaskan pembangunan, kepada mengupah berbilang kakitangan jualan, pemasaran, operasi dan HR.
Kos adalah besar namun ia tidak perlu dibimbangkan kerana anda mempunyai produk/kesesuaian pasaran yang terbukti (peringkat 1) dan sistem & proses yang betul di tempat yang mengikut KPI yang terbukti (peringkat 2).
Satu lagi cabaran di sini ialah minda pasukan kepimpinan. Dalam kebanyakan kes, mereka telah bertahun-tahun menumpukan pada penjimatan wang, dan kini mereka perlu mula membelanjakan wang untuk lebih banyak jualan dan upah pemasaran.
Selalunya pertumbuhan pesat ini boleh mengurangkan keuntungan lebih jauh lagi apabila pelanggan baharu telah diterima pakai.
Beralih daripada minda bertahan kepada satu pertumbuhan tidak boleh dipandang remeh.
Memulakan sebarang kempen jualan Outbound adalah perkara yang berbahaya, kerana apabila Outbound dilakukan dengan teruk ia meninggalkan bumi yang hangus.
Pendekatan bumi hangus bukan sahaja akan mengehadkan pertumbuhan masa hadapan, ia akan meningkatkan secara mendadak pergolakan dalam pasukan jualan anda.
Jurujual suka menang dan apabila mereka tidak menang dan memperoleh komisen mereka akan segera mencari tempat lain.
Ini akan menambah kos kepada belanjawan pengambilan, pengurusan dan latihan anda, sebagai tambahan kepada peluang pasaran yang terlepas.
Melangkah Keluar adalah sukar dan kebanyakan perniagaan melakukan kesilapan dengan hanya menghantar e-mel generik (termasuk nama pertama dan nama syarikat tidak lagi dikelaskan sebagai memperibadikan) dan membuat susulan dengan panggilan sejuk yang mengganggu.
Pendekatan ini akan memberi anda sedikit jualan, tetapi anda akan meninggalkan beribu-ribu di atas meja. Strategi keluar terbaik ialah satu kepada sedikit, bukan satu kepada banyak dan ia merupakan kempen yang sangat diselaraskan yang menyampaikan kadar penciptaan peluang yang lebih tinggi.
Ini melibatkan kerja-kerja jualan dan pemasaran untuk menghasilkan khalayak sasaran yang betul, pemesejan jualan yang betul, pendekatan awal yang betul dan permainan jualan yang betul. Kesemuanya perlu disokong oleh kandungan, cagaran dan bahan kempen.
Terdapat dua pemacu utama untuk kejayaan B2B seperti berikut yang perlu anda ketahui:
1. Pendekatan awal daripada wakil pembangunan jualan perlu menyediakan “hadiah”. Tiada siapa yang suka menerima panggilan sejuk dan kebanyakan orang jualan tidak suka membuat panggilan itu. Apakah hadiah yang boleh anda berikan yang memberikan nilai kepada pengguna yang akan menggalakkan jurujual untuk mengambil telefon?
Apakah yang bernilai tinggi kepada pengguna, tetapi nilai/kos rendah untuk anda hantar?
2. Lebih cepat pengguna menerima nilai daripada produk/perkhidmatan, maka lebih besar kemungkinan mereka menggunakan perkhidmatan tersebut, kekal terlibat dan melengkapkan proses semasa menaiki pesawat.
Kepuasan segera mendorong pengguna jadi gunakan ini untuk kelebihan anda. Melabur banyak dalam program kemasukan dan kejayaan pelanggan anda, kerana ini akan mengurangkan keterlaluan anda.
Untuk melatih pasukan jualan B2B anda untuk menjadi yang terbaik yang mereka boleh dan membawa jualan paling banyak yang mereka boleh, anda perlu menggunakan sains pembelajaran. Sama seperti pelajar di dalam bilik darjah, pasukan jualan anda akan belajar dan bekerja keras untuk cuba memberikan hasil yang terbaik.
Bagi mana-mana pelajar, sama ada mereka berada di dalam bilik darjah tradisional atau tidak, terdapat peraturan umum pembelajaran 70:20:10. Ini ialah peraturan yang diterima pakai secara meluas yang digunakan untuk hampir semua senario pengajaran dan pembelajaran.
Untuk melatih pasukan jualan anda ke tahap kecekapan maksimum mereka, ikuti ini:
70% latihan semasa bekerja
20% bimbingan berdasarkan prestasi
10% pembelajaran dalam bilik darjah
Jika anda mengikuti garis panduan asas ini, anda akan melihat bahawa pasukan jualan anda akan bertindak balas dengan lebih baik kepada latihan dan dapat melakukan lebih banyak perkara dengan apa yang mereka pelajari dari masa mereka dalam latihan.
Peraturan lain yang perlu anda perhatikan dalam hal melatih pasukan anda ialah idea pengulangan. Anda tidak boleh mengharapkan setiap ahli pasukan anda mengingati setiap peraturan, prosedur dan dasar yang telah anda beritahu mereka sepanjang hayat mereka.
Malah, kebanyakan orang hanya boleh mengekalkan kira-kira 20% daripada apa yang telah mereka pelajari selama sebulan. Untuk mengurangkan jumlah maklumat yang terlupa (dan memastikan pasukan anda mencapai kelajuan), anda perlu melatih semua orang dalam pasukan anda secara berterusan.
Dari segi kandungan latihan jualan, walaupun setiap perniagaan adalah berbeza, kami akan menasihatkan anda memasukkan topik seperti cara menarik minat pembeli, kemahiran menjual, membina saluran jualan, kemahiran jualan perundingan, mengurangkan kitaran jualan dan pertumbuhan akaun.
Ini bermakna anda perlu melatih walaupun pekerja paling kanan dalam pasukan anda secara berterusan.
Sama ada anda melatih kumpulan jurujual baharu, atau mengulangi pelajaran lama kepada sekumpulan eksekutif, anda harus mengingati keadaan seperti bilik darjah. Semua daripada wakil jualan anda adalah pelajar semasa mereka dalam latihan. Oleh itu, anda perlu bertindak seperti seorang guru untuk melaksanakan bimbingan jualan yang berkesan .
Fikirkan beberapa strategi terbaik yang digunakan oleh guru dalam bilik darjah tradisional. Contohnya: “Lihat. Buat. Ajar.” Ini ialah frasa yang diterima pakai secara meluas oleh guru yang ingin menjadikan pelajar berkesan.
Maksudnya ialah jika anda mahu jurujual anda menjadi seefektif mungkin, anda perlu menunjukkan kepada mereka perkara yang perlu dilakukan, meminta mereka melakukannya, dan kemudian memerlukan mereka mengajar orang lain cara melakukannya. Bukan sahaja ini berulang. Ia juga memerlukan pasukan anda untuk menunjukkan kemahiran mereka dalam tiga cara berbeza.
Selepas pelajar (atau jurujual) mencapai garis amalan ini, mereka dikatakan telah menguasai bahan tersebut. Walau bagaimanapun, kita semua tahu bahawa satu panggilan dengar masuk dan dua panggilan latihan tidak mencukupi untuk menjadi jurujual yang berkesan.
Apabila anda mengajar kumpulan jurujual baharu atau lama, anda seharusnya melihat tindakan itu lebih sebagai cara untuk melatih mereka, dan bukannya melatih mereka. Kami pasti anda tahu, peranan anda sebagai jurulatih untuk pasukan jualan adalah untuk memberi maklum balas kepada individu berdasarkan perkara yang mereka lakukan.
Daripada menentukan cara mereka harus menjalankan panggilan jualan, anda harus memberi maklum balas jurujual berdasarkan perkara yang boleh mereka perbaiki. Jangan lupa untuk menyerlahkan perkara yang telah mereka lakukan dengan betul kerana ini akan memaksa mereka untuk melakukan perkara itu semula dengan betul.
Semasa anda bertindak sebagai jurulatih, anda juga perlu memberi tumpuan kepada satu penunjuk prestasi pada satu masa. Fikirkan tentang satu kualiti yang anda fikir akan menghantar jurujual ini ke atas dan seterusnya semasa mereka menjalankan panggilan jualan dan persidangan.
Jangan membebankan pasukan jualan anda dengan memilih terlalu banyak bidang tumpuan sekaligus. Biarkan mereka memudahkan cara mereka untuk membuat jualan dengan membetulkan satu atribut pada satu masa. Anda juga akan mendapati bahawa melatih dan mengajar mereka dengan cara ini lebih mudah diurus kerana tumpuan mereka kekal pada satu perkara dan bukannya beberapa perkara.
Selalunya peranan yang paling diabaikan tetapi penting dalam jualan ialah pengurus jualan dan pemimpin jualan. Mereka inilah yang menetapkan bar untuk prestasi jualan dan perkara yang boleh diterima atau tidak. Dalam kebanyakan kes, pengurus jualan adalah sama ada wakil jualan teratas atau sekadar pengurus yang mempunyai sedikit atau tiada pengalaman jualan.
Sama ada anda membeli dalam pengurus jualan yang berpengalaman atau membangunkan pemimpin jualan anda sendiri pelaburan dalam bakat ini akan membalasnya dengan sendirinya berlipat kali ganda.
Perlu diingat bahawa Jurulatih Jualan dan Pengurusan Jualan adalah kemahiran yang sangat berbeza tetapi kedua-duanya memainkan peranan penting dalam membina dan meningkatkan prestasi jualan. Mana mungkin anda harus mengasingkan peranan sebagai jurulatih tidak boleh membuat coachee melakukan apa sahaja sebagaimana yang boleh dilakukan oleh Pengurus Jualan.
Pasukan SaaS anda pasti memerlukan sumber untuk membantu mereka membuat jualan. Sumber-sumber ini terdiri daripada alat penyelidikan, kepada alat mencari, melalui alat klozing seperti pembentangan dalam talian dan alat tanda keluar digital.
Selain daripada menyebut Microsoft yang semua orang ada, kami sengaja tidak menyediakan senarai sumber agar blog ini kekal neutral vendor, namun, kami berbesar hati untuk bercakap melalui sumber yang kami dapati berfungsi dengan baik.
Apabila anda melatih jurujual kebanyakan syarikat lalai kepada model tradisional di mana mereka mengupah jurulatih selama sehari atau dua hari latihan dalaman. Ini mungkin berkesan untuk sesetengah orang tetapi daripada pengalaman kami telah mendapati bahawa sekurang-kurangnya seorang ahli pasukan jualan anda akan pergi. Ia kemudian menjadi mustahil dari segi kewangan untuk mempunyai jurulatih kembali untuk melatih satu pengambilan baru.
Kami mengesyorkan mendokumentasikan semua latihan dalam Buku Main Jualan B2B elektronik yang masih hidup, dokumen berfungsi yang boleh dikemas kini dan diperhalusi apabila pasukan jualan anda semakin matang.
Playbook kami menyediakan satu tempat rujukan dan storan untuk semua yang diperlukan oleh jurujual untuk berjaya menjual penyelesaian berasaskan teknologi.
Playbooks dibina dalam Microsoft OneNote dan berfungsi pada kedua-dua peranti Windows dan Mac.
Jangan menganggap bahawa tenaga jualan anda boleh diajar hanya dalam seminggu atau bahkan beberapa minggu. Proses bimbingan harus dilihat sebagai proses berbilang tahun yang dibuat untuk membawa jurujual dari amatur kepada jurulatih sendiri.
Semasa anda menjalankan program bimbingan jualan anda, anda tidak boleh menganggap bahawa seseorang tidak memerlukan latihan. Tidak kira berapa banyak latihan dan pengalaman terdahulu yang mereka ada, anda harus bersedia untuk meletakkan mereka melalui program jualan. Walaupun dengan ‘pakar’ ini, anda harus berusaha membina kekuatan mereka.
Walaupun wakil jualan anda berjaya dan mempelajari lebih lanjut tentang peranan mereka dalam proses jualan, anda harus ambil perhatian bagaimana mereka boleh mengisi jawatan yang lebih tinggi pada masa hadapan. Sebagai contoh, anda mungkin mempunyai wakil jualan yang menunjukkan janji besar untuk peranan kepimpinan. Ambil perhatian perkara ini dan galakkan wakil itu berusaha ke arah jawatan yang lebih tinggi seperti ini.
Bekerja ke arah kejayaan jangka panjang bermakna anda harus berusaha secara konsisten untuk memperbaiki wakil jualan anda supaya mereka boleh membawa lebih banyak perniagaan kepada syarikat anda.
Latihan jualan berasaskan teknologi tradisional memberi tumpuan kepada apa yang kami panggil bahagian taktikal latihan jualan. Walaupun ini sangat penting, terdapat siling yang tidak dapat dielakkan yang dicipta sebaik sahaja anda telah mengoptimumkan bahagian jualan anda ini.
Klozers akan bekerjasama dengan pasukan kepimpinan anda dan memastikan kami memberikan penyelesaian holistik yang memaksimumkan peluang pasaran.
Jika anda sedang mencari program untuk melengkapkan latihan jualan SaaS semasa anda bekerja, jangan lihat lebih jauh daripada kami bimbingan jualan dalam talian . Pakar jualan kami akan melatih pasukan jualan anda untuk menjadi yang terbaik dengan menonjolkan kekuatan dan membina mana-mana titik kelemahan yang dirasakan.
Kami tahu bahawa anda sedang mencari tenaga jualan yang kukuh. Satu-satunya cara untuk mendapatkan ini adalah dengan melabur dalam bimbingan jualan tertumpu teknologi berkualiti seperti kami.
Kl******@kl*****.com/bookings/”>Hubungi kami hari ini untuk mula memberi latihan terbaik kepada tenaga jualan anda. Kami boleh membincangkan perkara yang anda cari dalam program bimbingan dan membuat rancangan untuk membawa pasukan jualan anda menuju kejayaan.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
