Latihan Jualan Tempahan
Gambaran keseluruhan
Program Latihan Jualan yang dipesan lebih dahulu mempunyai banyak aplikasi yang berbeza di mana latihan jualan generik tidak sesuai dan tidak akan mencapai matlamat pihak berkepentingan. Walaupun setiap acara adalah berbeza, berikut ialah senario yang paling biasa di mana syarikat memerlukan program latihan yang dipesan lebih dahulu.
Apakah maksud latihan yang dipesan lebih dahulu? Latihan yang dipesan lebih dahulu ialah kursus latihan sama ada dicipta atau disesuaikan supaya ia sepadan dengan keperluan perniagaan dan peserta berbanding program generik yang merupakan bahan standard yang disediakan untuk banyak syarikat. Latihan yang dipesan lebih dahulu biasanya memberikan pengalaman pengguna yang lebih baik dan pulangan pelaburan yang lebih tinggi.
Ini cenderung menjadi acara 1 atau 2 hari di mana Jurujual telah berkumpul dari lokasi yang berbeza.
- Pelancaran Produk atau Perkhidmatan Baharu
- Lancarkan semula Produk atau Perkhidmatan
- Lancarkan Suku Perniagaan Baharu
- Kempen Jualan Global Baharu
- Mulakan Pasukan Jualan yang Letih
- Sokong Strategi Jualan Baharu
- Memperkukuh Tema Persidangan Jualan
- Sokong Jualan Luar Tapak
- Sediakan Kandungan untuk Sesi Pecah Persidangan
- Disediakan Sokongan Jualan Sasaran
Kami berbesar hati untuk membantu anda mereka bentuk program keseluruhan, namun, daripada pengalaman sebelumnya, kami mengesyorkan untuk memecahkan kandungan latihan kepada empat bidang utama latihan jualan seperti berikut:
- Latihan produk, pasaran dan industri.
Kandungan ini akan menumpukan pada produk atau perkhidmatan dan mungkin termasuk topik seperti Cadangan Nilai, Kesesuaian Pasaran Produk, Analisis Pesaing, Spesifikasi, Ciri & Faedah, Harga, Pergi ke pelan Pasaran, Butiran kempen dan penjualan merentas industri yang berbeza.
- Latihan Jualan Teknikal
Ini merangkumi latihan khusus untuk menjual produk/perkhidmatan seperti Profil Prospek, Kesakitan & Keuntungan Prospek, Penjanaan Utama, Kemahiran Menjual, Proses Jualan, Pengendalian Gerai & Bantahan, Latihan Kad Pertempuran Jualan, Rundingan Jualan, Corong Soal Jawab dan Seruan untuk bertindak, Kajian Kes, Main Peranan & Cerita Pelanggan.
- Perancangan Tindakan
Inilah yang kami mahu profesional jualan anda keluar dan lakukan selepas latihan jadi harus meliputi perancangan, matlamat dan aktiviti yang kami mahu pasukan jualan lakukan selepas acara tersebut.
- Latihan Jualan Konseptual
Kandungan ini akan didedikasikan untuk menghilangkan dan ketakutan atau keraguan diri dan harus memberi inspirasi, motivasi dan menarik supaya pasukan keluar dan menjual stoking mereka. Kerana biasanya akan menjadi sesi terakhir acara tetapi boleh dipecahkan.
- Kami bekerjasama dengan pasukan pemasaran untuk mereka bentuk dan menyampaikan kempen jualan yang boleh dicapai oleh pasukan jualan dan membantu menyampaikannya. Setiap kempen direka bentuk untuk menjana petunjuk jualan baharu bagi mereka yang menjalankan latihan jualan yang dipesan untuk membuat susulan.
- Kami bekerjasama dengan pasukan pemasaran anda untuk membantu menyediakan sebarang kandungan dan alat jualan yang berkaitan yang diperlukan untuk menyokong setiap kempen seperti bahan pelancaran, risalah, hadiah.
- Kami menyediakan Pelan Hala Tuju mengenai kempen jualan masa hadapan yang akan membantu mengekalkan jenama anda di hadapan untuk prospek anda.
| Nama acara | Berikan nama atau Tema yang Menginspirasikan dan Menarik dan terangkan tujuan iaitu Pelancaran Produk Baharu Kempen Jualan XYZ. |
| Penaja | Ini mungkin nama syarikat sendiri, penaja luar atau pemegang kepentingan kanan untuk acara tersebut. |
| Pasukan Acara | Senaraikan semua orang dalam pasukan acara dengan peranan dan butiran hubungan mereka. |
| Bajet | Acara ini memerlukan belanjawan dan anda harus membincangkan perkara ini dengan pihak berkepentingan kanan secepat mungkin. |
| Tarikh | Jika anda tidak boleh memilih tarikh kerana anda menunggu di tempat yang mengesahkan ketersediaan, mulakan dengan anggaran. |
| Masa | Senaraikan masa mula dan tamat untuk tetamu tetapi sertakan juga masa persediaan dan pecahan untuk acara tersebut. |
| Lokasi | Ingat anda akan mahu mewujudkan persekitaran pembelajaran yang baik jadi pastikan tempat itu adalah yang terbaik yang anda mampu dan biliknya cukup besar supaya perwakilan tidak sempit. Jika anda menggunakan Hotel sebagai peraturan biasa, ambil nombor yang mereka katakan bilik akan tahan dan mengurangkannya sebanyak 25% untuk mengelakkan kesesakan. |
| Penginapan | Jika peserta atau penceramah pergi ke tempat tersebut, anda perlu mengatur penginapan. Cuba dan pastikan semua orang di lokasi yang sama untuk mengelakkan perpecahan kumpulan. |
| Gambaran Keseluruhan Objektif Pembelajaran | Huraikan peristiwa dan Objektif Pembelajaran. Sebagai contoh: Selepas menghadiri peserta dengan dapat menggunakan teknik penyoalan lanjutan untuk mendedahkan 3 masalah perniagaan teratas penyelesaian kami. Selepas menghadiri peserta akan dapat mengenal pasti siapa dalam set pelanggan sedia ada mereka yang berkemungkinan besar untuk membeli widget baharu kami dan cara mendekati mereka. Selepas menghadiri peserta akan keluar dengan pelan tindakan 90 Hari yang akan mereka ikuti untuk memastikan mereka menjalankan aktiviti yang diperlukan oleh perniagaan. Matlamat Pembelajaran adalah penting kerana ia akan membantu anda menunjukkan dan mengukur ROI acara anda. |
| Draf Agenda untuk Hari tersebut | Buat draf jadual waktu untuk dikongsi dengan pasukan dan mana-mana pihak berkepentingan luar. |
| Jadual Waktu Perancangan Acara | Jadual waktu ini akan membantu anda merancang perkara yang perlu dilakukan dan bila ia perlu dilakukan oleh dan sebagai contoh: Acara – T-90 Hari, Perancangan lengkap dan Tempat, Penginapan dan Penceramah ditempah Acara – T-60 hari, Halaman Pendaratan, Objektif Pembelajaran Disetujui, Penciptaan kandungan dimulakan Acara – T-60 hari, Pelan Bahan Promosi & Komunikasi Acara – T-14 hari, Agenda Disahkan, Semakan Hadirin Acara – T-7 hari, Sahkan Nombor & Katering Acara +1 Hari Siaran Acara susulan |
| PERANCANGAN ACARA PRA LATIHAN | ||||
|---|---|---|---|---|
| Item Senarai Semak Perancangan Acara | ya | Tidak | Tidak dikehendaki | Komen |
| Adakah objektif dan matlamat telah dikenal pasti untuk acara tersebut? metrik kad skor? | ||||
| Adakah agenda untuk acara itu telah dibangunkan mengikut masa, slot bercakap dan lain-lain? | ||||
| Adakah kita telah memuktamadkan pembentangan, termasuk sebarang kandungan/input daripada pihak luar? | ||||
| Di manakah lokasi yang dikongsi dan selamat untuk acara PPT / Dokumen | ||||
| Adakah agenda, objektif, matlamat, dsb., untuk acara itu telah dimaklumkan kepada semua yang terlibat? | ||||
| Adakah kita telah membuat senarai semua orang dalaman & luaran yang terlibat dengan butiran hubungan dan berkongsinya? | ||||
| Adakah masa dan tempat acara telah dimaklumkan kepada semua pihak yang terlibat? | ||||
| Adakah kita telah menempah penceramah, fasilitator dan Jurulatih? | ||||
| Adakah kita telah menempah bilik dan saiz berapa? | ||||
| Adakah kita telah menempah penginapan untuk semua orang? | ||||
| Adakah kami mempunyai butiran perhubungan termasuk telefon bimbit pemilik bilik? | ||||
| Apakah susun atur bilik cth: persidangan, bilik darjah, berbentuk u, bilik lembaga? | ||||
| Logistik – Adakah kita telah mengatur projektor, carta selak, skrin dan audio? | ||||
| Adakah kita telah menganjurkan katering? | ||||
| Adakah kita telah menganjurkan sebarang edaran? |
Boleh dikatakan bahagian paling penting dalam mana-mana acara latihan ialah susulan selepas itu. Adalah penting untuk menyediakan struktur untuk merekod, mengurus dan melaporkan sebarang aktiviti yang berkaitan dengan Matlamat Pembelajaran. Selain itu, anda harus menyediakan sokongan dalam talian melalui sembang, e-mel dan panggilan persidangan dan sertakan bimbingan 1-2-1 khusus daripada Pengurus Jualan sekurang-kurangnya sekali setiap dua minggu untuk mengukuhkan aktiviti jualan baharu.
- Kumpul maklum balas daripada peserta berdasarkan kandungan, jurulatih/fasilitator dan persekitaran pembelajaran.
- Pastikan Pengurus Talian mendapat salinan dan memastikan jurujual bertanggungjawab terhadap pelan tindakan 90 hari mereka.
- Merekod, mengurus dan melaporkan sebarang aktiviti yang berkaitan dengan Matlamat Pembelajaran.
- Menyediakan akses dalam talian kepada semua kandungan acara seperti dek slaid, bahan promosi dan butiran kempen.
- Sediakan sokongan dan bantuan tambahan untuk mereka yang bergelut untuk menyertai atau tidak membuat kemajuan dengan pelan tindakan mereka.
- Sediakan komunikasi dalaman untuk berkongsi berita baik kemenangan baharu berkaitan acara tersebut.
Apabila syarikat berkembang dan bergerak mengikut Model Kematangan Jualan, tiba masanya apabila mereka memerlukan strategi pembelajaran & pembangunan penuh khusus untuk fungsi Jualan perniagaan. Ini lebih daripada Latihan Jualan dan Bimbingan kerana ia berkaitan dengan Kajian Pekerja, Rancangan Pembangunan dan program Pembangunan Bakat organisasi.
Memperkenalkan pelan Pembangunan Jualan Jangka Panjang kepada mana-mana organisasi yang tidak pernah mempunyainya dalam kebanyakan kes akan gagal tanpa mengguna pakai prinsip pengurusan perubahan. Jurujual boleh menjadi sangat tahan terhadap perubahan dan mungkin menggagalkan program anda sebelum ia mula digunakan.
Jika boleh ini harus diselaraskan dengan organisasi yang lebih luas dan ikuti 6 langkah berikut:
- Tetapkan Matlamat Pembelajaran
Berdasarkan objektif yang dibentangkan dalam Strategi Jualan, matlamat pembelajaran harus sepadan dengan kedua-dua objektif dan pencapaian dalam rancangan jualan. Contohnya, jika Strategi Jualan baharu memerlukan menjauhkan jurujual daripada bercakap dengan rakan kongsi saluran sedia ada dan menumpukan pada membangunkan tawaran pengguna akhir yang lebih besar, mereka mungkin memerlukan sokongan untuk melakukan perkara ini.
Jika jurujual secara tradisinya menjual kepada PKS dan akaun pasaran pertengahan kecil, mereka mungkin memerlukan sokongan jika Strategi Jualan memerlukan untuk membuka akaun Perusahaan baharu. Kedua-dua senario ini memerlukan penciptaan Matlamat Pembelajaran.
- Padankan Kompetensi dengan Matlamat Pembelajaran
Sebaik sahaja anda memahami dan telah mengutamakan matlamat pembelajaran yang anda perlukan untuk memadankan kecekapan jualan yang membolehkan pelajar mencapai matlamat.
Kompetensi terdiri daripada kraf, tabiat, aktiviti, hasil dan jangkaan. Kami memanggil ini Rangka Kerja Kejayaan C.HA.RGE dan anda boleh memuat turun salinan alat ini melalui halaman Alat Jualan.
Walaupun setiap item dalam senarai CHARGE adalah penting bergantung pada kecekapan dan konteks beberapa item akan menjadi lebih penting daripada yang lain.
- Tanda aras Pasukan Jualan
Adalah penting untuk mengetahui dan memahami titik permulaan anda supaya anda perlu menilai pasukan jualan dan mengukur kecekapan semasa mereka. Ini selalunya merupakan campuran pengukuran objektif berdasarkan prestasi lepas dan pengukuran subjektif berdasarkan pengetahuan pengurus baris tentang individu tersebut. Sesetengah rekod mungkin sudah wujud seperti semakan HR dan pekerja namun dalam kebanyakan keadaan ini tidak cukup khusus untuk jualan mencukupi.
- Buat Program Pembangunan Jualan Seluruh Organisasi
Buat program berperingkat yang semua jurujual boleh usahakan dari segi pembangunan peribadi mereka. Peringkat mesti dikaitkan dengan ganjaran kewangan mereka seperti kenaikan gaji, bonus atau komisen. Bagi kebanyakan organisasi, kami mengesyorkan sistem 5 peringkat namun ini mungkin perlu diperhalusi bergantung pada saiz dan kerumitan organisasi. Apabila tahap telah ditetapkan adalah mungkin untuk memetakan matlamat, kecekapan dan dan keperluan pembelajaran dan pembangunan terhadap perkara ini seperti yang ditunjukkan di bawah.
Memperkenalkan sistem Kad Skor yang adil dan objektif di mana pekerja dan pengurus boleh menjejak dan merekod KPI jualan yang berkaitan. Kad skor hendaklah disemak setiap minggu dan diikat dengan ulasan Prestasi bulanan Wakil Jualan dan Pengurus Jualan.
- Pelan Pembangunan Peribadi Lengkap untuk Semua Orang
Pelan Pembangunan Peribadi harus merangkumi matlamat peribadi dan disemak oleh Pengurus Talian. Sesetengah orang akan gembira dengan peranan mereka yang sedia ada dan tidak mempunyai keinginan untuk memajukan orang lain akan mahu maju tetapi memerlukan arahan.
- Menawarkan Latihan Formal
Tawarkan latihan kepada pekerja yang ingin maju, bagaimanapun, bagi pekerja yang tidak mahu maju dan tidak mahu latihan ini boleh menyebabkan masalah kerana lebih kerap orang jualan yang sama ini tidak mencapai sasaran jualan mereka dan hanya terperangkap dengan cara mereka.
Orang ini sepatutnya telah dikenal pasti pada permulaan projek semasa menilai pelan Pengurusan Perubahan anda dan ditangani.
Membenarkan wakil jualan ini tidak disekat akan menggagalkan program anda dan prestasi mereka sendiri tidak akan bertambah baik.
- Wujudkan Budaya Kejurulatihan
Jualan ABC yang baharu bukan Sentiasa Menutup tetapi Sentiasa Melatih. Memperkenalkan program Kejurulatihan berstruktur bermula dengan Pengurus untuk memastikan mereka tahu cara melatih sebelum melancarkan ini kepada pasukan yang lebih luas.
Apakah tahap pengalaman jualan yang diperlukan oleh peserta?
Kami telah cukup bernasib baik untuk bekerja dengan orang yang mempunyai semua peringkat pengalaman. Ini termasuk graduan yang tidak mempunyai pengalaman jualan apa pun sehingga veteran jualan 4o tahun. Walau bagaimanapun, tidak semua topik jualan mungkin sesuai untuk semua orang dan kami akan bekerjasama dengan anda dalam fasa reka bentuk untuk memastikan setiap sesi dipadankan dan berkaitan dengan khalayak.Adakah latihan anda berfungsi dengan sistem dan metodologi jualan lain?
ya. Jika anda telah melatih jurujual anda, latihan dan bimbingan kami berfungsi bersama mana-mana sistem jualan utama, seperti Miller Heiman, Richardson, SPIN atau Solution Selling.Adakah latihan itu meliputi topik jualan yang penting kepada saya?
Ya – semua latihan dan bimbingan kami termasuk analisis keperluan awal di mana anda boleh menentukan bidang tertentu yang penting kepada anda.Apakah industri yang meliputi latihan?
Latihan dan bimbingan jualan kami adalah khusus untuk jualan Perniagaan kepada Perniagaan, bukan kepada mana-mana menegak tertentu. Walau bagaimanapun, kami mempunyai banyak pengalaman dalam IT, Farmasi, Teknologi, SaaS, Perkhidmatan Profesional, Media Digital, Pembinaan, Kejuruteraan, Minyak & Gas, Perbankan, Perisian dan Perkhidmatan Kewangan.Bolehkah anda menyampaikan latihan di tapak?
Ya, kami mahir menyampaikan sesi Latihan Dipimpin Pengajar di tapak. Sila semak dengan kami untuk ketersediaan secepat mungkin.Bolehkah anda menyampaikan latihan di peringkat antarabangsa?
Ya, kami telah menyampaikan latihan jualan di seluruh Amerika Utara, Eropah, Timur Tengah & Asia.Sila gunakan fungsi “Tempah panggilan” di bawah untuk bercakap dengan salah seorang jurulatih kami.
Memandangkan setiap perniagaan dan kakitangannya adalah unik, bukan perkara luar biasa bagi orang ramai untuk masih mempunyai soalan. Anda boleh menempah panggilan tanpa obligasi dengan salah seorang jurulatih kami yang boleh menjawab sebarang soalan anda.
Iain telah membantu saya; kurangkan kitaran jualan saya, tingkatkan masa jualan saya dan ketepikan diri saya daripada persaingan dengan mendekati perniagaan yang bertentangan dengan sistem Ciri dan Faedah yang telah diuji/diuji. Akan sangat mengesyorkan kepada profesional jualan berpengalaman yang berpendapat mereka tidak boleh menambah baik lagi – anda boleh dengan bimbingan Iain! Bersiap sedia untuk beberapa teknik yang tidak selesa yang menjadi naluri tetapi sangat berkesan!
Daripada pertanyaan awal saya, Klozers sangat responsif dan membantu. Mereka mendengar dan memahami keperluan pembangunan SaaS dan jualan kami dengan jelas dan bekerjasama dengan kami untuk membangunkan program pembelajaran komprehensif yang kini mula memberikan hasil yang cemerlang untuk perniagaan kami. Sepanjang program ini, Klozers terus memberikan nilai tambah dan membangunkan idea baharu bersama kami. Saya tidak boleh mengesyorkan mereka dengan cukup tinggi dan akan berbesar hati untuk bekerjasama dengan mereka lagi.
Berminat dengan Latihan Jualan yang dipesan lebih dahulu?
Hubungi kami terus di:
+44 (0) 131 261 8161 atau klik di sini untuk mengatur masa untuk kami menghubungi anda semula.
Klozers
