Walaupun tidak ada panduan muktamad tentang Organisasi Perusahaan mereka biasanya berkongsi ciri-ciri berikut:
1. Mereka beroperasi di peringkat antarabangsa dan mempunyai pejabat di Peringkat Kebangsaan di kebanyakan negara.
2. Mereka mempunyai pelbagai bahagian yang sebahagiannya boleh dipelbagaikan dari perniagaan teras organisasi.
3. Mereka mempunyai beribu-ribu pekerja dan menggunakan sama ada struktur pengurusan yang rata, mendatar, bahagian atau matriks.
4. Mereka banyak melabur dalam Penyelidikan dan Pembangunan untuk membangunkan kedua-dua produk baru dan sedia ada.
5. Mereka kemungkinan besar adalah syarikat teknologi, telekom, perisian dan farmaseutikal, bagaimanapun, kami mengklasifikasikan mana-mana syarikat yang disenaraikan di mana-mana bursa saham utama sebagai organisasi perusahaan.

Jualan kompleks adalah salah satu yang merangkumi pelbagai pembuat keputusan, masing-masing mungkin mempunyai keutamaan yang bersaing. Jualan kompleks adalah kerap apabila menjual kepada organisasi Perusahaan dan dalam kebanyakan kes bilangan pembuat keputusan tambahan memanjangkan kitaran jualan.

Menurut penyelidikan, purata bilangan pembuat keputusan adalah 8 dan kitaran jualan perusahaan biasa adalah 9 bulan. Setiap pembeli ini mempunyai keperluan, kehendak dan keinginan mereka sendiri sehingga sebarang bentuk cadangan nilai generik tidak mungkin bergema dengan mana-mana daripada mereka.

Oleh kerana bilangan pembeli yang terlibat, selalu ada banyak kali pembeli mempunyai keutamaan dalaman yang bercanggah bahawa mereka perlu mencuba dan mengimbangi sepanjang proses tersebut. Keutamaan yang bersaing ini boleh menimbulkan konflik terhadap merebut “politik” atau “kuasa”, yang kemudiannya menjadikan menavigasi melalui penjualan lebih sukar.

Di samping itu, apa yang membuat kompleks jualan adalah penyelidikan dari Gartner menunjukkan bahawa sehingga 80% daripada kumpulan pembelian mengkaji semula setiap peringkat proses pembelian mereka sekurang-kurangnya sekali.

Kami percaya cara yang paling produktif untuk menjual kepada Organisasi Perusahaan adalah menjual kepada mereka, dengan cara yang mereka mahu beli. Ini kerana mereka biasanya tidak mahu atau tidak dapat menukar proses pembelian mereka kepada proses yang sepadan dengan proses penjualan anda sendiri.

Oleh itu, daripada cuba memaksa mereka ke jalan yang tidak akan mereka ambil dan tidak selaras dengan pasukan pembelian, lebih masuk akal untuk menyelaraskan proses penjualan anda dengan proses pembelian mereka.

Dalam program Latihan Jualan kami, kami menggunakan rangka kerja jualan 5 langkah mudah yang sejajar dengan Proses Pembelian Perusahaan biasa.

Malangnya, walaupun ini diwakili sebagai proses jualan linear, pada hakikatnya, kumpulan pembelian bergerak berulang-alik menyemak, mengesahkan dan menyemak semula maklumat, yang kebanyakannya dilakukan secara digital, bukan dengan Profesional Jualan.

Kumpulan pembelian biasanya terdiri daripada orang-orang dari pelbagai jabatan yang telah dibawa bersama secara dalaman untuk menyelesaikan masalah. Ini sangat berbeza daripada menjual kepada syarikat-syarikat kecil di mana selalunya Pengarah Urusan adalah pembuat keputusan tunggal.

Itu bukan untuk mengatakan bahawa peranan profesional Jualan adalah marginal, sebaliknya peranan utama mereka sekarang adalah bertindak sebagai panduan, menggunakan pengetahuan dan kemahiran jualan mereka untuk memberikan maklumat yang tepat kepada pembeli pada setiap peringkat proses pembelian.

Jurujual yang paling berjaya kerana mereka membimbing pembeli melalui proses ini akan membina E.A.T (Expertise, Authority & Trust) dengan pembeli dan membentuk keperluan spesifikasi untuk memenuhi keperluan pelanggan dengan tawaran mereka sendiri.

Dalam kebanyakan kes, Latihan Jualan Perusahaan kami dipesan khas untuk keperluan pelanggan kami, bagaimanapun, topik yang paling biasa kami bincangkan ialah:

Apabila mereka bentuk sesi latihan perusahaan, penting untuk mempertimbangkan peserta dan konteksnya. Majoriti Jurujual Perusahaan adalah pemain berprestasi tinggi dengan banyak pengalaman dan sebarang latihan harus menghormati dan memanfaatkannya.

Pengurusan Jualan Perusahaan boleh menjadi sangat berbeza daripada menguruskan tenaga jualan organisasi PKS atau Mid Market. Dalam kebanyakan kes, Pengurus Jualan PKS perlu menjadi generalis kerana mereka boleh bertanggungjawab untuk pemasaran, penjanaan petunjuk, pengurusan akaun dan alat jualan, cagaran, sistem dan proses, media sosial / penjualan, latihan jualan, bimbingan jualan, pembangunan kemahiran jualan dan tentu saja orang jualan.

Pemimpin Jualan Perusahaan Moden mempunyai mesin sokongan di belakang mereka wakil jualan, pakar, penganalisis dan sistem, yang membolehkan mereka memberi tumpuan dengan cara yang lebih terperinci dan khusus. Secara umum, mereka lebih khusus, berdasarkan data dan memberi tumpuan kepada objektif dan hasil, daripada Pengurus Jualan PKS.

Pemimpin jualan perusahaan memerlukan kemahiran untuk mengenal pasti, menyelaraskan dan memanfaatkan sumber banyak jabatan yang berbeza dalam Perusahaan, seperti pemasaran, teknikal dan sokongan.

Pengupayaan Jualan adalah fungsi yang agak baru tetapi berkembang pesat dari Jabatan Jualan Perusahaan moden yang bertanggungjawab untuk menyediakan kandungan, alat, sistem, proses, latihan dan bimbingan untuk menyokong pasukan Jualan moden.

Banyak syarikat melihat Pengupayaan Jualan sebagai pendekatan yang lebih holistik untuk meningkatkan jualan berbanding pendekatan yang lebih tradisional untuk membangunkan orang jualan melalui kursus jualan sekali sahaja.

Statistik menunjukkan bahawa:

Syarikat yang mempunyai strategi Pengupayaan Jualan terbaik dalam kelasnya mengalami peningkatan tahunan sebanyak 13.7% dalam nilai kontrak urus niaga perusahaan – Aberdeen Research.

72% syarikat yang melepasi sasaran pendapatan telah menentukan fungsi Pengupayaan Jualan. Forbes Insights

Oleh kerana fungsi Pengupayaan Jualan lebih cenderung untuk diterima pakai oleh syarikat kerana mereka bergerak ke arah bahagian atas model Kematangan Jualan, ia kurang berkemungkinan diterima pakai oleh PKS yang cenderung tidak mempunyai strategi yang ditentukan dan mempunyai pendekatan yang lebih berbeza untuk memberikan sokongan kepada pasukan jualan mereka.

Jualan Pasukan adalah bahagian penting dalam Jualan Perusahaan moden sering disebabkan oleh:
kerumitan penyelesaian yang dijual.
kerumitan proses membuat keputusan pelanggan.

Malah, jika anda cuba menjual kepada kajian organisasi Perusahaan menunjukkan bahawa anda mungkin 258% lebih cenderung untuk menutup perjanjian yang bekerja sebagai satu pasukan daripada jika anda menjual sendiri.

Pelanggan mempunyai pelbagai pihak berkepentingan dalam DMU (Unit Membuat Keputusan) mereka yang mempunyai kehendak dan keperluan yang berbeza dan biasanya tidak mungkin bagi seseorang untuk memenuhi semua keperluan mereka.

Sama pentingnya adalah persepsi yang diberikannya apabila pembeli Enterprise hanya pernah bertemu dan mendengar dari satu orang dan memandangkan Risiko adalah salah satu pemacu utama ketika memilih pembekal, tidak mungkin (tetapi tidak mustahil) bagi organisasi Enterprise untuk memberikan kontrak kepada apa yang mereka anggap adalah syarikat satu orang.

Dalam kebanyakan kes sekurang-kurangnya, profesional jualan akan bekerjasama dalam perjanjian dengan Pengurus Produk atau Pakar Teknikal, tetapi dalam banyak kes pemasaran juga harus terlibat untuk memupuk petunjuk melalui proses penjualan, dengan lebih banyak pihak berkepentingan kanan dalam organisasi jualan terlibat dalam rundingan akhir.

Banyak perusahaan besar mewujudkan program latihan jualan khusus yang disampaikan secara dalaman. Kami percaya dalam mengamalkan apa yang kami dakwah, yang bermaksud bahawa setiap program khusus yang kami sampaikan dibina khusus di sekitar keperluan pelanggan dan pemacu perniagaan kami sendiri. Pendekatan mudah ini adalah sebahagian daripada apa yang kami advokasi untuk menjual kepada organisasi Enterprise. Sentiasa mulakan dengan mempertimbangkan keperluan pelanggan dan pemandu perniagaan. Tidak perlu = tiada jualan.

Kami sering mendapati bahawa profesional jualan mungkin sudah melakukan kebanyakan perkara dengan baik. Oleh itu, tidak masuk akal untuk sentiasa memulakan afresh dan kami akan membantu anda menangkap dan mendokumentasikan amalan terbaik yang ada dalam organisasi anda, mendokumentasikannya, dan kemudian menirunya melalui pasukan yang lebih luas. Jurulatih dan jurulatih jualan kami sendiri juga memberi makan kepada model amalan terbaik anda.

Kami kemudiannya boleh menggabungkan kandungan ini dengan kursus latihan jualan kami sendiri untuk memastikan anda mempunyai kandungan yang sangat kuat yang benar-benar memberi kesan kepada pasukan jualan anda.

Jika anda ingin mengetahui lebih lanjut mengenai program latihan khusus kami untuk organisasi Perusahaan atau jika anda memerlukan bantuan untuk menjual kepada organisasi Perusahaan, sila hubungi kami melalui tab Tempah Panggilan di bawah.

Sama ada anda menjual kepada organisasi Perusahaan dan atau pemimpin Perusahaan yang mencari sokongan luaran, anda boleh menempah panggilan tanpa kewajipan dengan salah seorang jurulatih kami yang boleh menjawab sebarang soalan yang anda ada.

TEMPAH PANGGILAN KONSULTASI PERCUMA