Kursus Pengurusan Akaun kami direka untuk:

• Profesional Jualan Berpengalaman yang perlu mengekalkan lebih banyak perniagaan
• Pengurus Perhubungan yang ingin meningkatkan bahagian perbelanjaan pelanggan mereka
• Pengurus Akaun Teknikal beralih kepada peranan yang lebih tertumpu kepada jualan
• Pengurus akaun utama dan pengurus akaun am yang memerlukan strategi akaun utama
• Pengarah Akaun yang perlu mengurus akaun utama dan mengakses C – Suite

Hampir setiap perniagaan mempunyai satu atau dua akaun pelanggan yang mereka tidak mampu kehilangan. Kehilangan akaun-akaun ini akan merosakkan pendapatan dan pertumbuhan perniagaan mereka dengan teruk.

Kebenaran yang keras adalah bahawa akaun-akaun ini adalah pesaing anda prospek terbesar dan mereka bekerja di latar belakang. Pengurusan akaun utama mengunci pelanggan anda dan mengunci persaingan.

Pengurusan Akaun Utama tidak berbeza dengan mana-mana fungsi jualan lain kerana anda mesti membina dan mengekalkan hubungan yang baik dengan pelanggan anda. Orang ramai membeli daripada orang dan integriti, nilai dan IQ emosi anda adalah sama pentingnya dengan kemahiran jualan anda.

Strategi pengurusan akaun Utama profesional bukan hanya mengenai pengekalan dan pertumbuhan pelanggan. Proses pengurusan akaun yang betul akan membantu anda menarik dan memenangi akaun bernilai tinggi baharu.

Pelanggan anda ialah sasaran utama pesaing anda dan untuk mengunci pelanggan anda, anda perlu mengunci persaingan.

Kami membantu pengurus akaun Kunci Profesional meletakkan diri mereka sebagai Penasihat Dipercayai, memacu kepuasan pelanggan dan membina hubungan dengan pelbagai pemegang kepentingan utama.

Ini memacu perhubungan jangka panjang yang lebih mendalam bagi memastikan keseimbangan antara pelaburan, berbanding pulangan pelaburan.

Titik permulaan anda

Peserta kursus ini biasanya mempunyai salah satu daripada dua titik permulaan. Mereka sama ada telah melaksanakan proses Pengurusan Akaun Utama dalam perniagaan mereka, tetapi berjuang untuk menginternalisasi, menerima pakai dan mendapatkan nilai dari proses tersebut.

Bagi peserta ini, kami akan menggalakkan mereka untuk mengekalkan proses KAM sedia ada mereka, dan menggunakan kursus ini untuk membantu mereka dengan penggunaan dan pelaksanaan alatan yang lebih besar seperti Lembaran Biru dan Lembaran Hijau mereka. Sistem pengurusan akaun utama KLASP kami boleh ditindih di atas sebarang proses penjualan yang sedia ada dan bertindak sebagai pengecas turbo untuk berjaya.

Secara alternatif, mereka baru dalam Pengurusan Akaun Utama dan ingin melaksanakan proses penjualan KAM baru dalam perniagaan mereka dan semua kemahiran insaniah penting yang diperlukan untuk menggunakannya.

Memperkenalkan KLASP

Kata kerja untuk “clasp” bermaksud mempunyai, memegang dan selamat. Penerangan yang lebih baik mengenai tujuan Pengurusan Akaun Utama.

(K): Perhimpunan Ilmu

– Pada peringkat awal ini, sebagai profesional jualan, kita mesti mengumpulkan pengetahuan yang komprehensif mengenai bakal pelanggan, termasuk perniagaan, industri, titik kesakitan, dan objektif perniagaan dan peribadi mereka. Pengetahuan ini membentuk asas untuk pemilihan akaun, keutamaan dan pendekatan jualan yang disesuaikan,

Ini menetapkan adegan dan memberi tumpuan kepada penyediaan yang diperlukan untuk memenangi dan mengekalkan akaun bernilai tinggi.

(L):Wawasan Leverage

– Membina pengetahuan yang diperoleh, kita kemudian dapat memanfaatkan pandangan ini sebagai sebahagian daripada proses penglibatan di seluruh akaun sasaran. Ini termasuk Mengenal pasti dan pemetaan di mana leverage adalah yang paling besar di seluruh pembuat keputusan yang berbeza dalam unit membuat keputusan pelanggan. Memahami pengaruh dan kuasa dalam akaun utama dan menangani keutamaan yang bersaing.

(A):Penyelesaian Penjajaran

– Pada peringkat ini kami bekerjasama rapat dengan pelanggan untuk menyelaraskan penyelesaian kami dengan keperluan dan matlamat khusus pelanggan. Menggunakan penjualan penyelesaian untuk membina cadangan nilai khusus yang benar-benar unik kepada pelanggan tersebut. Peringkat ini adalah mengenai menyesuaikan padang untuk menunjukkan bagaimana produk atau perkhidmatan anda dapat menyelesaikan masalah mereka atau membantu mereka mencapai objektif peribadi dan perniagaan mereka.

(S):Mendapatkan Komitmen

– Fokus peringkat ini adalah untuk menjamin komitmen pelanggan untuk maju ke hadapan. Ini mungkin melibatkan membincangkan terma, rundingan, dan menangani sebarang kebimbangan atau bantahan. Matlamatnya adalah untuk mencapai persetujuan untuk meneruskan penyelesaian yang dicadangkan.

(P)😛 artnership

– Bahagian akhir proses KAM melibatkan aspek perkongsian jangka panjang hubungan. Di sinilah kita mesti mengukuhkan nilai kerjasama dan memastikan kepuasan berterusan pelanggan. Ini mengenai membina hubungan perniagaan yang kuat dan berkekalan yang melampaui penjualan awal.

Metodologi jualan Perundingan ialah komponen utama pengurusan akaun moden.

Pembeli moden lebih bersenjata dan berpengetahuan berbanding sebelum ini. Mereka mempunyai sedikit masa dan perlu mendapatkan nilai daripada setiap perbualan. Pengurus Akaun Utama moden ialah Pakar Perkara pertama dan jurujual kedua. Mereka mempunyai pemahaman yang mendalam tentang pelanggan mereka, industri pelanggan mereka dan pelanggan pelanggan mereka.

Kemahiran ini merangkumi apa yang diperlukan untuk menjadi pakar bidang dan bagaimana anda dapat mempercepatkan proses tersebut.

Di samping itu, dengan menggunakan teknik penyoalan khusus dan mendengar aktif, kami boleh membantu prospek mendedahkan masalah asas di sebalik keperitan perniagaan yang mereka alami dan jika perlu, mencabar andaian mereka dengan cara yang mengekalkan hubungan.

Dengan menggunakan pendekatan berasaskan soalan, kami menghalang wakil jualan daripada menyampaikan promosi jualan dalam tin produk atau perkhidmatan anda yang menjadikan mereka kelihatan dan berbunyi seperti jurujual tradisional.

Pendekatan perundingan boleh digunakan sepanjang proses jualan pengurusan akaun utama, daripada menemui keperluan pelanggan dan nilai yang mereka cari, hingga menutup jualan.

Tidak seperti syarikat latihan tradisional, kami percaya orang ramai belajar dengan melakukan dan bukannya mengikut teori dalam buku teks, di dalam bilik darjah.

Kami menggunakan metodologi bengkel di mana kami mempunyai gabungan teori yang bersesuaian, sambil memfokuskan sebahagian besar masa pada cabaran jualan kehidupan sebenar.

Para hadirin menjalankan tugasan praktikal antara setiap sesi untuk memastikan mereka bukan sahaja mempunyai pemahaman penuh tentang pengurusan akaun, tetapi boleh melaksanakan pengetahuan dalam organisasi mereka sendiri. Contoh kerja amali yang diperlukan ialah:

• pembahagian akaun mereka
• mengenal pasti peluang silang dan jualan naik
• mengenal pasti pembuat keputusan tambahan
• memetakan rantaian nilai pelanggan.

Ini memastikan setiap peserta kekal terlibat dan belajar dalam persekitaran yang positif dan menyokong.

Setiap Modul Kursus berlangsung tidak lebih daripada 90 minit untuk memastikan peserta dapat menyerap strategi dan taktik baharu yang diliputi.

Semua latihan jualan kami disampaikan melalui model “pembelajaran berasaskan kerja”. Ini bermakna peserta menjalankan dan dilatih melalui aktiviti jualan praktikal sepanjang program.

Kursus ini boleh disampaikan:

Pilihan 1 – Di tapak sebagai bengkel dua hari. Bayaran penginapan dan perjalanan tambahan mungkin dikenakan.

Pilihan 2 – Jauh melalui bengkel dalam talian 8 x 90 minit. Tarikh dan masa disahkan pada tempahan. Sepanjang tempoh latihan setiap peserta mempunyai akses kepada jurulatih khusus melalui telefon, e-mel dan sembang langsung.

Pilihan 3 – kelas terbuka dijadualkan sepanjang tahun 2024 di London, Amsterdam, Frankfurt, Boston & Las Vegas. Sila hubungi kami untuk maklumat lanjut.

Para peserta meninggalkan kursus kami bertenaga dengan idea, strategi dan taktik baharu tetapi selalunya soalan tambahan boleh timbul apabila mereka memerlukan papan yang kukuh. Kami menyediakan sokongan pasca kursus melalui Platform Bimbingan Jualan kami yang dibina di dalam MS Teams di mana ahli boleh bertanya soalan, melalui sembang, mel dan panggilan persidangan.

Platform ini menggunakan aplikasi Microsoft Teams dan boleh diakses melalui PC, Tablet atau Telefon dan mengandungi Panduan, Templat dan Alat PERCUMA.

Bimbingan 1-2-1 yang berterusan juga disediakan dengan kos tambahan.

Apakah tahap pengalaman jualan yang diperlukan oleh kursus latihan akaun utama?

Kursus ini direka untuk profesional jualan yang berpengalaman. Peserta mungkin tidak berurusan dengan akaun utama pada masa ini, namun, mereka akan mempunyai sekurang-kurangnya tiga tahun pengalaman dalam persekitaran jualan B2B.

Adakah latihan KAM berfungsi dengan sistem dan metodologi jualan lain?

ya. Jika anda telah melatih jurujual anda, latihan dan bimbingan kami berfungsi bersama mana-mana sistem jualan utama, seperti Miller Heiman, Richardson, SPIN atau Solution Selling.

Adakah latihan itu meliputi topik jualan yang penting kepada saya?

Ya – semua latihan KAM kami termasuk analisis keperluan awal di mana anda boleh menentukan bidang tertentu yang penting kepada anda.

Apakah industri yang dilindungi oleh latihan pengurusan akaun?

Kursus latihan akaun utama kami adalah khusus untuk jualan Perniagaan kepada Perniagaan, bukan kepada mana-mana menegak tertentu. Walau bagaimanapun, kami mempunyai banyak pengalaman dalam IT, Farmasi, Teknologi, SaaS, Perkhidmatan Profesional, Media Digital, Pembinaan, Kejuruteraan, Minyak & Gas, Perbankan, Perisian dan Perkhidmatan Kewangan.

Sekiranya anda memerlukan latihan untuk 4 atau lebih peserta, kami boleh menyediakan sesi KAM berasingan secara eksklusif untuk pasukan anda pada tarikh/masa yang sesuai untuk anda.

Tambahan pula, jika masa dan belanjawan mengizinkan, kami boleh menyesuaikan bahan sebelum latihan supaya konteks dan kaitannya memenuhi keperluan organisasi anda.

Sila gunakan fungsi “Tempah Panggilan Perundingan Percuma” di bawah untuk bercakap dengan salah seorang jurulatih kami.

Memandangkan setiap perniagaan dan orangnya adalah unik, bukan perkara luar biasa bagi orang ramai untuk masih mempunyai soalan. Anda boleh menempah panggilan tanpa obligasi dengan salah seorang jurulatih kami yang boleh menjawab sebarang soalan anda.

TEMPAH PANGGILAN KONSULTASI PERCUMA