Latihan jualan kumpulan ialah proses menyampaikan latihan jualan kepada kumpulan dan pasukan jualan dan bukannya jurujual individu.
Latihan jualan kumpulan biasanya disampaikan pada acara, permulaan jualan dan persidangan dan mungkin dikaitkan dengan kempen baharu, pelancaran produk atau permulaan tahun kewangan baharu.
Di samping itu, tidak jarang organisasi menggunakan latihan jualan kumpulan sebagai sebahagian daripada program pembolehan jualan atau kesediaan jualan yang lebih luas.
Cara terbaik untuk melatih pasukan jualan anda adalah dengan mengenal pasti terlebih dahulu kemahiran yang mereka perlukan untuk membangunkan dan kemudian mengikatnya ke dalam tugas kerja harian.
Untuk mendapatkan yang terbaik daripada mana-mana program latihan, anda harus sentiasa memasukkan pengurus jualan, ketua pasukan dan dalam akaun PKS dan Pasaran Pertengahan malah Ketua Pegawai Eksekutif harus disertakan.
Ini menghantar mesej kepada kumpulan bahawa program latihan adalah penting dan mempunyai tajaan Peringkat Exec.
Kemudian, apabila jurujual telah dilatih, mereka boleh mula menggunakan kemahiran baru yang telah mereka pelajari dengan segera.
Pada peringkat ini, tidak mungkin kemahiran baharu akan berfungsi dengan sempurna setiap kali jadi adalah penting mereka mempunyai akses lanjut kepada bimbingan untuk mengukuhkan latihan dan menyokong mereka.
Kajian menunjukkan bahawa orang belajar melalui berbuat demikian, apa-apa latihan mesti merangkumi peluang untuk jurujual menggunakan kemahiran baharu. Kami memanggil ini pembelajaran berasaskan kerja .
Setiap jurujual memerlukan latihan khusus untuk produk dan perkhidmatan yang mereka jual. Di samping itu mereka akan memerlukan latihan kemahiran jualan untuk membantu mereka menjadi lebih mahir dalam menjual.
Semakin tinggi kos produk atau perkhidmatan semakin banyak latihan yang mereka perlukan untuk berjaya.
Kami menggunakan templat Analisis Keperluan Latihan yang ringkas yang merangkumi kemahiran paling biasa yang diminta oleh syarikat untuk menyampaikan latihan.
Anda harus menyesuaikan templat di bawah untuk membantu mengenal pasti keperluan latihan organisasi anda sendiri sebelum memulakan sebarang latihan jualan kumpulan.
Daripada pengalaman kami biasanya terdapat tiga matlamat menyeluruh yang perlu ditangani oleh latihan jualan kumpulan. Matlamat ini berbeza dalam setiap organisasi dan terikat dengan pemacu perniagaan strategik tiga fungsi teras – strategi perniagaan keseluruhan yang dimiliki oleh Ketua Pegawai Eksekutif dan lembaga Pengarah, strategi jualan yang dimiliki oleh Naib Presiden Jualan dan strategi orang yang dimiliki oleh HR. Pengarah.
Berikut ialah contoh matlamat yang mungkin ada pada seorang CEO:
Berikut ialah contoh matlamat yang mungkin ada pada VP Jualan:
Berikut ialah contoh matlamat yang mungkin ada pada Pengarah HR:
Latihan jualan kumpulan memerlukan tahap pelaburan yang besar dari segi masa dan wang.
Memperoleh tajaan Exec untuk projek itu adalah penting dan dalam banyak kes tanpa ini, projek itu berkemungkinan sama ada tidak akan turun padang, atau ditutup sebelum ia mempunyai peluang untuk membuktikan dirinya.
Aktiviti latihan jualan kumpulan yang paling biasa ialah tugasan yang diketuai oleh bengkel di mana jurujual dijemput untuk menyumbang idea baharu untuk menyelesaikan cabaran tertentu.
Cabaran ini boleh menjadi dalaman di mana sistem dan proses perlu diperbaiki atau luaran di mana mereka perlu memasuki pasaran baharu.
Mempunyai jurujual yang menyumbang membuatkan mereka berasa lebih dihargai dan membantu memperolehi sebarang penyelesaian berpotensi yang datang daripada sesi tersebut.
Contoh biasa bengkel jenis ini ialah menjalankan sesi tentang cara memendekkan kitaran jualan.
Apabila difasilitasi dengan betul, ini adalah topik yang bagus untuk jurujual untuk membuat sumbang saran dan menghasilkan idea baharu.
Satu lagi topik bengkel yang hebat ialah jualan Pembuktian Masa Depan. Sesi ini memfokuskan pada cerapan pelanggan yang ada pada jurujual tentang cara pasaran mungkin berubah.
Sebagai orang yang paling rapat dengan pelanggan organisasi, jurujual adalah yang terbaik untuk melakukan ini.
Terdapat banyak aktiviti latihan jualan kumpulan yang tersedia, namun, ini harus dipilih berdasarkan kaitannya dan potensi kesannya.
Sebelum memutuskan aktiviti mana yang sesuai untuk pasukan jualan anda, anda harus menjalankan analisis keperluan latihan.
Ini akan mengenal pasti kawasan di mana wakil jualan memerlukan sokongan paling banyak.
Dengan membahagikan profesional jualan anda kepada pasukan berputar sepanjang acara, anda akan membina ikatan kerja dan persahabatan merentas pelbagai jabatan yang seterusnya membina semangat pekerja.
Daripada penyelidikan kami, kami telah menyenaraikan di bawah kemahiran paling biasa yang dicari oleh syarikat untuk menyokong jurujual mereka.
| Mengendalikan gerai & bantahan | Membina hubungan |
| Mengawal perbualan jualan | Penciptaan nilai |
| Kemahiran menyoal lanjutan | Jualan Silang |
| Rujukan & testimoni | Berurusan dengan pelanggan yang sukar |
| Kemahiran Persembahan Jualan Dalam Talian | Kemahiran berunding |
| Navigator Jualan | Jualan papan putih |
| Bagaimana untuk menjual kepada syarikat besar | Latihan Kepimpinan Jualan |
| Latihan Jualan Perundingan | Bimbingan jualan untuk pengurus |
| Latihan jualan Saas | Kemahiran menjual perusahaan |
| Pengurusan akaun utama | Latihan Pengurusan Jualan |
| Latihan telesales | Latihan kesedaran komersial |
Latihan jualan kumpulan mungkin dijalankan sebagai acara sekali sahaja namun semakin banyak syarikat menggunakan latihan jualan kumpulan sebagai sebahagian daripada rancangan pembangunan yang lebih luas.
Pelan pembangunan yang lebih luas ini boleh terdiri daripada campur tangan yang disasarkan tunggal untuk jurujual yang memerlukan sokongan atau jurujual yang beralih daripada satu peranan ke peranan yang lain.
Akhirnya latihan jualan kumpulan harus meningkatkan prestasi di seluruh pasukan.
Ini mungkin memerlukan kandungan dan strategi pembelajaran yang berbeza berdasarkan keperluan individu dan organisasi.
Sebagai contoh, wakil jualan kanan yang lebih berpengalaman akan memerlukan kandungan yang berbeza kepada graduan jualan baharu. Walau bagaimanapun, mungkin terdapat kawasan keperluan bersama antara kedua-dua kumpulan dan jika ini berlaku, anda pasti perlu mencampurkan kumpulan tersebut
Amalan terbaik dalam jualan akan menyokong bahawa organisasi mencipta laluan pembelajaran yang merupakan program pembelajaran berstruktur yang merangkumi beberapa kursus atau topik.
Matlamat laluan pembelajaran adalah untuk membangunkan kepakaran dan pengetahuan yang membolehkan orang ramai bergerak melalui pelbagai peringkat organisasi untuk membangunkan pemimpin masa depan.
Dengan menyepadukan pembelajaran berasaskan kerja, anda boleh menyampaikan latihan yang berkesan, mengajar kemahiran baharu kepada ahli tanpa menjejaskan perniagaan anda seperti biasa.
Ini membantu kedua-dua jurujual dan syarikat bergerak ke hadapan pada masa yang sama.
Latihan kumpulan juga merupakan cara terbaik untuk menemui bakat individu dalam pasukan jualan anda yang biasanya mungkin tersembunyi di bawah suara yang lebih kuat.
Bayangkan seorang jurujual ingin berpindah ke pengurusan. Dalam kebanyakan kes mereka tidak akan mempunyai kemahiran mahupun pengalaman praktikal untuk berbuat demikian.
Laluan pembelajaran akan menganalisis kemahiran yang diperlukan untuk menjadi pengurus jualan dan melakukan analisis GAP antara kedudukan wakil jualan sekarang dan di mana dia perlu berada untuk menjadi pengurus jualan.
Setelah analisis jurang selesai, anda boleh membuat satu siri kursus latihan seperti analisis data, pengurusan orang dan pengambilan pekerja, yang akan menyediakan laluan yang boleh diikuti oleh wakil jualan untuk maju dalam syarikat.
Walaupun laluan pembelajaran tidak akan mengambil graduan daripada peserta baharu kepada CEO, laluan itu harus menunjukkan kemajuan melalui beberapa peranan.
Laluan pembelajaran harus menentukan kelayakan dalaman yang diperlukan oleh orang ramai untuk dipertimbangkan untuk peranan.
Ini membantu memacu budaya pembelajaran dan pembangunan di seluruh organisasi.
Dari segi latihan jualan berkumpulan, teknologi mempunyai dua tujuan utama. Pertama, latihan jualan kumpulan harus menggunakan teknologi untuk membolehkan penyampaian latihan. Terdapat banyak pilihan teknologi yang berbeza untuk menyampaikan latihan, bagaimanapun, adalah wajar bertanya soalan berikut:
a) adakah teknologi sedia ada anda menambah pengalaman pembelajaran atau pengambilan? Semakin banyak latihan jualan kumpulan dihantar dari jauh dan teknologi yang diperlukan haruslah sesuai.
b) adakah teknologi sedia ada anda menjejaki kemajuan, merekod dan menyediakan laporan pengurusan tentang pembelajaran? Pelajar harus melengkapkan tinjauan pendapat, penilaian, pernyataan pembelajaran reflektif dan projek berasaskan kerja yang membenamkan pembelajaran.
Kami menggunakan platform teknologi Microsoft 365 sebagai asas untuk menyampaikan latihan jualan. Ini mempunyai beberapa kelebihan termasuk kebiasaan untuk pengguna, kebolehpercayaan, berasaskan awan dan mesra mudah alih.
Komponen Microsoft yang kami gunakan ialah Stream, Planner, OneNote, Forms, Whiteboard dan Teams. Ini dikonfigurasikan bersama pada platform SharePoint untuk mencipta sistem Pengurusan Pembelajaran kami sendiri.
Anda boleh menyatukan semua sumber pembelajaran anda menjadi hab tunggal yang dibina dalam persekitaran Microsoft Teams anda sendiri, di mana pasukan anda sudah menghabiskan sebahagian besar hari mereka.
Kami menyediakan Sistem Pengurusan Pembelajaran yang dipesan lebih dahulu yang merangkumi kursus latihan jualan kami tetapi juga mempunyai keupayaan untuk menambah kandungan pembelajaran anda sendiri.
Walaupun latihan direka untuk meningkatkan prestasi jualan, adalah penting untuk mengukur kesan ke atas prestasi pasukan. Ini tidak semestinya sukar, walau bagaimanapun, melainkan perkara ini dibincangkan terlebih dahulu dalam semua terlalu banyak kes kesannya mungkin sama ada tidak pernah berlaku, atau berlaku, tetapi tidak direkodkan atau dihargai.
Kami mencadangkan mengukur kesan latihan kepada dua bidang utama seperti berikut:
a) Ketara – ini termasuk perkara seperti bilangan cadangan yang dihantar atau jualan yang dijana. Ini adalah apa yang kita panggil penunjuk lag, apa yang kita maksudkan dengan ini adalah ia berlaku akibat daripada sesuatu yang lain berlaku lebih awal dalam proses jualan.
Cara yang lebih baik untuk mengukur impak adalah dengan mengukur penunjuk utama ini dan ia termasuk apa-apa sahaja pada permulaan proses jualan anda. Untuk perniagaan SaaS ini mungkin bilangan panggilan keluar daripada SDR atau jika anda menjalankan strategi jualan masuk, ini mungkin bilangan acara dalam talian yang disampaikan oleh PKS (pakar subjek) anda.
b) Tidak Ketara – bahagian latihan yang dipanggil “lembut” boleh dikatakan mempunyai kepentingan yang sama atau lebih besar daripada barang ketara seperti pesanan pembelian baru.
Ini kerana latihan kumpulan anda selalunya tidak akan mempunyai kesan ketara tanpa faedah tidak ketara. Faedah tidak ketara termasuk.
Keyakinan
Rasa pencapaian
Motivasi
Kurang tekanan
Peningkatan komitmen
Ketahanan yang lebih besar
Jika anda ragu-ragu tentang nilai setiap satu daripada ini, maka terdapat artikel hebat di sini mengenai kajian yang dijalankan dari Universiti Chicago .
Apabila memilih kandungan terdapat keseimbangan yang perlu dicapai antara apa yang peserta mahu dan apa yang peserta perlukan. Berikut ialah contoh kehidupan sebenar:
Pengarah HR melakukan tinjauan latihan untuk membolehkan jurujual merasakan mereka mempunyai pendapat dalam kandungan latihan yang akan datang.
Latihan yang paling diminta adalah untuk Kemahiran Pembentangan, namun tiada jurujual yang ditinjau bertanggungjawab untuk menyampaikan pembentangan.
Dalam kes ini, latihan kemahiran pembentangan adalah satu kursus yang mudah, tidak mengancam, bagus untuk mempunyai kursus yang mengisi slot dalam kalendar latihan.
Semua kandungan latihan mestilah relevan dan sesuatu yang boleh diaplikasikan di lapangan dalam tempoh 14 hari pembelajaran.
Tanpa peluang untuk menggunakan kemahiran baru dalam kehidupan sebenar kemahiran itu akan dilupakan dalam masa 30 hari dan pelaburan dalam latihan hilang.
Untuk membolehkan peserta belajar, anda mesti mencipta persekitaran pembelajaran yang positif terlebih dahulu.
Ini mungkin memerlukan membawa wakil dari tempat kerja mereka ke tempat luar, seperti hotel, atau membenarkan wakil untuk bersidang dari rumah.
Latihan yang berlaku dalam persekitaran pejabat berkemungkinan besar akan mengalami gangguan dan gangguan.
Kandungan yang menarik mestilah:
a) relevan dan menambah nilai kepada aktiviti harian wakil jualan.
b) mencabar mental mereka.
Bengkel ialah cara terbaik untuk menyampaikan latihan tentang prospek jualan. Walau bagaimanapun, ini hanya berlaku jika latihan itu termasuk pencarian secara langsung.
Daripada mempunyai latihan berasaskan teori, latihan yang paling berkuasa termasuk panggilan kepada prospek hidup yang dibuat oleh jurulatih, jurulatih jualan, pasukan kepimpinan jualan.
Walaupun ini mungkin kelihatan menakutkan, jika sesi itu difasilitasi dengan betul, ia merupakan latihan membina pasukan yang luar biasa dan selalunya memberikan beberapa petunjuk jualan berkualiti baik untuk pasukan susulan selepas latihan.
Ramai jurujual tidak selesa melakukan ini di hadapan rakan sebaya mereka tetapi ini hanya membuktikan bahawa mereka mempunyai asas kekurangan keyakinan diri.
Sebahagian daripada masalah ini boleh menjadi kegagalan bagi pihak jurulatih untuk mencipta “tempat selamat” untuk jurujual mereka gagal.
Lebih daripada topik latihan lain, prospek jualan langsung memerlukan jurulatih untuk mewujudkan persekitaran pembelajaran yang positif dan menyokong.
Latihan jualan kumpulan apabila berdasarkan pembelajaran berasaskan kerja mewujudkan budaya saling menghormati dan menyokong.
Ini kerana setiap orang perlu bergantung kepada orang lain untuk menyelesaikan projek/urusan sepenuhnya. Terdapat rasa pergantungan dan kepercayaan yang dibina oleh ahli pasukan apabila mereka bekerjasama dalam peranan khusus.
NB: Jika khalayak sasaran anda berada di bawah sebarang bentuk Lockdown, pencarian jualan langsung akan mempunyai hasil yang terhad.
Mempunyai sesama ahli pasukan anda, memerlukan dan mahu anda berjaya menjadikan jualan profesional lebih mudah.
Jika boleh, anda harus menggalakkan ahli pasukan untuk mula bertindak sebagai sistem sokongan bersama. Dengan cara itu, semua orang memandu ke arah matlamat jualan syarikat anda.
Ahli Pasukan yang lebih kanan dalam jualan boleh bertindak sebagai mentor dan panduan kepada jurujual yang kurang berpengalaman.
Dengan bimbingan seperti ini, anda akan mendapati bahawa profesional jualan anda yang lebih muda dan kurang berpengalaman secara beransur-ansur akan berasa lebih yakin dan mengembangkan kemahiran mereka.
Akauntabiliti kumpulan benar-benar membuat perbezaan di sini. Mempunyai akauntabiliti terhadap bos dan mempunyai akauntabiliti terhadap rakan sepasukan atau mentor adalah dua perkara yang sangat berbeza dan dua perasaan tanggungjawab yang berbeza.
Dengan menggalakkan mereka untuk bertindak sebagai hati nurani satu sama lain, anda tidak perlu mengingatkan orang ramai tentang tarikh akhir dan memastikan segala-galanya dilakukan tepat pada masanya jika ahli pasukan saling mengingatkan.
Secara keseluruhan, kami mendapati bahawa pasukan jualan anda akan berjalan dengan lebih lancar dan motivasi tambahan yang diberikan akan membantu anda mencari lebih banyak jualan.
Pembelajaran berasaskan kerja kami memudahkan pembelajaran dengan bekerja dalam pasukan. Ini membolehkan wakil jualan anda menumpukan pada tugas yang mereka mahir sambil menyokong kumpulan yang lebih luas.
Mereka boleh menggunakan kemahiran mereka untuk menambah baik sistem dan proses serta menyelesaikan kerja dengan lebih cepat dan lebih baik bersama-sama.
Masa adalah komoditi yang berharga dalam jualan dan anda mungkin sukar untuk menyesuaikan latihan tradisional ke dalam diari anda.
Sudah menjadi lumrah bagi ahli pasukan untuk mula lebih dekat antara satu sama lain semasa sebarang bentuk latihan.
Semasa mereka bekerja bersama sepanjang hari, mereka mula membina kepercayaan dan ini penting jika anda perlu memecahkan silo antara jabatan jualan yang berbeza.
Walau bagaimanapun, mempunyai sesuatu untuk mengikat pekerja anda bersama-sama adalah amat penting dan di sinilah kami percaya dalam menggunakan kempen langsung untuk membenamkan kemahiran dan strategi baharu yang dipelajari semasa latihan.
Manfaat tambahan ialah bekerjasama, kerana satu pasukan membantu ahli pasukan untuk menghormati satu sama lain dan mendengar idea dan sumbangan lain antara satu sama lain.
Memandangkan Wakil Jualan sedang berlatih untuk mempelajari lebih lanjut tentang jualan, mereka akan mendorong satu sama lain untuk melakukan yang terbaik yang mereka boleh, dan bukannya tidak mengambil berat tentang kejayaan satu sama lain.
Selalunya, profesional jualan bersaing antara satu sama lain dan diberi kedudukan berdasarkan ‘berjaya’ mereka dalam menarik jualan.
Menempatkan wakil jualan dalam kumpulan menghilangkan tekanan daripada individu dan membantu mereka belajar daripada bekerja dengan rakan sebaya mereka.
Yang mengatakan anda harus mempromosikan persaingan mesra di dalam pejabat. Anda akan perasan bahawa persaingan dan “tekanan” seperti ini adalah lebih kondusif untuk membangunkan budaya jualan yang kukuh dan anda akan melihat hasil yang hebat apabila rakan-rakan mendorong satu sama lain untuk mengalahkan satu sama lain.
Selalunya apabila latihan jualan berkumpulan diperlukan adalah mustahil untuk semua orang menghadiri latihan jualan pada masa yang sama.
Kebanyakan organisasi boleh mengaturkan wakil jualan luar untuk menghadiri latihan, namun, ramai yang bergelut jika mereka mempunyai pasukan jualan dalaman yang perlu menampung pertanyaan telefon, sembang dan e-mel.
Kami telah menemui cara paling mudah untuk mengatasinya adalah dengan menyediakan dua tarikh dan membahagikan kumpulan kepada separuh.
Tambahan pula, sekiranya orang ramai sedang bercuti atau sakit, kami juga merekodkan latihan kami dan menyediakannya untuk semua orang selepas setiap sesi.
Daftar hari ini untuk bermula!
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
124 City Road,
London,
EC1V 2NX.
8911 North Capital of Texas Highway, Suite 4200 #1154
Austin, TX 78759
United States
Klozers
Ground Floor
470 St Kilda Road
Melbourne VIC
3004
