Cara Meningkatkan Keberkesanan Jualan

Reading Time: 7 minutes

Keberkesanan jualan - Soalan Teratas daripada Google

Bagaimanakah anda mengukur keberkesanan jualan?

Inilah jawapan ringkasnya:

Cara anda mengukur keberkesanan jualan bergantung pada matlamat dan objektif syarikat anda. Berikut ialah 5 ukuran atau KPI jualan (penunjuk prestasi utama) untuk membantu anda bermula:

Pertumbuhan pendapatan. Bukan segala-galanya sepatutnya mengenai wang, tetapi jika pertumbuhan hasil anda terhenti atau lebih teruk lagi, mundur ke belakang anda perlu mengambil tindakan.
Nisbah penukaran. Pada tahap gambaran besar, anda perlu memastikan pasukan jualan menukar petunjuk jualan baharu. Untuk nisbah penukaran yang lebih terperinci, periksa kadar penukaran antara setiap peringkat proses jualan anda seperti MQL kepada SQL.
Saiz tawaran purata. Meningkatkan purata saiz tawaran anda melalui jualan silang dan jualan tinggi ialah cara terbaik untuk meningkatkan keberkesanan jualan anda.
Kitaran Jualan. Kitaran jualan anda ialah masa antara apa yang kami panggil hubungan pertama dengan prospek dan apabila anda menerima wang di bank untuk barangan dan perkhidmatan anda. Lebih pendek kitaran jualan lebih cekap proses anda.
Kepuasan pelanggan. Jangan sekali-kali melupakan pelanggan anda dan pastikan bahawa sebarang penambahbaikan kepada keberkesanan jualan anda tidak mengorbankan kepuasan pelanggan.

Terdapat cara baharu untuk menyampaikan pertumbuhan jualan…

Jangan beli Latihan Jualan sehingga anda menonton video ini …

1. Apakah Kecekapan Jualan pula?

Kecekapan jualan hanyalah mengukur nisbah nilai yang diperoleh daripada kos pasukan jualan anda dan hasil yang mereka jana. Lebih besar nisbah maka lebih besar pulangan dan lebih berkesan unit jualan.

Untuk menjejak dan mengukur kecekapan jualan anda, anda perlu membiasakan diri dengan semua kos dalam jabatan jualan dan pemasaran anda. Sebaik-baiknya anda akan mengenal pasti kos setiap petunjuk anda dan nilai pelanggan seumur hidup anda.

Metrik jualan ini mungkin berbeza-beza merentas produk, jabatan dan juga jurujual dan merupakan kunci kepada sebarang rancangan peningkatan jualan.

2. Rangka kerja Keberkesanan Jualan

Selama bertahun-tahun kami telah menemui nilai yang besar dalam memudahkan sistem dan proses kami sendiri, yang kemudiannya kami kongsikan dengan pelanggan kami. Selama 10 tahun yang lalu, kami telah memfokuskan strategi jualan, perancangan dan penambahbaikan di sekitar apa yang kami panggil empat bidang bernilai tinggi jualan B2B. Ini adalah:

Mencari: anda perlu mencari orang, syarikat dan peluang sebelum anda boleh menjual kepada mereka.

Klozing: setelah anda menjumpai perjanjian, anda perlu dapat menerima perjanjian itu melalui proses jualan dan memenanginya.

Berkembang: sebaik sahaja anda telah melakukan semua kerja keras mencari dan mengklozing pelanggan berbayar baharu, anda perlu menyimpan dan mengembangkan akaun tersebut.

Membangunkan: akhir sekali, mencari, klozing dan mengembangkan adalah semua aktiviti yang dijalankan oleh wakil jualan dan kita perlu mengekalkannya, mengembangkannya dan membina budaya jualan yang menang, semuanya dengan proses jualan berskala.

Jika anda hanya menghabiskan masa sebanyak mungkin dalam empat bidang ini, hampir mustahil untuk tidak menjual lebih banyak dan meningkatkan keberkesanan jualan.

3. Penemuan - Membawa kepada Kadar Penukaran Peluang

Sebelum kita boleh menukar petunjuk kepada peluang, kita perlu terlebih dahulu mengukur sejauh mana kita boleh menjana petunjuk. Apakah proses kami untuk mengisi bahagian atas corong jualan dengan bakal pelanggan dan adakah ia boleh berskala? Sudahkah kita meneroka semua saluran berbeza yang tersedia dan kemudian mengenal pasti saluran yang paling berkesan.

Tambahan pula, penting untuk mentakrifkan apa itu petunjuk? Sejauh manakah mereka dengan Persona Pelanggan Ideal (ICP) anda dan apakah proses yang kami gunakan untuk melayakkan mereka? Dalam perniagaan kami sendiri, kami menggunakan MQL dan SQL yang bermaksud Marketing Qualified Lead (MQL) dan Sales Qualified Lead (SQL).

Kami sengaja memastikan perkara ini mudah jadi dalam dunia kami petunjuk pemasaran hanyalah kenalan yang telah memuat turun aset daripada tapak web kami atau menghadiri webinar, atau mengikuti saluran sosial kami. MQL ialah petunjuk yang secara aktif meminta untuk bercakap dengan kami sama ada melalui laman web, telefon atau e-mel kami. Perbezaan utama di sini ialah kami tidak pernah bercakap dengan mereka.

Seterusnya ialah petunjuk Layak Jualan kami dan ini ditakrifkan sebagai orang yang telah bercakap dengan jualan dan memenuhi kriteria kedua-dua ICP dan BANT (Anggaran, Kuasa, Keperluan dan Masa) kami yang merupakan proses kelayakan jualan yang mudah.

Dalam perniagaan kami sendiri, kami mengukur nisbah penukaran MQL kami terhadap tawaran ditutup. Kebanyakan syarikat akan menggunakan SQL terhadap tawaran ditutup tetapi sistem kami berfungsi dengan baik untuk kami dan nisbah penukaran MQL kami apabila kali terakhir diukur ialah 42.22% yang kami fikir cukup bagus.

Perlu diperhatikan juga kepentingan masa tindak balas petunjuk di sini. Menurut tinjauan Lead Connect 78% pelanggan membeli daripada responden pertama. Penukaran jualan juga 391% lebih tinggi apabila respons pertama dalam masa 1 minit. Akhir sekali, petunjuk yang lebih lama daripada 5 minit menerima penurunan 80% dalam kelayakan pendahuluan. Kepantasan adalah rakan anda dalam penjanaan utama.

Kadar Perolehan Pelanggan Baharu

Walaupun nisbah penukaran adalah penting, perkara yang sama penting ialah kadar pemerolehan pelanggan baharu. Jika anda mempunyai kadar penukaran 100% tetapi anda hanya menjana dan menutup satu tawaran sebulan, anda tidak mungkin mendapat hasil jualan yang anda inginkan atau perlukan.

Seboleh-bolehnya kami akan mengesyorkan pendekatan dipacu data dan bermula dengan ICP anda. Pemasaran yang paling cekap adalah laser disasarkan pada ICP yang kemudiannya menghasilkan kualiti plumbum yang lebih baik. Perubahan kecil dalam pemesejan dan reka bentuk boleh memberi kesan yang besar terhadap perkara ini.

Selalunya kemenangan mudah untuk pemasaran dan jualan adalah dengan menggunakan kempen dan tawaran istimewa untuk meningkatkan penukaran dan pemerolehan pelanggan baharu. Selalunya diiktiraf sebagai taktik untuk B2C kami telah mencapai kejayaan besar dengan pelanggan membina kempen di sekitar tawaran istimewa.

Menariknya tawaran istimewa yang paling berjaya yang kami telah bekerjasama dengan pelanggan akhirnya menjadi lebih mahal daripada tawaran asal. Seni menjual bukan tentang diskaun, ia tentang menjual produk anda pada harga anda.

Atas sebab yang jelas adalah penting bahawa kadar pemerolehan pelanggan anda melebihi kadar pengurangan pelanggan anda yang kami bincangkan kemudian dalam artikel ini.

4. Klozing dan Prestasi Jualan

Seperti yang dinyatakan sebelum ini, Klozing datang apabila anda telah menemui tawaran atau peluang, dan anda kemudian mengambil tawaran itu melalui saluran jualan anda dan memenanginya. Kebanyakan syarikat akan mendasarkan metrik jualan mereka dan cara mereka mengukur keberkesanan jualan pada petunjuk jualan yang layak.

Metrik jualan ini dipengaruhi atau didorong oleh keupayaan dan prestasi pasukan jualan. Keupayaan merujuk kepada kemahiran dan sifat pasukan jualan untuk menutup tawaran dan prestasi merujuk kepada output mereka. Anda boleh mempunyai wakil jualan yang paling terlatih di dunia tetapi melainkan mereka berprestasi dan sangat terlibat, mereka tidak akan menutup tawaran. Oleh itu, kami mentakrifkan keberkesanan jualan sebagai Keupayaan + Prestasi = Keberkesanan jualan.

Mari kita pecahkan Keupayaan dahulu. Jika kebolehan datang dari sifat dan kemahiran apakah maksudnya dalam istilah sebenar?

Ciri penting pada fasa pengambilan pekerja – apakah hobi wakil jualan yang tidak bekerja? Adakah anda akan mengupah pemain yang terperangkap di dalam bilik tidur mereka semalaman sebagai kapten pasukan bola sepak tempatan? Orang sukan biasanya cemerlang dalam jualan kerana mereka mempunyai sifat yang hebat, disiplin diri, etika kerja yang baik dan mereka adalah pemain pasukan.

Kemahiran jelas penting, walau bagaimanapun, dalam jualan terdapat pelbagai kemahiran yang diperlukan beberapa daripadanya lebih kurang relevan bergantung pada peranan. Contohnya AE (Eksekutif Akaun) berkemungkinan memerlukan kemahiran komunikasi, kemahiran pembentangan dan kemahiran berunding untuk menutup tawaran.

Jurujual yang memberi tumpuan kepada penjualan kepada sektor awam melalui bidaan dan tender akan memerlukan set kemahiran yang berbeza sama sekali.

5. Berkembang - Pengekalan dan Pengembangan.

Sebahagian besar keberkesanan jualan datang daripada keupayaan untuk bukan sahaja memenangi perniagaan baharu tetapi bertahan dan berkembang dalam akaun tersebut. Selepas semua bahagian jualan yang paling sukar dan paling mahal, iaitu pemerolehan pelanggan baru dilakukan. Pertumbuhan & pengekalan melalui jualan silang dan penjualan tinggi harus diwajibkan dalam setiap strategi syarikat.

Selalunya langkah pertama dalam pertumbuhan adalah untuk memastikan pengekalan dan mengurangkan pergeseran atau pergolakan pelanggan. Syarikat mengukur churn jualan dengan cara yang berbeza contohnya syarikat saas mungkin mengukur churn pada langganan berbayar bulanan mereka, namun, sesetengah syarikat mungkin banyak menjurus kepada langganan tahunan dan ini kemudiannya perlu diambil kira.

Kepercayaan kami sendiri ialah mengurangkan pergolakan adalah bidang keberkesanan jualan yang harus ditangani terlebih dahulu oleh setiap organisasi jualan. Tidak ada gunanya memenangi perniagaan baru jika anda tidak dapat mengekalkannya.

Metrik Kritikal yang paling kerap digunakan untuk mengurangkan churn ialah kepuasan pelanggan, penglibatan pengguna dan perubahan dalam keperluan pelanggan.

6. Membangunkan - menskalakan orang dan proses

Dalam pengalaman kami, pembangunan terbahagi kepada dua kategori utama seperti berikut, pertama permulaan.

Ramai pengasas syarikat dan pemimpin jualan tergesa-gesa untuk meningkatkan perniagaan mereka sebelum mereka mempunyai asas-asasnya. Mereka ingin mengupah seluruh tenaga jualan sebelum mereka dalam beberapa kes membuktikan cadangan nilai mereka, apatah lagi meletakkan sistem berskala dan proses jualan untuk pertumbuhan yang menguntungkan. Seorang wakil jualan yang tidak boleh memenangi tawaran dengan cepat menjadi 10 wakil jualan yang tidak boleh memenangi tawaran yang menambah masalah dan menambah beban kerja sedia ada bagi pemimpin jualan yang lemah. Langkah 1, fokus pada cadangan nilai dan jadikannya semenarik mungkin. Langkah 2, fokus pada membina pengulangan dan keberkesanan jualan pada skala bukan hanya pada jurujual individu.

Dalam Membangunkan kumpulan kedua yang kami berurusan dengan perniagaan yang mantap yang perlu sama ada mengurangkan kos (tidak semestinya kos orang, tetapi kos pemerolehan pelanggan) atau hanya mahu memacu prestasi dan pasukan jualan yang berkesan.

Bagi syarikat ini, status quo dan perubahan adalah cabaran terbesar. Jurujual berjawatan boleh tahan terhadap perubahan yang perlu diambil kira apabila anda merancang untuk penambahbaikan dalam keberkesanan jualan.

Dalam kebanyakan kes menyampaikan latihan jualan adalah bahagian yang mudah, mewujudkan perubahan tingkah laku yang bermakna di seluruh pasukan adalah masalah yang lebih besar. Begitu besar sehingga ramai pemimpin jualan hanya bersabar dengan prestasi di bawah taraf dan purata output daripada tenaga jualan mereka.

Ini sebenarnya adalah projek yang paling bermanfaat kerana ia sentiasa memberikan impak terbesar.

7. Bagaimana untuk meningkatkan keberkesanan jualan - soalan utama

Pengupayaan Jualan ialah salah satu pendekatan yang paling biasa untuk memacu keberkesanan jualan merentas pasukan jualan. Pengupayaan Jualan ialah cara menyediakan alatan, kandungan, latihan jualan dan sumber yang betul yang diperlukan oleh pasukan jualan untuk memenangi lebih banyak tawaran.

Selain itu, jabatan Pemboleh Jualan moden akan bertanggungjawab untuk menyokong pelaksanaan strategi jualan syarikat, proses jualan mereka dan mengukur keberkesanan jualan di seluruh organisasi.

Jika organisasi jualan anda tidak mempunyai pasukan pemboleh jualan sendiri, pengesyoran kami adalah untuk terlebih dahulu mendapatkan pemahaman asas tentang prestasi jualan keseluruhan keberkesanan pasukan jualan anda.

Adalah penting bahawa sebarang penilaian adalah dari atas ke bawah dan termasuk pemimpin jualan, pengurus jualan dan setiap wakil jualan. Ini termasuk perkara seperti peluang jualan yang dihasilkan, amalan terbaik, kadar kemenangan, pencapaian kuota dan kemahiran dan tingkah laku jualan yang berkesan.

Soalan Utama

1. Apakah data yang saya ada?

Kadang-kadang kita membiarkan kesempurnaan menghalang kemajuan. Apakah data yang anda ada yang boleh anda ambil tindakan?

2. Apakah data yang perlu saya miliki?

Apakah data yang anda perlukan untuk membuat keputusan yang betul dan bagaimana saya boleh mula mengodkannya semula?

3. Apakah data yang mudah dikumpul?

Data itu sendiri dan boleh menjadi sangat menggembirakan. Jika boleh, jadikan pengumpulan data mudah, elakkan menambah beban kerja kepada jurujual.

4. Tiada data?

Jika anda tidak mempunyai skor data setiap bahagian pada 1 hingga 10 dengan 10 adalah sempurna.

5. Di manakah kemenangan mudah?

Cari beberapa kemenangan mudah untuk memberikan projek anda sedikit momentum.

6. Manakah pelepas terbesar?

Penambahbaikan yang manakah akan memberi impak terbesar?

Mengambil masa untuk mengambil ukuran lengkap keberkesanan keseluruhan organisasi jualan akan memberikan anda pemahaman yang lebih baik membantu anda mengenal pasti matlamat yang realistik dari segi penambahbaikan yang boleh anda capai.

“Pengalaman pembelajaran yang hebat”

Amanda – Pengurus Akaun

Share this page

Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.