Cara menggunakan Model Kejurulatihan Jualan GROW

1. GROW Sales Coaching

Latihan Jualan perlahan-lahan diterima pakai oleh banyak syarikat, namun, dalam banyak kes, bimbingan jualan dilihat kebanyakannya sebagai kemewahan yang hanya mampu dimiliki oleh organisasi Perusahaan besar. Dengan semakin ramai Jurujual dan Pengurus yang bekerja dari rumah, bimbingan jualan dalam talian menjadi lebih penting. Sama ada anda menyampaikan bimbingan dalam talian atau bersemuka, adalah penting bahawa sesi bimbingan mempunyai struktur, proses dan konsistensi kepada mereka di mana model Latihan Jualan GROW sesuai.

Penggunaan Coaching yang perlahan mungkin disebabkan oleh kebanyakan Pengurus Jualan masih membawa Sasaran Jualan. Selain itu, kebanyakan Pengurus Jualan diupah atas dasar bahawa mereka adalah Jurujual yang hebat dan dalam beberapa kes tidak pernah diberikan struktur Pengurusan yang betul atau alatan yang akan membantu Jurujual mereka berkembang.

Ini menyebabkan Pengurus Jualan cuba mengembangkan jualan – anda tidak boleh meningkatkan jualan. Kembangkan orang anda dan mereka akan meningkatkan jualan untuk anda.

Dalam keadilan kepada Pengurus, mereka sering tidak diberi masa untuk Melatih pasukan mereka, kerana tekanan daripada Pihak Berkepentingan Kanan tertumpu pada penunjuk ketinggalan, bukan penunjuk utama. Keuntungan adalah sangat penting, tetapi terlalu banyak syarikat masih kurang pemahaman dan pengalaman dalam membina dan mengekalkan Pasukan Jualan. Ramai pemilik perniagaan dan Usahawan yang kami temui adalah Jurujual yang hebat, tetapi ini adalah kemahiran yang berbeza untuk membina mesin jualan yang berkesan. Menjual bukan Mengurus dan Mengurus bukan Melatih.

2. Gaya Kejurulatihan

Terdapat tiga gaya bimbingan utama yang perlu anda ketahui – Arahan (memberitahu), Bukan Arahan (bertanya) dan Kolaboratif yang bekerjasama dengan Jurulatih untuk mencari jalan terbaik ke hadapan.

Jurulatih perlu boleh bergerak antara tiga gaya kejurulatihan untuk menarik perhatian jurulatih dan mencari jalan terbaik ke hadapan.

2a.Contoh Kejurulatihan Arahan

Contoh Directive Coaching boleh berbunyi seperti:

“John, anda telah melakukan kerja yang baik dengan menghubungi akaun sasaran anda namun seperti yang anda tahu kami masih berada pada 80% daripada sasaran kawasan anda. Bagaimanakah saya boleh membantu anda mengalihkannya sehingga 90, 100 atau bahkan melebihi sasaran anda?”

Pembukaan ini memuji John atas usahanya tetapi kemudian menggunakan data/fakta sukar untuk memfokuskan perbualan di mana Pengurus/Jurulatih tahu Jurujual memerlukan bantuan. Selalunya Jurujual akan mengabaikan isu yang tidak selesa untuk mereka dan Jurulatih perlu memberikan manfaat kepada perniagaan, bukan hanya Jurujual.

2b.Contoh Kejurulatihan Bukan Arahan

Contoh Bimbingan Bukan Arah ialah tempat Wakil Jualan menetapkan agenda. Mungkin bunyinya seperti:

“John apabila anda bersedia untuk mesyuarat ini, anda menghantar mesej kepada saya mengatakan anda ingin membincangkan Kemahiran Pembentangan. Bagaimanakah saya boleh membantu anda dengan itu?”

Masalahnya ialah apabila kami membenarkan Jurujual memacu agenda mereka boleh memilih topik yang tiada kaitan dengan prestasi mereka. Perbualan baru-baru ini dengan Pengarah Sumber Manusia yang berdasarkan Tinjauan Kakitangan meminta kami menyampaikan latihan Kemahiran Pembentangan, kembali mencabar pasukannya apabila kami berkata:

“Kami ingin membantu anda walau bagaimanapun, kami tahu proses jualan anda dan pasukan jualan anda dan sekurang-kurangnya 80% daripada mereka tidak menyampaikan Pembentangan. Saya hanya ingin menyemak ini adalah penggunaan terbaik belanjawan anda?”

Kejurulatihan Bukan Arahan mempunyai tempatnya, namun, ia membolehkan Jurujual menetapkan agenda dan mereka mungkin menjuntai setiap Red Herring yang mungkin, untuk mengalih perhatian Jurulatih/Pengurus daripada isu yang paling penting.

Jika Jurulatih percaya Matlamat yang disediakan oleh Jurulatih hanyalah taktik mengelak mereka harus bertanya dengan lembut kepada Jurulatih:

1. Mengapa anda memilih Matlamat itu?
2. Bagaimanakah Matlamat itu berkaitan dengan Matlamat Jualan keseluruhan anda?
3. Apakah yang akan berubah dalam keputusan anda jika anda mencapai Matlamat tersebut?

2c.Kejurulatihan Kolaboratif

Secara teorinya, Coaching Kolaboratif membolehkan kedua-dua pihak bersetuju bersama Matlamat mesyuarat, namun, masalahnya di sini adalah kerana masa sentiasa berada pada tahap premium, Jurulatih mungkin akhirnya membazirkan 10-20% pertama sesi bersetuju Matlamat.

Ia adalah penggunaan masa semua orang yang lebih baik jika Matlamat dipersetujui dan ditetapkan sebelum sesi. Jurulatih kemudiannya boleh bekerja dalam peranan Kolaboratif untuk membantu Jurulatih mengenal pasti R (Realiti), O (Halangan) dan W (Kemahuan dan Jalan ke hadapan).

Jika masa mengizinkan selalunya cara terbaik untuk bersetuju Matlamat adalah untuk mana-mana pihak memilih Matlamat dan kemudian bekerja pada dua matlamat setiap sesi.

Kembali ke Jadual Kandungan

3. Sales Coaching – Tujuan, Nada & Kandungan

Tujuan – Sesi bimbingan tertumpu pada membantu Jurujual mencapai hasil yang lebih baik. Keputusan yang lebih baik sebenarnya berbeza-beza bergantung pada Jurujual, contohnya, hasil yang lebih baik untuk berprestasi tinggi akan sangat berbeza daripada Wakil Jualan yang bergelut.

Tonaliti – Menyokong. Ini bukan sesi untuk Jurulatih atau Pengurus Jualan untuk mengkritik atau mendisiplinkan Wakil Jualan. Tanpa mengira prestasi Jurujual, mengkritik dan bersikap negatif dalam sesi ini mungkin membuatkan Jurulatih/Pengurus berasa lebih baik, tetapi ia tidak akan berbuat apa-apa untuk hasil jualan. Tambahan pula, bersikap kritikal dalam Mesyuarat Kejurulatihan hanya akan menggalakkan Jurujual untuk mencari jawatan lain. Bimbingan adalah tentang membina orang, bukan meruntuhkan mereka.

Kandungan – Sesi ini harus difokuskan sama ada Matlamat Jurulatih (Bukan Arahan) atau Matlamat Jurulatih (Arahan). Sama ada cara ia harus berkaitan dengan salah satu daripada tiga bidang teras jualan, Minda, Aktiviti atau Kraf Jualan. Pemikiran mungkin meliputi sikap yang ditunjukkan oleh Jurujual kepada pasukan, kepada pelanggan dan yang paling penting kepada diri mereka sendiri. Menjadi negatif tidak pernah menyelesaikan apa-apa dengan cara yang sama seperti tersenyum dan terlalu gembira tidak menyelesaikan apa-apa. Menjadi Positif dan menyokong adalah kunci kepada ini. Jurulatih Jualan Collen Francis mempunyai petua mesyuarat yang hebat “jangan bawa masalah ke mesyuarat melainkan anda membawa penyelesaian dengannya”. Ini menggalakkan Jurujual untuk bersikap positif, berfikir sendiri dan yang penting membolehkan mereka menyumbang yang akan memastikan mereka terlibat.

Memandangkan Pengurus Jualan begitu sibuk apa yang sering berlaku ialah bimbingan tidak pernah berlaku atau ia berlaku secara ad-hoc apabila Wakil Jualan mempunyai soalan atau tersekat dan itu pun boleh bergabung ke dalam latihan. Bimbingan ad-hoc atau tidak berstruktur memang mempunyai nilai kerana ia boleh memberikan intervensi yang singkat dan berkuasa, namun, ia adalah reaktif.

Salah satu kelebihan model bimbingan jualan GROW ialah ia pro-aktif dan menyediakan kedua-dua pihak rangka kerja objektif untuk mengikuti dan mendokumentasikan perbualan mereka.

Kembali ke Jadual Kandungan

4. Menggunakan Model GROW untuk Ulasan Saluran Paip Jualan

Model Kejurulatihan Jualan GROW ialah rangka kerja yang serba boleh dan boleh digunakan untuk menjalankan Ulasan Saluran Paip Jualan dengan Jurujual. Sila ambil perhatian bahawa mesyuarat saluran paip hendaklah dilakukan secara 1-2-1 dan diasingkan daripada sesi Coaching.

Tujuan Semakan Saluran Paip Jualan seperti namanya adalah untuk memberi tumpuan kepada Talian Jualan individu Wakil Jualan dan merupakan peluang untuk Pengurus Jualan memeriksa kedua-dua kuantiti dan kualiti paip.

Tidak seperti sesi Kejurulatihan, Semakan Saluran Paip, bergantung pada situasi, mungkin perlu Mencabar serta Menyokong. Ia adalah mungkin untuk mencabar tanpa bersikap kasar, tumpul atau tiba-tiba. Di sinilah seorang Pengurus Jualan boleh menyampaikan nilai sebenar kepada syarikat dengan melatih Wakil Jualan melalui perancangan. Pengurus harus mencabar setiap urus niaga dan melayakkan semula setiap urus niaga memaksa Jurujual untuk mewajarkan:

Apakah masalah yang cuba diselesaikan oleh prospek? (Matlamat)

Bagaimanakah ia memberi kesan kepada perniagaan mereka? (Realiti)

Berapa kos masalah mereka? (Realiti)

Mengapakah perjanjian itu bernilai dengan jumlah yang dinyatakan? (Halangan)

Mengapa perjanjian itu akan ditutup apabila mereka telah menyatakan? (Halangan)

Mengapa pelanggan telah memilih anda sebagai pembekal? (Halangan)

Apakah langkah seterusnya yang dipersetujui bersama? (Cara & Kehendak)

Jika urus niaga itu ialah Jualan Kompleks maka anda harus menelusuri strategi akaun individu menggunakan alat seperti helaian Miller Heiman Gold dan Blue.

Gunakan KPI saluran paip Syarikat untuk mencabar tawaran menggunakan KPI Tawaran Busuk dan jika perlu anda perlu melakukan Scrub Saluran Paip penuh.

Selalunya terdapat banyak andaian bahawa Jurujual semasa membuat urus niaga dan tugas Pengurus untuk mencabarnya. Beberapa andaian dan masalah biasa ialah:

Saya tidak boleh bercakap dengannya. Pengurus harus bertanya kepada mereka apa yang telah mereka lakukan secara khusus untuk mencuba dan bercakap dengan mereka.

Mereka tidak akan memberitahu saya itu. Pengurus harus bertanya apa yang prospek katakan apabila mereka bertanya.

Mereka sangat berminat. kenapa?

Mereka telah meminta cadangan. Cadangan memerlukan masa dan wang perniagaan dan harus sentiasa layak.

Mereka telah meminta persembahan. Secara peribadi, kebanyakan pembentangan adalah membuang masa dan wang, dan harus dihantar melalui video prarakaman yang tersedia di tapak web anda. Pembentangan memberitahu Jurujual menjual. Jika anda perlu menyesuaikan pembentangan kemudian seperti cadangan, ia harus layak terlebih dahulu.

Pengurus Jualan sepatutnya mencari peluang bimbingan untuk membantu Rep memindahkan tawaran melalui Saluran Paip Jualan, atau memindahkannya.

Di samping melayakkan semula setiap tawaran, Mesyuarat Saluran Paip Jualan anda mungkin merangkumi topik tambahan yang boleh disahkan oleh data. Contoh Directive Coaching di sini ialah di mana Jurulatih atau Pengurus menetapkan Agenda dengan memilih Matlamat (The G in Grow) mesyuarat. Ini boleh berbunyi seperti:

“Seperti yang anda tahu John, nombor jualan anda menurun pada bulan ini. Apabila saya menelusuri data, ia menunjukkan 85% daripada tawaran dalam Saluran Paip anda telah melepasi KPI Tawaran Busuk kami selama 45 hari, pada pendapat anda mengapa demikian?”

Ini menetapkan Matlamat dan memfokuskan perbualan pada masalah berasaskan data dan fakta yang perlu ditangani.

Kembali ke Jadual Kandungan

5. Bacaan yang Dicadangkan

Temui cara menggunakan Bimbingan Jualan Jauh untuk membantu Pasukan Jualan anda mengawal jualan mereka dan mula melebihi matlamat jualan mereka.