बिक्री प्रबंधन
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सास सेल्स फ़नल का निर्माण कैसे करें
1. बिक्री फ़नल क्या है?
एक बिक्री फ़नल उन क्रियाओं, घटनाओं या चरणों का एक क्रम है, जिनसे उपयोगकर्ता किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने से पहले गुजरता है। बिक्री फ़नल को विपणक को परिणामों को बेहतर बनाने के लिए बिक्री प्रक्रिया को ट्रैक, रिकॉर्ड और अनुकूलित करने की अनुमति देने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
आप यहां हमारे सास बिक्री प्रशिक्षण के बारे में अधिक जान सकते हैं ।
2. सास सेल्स फ़नल कैसे बनाएं
आपका SaaS बिक्री फ़नल आपके ऐप्स की सफलता का एक अनिवार्य हिस्सा है। यदि आप SaaS ऐप्स की पेशकश कर रहे हैं तो एक दोहराने योग्य, स्केलेबल और ट्रैक करने योग्य बिक्री फ़नल बनाना महत्वपूर्ण कदमों में से एक है जिसे आपको लेने की आवश्यकता है।
आसान लगता है? तो फिर सोचो। बिक्री फ़नल वह जगह है जहाँ कई स्टार्ट-अप राजस्व सृजन संघर्ष में परिवर्तित होते हैं, और कई मामलों में विफल हो जाते हैं।
अपना फ़नल बनाना शुरू करने से पहले यह विचार करने लायक है कि आप अपनी ऐप यात्रा में कहां हैं।
3. सास विकास के तीन मुख्य चरण
दुर्भाग्य से, बिक्री में कभी भी एक आकार सभी समाधान फिट नहीं होता है, और सास बिक्री फ़नल बनाने के लिए शुरुआती बिंदु इस बात पर निर्भर करता है कि आप सास व्यवसाय के तीन मुख्य चरणों के संदर्भ में कहां हैं?
क्या आप पर हैं:
चरण 1 : यात्रा की शुरुआत जिससे संस्थापक और प्राथमिक टीम अभी भी उत्पाद/बाजार में फिट स्थापित करने की कोशिश कर रही है।
चरण 2 : जहां संस्थापक और प्राथमिक टीम के सदस्यों ने उत्पाद/बाजार में फिट साबित किया है और साबित कर रहे हैं कि वे सिस्टम और प्रक्रियाओं को लागू कर सकते हैं जिन्हें अन्य लोग बेचने के लिए उपयोग कर सकते हैं।
चरण 3 , अंतिम बाधा जहां आपके पास एक सिद्ध उत्पाद बाजार फिट है, आपने स्केलिंग के लिए सही प्रणालियों और प्रक्रियाओं की पहचान की है और साबित किया है और अब आप अपनी बिक्री को बढ़ाने, ग्राहक अधिग्रहण पर ध्यान केंद्रित करने और अपने एमआरआर का निर्माण करने के लिए तैयार हैं।
SaaS बिक्री फ़नल बनाने के लिए आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली रणनीतियाँ ऊपर चरण 1 में आपने जो सीखा है, उसके आधार पर अलग-अलग होंगी।
तो इस अभ्यास के प्रयोजनों के लिए मैं मान लूंगा कि आप चरण 1 पर हैं। यदि आप अभी भी चरण 2 और 3 पर बिक्री फ़नल बनाने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, तो या तो आप चरण 1 में कुछ चूक गए हैं या कुछ ऐसा बदल गया है जिससे आपने चरण 1 में जो कुछ भी सीखा है वह काम करना बंद कर दिया है।
4. अपनी बिक्री फ़नल से पहले एक मार्केटिंग फ़नल बनाएँ
किसी भी व्यवसाय के लिए यह महत्वपूर्ण है कि आप अपनी बिक्री टीम के सफल होने के लिए अनुकूलतम परिस्थितियाँ प्रदान करें। सास की दुनिया में एक अच्छी वेबसाइट का होना ही काफी नहीं है, आपको एक ऐसी वेबसाइट की जरूरत है जो:
ए) आपके उत्पादों और सेवाओं द्वारा प्रमुख खोज इंजनों में पाया जा सकता है – Google, बिंग, याहू और यूट्यूब
बी) प्रमुख खोज इंजनों – Google, बिंग, याहू और यूट्यूब में आपके द्वारा हल की जाने वाली समस्याओं से पाया जा सकता है
c) वेब ट्रैफ़िक को मार्केटिंग योग्य लीड में परिवर्तित कर सकता है
कई कंपनियां इसे अनदेखा करती हैं और एक आउटबाउंड बिक्री टीम बनाने के लिए दौड़ती हैं। तथ्य यह है कि हर संभावित संभावना है कि आपकी आउटबाउंड टीम दिलचस्पी लेती है, फिर आगे की शोध करने के लिए आपकी वेबसाइट पर जाएगी।
जब तक वेब अनुभव आपकी आउटबाउंड टीम के साथ संभावित अनुभव के बराबर या उससे अधिक न हो, वे तुरंत बंद हो जाएंगे।
मार्केटिंग फ़नल बनाने के लिए आपको “सम्मोहक उपयोगकर्ता पहली सामग्री” बनानी होगी। यह वह सामग्री है जिसे उपयोगकर्ता सक्रिय रूप से उस सामग्री के लिए खोज रहा है जिसे आपकी बिक्री और मार्केटिंग टीम आगे बढ़ाना चाहती है।
You SaaS मार्केटिंग फ़नल आपकी इनबाउंड बिक्री रणनीति का एक अनिवार्य हिस्सा है। इसे सफलतापूर्वक करने के लिए आपको खरीदार यात्रा के प्रत्येक चरण में उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री बनाने की आवश्यकता होगी जैसा कि नीचे दिखाया गया है।
सामग्री को आपके ब्रांड की कहानी और अन्य उपयोगकर्ताओं को आपके द्वारा लाई गई सफलता को सूक्ष्मता से बताना चाहिए। अपने शुरुआती गोद लेने वालों को हीरोज में बदल दें, न कि आप।
TOFU – फ़नल का शीर्ष
आपकी बिक्री फ़नल का पहला भाग जिसे अन्यथा TOFU के रूप में जाना जाता है, फ़नल का जागरूकता चरण है। संभावना उनकी समस्याओं से अवगत है और समाधान की जांच कर रही है।
आपकी वेबसाइट में ऐसी सामग्री होनी चाहिए जो इन समस्याओं को बयां करे और आपकी कंपनी को विषय वस्तु विशेषज्ञों के रूप में स्थान दे। यहां सबसे लोकप्रिय सामग्री होगी:
गाइड कैसे करें
व्याख्यात्मक वीडियो
वेबदैनिकी डाक
लीड मैग्नेट
इस स्तर पर, संभावना अनुसंधान मोड में है, खरीद मोड में नहीं है और केवल जानकारी एकत्र कर रही है।
हो सकता है कि इस स्तर पर आपके संभावित समाधान में दिलचस्पी न हो क्योंकि वे अभी भी अपनी स्वयं की समस्याओं का सही-सही निदान करने का प्रयास कर रहे हैं। यह संभावना नहीं है कि आपकी संभावना इस स्तर पर बिक्री से बात करना चाहेगी।
हम अनुशंसा करते हैं कि आप मार्केटिंग ऑटोमेशन का उपयोग यह ट्रैक करने के लिए करें कि कौन से लेख / पृष्ठ आपकी संभावनाएं साइट पर प्रवेश करते हैं क्योंकि यह समस्या उनके लिए सबसे ऊपर है। यह जानने से बिक्री के लिए उनके साथ प्रासंगिक बातचीत करना आसान हो सकता है।
आपको अपनी साइट पर चैटबॉट के साथ संभावित लोगों को उलझाने में कुछ सफलता भी मिल सकती है, हालांकि कई लोग इस स्तर पर गुमनाम रहना चाहेंगे।
फ़नल का मध्य
आपकी बिक्री फ़नल का मध्य तब होता है जब संभावनाएं चरण 1 में सीखी गई बातों के आधार पर विशिष्ट समाधानों का मूल्यांकन करना शुरू करती हैं। फ़नल सामग्री के बीच में शामिल होंगे:
प्रस्तुतियों
प्रदर्शनों
मामले का अध्ययन
व्यावहारिक रूप से उन्होंने संभावित आपूर्तिकर्ताओं की शॉर्टलिस्ट के कुछ रूप बनाए होंगे, और फिर वे प्रत्येक संभावित समाधान के विवरण में गहराई से खुदाई करेंगे।
इस स्तर पर संभावना अभी भी आपके साथ नहीं जुड़ सकती है क्योंकि वे अक्सर अपने स्वयं के संगठन के भीतर अन्य लोगों की ओर से शोध कर रहे हैं और उनकी प्राथमिकता अभी भी जानकारी एकत्र करना है।
फ़नल के नीचे
जब तक आपकी संभावना आपके मार्केटिंग फ़नल की तह तक पहुँचती है, तब तक कई मामलों में वे पहले से ही एक विशेष आपूर्तिकर्ता या समाधान को “खरीद” चुके होते हैं।
उन्होंने बड़े पैमाने पर ब्रांड के अपने वेब अनुभव, आपकी बिक्री संदेश और खुद को एक नेता के रूप में नहीं बल्कि एक विचारशील नेता के रूप में अपनी समस्याओं को समझने की क्षमता पर अपना निर्णय लिया है।
फ़नल सामग्री के निचले भाग में निम्न चीज़ें शामिल होंगी:
मूल्य निर्धारण
तुलना तालिका
प्रशंसापत्र
समीक्षा
सरल कम कीमत वाले समाधानों के लिए आप पाएंगे कि वे अब परीक्षण करने के लिए तैयार हैं यदि आप एक मजबूत कॉल टू एक्शन (सीटीए) की पेशकश करते हैं, जबकि अधिक महंगे और जटिल समाधानों के लिए वे अब बिक्री के साथ संलग्न होंगे।
नीचे दी गई छवि से पता चलता है कि एक साधारण मार्केटिंग फ़नल एक शॉपिंग कार्ट में और अधिक जटिल बी 2 बी बिक्री बिक्री के लिए लीड में संक्रमण करता है।
सफलता सही मॉडल चुनने में नहीं है, बल्कि डेटा और परीक्षण और त्रुटि के आधार पर अपना खुद का मॉडल बनाने में है।
अधिकांश मार्केटिंग सॉफ़्टवेयर अब आपकी वेबसाइट पर उपयोगकर्ता के व्यवहार को ट्रैक करते हैं और संभावित लोगों तक सक्रिय रूप से पहुंचने का सबसे अच्छा समय होने पर बिक्री करने वालों को सचेत करने के लिए लीड स्कोरिंग का उपयोग कर सकते हैं।
हमारे अपने अनुभव से समय लगभग हमेशा जल्दी होता है और एक अच्छी तरह से परिभाषित नेतृत्व पोषण कार्यक्रम समान रूप से प्रभावी होता है।
ऐसा करने के लिए आपको अपनी मार्केटिंग में कम से कम तीन अलग-अलग लीड मैग्नेट बनाने चाहिए जो आपके वेब विज़िटर को एक ग्राहक में बदलने में आपकी मदद करेंगे ताकि आप संपर्क में रह सकें।
5. अपनी बिक्री फ़नल भरने के लिए विज्ञापन
कई कंपनियां विज्ञापन के माध्यम से अपनी बिक्री फ़नल को सफलतापूर्वक भरती हैं। डिजिटल विज्ञापन एक ऐसे स्तर पर परिपक्व हो गया है जो महत्वपूर्ण ट्रैकिंग और रिपोर्टिंग की अनुमति देता है जिससे आप कुछ ही हफ्तों में समझ सकते हैं कि आपका रूपांतरण अनुपात और सीएसी क्या होगा।
पहले उदाहरण में हम “अभियानों को फिर से लक्षित करने” की वकालत करेंगे। यह केवल उन लोगों के सामने ऐड डालने की प्रक्रिया है जो पहले ही आपकी वेबसाइट पर आ चुके हैं।
अध्ययनों से पता चलता है कि नए अभियानों की तुलना में पुन: लक्ष्यीकरण सात गुना अधिक प्रभावी है, यही वजह है कि हम इसे एक शुरुआती बिंदु के रूप में मानते हैं।
यह रणनीति एक मजबूत सामग्री विपणन अभियान के साथ बहुत अच्छी तरह से काम करती है। B2B के लिए सबसे लोकप्रिय ऐड चैनल लिंक्डइन होगा, हालांकि, कई कंपनियों ने फेसबुक और इंस्टाग्राम के साथ भी अच्छा प्रदर्शन किया है।
कहने की जरूरत नहीं है कि यह आपके दर्शकों द्वारा परिभाषित किया जाएगा। विज्ञापन का उपयोग बिक्री बढ़ाने के लिए सरल फ़नल में और बिक्री प्रतिनिधि के लिए नई पूछताछ करने के लिए अधिक जटिल फ़नल में किया जा सकता है।
अधिक जटिल बिक्री के लिए एक परिभाषित अनुक्रम की आवश्यकता हो सकती है जिससे उपयोगकर्ता $ 3 की लागत वाली प्रत्येक लीड के साथ एक लीड चुंबक प्राप्त करने के लिए क्लिक करें और विज्ञापन करें।
यदि आप बाद में इन नई लीडों में से 5% को परिवर्तित करने का प्रबंधन करते हैं, तो आप अपने सीएसी को विज्ञापन से प्रति बिक्री $60 का श्रेय दे सकते हैं।
आप केवल विज्ञापन ही नहीं किसी भी गतिविधि से ट्रैक करने योग्य अनुक्रम या मॉडल बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, ईवेंट, वेबिनार और टेलीसेल्स आपको यह समझने की अनुमति देते हैं कि कौन सी गतिविधियां न केवल आपके फ़नल को भरने में, बल्कि वास्तव में ऑर्डर में परिवर्तित होने पर सबसे अधिक लागत प्रभावी हैं।
6. सास सेल्स फ़नल कैसे बनाएं
आपकी बिक्री रणनीति के आधार पर आपकी बिक्री फ़नल अलग-अलग होगी। क्या आप अपना ऐप सीधे बेच रहे हैं या आप भागीदारों के माध्यम से बेच रहे हैं? आपने शुरुआत में किन चैनलों पर ध्यान केंद्रित करने का फैसला किया है?
1. अपनी संपूर्ण संभावना प्रोफ़ाइल की पहचान करें। यह एक मार्केटिंग व्यक्तित्व का बिक्री प्रतिनिधि संस्करण है। इसमें वह सब कुछ शामिल है जो एक मार्केटिंग व्यक्तित्व में शामिल होगा, साथ ही कुछ अतिरिक्त जानकारी जो बिक्री को समझने और संभावना के साथ गहरे स्तर पर संवाद करने में मदद करती है।
2. अपनी बिक्री संदेश तैयार करें। उत्पाद/बाजार फिट का एक हिस्सा यह समझ रहा है कि आपका उत्पाद किस व्यवसाय और व्यक्तिगत समस्या का समाधान करता है।
हमारे अनुभव में सबसे सफल SaaS सेवाएं व्यावसायिक समाधान हैं जो व्यावसायिक समस्याओं का समाधान करती हैं।
एक बार जब आप समझ जाते हैं कि यह आपके अपने उत्पाद / सेवा से कैसे संबंधित है, तो आप अपनी बिक्री संदेश बनाना शुरू कर सकते हैं।
यह वह शब्द और बारीक भाषा है जिसे आपने साबित किया है कि संभावनाएं जुड़ती हैं। अपने स्वयं के व्यवसाय और समाधानों के बारे में जानना पर्याप्त नहीं है, आपको अपने ग्राहकों के बारे में पता होना चाहिए।
आपको ठीक से पता होना चाहिए कि आपका समाधान आपके ग्राहक को पैसे बचाने, पैसा बनाने और उनके जीवन को आसान बनाने में कैसे मदद करता है।
3. लीड जनरेशन अभियान।
एक बार जब आप अपनी लक्षित संभावनाओं की पहचान कर लेते हैं और अपनी बिक्री संदेश तैयार कर लेते हैं, तो आपको लीड जनरेशन अभियान पर काम शुरू करना होगा।
लीड जनरेशन के दो मुख्य दृष्टिकोण इस प्रकार हैं:
ए) इनबाउंड लीड जनरेशन। इनबाउंड लीड जनरेशन अभियान वे हैं जहां संभावना आपसे पहले संपर्क करती है। आपके वेब पेज पर एक फॉर्म भर सकता है, आपको फोन कर सकता है या आपको ईमेल कर सकता है। इनबाउंड बिक्री लीड उत्पन्न करने के लिए आपको कुछ प्रकार की सामग्री निर्माण, विज्ञापन अभियान, वेबिनार, रेफरल प्रोग्राम या एसईओ करने की आवश्यकता होगी।
बी) आउटबाउंड लीड पीढ़ी। आउटबाउंड लीड जनरेशन अभियान वे हैं जहां आप टेलीफोन, ईमेल, डायरेक्ट मेल, इवेंट्स या अकाउंट आधारित मार्केटिंग के माध्यम से संभावनाओं तक पहुंचते हैं। आउटबाउंड अभियानों का हमेशा मतलब होता है कि आपको एक आउटबाउंड टीम का निर्माण करना होगा जो महंगी हो सकती है।
अधिकांश सास कंपनियां इनबाउंड और आउटबाउंड के संयोजन का उपयोग करती हैं, हालांकि, वे लगभग हमेशा एक से अधिक पर जोर देते हैं।
एक बहुत ही रफ गाइड के रूप में सास सेवाएं जो कम लागत वाली हैं और एसएमई को लक्षित कर रही हैं, वे मार्केटिंग के नेतृत्व में हैं और मुख्य रूप से इनबाउंड फोकस हैं।
सास सेवाएं जो अधिक खर्चीला हैं और मिड मार्केट से एंटरप्राइज संगठनों को लक्षित कर रही हैं, उनके पास खाता आधारित मार्केटिंग के माध्यम से अधिक बिक्री आधारित दृष्टिकोण होगा।
7. SaaS बिक्री फ़नल के चरण क्या हैं?
आपकी बिक्री फ़नल के चरण केवल चरणों की एक श्रृंखला है जो आपके संभावित ग्राहकों को एक आदेश देने के लिए आगे बढ़ते हैं।
ये चरण बहुत भिन्न हो सकते हैं और कोई एक फ़नल नहीं है जिसे आप प्रत्येक ऐप पर लागू कर सकते हैं। भले ही चरण समान हों, जिस तरीके से आप फ़नल के माध्यम से संभावनाओं को स्थानांतरित करते हैं, वह भिन्न हो सकता है।
प्रदर्शन को मापने और समय के साथ सुधार करने के लिए डेटा एकत्र करना शुरू करने के लिए आपकी बिक्री फ़नल एक बेहतरीन जगह है।
सामान्य तौर पर, संभावनाओं को जितनी जल्दी हो सके बिक्री फ़नल के माध्यम से आगे बढ़ना चाहिए – इसे बिक्री चक्र या पाइप गति कहा जाता है।
गति को मापने के लिए कि संभावनाएं चक्र के माध्यम से आगे बढ़ती हैं, आपको अपने फ़नल और उन क्षेत्रों में रुकावटों की पहचान करने की अनुमति देता है जहां संभावनाएं धीमी होती हैं।
ये “चिपके हुए” बिंदु हैं जहां आपको सुधार करने के लिए देखना चाहिए।
8. मैं अपने SaaS उत्पाद को ग्राहकों को कब प्रदर्शित करूं?
बिक्री प्रक्रिया के भीतर SaaS ऐप डेमो का समय कई कंपनियों के लिए चर्चा का विषय रहा है।
दुर्भाग्य से प्रश्न का उत्तर “यह निर्भर करता है” है। कई कंपनियां बिक्री प्रक्रिया की शुरुआत में अपने ऐप को सफलतापूर्वक प्रदर्शित करती हैं, हालांकि, कई ऐसे भी हैं जो शुरुआत में डेमो करते हैं और फिर उनकी संभावनाएं वॉयस मेल और अनुत्तरित ईमेल के ब्लैक होल में गायब हो जाती हैं।
संक्षेप में, सस्ता और सरल समाधान, तो पहले की प्रक्रिया में आप डेमो कर सकते हैं और जितना अधिक महंगा और जटिल समाधान डेमो को बिक्री प्रक्रिया में जितना संभव हो उतना पीछे धकेल दिया जाना चाहिए।
वास्तविकता यह है कि उद्यमियों और सेल्सपर्सन के लिए अपने ऐप को डेमो करने के लिए जल्दी करने की प्रवृत्ति है, उम्मीद है कि डेमो साइन अप करने की संभावना को मना लेगा।
यहां तक कि अगर संभावना योग्य है और एक अच्छा फिट है, तो संभावनाओं के दर्द के निदान के किसी भी रूप के बिना एक डेमो संभावना खोने का खतरा है।
आपकी संभावना को यह जानने की जरूरत है कि आप जानते हैं और आप उनकी दुनिया को समझते हैं। यह केवल बुद्धिमान और लक्षित पूछताछ के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है। यदि आप बिक्री को गति देना चाहते हैं, तो बिक्री को धीमा कर दें।
डेमो आमतौर पर सेल्सपर्सन का लीवरेज का सबसे बड़ा बिंदु होता है और यदि आप इसे जल्द ही दे देते हैं तो आप लीवरेज खो देंगे और पूरी संभावना है।
अंगूठे के एक सामान्य नियम के रूप में – ऐप डेमो को अपनी बिक्री प्रक्रिया में जितना संभव हो उतना पीछे धकेलें।
डेमो में विशेष रूप से जटिल बिक्री के लिए समय और पैसा खर्च होता है जहां अधिक बार एक बीस्पोक डेमो की आवश्यकता नहीं होती है।
कोई भी बीस्पोक डेमो केवल संभावना खरीदने वाली टीम के वरिष्ठ निर्णय निर्माताओं को ही दिया जाना चाहिए। यदि उपयुक्त हो तो आप बिक्री प्रक्रिया के भीतर दो डेमो भी रख सकते हैं – अगर यह काम करता है तो इसके अलावा कोई नियम नहीं है।
अधिकांश बिक्री प्रतिनिधि उत्पाद के लाभों को अधिक विस्तार से समझाने के लिए बिक्री प्रक्रिया के इस भाग का उपयोग करने की गलती करते हैं।
जब आप कह रहे हैं कि आप नहीं बेच रहे हैं। संभावित संभावित प्रश्नों का उपयोग करने के लिए आपको यह बताने के लिए कि समाधान उनके व्यावसायिक दर्द को कैसे हल करेगा।
आपको उन विशेषताओं के बारे में बात करने से बचना चाहिए जिन्हें आप उनके लिए प्रासंगिक मानते हैं। यदि आपने बिक्री प्रक्रिया के खोज चरण में इसे उजागर नहीं किया है तो प्रक्रिया के नीचे कुछ भी नया पेश करना स्वाभाविक रूप से जोखिम भरा है।
सरल कम कीमत वाले समाधानों के लिए आप पाएंगे कि वे अब परीक्षण करने के लिए तैयार हैं, जबकि अधिक महंगे और जटिल समाधानों के लिए वे अब बिक्री प्रतिनिधि के साथ जुड़ेंगे।
यह प्रदर्शित करने के लिए कि उन्होंने उचित परिश्रम किया है, वे हमेशा दो या तीन संभावित आपूर्तिकर्ताओं से बात करेंगे।
यह जरूरी नहीं है कि आपूर्तिकर्ता को कीमत पर हरा दिया जाए, लेकिन कभी-कभी उन्हें अपने संगठन के भीतर व्यापक क्रय समूह को मान्य करने की आवश्यकता होती है कि उनकी प्राथमिकता क्यों है।
ऐप परीक्षण भी उपयोगकर्ताओं को साइन अप करने का एक अच्छा तरीका है, हालांकि, अधिकांश सास मामलों में परीक्षणों के बंद होने का रूपांतरण अनुपात आमतौर पर खराब होता है।
मूल्य निर्धारण के आधार पर आप एक प्रबंधित परीक्षण की पेशकश कर सकते हैं, ताकि वे आपके सॉफ़्टवेयर का मूल्यांकन कर सकें जबकि आप उन्हें बिक्री प्रक्रिया को और नीचे प्रबंधित करते हैं।
एक परीक्षण के दौरान, संभावना देख सकती है कि व्यवहार में उत्पाद उनके लिए कैसे काम करेगा। परीक्षण को बुद्धिमानी से समय देना और यह सुनिश्चित करना महत्वपूर्ण है कि आप पहले से सहमत हैं कि यदि परीक्षण सफल होता है तो क्या होगा।
हमने ऊपर ग्राफ़िक बनाया है ताकि यह स्पष्ट रूप से समझाने का प्रयास किया जा सके कि यह आपके संगठन के लिए कैसे काम कर सकता है।
उदाहरण में यह ध्यान देने योग्य है, आपके सीएसी का अधिकांश हिस्सा मार्केटिंग होगा, जबकि अधिक जटिल फ़नल में आपकी लागतों में मार्केटिंग, बिक्री + ग्राहक ऑनबोर्डिंग शामिल होगा।
9. सास सेल्स फ़नल उदाहरण
नीचे दिए गए बिक्री फ़नल उदाहरण हैं। आपको इन्हें तब तक नहीं दोहराना चाहिए जब तक कि वे आपकी बिक्री प्रक्रिया के अनुकूल न हों।
वे उन लोगों के लिए एक शुरुआती बिंदु के रूप में डिज़ाइन किए गए हैं जो बिक्री फ़नल विकसित करना चाहते हैं।
जैसा कि आप ग्राफिक से देख सकते हैं, आपके द्वारा बनाए जा रहे फ़नल के प्रकार के आधार पर आपकी बिक्री फ़नल बनाने के लिए चरणों के कई विकल्प हैं।
विशुद्ध रूप से डिजिटल फ़नल के लिए आपके पास हो सकता है:
लीड मैग्नेट लैंडिंग पृष्ठ – जहां संभावनाएं आपके विज्ञापन पर क्लिक करने के बाद आती हैं
पुष्टिकरण पृष्ठ – आपके मुफ़्त ऑफ़र, परीक्षण या खरीदारी की पुष्टि
अपसेल पेज – जहां संभावनाओं को अतिरिक्त सेवाओं को जोड़ने या अपग्रेड करने का अवसर मिलता है
चेकआउट पृष्ठ – जहां ग्राहक सेवा के लिए भुगतान करते हैं
बधाई या धन्यवाद पृष्ठ – जहां आप उपयुक्त अगले चरणों के साथ पोस्ट संभावनाओं पर हस्ताक्षर कर सकते हैं।
10. सास बिक्री फ़नल मेट्रिक्स
जब मेट्रिक्स की बात आती है तो हम मानते हैं कि ये सामान्य बिक्री संचालन मेट्रिक्स और KPI हैं जिनसे अधिकांश लोग परिचित हैं। कहने की जरूरत नहीं है कि ये मीट्रिक महत्वपूर्ण हैं और आपको उन पर रिकॉर्डिंग और रिपोर्टिंग करनी चाहिए।
एलटीटी – लीड टू ट्रायल कन्वर्ज़न
यह उन लीडों की संख्या है जो परीक्षण में परिवर्तित हो गए हैं।
डीसीआर – डेमो रूपांतरण अनुपात
बिक्री प्रक्रिया के अगले चरण में सफलतापूर्वक रूपांतरित होने वाले डेमो की संख्या.
टीटीएस – परीक्षण से बिक्री रूपांतरण
यह नि: शुल्क परीक्षण पर संभावनाओं की संख्या है जो भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित हो गए हैं।
एलटीवी – ग्राहक का आजीवन मूल्य
यह औसत कुल मूल्य है जो ग्राहक सेवा छोड़ने से पहले खर्च करेगा। विडंबना यह है कि आपके उत्पाद को बेहतर तरीके से मापना अधिक कठिन हो सकता है, क्योंकि ग्राहकों को छोड़ने के बिना आपको पता नहीं चलेगा कि वे कितने समय तक रहते हैं और व्यवसाय के लिए उनका कुल मूल्य क्या है।
मंथन – छोड़ने वाले ग्राहकों की संख्या
ग्राहक चले जाएंगे और यह हमेशा एक बुरी बात नहीं है। यदि आपके छोड़ने वाले ग्राहक आपके ICP (आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल) में फिट होते हैं तो आपको एक समस्या है। जो ग्राहक इसे छोड़ते हैं जो आपके ICP के अनुकूल नहीं हैं, वे मूल्यवान संसाधन मुक्त कर सकते हैं जिसे आपके ICP पर खर्च किया जा सकता है।
एमआरआर – मासिक आवर्ती राजस्व
मासिक आवर्ती राजस्व आपको अपनी सफलता का एक सिंहावलोकन देता है, हालांकि, यह केवल एक सिंहावलोकन है और अधिक सटीक तस्वीर प्राप्त करने के लिए आपको डेटा के भीतर विवरण देखने की आवश्यकता है।
एआरआर – वार्षिक आवर्ती राजस्व
वार्षिक आवर्ती राजस्व व्यवसाय का एक अच्छा अवलोकन देता है, लेकिन एमआरआर की तरह आपको अपने उद्यम के स्वास्थ्य पर अधिक सटीक तस्वीर प्राप्त करने के लिए सभी डेटा का अध्ययन करना चाहिए।
बिक्री चक्र – प्रारंभिक संपर्क से बंद आदेश तक का समय
यह आमतौर पर कम मूल्य के सरल समाधानों के लिए छोटा होता है और जटिल एंटरप्राइज़ बिक्री के लिए लंबा होता है। उदाहरण के लिए, टियर 1 बैंक को बिक्री प्रारंभिक संपर्क से बंद होने तक 18 महीने लग सकती है।
सीएसी – ग्राहक अधिग्रहण लागत
यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक ग्राहक प्राप्त करने में आपको कितना खर्च आता है। एक आदर्श दुनिया में आप इसे व्यवसाय के शुरुआती चरणों में खोज लेंगे जब आप मूल्य प्रस्ताव को साबित कर रहे होंगे। इस आंकड़े के बिना व्यवसाय को बढ़ाने के लिए सिस्टम और प्रक्रियाओं को लागू करना असंभव है क्योंकि आपको नहीं पता होगा कि आप फ्रंट एंड मार्केटिंग और बिक्री पर कितना खर्च कर सकते हैं।
नकारात्मक मंथन –
नकारात्मक मंथन एक शक्तिशाली विकास मीट्रिक है जो इंगित करता है कि मौजूदा ग्राहकों को अपसेलिंग और क्रॉस सेलिंग से होने वाला राजस्व ग्राहकों के जाने पर खोए हुए राजस्व को छीन लेता है।
11. सास प्रस्ताव प्रस्तुतियाँ
अंतिम डेमो के बाद, आपको कभी भी प्रस्ताव भेजने की पेशकश नहीं करनी चाहिए।
प्रस्तावों में समय और पैसा खर्च होता है और यदि आपकी संभावना इच्छुक है तो वे आपसे एक प्रस्ताव मांगेंगे ।
यदि आपकी संभावना आपसे प्रस्ताव नहीं मांगती है तो यह आपको बताता है कि वे आपके साथ काम करने में रुचि नहीं रखते हैं और आपको यह समझने के लिए बिक्री प्रक्रिया को वापस लेने की आवश्यकता है कि आप कहां गलत हो गए हैं।
जब बिक्री प्रक्रिया ठप हो जाती है, तो यह शायद ही कभी किसी ऐसी चीज के कारण होता है जिसे आपने उस समय गलत किया है – अधिक बार, यह कुछ ऐसा है जिसे आपने पहले बिक्री प्रक्रिया में याद किया था।
सुनिश्चित करें कि आप आश्वस्त हैं कि सॉफ़्टवेयर के सभी लाभों को उन्हें स्पष्ट रूप से समझाया गया है और उनकी बताई गई आवश्यकताओं के अनुसार मैप किया गया है।
जहां संभव हो, हमेशा अपने व्हाइट नाइट को प्रस्ताव के सह-निर्माण में मदद करने के लिए प्राप्त करें और आधिकारिक प्रति भेजने से पहले उनके साथ एक मसौदा संस्करण की जांच करें।
अपना प्रस्ताव भेजने से पहले आपको इस बात की स्पष्ट समझ होनी चाहिए कि यदि आप जीतते हैं या हारते हैं तो अगला कदम क्या होगा।
इसके बिना आपको अगले तीन महीने वॉयस मेल में भूतों का पीछा करते हुए बिताने की सबसे अधिक संभावना है।
12. अपने सास अनुबंधों का मूल्य निर्धारण
कई कंपनियां अपनी वेबसाइट पर सीमित या बिल्कुल भी मूल्य निर्धारण प्रदान नहीं करती हैं क्योंकि वे नहीं चाहती कि उनके प्रतिस्पर्धियों को उनकी कीमत दिखाई दे, या उन्हें लगता है कि यह संभावित ग्राहकों को डरा देगा।
आपको अपनी कीमत और आपके द्वारा लाए गए मूल्य पर गर्व होना चाहिए। प्रतियोगिता को आप पर हावी होने दें और अपने सभी संसाधनों को लाभहीन सौदों पर बाँध लें।
लोग शायद ही कभी सबसे सस्ता समाधान खरीदते हैं, इसलिए अपनी संभावनाओं को आप पर हावी होने दें।
यदि आप अभी भी अपनी वेबसाइट पर अपना मूल्य निर्धारण करने के बारे में चिंतित हैं, तो सोचें कि जब आप किसी ऐसे समाधान पर शोध कर रहे होते हैं, जिसमें केवल मूल्य निर्धारण पृष्ठ पीओए से भरा होता है, तो आप कैसा महसूस करते हैं।
यदि आप अधिकांश लोगों को पसंद करते हैं तो आपको यह वास्तव में कष्टप्रद लगता है और जल्दी से अगले संभावित आपूर्तिकर्ता की ओर बढ़ जाते हैं।
अंत में, अपने मूल्य निर्धारण को गर्व से प्रदर्शित करने का एक और लाभ यह है कि यह किसी ऐसे व्यक्ति को योग्य बनाता है जो उस स्तर पर निवेश करने के लिए तैयार नहीं है।
यह उन संभावनाओं के साथ आपका बहुत समय और संसाधन बचा सकता है जिनके पास बस एक अलग बजट स्तर है।
आपके लिए कई मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ उपलब्ध हैं, हालाँकि, हमारे अनुभव से केवल एक चीज की गारंटी है, वह यह है कि आप अपने मूल्य निर्धारण को बदल देंगे।
अंगूठे के मूल नियम के रूप में यदि आपकी कीमतें अल्पकालिक अनुबंध या भुगतान परीक्षण के लिए बहुत अधिक निर्धारित की जाती हैं, तो अनुबंध समाप्त होने से पहले संभावना सॉफ्टवेयर के पूर्ण लाभों का अनुभव करने में विफल हो सकती है, और वे नवीनीकरण नहीं करने का निर्णय ले सकते हैं .
जहां संभव हो, आपको परीक्षण अवधि के दौरान जानकारी जोड़ने और सेवा का उपयोग करने के लिए संभावित लोगों को पुरस्कृत करना चाहिए।
उदाहरण के लिए, एक छोटा परीक्षण ऑफ़र करें और यदि उपयोगकर्ता अपना प्रोफ़ाइल/खाता सेट अप पूरा करते हैं तो उन्हें प्रोत्साहित करें।
एक और मुफ्त अवधि की पेशकश करें उन्हें उत्पाद का उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करें उदाहरण के लिए यदि वे सिस्टम में डेटा अपलोड करते हैं।
विचार यह है कि अपने नए उपयोगकर्ताओं को चरण दर चरण “ऑनबोर्ड” करें और अपने उत्पाद को यथासंभव चिपचिपा बनाएं।
यदि संभावना आगे बढ़ना चाहती है तो आपको बिक्री प्रक्रिया को गति देने के लिए डिजिटल हस्ताक्षर वाले अनुबंधों का उपयोग करना चाहिए।
ईमेल या डिजिटल अनुबंधों के लिंक में कभी भी अनुबंध न भेजें क्योंकि इन्हें आसानी से अनदेखा किया जा सकता है।
फोन पर संभावना प्राप्त करने और उनके साथ अनुबंध के माध्यम से बात करने की व्यवस्था करें। एक बार जब वे अनुबंध में सब कुछ के लिए सहमत हो जाते हैं तो बस उन्हें फोन पर हस्ताक्षर करने के लिए कहें।
इस तरह आप बिक्री प्रक्रिया पर नियंत्रण बनाए रखते हैं।
13. SaaS प्रदाताओं के लिए बिक्री फ़नल इतना महत्वपूर्ण क्यों है?
बिक्री फ़नल को लागू करने के लिए संघर्ष करने के बाद कई व्यवसाय विफल हो गए हैं। SaaS उत्पादों का विपणन और बिक्री अविश्वसनीय रूप से चुनौतीपूर्ण हो सकता है, और संभावना है कि आपके लक्षित ग्राहक पहले से ही प्रतिस्पर्धी सॉफ़्टवेयर विक्रेताओं के ऑफ़र से अभिभूत हैं।
इस बारे में सोचें कि मौजूदा बजट में खरीदारों के किस हिस्से से आप राजस्व प्राप्त करने जा रहे हैं। आप किस प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों से बजट छीन लेंगे?
आप दुनिया के कुछ सबसे बड़े और सबसे शक्तिशाली ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं जो आपके द्वारा हल की जाने वाली समान समस्याओं का सामान्य समाधान प्रदान कर रहे हैं।
इसका मतलब है कि आपको कुछ विशिष्ट पेशकश करने की ज़रूरत है जो आपके ग्राहकों को वास्तव में चाहिए।
सीबी इनसाइट्स के एक अध्ययन में कहा गया है कि सास के 42% स्टार्ट-अप विफल हो जाते हैं क्योंकि वे ऐसे उत्पाद पेश कर रहे हैं जिनकी उनके लक्षित ग्राहकों को आवश्यकता नहीं है।
संभावित ग्राहकों को आश्वस्त करना कि आपका सॉफ़्टवेयर वास्तविक मूल्य प्रदान करता है, आवश्यक है।
14. संभावनाओं की अपेक्षाओं का प्रबंधन
एक बिक्री फ़नल बनाना वेब विज़िटर से लेकर ग्राहक तक और डेमो और ट्रेल्स के माध्यम से और अनुबंध पर हस्ताक्षर किए जाने के साथ समाप्त होने के बारे में है।
आपकी बिक्री फ़नल को उन सभी प्रमुख चरणों पर ज़ोर देना चाहिए जो आपकी संभावनाओं को एक समझौते के रास्ते पर ले जाएंगे।
अपनी संभावनाओं के साथ पहले से खुले, आगे और प्रक्रिया के चरणों को साझा करें।
आपको घर्षण के किसी भी बिंदु पर पूरा ध्यान देना चाहिए जो तब हो सकता है जब आपकी संभावनाएं आपकी बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से यात्रा करती हैं।
इससे आपको आगे बढ़ते हुए अपने फ़नल में सुधार करने का अवसर मिलेगा।
सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने बिक्री फ़नल में सभी डेटा बिंदुओं को रिकॉर्ड करते हैं।
इससे आपको अपनी भावनाओं के बजाय तथ्यों पर निर्णय लेने में मदद मिलेगी। आपकी बिक्री फ़नल को पूरी तरह से प्रभावी होने में समय लग सकता है, और इससे पहले कि आपके पास वास्तव में अनुकूलित बिक्री फ़नल हो, आपको कई परिशोधन करने की आवश्यकता हो सकती है।
कई ग्राहकों को इस बात की गहरी समझ नहीं होती है कि जब वे पहली बार आपसे मिलते हैं तो उन्हें क्या चाहिए होता है। संभावनाओं को दोनों के बीच संबंध बनाने में मदद करके न केवल उत्पाद प्रदान करें।
यह भी सच है कि उपयोगकर्ता अक्सर वही खरीदते हैं जो वे चाहते हैं न कि वह जो उन्हें चाहिए।
यही कारण है कि लक्षित प्रश्न पूछना इतना महत्वपूर्ण है कि आप सटीक रूप से यह निर्धारित कर सकें कि उनकी ज़रूरतें क्या हैं ताकि आप अपने सॉफ़्टवेयर को सबसे अनुकूल तरीके से रख सकें।
ये प्रश्न आपको यह भी बताएंगे कि वे निर्णय लेने के कितने निकट या दूर हैं।
15. सास समाधानों का उदय
ऐसा लगता है कि दुनिया में सब कुछ अब SaaS एप्लिकेशन द्वारा ऑनलाइन संचालित है। नेटफ्लिक्स और अमेज़ॅन प्राइम से लिंक्डइन और माइक्रोसॉफ्ट एम 365 तक अब हम एक या दूसरे विवरण के सास समाधानों से घिरे हुए हैं।
वित्तीय रूप से SaaS समझ में आता है क्योंकि यह सामने वाले भारी पूंजीगत व्यय से बचता है और समाधान को जोखिम से मुक्त करता है।
आखिरकार, अगर यह काम नहीं करता है तो आप आमतौर पर केवल अधिकतम 12 महीनों में ही लॉक होते हैं। SaaS के अन्य लाभों में यह शामिल है कि यह सामान्य रूप से तैनात करने के लिए त्वरित है और क्लाइंट की ओर से किसी रखरखाव की आवश्यकता नहीं है।
अपग्रेड आमतौर पर स्वचालित रूप से वितरित किए जाते हैं, ग्राहकों को आमतौर पर सेवा के गारंटीकृत स्तर की पेशकश की जाती है।
बैकअप और डेटा रिकवरी आमतौर पर क्लाइंट की ओर से की जाती है, इसलिए वे इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं कि वे सबसे अच्छा क्या करते हैं, इस ज्ञान में सुरक्षित है कि सब कुछ सॉफ्टवेयर डेवलपर्स द्वारा स्वयं संभाला जा रहा है।
लॉकडाउन ने टर्बो चार्ज किया सास
महामारी से पहले भी दूरस्थ कार्य बढ़ रहा था, इसलिए यह तथ्य कि SaaS उत्पाद व्यक्तियों को कहीं से भी काम करने और सहयोग करने की अनुमति देते हैं, केवल SaaS को हमारे दैनिक जीवन में और भी गहरा करने का काम करते हैं।
दुनिया भर में हर देश में हजारों नए उत्पाद सास उत्पाद विकसित किए जा रहे हैं, इसलिए प्रतिस्पर्धा भयंकर है, हालांकि, उपभोक्ताओं की भूख और सास समाधानों के लिए व्यापार का कोई स्पष्ट अंत नहीं है।
एक सुसंगत बिक्री फ़नल आपके उत्पाद के वायरल होने और ड्रॉइंग बोर्ड पर लौटने के लिए मजबूर होने के बीच का अंतर हो सकता है।
10 Reasons Why Sales Training is Important
Here's the short answer
Why Sales Training is Important. Sales Training is important because sales provides revenue which is the lifeblood of business. A well trained sales team will outsell your competitors and build relationships for future business. We would never hire a Lawyer, Accountant or Trades person if they hadn’t been trained and sales is equally important.
Why Sales Training is Important
Salesmanship training can benefit your business in a myriad of ways. Chances are you have a great deal of competition to gain an edge over, and sales training can help with this.
In many cases products and services can appear similar to customers and often when this happens companies try to compete on price.
Rather than try to compete on price in Business to Business sales people still buy from people so it makes more sense to have a well trained sales force than simply keep discounting your selling price.
Regardless of the advances in technology and social selling B2B sales is still a people to people activity and an experienced sales team can help you develop more leads and convert more prospects into customers.
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1. Return on Investment
Businesses across sectors invest vast sums of money into sales training each year, seeing exceptional returns on their investment.
As an example, when a salesperson learns how to sell without discounting their price, they can use this skill for the rest of their career.
Most companies recover the cost of training between 1 month and 6 months after completion. The time is largely dependent on the profitability and volume which is unique to every business.
2. Changes in your Market.
The internet has and continues to create huge changes in the way people and companies buy which makes the continued upskilling of your salespeople more important than ever.
All markets are dynamic by nature and training is an important part of keeping your salespeople up to date.
Changes in technology, legislation, customer needs, all serve to make you and your business less relevant unless you change with them.
Salespeople form a vital conduit between the customer and the business feeding back these changes to the business.
As a simple example, the use of Social Media in selling has now become a critical sales skill in modern selling.
3. Building Brand Loyalty
Most sales professionals will connect with your customers and clients not only on a business level but a personal level too.
They can help you strengthen your credibility and position you in the eyes of your customers as Thought Leaders in your industry.
Sales Training helps your sales team accurately diagnose the root cause of your customers’ business pains and circumstances before offering solutions that match their requirements perfectly.
The better your customer experience is, the more likely it is that those customers will return to you to purchase more products and services, time and time again.
The vast majority of sales decisions are based on how much trust customers have in a brand and salespeople are an extension of your brand.
4. Business Growth
It’s simply impossible to grow any business unless you grow the people in the business. In it’s simplest terms every business has a strategy to grow.
A large part of that strategy will involve sales and unless your salespeople are trained then they may struggle to execute your strategy.
As an example, part of your growth strategy may be to start selling to larger companies. The sales strategy, tactics and skills required for this can be very different from selling to SMEs.
Quality sales training and coaching can give your team the knowledge that they need execute you growth strategy and take your business to the next level.
Technological advancements mean companies now need to do so much more to engage with their customers than before across multiple platforms.
This means queries need to be met with swift responses and pre-sales support needs to be easily available.
5. Optimise the Customer Experience
If a customer has a bad experience with your brand, there’s a big chance they will let others know about it and in the worst case use social media to tell everyone.
Whilst customer experience (CX) was once exclusively the domain of Account Managers companies have expanded their CX to include the very start of the sales process and the very end in the hope of converting existing customers to high value brand ambassadors.
Whilst more common in B2C more and more B2B companies have developed bespoke programmes to optimise the customers experience journey.
With the lifetime value of B2B deals worth considerably more than B2C ones, it’s no surprise that sales training in this area has become more and more relevant.
One customer’s horror story can quickly go viral and impact on your industry reputation. This is why sales training is important to your sales team to help them communicate quickly and effectively whilst resolving issues as soon as they arise.
Customers are also likely to let others know if they have an incredibly positive experience when dealing with your brand.
This can generate much more interest in your website, products and services. Sales training is important for any brand that wishes to improve and deepen its relationships with its customers.
6. Knowledge is Power
Sales training can also give your team a richer understanding of your products, services and the industry they serve.
The more your sales team know about what you do and what you sell, the more effective they will be when informing others and positioning your brand.
Prospective customers are unlikely to be swayed if the sales rep they’re talking to lacks sufficient knowledge about your company, products and services.
The best sales training tells your team how to sell from within the context of your brand, makes them more knowledgeable about your history and the benefits your products offer to your customers.
In B2B, sales training isn’t just about learning how to answer your prospects questions. What’s much more important is learning the right questions to ask.
The modern sales professional is as much a detective hunting down answers than simply answering the prospects questions.
At the most basic level, have you set a budget aside for this project yet, who else is involved in the purchasing decision, what timeline do you need your solution in place by?
These are all important questions that B2B companies need answers to before even qualifying a sales opportunity.
7. Learning from Mistakes is Expensive
Unfortunately like every other profession and skill in B2B sales mistakes can happen. These mistakes can be painful and expensive.
Sales training and coaching is there to reduce the mistakes and help salespeople learn from them.
One mistake repeated once a month over the course of a year is an expensive way to learn, when an experienced sales trainer and coach could help the sales team avoid the mistakes in advance.
Whilst failure can be costly in sales what’s worse is the often debilitating effect it has on salespeople who don’t understand why the mistakes are happening or what they can do about it.
Most training programmes will help the sales team develop guides on best practice that can be shared to make sure the same mistakes are not being repeated across the organisation.
We’ve developed our own best practice guides over the years and made them available in our Sales Playbook which you can download for free here.
8. Versatility and Flexibility
No two businesses are the same, and even when businesses may appear similar, the needs of the business and the buyers can be hugely different.
Sales training helps sales professionals adapt their approach when working with different types of industries, businesses and buyers.
Sales training improves communication skills in a way that helps your team enhance their relationships when working with people both internally and outside of your company such as those with different DiSC profiles.
Training can also help your team turn unhappy customers into satisfied ones, allowing them to overcome obstacles more effectively. Given the Lifetime value of clients in B2B this is hugely important.
9. Increase Leadership Skills
Sales training can also help you boost leadership skills within your company as it helps people become more effective communicators and teaches them to think more strategically.
In addition to increased knowledge and skills an often overlooked and reason why sales training is important is the increase in personal confidence it provides.
Confidence in B2B sales is crucial part of success given the number and variety of differing scenarios salespeople can find themselves.
From simple 121 discussions in the boardroom through to delivering presentations to large groups of people from a stage, confidence is a key ingredient of the success of every sales person.
Training helps your team to understand your colleagues needs which is an important part of teamwork.
The best sales training courses enable delegates to develop high-quality communications skills that are essential for leadership roles.
10. Building Resilience in your Sales Team
Salespeople who have undergone sales training are more likely to become more resilient in the face of adversity.
Whilst rejections can hinder performance, trained sales professionals can overcome rejection and become more effective at winning customers over.
In sales you will always receive more No’s than Yes’s and to survive, let alone thrive in sales, it’s important to have skills and coping strategies to deal with this.
The excitement and highs of winning big deals inevitably come with the downs of losing large deals.
Whilst it’s important to always reflect after a loss, all to many times salespeople become overly self-critical and take the rejection and loss personally.
This kills confidence and in the worst case forces good people who could be succesful out of the industry, as they never had the support they needed to succeed.
Sales training is an important part of building resilience which will repay many fold when the business is confronted by the inevitable recession, lockdown or other crisis that is sure to come at some stage in the future
In Summary
When you evaluate all 10 points we’ve raised you will see Sales Training is important and an integral part of the growth of any business.
It’s also worth noting the importance of sales and marketing working together and breaking down any silos.
Sales and Leadership is all about taking action and that’s why sales training is so important. In addition Sales Management training is equally important has training a sales reprsentative.
There will always be a million reasons not to invest in training, however, sales are unlikely to improve unless you take action.
If you haven’t invested in sales training recently, it may well be time to take action. Klozers have a wide range of the best sales training programs available for delivery both in person and live online.
5 Easy Ways for Using MS Teams for Sales
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In this article we will cover...
Using MS Teams for Sales
We’ve previously written about how we use Microsoft OneNote for Sales Management for everything from recording meeting notes through to online sales coaching and training and sales playbooks. We are big fans of OneNote, but what really turbocharges OneNote for us, is the ability to create, store, access and use inside MS Teams.
With so many people now using MS Teams from home Teams has gone from a Business product to a household brand that everyone can use. Unlike its competitors that lack the Enterprise level of security, MS Teams has multilayered security allowing users to configure Teams to bring sales prospects, customers and employees all together. In some cases that might not be appropriate, however, in many cases we help our clients configure Teams so they have:
- Using the Public Access feature to deliver Live Events & Sales Webinars for Lead Generation
- Using Group Access to position your business as an Industry thought leader
- External Company access for Sales Prospects to take them through a Complex Sales Process
- In house access where Teams for Managing Sales Opportunities, for example, collaborating on Tenders
- In House access where Teams is used as the “host platform” for a Learning Management System based on OneNote, MS Forms, Planner, Yammer, Stream, To Do, Calendar and My Analytics or even third party apps like Moodle.
Let’s take a closer look at each of these scenarios and see why using MS Teams for sales makes so much sense.
1. Public Access for Live Events using MS Teams for Sales
Every business needs new customers and the Live Events feature inside Teams allows you to create and run events open to the public as part of your Lead Generation Programme. Over the years we have found that many Salespeople struggle to pick up the telephone and make sales calls.
Some even struggle to send emails and LinkedIn connection requests because they are introverts and don’t want to face the possible rejection that comes in sales. We’ve found that create FREE high-value Events are a great way to overcome this because most Salespeople are much happier calling or emailing a FREE invitation. The reality is Events are a great way to position your business, raise awareness and start conversations with prospects.
If you’re struggling with ideas on what High-Value event you could deliver think about what’s relevant and what’s current. Are there changes in Legislation surrounding your industry? Are their new trends in your industry?
If you’re still unsure look up your Industry News site and run a Live Event on the topic they are headlining with. If you don’t know anything about the topic find the expert source that the News article referenced and interview them for the Live event using questions from the attendees.
ENABLING THE LIVE EVENTS FUNCTIONS INSIDE MS TEAMS
If you are planning on using MS Teams for Sales, the Public Access feature may not be available or switched on in your companies current MS Teams platform. If Public Access is not available then you will require a user with Admin Rights to switch this feature on from inside the Teams Admin Centre. Once Inside the Admin Centre you should look for the Meetings section and from there the Live Events policies. Please check the video for easy to follow directions.
The notes not only help us remember what was said and what next steps need to be taken they are great for referring back to when we send a “Thank you for meeting me email” with a summary of the notes and if we need to create a proposal or presentation later in the sales process.
If you are in the Admin Centre it’s worthwhile using the additional features in Teams to customise your Meeting Invitations:
Your Company Logo
Your Legal T’s and C’s
Your Support Contact for the Event
Your Company strapline in the Footer
These are then displayed whenever a recipient opens their Meeting Invite.
We should point out we’re not a Tech Channel so here are the links to Microsofts’ own guide to making these changes.
Getting started with Microsoft Teams Live Events
Setting up Live Events in MS Teams
Once you have Live Events configured you can create your own Event from inside teams by clicking on Calendar and then use the drop-down menu to access the live events option.
From here you can then add the Meeting Title and all the details. Next, simply copy the link and insert it into your emails or lead generation campaigns.
2. Group Access for Sales using MS Teams
Whereas Public Access in MS Teams is a great platform for Live events, we recently configured Teams for a client who wanted a Channel to communicate with a specific industry that was going through huge changes with the Pandemic and needed a platform to talk to them.
They invited over 350 customers and 450 prospects into Teams and are delivering weekly updates to an entire industry. They are now seen as thought leaders in the industry and it’s a great way to start conversations that lead to relationships that lead to sales.
You can use the same strategy and use MS Teams to create a platform so that you can talk to your industry.
You could deliver updates on new laws and regulations, industry trends and insights, interview industry thought leaders and invite your customers to talk about their businesses and experiences.
We would, however, warn against overtly selling in these types of communications as the minute the audience believes they are being sold to, they will start to drop out and the Channel will wither.
3. Company Access for Sales Prospects inside MS Teams
In B2B Sales it’s increasingly difficult to reach all the decision-makers in the Sales Process. In many cases they send a “Scout” to find information not available on your website and do all they can to keep Salespeople at a distance throughout the buying process.
What these buyers want is information and in most cases a quote or proposal and when they have it they immediately cease all contact. This can be a huge waste of time and money for the selling organisation as tenders become more and more complicated, needing multiple people in the way of bid teams to respond. If you’re not sure if this is happening to you simply check back through your CRM and you’ll see that many deals stall immediately after the prospect receives the pricing and information they need.
There is no easy way around this however what’s working for our clients is offering limited information up-front and then holding back until the other Decision Makers engage. They do this by re-framing the sales opportunity as a project and using Teams as the “Project Management Portal” to gather the needs of all the “stakeholders”.
This brings the buyers out and allows a controlled release of the information in exchange for engagement. This doesn’t work on every deal however it very quickly “smokes” out the genuine buyers from those just using the Salespeople for pricing.
An additional benefit of this approach is the Sales Team can invite Pre-Sales, operations, delivery teams and aftercare teams to the Teams Channel in the solution forming phase of the sale which can provide a richer sales experience for the customer. This is a great point of differentiation and whilst no sales strategy works every time it’s low cost and easy to try.
Lastly this strategy shouldn’t be applied across the board unless every sales opportunity is large and comes with a bespoke solution. We only implement this for deals above £10k, but you can choose where to set the bar.
4. Inhouse Access for Using Teams on Bids & Tenders
The most common use for MS Teams is the call and video conferencing functions, however, there is much more functionality that can help Sales Teams sell more. MS Teams makes Sales Teams more productive, more focussed and delivers a better user experience which in turn increases productivity.
There are numerous advantages with Teams such as the chat function, which allows us to stay connected without cluttering up our Outlook Inbox. Whether it’s Yammer, Word, Excel, PowerPoint, or any of the other O365 products, they can all be accessed and worked on from inside the Teams environment.
If you have bid teams responding to tenders the Bid documents can be created, stored and developed within the Teams environment and Tender Teams can collaborate and even edit the same document simultaneously.
In many cases the Bid creation process can run down to the deadline and when multiple authors are involved which can create time delays as each contributes and updates potentially separate copies of the one document. The Multi author allows uses inside Teams to make edits and additions live and see the document develop as their work colleagues contribute in real time.
Whether it’s Word, Excel, PowerPoint or any of the other O365 products, they can all be accessed and worked on from inside Microsoft Teams.
5. Teams as a Learning Management System
Many companies now acknowledge the tangible benefits of training, coaching and developing their people. Sales Training and Coaching itself has changed and improved over the years, whereas in the past training was in most cases was one-off event, they are now almost always part of a bespoke sales training programme. In order to deliver these programmes software companies have developed SaaS models where companies can create bespoke learning programmes.
There are numerous Learning Management Systems on the market each with some great functionality, however, Microsoft Teams has for most companies all the functionality they will ever need from an (LMS). Furthermore, the beauty of using MS Teams as an LMS is both compelling and simple:
- You are already paying for it with your 0365 Licence
- Your people are already working inside the O365 suite every hour of every day so that’s a great place for learning.
Although there is no one standard in terms of the functionality of an LMS, for most companies an LMS has the capability to, create, document, record, measure, store and deliver training programmes. In practical terms this means:
Create. Document, Record. You can create learning content in OneNote, MS Wiki, MS Paint, MS Word, MS PowerPoint, Stream, MS Whiteboard, Excel, Publisher.
Measure. You can test and measure learning using all of the above and MS Planner and MS Forms.
Store. You can store all your content in either One Drive or SharePoint.
Deliver. You can deliver all your training and coaching using MS Teams and acknowledge achievements via MS Praise.
In addition to the suite of O365 tools there are many additional third-party applications available from inside MS Teams to both enhance and compliment your existing applications. For example, you can connect to
CRM systems – MS Dynamics CRM, Salesforce CRM, NImble, Zoho or iGlobe CRM.
Productivity – Asana, Trello, Jira & Stormflow.
Communications – Survey Monkey, Mail Chimp, Mail Clerk & Text Bot.
There are hundreds of other applications available and the number of these apps including Moodle which is a stand alone LMS that can be connected into your Teams Channel.
We’ve also written on the benefits of using OneNote for Sales Management and Coaching which are an important part of any LMS. We rally like the combined functionality of MS Teams and OneNote as a Coaching platform to help develop Salespeople.
You can break down your Training into competencies and deliver bespoke sessions on specifics like sales prospecting, pipeline management sales closing techniques all from inside your own Sales Playbooks in OneNote. We use our Sales Playbooks with every client and the combination of creating and using OneNote for the Playbook, and delivering them through Teams is really powerful.
6. Recommended Reading
If you would like to discover some of the free templates that we use inside teams then check out our B2B Sales Tools.
