जबकि एंटरप्राइज़ संगठन क्या है, इसके लिए कोई निश्चित मार्गदर्शिका नहीं है, वे आमतौर पर निम्नलिखित लक्षण साझा करते हैं:
1. वे अंतरराष्ट्रीय स्तर पर काम करते हैं और अधिकांश देशों में राष्ट्रीय स्तर पर कार्यालय हैं।
2. उनके पास कई प्रभाग हैं, जिनमें से कुछ संगठन के मुख्य व्यवसाय से विविध हो सकते हैं।
3. उनके पास हजारों कर्मचारी हैं और या तो एक फ्लैट, क्षैतिज, डिवीजनल या मैट्रिक्स प्रबंधन संरचना का उपयोग करते हैं।
4. वे नए और मौजूदा दोनों उत्पादों को विकसित करने के लिए अनुसंधान और विकास में भारी निवेश करते हैं।
5. वे प्रौद्योगिकी, दूरसंचार, सॉफ्टवेयर और दवा कंपनियों होने की सबसे अधिक संभावना है, हालांकि, हम किसी भी प्रमुख स्टॉक एक्सचेंज पर सूचीबद्ध किसी भी कंपनी को उद्यम संगठन के रूप में वर्गीकृत करते हैं।

एक जटिल बिक्री वह है जिसमें कई निर्णय निर्माता शामिल हैं, जिनमें से प्रत्येक की प्रतिस्पर्धी प्राथमिकताएं हो सकती हैं। एंटरप्राइज़ संगठनों को बेचते समय जटिल बिक्री अक्सर होती है और ज्यादातर मामलों में निर्णय निर्माताओं की अतिरिक्त संख्या बिक्री चक्र को बढ़ाती है।

शोध के अनुसार, निर्णय लेने वालों की औसत संख्या 8 है और विशिष्ट उद्यम बिक्री चक्र 9 महीने है। इन खरीदारों में से प्रत्येक की अपनी आवश्यकताएं, इच्छाएं और इच्छाएं हैं, इसलिए जेनेरिक मूल्य प्रस्ताव का कोई भी रूप उनमें से किसी के साथ प्रतिध्वनित होने की संभावना नहीं है।

इसमें शामिल खरीदारों की संख्या के कारण, हमेशा कई बार खरीदारों की आंतरिक प्राथमिकताएं परस्पर विरोधी होती हैं जिन्हें उन्हें पूरी प्रक्रिया में प्रयास करना और संतुलित करना पड़ता है। ये प्रतिस्पर्धी प्राथमिकताएं “राजनीतिक” या “शक्ति” पर संघर्ष पैदा कर सकती हैं, जो तब बिक्री के माध्यम से नेविगेट करना और भी कठिन बना देती हैं।

इसके अलावा, गार्टनर के शोध से पता चलता है कि 80% तक खरीद समूह कम से कम एक बार अपनी खरीद प्रक्रिया के प्रत्येक चरण को फिर से देखते हैं।

हमारा मानना है कि एंटरप्राइज़ संगठनों को बेचने का सबसे उत्पादक तरीका उन्हें बेचना है, जिस तरह से वे खरीदना चाहते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि वे आमतौर पर या तो अनिच्छुक होते हैं या अपनी खरीद प्रक्रिया को बदलने में असमर्थ होते हैं जो आपकी अपनी बिक्री प्रक्रिया से मेल खाएगा।

इसलिए, उन्हें उस रास्ते पर मजबूर करने की कोशिश करने के बजाय जो वे नहीं लेंगे और खरीदने वाली टीम के साथ तालमेल से बाहर रहेंगे, आपकी बिक्री प्रक्रिया को उनकी खरीद प्रक्रिया के साथ संरेखित करना अधिक समझ में आता है।

हमारे बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम में हम एक सरल 5 कदम बिक्री ढांचे का उपयोग करते हैं जो विशिष्ट उद्यम खरीद प्रक्रिया के साथ संरेखित है।

दुर्भाग्य से, हालांकि इसे एक रैखिक बिक्री प्रक्रिया के रूप में दर्शाया गया है, वास्तव में, खरीद समूह जानकारी की जांच, सत्यापन और पुन: जांच कर रहे हैं, जिनमें से अधिकांश डिजिटल रूप से किया जाता है, न कि बिक्री पेशेवरों के साथ।

खरीद समूह आम तौर पर विभिन्न विभागों के लोगों से बने होते हैं जिन्हें किसी समस्या को हल करने के लिए आंतरिक रूप से एक साथ लाया गया है। यह छोटी कंपनियों को बेचने से बहुत अलग है जहां अक्सर प्रबंध निदेशक एकमात्र निर्णय निर्माता होता है।

यह कहना नहीं है कि बिक्री पेशेवरों की भूमिका सीमांत है, बल्कि उनकी मुख्य भूमिका अब खरीद प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में खरीदारों को सही जानकारी प्रदान करने के लिए अपने ज्ञान और बिक्री कौशल का उपयोग करके एक गाइड के रूप में कार्य करना है।

सबसे सफल सेल्सपर्सन क्योंकि वे प्रक्रिया के माध्यम से खरीदारों का मार्गदर्शन करते हैं, खरीदारों के साथ ईएटी (विशेषज्ञता, प्राधिकरण और ट्रस्ट) का निर्माण करेंगे और अपनी पेशकश के साथ ग्राहकों की जरूरतों से मेल खाने के लिए विनिर्देश आवश्यकताओं को आकार देंगे।

ज्यादातर मामलों में हमारे एंटरप्राइज़ सेल्स ट्रेनिंग हमारे ग्राहकों की जरूरतों के अनुरूप है, हालांकि, हमारे द्वारा कवर किए जाने वाले सबसे आम विषय हैं:

उद्यम प्रशिक्षण सत्र ों को डिजाइन करते समय उपस्थित लोगों और संदर्भ पर विचार करना महत्वपूर्ण है। एंटरप्राइज़ सेल्सपर्सन के बहुमत बहुत सारे अनुभव के साथ उच्च प्रदर्शन करने वाले हैं और किसी भी प्रशिक्षण को इसका सम्मान और लाभ उठाना चाहिए।

उद्यम बिक्री प्रबंधन एक एसएमई या मिड मार्केट संगठन के बिक्री बल के प्रबंधन से बहुत अलग हो सकता है। ज्यादातर मामलों में, एसएमई बिक्री प्रबंधक को एक सामान्यवादी होना चाहिए क्योंकि वे विपणन, लीड जनरेशन, खाता प्रबंधन और बिक्री उपकरण, संपार्श्विक, सिस्टम और प्रक्रियाओं, सोशल मीडिया / बिक्री, बिक्री प्रशिक्षण, बिक्री कोचिंग, बिक्री कौशल विकास और निश्चित रूप से बिक्री के लोगों के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।

आधुनिक एंटरप्राइज़ सेल्स लीडर्स के पास बिक्री प्रतिनिधि, विशेषज्ञों, विश्लेषकों और प्रणालियों के पीछे एक समर्थन मशीन है, जिससे उन्हें अधिक विस्तृत और विशिष्ट तरीके से ध्यान केंद्रित करने की अनुमति मिलती है। सामान्य तौर पर, वे एसएमई बिक्री प्रबंधक की तुलना में बहुत अधिक विशिष्ट, डेटा-संचालित और उद्देश्यों और परिणामों पर केंद्रित होते हैं।

एंटरप्राइज़ बिक्री के नेताओं को उद्यम के भीतर कई अलग-अलग विभागों के संसाधनों की पहचान, समन्वय और दोहन करने के लिए कौशल की आवश्यकता होती है, जैसे कि विपणन, तकनीकी और समर्थन।

बिक्री सक्षमता आधुनिक उद्यम बिक्री विभाग का एक अपेक्षाकृत नया लेकिन तेजी से बढ़ता कार्य है जो आधुनिक बिक्री टीम का समर्थन करने के लिए सामग्री, उपकरण, सिस्टम, प्रक्रिया, प्रशिक्षण और कोचिंग प्रदान करने के लिए जिम्मेदार है।

कई कंपनियां बिक्री को बढ़ती बिक्री के लिए अधिक समग्र दृष्टिकोण के रूप में देखती हैं बनाम बिक्री के लोगों को विकसित करने के अधिक पारंपरिक दृष्टिकोण के रूप में।

आंकड़े बताते हैं कि:

सर्वश्रेष्ठ-इन-क्लास बिक्री सक्षमता रणनीतियों वाली कंपनियां उद्यम सौदों के अनुबंध मूल्य में 13.7% वार्षिक वृद्धि का अनुभव करती हैं – एबरडीन रिसर्च।

राजस्व लक्ष्यों को पार करने वाली 72% कंपनियों ने बिक्री सक्षम कार्यों को परिभाषित किया था। फोर्ब्स इनसाइट्स

चूंकि बिक्री सक्षमता फ़ंक्शन को कंपनियों द्वारा अपनाए जाने की अधिक संभावना है क्योंकि वे बिक्री परिपक्वता मॉडल के शीर्ष की ओर बढ़ते हैं, इसलिए एसएमई द्वारा इसे अपनाए जाने की संभावना बहुत कम है, जिनके पास परिभाषित रणनीति नहीं है और उनकी बिक्री टीमों को सहायता प्रदान करने के लिए अधिक असमान दृष्टिकोण है।

टीम सेलिंग आधुनिक एंटरप्राइज़ सेल का एक अनिवार्य हिस्सा है जो अक्सर निम्न के कारण होता है:
बेचे जा रहे समाधानों की जटिलता।
ग्राहकों की निर्णय लेने की प्रक्रिया की जटिलता।

वास्तव में, यदि आप एक एंटरप्राइज़ संगठन को बेचने की कोशिश कर रहे हैं, तो अध्ययनों से पता चलता है कि आप एक टीम के रूप में काम करने वाले सौदे को बंद करने की 258% अधिक संभावना रखते हैं, अगर आप अपने दम पर बेचना चाहते थे।

ग्राहकों के पास अपने डीएमयू (निर्णय लेने वाली इकाइयों) में कई हितधारक हैं, जिनकी अलग-अलग इच्छाएं और आवश्यकताएं हैं और आमतौर पर एक व्यक्ति के लिए उनकी सभी जरूरतों को पूरा करना संभव नहीं है।

समान रूप से महत्वपूर्ण धारणा यह है कि यह तब देता है जब एंटरप्राइज़ खरीदार केवल एक व्यक्ति से मिलते हैं और सुनते हैं और यह देखते हुए कि आपूर्तिकर्ता का चयन करते समय जोखिम प्राथमिक ड्राइवरों में से एक है, एक एंटरप्राइज़ संगठन के लिए एक-व्यक्ति कंपनी को अनुबंध देने की संभावना नहीं है (लेकिन असंभव नहीं)।

ज्यादातर मामलों में, बिक्री पेशेवर एक उत्पाद प्रबंधक या तकनीकी विशेषज्ञ के साथ सौदे पर संयुक्त रूप से काम करेगा, लेकिन कई मामलों में विपणन को बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से नेतृत्व का पोषण करने के लिए भी शामिल किया जाना चाहिए, जिसमें बिक्री संगठन में अधिक वरिष्ठ हितधारक अंतिम बातचीत में शामिल होंगे।

कई बड़े उद्यम बीस्पोक बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम बनाते हैं जो इन-हाउस वितरित किए जाते हैं। हम जो उपदेश देते हैं उसका अभ्यास करने में विश्वास करते हैं, जिसका अर्थ है कि हमारे द्वारा वितरित किया जाने वाला प्रत्येक बीस्पोक कार्यक्रम विशेष रूप से हमारे अपने ग्राहकों की जरूरतों और व्यावसायिक ड्राइवरों के आसपास बनाया गया है। यह सरल दृष्टिकोण उस चीज का हिस्सा है जिसे हम एंटरप्राइज़ संगठनों को बेचने की वकालत करते हैं। हमेशा ग्राहकों की जरूरतों और व्यापार ड्राइवरों को ध्यान में रखते हुए शुरू करें। कोई जरूरत नहीं = कोई बिक्री नहीं।

हम अक्सर पाते हैं कि बिक्री पेशेवर पहले से ही ज्यादातर चीजों को अच्छी तरह से कर रहे हैं। इसलिए हमेशा नए सिरे से शुरू करने का कोई मतलब नहीं है और हम आपको अपने संगठन के भीतर मौजूदा सर्वोत्तम अभ्यास को पकड़ने और दस्तावेज करने में मदद करेंगे, इसे दस्तावेज करेंगे, और फिर इसे व्यापक टीम के माध्यम से दोहराएंगे। हमारे अपने बिक्री प्रशिक्षक और कोच भी आपके सर्वोत्तम अभ्यास मॉडल में फ़ीड करते हैं।

फिर हम इस सामग्री को अपने स्वयं के बिक्री प्रशिक्षण पाठ्यक्रमों के साथ मिश्रण कर सकते हैं ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि आपके पास वास्तव में शक्तिशाली सामग्री है जो वास्तव में आपकी बिक्री टीम को प्रभावित करती है।

यदि आप एंटरप्राइज़ संगठनों के लिए हमारे बीस्पोक प्रशिक्षण कार्यक्रमों के बारे में अधिक जानना चाहते हैं या यदि आपको एंटरप्राइज़ संगठन को बेचने में सहायता की आवश्यकता है, तो कृपया नीचे दिए गए बुक ए कॉल टैब के माध्यम से हमसे संपर्क करें।

चाहे आप एंटरप्राइज़ संगठनों को बेच रहे हों और या बाहरी सहायता की तलाश में एंटरप्राइज़ लीडर, आप हमारे कोचों में से एक के साथ नो ऑब्लिगेशन कॉल बुक कर सकते हैं जो आपके किसी भी प्रश्न का उत्तर दे सकता है।

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