बिक्री प्रभावशीलता में सुधार कैसे करें

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बिक्री प्रभावशीलता - Google से शीर्ष प्रश्न

आप बिक्री प्रभावशीलता को कैसे मापते हैं?

इसका संक्षिप्त उत्तर यह है:

आप बिक्री प्रभावशीलता को कैसे मापते हैं यह आपकी कंपनी के लक्ष्यों और उद्देश्यों पर निर्भर करेगा। यहाँ 5 माप या बिक्री KPI (मुख्य प्रदर्शन संकेतक) दिए गए हैं, जिनसे आप शुरुआत कर सकते हैं:

राजस्व में वृधि। हर चीज पैसे के बारे में नहीं होनी चाहिए, लेकिन यदि आपकी आय में वृद्धि रुक गई है या इससे भी बदतर, पीछे जा रही है तो आपको कार्रवाई करने की आवश्यकता होगी।
रूपांतरण अनुपात। बड़े स्तर पर आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि बिक्री टीम नई बिक्री लीड्स को परिवर्तित कर रही है। अधिक विस्तृत रूपांतरण अनुपातों के लिए, अपनी बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण जैसे MQL से SQL के बीच रूपांतरण दरों की जांच करें।
औसत सौदा आकार. क्रॉस सेलिंग और अपसेलिंग के माध्यम से अपने औसत सौदे के आकार को बढ़ाना आपकी बिक्री प्रभावशीलता में सुधार करने का एक शानदार तरीका है।
बिक्री चक्र. आपका विक्रय चक्र वह समय है जिसे हम संभावित ग्राहक के साथ प्रथम संपर्क कहते हैं तथा जब आप अपने माल और सेवाओं के लिए बैंक में धनराशि प्राप्त करते हैं। बिक्री चक्र जितना छोटा होगा, आपकी प्रक्रिया उतनी ही अधिक कुशल होगी।
ग्राहक संतुष्टि। अपने ग्राहकों को कभी न भूलें और यह सुनिश्चित करें कि आपकी बिक्री प्रभावशीलता में कोई भी सुधार ग्राहक संतुष्टि की कीमत पर न हो।

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1. आखिर बिक्री दक्षता क्या है?

बिक्री दक्षता का तात्पर्य केवल आपकी बिक्री टीम की लागत से प्राप्त मूल्य और उनके द्वारा उत्पन्न राजस्व के अनुपात को मापना है। अनुपात जितना अधिक होगा, प्रतिफल भी उतना ही अधिक होगा तथा बिक्री इकाई भी उतनी ही अधिक प्रभावी होगी।

अपनी बिक्री दक्षता को ट्रैक करने और मापने के लिए आपको अपने बिक्री और विपणन विभागों की सभी लागतों से परिचित होना होगा। आदर्श रूप से आपने प्रति लीड लागत और अपने आजीवन ग्राहक मूल्य की पहचान कर ली होगी।

ये बिक्री मीट्रिक्स उत्पादों, विभागों और यहां तक कि विक्रयकर्ताओं के आधार पर भिन्न हो सकते हैं और ये किसी भी बिक्री सुधार योजना की कुंजी हैं।

2. बिक्री प्रभावशीलता ढांचा

पिछले कुछ वर्षों में हमने अपनी प्रणालियों और प्रक्रियाओं को सरल बनाने में बहुत लाभ पाया है, जिसे हम अपने ग्राहकों के साथ साझा करते हैं। पिछले 10 वर्षों से हमने अपनी बिक्री रणनीति, योजना और सुधार को उन क्षेत्रों पर केंद्रित किया है जिन्हें हम B2B बिक्री के चार उच्च मूल्य वाले क्षेत्र कहते हैं। ये हैं:

खोज: आपको लोगों, कंपनियों और अवसरों को खोजना होगा, उसके बाद ही उन्हें बेचना होगा।

क्लोजिंग: एक बार जब आपको कोई सौदा मिल जाता है तो आपको उसे बिक्री प्रक्रिया के माध्यम से आगे बढ़ाने और उसे जीतने में सक्षम होना चाहिए।

बढ़ते रहना: एक बार जब आप नए भुगतान करने वाले ग्राहकों को खोजने और बंद करने का कठिन काम कर लेते हैं, तो आपको उस खाते को बनाए रखने और बढ़ाने की आवश्यकता होती है।

विकास करना: अंत में, खोजना, बंद करना और बढ़ाना ये सभी क्रियाकलाप विक्रय प्रतिनिधियों द्वारा किए जाते हैं और हमें उन्हें बनाए रखना है, उन्हें बढ़ाना है और एक विजयी विक्रय संस्कृति का निर्माण करना है, और यह सब स्केलेबल विक्रय प्रक्रियाओं के साथ करना है।

यदि आप इन चार क्षेत्रों में यथासंभव समय व्यतीत करें तो अधिक बिक्री न करना तथा बिक्री प्रभावशीलता में सुधार न करना लगभग असंभव है।

3. खोज - अवसर रूपांतरण दर की ओर ले जाएँ

इससे पहले कि हम लीड्स को अवसरों में परिवर्तित कर सकें, हमें पहले यह मापना होगा कि हम लीड्स उत्पन्न करने में कितने अच्छे हैं। बिक्री फ़नल के शीर्ष को संभावित ग्राहकों से भरने के लिए हमारी प्रक्रिया क्या है और क्या यह मापनीय है? क्या हमने सभी उपलब्ध चैनलों का पता लगाया है और फिर सबसे उपयोगी चैनलों की पहचान की है।

इसके अलावा यह परिभाषित करना भी महत्वपूर्ण है कि लीड क्या है? वे आपके आदर्श ग्राहक व्यक्तित्व (आईसीपी) के कितने करीब हैं और उन्हें योग्य बनाने के लिए हम कौन सी प्रक्रिया अपनाते हैं? अपने व्यवसाय में हम MQL और SQL का उपयोग करते हैं, जिसका अर्थ है मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड (MQL) और सेल्स क्वालिफाइड लीड (SQL)।

हम जानबूझकर इसे सरल रखते हैं, इसलिए हमारी दुनिया में मार्केटिंग लीड केवल एक संपर्क है जिसने हमारी वेबसाइट से एक परिसंपत्ति डाउनलोड की है या एक वेबिनार में भाग लिया है, या हमारे सोशल चैनलों का अनुसरण किया है। एमक्यूएल एक लीड है जिसने हमसे सक्रिय रूप से बात करने के लिए कहा है, चाहे वह हमारी वेबसाइट, टेलीफोन या ईमेल के माध्यम से हो। यहां मुख्य अंतर यह है कि हमने उनसे कभी बात नहीं की।

अगला चरण हमारे बिक्री योग्य लीड्स का है और इन्हें ऐसे लोगों के रूप में परिभाषित किया गया है जिन्होंने बिक्री से बात की है और हमारे ICP और BANT (बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता और समय) दोनों के मानदंडों को पूरा करते हैं, जो एक सरल बिक्री योग्यता प्रक्रिया है।

अपने स्वयं के व्यवसाय में हम बंद हुए सौदों के विरुद्ध MQLs के रूपांतरण अनुपात को मापते हैं। अधिकांश कंपनियां सौदों के समापन के लिए SQL का उपयोग करती हैं, लेकिन हमारी प्रणाली हमारे लिए अच्छी तरह से काम करती है और जब अंतिम बार मापा गया था, तब MQLs का हमारा रूपांतरण अनुपात 42.22% था, जो हमें लगता है कि बहुत अच्छा है।

यहां लीड प्रतिक्रिया समय के महत्व पर भी ध्यान देना उचित है। लीड कनेक्ट सर्वेक्षण के अनुसार 78% ग्राहक प्रथम उत्तरदाता से खरीदारी करते हैं। इसके अलावा, जब पहली प्रतिक्रिया 1 मिनट के भीतर होती है तो बिक्री रूपांतरण 391% अधिक होता है। अंत में, 5 मिनट से अधिक पुराने लीड्स की लीड योग्यता में 80% की गिरावट आती है। लीड जनरेशन में गति आपकी मित्र है।

नए ग्राहक अधिग्रहण दरें

यद्यपि रूपांतरण अनुपात महत्वपूर्ण है, लेकिन उतनी ही महत्वपूर्ण है नए ग्राहक अधिग्रहण दर। यदि आपकी रूपांतरण दर 100% है, लेकिन आप महीने में केवल एक सौदा ही सृजित और पूरा करते हैं, तो आपको वांछित या आवश्यक बिक्री परिणाम मिलने की संभावना नहीं है।

जहां तक संभव हो हम डेटा आधारित दृष्टिकोण अपनाने और आईसीपी से शुरुआत करने की सलाह देंगे। सबसे कुशल विपणन आईसीपी पर लक्षित लेजर है, जो बेहतर गुणवत्ता वाला लीड उत्पन्न करता है। संदेश और डिज़ाइन में छोटे-छोटे बदलाव इस पर बड़ा प्रभाव डाल सकते हैं।

अक्सर मार्केटिंग और बिक्री दोनों के लिए आसान जीत रूपांतरण और नए ग्राहक अधिग्रहण को बढ़ाने के लिए अभियानों और विशेष प्रस्तावों का उपयोग करना है। B2C के लिए रणनीति के रूप में पहचाने जाने वाले, हमें विशेष प्रस्ताव के इर्द-गिर्द अभियान बनाने वाले ग्राहकों के साथ बड़ी सफलता मिली है।

दिलचस्प बात यह है कि जिन ग्राहकों के साथ हमने काम किया उनमें से सबसे सफल विशेष ऑफर मूल ऑफर से अधिक महंगे थे। बेचने की कला छूट देने के बारे में नहीं है, यह आपके उत्पाद को आपके मूल्य पर बेचने के बारे में है।

स्पष्ट कारणों से यह महत्वपूर्ण है कि आपकी ग्राहक अधिग्रहण दर आपकी ग्राहक हानि दर से अधिक हो, जिसके बारे में हम इस लेख में आगे चर्चा करेंगे।

4. क्लोजिंग और बिक्री प्रदर्शन

जैसा कि पहले कहा गया है, क्लोजिंग तब आती है जब आपको कोई सौदा या अवसर मिल जाता है, और फिर आप उस सौदे को अपनी बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से आगे बढ़ाते हैं और उसे जीत लेते हैं। अधिकांश कंपनियां अपनी बिक्री मीट्रिक्स और बिक्री प्रभावशीलता को मापने के तरीके को बिक्री योग्य लीड्स को बंद करने पर आधारित करती हैं।

ये बिक्री मीट्रिक्स बिक्री टीम की क्षमता और प्रदर्शन से प्रभावित या संचालित होते हैं। योग्यता से तात्पर्य सौदों को पूरा करने के लिए बिक्री टीम के कौशल और गुणों से है तथा प्रदर्शन से तात्पर्य उनके आउटपुट से है। आपके पास दुनिया के सबसे उच्च प्रशिक्षित विक्रय प्रतिनिधि हो सकते हैं, लेकिन जब तक वे अच्छा प्रदर्शन नहीं करेंगे और अत्यधिक संलग्न नहीं होंगे, तब तक वे सौदे पूरे नहीं कर पाएंगे। इसलिए हम विक्रय प्रभावशीलता को योग्यता + प्रदर्शन = विक्रय प्रभावशीलता के रूप में परिभाषित करते हैं।

आइये सबसे पहले क्षमता का विश्लेषण करें। यदि योग्यता गुणों और कौशलों से आती है तो वास्तविक अर्थों में इसका क्या अर्थ है?

नियुक्ति चरण में गुण महत्वपूर्ण होते हैं – काम के अलावा बिक्री प्रतिनिधियों के शौक क्या हैं? क्या आप किसी ऐसे गेमर को काम पर रखेंगे जो स्थानीय फुटबॉल टीम के कप्तान के बेडरूम में रात भर फंसा रहता है? खिलाड़ियों से जुड़े लोग सामान्यतः बिक्री में सफल होते हैं, क्योंकि उनमें अच्छे गुण, आत्म-अनुशासन, अच्छी कार्य-नैतिकता होती है तथा वे टीम के खिलाड़ी होते हैं।

कौशल स्पष्ट रूप से महत्वपूर्ण हैं, तथापि, विक्रय में असंख्य कौशलों की आवश्यकता होती है, जिनमें से कुछ भूमिका के आधार पर कम या ज्यादा प्रासंगिक होते हैं। उदाहरण के लिए, एक एई (अकाउंट एक्जीक्यूटिव) को सौदे को पूरा करने के लिए संभावित रूप से संचार कौशल, प्रस्तुति कौशल और बातचीत कौशल की आवश्यकता होगी।

बोलियों और निविदाओं के माध्यम से सार्वजनिक क्षेत्र को बेचने पर ध्यान केंद्रित करने वाले विक्रेता को पूरी तरह से अलग कौशल की आवश्यकता होगी।

5. बढ़ना - धारण और विस्तार।

बिक्री प्रभावशीलता का एक बड़ा हिस्सा न केवल नया व्यवसाय जीतने, बल्कि उसे बनाए रखने और उन खातों में विस्तार करने की क्षमता से आता है। आखिरकार, बिक्री का सबसे कठिन और सबसे महंगा हिस्सा, यानी नए ग्राहक प्राप्त करना, पूरा हो चुका है। क्रॉस सेलिंग और अपसेलिंग के माध्यम से विकास और प्रतिधारण प्रत्येक कंपनी की रणनीति में अनिवार्य होना चाहिए।

अक्सर वृद्धि में पहला कदम ग्राहकों को बनाए रखना सुनिश्चित करना तथा ग्राहकों के पलायन या मंथन को कम करना होता है। कंपनियां बिक्री में गिरावट को अलग-अलग तरीकों से मापती हैं, उदाहरण के लिए, सास कंपनियां अपने मासिक भुगतान वाले सब्सक्रिप्शन पर गिरावट को माप सकती हैं, हालांकि, कुछ कंपनियां वार्षिक सब्सक्रिप्शन पर अधिक ध्यान केंद्रित कर सकती हैं और इसे ध्यान में रखना आवश्यक है।

हमारा अपना मानना है कि चर्न को कम करना बिक्री प्रभावशीलता का वह क्षेत्र है जिस पर प्रत्येक बिक्री संगठन को सबसे पहले ध्यान देना चाहिए। यदि आप नया व्यवसाय बरकरार नहीं रख सकते तो उसे जीतने का कोई मतलब नहीं है।

ग्राहक मंथन को कम करने के लिए सबसे अधिक इस्तेमाल किए जाने वाले महत्वपूर्ण मापदंड ग्राहक संतुष्टि, उपयोगकर्ता जुड़ाव और ग्राहक की जरूरतों में बदलाव होंगे।

6. विकास - लोगों और प्रक्रिया का पैमाना बढ़ाना

हमारे अनुभव में विकास दो मुख्य श्रेणियों में आता है, पहला स्टार्टअप।

कई कंपनी संस्थापक और बिक्री नेता बुनियादी बातों को स्थापित करने से पहले ही अपने व्यवसाय को बढ़ाने की जल्दबाजी करते हैं। वे कुछ मामलों में अपना मूल्य प्रस्ताव सिद्ध करने से पहले ही सम्पूर्ण विक्रय बल को नियुक्त करना चाहते हैं, लाभदायक वृद्धि के लिए मापनीय प्रणालियां और विक्रय प्रक्रियाएं स्थापित करने की तो बात ही छोड़ दें। एक विक्रय प्रतिनिधि जो सौदे नहीं जीत सकता, वह शीघ्र ही दस विक्रय प्रतिनिधियों में बदल जाता है जो सौदे नहीं जीत सकते, जिससे समस्याएं और बढ़ जाती हैं तथा पहले से ही समय की कमी से जूझ रहे विक्रय नेताओं के कार्यभार में और वृद्धि हो जाती है। चरण 1, मूल्य प्रस्ताव पर ध्यान केंद्रित करें और इसे यथासंभव आकर्षक बनाएं। चरण 2, केवल व्यक्तिगत विक्रयकर्ताओं पर ही नहीं, बल्कि बड़े पैमाने पर पुनरावृत्ति और विक्रय प्रभावशीलता के निर्माण पर ध्यान केन्द्रित करें।

विकास में हम जिस दूसरे समूह से निपटते हैं, वे स्थापित व्यवसाय हैं, जिन्हें या तो लागत कम करने की आवश्यकता है (जरूरी नहीं कि लोगों की लागत, बल्कि ग्राहक अधिग्रहण की लागत) या वे केवल प्रदर्शन और एक प्रभावी बिक्री टीम को आगे बढ़ाना चाहते हैं।

इन कंपनियों के लिए यथास्थिति और परिवर्तन सबसे बड़ी चुनौती है। स्थायी विक्रयकर्मी परिवर्तनों के प्रति प्रतिरोधी हो सकते हैं, जिसे बिक्री प्रभावशीलता में सुधार की योजना बनाते समय ध्यान में रखना आवश्यक है।

कई मामलों में बिक्री प्रशिक्षण देना आसान काम है, लेकिन पूरी टीम में सार्थक व्यवहार परिवर्तन लाना बड़ी समस्या है। इतना बड़ा कि कई बिक्री नेता अपनी बिक्री टीम के घटिया प्रदर्शन और औसत उत्पादन को सहन कर लेते हैं।

ये वास्तव में सबसे अधिक लाभकारी परियोजनाएं हैं क्योंकि ये सदैव सबसे बड़ा प्रभाव डालती हैं।

7. बिक्री प्रभावशीलता को कैसे बढ़ाया जाए - प्रमुख प्रश्न

बिक्री सक्षमता बिक्री टीमों में बिक्री प्रभावशीलता को बढ़ाने के लिए सबसे आम तरीकों में से एक है। बिक्री सक्षमता सही उपकरण, सामग्री, बिक्री प्रशिक्षण और संसाधन प्रदान करने का एक तरीका है जिसकी बिक्री टीमों को अधिक सौदे जीतने के लिए आवश्यकता होती है।

इसके अतिरिक्त, एक आधुनिक बिक्री सक्षमता विभाग कंपनी की बिक्री रणनीति, उनकी बिक्री प्रक्रियाओं के कार्यान्वयन में सहायता करने तथा संगठन भर में बिक्री प्रभावशीलता को मापने के लिए जिम्मेदार होगा।

यदि आपके विक्रय संगठन के पास अपनी स्वयं की विक्रय सक्षमता टीम नहीं है, तो हमारी सिफारिश यह होगी कि आप पहले अपनी विक्रय टीम की प्रभावशीलता के समग्र विक्रय प्रदर्शन की आधारभूत समझ प्राप्त कर लें।

यह महत्वपूर्ण है कि कोई भी मूल्यांकन ऊपर से नीचे तक हो और इसमें बिक्री नेता, बिक्री प्रबंधक और हर बिक्री प्रतिनिधि शामिल हों। इसमें उत्पन्न बिक्री के अवसर, सर्वोत्तम अभ्यास, जीत दर, कोटा प्राप्ति और प्रभावी बिक्री कौशल और व्यवहार जैसी चीजें शामिल होंगी।

मुख्य सवाल

1. मेरे पास क्या डेटा है?

कभी-कभी हम पूर्णता को प्रगति के रास्ते में आने देते हैं। आपके पास ऐसा कौन सा डेटा है जिसके आधार पर आप कार्रवाई कर सकते हैं?

2. मेरे पास क्या डेटा होना चाहिए?

सही निर्णय लेने के लिए आपको किस डेटा की आवश्यकता होगी और मैं इसे पुनः कोडिंग कैसे शुरू कर सकता हूं?

3. कौन सा डेटा एकत्र करना आसान है?

डेटा स्वयं ही भारी हो सकता है। जहां संभव हो, डेटा संग्रहण को आसान बनाएं, विक्रयकर्मियों पर कार्यभार बढ़ाने से बचें।

4. कोई डेटा नहीं?

यदि आपके पास डेटा नहीं है तो प्रत्येक अनुभाग को 1 से 10 तक स्कोर करें, जिसमें 10 पूर्ण होगा।

5. आसान जीत कहां हैं?

अपने प्रोजेक्ट को गति देने के लिए कुछ आसान तरीके खोजें।

6. सबसे ज्यादा छोड़ने वाले कौन हैं?

कौन से सुधार सबसे अधिक प्रभाव डालेंगे?

बिक्री संगठन की समग्र प्रभावशीलता का पूर्ण माप लेने के लिए समय निकालने से आपको बेहतर समझ प्राप्त होगी और सुधार के संदर्भ में यथार्थवादी लक्ष्यों की पहचान करने में मदद मिलेगी जिसे आप प्राप्त कर सकते हैं।

“एक शानदार सीखने का अनुभव”

अमांडा – खाता प्रबंधक

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.