ग्रो सेल्स कोचिंग मॉडल का उपयोग कैसे करें

1. ग्रो सेल्स कोचिंग

कई कंपनियों द्वारा सेल्स कोचिंग को धीरे-धीरे अपनाया जा रहा है, हालांकि, कई मामलों में सेल्स कोचिंग को ज्यादातर एक विलासिता के रूप में देखा जाता है जिसे केवल बड़े उद्यम संगठन ही वहन कर सकते हैं। घर से काम करने वाले अधिक से अधिक सेल्सपर्सन और मैनेजर्स के साथ ऑनलाइन सेल्स कोचिंग अधिक महत्वपूर्ण हो जाती है। चाहे आप ऑनलाइन कोचिंग देते हों या आमने-सामने, यह महत्वपूर्ण है कि कोचिंग सत्रों में एक संरचना, प्रक्रिया और निरंतरता हो, जहां ग्रो सेल्स कोचिंग मॉडल फिट बैठता है।

कोचिंग में धीमी गति इसलिए हो सकती है क्योंकि अधिकांश बिक्री प्रबंधक अभी भी बिक्री लक्ष्य लेकर चल रहे हैं। इसके अलावा अधिकांश बिक्री प्रबंधकों को इस आधार पर काम पर रखा गया था कि वे महान विक्रेता थे और कुछ मामलों में उन्हें कभी भी सही प्रबंधन संरचना या उपकरण नहीं दिए जाते थे जो उनके सेल्सपर्सन को बढ़ने में मदद करते थे।

इसके परिणामस्वरूप बिक्री प्रबंधक बिक्री बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं – आप बिक्री नहीं बढ़ा सकते। अपने लोगों को बढ़ाएं और वे आपके लिए बिक्री बढ़ाएंगे।

प्रबंधकों के लिए निष्पक्षता में, उन्हें अक्सर अपनी टीमों को प्रशिक्षित करने का समय नहीं दिया जाता है, क्योंकि वरिष्ठ हितधारकों का दबाव अंतराल संकेतकों पर केंद्रित होता है, न कि प्रमुख संकेतकों पर। लाभ बेहद महत्वपूर्ण हैं, लेकिन बहुत सी कंपनियों के पास अभी भी बिक्री टीमों के निर्माण और रखरखाव में समझ और अनुभव की कमी है। कई व्यवसाय के मालिक और उद्यमी जिनसे हम मिलते हैं, वे महान विक्रेता हैं, लेकिन यह एक प्रभावी बिक्री मशीन बनाने का एक अलग कौशल है। बेचना प्रबंध नहीं है और प्रबंध करना कोचिंग नहीं है।

2. कोचिंग शैलियाँ

तीन मुख्य कोचिंग शैलियाँ हैं जिनसे आपको अवगत होना चाहिए – निर्देश (बताना), गैर-निर्देशक (पूछना) और सहयोगात्मक जो आगे बढ़ने का सबसे अच्छा तरीका खोजने के लिए कोच के साथ मिलकर काम कर रहा है।

कोच को तीन कोचिंग शैलियों के बीच स्थानांतरित करने में सक्षम होना चाहिए ताकि कोच को शामिल किया जा सके और आगे का सबसे अच्छा तरीका खोजा जा सके।

2a.निर्देशक कोचिंग उदाहरण

निर्देशात्मक कोचिंग का एक उदाहरण कुछ इस तरह लग सकता है:

“जॉन आपने अपने लक्षित खातों पर कॉल करके बहुत अच्छा काम किया है, हालांकि जैसा कि आप जानते हैं कि हम अभी भी आपके क्षेत्र के 80% लक्ष्य पर हैं। मैं इसे 90, 100 या इससे भी अधिक तक ले जाने में आपकी मदद कैसे कर सकता हूं?”

यह उद्घाटन जॉन को उनके प्रयासों के लिए सराहना करता है लेकिन फिर बातचीत पर ध्यान केंद्रित करने के लिए डेटा/कठिन तथ्यों का उपयोग करता है जहां प्रबंधक/कोच जानता है कि विक्रेता को मदद की ज़रूरत है। अक्सर सेल्सपर्सन उन मुद्दों को नज़रअंदाज़ कर देते हैं जो उनके लिए असुविधाजनक होते हैं और कोचिंग को केवल सेल्सपर्सन ही नहीं, बल्कि व्यवसाय को लाभ पहुँचाने की आवश्यकता होती है।

2b.गैर-निर्देशक कोचिंग उदाहरण

गैर-निर्देशक कोचिंग का एक उदाहरण होगा जहां बिक्री प्रतिनिधि एजेंडा निर्धारित करता है। कुछ ऐसा लग सकता है:

“जॉन जब आप इस मीटिंग के लिए तैयार हुए तो आपने मुझे मैसेज किया कि आप प्रेजेंटेशन स्किल्स पर चर्चा करना चाहते हैं। मैं इसमें आपकी कैसे मदद कर सकता हूं?”

इसके साथ समस्या यह है कि जब हम सेल्सपर्सन को एजेंडा चलाने की अनुमति देते हैं तो वे ऐसे विषय चुन सकते हैं जिनका उनके प्रदर्शन से कोई लेना-देना नहीं है। हाल ही में एक मानव संसाधन निदेशक के साथ बातचीत, जिसने एक कर्मचारी सर्वेक्षण के आधार पर हमें प्रस्तुति कौशल प्रशिक्षण देने के लिए कहा, अपनी टीम को चुनौती देने के लिए वापस चला गया जब हमने कहा:

“हमें आपकी मदद करना अच्छा लगेगा, हालांकि, हम आपकी बिक्री प्रक्रिया और आपकी बिक्री टीम को जानते हैं और उनमें से कम से कम 80% प्रस्तुतिकरण वितरित नहीं करते हैं। मैं सिर्फ यह जांचना चाहता हूं कि यह आपके बजट का सबसे अच्छा उपयोग है?”

गैर-निर्देशक कोचिंग का अपना स्थान है, हालांकि, यह सेल्सपर्सन को एजेंडा निर्धारित करने की अनुमति देता है और वे सबसे महत्वपूर्ण मुद्दों से कोच / प्रबंधक को विचलित करने के लिए हर संभव रेड हेरिंग को लटका सकते हैं।

यदि कोच का मानना है कि कोच द्वारा प्रदान किया गया लक्ष्य केवल बचने की रणनीति है, तो उन्हें कोच से धीरे से पूछना चाहिए:

1. आपने वह लक्ष्य क्यों चुना?
2. वह लक्ष्य आपके समग्र बिक्री लक्ष्यों से कैसे संबंधित है?
3. यदि आप उस लक्ष्य तक पहुँच जाते हैं तो आपके परिणामों में क्या बदलाव आएगा?

2c.सहयोगी कोचिंग

सिद्धांत रूप में सहयोगात्मक कोचिंग दोनों पक्षों को बैठक के लक्ष्य पर संयुक्त रूप से सहमत होने की अनुमति देती है, हालांकि, यहां समस्या बस इसलिए है क्योंकि समय हमेशा एक प्रीमियम पर होता है, कोच अंत में लक्ष्यों को स्वीकार करते हुए सत्र के पहले 10-20% को बर्बाद कर सकता है।

यदि लक्ष्यों पर सहमति हो और सत्र से पहले निर्धारित किया जाए तो यह हर किसी के समय का बेहतर उपयोग है। कोच फिर आर (रियलिटी), ओ (बाधाओं) और डब्ल्यू (विल एंड वे फॉरवर्ड) की पहचान करने में कोच की मदद करने के लिए एक सहयोगी भूमिका में काम कर सकता है।

यदि समय की अनुमति देता है तो लक्ष्यों पर सहमत होने का सबसे अच्छा तरीका है कि किसी भी पक्ष के लिए एक लक्ष्य चुनें और फिर प्रति सत्र दो लक्ष्यों पर काम करें।

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3. बिक्री कोचिंग – उद्देश्य, स्वर और सामग्री

उद्देश्य – कोचिंग सत्र विक्रेता को बेहतर परिणाम प्राप्त करने में मदद करने पर केंद्रित होते हैं। विक्रेता के आधार पर वास्तव में बेहतर परिणाम क्या होंगे, उदाहरण के लिए, उच्च प्रदर्शन करने वाले के लिए बेहतर परिणाम एक संघर्षरत बिक्री प्रतिनिधि से बहुत अलग होंगे।

तानवाला – सहायक। यह कोच या बिक्री प्रबंधक के लिए बिक्री प्रतिनिधि की आलोचना या अनुशासित करने का सत्र नहीं है। इस सत्र में विक्रेता के प्रदर्शन की परवाह किए बिना, आलोचना करना और नकारात्मक होना कोच/प्रबंधक को बेहतर महसूस करा सकता है, लेकिन यह इसके लिए कुछ नहीं करेगा बिक्री के परिणाम। इसके अलावा एक कोचिंग मीटिंग में आलोचनात्मक होने से विक्रेता को केवल दूसरी स्थिति देखने के लिए प्रोत्साहित किया जाएगा। कोचिंग लोगों का निर्माण करने के बारे में है, उन्हें फाड़ने के लिए नहीं।

सामग्री – इस सत्र को या तो कोच के लक्ष्य (गैर निर्देश) या कोच के लक्ष्यों (निर्देश) पर केंद्रित होना चाहिए। किसी भी तरह से यह बिक्री, मानसिकता, गतिविधियों या बिक्री शिल्प के तीन मुख्य क्षेत्रों में से एक से संबंधित होना चाहिए। मानसिकता उस रवैये को कवर कर सकती है जो विक्रेता टीम को, ग्राहक को और सबसे महत्वपूर्ण रूप से स्वयं को प्रदर्शित करता है। नकारात्मक होने से कभी भी कुछ हल नहीं होता है जैसे मुस्कुराने और अत्यधिक खुश होने से कुछ भी हल नहीं होता है। सकारात्मक और सहायक होना इसके लिए महत्वपूर्ण है। सेल्स कोच कोलन फ़्रांसिस के पास एक बढ़िया मीटिंग टिप है “जब तक आप इसके साथ कोई समाधान नहीं लाते हैं, तब तक मीटिंग में कोई समस्या न लाएं”। यह सेल्सपर्सन को सकारात्मक होने के लिए प्रोत्साहित करता है, खुद के लिए सोचता है और महत्वपूर्ण रूप से उन्हें योगदान करने की अनुमति देता है जो उन्हें व्यस्त रखेगा।

चूंकि बिक्री प्रबंधक इतने व्यस्त होते हैं कि अक्सर ऐसा होता है कि कोचिंग कभी नहीं होती है या यह तदर्थ आधार पर होती है जब बिक्री प्रतिनिधि के पास कोई प्रश्न होता है या अटक जाता है और तब भी यह प्रशिक्षण में विलय हो सकता है। तदर्थ या असंरचित कोचिंग का एक महत्व है क्योंकि यह संक्षिप्त, शक्तिशाली हस्तक्षेप प्रदान कर सकता है, हालांकि, यह प्रतिक्रियाशील है।

ग्रो सेल्स कोचिंग मॉडल के फायदों में से एक यह है कि यह सक्रिय है और दोनों पक्षों को उनकी बातचीत का पालन करने और दस्तावेज करने के लिए एक उद्देश्य ढांचा प्रदान करता है।

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4. बिक्री पाइपलाइन समीक्षा के लिए ग्रो मॉडल का उपयोग करना

ग्रो सेल्स कोचिंग मॉडल एक बहुमुखी ढांचा है और इसका उपयोग सेल्सपर्सन के साथ सेल्स पाइपलाइन समीक्षा करने के लिए किया जा सकता है। कृपया ध्यान दें कि पाइपलाइन मीटिंग 1-2-1 के आधार पर की जानी चाहिए और कोचिंग सत्रों से अलग रखी जानी चाहिए।

बिक्री पाइपलाइन समीक्षा का उद्देश्य जैसा कि नाम से पता चलता है, बिक्री प्रतिनिधि व्यक्तिगत बिक्री पाइपलाइन पर ध्यान केंद्रित करना है और बिक्री प्रबंधक के लिए पाइप की मात्रा और गुणवत्ता दोनों का निरीक्षण करने का अवसर है।

कोचिंग सत्रों के विपरीत, पाइपलाइन की समीक्षा, स्थिति के आधार पर, चुनौतीपूर्ण होने के साथ-साथ सहायक भी हो सकती है। कठोर, कुंद या अचानक हुए बिना चुनौतीपूर्ण होना संभव है। यह वह जगह है जहां एक बिक्री प्रबंधक पाइपलाइन के माध्यम से बिक्री प्रतिनिधि को कोचिंग देकर कंपनी को वास्तविक मूल्य प्रदान कर सकता है। प्रबंधक को हर सौदे को चुनौती देनी चाहिए और विक्रेता को उचित ठहराने के लिए मजबूर करते हुए हर एक को फिर से योग्य बनाना चाहिए:

संभावना किस समस्या को हल करने की कोशिश कर रही है? (लक्ष्य)

यह उनके व्यवसाय को कैसे प्रभावित कर रहा है? (वास्तविकता)

उन्हें खर्च करने में समस्या कितनी है? (वास्तविकता)

सौदा घोषित राशि के लायक क्यों है? (बाधाएं)

जब उन्होंने कहा है तो सौदा क्यों बंद होगा? (बाधाएं)

ग्राहक ने आपको आपूर्तिकर्ता के रूप में क्यों चुना है? (बाधाएं)

पारस्परिक रूप से सहमत अगला कदम क्या है? (रास्ता और इच्छा)

यदि सौदा एक जटिल बिक्री है तो आपको मिलर हेमैन गोल्ड और ब्लू शीट जैसे टूल का उपयोग करके व्यक्तिगत खाता रणनीति में ड्रिल डाउन करना चाहिए।

रॉटेन डील्स KPI का उपयोग करके सौदों को चुनौती देने के लिए कंपनी की पाइपलाइन KPI का उपयोग करें और यदि आवश्यक हो तो आपको एक पूर्ण पाइपलाइन स्क्रब करना चाहिए।

अक्सर बहुत सारी धारणाएँ होती हैं कि सौदों पर काम करते समय सेल्सपर्सन और उन्हें चुनौती देना प्रबंधकों का काम होता है। कुछ सामान्य धारणाएँ और समस्याएं हैं:

मैं उससे बात नहीं कर सकता/सकती। प्रबंधक को उनसे पूछना चाहिए कि उन्होंने उनसे बात करने की कोशिश करने के लिए विशेष रूप से क्या किया है।

वे मुझे यह नहीं बताएंगे। प्रबंधक को पूछना चाहिए कि जब उन्होंने पूछा तो संभावना ने क्या कहा।

वे वास्तव में रुचि रखते हैं। क्यों?

उन्होंने प्रस्ताव मांगा है। प्रस्तावों में व्यवसाय का समय और पैसा खर्च होता है और हमेशा योग्य होना चाहिए।

उन्होंने प्रेजेंटेशन मांगा है। व्यक्तिगत रूप से, अधिकांश प्रस्तुतियाँ समय और धन की बर्बादी होती हैं, और आपकी वेबसाइट पर उपलब्ध पहले से रिकॉर्ड किए गए वीडियो के माध्यम से वितरित की जानी चाहिए। प्रस्तुतियाँ बताती हैं कि विक्रेता बेचते हैं। यदि आपको किसी प्रस्तुति को अनुकूलित करने की आवश्यकता है तो प्रस्ताव की तरह, इसे पहले योग्य होना चाहिए।

बिक्री प्रबंधक को बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से प्रतिनिधि को सौदों को स्थानांतरित करने में मदद करने के लिए कोचिंग के अवसरों की तलाश करनी चाहिए, या उन्हें बाहर ले जाना चाहिए।

प्रत्येक सौदे को आवश्यक बनाने के अलावा आपकी बिक्री पाइपलाइन बैठक में अतिरिक्त विषय शामिल हो सकते हैं जिन्हें डेटा द्वारा सत्यापित किया जा सकता है। डायरेक्टिव कोचिंग का एक उदाहरण यहां है जहां कोच या मैनेजर मीटिंग के लक्ष्य (द जी इन ग्रो) को चुनकर एजेंडा सेट करता है। यह कुछ ऐसा लग सकता है:

“जैसा कि आप जॉन को जानते हैं कि इस महीने आपकी बिक्री संख्या कम है। जब मैंने डेटा में ड्रिल किया तो यह दिखाता है कि आपकी पाइपलाइन में 85% सौदे हमारे 45 दिनों के सड़े हुए सौदों केपीआई से आगे निकल गए हैं, आपको ऐसा क्यों लगता है?”

यह लक्ष्य निर्धारित करता है और एक डेटा और तथ्य आधारित समस्या पर बातचीत को केंद्रित करता है जिसे संबोधित करने की आवश्यकता होती है।

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5. अनुशंसित पढ़ना

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