ऑनलाइन बिक्री कोचिंग व्यक्तिगत सेल्सपर्सन को उनके प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए विकसित करने की एक प्रक्रिया है। कोचिंग बिक्री प्रतिनिधि की कौशल रणनीतियों और रणनीति में सुधार के लिए एक प्रश्न-आधारित मॉडल का उपयोग करके एक पद्धति का अनुसरण करती है। अध्ययनों से पता चलता है कि कोचिंग प्राप्त करने वाले प्रतिनिधि अपनी प्रभावशीलता बढ़ाने और सफल होने की अधिक संभावना रखते हैं।
ऑनलाइन बिक्री कोचिंग काफी महत्वपूर्ण है क्योंकि यह प्रदर्शन को बढ़ावा देता है जो बदले में परिणाम देता है। व्यावसायिक बिक्री मुश्किल हो सकती है और यह एक अकेला काम हो सकता है जब परिणाम आपके अनुकूल नहीं हो रहे हों। कोचिंग समस्याओं के माध्यम से बात करने और दृष्टिकोण बदलने के लिए समय प्रदान करता है।
सेल्स कोच बिक्री प्रतिनिधि को उनकी बिक्री गतिविधियों, बिक्री कौशल और बिक्री मानसिकता को विकसित करने और विकसित करने के लिए समर्थन करते हैं। प्रभावी प्रशिक्षण मुख्य रूप से प्रश्न आधारित होता है, जो प्रशिक्षक को अपने स्वयं के उत्तर, विचार और भावनाओं को विकसित करने के लिए प्रोत्साहित करता है। सेल्स कोच वास्तविक जीवन परिदृश्यों में अपने व्यावहारिक अनुप्रयोग का प्रदर्शन करके प्रशिक्षण में सीखे गए नए ज्ञान और कौशल को एम्बेड करने में मदद करते हैं।
“मैंने अब तक का सबसे उपयोगी और बेहतरीन दिन का प्रशिक्षण लिया है। अपनी शैली से प्यार करें।”
गैरी – सीईओ
सेल्सपर्सन के लिए कोचिंग जो कभी केवल बड़े संगठनों का संरक्षण था, तेजी से बिक्री टीमों के विकास के लिए सेल्स लीडर्स का पसंदीदा उपकरण बन रहा है। एक समग्र दृष्टिकोण प्रदान करने के लिए अक्सर कोचिंग को बिक्री प्रशिक्षण के साथ जोड़ा जाता है। यहां तक कि उद्यमियों के लिए कोचिंग भी लोकप्रिय हो गई है क्योंकि अध्ययनों से पता चलता है कि कोचिंग निवेश पर एक शानदार रिटर्न प्रदान करता है, हार्वर्ड विश्वविद्यालय ने प्रशिक्षण के साथ उत्पादकता में 88% की वृद्धि का दावा किया है, और फॉर्च्यून पत्रिका ने कोचिंग की लागत के छह गुना की रूढ़िवादी वापसी का दावा किया है।
इसके अलावा, सेल्स कोचिंग को दूरस्थ रूप से वितरित किया जा सकता है जो महंगी यात्रा की आवश्यकता को दूर करता है और कार्यालय से समय को कम करता है, बिक्री प्रतिनिधि और बिक्री नेताओं को सीखने और उनके नियमित कार्य कर्तव्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अधिक समय देता है।
नवीनतम रिमोट सेलिंग तकनीकों को शामिल करने के लिए नए और अपडेट किए गए हमारे पास सीईओ, सेल्स लीडर्स, सेल्स मैनेजर्स और सेल्सपर्सन के लिए कोचिंग कार्यक्रमों की एक पूरी श्रृंखला है।
हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के शोध के अनुसार कोच को नियुक्त करने के शीर्ष 3 कारण हैं:
1. उच्च क्षमता विकसित करना या संक्रमण को सुविधाजनक बनाना – 48%
यह हमारे अपने अनुभवों के साथ बहुत अधिक प्रतिध्वनित होता है और कुछ वास्तविक जीवन के उदाहरण Microsoft में एक बहुत ही सफल पूर्णकालिक खाता निदेशक के संक्रमण में एक पूर्व-बिक्री तकनीकी को प्रशिक्षित करना होगा।
हमने एक शानदार व्यवसाय विकास प्रतिनिधि को पूर्णकालिक कुंजी खाता प्रबंधक के रूप में परिवर्तित करने में प्रशिक्षित किया।
2. एक साउंडिंग बोर्ड के रूप में कार्य करें – 26%
एक सामान्य कारण बिक्री पेशेवर जो एक कोच को किराए पर लेना चाहते हैं, एक साउंडिंग बोर्ड के लिए है। हमने सेल्स पीपल, सेल्स वीपी, बिजनेस ओनर्स और एंटरप्रेन्योर्स को प्रशिक्षित किया है और कई मामलों में वे किसी से बात करना पसंद करते हैं ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे सही काम कर रहे हैं या सही रास्ते पर चल रहे हैं। कोचिंग उनके आत्मविश्वास को बढ़ाने में मदद करती है।
3. एड्रेस डिरेलिंग बिहेवियर – 12%
पटरी से उतरना शब्द किसी को अवरुद्ध या बाधित करने की कोशिश कर रहा है और यह तब हो सकता है जब बिक्री संगठन में परिवर्तन पेश किया जाता है।
यह बिक्री का नया वीपी, नया सीआरएम सिस्टम या क्षेत्रों में बदलाव हो सकता है। मनुष्य परिवर्तन का विरोध करने के लिए कठोर हैं, लेकिन जब तक व्यक्ति के पास सही मूल्य हैं, तब तक इसे दूर किया जा सकता है।
सेल्स मैच्योरिटी मॉडल में, बेस्ट इन क्लास सेल्स ऑर्गनाइजेशन लगातार अपने सभी सेल्स टीम के सदस्यों के लिए प्रभावी सेल्स कोचिंग प्रदान करते हैं, हालांकि, हम इसकी सराहना करते हैं कि यह एक यात्रा है और हर संगठन उस स्थिति में नहीं है। प्रभावी बिक्री कोचिंग के लिए सबसे आम बाधाएं हैं:
तो सबसे अच्छी बिक्री कोचिंग रणनीति क्या है जिसे आप अपना सकते हैं? वैसे हमारे अनुभव में यहां कुछ विचार दिए गए हैं जिन्हें आपको तलाशना चाहिए:
ऑनलाइन सेल्स कोचिंग व्यस्त सेल्सपर्सन और सेल्स मैनेजर्स के लिए काम करता है जिनके पास थोड़ा खाली समय होता है और उन्हें एक ऐसे लचीले समाधान की आवश्यकता होती है जो उनके स्थान पर निर्भर न हो। आत्मविश्वास बढ़ाने के लिए कोचिंग को रोज़मर्रा की काम की चुनौतियों के लिए लक्षित और प्रासंगिक होना चाहिए।
कुछ लोग कोचिंग योग्य नहीं होते हैं, क्योंकि हो सकता है कि उन्हें सीखने या सुधार करने में कोई दिलचस्पी न हो। असीमित संसाधनों के साथ भी, आपको यह चुनना होगा कि अपनी ऊर्जाओं को कहाँ केंद्रित करना है क्योंकि:
a) क्या आपकी बिक्री टीम के शीर्ष प्रदर्शन करने वाले 20% को कोचिंग और प्रशिक्षण देने में सुधार का सबसे बड़ा अवसर है? शायद ऩही। अगर ये लोग पहले से ही अपने बिक्री लक्ष्यों को पूरा कर रहे हैं, तो हो सकता है कि आप उन्हें अभी के लिए छोड़ना चाहें।
बी) क्या सबसे बड़ा अवसर आपकी बिक्री टीम के निचले 20% को कोचिंग देने में है? शायद नहीं, क्योंकि अक्सर सेल्स मैनेजर अंडर-परफॉर्मर्स को जरूरत से ज्यादा लंबे समय तक बनाए रखते हैं। इस नियम के वैध अपवाद हैं, उदाहरण के लिए यदि कंपनी ने इन खराब प्रदर्शन करने वाले बिक्री प्रतिनिधि को काम पर रखा है, तो कंपनी को जिम्मेदारी लेने और उनकी मदद करने की आवश्यकता है। इसका मतलब है कि उन्हें हर तरह की आवश्यक सहायता देना, हालांकि, अगर वे अभी भी जवाब नहीं देते हैं तो यह आमतौर पर आपके सीखने और विकास बजट को खर्च करने के लिए सबसे अच्छी जगह नहीं है, क्योंकि वे एक गोल छेद में केवल एक वर्ग खूंटी हो सकते हैं।
ग) आपके पास सुधार का सबसे बड़ा अवसर आम तौर पर 60% औसत सेल्सपर्सन को शीर्ष 20% की ओर ले जाना है। बिक्री के प्रदर्शन में मात्र 1% की वृद्धि, आपकी बिक्री टीम के 60% से गुणा करके, राजस्व के मामले में बहुत बड़ी हो सकती है। आमतौर पर ये लोग किसी भी अन्य समूह की तुलना में अधिक रुचि, अधिक प्रेरित और सीखने के इच्छुक होते हैं।
कोचिंग वाले व्यक्ति और परिस्थितियों के आधार पर ऑनलाइन बिक्री कोचिंग बहुत कठिन हो सकती है। हमारी बिक्री कोचिंग योजना अत्यधिक सफल ओकेआर व्यापार लक्ष्य निर्धारण पद्धति के आधार पर एक सिद्ध ढांचे का उपयोग करती है। जबकि हम मुख्य रूप से इस ऑनलाइन का उपयोग करते हैं, हमने व्यक्तिगत रूप से कोचिंग और दोनों का संयोजन भी दिया है।
ओकेआर मॉडल कंपनियों को संगठन के हर स्तर पर कोचिंग के साथ समग्र बिक्री रणनीति और उद्देश्यों को संरेखित करने में मदद करता है।
सेल्स कोचिंग बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए सेल्सपर्सन का समर्थन करने की प्रक्रिया है। अपने स्वभाव से यह तभी सफल हो सकता है जब आप वास्तविक जीवन के परिदृश्यों में लाइव अवसरों पर काम कर रहे हों – जो कि ऑनलाइन डिलीवरी के लाभों में से एक है।
चूंकि सेल्स कोचिंग को हमेशा सहायक होना चाहिए, यह आलोचना, अनुशासन या शर्मिंदगी की बैठक नहीं है, बल्कि इसके बजाय आत्मविश्वास पैदा करने और सेल्स पर्सन का मार्गदर्शन करने का अवसर है।
बिक्री प्रशिक्षण में जो पढ़ाया गया है उसका व्यावहारिक अनुप्रयोग दिखाने के लिए सेल्स कोच है। इसका मतलब यह है कि कोच वास्तव में बिक्री गतिविधियों को करने में सक्षम होना चाहिए, न कि केवल उनके बारे में बात करना।
एक ऑनलाइन बिक्री कोचिंग कंपनी के रूप में, हम ग्रो कोचिंग मॉडल का उपयोग करते हैं जो शायद सबसे आम कोचिंग मॉडल है और यह कई अलग-अलग अनुप्रयोगों में वर्षों से सिद्ध है। ग्रो कोचिंग मॉडल है:
जी – लक्ष्य के लिए खड़ा है। सत्र के लिए आपके लक्ष्य क्या हैं?
आर – वास्तविकता के लिए खड़ा है। स्थिति की वर्तमान वास्तविकता क्या है?
ओ – बाधाओं के लिए खड़ा है। कौन सी बाधाएँ आपको अपने लक्ष्य तक पहुँचने से रोक रही हैं और आपके लिए कौन से विकल्प खुले हैं?
W – वे एंड विल के लिए खड़ा है। आगे बढ़ने के लिए आप कौन से कार्य करने के लिए प्रतिबद्ध हैं?
जैसा कि आप प्रश्नों से देख सकते हैं कि सत्र से बाहर निकलने के लिए कोच की जिम्मेदारी बहुत अधिक है। कोचिंग सत्र से पहले सेल्स कोचिंग फॉर्म के पहले भाग को पूरा करने के लिए सेल्स रेप्स की आवश्यकता होना भी महत्वपूर्ण है।
यह हर सत्र को बर्बाद कर देता है जब बिक्री प्रतिनिधि आता है और फिर यह तय करने के लिए 10 मिनट खर्च करता है कि वे सत्र से क्या प्राप्त करना चाहते हैं। कोचिंग सत्रों के बीच में अपने कोच के साथ चर्चा करने के लिए विषयों का सुझाव देकर बिक्री नेता यहां मदद कर सकते हैं।
“क्लोज़र बिक्री की सफलता के लिए सत नव हैं।”
एलन – व्यवसाय प्रबंधक
यह व्यवसाय और व्यक्तिगत कोचिंग में व्यापक रूप से स्वीकार किया जाता है कि कोच जवाब देने के लिए नहीं है। हालांकि, यह ऑनलाइन बिक्री कोचिंग के लिए हमेशा सही नहीं होता है। प्रोफेशनल सेलिंग एक बहुत ही उच्च दबाव वाला वातावरण हो सकता है और कई सेल्सपर्सन जो अपने सेल्स टारगेट को हिट करने के लिए बेताब हैं, बस अपने सवालों का सीधा जवाब चाहते हैं और जवाब पाने के लिए 40 मिनट खर्च नहीं करते हैं।
यह, निश्चित रूप से, बिक्री प्रतिनिधि की शैली पर पूरी तरह से निर्भर करता है, लेकिन यदि आवश्यक हो तो आपको उनके सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहना चाहिए, इसलिए हमारे लिए, बिक्री में अनुभव बिक्री कोचिंग के लिए एक अनिवार्य शर्त है।
उस ने कहा कि यहां कुछ प्रश्न दिए गए हैं जिनका उपयोग आप ग्रो कोचिंग मॉडल के प्रत्येक चरण में कर सकते हैं:
जी – लक्ष्य के लिए खड़ा है। सत्र के लिए आपके लक्ष्य क्या हैं?
आर – वास्तविकता के लिए खड़ा है। स्थिति की वर्तमान वास्तविकता क्या है?
ओ – बाधाओं के लिए खड़ा है। कौन सी बाधाएँ आपको अपने लक्ष्य तक पहुँचने से रोक रही हैं और आपके लिए कौन से विकल्प खुले हैं?
W – वे एंड विल के लिए खड़ा है। आगे बढ़ने के लिए आप कौन से कार्य करने के लिए प्रतिबद्ध हैं?
ये सामान्य प्रश्न हैं, हालांकि वे एक महान प्रारंभिक बिंदु हैं और वास्तविक बिक्री अनुभव और ज्ञान के साथ मिलकर परिवर्तनकारी कोचिंग प्रदान कर सकते हैं। प्रश्न संकेत के रूप में कार्य करते हैं और विक्रेता को वास्तविक जीवन के परिदृश्यों के बारे में बात करने के लिए प्रेरित करते हैं जिनका वे सामना कर रहे हैं।
प्रत्येक सत्र को समाप्त करने के लिए एक अंतिम प्रश्न को इस प्रकार शामिल करना अच्छा है:
आपका सबसे बड़ा टेकअवे क्या है आज के सत्र से?
अंत में, कोच को सटीक नोट्स लेने चाहिए ताकि वे उन्हें वापस संदर्भित कर सकें। बिक्री प्रतिनिधि को एक कोचिंग लॉग या एक वर्कशीट पर हस्ताक्षर करने के लिए प्राप्त करना भी अच्छा अभ्यास है जो सारांशित करता है कि वे अगले सत्र से पहले क्या करने के लिए सहमत हुए हैं।
कुछ परिस्थितियों में, यदि सेल्स कोच सेल्स मैनेजर नहीं है, तो इसे सेल्स मैनेजर के साथ साझा करना समझदारी हो सकती है ताकि वह यह सुनिश्चित कर सके कि जो कुछ भी सहमत कार्रवाई हो रही है। यह अतिरिक्त जवाबदेही महत्वपूर्ण हो सकती है क्योंकि सेल्स कोच सेल्स प्रतिनिधि को कुछ भी करने के लिए नहीं कह सकता लेकिन प्रतिनिधि लाइन मैनेजर कर सकता है।
बिक्री प्रतिनिधि की मानसिकता की जाँच करें – अगर उन्होंने हार मान ली है, लगे नहीं हैं, परवाह नहीं करते हैं या सोचते हैं कि वे सब कुछ जानते हैं; विराम। आप किसी को भी सुधारना नहीं चाहते हैं और आपको बस बहुत देर हो सकती है।
आप एक प्रेरक बात दे सकते हैं जो उन्हें उत्साहित करती है, लेकिन जैसे ही आप कमरे से बाहर निकलते हैं यह दीवार में सॉकेट से एक प्लग खींचने जैसा है, और ऊर्जा उनसे निकलने लगती है और वे जल्दी से टाइप करने के लिए वापस आ जाएंगे।
प्रेरणा भीतर से आनी है, इसलिए यदि कोचिंग शुरू करने से पहले सेल्स पर्सन की मानसिकता ठीक नहीं है, तो एक व्यक्तिगत लक्ष्य निर्धारण सत्र पर काम करें जो उनके बिक्री प्रदर्शन को उनके व्यक्तिगत लक्ष्यों से जोड़ता है।
एक बिक्री प्रबंधक के रूप में, आपके पास बहुत सीमित समय है और ज्यादातर मामलों में सी खिलाड़ियों को कोचिंग देना आपके या उनके समय का सबसे अच्छा उपयोग नहीं है। अपना समय ऐसे सेल्सपर्सन पर लगाना जो बेहतर बनना चाहते हैं, हमेशा उच्च रिटर्न देंगे।
आपकी बिक्री कोचिंग योजना में सुधार लाने और सफल होने के लिए, इसे डेटा द्वारा समर्थित होना चाहिए, क्योंकि वास्तविक डेटा के बिना आपके पास केवल एक व्यक्ति की राय बनाम दूसरे की राय होती है, और यह महत्वपूर्ण है कि कोचिंग उद्देश्यपूर्ण हो।
सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाले सेल्स पर्सन से डेटा इकट्ठा करें ताकि आपके पास तुलना करने के लिए “सर्वोत्तम अभ्यास” का एक उदाहरण हो।
यदि आपके पास यह साबित करने के लिए कोई कठिन तथ्य और डेटा नहीं है कि कुछ किया जा सकता है, तो इसे स्वयं करने का प्रयास करें और यदि आप ऐसा नहीं कर सकते हैं तो हो सकता है कि आप असंभव के लिए पूछ रहे हों।
सेल्सपर्सन को कुछ ऐसा करने के लिए कहना जो आप या तो नहीं कर सकते या यह साबित नहीं कर सकते कि संगठन में कोई और कर सकता है, आपका सम्मान खो देगा और अच्छे सेल्सपर्सन को दूसरी स्थिति देखने के लिए प्रोत्साहित करेगा।
हम सराहना करते हैं कि कई कोच आपको बताएंगे कि उन्हें किसी को प्रशिक्षित करने में सक्षम होने के लिए कुछ करने या किसी विशेष क्षेत्र में विशेषज्ञ होने की आवश्यकता नहीं है, और हो सकता है कि आप बिक्री में हमारे अनुभव में, यह निश्चित रूप से नहीं करते हैं फर्क पड़ता है।
सेल्स पर्सन को सेल्स कॉल करने के तरीके के बारे में कोचिंग देना सेल्स पर्सन के लिए अधिक विश्वसनीय है यदि कोच फोन उठा सकता है, और इसे स्वयं करके प्रदर्शित कर सकता है।
प्रशिक्षकों की भूमिका प्रशिक्षण में सीखे गए सिद्धांत और ज्ञान के व्यावहारिक अनुप्रयोग में मदद करना है और यह तब तक संभव नहीं है जब तक कि आपने इसे पहले नहीं किया है और अभी भी कर सकते हैं।
अधिकांश अच्छे बिक्री कोचिंग कार्यक्रम ऑनलाइन बिक्री प्रशिक्षण सामग्री तक पहुंच प्रदान करेंगे। यह एक बीस्पोक बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम हो सकता है जो स्वयं गति से होता है लेकिन सामान्य प्रशिक्षण कार्यक्रम के साथ विशिष्ट आवश्यकता उत्पन्न होने पर कोचिंग को तदर्थ भी प्रदान किया जा सकता है।
क्लोज़र्स सास सेल्स ट्रेनिंग, टेलीसेल्स ट्रेनिंग, की अकाउंट मैनेजमेंट ट्रेनिंग, कंसल्टेटिव सेल्स ट्रेनिंग, सेल्स फ़ाउंडेशन और लिंक्डइन ट्रेनिंग ऑनलाइन प्रदान करते हैं।
जब सही ढंग से किया जाता है तो बिक्री प्रशिक्षण बिक्री कोचिंग प्रक्रिया की प्रशंसा और समर्थन करेगा।
हमारी अधिकांश कोचिंग व्यक्तिगत बिक्री कोचिंग है जो व्यक्तियों की जरूरतों के आधार पर लक्षित सहायता प्रदान करती है।
यह हमारे कार्यकारी बिक्री कोचिंग कार्यक्रमों के लिए महत्वपूर्ण है, हालांकि, व्यक्तिगत बिक्री कोचिंग के अलावा, हमने बिक्री टीमों के समूह बिक्री कोचिंग की सुविधा के दौरान समान रूप से अच्छे परिणामों का अनुभव किया है।
इससे सेल्स पीपल को अपने साथियों से सीखने का अतिरिक्त लाभ मिलता है और यह सर्वोत्तम अभ्यास साझा करने, ग्राहक कहानियों को साझा करने और टीम वर्क बनाने का एक शानदार तरीका है।
हालांकि खतरा यह है कि कुछ मामलों में सेल्सपर्सन भाग लेने और खुलने के लिए अनिच्छुक होंगे क्योंकि उनमें आत्मविश्वास की कमी होती है।
इसे ध्यान में रखते हुए, हमारी सबसे सफल परियोजनाओं में समूह और 1-2-1 बिक्री कोचिंग दोनों का संयोजन शामिल है।
ग्रुप और 1-2-1 कोचिंग को मिलाने के लिए हर दो हफ्ते में तीन घंटे या दोपहर का कोचिंग सेशन सेट करें और पहले घंटे को ग्रुप को समर्पित करें, उसके बाद 2 x 40 मिनट 1-2-1 सेशन करें।
इसे साप्ताहिक रूप से चलाया जा सकता है जिसमें बिक्री प्रतिनिधि 1-2-1 स्लॉट घुमाते हैं ताकि वे प्रत्येक दो सप्ताह में 1 x 1-2-1 सत्र प्राप्त कर सकें।
किसी भी बिक्री कोचिंग को शुरू करने से पहले अपने बिक्री प्रतिनिधि को कुछ जानकारी प्राप्त करना और प्रदान करना महत्वपूर्ण है। यह किसी भी “नियम” को निर्धारित करने और बिक्री कोचिंग प्रक्रिया के संदर्भ में अपेक्षाओं को प्रबंधित करने का सबसे अच्छा समय है, और कैसे कोच उनकी सबसे अच्छी मदद कर सकता है।
हम इसे सेल्स कोचिंग इंटेक लिस्ट के माध्यम से करते हैं जिसमें निम्नलिखित प्रश्न शामिल हैं:
सेल्स कोचिंग से सेल्स रेप्स का उद्देश्य क्या है?
सेल्स कोचिंग क्या है और क्या नहीं?
बिक्री कोचिंग में क्या शामिल है – उन्हें क्या उम्मीद करनी चाहिए
सेल्स कोच की भूमिका – उन्हें आपसे क्या उम्मीद करनी चाहिए
बिक्री प्रतिनिधि की भूमिका – बिक्री कोच उनसे क्या अपेक्षा करता है।
आप कैसे प्रशिक्षित होना चाहते हैं
यह वास्तव में एक महत्वपूर्ण प्रश्न है जिसे आपको अपने ऑन-बोर्डिंग सत्र के दौरान संबोधित करना चाहिए।
कई कारणों से गोपनीयता महत्वपूर्ण है जैसे कि बिक्री प्रतिनिधि शर्मिंदा, शर्मिंदा या चिंतित महसूस कर सकता है यदि कोचिंग बातचीत उनके काम के सहयोगियों को बताई गई थी।
इसके अतिरिक्त, वे ग्राहकों या मूल्य निर्धारण के बारे में विवरण प्रकट कर सकते हैं जो हानिकारक हो सकता है यदि यह व्यापक जनता तक पहुंचता है जिसके परिणामस्वरूप बिक्री कोच के लिए मुकदमा हो सकता है और सबसे अच्छा उनका व्यवसाय नष्ट हो जाएगा।
तो उस के साथ गोपनीयता अत्यंत महत्वपूर्ण है, खासकर यदि आप बाहरी बिक्री कोच का उपयोग कर रहे हैं।
हमारी राय में, सर्वोत्तम अभ्यास का मतलब होगा कि कोच और कोच शुरू करने से पहले एक एनडीए (गैर-प्रकटीकरण समझौते) पर हस्ताक्षर करते हैं।
कोच और बिक्री प्रबंधक के बीच गोपनीयता भी एक मुद्दा हो सकता है क्योंकि बिक्री प्रबंधक यह जानना चाहता है कि सत्र कैसे आगे बढ़ रहे हैं।
ज्यादातर मामलों में यह केवल इसलिए है क्योंकि वे चाहते हैं कि बिक्री प्रतिनिधि सफल हो, हालांकि, कुछ मामलों में, बिक्री प्रबंधक समस्या का हिस्सा हो सकता है, इसलिए बिक्री कोच को बिक्री प्रतिनिधि की गोपनीयता को तोड़े बिना इसे वापस खिलाने का एक तरीका चाहिए। .
फिर से ये मुद्दे शायद ही कभी एक समस्या हैं यदि आप पहले से सहमत हैं कि तीनों पक्षों के बीच जमीनी नियम क्या हैं।
एक उदाहरण यह हो सकता है कि कोचिंग नोट्स और कोई भी फीडबैक बिक्री प्रबंधक के लिए खुला है जब तक कि बिक्री प्रतिनिधि विशेष रूप से अन्यथा अनुरोध न करे।
यह समझौता बिक्री प्रबंधक और बिक्री प्रतिनिधि गोपनीयता की अनुमति देता है जहां वे इसे विशेष रूप से चाहते हैं, न कि केवल कंबल कवरेज।
बिक्री प्रबंधकों के दृष्टिकोण से गोपनीयता भी महत्वपूर्ण है क्योंकि वह विशेष रूप से बिक्री कोच को उन मुद्दों को संबोधित करना चाहता है जो बिक्री प्रतिनिधि टाल रहे हैं और बिक्री प्रबंधक द्वारा भुगतान किए जा रहे बिक्री कोच को किसी तरह इसे पेश करना होगा।
हमारे अनुभव में सेल्स मैनेजर्स द्वारा सेल्स कोचिंग के साथ अनुभव की जाने वाली सबसे बड़ी समस्या हताशा है।
वे निराश हैं कि बिक्री प्रतिनिधि बस इसे प्राप्त नहीं करते हैं।
वे निराश हैं क्योंकि प्रतिनिधि उतने अच्छे नहीं हैं जितने वे थे।
वे निराश हैं क्योंकि वे परिणाम में भावनात्मक रूप से शामिल हैं।
इसका मतलब यह है कि अक्सर सेल्स मैनेजर सेल्सपर्सन से ज्यादा सफलता चाहता है। हालांकि यह अजीब लग सकता है जिस मिनट सेल्स मैनेजर भावनात्मक रूप से शामिल हो जाता है और सफलता को प्रतिनिधि से अधिक चाहता है, यह खत्म हो गया है। प्रतिनिधि इसे महसूस कर सकते हैं, वे इसे महसूस कर सकते हैं और जो भी संबंध और विश्वास बनाया गया है वह गायब हो जाता है। इस बिंदु पर बिक्री व्यक्ति बंद हो जाएगा और सबसे खराब स्थिति बिक्री प्रबंधक को उनकी सफलता की कमी के लिए दोषी ठहराएगी।
कोचिंग एक कला और कौशल है, जो सेल्सपर्सन के प्रशिक्षण, बिक्री और प्रबंधन से बहुत अलग है। यह एक विशेषज्ञता है लेकिन इसे सीखा जा सकता है यदि आपके पास ऐसा करने के लिए समय और ऊर्जा हो।
आपके सेल्स कोचिंग की सफलता सेल्स लीडर्स इमोशनल इंटेलिजेंस के लिए उतनी ही नीचे है जितनी कि यह उनकी सेल्स स्किल्स, अनुभव और ज्ञान है। बिक्री वाले लोगों के साथ वयस्कों जैसा व्यवहार करें, उनका सम्मान करें और उन्हें कभी भी आंकें नहीं।
ये वे उपकरण और प्रक्रियाएं हैं जिनका उपयोग हम बिक्री कोचिंग के लिए करते हैं।
“एक शानदार सीखने का अनुभव”
अमांडा – खाता प्रबंधक
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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