La vente de la valeur et non du prix est une méthode de vente qui consiste à facturer les clients en fonction de la valeur qu’ils retirent d’un produit ou d’un service, et non en fonction du coût de fourniture du produit ou du service.
La capacité à vendre de la valeur et non du prix est importante car elle permet aux entreprises de réaliser au moins un bénéfice et, au mieux, de demander une prime. Les entreprises qui vendent au prix sont rarement performantes à long terme, car elles sacrifient leurs bénéfices au chiffre d’affaires.
Vendre de la valeur, et notre capacité en tant que vendeurs à communiquer cette valeur à nos prospects, est un défi commun à la plupart des vendeurs sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui. Si votre produit ou service est devenu un produit de base, si vos transactions sont principalement axées sur le prix et/ou si le marché est très transactionnel, il peut être difficile de vous différencier de la concurrence.
Cela peut s’avérer très frustrant lorsque vous perdez des contrats de vente parce que l’acheteur n’a ni reconnu ni compris la valeur que vous offrez, et vous permet de savoir avec certitude que vous êtes meilleur que la concurrence.
La stratégie de vente suivante, qui explique comment vendre de la valeur et non du prix, ne fonctionnera pas à tous les coups, mais elle fera une énorme différence si vous pouvez l’exécuter de manière cohérente et avec confiance.
Pour vendre de la valeur et non du prix, nous devons d’abord comprendre ce qu’est la valeur et ce qu’est notre proposition de valeur, car les deux peuvent être légèrement différentes. Notre proposition de valeur est un message de vente clair et concis sur les raisons de nous choisir pour un public cible spécifique.
Chaque entreprise devrait en avoir au moins un, et ils devraient être créés conjointement par les ventes et le marketing. La plupart des entreprises ont une proposition de valeur générale et des propositions plus précises pour les différents produits, services ou campagnes.
La valeur, en revanche, peut différer pour chaque acheteur, car les êtres humains sont tous des individus, ce qui signifie qu’ils peuvent avoir des préférences, des besoins ou des désirs personnels, ce qui crée une définition de la valeur qui leur est propre.
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Chris était un codeur de logiciels brillamment doué qui a développé un système pour son bar local afin qu’il puisse prendre des réservations de restaurant sur Internet. Le système a si bien fonctionné que le Bar a demandé à Chris de créer une application mobile pour les réservations de restaurants, car la plupart des utilisateurs réservent depuis un appareil mobile.
Chris savait que c’était une bonne idée, mais il savait aussi qu’il pouvait intégrer à l’application des fonctionnalités supplémentaires qui profiteraient à son client. Chris a expliqué au bar qu’un logiciel de réservation de tables était une bonne chose, mais qu’il pouvait y intégrer une fonction de promotion qui permettrait au bar d’envoyer des offres spéciales par SMS à toute personne ayant installé l’application les soirs où le restaurant est traditionnellement lent.
En outre, ils peuvent envoyer des informations sur les groupes qui se produisent en live et des offres spéciales sur les bières et les boissons. Chris a doublé la valeur du projet en augmentant la valeur que ses clients recevraient.
Nick était représentant commercial pour une société de radiocommunications et son processus de vente habituel consistait à emporter des postes de radio pour rendre visite à des prospects et à les utiliser dans le cadre de sa présentation. Les radios de Nick étaient le haut de gamme de Motorola et probablement les meilleures du marché.
Chaque réunion a été productive et les radios se sont vendues facilement, mais Nick n’a jamais reçu de commandes, ce qui était vraiment frustrant. La raison pour laquelle Nick n’a pas réussi est qu’après chaque réunion, les clients potentiels de Nick ont simplement cherché sur Google le modèle de radios Motorola qu’il venait de leur montrer et les ont achetées sur Internet.
Pour éviter que cela ne se produise, Nick a modifié son processus de vente et a supprimé les radios. En fait, Nick a cessé de parler des radios et s’est concentré sur la douleur commerciale, l’impact commercial et l’impact financier du problème.
Les conversations lors des réunions de Nicks ont commencé à s’approfondir et, en fait, se sont prolongées sans même que les prospects aient eu droit à une présentation. Nick a cessé d’utiliser le mot “radio” et s’est plutôt positionné comme un revendeur à valeur ajoutée fournissant des solutions de communication.
Nick a créé des forfaits de vente qui comprenaient un service mensuel et des vérifications de la batterie et ses ventes ont décollé.
Alan était un entrepreneur qui desservait avec succès un secteur de services de niche grâce à une solution SaaS qu’il avait développée. Avec une part de marché de plus de 75 %, Alan a voulu tirer parti de son succès et a décidé de lancer un deuxième service.
Alan a dû choisir entre continuer à servir la niche de clientèle existante ou se lancer sur un marché différent.
Alan a décidé qu’il voulait fidéliser ses clients existants et a développé un produit que ses clients pouvaient revendre et dont ils pouvaient tirer un revenu complémentaire. Alan disposait déjà d’une base de données de clients existants, il lui a donc été facile de les approcher et de les aider à ajouter de la valeur à leur propre offre de services.
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Les questions de vente fondées sur la valeur sont utilisées dans le cadre de la méthodologie de vente consultative. Elles permettent d’axer la première conversation de vente sur l’impact commercial, financier et personnel de tout problème ou souffrance commerciale. Ce faisant, le prospect comprend mieux les coûts et l’impact associés à son problème.
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De nombreux consultants qui facturent à la journée ont souvent du mal à atteindre leur taux journalier cible, car les clients sont réticents à payer ce qu’ils perçoivent comme des taux trop élevés par rapport aux employés internes. Les consultants doivent comprendre tous leurs coûts et savoir combien ils doivent facturer pour rester en activité.
Les consultants doivent facturer davantage parce qu’ils ont leurs propres frais généraux et que chaque jour n’est pas un jour facturable. Par exemple, un consultant peut choisir d’entreprendre un cours de développement professionnel continu (DPC) d’une journée afin de se tenir au courant des changements dans son secteur et, bien que cela soit important, les clients ne paieront pas pour cela. Les clients ne paient pas non plus pour les vacances, les indemnités de maladie ou toutes les dépenses des consultants.
Les principaux facteurs permettant de calculer votre taux journalier sont
| Salaire brut souhaité | £100,000 | |
| Moins les dépenses annuelles | 10,0000 | |
| Nombre de jours ouvrables dans une année – 260 jours | ||
| Moins l’indemnité de congé – 20 jours | ||
| Moins les jours fériés – 8 jours | ||
| Moins de jours de maladie – 5 | ||
| Moins les heures non facturables 25% – 57 jours | ||
| Total net de 170 jours | ||
| 529 £ par jour |
Il existe un calculateur en ligne beaucoup plus précis qui inclut une ventilation des taxes et que vous pouvez utiliser gratuitement sur Freelance Solutions.
Maintenant que vous savez ce que vous devez facturer, il peut être difficile d’y parvenir, mais c’est possible si vous arrêtez de facturer à la journée et créez un certain nombre de produits de conseil à vendre. Lorsque vous vendez un produit, cela supprime le lien avec le nombre de jours nécessaires pour livrer le produit et vous permet donc d’augmenter votre taux journalier.
Les produits sont achetés en fonction de la valeur qu’ils apportent et non du nombre de jours nécessaires à leur livraison. Si l’expression “produits” ne vous convient pas, il se peut que le terme “projets” soit plus approprié. Là encore, bien que les projets aient des dates de livraison définies, ils ne sont pas facturés en fonction du nombre de jours nécessaires à leur réalisation.
| Produits | Conditionner vos services et créer des produits que vous pouvez vendre aux clients |
| Plans de tarification | Créez des niveaux de service avec des prix différents en fonction des heures nécessaires à la prestation. Cela peut inclure la délégation de certaines parties du projet à des partenaires juniors. |
| Valeur Part | Travaillez gratuitement dès le départ et convenez d’un pourcentage de partage en fonction des recettes ou des économies réalisées grâce au projet. |
| Supports de fixation | Proposez des acomptes mensuels qui ne sont pas définis dans le temps. |
Il est important de se rappeler qu’un bon consultant tiendra ses promesses, mais ne facturera pas le “temps de la douche”. Il s’agit du temps non facturable qu’ils passent à réfléchir à la manière dont ils peuvent améliorer un projet, que ce soit sous la douche, en promenant le chien ou en faisant du vélo.
Ce n’est pas ce que vous facturez qui compte, c’est ce que vous valez. Vous devez être en mesure de démontrer un succès quantifiable dans ce que vous faites et d’axer les premières conversations de vente sur ce point.
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Souvent, dans le domaine de la vente, le problème auquel vous êtes confronté n’est pas une erreur que vous commettez actuellement, mais un élément que vous avez manqué plus tôt dans le processus de vente. Dans la vente de valeur, il est essentiel de planter le décor et de vous positionner, vous et votre entreprise, dès le début. Êtes-vous positionné comme un fournisseur de luxe, un leader d’opinion ou un fournisseur haut de gamme par rapport aux généralistes et aux fournisseurs bas de gamme ? Les acheteurs portent un jugement sur vous, votre marque et vos produits dans les 3 à 5 premières secondes.
Il est donc important de définir votre position dès le départ – vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première impression. Nous avons compilé une liste de moyens que les entreprises et les représentants peuvent utiliser pour démontrer leur valeur et se positionner lors de la vente à vos prospects et à vos clients. Ces idées ne sont pas présentées dans un ordre particulier, et nous ne prétendons pas que cette liste soit définitive. N’hésitez donc pas à ajouter vos suggestions dans la section des commentaires à la fin.
1. Analyse coûts/avantages – il s’agit d’un outil vraiment simple mais efficace qui vous aidera à démontrer aux prospects la valeur de votre expertise, de votre crédibilité et de votre expérience.
2. Calculateur de retour sur investissement – pour ceux qui ne le savent pas, ROI signifie Return on Investment (retour sur investissement). Pour chaque livre que nous investissons dans cette solution, combien de livres allons-nous récupérer ?
3. Business Case – est un document professionnel qui démontre la valeur d’un projet particulier, et qui couvre généralement des sujets tels que l’équipe du projet, les défis actuels, l’impact organisationnel, les buts et objectifs, les hypothèses, les contraintes, les alternatives et les étapes.
4. Témoignages – il peut s’agir d’un document écrit ou d’une vidéo décrivant la valeur qu’ils ont reçue en travaillant avec vous. Ceux-ci fournissent un excellent contenu pour votre site web, votre documentation, vos présentations, vos pages LinkedIn, etc, etc.
5. Études de cas – une description concernant un client spécifique, des problèmes qu’il rencontrait, de la solution que vous avez apportée, puis des avantages en termes de valeur qu’il a reçus par la suite.
6. Présentations – présentez à vos clients et prospects des personnes avec lesquelles ils peuvent faire des affaires, et ils verront une valeur très concrète à travailler avec vous.
7. POC – fournir une petite preuve de concept pour démontrer la valeur avant de demander un engagement pour une opportunité plus importante.
8. Valeur ajoutée – aller au-delà des attentes de vos clients.
9. Différenciation – si vos clients potentiels ne peuvent pas vous distinguer de vos concurrents, pourquoi paieraient-ils davantage ? La différenciation doit être intégrée à votre proposition de valeur.
10. Comparaison avec la concurrence – certaines entreprises ont très bien réussi à comparer leur produit/service à celui de leurs concurrents, mais attention à ne pas critiquer la concurrence.
11. Assistance proactive – n’attendez pas que les clients viennent à vous, allez à eux, surtout en cas de rappel de produits, de mises à jour ou de problèmes de service. Chaque interaction est une occasion de démontrer sa valeur.
12. Base de connaissances – éduquer vos clients pour qu’ils puissent trouver leurs précieuses réponses.
13. Tutoriels – peuvent être utilisés à la fois pour les prospects et les clients pour vendre de la valeur.
14. Guides en ligne – fournissez des guides d’utilisation détaillés pour tout produit ou service afin que vos prospects puissent immédiatement voir la valeur que vous vendez.
15. Webinaires – vous pouvez utiliser les webinaires pour attirer de nouveaux prospects et pour réaliser des ventes à valeur ajoutée auprès des clients existants.
16. FAQs – Permettez à vos prospects et clients de se servir eux-mêmes tout en démontrant vos connaissances et votre expertise par le biais de votre page de FAQ ou de votre guide.
17. Contenu – le contenu web est l’un des meilleurs moyens d’attirer de nouvelles affaires et de démontrer la valeur en même temps.
18. Démonstrations – qu’il s’agisse d’une démonstration personnelle ou de groupe, un “show and tell” bien pensé est un outil éprouvé de vente de valeur.
19. Vidéos – YouTube étant désormais l’un des plus grands moteurs de recherche au monde, la vidéo est un excellent moyen de vendre de la valeur sur le web, sur votre site et dans vos présentations.
20. Nurturing – un message de vente ciblé et bien conçu via un programme de nurturing par email goutte à goutte est un excellent moyen de démontrer la valeur de votre offre aux prospects et aux clients.
21. Disponibilité – essayez de réserver un hôtel ou un vol en ligne et vous constaterez que la rareté du produit est couramment utilisée pour convertir les prospects sur les services bas de gamme et onéreux.
22. Image de marque – Les gens jugent un livre à sa couverture, alors assurez-vous que chaque point de contact avec un prospect ou un client démontre la valeur que vous apportez.
23. Conception – pour la plupart des entreprises, leur site web est le premier point de contact de leurs prospects et un point de référence tout au long du processus de sélection des acheteurs. Il est donc de la plus haute importance que votre site web vende la valeur que vous fournissez.
24. Position sur le marché – positionnez votre produit ou service comme étant de première qualité, de luxe, de prestige, d’expert, de leader d’opinion ou de spécialiste et les acheteurs s’attendront alors à payer plus.
25. Présentation – la valeur de vente est essentielle dans toute présentation ou proposition, après tout, c’est là que votre acheteur prend sa décision.
26. Promesse de prix – Pendant de nombreuses années, le partenariat John Lewis a utilisé avec succès une promesse de prix dans son slogan “Never knowingly undersold”, alors que tout le monde sait que le succès de John Lewis est basé sur le service et les offres uniques, et non sur le prix.
27. Exclusivité – La création d’une offre limitée et la rareté sont des déclencheurs d’achat émotionnels bien documentés qui ne sont pas basés sur le prix le plus bas.
28. États financiers – résumez tout ce que vous avez livré et les avantages qui en découlent dans des états financiers destinés à vos clients. Ceux-ci sont souvent gérés par les départements financiers qui n’ont peut-être aucune idée de la valeur du service que vous fournissez.
29. Factures – Tout comme vos états financiers, vos factures sont souvent payées par des personnes qui ne sont pas forcément impliquées dans vos activités, il est donc bon de renforcer la valeur que vous apportez.
30. Documents de gestion des comptes clés – La vente de valeur est une partie essentielle de la gestion des comptes clés et doit être intégrée dans chaque plan de compte.
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Nous incluons la vente basée sur la valeur dans notre cours de formation à la vente le plus populaire sur Compétences en matière de vente consultative. Il s’agit d’une formation d’une journée dispensée soit en interne, dans le lieu de votre choix, soit sous forme de cours ouvert où vous pouvez vous joindre à d’autres participants. Le contenu est axé sur la manière de vendre de la valeur et non du prix. Une liste complète des dates et des lieux est disponible en ligne.
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Selling Value est inclus dans nos programmes de formation à la vente en entreprise .
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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