Plan de vente de 90 jours | Téléchargement gratuit

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Plan d'action de 90 jours pour la vente - Top Question from Google

Comment rédiger un plan d'action commercial de 90 jours ?

Voici la réponse en bref : Pour rédiger un plan d’action commercial de 90 jours, votre équipe de vente doit suivre les étapes suivantes :

Identifiez des objectifs mesurables : La première étape de l’élaboration d’un plan d’action commercial de 90 jours consiste à identifier vos objectifs spécifiques. Il doit s’agir d’objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps (SMART) qui vous aideront à réussir dans les 90 jours à venir. Les objectifs de vente de votre plan doivent toujours être alignés sur la stratégie commerciale globale de l’entreprise. Concentrez vos objectifs sur les activités et les comportements de vente, plutôt que sur le chiffre d’affaires – si vous adoptez les bons comportements, le chiffre d’affaires se fera tout seul.
Divisez vos objectifs en tâches réalisables : Une fois que vous avez identifié vos objectifs, vous devez les diviser en tâches plus petites et réalisables. Que devez-vous faire pour atteindre vos objectifs ? Il doit s’agir de mesures spécifiques et réalisables que vous pouvez prendre pour vous rapprocher de vos objectifs. Là encore, évitez de penser aux recettes. Par exemple, examinez votre processus de vente et identifiez les domaines dans lesquels vous pouvez soit augmenter le volume de nouvelles demandes de vente générées, soit augmenter le taux de conversion des contrats que vous générez.
Attribuez des délais et des priorités : Pour chaque tâche, attribuez un délai et un niveau de priorité. Cela vous aidera à rester organisé et concentré, et à vous assurer que vous progressez vers vos objectifs. Utilisez les étapes de 30, 60 et 90 jours pour vous responsabiliser plutôt que d’attendre la fin de la période de 90 jours.
Créez un calendrier : Utilisez un calendrier pour visualiser vos progrès et suivre l’évolution de vos tâches et de vos échéances. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie et à vous concentrer sur vos objectifs. Nous sommes de fervents adeptes des tableaux d’affichage, alors assurez-vous que tous les vendeurs créent et tiennent à jour un tableau d’affichage personnel.
Suivez et examinez vos progrès avec votre directeur des ventes : Examinez régulièrement vos progrès pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs. Si vous ne réalisez pas les progrès escomptés, ajustez votre plan si nécessaire pour vous remettre sur la bonne voie.
Responsabilisez-vous : Planifier, c’est bien, mais agir, c’est mieux. Le meilleur plan de vente du monde n’a aucune valeur si vous ne mettez pas en œuvre les actions qu’il contient. La vente B2B peut être un environnement difficile et il est utile d’avoir le soutien d’autres personnes autour de vous, comme un directeur des ventes, pour vous aider à respecter votre nouveau plan de vente.

Conseil : incluez dans votre plan de vente les quatre domaines à forte valeur ajoutée de la vente (trouver, trouver, croître et développer) afin de vous assurer que vous y consacrez le temps nécessaire en fonction de votre situation. Par exemple, certains vendeurs peuvent avoir besoin de se concentrer sur la génération de nouveaux prospects, tandis que d’autres doivent développer des relations avec les clients existants. Consultez le modèle GRATUIT ci-dessous à titre d’exemple.

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MODÈLE DE PLAN À 90 JOURS

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1. Pourquoi les plans de vente à 90 jours sont-ils importants ?

Les plans de vente à 90 jours sont importants parce qu’ils fournissent aux commerciaux un cadre clair et ciblé leur permettant d’atteindre des buts et des objectifs spécifiques au cours d’une période définie. Un plan de vente de 90 jours bien conçu peut aider l’ensemble de l’équipe à.. :

Restez concentré et organisé : La vente est le métier le plus facile au monde, mais le plus difficile à exercer. Avec tant de distractions, la planification est un élément important de la réussite commerciale. En décomposant les objectifs en tâches spécifiques et en attribuant des délais et des priorités, un plan de vente de 90 jours peut aider les professionnels de la vente à rester organisés et concentrés, et à s’assurer qu’ils progressent dans la réalisation de leurs objectifs.
Suivez les progrès accomplis et procédez aux ajustements nécessaires : Un plan de vente de 90 jours peut aider les professionnels de la vente à identifier les domaines d’activité commerciale dans lesquels ils ont pris du retard, et à rattraper les chiffres pour se remettre sur la bonne voie. Outre les activités de vente, le plan peut aider à identifier les lacunes en matière de compétences lorsque les représentants effectuent l’activité, mais n’obtiennent pas les résultats escomptés.
Accroître la motivation et la responsabilité personnelles : Il y a quelque chose de réconfortant et de rassurant dans le fait d’avoir un plan et de le mettre en œuvre. En fixant des objectifs clairs et en suivant les progrès réalisés, un plan de vente de 90 jours aide les professionnels de la vente à rester motivés et responsables, et à se sentir plus impliqués dans leur travail.
Améliorez la communication et la collaboration : Souvent, les responsables des ventes d’une entreprise ne savent pas exactement ce que font leurs subordonnés directs. Les plans à 90 jours sont un excellent moyen de s’assurer que les commerciaux travaillent sur les bonnes activités au bon moment. En travaillant sur des objectifs communs, votre plan de vente de 90 jours peut aider les professionnels de la vente à améliorer la communication et la collaboration avec leur direction commerciale et leurs collègues au sein de leur équipe.

Dans l’ensemble, un plan de vente de 90 jours est un outil précieux qui peut aider les commerciaux à concentrer leurs efforts, à suivre leurs progrès et à rester motivés et responsables dans la poursuite de buts et d’objectifs spécifiques.

2. Les plans de vente à 90 jours d'un directeur des ventes sont-ils différents de ceux d'un vendeur ?

Un plan de vente de 90 jours pour un directeur commercial sera différent d’un plan de vente de 90 jours pour un vendeur, car les responsabilités et les objectifs des deux rôles diffèrent.

Pour un directeur commercial, un plan de vente de 90 jours peut se concentrer sur des objectifs tels que l’amélioration des performances de l’équipe, l’augmentation de la productivité de l’équipe, l’amélioration des compétences de vente de l’équipe ou l’établissement de relations avec des clients clés.

Il peut également comprendre des tâches telles que l’évaluation des performances, la formation et le développement des membres de l’équipe ou l’élaboration de stratégies visant à cibler de nouveaux marchés.

Les plans de 90 jours sont un excellent outil pour aider les nouveaux directeurs des ventes à démontrer leur impact dans un nouveau poste. Outre leurs responsabilités en matière de gestion, de nombreux nouveaux directeurs des ventes ont également un quota de vente et sont directement responsables de quelques clients stratégiques.

Pour un vendeur, un plan de vente de 90 jours peut se concentrer sur des objectifs tels que l’augmentation du chiffre d’affaires, la conclusion de nouvelles affaires ou l’amélioration de la fidélisation de la clientèle. Il peut également comprendre des tâches telles que l’identification et la qualification de prospects, la réalisation de présentations ou le suivi de prospects et de clients.

Tout comme les plans à 90 jours des vendeurs, les plans des directeurs des ventes doivent toujours être liés au plan d’affaires global et à la stratégie de vente de l’entreprise.

3. Qui doit élaborer les plans de vente : les représentants ou le directeur ?

Les plans de vente doivent toujours être élaborés par les vendeurs qui sont chargés de les mettre en œuvre, même s’ils sont nouveaux dans l’entreprise.

Voici quelques facteurs à prendre en compte lors de l’élaboration de vos plans de vente à 90 jours :

a) La gestion moderne des ventes est une fonction extrêmement prenante et l’élaboration de plans d’action pour chaque membre de votre équipe prend du temps en raison des variables impliquées.

b) Lorsque les nouveaux embauchés n’ont pas les compétences ou l’expérience nécessaires pour créer leur propre plan à 90 jours, les directeurs des ventes doivent utiliser le processus de planification pour aider à former et à accompagner leurs subordonnés directs afin qu’ils soient plus autonomes.

Le directeur des ventes doit toujours être impliqué, car c’est lui qui, en fin de compte, doit approuver les plans. Cependant, le fait de confier des responsabilités aux vendeurs permet de renforcer leurs compétences et, plus important encore, de leur donner le sentiment de s’approprier le plan, ce qui se traduit par un meilleur engagement de l’ensemble de l’équipe.

4. Comment choisir les bons buts et objectifs pour mon plan ?

Les buts et objectifs d’un plan de vente à 90 jours doivent être alignés sur la stratégie de vente globale de l’entreprise. Votre stratégie de vente est un plan à long terme qui décrit l’approche et les tactiques que votre entreprise utilisera pour atteindre ses objectifs de vente. En alignant les objectifs du plan de vente de 90 jours sur la stratégie de vente globale, les commerciaux et les directeurs commerciaux peuvent s’assurer qu’ils travaillent dans le même sens que l’entreprise.

Voici quelques moyens d’aligner les buts et objectifs d’un plan de vente de 90 jours sur la stratégie commerciale de l’entreprise :

Identifiez les objectifs mesurables de l’entreprise : La première étape pour aligner le plan de vente à 90 jours sur la stratégie de vente de l’entreprise consiste à comprendre les objectifs de vente globaux de l’entreprise. Il peut s’agir d’objectifs tels que l’augmentation du chiffre d’affaires, l’expansion sur de nouveaux marchés ou l’amélioration de la fidélisation de la clientèle.
Déterminez comment le plan de vente à 90 jours s’inscrit dans la stratégie globale : Une fois que vous avez identifié les objectifs de vente globaux de l’entreprise, vous pouvez déterminer comment le plan de vente à 90 jours s’inscrit dans la stratégie globale. Il peut s’agir d’identifier des tactiques ou des approches spécifiques que l’équipe peut utiliser pour contribuer aux objectifs de vente globaux.
Utilisez les OKR pour fixer des objectifs : Le système OKR est un cadre de fixation d’objectifs utilisé par de nombreuses entreprises pour stimuler la croissance et les améliorations. Nous l’utilisons dans notre propre entreprise et avec nos clients qui l’adorent.

Dans l’ensemble, l’alignement des objectifs d’un plan de vente de 90 jours sur la stratégie commerciale de l’entreprise peut aider les commerciaux et les directeurs commerciaux à travailler dans le même sens que l’entreprise et à contribuer à la réussite de la stratégie commerciale globale.

5. Comment mettre en œuvre des plans d'action à 90 jours avec mon équipe de vente ?

Les vendeurs peuvent être un public difficile et ils n’aiment surtout pas le changement ou quelque chose qu’ils jugent menaçant. C’est pourquoi il est si important d’adopter une approche collaborative et de vous assurer de gagner leur cœur et leur esprit. Il s’agit autant de la gestion du changement que de la vente.

Dans cette optique, animez un atelier avec votre équipe :

Identifiez les buts et les objectifs de l’équipe : La première étape de l’élaboration d’un plan de vente de 90 jours consiste à identifier les buts et objectifs spécifiques que l’équipe doit atteindre. Il doit s’agir d’objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps (SMART) qui aideront l’équipe à réussir dans les 90 jours à venir.
Divisez les objectifs en tâches réalisables : Une fois que vous avez identifié les objectifs de l’équipe, vous devez les diviser en tâches plus petites et réalisables. Il doit s’agir de mesures spécifiques et réalisables que l’équipe peut prendre pour se rapprocher des objectifs.
Attribuez des délais et des priorités : Pour chaque tâche, attribuez un délai et un niveau de priorité. Cela permettra à l’équipe de rester organisée et concentrée, et de s’assurer qu’elle progresse vers les objectifs fixés.
Créez un calendrier : Utilisez un calendrier pour visualiser les progrès de l’équipe et suivre les tâches et les échéances. Cela aidera l’équipe à rester sur la bonne voie et à se concentrer sur les objectifs.
Communiquez le plan à l’équipe : Une fois le plan terminé, communiquez-le à l’équipe et assurez-vous que chacun comprend son rôle et ses responsabilités.
Contrôlez et examinez les progrès réalisés : Examinez régulièrement les progrès de l’équipe pour vous assurer qu’elle est sur la bonne voie pour atteindre les objectifs. Si l’équipe ne fait pas les progrès que vous attendiez, ajustez le plan si nécessaire pour revenir sur la bonne voie.

Rappelez-vous que les ateliers les plus puissants sont ceux où les vendeurs parlent, sont entendus et croient en leurs propres idées qu’ils s’apprêtent à mettre en œuvre.

6. Comment faire en sorte que les membres de mon équipe de vente respectent les plans à 90 jours ?

Une culture de la responsabilité est essentielle à la réussite de toute entreprise et tous les plans de vente sont inutiles s’ils ne sont pas mis en œuvre. Si vous introduisez des plans de vente pour la première fois, vous devez fixer la barre d’activité à un niveau peu élevé afin qu’elle soit réalisable. Vous pouvez mesurer cela par le niveau d’activité de la personne la plus performante et, en l’utilisant comme référence, vous pouvez immédiatement éliminer l’argument selon lequel ce n’est pas possible parce que tout le monde est trop occupé.

Communiquez clairement le plan : Assurez-vous que les vendeurs comprennent leurs objectifs et les tâches spécifiques qu’ils doivent accomplir pour les atteindre. Communiquez clairement les délais et les priorités, et fournissez les ressources ou le soutien nécessaires pour les aider à réussir.
Organisez des contrôles réguliers : Planifiez des contrôles réguliers avec les membres de l’équipe de vente afin d’évaluer leurs progrès et de leur fournir un soutien et des conseils si nécessaire. Ces contrôles peuvent être effectués en personne, par téléphone ou par vidéoconférence.
Suivez les progrès et examinez les résultats : Utilisez des outils tels que des tableaux de bord ou des logiciels de suivi des performances pour suivre les progrès des membres de l’équipe de vente dans la réalisation de leurs objectifs. Examinez régulièrement ces résultats pour identifier les domaines dans lesquels les membres de l’équipe ont pris du retard et apportez un soutien supplémentaire si nécessaire.
Fournir un retour d’information et un accompagnement : offrir un retour d’information constructif, une formation et un accompagnement aux membres de l’équipe de vente afin de les aider à améliorer leurs performances et à atteindre leurs objectifs. Il peut s’agir de fournir des conseils sur les meilleures pratiques, d’identifier les domaines à améliorer et d’offrir un soutien et des ressources pour aider les membres de l’équipe à réussir.
Fixez les conséquences en cas de non-respect des règles : Établissez des conséquences claires pour les membres de l’équipe de vente qui n’atteignent pas leurs objectifs ou ne suivent pas le plan. Ces conséquences peuvent inclure une formation ou un coaching supplémentaires, une réduction des commissions ou des primes, voire un licenciement si nécessaire.

L’art de la gestion des ventes consiste à pousser votre force de vente, mais si vous la poussez trop fort, vous la perdrez mentalement. Mieux encore, associez leurs objectifs personnels aux objectifs de votre entreprise et regardez-les se dépasser.

Veillez à inclure une “déclaration d’engagement” dans votre plan et demandez à vos représentants de la lire et de la signer. Cela permet de planter le décor et de leur rappeler qu’ils sont responsables de leurs propres résultats.

7. Plan de vente de 90 jours pour les nouveaux embauchés ou plan de vente pour les vendeurs existants ?

Un plan d’action commercial de 90 jours pour un nouveau vendeur doit être très différent de ce plan d’action commercial de 90 jours conçu pour les vendeurs existants. Dans la plupart des cas, le responsable du recrutement utilisera les 30 premiers jours pour dispenser ce que nous appelons une formation non commerciale à un nouveau représentant commercial. Dans le cadre du processus initial d’intégration et de formation, le nouvel employé reçoit une formation sur la vision et la mission de la nouvelle entreprise, ainsi qu’une formation sur les produits et la connaissance du secteur,

Ensuite, au cours du plan de vente de 60 à 90 jours, la formation se concentre rapidement sur les connaissances en matière de vente. Cela devrait inclure la proposition de valeur, les marchés cibles, la génération de nouveaux prospects et les clients clés qui doivent être prioritaires.

Voici quelques éléments supplémentaires à prendre en compte pour les nouveaux membres de l’équipe de vente :

Focus : Un plan d’action de 90 jours pour les vendeurs débutants doit être davantage axé sur l’intégration et la formation, tandis qu’un plan d’action de 90 jours pour les vendeurs en poste peut être davantage axé sur des buts et des objectifs spécifiques. Par exemple, les nouveaux membres de l’équipe de vente auront besoin de plus d’aide pour comprendre leur territoire de vente, le processus de vente, l’historique des comptes clés qu’ils prennent en charge.
Tâches : Un plan d’action commercial de 90 jours pour les nouveaux embauchés peut inclure des tâches telles que l’apprentissage des produits et services de l’entreprise, des réunions avec les principales parties prenantes et l’observation des appels de vente, tandis qu’un plan d’action commercial de 90 jours pour les vendeurs en poste peut inclure des tâches telles que les présentations, le suivi des clients potentiels et la conclusion des affaires.
Objectifs : Un plan d’action commercial de 90 jours pour les nouveaux embauchés peut inclure des objectifs tels que se familiariser avec le processus de vente et établir des relations avec les principales parties prenantes, tandis qu’un plan d’action commercial de 90 jours pour les vendeurs en poste peut inclure des objectifs tels que l’augmentation du chiffre d’affaires ou l’amélioration de la fidélisation de la clientèle. Il est important que chaque nouveau représentant commercial comprenne comment l’entreprise définit le succès et la réussite.

Dans l’ensemble, les priorités et les tâches incluses dans un plan d’action commercial de 90 jours peuvent varier en fonction des besoins et des objectifs spécifiques de l’équipe commerciale ou de l’individu, ainsi que de son expérience et de son expertise dans le domaine de la vente. Il est important de choisir des objectifs et des tâches spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps (SMART) afin de maximiser les chances de réussite. Cela inclut des objectifs personnels hebdomadaires, le respect des processus de vente de l’entreprise et la production d’un travail de haute qualité qui a un impact mesurable sur leur quota de vente.

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.