Malheureusement, la plupart des personnes qui essaient de comprendre et d’apprendre comment faire une “bonne démo saas” partent du mauvais endroit. Confus ? Ne vous inquiétez pas, soyez indulgent avec moi.
La vente est pleine d’embûches et de pièges, et ce qui semble relativement simple peut en fait s’avérer très compliqué.
Comme toujours dans notre formation SaaS, notre désir est de tout simplifier pour qu’il soit plus facile de comprendre, ce qui se traduit normalement par une plus grande facilité d’exécution. Alors voilà.
Mythe numéro 1 – L’objectif de la démo est de faire la démonstration de mon logiciel ou de mon application. Faux. L’objectif de la démo est de faire avancer le prospect dans le processus de vente. Dans certains cas, il s’agit d’obtenir un bon de commande, dans d’autres, de passer à l’étape suivante du processus de vente.
Mythe numéro 2 – La démo est ce qui scelle l’affaire. Faux. Si vous comptez sur la démo pour convaincre le prospect d’acheter, vous avez manqué quelques étapes du processus de vente et le prospect n’est PAS qualifié pour recevoir une démo.
Mythe numéro 3 – Je dois passer par la démo complète. Faux. De nombreuses solutions SaaS sont assez complexes, avec de multiples caractéristiques et fonctionnalités. Si la douleur commerciale à laquelle la démo répond n’a pas été découverte avant la démo lors de la phase de découverte, vous risquez d’ennuyer le prospect à mort avec un contenu qui ne l’intéresse pas.
Comme indiqué dans le mythe numéro 1, comme pour presque tout dans la vie, plus vous vous préparez et plus vous faites de recherches avant la démonstration, plus le résultat sera positif. Malheureusement, la préparation et la recherche ne sont pas nécessairement glamour et sexy, de sorte que tous les représentants SaaS, qu’il s’agisse du SDR, du responsable du développement commercial ou du chargé de clientèle, sont toujours pressés d’arriver à la démo.
Psychologiquement, leur conviction est la suivante : “Si je peux seulement les amener à la démo, ils achèteront”. Si c’était vrai, chaque démo donnerait lieu à un ordre. La moyenne du secteur pour le SaaS est de 25 % et si l’on ajoute les données publiques disponibles, elle atteint 26 %, ce qui est plutôt décevant.
Ce qui n’aide pas, c’est que les représentants qui organisent les démonstrations, généralement les SDR, ont le nombre de démonstrations qu’ils ont défini comme un KPI. Les démonstrations doivent être qualifiées, et lorsqu’elles ne le sont pas, elles font perdre à la fois du temps aux clients et au responsable de compte ou à la personne qui les présente.
La pré-démo fait référence à la recherche et à la préparation que nous effectuons avant une démonstration de logiciel pour qualifier un prospect et augmenter ainsi les chances que la démonstration se transforme en vente. Certaines organisations qualifient la phase de pré-démonstration de phase de “découverte”, au cours de laquelle vous découvrez s’il existe une bonne adéquation entre ce que fait le logiciel et ce dont le prospect a besoin.
Les questions préalables à la démo sont essentielles au succès de votre démo, mais c’est là que de nombreuses entreprises ont des difficultés. D’après notre expérience, les défis les plus courants que vous rencontrerez sont les suivants :
Les prospects répondent aux questions de la manière dont vous voulez qu’ils y répondent. Ils sont déjà passés par là de nombreuses fois et savent exactement ce qu’il faut dire et faire s’ils veulent une démonstration du produit. Ils le font parce qu’ils sont curieux, qu’ils sont intéressés à un certain niveau, mais cela ne signifie pas qu’ils sont qualifiés.
Le contexte est aussi important que les réponses aux questions que vous pouvez poser et doit faire partie de votre processus de qualification. Qu’entendons-nous par contexte ?
Avant de parler des meilleures questions à poser, il est important de prendre un peu de recul. Les questions servent à qualifier vos prospects, mais ce n’est pas le seul but du questionnement.
Il ne sert à rien de poser des questions, pour ensuite rejeter les réponses à ces questions. Trop de représentants posent des questions parce que cela fait partie du processus de vente, mais ne sont pas vraiment intéressés par les réponses.
L’objectif des questions est de mieux comprendre la situation du prospect, puis d’utiliser les réponses pour l’aider à prendre la décision de passer à l’étape suivante du processus de vente.
Les réponses à ces questions doivent également être documentées et transmises au gestionnaire de compte qui effectuera la démonstration.
Voici une liste des questions minimales que nous vous suggérons de poser afin de qualifier la démo de votre logiciel. Nous vous recommandons de prendre cette liste et d’en adoucir le ton, puis d’y mettre votre propre personnalité.
D’autres considérations et questions que vous devriez vous poser avant d’accepter la démo peuvent être les suivantes :
Voici un exemple de modèle que nos clients utilisent pour qualifier les opportunités.
De nombreux vendeurs sont réfractaires aux scripts, mais les données montrent que les représentants qui utilisent des scripts de vente obtiennent toujours de meilleurs résultats que ceux qui n’en ont pas.
Cela dit, dans presque tous les cas, les scripts ne peuvent être appliqués qu’au début et à la fin d’un appel. En effet, les représentants posent des questions au milieu des appels de vente et les scripts ne fonctionnent pas car vous ne pouvez pas savoir comment le prospect va répondre.
Ce que vous pouvez faire, cependant, c’est utiliser des suggestions de conversation pour aider à orienter la conversation vers le résultat que vous recherchez.
Ce qui est sans doute plus important que les scripts, c’est la possibilité d’enregistrer et de réécouter les appels. Dans le domaine de la télévente, il s’agit tout simplement d’un élément indispensable dans le cadre du processus de coaching des ventes.
Il y a bien sûr des inconvénients à l’utilisation des scripts, comme le fait qu’ils ne sont pas populaires au départ et qu’ils peuvent amener les représentants à trop compter sur eux, mais dans l’ensemble, les scripts valent vraiment la peine d’être développés.
Nous recommandons que la démonstration du logiciel ne dure pas plus de 18 minutes, de préférence beaucoup moins. En réalité, une démonstration typique d’un logiciel SaaS dure moins de 5 minutes et le reste du temps est consacré aux questions avant la démonstration proprement dite, puis aux questions après la démonstration.
En règle générale, plus la démo est courte, mieux c’est, car le risque est grand de perdre l’intérêt des gens si votre démo SaaS est longue.
Aux premiers jours de Microsoft Office 365, Microsoft a créé ce que l’on a appelé des MTC (Microsoft Technology Centres) à travers le monde et les partenaires invitaient les clients pour une démonstration de 3 à 4 heures. Localement, ils ont eu un taux de réussite phénoménal avec ce format car ils ont transformé leur démo en expérience et les clients ont adoré.
Ce qui est plus important que le temps, c’est que vous gérez les attentes. Cela signifie qu’il faut expliquer à l’avance à vos clients potentiels ce qui se passera exactement pendant la démo, puis le confirmer par courrier électronique à tous les participants.
En règle générale, votre agenda doit ressembler à quelque chose comme ça :
Si vous avez besoin de plus de temps, prenez-le, car vous ne devez jamais précipiter votre démo. Toutefois, soyez franc et expliquez pourquoi vous avez besoin de plus de temps.
Les questions sont la clé de tout dans la vente consultative, mais elles sont souvent utilisées à mauvais escient.
D’après mon expérience, la question la plus fréquente que l’on me pose lors d’une démo est “Avez-vous des questions ?”. Cette question fermée me donne la possibilité de dire simplement “non” et la démo progresse. Vous devez éviter cela à tout prix.
La raison pour laquelle la question “des questions” est utilisée est que l’animateur n’a pas réussi à faire le lien entre les douleurs de l’entreprise identifiées lors de la découverte pré-démo, puis confirmées dans l’agenda et enfin confirmées à nouveau au début de la session de démonstration.
Il ne sert pas à grand-chose de poser des questions si vous n’écoutez pas d’abord les réponses et si vous ne les utilisez pas plus tard dans le processus de vente.
Une meilleure question serait “Charlie, nous avons parlé plus tôt du problème que rencontre ABC Inc. pour mesurer les données des widgets dans les premières étapes de la production. Puis-je vous demander, sur la base de ce que vous avez vu jusqu’à présent, dans quelle mesure il y a une adéquation avec notre application logicielle ?”.
Notez qu’il s’agit d’une question ouverte et que le prospect doit donner autre chose qu’une réponse Oui/Non. La réponse des prospects peut à son tour susciter d’autres questions, ce qui est une bonne chose.
La démo doit être une conversation, pas une diatribe à sens unique.
Nous sommes de grands adeptes des manuels, des modèles, des listes de contrôle et de tout ce qui peut nous faciliter la vie. Votre démonstration peut comporter de nombreuses pièces mobiles et une liste de contrôle est un élément essentiel du processus pour tirer le meilleur parti de chaque démonstration.
Plutôt que d’essayer de vous souvenir de tout, créez votre propre liste de contrôle et répartissez-la entre ces différents domaines.
La partie la plus importante de toute démonstration de logiciel est la pratique. La répétition est un excellent professeur et la pratique permet de se perfectionner. Étant donné les sommes que les entreprises investissent dans les ventes et le marketing, il serait négligent de ne pas pratiquer vos démonstrations.
Votre démo est votre chance de briller et de différencier votre offre. Nous vous recommandons d’éviter l’habituelle diapositive “À propos de nous” suivie de celle où figurent tous les logos de vos clients.
Tout le monde fait cela et c’est un gaspillage de votre temps de vente. Si ces informations sont importantes, créez une courte vidéo et envoyez-la aux prospects avant la démo.
N’oubliez pas que les gens achètent à des gens, donc votre ton, votre langage corporel (même lors des appels Teams/Zoom) et les mots que vous utilisez sont extrêmement importants.
Les meilleurs animateurs captiveront leur public par leur “présence” et dirigeront doucement la conversation tout au long de la session.
Pour de nombreuses entreprises SaaS, la main-d’œuvre est le plus gros frais généraux et la main-d’œuvre a ses limites : elle n’est généralement disponible que 40 heures par semaine et elle ne peut être partagée ou devenir virale.
Bien que nous soyons convaincus que les gens achètent auprès de personnes, il serait erroné de ne pas reconnaître les avantages de la vidéo dans le monde numérique dans lequel nous vivons.
La vidéo est évolutive et les démos ne le sont pas pour la plupart. En tant qu’entreprise, vous devez décider d’enregistrer votre démo et de la mettre à la disposition de tous dans le cadre de vos ressources marketing ou de conserver ces informations en interne et de ne les partager que sur une base individuelle pendant la démo.
Il y a souvent un juste milieu où vous pouvez peut-être offrir une démo personnalisée, alors que la vidéo de démonstration saas est générique, vous pourriez offrir une expérience plus personnalisée.
Chaque entreprise, les personnes qui la composent et chaque produit et service sont différents. Vous devez donc envisager toutes les options et, dans la mesure du possible, les soumettre à des tests A/B jusqu’à ce que vous trouviez la méthode la plus productive.
Les vidéos de démonstration sont particulièrement efficaces si le produit ou le service nécessite une certaine forme d’explication. Par exemple, si vous disposez d’une nouvelle solution d’intelligence artificielle pour couper les cheveux des hommes, il serait logique d’avoir une “vidéo explicative ou de démonstration” que les prospects pourraient voir à l’avance afin de comprendre comment cela fonctionne.
C’est toujours plus efficace que de laisser l’explication ou le mode d’emploi entre les mains des représentants commerciaux.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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