Maîtriser l’art de demander la commande

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Comment demander la vente aux clients ? (La réponse courte)

N’oubliez jamais que les gens n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose, mais qu’ils adorent acheter. Dans cette optique, la meilleure façon de demander l’ordre est de ne pas demander l’ordre. Si vous adoptez une approche de vente consultative, le client se rendra compte par lui-même qu’il y a une bonne adéquation entre ce que vous vendez et ses besoins. Les meilleurs professionnels de la vente n’ont jamais besoin de demander une commande. Ils créent simplement les conditions propices à l’achat.

Si vous utilisez une approche commerciale traditionnelle dans les ventes interentreprises, il existe plusieurs façons de demander aux clients de vendre, en fonction du contexte et de la relation que vous entretenez avec eux. Voici quelques exemples :

Si vous êtes dans un environnement professionnel et que vous avez déjà établi une relation avec le client, vous pouvez demander une vente en présentant les avantages de votre produit ou service et en expliquant pourquoi il répondrait à ses besoins. Par exemple, vous pouvez dire : “Il a été prouvé que notre produit permet d’améliorer l’efficacité et de gagner du temps, ce qui, je pense, serait utile à votre entreprise. Souhaitez-vous discuter d’un achat ?”
Si vous faites du démarchage téléphonique ou si vous contactez des clients potentiels pour la première fois, il est important d’être poli et respectueux. Commencez par vous présenter et présenter votre entreprise, puis expliquez comment votre produit ou service peut les aider. Par exemple, vous pouvez dire : “Bonjour, je m’appelle [Name] et je suis avec [Company]. Nous proposons un site [Product/Service] qui peut aider [Benefit]. Puis-je prendre rendez-vous pour discuter de la manière dont votre entreprise pourrait en bénéficier ?”

Dans l’ensemble, la clé pour demander une vente, ou même n’importe quoi, est d’être poli, respectueux et informatif. Montrez la valeur de votre produit ou service et soyez prêt à répondre à toutes les questions qu’ils pourraient avoir.

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1. Pourquoi est-il important pour les vendeurs de demander la vente ?

Tout le monde ne connaît pas ou n’utilise pas une approche de vente consultative . C’est pourquoi il est très important pour ceux qui utilisent des méthodes de vente traditionnelles de demander la vente. La demande de vente est la dernière étape du processus de vente et c’est elle qui détermine en fin de compte si le vendeur réussit à conclure une vente.

En demandant la vente, le vendeur prend l’initiative et met la décision entre les mains du client. Cela peut être un moyen efficace de persuader le client de faire un achat, et cela peut également aider le vendeur à conclure l’affaire plus efficacement.

Outre le fait de gagner plus de ventes, demander la vente est également un élément crucial pour construire une carrière commerciale réussie. La vente est une profession qui exige de la persévérance, de la confiance et la capacité de faire face au rejet.

Demander la vente aide les professionnels de la vente à développer ces compétences, et peut également les aider à se forger un palmarès de réussite. La capacité à demander la vente a un impact direct sur les performances de votre équipe de vente.

2. Pourquoi le fait de demander la vente peut faire perdre l'affaire aux professionnels de la vente

La demande de vente est une étape importante du processus de vente, et elle est essentielle pour réussir une vente. Cependant, si vous ne le faites pas de la bonne manière, vous risquez de perdre l’affaire en demandant la vente. Voici quelques raisons pour lesquelles cela peut se produire :

Le client n’est pas prêt : Si le client n’est pas prêt à prendre une décision, demander la vente peut être prématuré et le faire fuir. Il est important d’évaluer soigneusement le niveau d’intérêt et de préparation du client avant de lui proposer la vente.
Le client a des objections : Si le client a des objections ou des préoccupations, demander la vente sans aborder ces questions peut être contre-productif. Il est important d’écouter les objections du client et d’y répondre avant de demander la vente.
Le vendeur est pressant ou agressif : Le fait de demander la vente de manière insistante ou agressive peut décourager le client. Les vendeurs doivent être directs et clairs dans leur demande, mais aussi respectueux et professionnels.
Le client est mécontent : Si le client n’est pas satisfait du produit ou du service, ou de la performance du vendeur, il peut être vain de demander la vente. Dans ce cas, il peut être préférable de répondre à l’insatisfaction du client et d’essayer de résoudre les problèmes avant de demander la vente.

Dans l’ensemble, demander une vente est un élément essentiel du processus de vente, mais il est important de le faire d’une manière adaptée à la situation et au client.

3. Comment la peur du rejet empêche les professionnels de la vente de demander la vente

La peur du rejet peut définitivement empêcher les vendeurs de demander la vente. Demander une vente est une position intrinsèquement vulnérable, qui exige du vendeur qu’il se mette en avant et qu’il risque d’être rejeté. Cela peut être intimidant et il est naturel que les vendeurs aient peur d’être rejetés.

Cependant, il est important que les vendeurs surmontent cette peur et demandent quand même la vente. Le rejet est un élément naturel du processus de vente, et c’est quelque chose que chaque vendeur expérimentera à un moment ou à un autre de sa carrière. En acceptant que le rejet est une possibilité et en développant les compétences et les stratégies pour y faire face efficacement, les commerciaux peuvent surmonter leur peur du rejet et mieux réussir dans leur carrière.

Les vendeurs peuvent surmonter leur peur du rejet de plusieurs façons, dont les suivantes :

Adoptez une attitude positive : Une attitude positive peut aider les vendeurs à rester motivés et concentrés, même en cas de refus. En croyant en eux-mêmes et en leurs capacités, les vendeurs peuvent conserver un sentiment de confiance et de résilience, ce qui peut les aider à surmonter leur peur du rejet.
Pratiquez une gestion efficace du rejet : Les commerciaux peuvent apprendre à gérer efficacement le rejet en utilisant des techniques telles que le recadrage, le recentrage et la réorientation. Ces techniques peuvent aider les vendeurs à considérer le rejet sous un angle plus positif et à passer à autre chose rapidement et avec confiance.
Cherchez du soutien : Les commerciaux ne doivent pas affronter seuls leur peur du rejet. Rechercher le soutien de collègues, de mentors et de pairs peut apporter des encouragements et des conseils précieux et aider les vendeurs à se sentir plus confiants et plus compétents.
Tirez les leçons du rejet : Au lieu de considérer le rejet comme un échec, les vendeurs peuvent en tirer des leçons et en faire une occasion de s’améliorer. En analysant les raisons pour lesquelles une vente particulière n’a pas abouti, les vendeurs peuvent identifier les points à améliorer et développer des stratégies pour surmonter des objections similaires à l’avenir.

En adoptant ces stratégies, les vendeurs peuvent surmonter leur peur du rejet et réussir leur carrière.

4. Comment donner confiance aux vendeurs

Voici quelques conseils pour donner confiance à une équipe de vente :

Assurez la formation et le développement : Une équipe de vente bien formée et bien équipée avec les connaissances et les compétences dont elle a besoin pour réussir est plus susceptible d’avoir confiance en ses capacités. Investissez dans des programmes de formation et de développement des ventes qui fournissent aux professionnels de la vente les outils et les ressources dont ils ont besoin pour réussir.
Encouragez la pensée positive : La pensée positive est un outil puissant qui peut aider les professionnels de la vente à prendre confiance en eux et à surmonter les difficultés. Encouragez les professionnels de la vente à se concentrer sur leurs points forts et à croire en leur capacité à réussir.
Fixez des objectifs réalisables : Fixer des objectifs ambitieux mais réalisables peut aider les professionnels de la vente à éprouver un sentiment d’accomplissement et à renforcer leur confiance en eux. Créez un cadre de fixation des objectifs qui fournisse des repères clairs et des récompenses en cas de succès.
Apportez votre soutien et vos encouragements : La vente peut être une profession difficile et exigeante, et les professionnels de la vente sont souvent confrontés au rejet et à la déception. Soutenez et encouragez les vendeurs pour qu’ils restent motivés et concentrés, et pour qu’ils prennent confiance en eux au fil du temps.
Célébrez les succès : Reconnaître et célébrer les succès des vendeurs peut contribuer à renforcer leur confiance et à consolider les comportements et les stratégies qui mènent au succès. Veillez à célébrer les succès individuels et collectifs et à reconnaître publiquement les réalisations exceptionnelles.

En mettant en œuvre ces stratégies, les directeurs et responsables commerciaux peuvent aider les équipes de vente à prendre confiance en elles, à améliorer leurs performances commerciales et à mieux réussir leur carrière.

5. Pourquoi les vendeurs se sentent-ils mal à l'aise lorsqu'il s'agit de demander la vente ?

Demander une vente peut être inconfortable pour un vendeur, car il peut craindre d’être rejeté ou avoir l’impression d’être insistant ou agressif. En outre, certaines personnes ne savent pas comment demander une vente de manière polie et respectueuse, ou n’ont pas confiance en leur produit ou service. Voici quelques raisons pour lesquelles un vendeur peut se sentir mal à l’aise à l’idée de demander la vente :

La peur du rejet : Demander une vente, c’est se mettre en avant et risquer d’être rejeté. Cela peut être intimidant et inconfortable, en particulier pour les personnes sensibles à la critique ou qui ont une faible estime d’elles-mêmes.
Inquiétude quant à l’impression d’insistance ou d’agressivité : Certaines personnes peuvent craindre que le fait de demander la vente ne les fasse passer pour des personnes insistantes ou agressives, ce qui peut être décourageant pour les clients. Cela peut être particulièrement vrai pour les personnes qui sont naturellement réservées ou introverties.
Incertitude quant à la manière de demander la vente : Demander une vente est une compétence qui demande de la pratique et de la finesse. Si un vendeur ne sait pas comment le faire efficacement, il peut se sentir incertain et mal à l’aise.
Manque de confiance dans leur produit ou service : Si vous ne croyez pas en votre produit ou service, il peut être difficile de persuader les autres de l’acheter. Ce manque de confiance peut vous mettre mal à l’aise lorsque vous demandez une vente.

Dans l’ensemble, demander la vente peut être inconfortable pour de nombreuses personnes, car cela implique de surmonter ces peurs et ces doutes. Cependant, avec de l’entraînement et un bon état d’esprit, vous pouvez apprendre à demander la vente d’une manière confiante et persuasive.

6. Quelles sont les techniques de clôture des ventes ?

Les techniques de clôture des ventes sont des stratégies que les vendeurs utilisent pour persuader un client potentiel de faire un achat. Ces techniques peuvent prendre de nombreuses formes, mais elles ont toutes pour but d’aider le vendeur à surmonter les objections du client et à faire avancer la conversation vers une vente réussie. Parmi les techniques de clôture des ventes les plus courantes, citons l’essai de clôture pour évaluer le niveau d’intérêt du client, la demande de vente directe, l’offre d’une remise ou d’une offre spéciale, et l’utilisation de la rareté ou de l’urgence pour créer un sentiment de besoin. Les techniques de clôture des ventes peuvent être efficaces, mais il est important que les vendeurs les utilisent de manière éthique et transparente.

Exemples de techniques de clôture des ventes :

La conclusion de l’essai : Il s’agit de poser au client une question qui aide le vendeur à évaluer son niveau d’intérêt pour le produit ou le service. Par exemple, le vendeur peut dire : “D’après ce que vous m’avez dit, il semble que ce produit puisse répondre à vos besoins. Ai-je raison ?”
Demander directement la vente : Il s’agit d’une approche directe dans laquelle le vendeur demande simplement au client s’il souhaite effectuer un achat. Par exemple, le vendeur peut dire : “Voulez-vous passer votre commande aujourd’hui ?”.
Offrir une réduction ou une offre spéciale : Il s’agit d’offrir au client une incitation financière à l’achat. Par exemple, le vendeur peut dire : “Si vous décidez de passer commande aujourd’hui, je peux vous offrir une remise de 10 % sur votre achat”.
Utiliser la rareté ou l’urgence : Il s’agit de créer un sentiment de besoin ou d’urgence pour persuader le client de prendre une décision rapidement. Par exemple, le vendeur peut dire : “Cette offre n’est valable que pour une durée limitée, donc si vous voulez en profiter, vous devez agir maintenant”.
Dans certaines circonstances, comme la vente de produits ménagers tels que les cuisines et les fenêtres, il peut être utile d’introduire un carnet de commande ou un formulaire de commande pour aider à saisir les détails de la commande du client. L’introduction visible du pavé de commande peut inciter l’acheteur à aller de l’avant.

Il est important de noter qu’il ne s’agit que d’exemples et que chaque vendeur doit utiliser les techniques de clôture les plus appropriées à sa situation spécifique et à ses clients.

7. Traiter les objections dans la vente

Les objections des prospects sont fréquentes, car ils essaient de prendre la meilleure décision d’achat pour eux-mêmes. Cependant, dans la plupart des cas, il ne s’agit pas d’objections, mais simplement d’une façon pour l’acheteur de dire qu’il a besoin de plus de détails. Néanmoins, l’incapacité à gérer les objections coûtera cher au vendeur et à l’entreprise en termes de ventes perdues. Voici quelques conseils pour traiter les objections dans le domaine de la vente :

Écoutez attentivement l’objection : Il est important de comprendre exactement ce que dit le client et pourquoi il émet une objection. Posez des questions plus précises et soyez attentif à leur langage corporel et au ton de leur voix pour mieux comprendre leurs préoccupations.
Reconnaissez l’objection : Montrez au client que vous comprenez ses préoccupations et que vous prenez ses objections au sérieux. Cela peut contribuer à instaurer un climat de confiance et à établir un rapport avec le client.
Répondez à l’objection : Une fois que vous avez compris l’objection du client, donnez-lui une réponse qui réponde à ses préoccupations. Il peut s’agir de fournir des informations supplémentaires, de proposer une solution ou de répondre aux idées fausses que le client peut avoir.
Demandez la vente : Après avoir répondu aux objections du client, il est temps de demander la vente. Soyez direct et clair dans votre demande, et soyez prêt à répondre à toute objection supplémentaire que le client pourrait avoir.
Assurez le suivi : Si le client n’est toujours pas prêt à effectuer un achat, relancez-le à une date ultérieure. Cela permet d’entretenir la conversation et d’augmenter les chances de conclure une vente à l’avenir.

Il est important de se rappeler que le traitement des objections est un processus continu et que chaque vendeur doit être prêt à traiter les objections à chaque étape du processus de vente.

8. Qu'est-ce qu'une déclaration de transition des ventes et comment l'utilisez-vous ?

Les formules de transition sont des phrases qui vous permettent de passer en douceur d’une partie d’un entretien de vente à une autre. Ils peuvent être utilisés pour introduire un nouveau sujet, demander une vente ou surmonter des objections. Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez utiliser les déclarations de transition de vente :

Introduction d’un nouveau sujet : “En plus de [current topic], il y a un autre aspect de notre produit que je pense que vous pourriez trouver intéressant. C’est [new topic].”
Demander une vente : “D’après ce dont nous avons discuté, je pense que notre produit répondra parfaitement à vos besoins. Êtes-vous prêt à passer à l’acte d’achat ?”
Surmonter les objections : “Je comprends votre inquiétude à propos de [objection]. Permettez-moi de vous assurer que [reassurance/solution to objection].”

Pour utiliser efficacement les déclarations de transition de vente, assurez-vous qu’elles sont fluides et naturelles. Évitez d’utiliser un langage qui semble trop vendeur ou insistant, et concentrez-vous sur les besoins et les préoccupations du client. En utilisant ces phrases pour passer en douceur d’un sujet à l’autre, vous pouvez orienter la conversation et, en fin de compte, persuader le client de faire un achat.

9. Quelles sont les phrases de conclusion les plus courantes ?

Les phrases ou questions de clôture des ventes sont utilisées pour conclure un entretien de vente et persuader le client d’effectuer un achat. Voici quelques-unes des phrases les plus populaires pour conclure une vente :

“Êtes-vous prêt à passer à l’acte d’achat ?
“Puis-je compter sur vous pour acheter aujourd’hui ?”
“Si vous êtes satisfait de tout ce dont nous avons discuté, pouvons-nous commencer ?
“Sur la base de ce que nous avons discuté, je pense que notre produit répond parfaitement à vos besoins. Qu’en pensez-vous ?”
“Je suis convaincu que notre produit vous aidera à [achieve goal/solve problem]. Êtes-vous prêt à vous engager ?”

Il est important de se rappeler que ces phrases ne sont que des suggestions et que la meilleure phrase de clôture des ventes varie en fonction de la situation et du client. L’essentiel est de trouver les bonnes questions ou les bonnes phrases qui semblent naturelles et authentiques, et qui vous aident à conclure la conversation de manière à persuader le client de faire un achat.

10. Pourquoi l'approche consultative est-elle importante dans la vente moderne ?

L’approche consultative est importante dans la vente moderne pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle permet au vendeur de mieux comprendre les besoins, les objectifs et les défis du client et d’adapter ses solutions à ces besoins. Cela peut contribuer à créer un argumentaire de vente plus personnalisé et plus efficace, ainsi qu’à instaurer une relation de confiance avec le client.

Deuxièmement, une approche de vente consultative est davantage axée sur les besoins du client que sur les objectifs du vendeur. Cela peut contribuer à créer une relation à long terme et mutuellement bénéfique avec le client, plutôt qu’une vente transactionnelle ponctuelle.

Troisièmement, une approche de vente consultative est plus adaptable et plus flexible que les approches de vente traditionnelles. Dans l’environnement commercial actuel, qui évolue rapidement et constamment, les vendeurs doivent être capables de s’adapter rapidement et de fournir des solutions qui répondent aux besoins changeants des clients. Une approche consultative de la vente permet aux vendeurs de le faire plus efficacement.

Dans l’ensemble, l’approche consultative de la vente est importante dans la vente moderne car elle permet aux vendeurs de fournir des solutions plus efficaces, d’établir des relations plus solides avec les clients et de s’adapter plus facilement à l’évolution des conditions commerciales.

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.