Le coaching des ventes à distance est le processus de développement des compétences, de l’état d’esprit et des performances des vendeurs basés dans un autre endroit, par téléphone ou par Internet.
La vente à distance est le nom donné à la vente de produits ou de services par téléphone, web ou mobile. Bien que ces ventes soient initiées ou conclues à distance, elles peuvent faire partie d’un processus de vente plus large qui comprend un élément de vente en face à face. Ce n’est pas la même chose que la vente à distance, où chaque étape du processus de vente se fait via le web, le téléphone ou le portable.
1. Convenez des indicateurs clés de performance des ventes et des paramètres qui vous permettront de mesurer le succès.
2. Convenir de la manière de tenir des registres de vente précis sur les indicateurs clés de performance et les renseignements sur les clients.
3. Programmer des appels hebdomadaires pour les examens du pipeline des ventes et des appels bihebdomadaires pour le coaching des ventes et les examens mensuels des performances.
4. Fournir toute formation et tout soutien nécessaires via une plateforme de collaboration en ligne.
5. Construire une culture de vente positive et solidaire
La Covid-19 a changé le monde et, même si cela peut sembler un peu mélodramatique, nous pensons sincèrement qu’il faudra beaucoup de temps pour que les choses reviennent à ce qu’elles étaient avant la pandémie et les blocages actuels.
Comme de nombreux autres travailleurs dans le monde, les représentants commerciaux sont durement touchés par les nouvelles restrictions imposées à leurs activités quotidiennes. Étant donné la nature des ventes, ils peuvent rapidement devenir agités et frustrés s’ils ne sont pas occupés et ne font pas un travail utile.
Pour nous, le “travail utile” en est la clé. Un travail significatif est un travail qui utilise les compétences, l’expérience et les connaissances des vendeurs et qui fournit un résultat qu’eux-mêmes et les autres considèrent comme valable.
Maintenant que de plus en plus d’équipes de vente travaillent à domicile, garder ces personnes occupées pendant plus de 40 heures par semaine est un défi pour de nombreux chefs d’entreprise.
Voici un guide simple et rapide des activités de coaching commercial et de formation à la vente à distance sur lesquelles vous pouvez faire travailler vos vendeurs et qui apporteront une réelle valeur ajoutée à vos équipes commerciales.
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Dans la plupart des cas, vos clients rencontrent des problèmes similaires à ceux de votre propre entreprise. Plutôt que de les ignorer et d’espérer qu’ils oublieront simplement de résilier votre contrat, prenez les devants et soyez proactif.
Faites un brainstorming au sein de votre équipe de vente sur ce que vous pouvez faire pour ajouter de la valeur à vos relations avec vos clients, puis appelez chaque client et demandez-lui individuellement ce que vous pouvez faire pour lui apporter de la valeur ajoutée.
Demandez aussi spécifiquement “Y a-t-il quelque chose que nous pouvons faire pour vous aider à obtenir plus d’affaires ?”.
Nous vous suggérons de découvrir quels sont leurs projets après la fermeture actuelle – à quoi ressemblera leur nouveau modèle économique.
Les réponses à ces questions peuvent être désagréables, mais toute entreprise a besoin de prévoir et de planifier, et toute information que vous pouvez fournir à l’entreprise à ce stade est importante.
Jamais la fidélisation des clients n’a été aussi importante.
Le Sales Huddle quotidien est une technique de réunion très simple mais efficace, d’une durée de 10 à 15 minutes, que tout directeur commercial peut utiliser. Cela devrait se faire via Microsoft Teams ou Google Hangouts entre 0800 et 0830 mais doit être cohérent.
L’objectif du Huddle est de concentrer rapidement chaque représentant sur la productivité et les activités commerciales de la journée à venir. Ces réunions permettent à la direction des ventes d’identifier les domaines et les personnes qui ont besoin de leur soutien et de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
La tonalité de la réunion doit être formelle et ne doit pas être utilisée pour la formation ou le coaching, elle est purement axée sur la productivité et doit donc se dérouler à temps et efficacement.
Le contenu de la réunion devrait s’inspirer de ce que nous faisons pour les équipes de vente interne, qui s’appuie sur le processus Kanban . Kanban est le système de gestion de la productivité que nous utilisons pour les ventes.
La réunion doit prendre la forme d’un stand up (qui ne fonctionnera évidemment pas en ligne, mais j’espère que vous comprenez le concept) et peut être dirigée par toute personne ayant accès au système de productivité que vous utilisez.
La réunion est simplement un examen de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et de ce que nous pouvons améliorer. Les problèmes qui surviennent doivent être “parqués” jusqu’après la réunion afin de ne pas distraire toute l’équipe. Vous pouvez ensuite assurer un suivi individuel auprès de chaque représentant commercial qui a signalé un problème ou qui a besoin d’aide.
Il est important de commencer chaque journée de manière positive et productive et le Sales Huddle est un outil formidable pour cela.
De nombreuses études montrent que les équipes de vente qui utilisent des manuels de vente sont plus performantes que celles qui ne le font pas. Que vous soyez une entreprise SaaS cherchant à construire un entonnoir de vente ou une entreprise cherchant à créer une méthodologie de vente commune à toute l’organisation, les playbooks sont tout simplement indispensables.
Il est temps de rédiger votre propre manuel de vente qui décrira les meilleures pratiques en matière de vente au sein de votre entreprise. Une fois que vous avez documenté vos meilleures pratiques, vous pouvez commencer à les déployer dans le cadre d’un programme de formation à distance pour les représentants commerciaux.
N’oubliez pas que si l’équipe crée ses propres manuels de vente, elle est plus susceptible d’adopter et de mettre en œuvre ce qui s’y trouve.
Votre manuel de vente doit être un guide étape par étape de la manière dont vous vendez en tant qu’organisation. Ils doivent inclure l’ensemble de vos systèmes, processus, contenus, gestion des performances, cadres de compétences, examens, formations à la vente, coaching et contenus de vente.
Les manuels de vente sont l’un des fondements de tout programme d’aide à la vente et, bien qu’ils ne soient pas exclusivement conçus pour les nouveaux arrivants, un étranger devrait pouvoir entrer dans la rue et commencer à vendre immédiatement après avoir lu votre manuel de vente.
En plus des avantages commerciaux immédiats, le Sales Playbook fournit tout ce dont vous avez besoin pour intégrer de nouveaux représentants commerciaux à l’avenir. Pour en savoir plus sur la façon dont nous utilisons les Sales Playbooks dans le cadre de nos programmes d’aide à la vente, consultez notre centre de ressources de formation.
Nous vous suggérons de ne pas tenter une formation commerciale traditionnelle, car nous pensons que la plupart des représentants commerciaux sont trop préoccupés par leurs amis, leur famille et la sécurité de leur emploi pour s’engager de manière significative dans une formation commerciale traditionnelle.
Cependant, ils s’engageront si vous leur demandez d’aider à former et à encadrer des membres plus jeunes de l’équipe de vente. Faites en sorte que l’équipe définisse collectivement une liste d’objectifs d’apprentissage significatifs, puis réservez du temps aux vendeurs expérimentés pour encadrer les membres les moins expérimentés de l’équipe.
Veillez à fixer des règles et des directives et à documenter toutes les séances. Nous recommandons de créer et d’utiliser des cadres de compétences pour évaluer à la fois le niveau de compréhension et l’application pratique de l’apprentissage.
Même s’il n’est pas populaire, le meilleur outil d’apprentissage est sans aucun doute le jeu de rôle et lorsque les gens le repoussent, cela indique dans la plupart des cas un manque d’art de la vente ou un manque de confiance.
Le jeu de rôle doit être un environnement sûr et amusant où les gens peuvent échouer, apprendre et s’améliorer.
Sur la base de votre profil du prospect parfait, trouvez 50 entreprises qui sont vos nouvelles cibles de vente et découvrez tout ce que vous devez savoir sur elles. Cela comprendra tous les décideurs et n’oubliez pas que les recherches montrent que la plupart des transactions comprennent désormais 6 à 10 décideurs. Les profils de vos prospects doivent inclure :
Craintes principales
Objectifs principaux
Aspirations
Déclencheurs d’achat
Les livres d’affaires qu’ils lisent
Les leaders d’opinion qu’ils suivent
Associations et organisations caritatives
et enfin, mais c’est le plus important,
Objections de vente les plus courantes
Le dernier endroit où vous voudriez apprendre les objections de vente les plus courantes est lorsque vous êtes déjà engagé avec eux ou dans la salle de réunion en train de conclure des négociations. La préparation et la pratique sont la clé du succès.
Lorsque nous perdons des contrats de vente, le fait est que nos concurrents font mieux que nous (le produit ou le service que vous proposez) ou qu’ils communiquent mieux que nous.
Examinez attentivement ce que vous dites et comment vous le dites lorsque vous parlez, rencontrez ou envoyez des courriels à des prospects, et voyez où vous pouvez apporter des améliorations. Concentrez-vous sur les façons dont vous pouvez les aider à économiser de l’argent ou à en gagner davantage.
Tout ce que vous dites doit être ce que nous appelons “User First” (l’utilisateur d’abord), ce qui signifie simplement que vous devez oublier vos produits et services et vous concentrer sur les problèmes professionnels qu’ils rencontrent très probablement.
Par exemple, nous menons cette semaine une nouvelle campagne pour un client qui cible les entreprises dont la plupart des employés travaillent à domicile. Le message de la campagne s’articule autour de la question de savoir comment ils font face aux difficultés commerciales que sont l’adoption par les utilisateurs, l’expérience utilisateur, la sécurité des données et la gouvernance.
Une fois que vous avez affiné votre proposition de valeur, vous devez la tester car, à ce stade, il ne s’agit que d’un ensemble d’hypothèses. Partagez-le avec l’équipe et recueillez les réactions.
Je comprends parfaitement que beaucoup de gens pensent que ce n’est pas le moment de vendre, mais je ne suis pas d’accord et voici pourquoi :
Si vous recevez un tweet de vente, un courriel, un lien, un appel téléphonique ou autre avec une offre qui ne vous intéresse pas, dites simplement non merci et passez à autre chose.
N’oubliez pas : Pas une seule personne n’aurait un emploi si les entreprises ne vendaient et n’achetaient pas. Tous nos salaires sont financés par les ventes et vous devriez en être fier.
La défense est importante, mais peu de gens pensent à passer à l’offensive en ces temps. Une récession se profile à l’horizon, si nous n’y sommes pas déjà techniquement, et les récessions sont excellentes pour les vendeurs.
Lors de chaque récession, il y a du désabonnement et si auparavant les entreprises et les acheteurs disaient qu’ils étaient “satisfaits de leur fournisseur actuel”, ce n’est peut-être plus le cas. Là où les marques haut de gamme régnaient auparavant, il y a maintenant une brèche dans laquelle les marques concurrentes peuvent s’engouffrer.
Par exemple, les entreprises qui avaient auparavant des avocats dont les honoraires s’élevaient à 250 $ par heure chercheront désormais des avocats qui ne demandent que 200 £ par heure. Vous n’avez pas besoin de casser vos prix, vous devez simplement adapter votre cible et positionner vos produits et services comme un moyen pour les clients de gagner ou d’économiser de l’argent.
Utilisez votre nouvelle liste des 50 premières cibles et téléphonez, envoyez des e-mails, tweetez, créez des liens jusqu’à ce que vous obteniez une réponse. Vous recevrez beaucoup de “non” et de rejets et c’est normal, car c’est la nature même de la vente. Cependant, plus vous faites d’activités, plus il devient presque impossible de ne pas vendre à quelqu’un.
Rappelez-vous toujours que la plupart des gens manqueront ou ignoreront le premier contact et que vous devrez téléphoner, envoyer un courriel, un tweet ou un lien entre 4 et 8 fois avant d’obtenir une réponse. Si c’était facile, tout le monde le ferait.
Dans le domaine de la vente, votre marque personnelle est ce que vos clients disent de vous derrière votre dos. Avec un peu de chance, ils diront des choses positives, comme le vendeur X est vraiment utile ou le vendeur Y connaît vraiment ce secteur, et non le vendeur Z qui n’est jamais à l’heure pour nos réunions. La façon dont vous mesurez votre marque personnelle est le nombre de recommandations non sollicitées que vous recevez. Franchement, si les gens ne vous appellent pas pour vous dire “Vous ne me connaissez pas, mais XYZ m’a suggéré de vous appeler parce que nous avons un problème avec X, pouvons-nous parler ?”, alors il y a un problème avec votre marque personnelle.
Heureusement, le problème le plus courant que rencontrent la plupart des vendeurs concernant leur marque personnelle est qu’ils n’ont tout simplement pas réussi à se l’approprier. Pour ceux qui ne croient pas avoir une marque personnelle, faites une recherche Google sur votre nom et si vous n’êtes pas sur la page 1, vous avez un problème car les clients potentiels ne peuvent pas vous trouver. Bien que cela puisse ne pas être important pour certains, dans mon propre cas, lorsque j’ai fait cela il y a des années, la page 1 de Google était dominée par un homme portant exactement le même nom que moi.
C’était un problème majeur car il vivait près de chez moi et était également dans le domaine des ventes. Par ventes, j’entends qu’il organisait des soirées Tupperware dans des maisons de femmes, qu’il était DJ à temps partiel et qu’il conduisait un van de style Scoobie Doo pour se rendre à ses concerts du week-end. Ce n’était pas le profil que je voulais que mes clients potentiels voient et confondent avec moi. Aujourd’hui, ce monsieur apparaît à peine sur la page 1, car j’ai délibérément augmenté le profil de ma marque personnelle, ce qui a fait disparaître le sien. N’hésitez pas à consulter cette histoire si vous avez besoin de réserver un DJ de style 70’s.
Pour améliorer le profil de votre marque personnelle, nous vous suggérons de devenir un leader d’opinion dans le créneau que vous avez choisi et d’en apprendre le plus possible sur le domaine de vos clients. Les vendeurs qui sont des généralistes seront remplacés par les robots. Vous devez donc devenir un spécialiste et devenir la personne à contacter dans votre secteur. Pendant cette période, le meilleur endroit pour montrer que vous êtes un leader d’opinion est LinkedIn :
De nombreux représentants commerciaux et autres travaillent à domicile avec de jeunes enfants. L’internet est une ressource extraordinaire et les barrières à l’apprentissage ne sont plus financières ou sociales, elles sont simplement notre appétit d’apprendre.
L’éducation des enfants ne doit pas souffrir tant qu’ils ont du wifi. Quel que soit leur âge, il existe de nombreuses leçons d’enseignement très intéressantes et bien structurées disponibles en ligne via la Khan Academy, une ressource d’apprentissage en ligne à but non lucratif utilisée par de nombreuses écoles et universités.
Créez des créneaux dans votre journée pour passer du temps avec votre famille, en échange de quoi elle vous permet de travailler sans être dérangée.
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Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises ont besoin de leaders, pas de directeurs des ventes, et comme si le rôle des directeurs des ventes n’était pas assez difficile, cette tragédie nous est maintenant imposée à tous.
Les directeurs des ventes doivent prendre les devants, être proactifs et, dans la mesure du possible, faire preuve de bonnes pratiques dans ce qu’ils font.
Comme toutes les récessions précédentes, celle-ci passera et notre économie se redressera, même si la forme et le type d’économie seront différents. Cependant, n’oubliez jamais que rien ne se passe tant que personne ne vend quelque chose.
Les ventes sont l’élément vital de toute entreprise et tant que vous pouvez vendre, vous trouverez un emploi.
La formation à la vente à distance est un excellent moyen d’introduire de nouvelles idées et perspectives dans votre équipe de vente.
La formation des commerciaux à distance et leur accompagnement sont plus faciles que jamais grâce à nos solutions fournies via Microsoft Teams. Nous disposons de programmes de formation à la vente qui ont fait leurs preuves et qui peuvent aider votre entreprise à augmenter son chiffre d’affaires.
Il convient également de considérer que la vente à distance vient de devenir beaucoup plus facile. Oui, la vente à distance est désormais beaucoup plus facile car vos clients sont obligés d’acheter à distance. Les acheteurs acceptent désormais que les représentants commerciaux ne puissent pas leur rendre visite et sont plus ouverts à l’engagement avec les équipes de vente qui ont adopté la vente à distance.
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Pour plus d’informations sur la vente à distance et sur notre formation et notre coaching en vente, consultez la page Comment utiliser le modèle de coaching en vente GROW.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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