Formation à la vente virtuelle | 5 techniques de vente à maîtriser

Formation à la vente virtuelle – Top question de Google

1. La vente virtuelle

La vente virtuelle est passée d’une activité réservée à quelques professionnels de la vente interne à la norme pour presque tous les représentants commerciaux. Les fermetures ont obligé les vendeurs et les acheteurs à se connecter en ligne afin de maintenir les ventes et les entreprises en activité.

Pour de nombreux représentants, c’était, et c’est peut-être encore, un changement inconfortable par rapport à la liberté des ventes sur le terrain plus traditionnelles. Avec leurs voitures de fonction fermement garées dans l’allée, de nombreux vendeurs se sont installés dans la chambre d’amis à la maison, où ils se sont battus avec leurs enfants et leur conjoint pour la capacité de la bande passante.

Les êtres humains ne sont pas naturellement faits pour le changement. Le changement est gênant, inconfortable et même effrayant pour certains, et malheureusement, beaucoup n’ont pas survécu.

La bonne nouvelle, c’est que les acheteurs ont également été contraints de se mettre en ligne. Alors qu’auparavant on souhaitait rencontrer physiquement les personnes auprès desquelles on achetait, les appels Zoom et Teams sont rapidement devenus la nouvelle norme pour les réunions de vente virtuelles.

À l’heure où j’écris ces lignes, les blocages ont en grande partie disparu, certaines restrictions s’appliquent encore mais, pour la plupart, nous sommes de retour et autorisés à voyager. Malgré cela, les réunions de vente virtuelles , les ateliers, les formations et les ventes pour nous continuent en ligne.

Nous n’avons jamais refusé de rencontrer un client ou de dispenser une formation en face à face, mais il semble que la demande ne soit plus la même qu’auparavant.

Est-ce qu’il reviendra ? Oui, je suis sûr que dans une certaine mesure, mais en grande partie non, parce que les entreprises ont réalisé que les coûts associés au maintien des représentants commerciaux sur la route sont énormes et que c’est aussi très inefficace.

Si ces propos vous interpellent et que vous souhaitez en savoir plus sur la vente virtuelle, poursuivez votre lecture.

2. Techniques de vente virtuelles – 5 techniques de vente à maîtriser

Quelle est la différence entre une technique de vente et une compétence de vente ? Les techniques sont une série d’actions et d’activités qui constituent une compétence.

Dans le domaine de la vente, la capacité à générer des pistes de vente est une compétence. Cette compétence est constituée d’une série de techniques telles que la recherche, la planification, la stratégie, l’exécution, etc.

Dans de nombreux cas, les vendeurs qui sont doués pour certaines choses sont simplement passés par un processus de techniques tellement de fois qu’elles sont entrées dans leur mémoire musculaire et qu’ils peuvent exécuter les compétences sans réfléchir aux différentes techniques qu’ils utilisent.

Voici les 5 principales techniques que nous vous recommandons de privilégier dans le cadre de vos ateliers de formation virtuelle avec votre équipe de vente.

1. Le langage du corps. Dans les réunions en face à face, il est normalement facile d’observer le langage corporel de vos prospects, mais cela n’est pas toujours possible lorsque vous vendez à distance. Souvent, les prospects s’assoient si près de leur caméra que la seule chose que vous pouvez voir est leur tête ou leur torse si vous avez de la chance. Vous devez donc prêter davantage attention aux mouvements des yeux, des mains, aux expressions faciales et à l’état général du prospect.

2. Capacité d’écoute. Quand tu racontes, tu ne vends pas. La valeur de tout vendeur ne réside pas dans les informations qu’il donne mais dans celles qu’il recueille. En ligne plus que jamais, il est important de poser des questions et d’ÉCOUTER plus. L’écoute plus est ce que nous appelons l’écoute active et réactive. Prenez des notes furieusement, mais assurez-vous de demander la permission de prendre des notes afin que votre prospect sache que vous prenez des notes et que vous n’êtes pas simplement distrait par un e-mail entrant.

3. L’empathie. Il s’agit d’une compétence souvent négligée, mais néanmoins importante. Faites preuve d’empathie et, le cas échéant, aidez le prospect à revivre la douleur professionnelle qui l’a amené à vous contacter. Sauvez-les émotionnellement et non en réalité car votre rôle n’est pas de résoudre la douleur mais de comprendre l’importance de la supprimer.

4. Perspicacité. Les bots arrivent et l’IA va révolutionner une fois de plus les ventes. Ceux qui survivront seront les meilleurs des meilleurs, mais en plus d’être d’excellents vendeurs, ils seront des experts en la matière. Ils utiliseront leurs connaissances pour créer des questions puissantes qui feront réfléchir le prospect. Les questions remettent en question les idées préconçues des prospects et, le cas échéant, les mettent mal à l’aise face à leurs difficultés professionnelles, au point qu’ils doivent prendre des mesures pour les résoudre.

5. Compétences en matière de vente consultative. Personne n’aime être vendu, mais nous aimons tous acheter. Les vendeurs qui utilisent les techniques de vente consultative ne vendent jamais rien – ils se contentent de créer les conditions propices à l’achat par l’acheteur. Cela nécessite une intelligence émotionnelle, une conscience de soi, une connaissance du domaine et une expertise par la pratique et l’expérience.

3. Compétences en vente virtuelle

Comme nous l’avons vu précédemment, les compétences de vente ne sont qu’une accumulation d’un certain nombre de techniques de vente différentes exécutées avec brio.

La vente virtuelle est une compétence qui comprend un certain nombre des 5 techniques de vente énumérées ci-dessus.

Pour développer votre mémoire musculaire et devenir compétent en matière de vente virtuelle, vous devez d’abord vous concentrer sur les techniques et les pratiquer sans relâche. Dans le livre “Outliers” de Malcolm Gladwell, il affirme qu’il faut 10 000 heures pour maîtriser une compétence.

Nous ne disons pas que cela vous prendra 10 000 heures, mais vous ne maîtriserez jamais la vente virtuelle en une semaine. Pratiquez, pratiquez, et lorsque vous avez fini de pratiquer, faites des jeux de rôles, des jeux de rôles et enregistrez chaque session sur vidéo.

Oui, c’est un travail difficile. Tout ce qui vaut la peine n’est jamais facile. Il n’y a pas de substitut au travail acharné.

Cela dit, l’amélioration des compétences de votre équipe en matière de vente virtuelle aura un impact considérable sur la confiance et les résultats.

4. Idées de formation à la vente virtuelle

Bien que je ne sois jamais populaire lorsque je dis cela, je continue de croire que la meilleure formation possible que les responsables des ventes peuvent mettre en œuvre au sein de leurs équipes de vente, qu’elles soient virtuelles ou en face à face, comprend une forme de jeu de rôle.

Les vendeurs qui repoussent et n’aiment pas les jeux de rôle cachent soit un manque de confiance en eux, soit une expérience négative dans ce domaine.

Le jeu de rôle est très important car, en tant qu’organisation, vous investissez des milliers de dollars dans l’image de marque et le marketing afin de mettre votre équipe de vente en présence d’un prospect.

Pourquoi alors ne pas demander aux commerciaux de répéter et de se préparer à ces réunions virtuelles ?

Si vous ne faites rien d’autre dans votre formation à la vente, vous devez faire du jeu de rôle.

En plus d’inclure des jeux de rôle dans votre formation à la vente, vous pouvez envisager d’autres idées :

1. Questions de découverte
2. Analyse des causes profondes
3. Aptitudes à l’écoute
4. Langage corporel (virtuellement)
5. Traitement des blocages et des objections
6. Contrôler la conversation de vente
7. Formation aux techniques de présentation (uniquement si nécessaire)

5. Présentations de formation à la vente

Chez Klozers, nous avons une conception des présentations de vente légèrement différente de celle de la plupart des gens. Ce que nous entendons par là : La présentation n’est là que pour CONFIRMER la vente.

Si, en tant que vendeur, vous espérez que votre présentation de vente convaincra votre prospect d’acheter, vous avez manqué quelques étapes importantes au début du processus de vente. Les questions vendent, les présentations racontent.

Nous comprenons parfaitement que cela puisse paraître inhabituel, mais grâce à notre expérience, à celle de nos clients et aux données que nous avons recueillies à ce sujet, nous maintenons ce chiffre à 100%.

Cela ne signifie pas que vous ne devez jamais faire de présentation virtuelle, mais que toute présentation de vente doit faire l’objet d’un examen approfondi au préalable.

Si vous effectuez des présentations de vente de manière virtuelle, voici quelques idées pour vous :

1. Assurez-vous de découvrir les trois principaux problèmes de l’entreprise liés à votre solution.
2. Amenez votre prospect à quantifier les difficultés en termes de coût pour l’entreprise.
3. Assurez-vous de connaître le processus d’achat des prospects et de savoir qui doit être impliqué.
4. Discutez à l’avance des prochaines étapes si votre présentation leur plaît.
5. Comprendre comment les douleurs affectent personnellement le prospect.
6. Discuter de CONTA – le coût de la non-action
7. Faites en sorte qu’il soit facile pour eux de se lancer

6. Formation virtuelle à la vente

Klozers propose des ateliers virtuels de formation à la vente depuis 2018 – avant le premier des blocages.  Notre formation virtuelle est dispensée via un environnement personnalisé au sein de Microsoft Teams. 

Outre la formation aux techniques de vente, nous nous attachons à modifier les comportements de vente, à accroître la productivité et à travailler avec la direction des ventes pour responsabiliser les vendeurs.

Nous partageons les stratégies exactes, tant entrantes que sortantes, qui vous ont probablement amené sur ce site Web, afin que vous sachiez que ce que nous enseignons est réel et fonctionne.

Chacun de nos cours de formation à la vente a été spécialement adapté à l’environnement virtuel. Nous avons notamment procédé à un examen complet du contenu de la formation à la vente pour nous assurer qu’il était non seulement adapté, mais qu’il atteignait le même niveau d’excellence que notre formation en personne.

Chaque programme de formation commence par identifier les objectifs clés du point de vue de la gestion des ventes, qui sont ensuite développés en concepts clés. Nous pouvons en déduire les nouvelles compétences requises et le meilleur format pour que la formation soit dispensée virtuellement par une combinaison de vidéoconférences et d’une série de réunions virtuelles.

Nos programmes de formation sont tous dirigés par un formateur expert en vente qui a lui-même suivi une formation complémentaire afin de donner un impact maximal à chaque session de formation dans un cadre virtuel.

Les cours sont conçus pour inclure toutes les compétences de vente requises par les professionnels de la vente tout au long du processus de vente, avec un temps consacré aux jeux de rôle.