La formation à la vente en groupe consiste à dispenser une formation à la vente à des groupes et à des équipes de vente plutôt qu’à des vendeurs individuels.
La formation à la vente en groupe est généralement dispensée lors d’événements, de démarrages de vente et de conférences et peut être liée à de nouvelles campagnes, au lancement de produits ou au début d’un nouvel exercice financier.
En outre, il n’est pas rare que les organisations utilisent la formation à la vente en groupe dans le cadre d’un programme plus large d’habilitation ou de préparation à la vente.
La meilleure façon de former votre équipe de vente est d’abord d’identifier les compétences qu’elle doit développer, puis de les intégrer aux tâches quotidiennes.
Afin de tirer le meilleur parti des programmes de formation, vous devez toujours inclure les directeurs des ventes, les chefs d’équipe et, dans les PME et les comptes du marché intermédiaire, même le PDG.
Cela envoie le message au groupe que le programme de formation est important et qu’il est parrainé par le niveau exécutif.
Ensuite, une fois que les vendeurs ont été formés, ils peuvent immédiatement commencer à utiliser les nouvelles compétences qu’ils ont acquises.
À ce stade, il est peu probable que les nouvelles compétences fonctionnent parfaitement à chaque fois. Il est donc important qu’ils aient accès à un encadrement supplémentaire pour renforcer la formation et les soutenir.
Des études montrent que les gens apprennent par la pratique. Toute formation doit donc inclure une occasion pour les vendeurs d’utiliser les nouvelles compétences. Nous appelons cela l’apprentissage basé sur le travail.
Chaque vendeur a besoin d’une formation spécifique aux produits et services qu’il vend. En outre, ils auront besoin d’une formation sur les techniques de vente pour les aider à devenir plus compétents dans ce domaine.
Plus le coût du produit ou du service est élevé, plus la formation nécessaire pour réussir est importante.
Nous utilisons un modèle simple d’analyse des besoins en formation qui comprend les compétences les plus courantes sur lesquelles les entreprises nous demandent de dispenser des formations.
Vous devez personnaliser le modèle ci-dessous pour vous aider à identifier les besoins de formation de votre propre organisation avant de commencer toute formation à la vente en groupe.
D’après notre expérience, il y a généralement trois objectifs primordiaux que la formation à la vente en groupe doit aborder. Ces objectifs diffèrent d’une organisation à l’autre et sont liés aux moteurs stratégiques de trois fonctions essentielles : la stratégie commerciale globale, détenue par le PDG et le conseil d’administration, la stratégie de vente, détenue par le vice-président des ventes, et la stratégie du personnel, détenue par le directeur des ressources humaines.
Voici un exemple d’objectifs qu’un PDG peut avoir :
Voici un exemple d’objectifs que peut avoir un vice-président des ventes :
Voici un exemple d’objectifs que peut avoir un directeur des RH :
La formation à la vente en groupe exige un niveau d’investissement important, tant en termes de temps que d’argent.
Il est essentiel d’obtenir le parrainage de l’exécutif pour le projet, faute de quoi, dans de nombreux cas, le projet risque de ne pas voir le jour ou d’être abandonné avant d’avoir pu faire ses preuves.
Les activités de formation à la vente en groupe les plus courantes sont des tâches menées en atelier où les vendeurs sont invités à apporter de nouvelles idées pour résoudre des problèmes particuliers.
Ces défis peuvent être internes, lorsque les systèmes et les processus doivent être améliorés, ou externes, lorsqu’il s’agit de pénétrer de nouveaux marchés.
La contribution des vendeurs les valorise et les aide à adhérer à toute solution potentielle issue des sessions.
Un exemple courant de ce type d’atelier serait d’organiser une session sur la façon de raccourcir le cycle de vente.
Lorsqu’il est correctement animé, ce sujet permet aux vendeurs de faire un brainstorming et de trouver de nouvelles idées.
Un autre grand sujet d’atelier est la préparation des ventes pour l’avenir. Cette session se concentre sur les informations dont disposent les vendeurs sur la façon dont le marché peut évoluer.
Les vendeurs, qui sont les personnes les plus proches des clients de l’entreprise, sont les mieux placés pour le faire.
Il existe de nombreuses activités de formation à la vente en groupe, mais elles doivent être sélectionnées en fonction de leur pertinence et de leur impact potentiel.
Avant de décider laquelle de ces activités convient le mieux à votre équipe de vente, vous devez effectuer une analyse des besoins en formation.
Cela permettra d’identifier les domaines dans lesquels les représentants commerciaux ont le plus besoin de soutien.
En répartissant vos professionnels de la vente en équipes rotatives tout au long de l’événement, vous aurez créé des liens de travail et d’amitié entre plusieurs départements, ce qui renforcera le moral des employés.
Nos recherches nous ont permis de dresser la liste des compétences les plus courantes que les entreprises recherchent pour soutenir leurs vendeurs.
| Gérer les blocages et les objections | Établir des relations |
| Contrôler la conversation de vente | Création de valeur |
| Compétences avancées en matière de questionnement | Vente croisée |
| Références et témoignages | Traiter avec des clients difficiles |
| Compétences en matière de présentation des ventes en ligne | Compétences en matière de négociation |
| Navigateur des ventes | Vente sur tableau blanc |
| Comment vendre aux grandes entreprises | Formation à la direction des ventes |
| Formation à la vente consultative | Coaching de vente pour les managers |
| Formation à la vente en mode Saas | Compétences en matière de vente en entreprise |
| Gestion des comptes clés | Formation à la gestion des ventes |
| Formation en télévente | Formation à la sensibilisation commerciale |
La formation à la vente en groupe peut être organisée comme un événement ponctuel, mais de plus en plus d’entreprises utilisent la formation à la vente en groupe dans le cadre d’un plan de développement plus large.
Ces plans de développement plus larges peuvent aller d’interventions ciblées uniques pour les vendeurs qui ont besoin de soutien ou les vendeurs qui passent d’un rôle à un autre.
En fin de compte, la formation à la vente en groupe doit permettre d’accroître les performances de l’ensemble de l’équipe.
Cela peut nécessiter des contenus et des stratégies d’apprentissage différents en fonction des besoins des individus et de l’organisation.
Par exemple, les vendeurs seniors plus expérimentés auront besoin d’un contenu différent de celui des nouveaux diplômés en vente. Il se peut toutefois que les deux groupes aient des besoins communs et, si tel est le cas, vous devez absolument les mélanger.
Les meilleures pratiques en matière de vente recommandent aux organisations de créer des parcours d’apprentissage, qui sont des programmes d’apprentissage structurés comprenant un certain nombre de cours ou de sujets.
L’objectif des parcours d’apprentissage est de développer une expertise et des connaissances qui permettent aux personnes de passer les différents niveaux de l’organisation afin de former de futurs leaders.
En intégrant l’apprentissage sur le lieu de travail, vous pouvez dispenser une formation efficace et enseigner de nouvelles compétences à vos membres sans perturber le cours normal de vos activités.
Cela permet aux vendeurs et à l’entreprise de progresser en même temps.
La formation en groupe est également un excellent moyen de découvrir des talents individuels au sein de votre équipe de vente qui pourraient être cachés sous des voix plus fortes.
Imaginez qu’un vendeur veuille passer à la direction. Dans la plupart des cas, ils n’auront ni les compétences ni l’expérience pratique pour le faire.
Un parcours d’apprentissage analyserait les compétences requises pour devenir directeur des ventes et effectuerait une analyse de l’écart entre le niveau actuel du représentant des ventes et celui qu’il doit atteindre pour devenir directeur des ventes.
Une fois l’analyse des lacunes effectuée, vous pouvez créer une série de formations telles que l’analyse des données, la gestion du personnel et le recrutement, qui fourniront un parcours que le représentant commercial pourra suivre afin de progresser au sein de l’entreprise.
Bien que le parcours d’apprentissage ne permette pas à un diplômé de passer du statut de nouvel entrant à celui de PDG, il devrait montrer une progression à travers un certain nombre de rôles.
Les parcours d’apprentissage devraient dicter les qualifications internes dont les personnes ont besoin pour être prises en considération pour des rôles.
Cela permet de favoriser une culture de l’apprentissage et du développement dans l’ensemble de l’organisation.
En termes de formation à la vente en groupe, la technologie a deux objectifs principaux. Tout d’abord, la formation à la vente en groupe doit utiliser la technologie pour permettre de dispenser la formation. Il existe de nombreuses options technologiques différentes pour dispenser une formation, mais il est utile de se poser les questions suivantes :
a) La technologie existante contribue-t-elle à l’expérience d’apprentissage ou à l’acquisition de connaissances ? De plus en plus, la formation à la vente en groupe est dispensée à distance et la technologie requise doit être appropriée.
b) Votre technologie actuelle permet-elle de suivre les progrès, d’enregistrer et de fournir des rapports de gestion sur l’apprentissage ? Les apprenants doivent effectuer des sondages, des évaluations, des déclarations d’apprentissage réfléchies et des projets basés sur le travail qui intègrent l’apprentissage.
Nous utilisons la plateforme technologique Microsoft 365 comme base pour dispenser des formations en vente. Cette solution présente un certain nombre d’avantages, notamment la familiarité pour les utilisateurs, la fiabilité, le fait qu’elle soit basée sur l’informatique dématérialisée et la convivialité pour les téléphones portables.
Les composants Microsoft que nous utilisons sont Stream, Planner, OneNote, Forms, Whiteboard et Teams. Ceux-ci sont configurés ensemble sur une plateforme SharePoint pour créer notre propre système de gestion de l’apprentissage.
Vous pouvez regrouper toutes vos ressources d’apprentissage dans un seul et même centre construit dans votre propre environnement Microsoft Teams, où votre équipe passe déjà la majeure partie de sa journée.
Nous fournissons des systèmes de gestion de l’apprentissage sur mesure qui incluent nos cours de formation à la vente, mais qui permettent également d’ajouter votre propre contenu d’apprentissage.
Si la formation est conçue pour améliorer les performances de vente, il est important de mesurer l’impact sur les performances de l’équipe. Cela ne doit pas être difficile, cependant, si cela n’est pas discuté à l’avance, dans de trop nombreux cas, l’impact peut soit ne jamais se produire, soit se produire, mais n’être ni enregistré ni apprécié.
Nous suggérons de mesurer l’impact de la formation dans deux domaines principaux, comme suit :
a) Tangible – il s’agit d’éléments tels que le nombre de propositions fournies ou les ventes générées. Ce sont ce que nous appelons des indicateurs de retard, ce que nous entendons par là, c’est qu’ils se produisent à la suite d’un autre événement survenu plus tôt dans le processus de vente.
Une meilleure façon de mesurer l’impact est de mesurer ces indicateurs de pistes, et ils incluent tout ce qui se trouve au tout début de votre processus de vente. Dans le cas d’une entreprise SaaS, il peut s’agir du nombre d’appels sortants passés par les responsables des relations avec les clients ou, si vous menez une stratégie de ventes entrantes, du nombre d’événements en ligne organisés par vos experts en la matière.
b) Intangible – le côté dit “doux” de la formation est sans doute d’une importance égale ou supérieure aux éléments tangibles tels que les nouvelles commandes.
En effet, votre formation de groupe n’aura invariablement pas d’impact tangible sans les avantages intangibles. Les avantages intangibles comprennent.
Confiance
Sentiment de réussite
Motivation
Moins de stress
Un engagement accru
Une plus grande résilience
Si vous avez des doutes sur la valeur de chacun de ces éléments, vous trouverez ici un excellent article sur une étude menée par l’Université de Chicago.
Lors du choix du contenu, il faut trouver un équilibre entre ce que les participants veulent et ce dont ils ont besoin. Voici un exemple concret :
Le DRH réalise une enquête sur la formation pour que les vendeurs sentent qu’ils ont leur mot à dire sur le contenu de la formation à venir.
La formation la plus demandée concernait les compétences en matière de présentation, alors qu’aucun des vendeurs interrogés n’était chargé de faire des présentations.
Dans ce cas, la formation aux techniques de présentation était un cours facile, non menaçant, agréable à suivre, qui remplissait un créneau dans le calendrier de formation.
Tout le contenu de la formation doit être pertinent et pouvoir être appliqué sur le terrain dans les 14 jours suivant l’apprentissage.
Sans la possibilité d’appliquer les nouvelles compétences dans la vie réelle, celles-ci seront oubliées dans les 30 jours et l’investissement dans la formation sera perdu.
Pour que les participants apprennent, vous devez d’abord créer un environnement d’apprentissage positif.
Il peut s’avérer nécessaire d’emmener les représentants hors de leur lieu de travail dans un lieu extérieur, tel qu’un hôtel, ou de permettre aux représentants de participer à une conférence depuis leur domicile.
La formation qui se déroule dans un environnement de bureau est plus que probablement sujette à des interruptions et des distractions.
Un contenu attrayant doit l’être :
a) être pertinent et apporter une valeur ajoutée aux activités quotidiennes des représentants commerciaux.
b) un défi mental pour eux.
Les ateliers sont un excellent moyen de dispenser une formation sur la prospection commerciale. Ce n’est toutefois le cas que si la formation comprend une prospection en direct.
Plutôt que d’avoir une formation théorique, la formation la plus efficace comprend des appels à des prospects en chair et en os effectués par le formateur, le coach des ventes, l’équipe de direction des ventes.
Bien que cela puisse sembler intimidant, si la session est correctement animée, elle constitue un formidable exercice de renforcement de l’esprit d’équipe et fournit invariablement des pistes de vente de bonne qualité que l’équipe pourra suivre après la formation.
De nombreux vendeurs sont mal à l’aise à l’idée de faire cela devant leurs pairs, mais cela prouve seulement qu’ils ont un manque de confiance en eux sous-jacent.
Une partie de ce problème peut être due à l’incapacité du formateur à créer un “endroit sûr” où les vendeurs peuvent échouer.
Plus que tout autre sujet de formation, la prospection commerciale en direct exige du formateur qu’il crée un environnement d’apprentissage positif et favorable.
La formation à la vente en groupe, lorsqu’elle est basée sur l’apprentissage par le travail, crée une culture de respect et de soutien mutuels.
En effet, chaque personne doit compter sur d’autres personnes pour mener à bien un projet ou une affaire. Il existe un sentiment de dépendance et de confiance que les membres de l’équipe développent lorsqu’ils travaillent ensemble dans des rôles spécialisés.
NB : Si votre public cible est sous une forme quelconque de verrouillage, la prospection commerciale en direct aura des résultats limités.
Le fait que les autres membres de votre équipe aient besoin de vous et veuillent que vous réussissiez facilite la vente professionnelle.
Dans la mesure du possible, vous devez encourager les membres de l’équipe à commencer à agir comme un système de soutien mutuel. De cette façon, tout le monde se rapproche des objectifs de vente de votre entreprise.
Les membres les plus anciens de l’équipe de vente peuvent servir de mentors et de guides aux vendeurs moins expérimentés.
Grâce à ce type de tutorat, vous constaterez que vos jeunes professionnels de la vente, moins expérimentés, prendront progressivement confiance en eux et développeront leurs compétences.
La responsabilité du groupe fait vraiment la différence ici. Avoir des comptes à rendre à un patron et avoir des comptes à rendre à un coéquipier ou à un mentor sont deux choses très différentes et deux sentiments d’obligation différents.
En les encourageant à être la conscience les uns des autres, vous n’aurez pas à rappeler les délais et à vous assurer que tout est fait à temps si les membres de l’équipe se rappellent les uns aux autres.
Dans l’ensemble, nous constatons que votre équipe de vente fonctionnera de manière beaucoup plus fluide et que la motivation supplémentaire fournie vous aidera à trouver plus de ventes.
Notre apprentissage par le travail facilite l’apprentissage par le travail en équipe. Cela permet à vos vendeurs de se concentrer sur les tâches qu’ils maîtrisent tout en soutenant le groupe dans son ensemble.
Ils peuvent utiliser leurs compétences pour améliorer les systèmes et les processus et accomplir le travail plus rapidement et mieux ensemble.
Le temps est une denrée précieuse dans la vente et vous pouvez avoir du mal à intégrer une formation traditionnelle dans votre agenda.
Il est naturel que les membres d’une équipe commencent à se rapprocher les uns des autres pendant toute forme de formation.
Au fur et à mesure qu’ils travaillent ensemble tout au long de la journée, ils commencent à établir une relation de confiance, ce qui est important si vous devez briser les silos entre les différents départements de vente.
Cependant, il est extrêmement important d’avoir quelque chose qui lie vos employés et c’est là que nous croyons en l’utilisation de campagnes en direct pour intégrer les nouvelles compétences et stratégies apprises pendant la formation.
Un autre avantage est que le travail en équipe aide les membres de l’équipe à se respecter mutuellement et à écouter les idées et autres contributions de chacun.
Comme les représentants commerciaux se forment afin d’en apprendre encore plus sur la vente, ils se pousseront les uns les autres à faire de leur mieux, au lieu de ne pas se soucier des succès des autres.
Les professionnels de la vente sont souvent opposés les uns aux autres et classés en fonction de leur “réussite” en matière de ventes.
En plaçant les commerciaux dans des groupes, on soulage la pression individuelle et on les aide à apprendre en travaillant avec leurs pairs.
Cela dit, vous devriez promouvoir une compétition amicale au sein du bureau. Vous remarquerez que ce type de compétition et de “pression” est beaucoup plus propice au développement d’une forte culture de vente et vous verrez d’excellents résultats lorsque les amis se poussent les uns les autres à se battre.
Souvent, lorsqu’une formation à la vente en groupe est nécessaire, il est impossible de faire en sorte que tout le monde participe à la formation en même temps.
La plupart des entreprises peuvent faire en sorte que les vendeurs externes participent à la formation, mais beaucoup ont du mal à le faire si leurs équipes de vente internes doivent répondre aux demandes par téléphone, par chat et par courrier électronique.
Nous avons constaté que le moyen le plus simple de contourner ce problème est de proposer deux dates et de diviser les groupes en deux.
De plus, dans l’éventualité où des personnes seraient en vacances ou en congé maladie, nous enregistrons également nos formations et les mettons à la disposition de tous après chaque session.
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Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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