Bien qu’il n’existe pas de guide définitif sur ce qu’est une organisation d’entreprise, elles partagent généralement les caractéristiques suivantes :
1. Elles opèrent au niveau international et ont des bureaux au niveau national dans la majorité des pays.
2. Elles possèdent de multiples divisions, dont certaines peuvent être diversifiées par rapport à l’activité principale de l’organisation.
3. Elles comptent des milliers d’employés et utilisent une structure de gestion plate, horizontale, divisionnaire ou matricielle.
4. Ils investissent massivement dans la recherche et le développement pour mettre au point des produits nouveaux et existants.
5. Il s’agit le plus souvent de sociétés technologiques, de télécommunications, de logiciels et de sociétés pharmaceutiques, mais nous considérons que toute société cotée sur l’une des principales places boursières est une entreprise.

Une vente complexe est une vente qui implique plusieurs décideurs, chacun d’entre eux pouvant avoir des priorités concurrentes. Les ventes complexes sont fréquentes lorsque l’on vend à des entreprises et, dans la plupart des cas, le nombre supplémentaire de décideurs allonge le cycle de vente.

Selon les études, le nombre moyen de décideurs est de 8 et le cycle de vente typique d’une entreprise est de 9 mois. Chacun de ces acheteurs a ses propres besoins, souhaits et désirs, de sorte qu’une proposition de valeur générique a peu de chances de trouver un écho chez l’un d’entre eux.

En raison du nombre d’acheteurs concernés, il arrive invariablement que les acheteurs aient des priorités internes contradictoires qu’ils doivent essayer d’équilibrer tout au long du processus. Ces priorités concurrentes peuvent créer des conflits pour des raisons “politiques” ou de “pouvoir”, ce qui rend la vente encore plus difficile.

En outre, ce qui rend la vente complexe, c’est qu’une étude de Gartner montre que jusqu’à 80 % des groupes d’acheteurs reviennent au moins une fois sur chaque étape de leur processus d’achat.

Nous pensons que la manière la plus productive de vendre aux organisations d’entreprises est de leur vendre, de la manière dont elles veulent acheter. En effet, ils ne veulent ou ne peuvent généralement pas modifier leur processus d’achat pour qu’il corresponde à votre propre processus de vente.

Ainsi, plutôt que d’essayer de les forcer à emprunter une voie qu’ils ne prendront pas et de rester en décalage avec l’équipe d’acheteurs, il est plus judicieux d’aligner votre processus de vente sur leur processus d’achat.

Dans notre programme de formation à la vente, nous utilisons un cadre de vente simple en 5 étapes qui s’aligne sur le processus d’achat typique d’une entreprise.

Malheureusement, bien que cela soit présenté comme un processus de vente linéaire, en réalité, les groupes d’acheteurs font des allers-retours pour vérifier, contrôler et revérifier les informations, la plupart du temps de manière numérique, et non pas avec les professionnels de la vente.

Les groupes d’achat sont généralement composés de personnes issues de différents services qui ont été réunies en interne pour résoudre un problème. C’est très différent de la vente à des entreprises plus petites où le directeur général est souvent le seul décideur.

Cela ne veut pas dire que le rôle des professionnels de la vente est marginal, mais plutôt que leur rôle principal consiste désormais à agir comme un guide, en utilisant leurs connaissances et leurs compétences en matière de vente pour fournir les bonnes informations aux acheteurs à chaque étape du processus d’achat.

Les vendeurs les plus performants, lorsqu’ils guident les acheteurs tout au long du processus, construisent E.A.T. (Expertise, Autorité et Confiance) avec les acheteurs et façonnent les exigences des spécifications pour faire correspondre les besoins des clients à leur propre offre.

Dans la plupart des cas, notre formation à la vente aux entreprises est adaptée aux besoins de nos clients, mais les sujets les plus courants que nous couvrons sont les suivants :

Lors de la conception de sessions de formation en entreprise, il est important de prendre en compte les participants et le contexte. La majorité des vendeurs en entreprise sont très performants et ont beaucoup d’expérience, et toute formation doit respecter et exploiter cet état de fait.

La gestion des ventes d’une entreprise peut être très différente de la gestion de la force de vente d’une PME ou d’une organisation de taille moyenne. Dans la plupart des cas, le directeur commercial PME doit être un généraliste car il peut être responsable du marketing, de la génération de leads, de la gestion des comptes et des outils de vente, de la documentation, des systèmes et des processus, des médias sociaux/de la vente, de la formation commerciale, du coaching commercial, du développement des compétences commerciales et, bien sûr, des vendeurs.

Les leaders modernes de la vente aux entreprises disposent d’une machine de soutien composée de commerciaux, d’experts, d’analystes et de systèmes, ce qui leur permet de se concentrer de manière plus détaillée et plus spécifique. En général, ils sont beaucoup plus spécialisés, axés sur les données et sur les objectifs et les résultats qu’un directeur commercial de PME.

Les responsables des ventes des entreprises doivent être capables d’identifier, de coordonner et d’exploiter les ressources des différents services de l’entreprise, tels que le marketing, le service technique et le service d’assistance.

L’aide à la vente est une fonction relativement nouvelle, mais en pleine expansion, du département des ventes de l’entreprise moderne. Elle est chargée de fournir le contenu, les outils, les systèmes, les processus, la formation et le coaching nécessaires pour soutenir l’équipe de vente moderne.

De nombreuses entreprises considèrent le Sales Enablement comme une approche plus holistique de la croissance des ventes par rapport à l’approche plus traditionnelle qui consiste à former des vendeurs par le biais d’un cours de vente unique.

Les statistiques montrent que :

Les entreprises dotées des meilleures stratégies d’aide à la vente enregistrent une augmentation annuelle de 13,7 % de la valeur contractuelle des contrats d’entreprise – Aberdeen Research.

72 % des entreprises qui ont dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires avaient défini des fonctions d’aide à la vente. Perspectives Forbes

Comme la fonction d’aide à la vente est plus susceptible d’être adoptée par les entreprises qui se rapprochent du sommet du modèle de maturité des ventes, elle est beaucoup moins susceptible d’être adoptée par les PME qui ont tendance à ne pas avoir de stratégie définie et à avoir une approche plus disparate de l’aide apportée à leurs équipes de vente.

La vente en équipe est un élément essentiel de la vente moderne en entreprise, souvent en raison de :
la complexité des solutions vendues.
la complexité du processus décisionnel des clients.

En fait, si vous essayez de vendre à une entreprise, des études montrent que vous avez 258 % plus de chances de conclure l’affaire en travaillant en équipe que si vous vendiez seul.

Les clients ont plusieurs parties prenantes dans leurs unités de décision (DMU) qui ont des souhaits et des besoins différents et il n’est normalement pas possible pour une seule personne de satisfaire tous leurs besoins.

Le risque étant l’un des principaux facteurs de sélection d’un fournisseur, il est peu probable (mais pas impossible) qu’une entreprise attribue un contrat à ce qu’elle perçoit comme une société unipersonnelle.

Dans la plupart des cas, le professionnel de la vente travaille au minimum en collaboration avec un chef de produit ou un spécialiste technique, mais dans de nombreux cas, le marketing doit également être impliqué pour accompagner le client potentiel tout au long du processus de vente, les parties prenantes de plus haut niveau de l’organisation de vente étant impliquées dans les négociations finales.

De nombreuses grandes entreprises créent des programmes de formation à la vente sur mesure qui sont dispensés en interne. Nous croyons en la pratique de ce que nous prêchons, ce qui signifie que chaque programme sur mesure que nous fournissons est construit spécifiquement autour des besoins de nos propres clients et des moteurs de l’entreprise. Cette approche simple fait partie de ce que nous préconisons pour la vente aux entreprises. Il faut toujours commencer par les besoins du client et les moteurs de l’entreprise. Pas de besoin = pas de vente.

Nous constatons souvent que les professionnels de la vente font déjà bien la plupart des choses. Il n’est donc pas judicieux de toujours repartir à zéro et nous vous aiderons à identifier et à documenter les meilleures pratiques existantes au sein de votre organisation, à les documenter et à les reproduire au sein de l’ensemble de l’équipe. Nos propres formateurs et coachs en vente alimentent également votre modèle de meilleures pratiques.

Nous pouvons ensuite combiner ce contenu avec nos propres cours de formation à la vente pour nous assurer que vous disposez d’un contenu vraiment puissant qui a un impact réel sur votre équipe de vente.

Si vous souhaitez en savoir plus sur nos programmes de formation sur mesure pour les organisations d’entreprises ou si vous avez besoin d’aide pour vendre à des organisations d’entreprises, veuillez nous contacter via l’onglet Réserver un appel ci-dessous.

Que vous vendiez à des organisations d’entreprises ou que vous soyez un dirigeant d’entreprise à la recherche d’un soutien externe, vous pouvez réserver un appel sans obligation avec l’un de nos coachs qui pourra répondre à toutes vos questions.

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