Nos cours de gestion des comptes sont conçus pour :

• Les professionnels de la vente expérimentés qui ont besoin de fidéliser davantage de clients.
• Les responsables des relations avec la clientèle qui souhaitent augmenter leur part des dépenses des clients.
• Les gestionnaires de comptes techniques en transition vers un rôle plus axé sur les ventes.
• Les responsables de comptes clés et les responsables de comptes généraux qui ont besoin d’une stratégie de comptes clés.
• Les directeurs de comptes qui doivent gérer des comptes clés et accéder à la C – Suite

Presque toutes les entreprises ont un ou deux comptes clients qu’elles ne peuvent pas se permettre de perdre. La perte de ces comptes porterait gravement atteinte aux revenus et à la croissance de l’entreprise.

La dure vérité est que ces comptes sont les meilleurs prospects de vos concurrents et qu’ils y travaillent en arrière-plan. La gestion des comptes clés permet de fidéliser vos clients et d’exclure la concurrence.

La gestion des comptes clés n’est pas différente de toute autre fonction de vente dans la mesure où vous devez établir et entretenir d’excellentes relations avec vos clients. Les gens achètent aux gens et votre intégrité, vos valeurs et votre QI émotionnel sont tout aussi importants que vos compétences de vente.

Une stratégie professionnelle de gestion des comptes clés ne se limite pas à la rétention et à la croissance des clients. Le bon processus de gestion des comptes vous aidera à attirer et à gagner de nouveaux comptes à forte valeur ajoutée.

Vos clients sont les cibles privilégiées de vos concurrents et pour les fidéliser, vous devez exclure la concurrence.

Nous aidons les responsables des grands comptes professionnels à se positionner en tant que conseillers de confiance, à accroître la satisfaction des clients et à établir des relations avec plusieurs parties prenantes clés.

Cela permet d’établir des relations plus profondes et à long terme, garantissant un équilibre entre l’investissement et le retour sur investissement.

Votre point de départ

Les participants à ce cours ont généralement deux points de départ. Ils ont déjà mis en place un processus de gestion des comptes clés dans leur entreprise, mais ils ont du mal à l’internaliser, à l’adopter et à en tirer profit.

Pour ces participants, nous les encourageons à conserver leur processus KAM existant et à utiliser ce cours pour les aider à adopter et à mettre en œuvre des outils tels que les feuilles bleues et les feuilles vertes. Notre système de gestion des comptes clés KLASP peut être superposé à n’importe quel processus de vente existant et agir comme un turbocompresseur pour le succès.

Ou encore, ils sont novices en matière de gestion des comptes clés et souhaitent mettre en place un nouveau processus de vente KAM au sein de leur entreprise, ainsi que les compétences non techniques indispensables pour l’utiliser.

Présentation du KLASP

Le verbe “saisir” signifie avoir, tenir et sécuriser. Quelle meilleure description de l’objectif de la gestion des comptes clés ?

(K): Collecte des connaissances

– Au cours de cette phase initiale, en tant que professionnels de la vente, nous devons recueillir des informations complètes sur le client potentiel, notamment sur son activité, son secteur d’activité, ses points faibles et ses objectifs professionnels et personnels. Ces connaissances constituent la base de la sélection des comptes, de l’établissement de priorités et d’une approche commerciale sur mesure,

Elle plante le décor et met l’accent sur la préparation nécessaire pour gagner et conserver des comptes de grande valeur.

(L):Leverage Insights

– Sur la base des connaissances acquises, nous pouvons ensuite exploiter ces informations dans le cadre du processus d’engagement au sein du compte cible. Il s’agit notamment d’identifier et de déterminer où l’effet de levier est le plus important parmi les différents décideurs au sein de l’unité de prise de décision du client. Comprendre l’influence et le pouvoir au sein du compte clé et gérer les priorités concurrentes.

(A):Aligner les solutions

– À ce stade, nous travaillons en étroite collaboration avec le client pour aligner nos solutions sur ses besoins et objectifs spécifiques. Utiliser la vente de solutions pour élaborer une proposition de valeur sur mesure qui soit vraiment unique pour le client. À ce stade, il s’agit d’adapter le discours pour démontrer comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes ou les aider à atteindre leurs objectifs personnels et professionnels.

(S):Garantir l’engagement

– L’objectif de cette étape est d’obtenir l’engagement du client à aller de l’avant. Il peut s’agir de discuter des conditions, de négocier et de répondre à d’éventuelles préoccupations ou objections. L’objectif est de parvenir à un accord pour mettre en œuvre la solution proposée.

(P):Partenariat

– La dernière partie du processus KAM concerne l’aspect partenariat à long terme de la relation. C’est à ce moment-là qu’il faut renforcer la valeur de la collaboration et s’assurer de la satisfaction continue du client. Il s’agit de construire une relation d’affaires solide et durable qui va au-delà de la vente initiale.

La méthodologie de la vente consultative est un élément clé de la gestion moderne des comptes.

L’acheteur moderne est plus armé et informé que jamais. Ils disposent de peu de temps et doivent tirer profit de chaque conversation. Le gestionnaire de comptes clés moderne est d’abord un expert en la matière et ensuite un vendeur. Ils ont une connaissance approfondie de leurs clients, de leur secteur d’activité et de leurs clients.

Ces compétences couvrent ce qu’il faut pour devenir un expert en la matière et comment vous pouvez accélérer le processus.

En outre, en utilisant des techniques de questionnement spécialisées et une écoute active, nous pouvons aider les prospects à découvrir les problèmes sous-jacents aux difficultés commerciales qu’ils rencontrent et, le cas échéant, à remettre en question leurs hypothèses de manière à maintenir la relation.

En utilisant une approche basée sur des questions, nous empêchons les commerciaux de délivrer des argumentaires de vente classiques sur votre produit ou service, ce qui les fait ressembler à des vendeurs traditionnels.

Une approche consultative peut être utilisée tout au long du processus de vente de la gestion des comptes clés, depuis la découverte des besoins du client et de la valeur qu’il recherche, jusqu’à la conclusion de la vente.

Contrairement aux entreprises de formation traditionnelles, nous pensons que les gens apprennent en faisant plutôt qu’en suivant la théorie dans des manuels, dans une salle de classe.

Nous utilisons une méthodologie d’atelier où nous avons un mélange de théorie lorsque cela est approprié, tout en nous concentrant la majorité du temps sur des défis de vente réels.

Les participants effectuent des travaux pratiques entre chaque session afin de s’assurer qu’ils ont non seulement une compréhension complète de la gestion des comptes, mais qu’ils peuvent mettre en œuvre ces connaissances dans leur propre organisation. Exemples de travaux pratiques requis :

• la segmentation de leurs comptes
• identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative
• l’identification d’autres décideurs
• cartographier la chaîne de valeur des clients.

Cela garantit que chaque participant reste engagé et apprend dans un environnement positif et favorable.

Chaque module de cours ne dure pas plus de 90 minutes afin que les participants puissent absorber les nouvelles stratégies et tactiques abordées.

Toutes nos formations en vente sont dispensées selon le modèle de “l’apprentissage basé sur le travail”. Cela signifie que les participants entreprennent et sont encadrés par des activités de vente pratiques tout au long du programme.

Ce cours peut être dispensé :

Option 1 – Atelier de deux jours sur place. Des frais supplémentaires d’hébergement et de voyage peuvent s’appliquer.

Option 2 – A distance via 8 ateliers en ligne de 90 minutes. Dates et heures confirmées lors de la réservation. Pendant la période de formation, chaque participant a accès à un coach dédié par téléphone, courriel et chat en direct.

Option 3 – des classes ouvertes sont prévues tout au long de l’année 2024 à Londres, Amsterdam, Francfort, Boston et Las Vegas. Veuillez nous contacter pour plus de détails.

Les participants quittent nos cours pleins d’énergie, avec de nouvelles idées, stratégies et tactiques, mais il arrive souvent que des questions supplémentaires surgissent et qu’ils aient besoin d’une caisse de résonance. Nous fournissons un soutien après le cours par le biais de notre plateforme de coaching des ventes intégrée à MS Teams, où les membres peuvent poser des questions, par le biais du chat, du courrier et des conférences téléphoniques.

La plateforme utilise l’application Microsoft Teams et peut être accessible via un PC, une tablette ou un téléphone. Elle contient des guides, des modèles et des outils GRATUITS.

Un coaching continu de type 1-2-1 est également disponible moyennant un coût supplémentaire.

Quel niveau d’expérience de vente le cours de formation aux comptes clés requiert-il ?

Ce cours est destiné aux professionnels de la vente expérimentés. Les participants peuvent ne pas être actuellement en contact avec des grands comptes, mais ils doivent avoir au moins trois ans d’expérience dans un environnement de vente B2B.

La formation KAM est-elle compatible avec d’autres systèmes et méthodologies de vente ?

Oui. Si vous avez déjà formé vos vendeurs, notre formation et notre accompagnement fonctionnent en parallèle avec les principaux systèmes de vente, tels que Miller Heiman, Richardson, SPIN ou Solution Selling.

La formation couvrira-t-elle les thèmes de vente qui sont importants pour moi ?

Oui – toutes nos formations KAM comprennent une analyse initiale des besoins où vous pouvez spécifier les domaines spécifiques qui sont importants pour vous.

Quels sont les secteurs couverts par la formation à la gestion des comptes ?

Notre cours de formation aux comptes clés est spécifique à la vente d’entreprise à entreprise, et non à un secteur vertical particulier. Nous avons cependant beaucoup d’expérience dans les secteurs de l’informatique, de la pharmacie, de la technologie, du SaaS, des services professionnels, des médias numériques, de la construction, de l’ingénierie, du pétrole et du gaz, des banques, des logiciels et des services financiers.

Si vous avez besoin d’une formation pour 4 participants ou plus, nous pouvons organiser des sessions KAM séparées exclusivement pour votre équipe, à la date et à l’heure qui vous conviennent.

En outre, si le temps et le budget le permettent, nous pouvons adapter le matériel avant la formation afin que le contexte et la pertinence répondent aux besoins de votre organisation.

Veuillez utiliser la fonction “Réserver un appel de consultation gratuit” ci-dessous pour parler à l’un de nos coachs.

Comme chaque entreprise et ses employés sont uniques, il n’est pas rare que les gens aient encore des questions. Vous pouvez réserver un appel sans engagement avec l’un de nos coachs qui pourra répondre à toutes vos questions.

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