Concevoir le meilleur cours de vente - Top Question de Google
Comment concevoir une formation commerciale qui génère un retour sur investissement ?
Voici la réponse courte :
- Identifiez les principaux objectifs de vente et les points faibles des clients. Alignez la formation à la vente sur les objectifs de l’entreprise et répondez aux défis spécifiques de l’acheteur.
- Élaborer un programme d’études fondé sur des données. Exploitez vos données et indicateurs de vente existants pour adapter le contenu et les méthodes de diffusion.
- Développer des expériences d’apprentissage attrayantes. Combinez des ateliers interactifs, des jeux de rôle et un coaching personnalisé pour un impact maximal.
- Mesurer et affiner pour une amélioration continue. Suivez les indicateurs de performance et adaptez la formation pour garantir un retour sur investissement continu et l’autonomisation de l’équipe.
Données : Nos programmes de formation sur mesure permettent d’augmenter les taux de conversion et de stimuler l’engagement des employés.
Appel à l’action : Téléchargez notre guide gratuit pour concevoir une formation commerciale B2B efficace ou planifiez une consultation dès aujourd’hui !
In this article we will cover...
Il existe une nouvelle façon d'augmenter les ventes...
N’achetez pas de formation à la vente avant d’avoir visionné cette vidéo…
1. Concevoir une formation à la vente qui donne des résultats
Dans l’arène de la vente B2B, où des solutions complexes rencontrent des décisions complexes, votre équipe de vente est la pointe de la lance. Leurs compétences, leurs connaissances et leur confiance ont un impact direct sur votre taux de réussite et votre chiffre d’affaires. Mais le paysage commercial étant en constante évolution, les programmes de formation standard ne sont peut-être pas la meilleure solution pour vous.
Chez Klozers, nous sommes passionnés par les résultats, pas par la formation. Aussi fou que cela puisse paraître, il y a encore des entreprises qui achètent des formations pour cocher une case.
Même si nous dispensons des centaines de cours de vente standard chaque année, il arrive que nos clients se trouvent dans une situation unique et bénéficient de lacapacité de à créer un programme de formation à la vente sur mesure. Nous avons élaboré ce guide simple pour aider nos clients à concevoir et à mettre en place un programme de formation personnalisé.
Cela permet de s’assurer qu’ils reçoivent le contenu de formation le plus approprié, ce qui, à son tour, génère de véritables résultats commerciaux.
2. Pourquoi investir dans le meilleur programme de formation à la vente ?
Dans le paysage concurrentiel du B2B d’aujourd’hui, disposer d’une équipe de vente hautement qualifiée et motivée n’est plus un luxe, c’est une nécessité. Cependant, il ne suffit pas de donner n’importe quel cours de vente à vos représentants pour qu’ils y parviennent. Investir dans le meilleur programme de formation à la vente possible est la clé pour libérer leur véritable potentiel et stimuler la croissance du chiffre d’affaires.
Pourquoi est-ce si important ? Examinons les sept aspects clés qui expliquent pourquoi un programme de formation à la vente adapté peut changer la donne pour votre entreprise :
- Augmentation du chiffre d’affaires : Un programme bien conçu permet à votre équipe d’acquérir les connaissances, les compétences et les techniques dont elle a besoin pour conclure plus d’affaires et augmenter votre chiffre d’affaires.
- Amélioration de la satisfaction des clients : Lorsque vos vendeurs sont correctement formés, ils peuvent mieux comprendre et répondre aux besoins de vos clients, ce qui se traduit par des niveaux de satisfaction plus élevés et une fidélisation de la clientèle.
- Renforcement de la réputation de la marque : Une équipe qui fournit constamment un excellent service à la clientèle par le biais d’appels et de réunions de vente efficaces peut contribuer à bâtir une réputation positive pour votre marque.
- Réduction du temps d’intégration : un programme bien structuré peut aider les nouveaux vendeurs à se mettre rapidement à niveau, ce qui réduit le temps d’intégration et maximise leur productivité.
- Amélioration du moral des employés : les vendeurs qui se sentent confiants et compétents dans leurs capacités sont plus susceptibles d’être engagés et motivés, ce qui se traduit par un meilleur moral et des taux de rotation plus faibles.
- Des compétences commerciales aiguisées : Le programme doit permettre d’acquérir des compétences essentielles, telles que l’élaboration de présentations personnalisées, la résolution des objections et l’établissement de relations, qui sont cruciales pour des interactions commerciales efficaces.
- L’accent est mis en permanence sur l’apprentissage : Les meilleurs programmes offrent des possibilités d’apprentissage continu grâce à des mises à jour régulières, des cours en ligne et un soutien permanent, ce qui permet à votre équipe de garder une longueur d’avance.
Qu’est-ce qui fait qu’un programme de formation à la vente est le “meilleur” ?
De nombreux facteurs sont à prendre en considération, mais les plus importants sont les suivants :
- Pertinence : Le contenu doit être adapté à votre secteur d’activité, à votre marché cible et à votre processus de vente.
- Engagement : Le programme doit être engageant et interactif, en utilisant une variété de méthodes pour garder les apprenants motivés.
- Application pratique : L’accent doit être mis sur l’enseignement de compétences qui peuvent être appliquées dans des situations de vente réelles.
- Mesure : Le programme doit disposer d’un moyen clair de mesurer son efficacité, afin que vous puissiez suivre le retour sur investissement et apporter les améliorations nécessaires.
En investissant dans un programme complet de formation à la vente, vous donnez aux équipes de vente les outils dont elles ont besoin pour réussir. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement de trouver les cours de formation commerciale les plus populaires ou le prix le plus bas. Il s’agit de trouver le programme qui s’aligne parfaitement sur les besoins spécifiques de votre entreprise et qui donne à votre équipe les moyens de nouer des relations durables, de remporter davantage de contrats et, en fin de compte, de générer une croissance durable pour votre entreprise.
Prêt à passer à l’étape suivante ? Explorez la vaste gamme d’options de formation en ligne et en personne disponibles, à partir de programmes de premier ordre tels que Klozers . Il existe un programme parfait qui vous permettra de transformer votre équipe de vente en une force avec laquelle il faudra compter.
N’oubliez pas que l’investissement que vous faites aujourd’hui dans la formation à la vente est un investissement dans l’avenir de votre entreprise. Faites un choix judicieux et voyez vos ventes grimper en flèche !
3. Qu'est-ce qu'une formation à la vente ?
Chez Klozers, tous nos cours sont modulaires. Cela signifie que chaque cours est composé de 4 ou 8 modules (cours de 1 ou 2 jours). Ces modules peuvent être remplacés gratuitement par d’autres modules.
Chacun de nos modules dure 90 minutes. Ainsi, lors d’une formation typique d’une journée, nous proposons 2 modules le matin et 2 modules l’après-midi. Cette méthode est évidemment reproduite pour nos cours de deux jours. Les modules de 90 minutes prévoient des pauses et garantissent que les participants ne sont jamais surchargés d’informations au cours d’une même session.
Nous avons inclus un programme de cours ci-dessous, à titre d’exemple de ce à quoi ressemblerait une formation à la vente d’une journée :
4. Jusqu'à quel point le contenu de la formation peut-il être personnalisé ?
Grâce au cadre modulaire de Klozers, les clients peuvent concevoir et créer leur propre cours de formation à la vente en utilisant l’un des modules énumérés ci-dessous, sans frais supplémentaires. Nos modules sont basés sur ce que nous appelons les quatre “domaines à haute valeur ajoutée de la vente”, à savoir la recherche, la localisation, la croissance et le développement.
Quel que soit votre secteur d’activité, plus vos commerciaux passent de temps à trouver des entreprises/des personnes à qui vendre, une fois qu’ils les ont trouvées, ils doivent faire passer le prospect par un processus pour le convaincre, puis, une fois qu’ils ont fait tout ce travail, ils doivent développer et conserver leur nouveau client. Le dernier quadrant est celui du “développement”, qui consiste à développer en permanence votre équipe de vente en termes de productivité, de compétences et d’état d’esprit.
Pour les organisations qui ont besoin d’un module et d’un cours conçus exclusivement pour elles, nous facturons un supplément pour ce temps de conception. En ce qui concerne les coûts, ils varient en fonction de vos besoins individuels.
De cette manière, le cours peut être conçu à 100 % et adapté aux besoins de votre organisation.
5. Choisir les bons modules de formation à la vente
Les modules de formation répertoriés pour chacune de nos formations à la vente sur le site web sont les modules les plus populaires pour ce cours particulier. En effet, de nombreuses entreprises suivent nos cours de formation à la vente tels quels, mais vous pouvez également modifier les modules si vous estimez qu’un autre module est plus approprié.
Afin de vous assurer que vous choisissez les bons modules, vous pouvez suivre notre guide simple ci-dessous :
Étape 1 : Diagnostiquer vos besoins en formation commerciale
Considérez votre service commercial comme un moteur performant. Avant de procéder à des ajustements pour améliorer les performances, vous devez effectuer un diagnostic approfondi. Voici comment procéder :
- Plongez dans les données : Analysez les indicateurs de vente, les indicateurs clés de performance, les commentaires des clients et les enregistrements d’appels pour identifier les forces et les faiblesses communes. Des domaines tels que la prospection, le traitement des objections, les techniques de clôture ou le processus de vente pourraient devoir faire l’objet d’une attention particulière.
- Évaluation des lacunes en matière de compétences : Utilisez des questionnaires ou des entretiens pour évaluer les niveaux de compétences individuels et les lacunes en matière de connaissances. Sont-ils à l’aise dans les conversations complexes ? Peuvent-ils présenter efficacement votre proposition de valeur ? Quelles sont les compétences commerciales qu’ils doivent améliorer pour passer au niveau supérieur ?
- Entretiens avec les parties prenantes : Discutez avec les responsables des ventes, du marketing et même des clients pour comprendre les attentes, les défis et les résultats souhaités. Quels comportements spécifiques permettraient d’augmenter les taux de réussite ?
- Les OKR : Si votre équipe de vente utilise un cadre OKR, vous pouvez concevoir la formation de manière à soutenir la réalisation des OKR. Quelles sont les compétences dont ils ont besoin pour atteindre leurs OKR ? Quels sont les OKR qui leur posent problème ?
- Stratégie de vente : Vous avez peut-être adopté une nouvelle stratégie de vente qui oblige l’équipe de vente à aborder la vente d’une manière différente. Par exemple : vos représentants peuvent-ils ouvrir de nouveaux marchés dans un autre secteur vertical ? Vos professionnels de la vente peuvent-ils atteindre les décideurs de haut niveau dans les comptes d’entreprise et tenir une conversation avec eux ? Votre stratégie est-elle axée sur les ventes entrantes de nouveaux comptes ou sur l’entretien des relations avec les clients existants ?
Étape 2 : Élaborer le programme d’études
Imaginez votre formation comme une feuille de route stratégique, guidant votre équipe du point A (état actuel) au point B (maîtrise de la vente).
- Définir les objectifs d’apprentissage : qu’aimeriez-vous que l’équipe de vente soit capable de faire et qu’elle ne puisse pas faire actuellement ? Dans quel domaine aimeriez-vous que vos équipes de vente soient plus performantes qu’elles ne le sont actuellement ?
- Modules de formation : Décomposez la feuille de route en modules logiques répondant aux lacunes identifiées en matière de compétences. Il peut s’agir de stratégies de prospection, de l’élaboration d’une proposition de valeur, de tactiques de négociation ou de la gestion des relations avec les clients.
- Choisissez la méthode de formation : S’agira-t-il d’ateliers en personne dirigés par un instructeur, d’une formation à la vente en ligne en direct, d’une formation à la vente en ligne préenregistrée, d’un apprentissage mixte ou d’une combinaison des deux ? Tenez compte des préférences de votre équipe, de ses modes d’apprentissage et de sa répartition géographique. À titre indicatif, notre méthode de prestation la plus populaire est actuellement la méthode hybride, qui consiste à commencer le projet par un atelier d’une journée en personne, qui est ensuite renforcé par 90 jours de coaching commercial à distance.
Étape 3 : Injecter de la pertinence dans le monde réel
Les scénarios classiques rendent rarement compte de la réalité dynamique du commerce interentreprises. Pour que votre formation ait un impact, il faut qu’elle soit adaptée au monde réel. Dans la mesure du possible, nous vous recommandons donc d’inclure :
- Intégrez des personnes expérimentées : L’apprentissage par les pairs peut s’avérer très efficace et, en incluant des cadres supérieurs de votre équipe, ils peuvent aider les participants à relier la formation à des scénarios réels issus de leur expérience personnelle.
- Jeux de rôle : Envisagez de réserver l’un de vos modules aux jeux de rôle afin que nous puissions simuler des interactions commerciales réelles telles que des appels de prospection, des présentations de clients ou le traitement d’objections. Cela permet à votre équipe de s’entraîner dans un environnement sûr, de gagner en confiance et d’affiner ses compétences.
Étape 4 : Responsabilité
Apprendre, c’est bien, mais mettre en œuvre ce que l’on a appris est tout aussi important. Il est essentiel de réfléchir à la manière dont vous comptez responsabiliser les représentants commerciaux pour qu’ils intègrent ce qu’ils ont appris dans leurs comportements de vente quotidiens. Ce sont les responsables des ventes de l’organisation qui doivent s’en charger.
- Plans d’action : Tous les cours comprennent un “plan d’action” que les participants doivent compléter.
Il est important que leur supérieur hiérarchique assure un suivi après la formation afin de responsabiliser les participants.
Étape 5 : Mesurer et contrôler le succès
La formation n’est pas un événement unique. Pour garantir un impact durable, vous devez mesurer et contrôler le succès :
- Évaluations avant et après la formation : Utilisez les mêmes évaluations qu’à l’étape 1 pour suivre le développement des compétences individuelles et collectives. Ont-ils comblé les lacunes identifiées en matière de compétences ?
- Mesure des performances : Contrôlez les données relatives aux ventes après la formation. Les taux de réussite ont-ils augmenté ? Taille moyenne des transactions ? Temps pour conclure des affaires, respect du processus de vente.
- Rétroaction de l’équipe : Réalisez des enquêtes ou des entretiens pour recueillir des informations sur l’efficacité de la formation, l’engagement et les points à améliorer.
COURS DE FORMATION À LA VENTE DE KLOZERS |
MODULES DE FORMATION A LA VENTE KLOZERS (90 minutes chacun) |
|||
Principes fondamentaux de la vente (niveau 100) |
Construire votre pipeline de vente |
Techniques de questionnement |
Objection Techniques de manutention |
L’art de Klozing |
L’IA au service de la vente (Niveau 200) |
Renseignements préalables et ciblage stratégique |
Négociation et structuration de l’accord fondées sur les données |
Engagement hyper personnalisé et établissement de relations |
Veille concurrentielle et différenciation stratégique |
Techniques de vente consultative (niveau 200) |
Introduction à la vente consultative |
Construire une proposition de valeur |
Résolution collaborative de problèmes |
Négociation, blocage et réussite des clients |
Vente de solutions (niveau 200) |
Découvrir les motivations d’achat des clients |
Construire une proposition de valeur |
Maîtriser l’entretien de vente |
Klozing et construction de partenariats à long terme |
Formation commerciale SaaS (SDR) (Niveau 200) |
L’état d’esprit des vendeurs |
Construire une proposition de valeur |
Prospection commerciale sortante |
Évaluation des besoins Découverte et qualification |
Formation commerciale SaaS (AEs) (Niveau 200) |
Préparation de la démonstration |
Valeur de vente et non prix |
Démonstrations de produits SaaS |
Objection Techniques de manutention |
Formation à la vente sur LinkedIn (Niveau 200) |
Construire votre arsenal de vente sur LinkedIn |
L’art de la communication persuasive |
Maîtriser l’entretien de vente |
Navigateur de vente LinkedIn |
Formation à la vente par téléphone (niveau 200) |
L’état d’esprit des vendeurs |
Construire une proposition de valeur |
Jeu de rôle sur la vente par téléphone |
Appel en direct avec coaching |
Planification des ventes à 90 jours (niveaux 100, 200 et 300) |
Les principes de la planification à 90 jours |
Créer un plan d’action efficace |
Communication et collaboration |
Responsabilité et motivation |
Génération de leads sortants (Niveau 200) |
Construire une proposition de valeur |
Sensibilisation par courrier électronique à froid |
Compétences de vente sur LinkedIn |
Compétences en matière de vente par téléphone |
Génération de leads entrants (jour 1 sur 2) (Niveau 200) |
Introduction et examen des études de cas |
Stratégie et planification |
Créer un contenu qui convertit |
Construire des actifs de grande valeur |
Génération de leads entrants (jour 2 sur 2) (Niveau 200) |
Exigences techniques et mise en place |
Vente en ligne |
Mesures et rapports |
Planification des actions |
Gestion des grands comptes (jour 1 sur 2) (Niveau 300) |
Libérer la puissance des grands comptes |
Comprendre le paysage de l’entreprise |
Établir des relations de confiance |
Élaborer un plan gagnant pour les grands comptes |
Gestion des grands comptes (jour 2 sur 2) (Niveau 300) |
Négociation et structuration des ventes |
Mise en œuvre de votre stratégie pour les grands comptes |
Maintenir et développer les grands comptes |
L’avenir de la gestion des comptes clés |
Formation à la négociation commerciale (niveau 300) |
Les fondements des négociations B2B |
Planification et préparation |
Maîtriser la danse de la négociation |
Au-delà de l’accord |
Formation à la vente aux entreprises (Niveau 300) |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Formation à la vente sur mesure (niveaux 100, 200 et 300) |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Le contenu de ce cours est personnalisé pour répondre à vos besoins exacts. |
Gestion des ventes et leadership (Niveau 300) |
Analyse comparative des ventes et planification de l’amélioration |
Styles de leadership en matière de vente |
Performance commerciale et coaching |
Embaucher des vendeurs gagnants |
6. Exemple : Création d'une classe de maître sur la "vente de valeur".
Voici donc un exemple de ces étapes en action, utilisées pour concevoir une masterclass“Value Selling” sur mesure pour un éditeur de logiciels B2B, avec des modules personnalisés basés sur leurs besoins individuels :
- Diagnostiquez : Les données de vente révèlent un faible taux de réussite pour les contrats à forte valeur ajoutée. Les entretiens avec les clients montrent que la proposition de valeur est mal articulée tout au long du processus de vente.
- Architecte : Le programme d’une journée comprend 4 x modules sur 1) identifier les points faibles des clients grâce à des techniques de consultation, 2) élaborer des propositions de valeur convaincantes, 3) la narration dans les présentations de vente, 4. Traitement des objections et techniques de clôture.
- Le monde réel : Des études de cas analysent les transactions à forte valeur ajoutée réussies au sein de l’entreprise. Des jeux de rôle simulent les techniques de questionnement, les présentations de valeur et le traitement des objections.
- S’engager : Des exercices interactifs aident les participants à élaborer des propositions de valeur personnalisées. Des collègues de l’entreprise qui dépassent régulièrement l’objectif fixé racontent leur histoire.
- Contrôlez : Les taux de réussite des contrats à forte valeur ajoutée sont suivis mensuellement. Le retour d’information après la formation permet d’évaluer l’efficacité du cours à améliorer les compétences en matière de vente de valeur.
N’oubliez pas que votre formation commerciale sur mesure est un investissement, pas un coût. En élaborant des programmes de formation à la vente uniques, adaptés à vos défis et à vos opportunités, vous donnerez à votre équipe de vente les moyens de devenir des vendeurs performants. Ils ne se contenteront pas de vendre des produits, mais deviendront des conseillers de confiance, élaborant des solutions qui s’alignent parfaitement sur les besoins des clients et débloquent une valeur mutuelle. Il en résulte des relations plus solides, des taux de réussite plus élevés et, en fin de compte, une croissance commerciale durable.
7. Formation des directeurs des ventes
L’influence la plus importante sur la réussite d’un professionnel de la vente B2B est celle de son supérieur hiérarchique direct. Les bons managers forment les bons commerciaux, mais les cours de gestion des ventes peuvent leur donner les outils et les techniques nécessaires pour avoir un impact réel. Il est essentiel de proposer des sessions de formation initiale axées sur l’ensemble du cycle de vente, de la méthodologie de vente par approche directe à la gestion des comptes. Mais pour que vos équipes de vente apprennent efficacement, leurs supérieurs hiérarchiques doivent également être impliqués.
Le bon cours de vente en ligne ou le bon programme de formation sur site pour les responsables des ventes, idéalement avant d’étendre la formation à l’ensemble de l’organisation, peut améliorer de manière significative vos chances de succès dans la vente. Les cours complets de Klozers, axés sur le développement commercial, l’acquisition de clients et l’instauration d’un climat de confiance, peuvent permettre aux cadres de diriger et de soutenir efficacement leurs équipes. Ils apprendront des techniques spécifiques pour entretenir les contacts, développer leur marque personnelle et conclure des affaires, avec des exercices concrets et des idées concrètes pour consolider leur apprentissage.
Nos cours virtuels gratuits peuvent constituer un point de départ pratique et accessible pour acquérir les bases de la vente, tandis que des cours plus approfondis avec des simulations de vente permettent un apprentissage continu et une expérience utilisateur améliorée. Quel que soit le format, choisissez un programme dont la structure est similaire à celle de votre processus de vente, couvrant des aspects tels que les prix, la levée des résistances et le traitement des objections. Plus important encore, il devrait aider les managers à établir une relation de confiance avec leurs équipes et à répondre à leurs besoins spécifiques.
Diriger les ventes n’est pas seulement une question de performance individuelle ; c’est aussi une question de dynamique d’équipe et de collaboration. Les programmes de formation des équipes de vente axés sur l’instauration de la confiance, le développement des compétences en matière de communication et la promotion d’une approche centrée sur le client peuvent faire une grande différence. Ces programmes peuvent apprendre aux cadres à soutenir efficacement les nouvelles stratégies et initiatives, tout en leur fournissant les outils nécessaires pour gérer efficacement leurs équipes et encadrer les membres individuels.
N’oubliez pas que les meilleurs programmes de formation à la vente sont ceux qui sont uniques et adaptés aux besoins spécifiques de votre entreprise. Tenez compte de facteurs tels que votre secteur d’activité, votre processus de vente et votre public cible lorsque vous choisissez un programme. Qu’il s’agisse de se concentrer sur les produits numériques ou de maîtriser des cycles de vente complexes, une formation adaptée peut permettre à vos responsables commerciaux d’accélérer la croissance de votre entreprise et d’amener votre équipe à remporter davantage de contrats.
Investissez donc dans votre équipe de gestion des ventes en lui offrant une formation adéquate. Il ne s’agit pas seulement d’améliorer les compétences individuelles ; il s’agit de mettre en place une organisation commerciale performante, capable d’attirer des clients, de conclure des affaires et de générer une croissance durable.
8. Soutien après la formation
Voici quelques idées supplémentaires pour faire passer votre formation sur mesure au niveau supérieur :
- Coaching : Envisagez notre soutien post coaching de 90 jours pour aider votre équipe à intérioriser ce qu’elle a appris pendant la formation.
- Coaching par les pairs : encouragez le mentorat entre pairs et les séances d’entraînement. Cela permet aux membres de l’équipe d’apprendre les uns des autres, de partager les meilleures pratiques et de fournir un retour d’information constructif dans un environnement favorable.
- Renforcement continu : Ne laissez pas l’apprentissage s’arrêter ! Nous pouvons vous fournir un accès permanent aux supports de formation, aux ressources en ligne et aux sessions de remise à niveau afin de garantir le développement continu des compétences et la rétention des connaissances.
- Célébrez les réussites : Reconnaissez et célébrez les réussites individuelles et collectives. Cela permet de maintenir l’élan, de motiver l’apprentissage et de renforcer la valeur de l’amélioration continue.
N’oubliez pas que votre équipe de vente est le moteur de votre réussite. Investissez dans votre personnel et vous verrez votre entreprise s’envoler.
Nous proposons des consultations gratuites où vous pouvez poser toutes les questions que vous souhaitez sur les aspects spécifiques de la création de votre cours de formation sur mesure. Nous sommes là pour vous aider à transformer votre équipe de vente en champions de la vente !
“Une expérience d’apprentissage fantastique”
Amanda – Responsable de compte