Comment améliorer l’efficacité des ventes

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Efficacité des ventes - Top Question from Google

Comment mesurez-vous l'efficacité des ventes ?

Voici la réponse courte :

La façon dont vous mesurez l’efficacité des ventes dépend des buts et objectifs de votre entreprise. Voici cinq mesures ou indicateurs clés de performance (ICP ) pour vous aider à démarrer :

Croissance du chiffre d’affaires. Tout ne doit pas être une question d’argent, mais si la croissance de vos revenus est au point mort ou, pire encore, si elle régresse, vous devez prendre des mesures.
Taux de conversion. D’une manière générale, vous devrez vous assurer que l’équipe de vente convertit de nouvelles pistes de vente. Pour obtenir des taux de conversion plus détaillés, examinez les taux de conversion entre chaque étape de votre processus de vente, par exemple de MQL à SQL.
Taille moyenne des transactions. L’augmentation de la taille moyenne de vos transactions par le biais de la vente croisée et de la vente incitative est un excellent moyen d’améliorer l’efficacité de vos ventes.
Cycle de vente. Votre cycle de vente est le temps qui s’écoule entre ce que nous appelons le premier contact avec un prospect et le moment où vous recevez de l’argent à la banque pour vos biens et services. Plus le cycle de vente est court, plus votre processus est efficace.
Satisfaction des clients. N’oubliez jamais vos clients et veillez à ce que toute amélioration de votre efficacité commerciale ne se fasse pas au détriment de leur satisfaction.

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1. Qu'est-ce que l'efficacité commerciale ?

L’efficacité commerciale consiste simplement à mesurer le rapport entre la valeur obtenue à partir des coûts de votre équipe de vente et les revenus qu’elle génère. Plus le ratio est élevé, plus le rendement est important et plus l’unité de vente est efficace.

Pour suivre et mesurer l’efficacité de vos ventes, vous devez connaître tous les coûts de vos services de vente et de marketing. Idéalement, vous aurez identifié votre coût par lead et votre valeur client à vie.

Ces indicateurs de vente peuvent varier en fonction des produits, des départements et même des vendeurs et sont la clé de tout plan d’amélioration des ventes.

2. Cadre de l'efficacité commerciale

Au fil des ans, nous avons trouvé une grande utilité à la simplification de nos propres systèmes et processus, que nous partageons ensuite avec nos clients. Au cours des dix dernières années, nous avons axé notre stratégie de vente, notre planification et nos améliorations sur ce que nous appelons les quatre domaines à forte valeur ajoutée de la vente interentreprises. Il s’agit de

Recherche : vous devez trouver des personnes, des entreprises et des opportunités avant de pouvoir leur vendre.

Klozing : une fois que vous avez trouvé une affaire, vous devez être en mesure de la faire passer par un processus de vente et de la remporter.

Développement : une fois que vous avez fait tout le travail difficile de trouver et d’attirer de nouveaux clients payants, vous devez conserver et développer ce compte.

Développement : enfin, la recherche, le recrutement et le développement sont des activités menées par les commerciaux et nous devons les garder, les développer et construire une culture commerciale gagnante, le tout avec des processus de vente évolutifs.

Si vous consacrez le plus de temps possible à ces quatre domaines, il est pratiquement impossible de ne pas vendre davantage et d’améliorer l’efficacité des ventes.

3. Constat - Taux de conversion des prospects en opportunités

Avant de convertir les pistes en opportunités, nous devons d’abord mesurer notre capacité à générer des pistes. Quel est notre processus pour remplir le haut de l’entonnoir des ventes avec des clients potentiels et est-il évolutif ? Avons-nous exploré tous les canaux disponibles et identifié les plus fructueux ?

Par ailleurs, il est important de définir ce qu’est un lead. Dans quelle mesure se rapprochent-ils de votre profil de client idéal (ICP) et quel processus utilisons-nous pour les qualifier ? Dans notre propre entreprise, nous utilisons MQL et SQL, c’est-à-dire Marketing Qualified Lead (MQL) et Sales Qualified Lead (SQL).

Dans notre monde, un lead marketing est simplement un contact qui a téléchargé un produit sur notre site web, qui a participé à un webinaire ou qui nous suit sur les canaux sociaux. Un MQL est un prospect qui a activement demandé à parler avec nous, que ce soit par le biais de notre site web, par téléphone ou par e-mail. Ce qui fait la différence, c’est que nous ne leur avons jamais parlé.

Il s’agit de personnes qui se sont adressées au service des ventes et qui répondent aux critères de notre PIC et de notre BANT (Budget, Autorité, Besoin et Temps), qui est un processus simple de qualification des ventes.

Dans notre propre entreprise, nous mesurons notre taux de conversion entre les demandes de renseignements et les affaires conclues. La plupart des entreprises utiliseraient SQL pour les affaires conclues, mais notre système fonctionne bien et notre taux de conversion des MQL, lors de la dernière mesure, était de 42,22 %, ce qui nous semble assez bon.

Il convient également de souligner l’importance du temps de réponse des prospects. Selon une étude de Lead Connect, 78% des clients achètent auprès du premier répondant. De même, les conversions en ventes sont 391% plus élevées lorsque la première réponse intervient dans un délai d’une minute. Enfin, les prospects qui durent plus de 5 minutes subissent une baisse de 80 % dans la qualification des prospects. La rapidité est votre alliée dans la génération de leads.

Taux d'acquisition de nouveaux clients

Si les taux de conversion sont importants, les taux d’acquisition de nouveaux clients le sont tout autant. Si vous avez un taux de conversion de 100 % mais que vous ne générez et ne concluez qu’une seule affaire par mois, il est peu probable que vous obteniez les résultats commerciaux que vous souhaitez ou dont vous avez besoin.

Dans la mesure du possible, nous vous recommandons d’adopter une approche fondée sur les données et de commencer par votre PCI. Le marketing le plus efficace est ciblé au laser sur le PCI, ce qui génère une meilleure qualité de prospects. De petits changements dans les messages et la conception peuvent avoir un impact considérable sur ce point.

Souvent, un gain facile pour le marketing et les ventes est d’utiliser des campagnes et des offres spéciales pour augmenter les conversions et l’acquisition de nouveaux clients. Le plus souvent reconnue comme une tactique pour le B2C, nous avons eu beaucoup de succès avec des clients construisant des campagnes autour d’une offre spéciale.

Il est intéressant de noter que les offres spéciales les plus réussies sur lesquelles nous avons travaillé avec nos clients ont fini par être plus chères que l’offre originale. L’art de la vente ne consiste pas à faire des rabais, mais à vendre votre produit à votre prix.

Pour des raisons évidentes, il est important que votre taux d’acquisition de clients soit supérieur à votre taux d’attrition, que nous abordons plus loin dans cet article.

4. Klozing et performance commerciale

Comme indiqué précédemment, le Klozing intervient lorsque vous avez trouvé une affaire ou une opportunité, et que vous faites passer cette affaire par votre pipeline de vente et que vous la remportez. La plupart des entreprises basent leurs indicateurs de vente et la manière dont elles mesurent l’efficacité des ventes sur la clôture des pistes qualifiées.

Ces indicateurs de vente sont influencés par les capacités et les performances de l’équipe de vente. La capacité fait référence aux compétences et aux caractéristiques de l’équipe de vente pour conclure des affaires et la performance fait référence à leur rendement. Vous pouvez avoir les représentants commerciaux les mieux formés au monde, mais s’ils ne sont pas performants et très engagés, ils ne concluront pas de contrats. Nous définissons donc l’efficacité commerciale comme suit : capacité + performance = efficacité commerciale.

Analysons d’abord la question de la capacité. Si les capacités proviennent de traits et de compétences, qu’est-ce que cela signifie concrètement ?

Les traits de caractère sont importants lors de la phase d’embauche – quels sont les hobbies du commercial en dehors de son travail ? Engageriez-vous un joueur qui reste coincé dans sa chambre pendant la nuit au lieu du capitaine de l’équipe de football locale ? Les sportifs excellent généralement dans la vente parce qu’ils ont de grandes qualités, de l’autodiscipline, une bonne éthique de travail et qu’ils ont l’esprit d’équipe.

Les compétences sont évidemment importantes, mais dans le domaine de la vente, il existe une myriade de compétences requises, dont certaines sont plus ou moins pertinentes en fonction du rôle. Par exemple, un chargé de clientèle aura potentiellement besoin de compétences en matière de communication, de présentation et de négociation pour conclure des contrats.

Un vendeur spécialisé dans la vente au secteur public par le biais de soumissions et d’appels d’offres aurait besoin d’un ensemble de compétences totalement différent.

5. Croissance - Maintien et expansion.

Une grande partie de l’efficacité commerciale provient de la capacité non seulement à gagner de nouveaux contrats, mais aussi à les conserver et à se développer au sein de ces comptes. Après tout, la partie la plus difficile et la plus coûteuse de la vente, à savoir l’acquisition de nouveaux clients, est terminée. La croissance et la fidélisation par le biais de la vente croisée et de la vente incitative devraient être obligatoires dans la stratégie de chaque entreprise.

Souvent, la première étape de la croissance consiste à fidéliser les clients et à réduire le taux d’attrition ou de désabonnement. Les entreprises mesurent le taux d’attrition des ventes de différentes manières. Par exemple, les entreprises de SaaS peuvent mesurer le taux d’attrition de leurs abonnements mensuels payants, mais certaines entreprises peuvent être fortement orientées vers les abonnements annuels, ce qui doit alors être pris en compte.

Nous sommes convaincus que la réduction du taux de désabonnement est le domaine de l’efficacité des ventes auquel toute organisation commerciale devrait s’attaquer en priorité. Il ne sert à rien de gagner de nouveaux marchés si vous ne pouvez pas les conserver.

Les indicateurs critiques les plus souvent utilisés pour réduire le taux de désabonnement sont la satisfaction du client, l’engagement de l’utilisateur et l’évolution des besoins du client.

6. Développement - renforcer les personnes et les processus

D’après notre expérience, le développement se divise en deux catégories principales, à savoir, premièrement, les startups.

De nombreux créateurs d’entreprise et responsables commerciaux se précipitent pour développer leur activité avant d’avoir mis en place les éléments fondamentaux. Ils veulent embaucher toute une force de vente avant d’avoir, dans certains cas, prouvé leur proposition de valeur, sans parler de la mise en place de systèmes évolutifs et de processus de vente pour une croissance rentable. Un commercial qui ne parvient pas à conclure des affaires devient rapidement 10 commerciaux qui ne parviennent pas à conclure des affaires, ce qui aggrave les problèmes et alourdit la charge de travail des chefs de vente qui manquent déjà de temps. Première étape : se concentrer sur la proposition de valeur et la rendre aussi attrayante que possible. Deuxième étape : se concentrer sur la répétition et l’efficacité des ventes à grande échelle, et pas seulement sur les vendeurs individuels.

Dans le domaine du développement, le deuxième groupe auquel nous nous adressons est constitué d’entreprises établies qui ont besoin de réduire leurs coûts (pas nécessairement le coût du personnel, mais le coût de l’acquisition de clients) ou qui souhaitent simplement améliorer leurs performances et mettre en place une équipe de vente efficace.

Pour ces entreprises, le statu quo et le changement constituent le plus grand défi. Les vendeurs en place peuvent être réfractaires aux changements, ce qui doit être pris en compte lorsque vous planifiez des améliorations de l’efficacité commerciale.

Dans de nombreux cas, dispenser une formation commerciale est la partie la plus facile, mais créer un changement de comportement significatif au sein d’une équipe entière est le problème le plus important. Elle est si importante que de nombreux responsables commerciaux se contentent de performances médiocres et de résultats moyens de la part de leur force de vente.

Ce sont en fait les projets les plus gratifiants, car ils ont toujours le plus grand impact.

7. Comment améliorer l'efficacité des ventes - questions clés

L’aide à la vente est l’une des approches les plus courantes pour améliorer l’efficacité des équipes de vente. L’aide à la vente consiste à fournir les outils, le contenu, la formation à la vente et les ressources dont les équipes de vente ont besoin pour remporter davantage de contrats.

En outre, un département moderne d’aide à la vente serait chargé de soutenir la mise en œuvre de la stratégie de vente de l’entreprise, de ses processus de vente et de mesurer l’efficacité des ventes dans l’ensemble de l’organisation.

Si votre organisation commerciale ne dispose pas de sa propre équipe d’aide à la vente, nous vous recommandons de commencer par obtenir une compréhension de base de la performance commerciale globale de l’efficacité de votre équipe de vente.

Il est important que l’évaluation se fasse de haut en bas et qu’elle inclue les responsables des ventes, les directeurs des ventes et tous les représentants commerciaux. L’évaluation doit porter sur des éléments tels que les opportunités de vente générées, les meilleures pratiques, les taux de réussite, l’atteinte des quotas et les compétences et comportements efficaces en matière de vente.

Questions clés

1. Quelles sont les données dont je dispose ?

Parfois, nous laissons la perfection entraver le progrès. Quelles sont les données dont vous disposez et sur lesquelles vous pouvez agir ?

2. Quelles sont les données dont je dois disposer ?

De quelles données aurez-vous besoin pour prendre les bonnes décisions et comment puis-je commencer à les recoder ?

3. Quelles sont les données faciles à collecter ?

Les données elles-mêmes et peuvent finir par être écrasantes. Dans la mesure du possible, facilitez la collecte des données et évitez d’alourdir la charge de travail des vendeurs.

4. Pas de données ?

Si vous ne disposez pas de données, notez chaque section sur une échelle de 1 à 10, 10 étant parfait.

5. Où sont les gains faciles ?

Trouvez des gains faciles à obtenir pour donner de l’élan à votre projet.

6. Quels sont les plus grands départs ?

Quelles sont les améliorations qui auront le plus d’impact ?

Prendre le temps de mesurer l’efficacité globale de l’organisation commerciale vous permettra de mieux la comprendre et d’identifier des objectifs réalistes en termes d’améliorations à apporter.

“Une expérience d’apprentissage fantastique”

Amanda – Responsable de compte

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.