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Plantilla de revisión del rendimiento de las ventas
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Plantilla de evaluación del rendimiento de las ventas - Pregunta principal de Google
¿Cómo se redacta una evaluación del rendimiento de las ventas?
Para redactar una revisión del rendimiento de las ventas justa y equilibrada debes:
- Realizar revisiones de rendimiento mensualmente
- Utilice una plantilla de revisión del rendimiento de las ventas para garantizar la coherencia, registrar las acciones y asegurar la responsabilidad
- Siempre que sea posible, basar la revisión en datos y no en opiniones
- Vincular el rendimiento de las ventas a la formación, el salario y la progresión profesional
- Vincular los resultados de las ventas para fomentar el desarrollo de nuevas habilidades de venta
Rellene el formulario de la derecha y descargue nuestra plantilla de revisión del rendimiento de las ventas.
Puede adaptarlo a su situación particular y empezar a impulsar el rendimiento de las ventas en una hora.
Por qué son importantes las evaluaciones del rendimiento de las ventas
Muchas empresas y directores de ventas pasan por alto la importancia de realizar revisiones periódicas y estructuradas del rendimiento de las ventas con sus representantes. A veces saben lo importantes que son estas reuniones, pero se escapan de la agenda debido a otras presiones dentro del negocio.
La mayoría de las veces, los empleados se ven reducidos a una revisión anual del rendimiento, que hace poco para evaluar el desempeño, y mucho menos para impulsar el crecimiento profesional.
Hay un sinfín de razones por las que debe dedicar tiempo a estas reuniones, probablemente ninguna más que la retención de los empleados. El coste de encontrar y contratar buenos vendedores está aumentando, así que seguramente tiene sentido hacer todo lo posible para retener a nuestra gente después de esta inversión.
La pandemia, los cierres y el trabajo desde casa han servido para que los vendedores se replanteen su estilo de vida y sus objetivos vitales. Las estadísticas muestran que en 2021, 48 millones de personas renunciarán a su trabajo, el 41% de la fuerza laboral mundial está considerando dejar su trabajo y el 46% está considerando trasladarse en los próximos 12 meses.
Las empresas y los directores de ventas que tardan en reajustar sus procesos de gestión y de trabajo seguramente tendrán dificultades para conservar a sus mejores vendedores.
Mejorar el rendimiento de las ventas
Las revisiones de rendimiento y los 121 son una parte crucial no sólo de la progresión de los empleados, sino también de su bienestar. La venta profesional puede ser estresante y el bienestar mental es muy importante.
Son una excelente manera de garantizar que se cumplen los objetivos de la empresa y los de la persona, y de asegurar que se reconoce la trayectoria profesional de los empleados.
Si un profesional de las ventas tiene algún problema en su trabajo o en su vida personal, la revisión del rendimiento es su oportunidad para hablar de ello con su jefe de ventas.
Una revisión del rendimiento debe ser un lugar seguro para que el representante de ventas hable de sus necesidades, de lo que es bueno y de lo que necesita trabajar. Lejos de ser una reunión con el jefe que les cause ansiedad y miedo, deben ser un lugar donde tengan a alguien con quien puedan hablar en confianza.
Como gerente, usted quiere saber que sus empleados son personas en las que puede confiar. A su vez, ellos necesitan sentir lo mismo de ti y los 121 son una gran manera de hacerlo.
Establecer objetivos de ventas, discutir lo que realmente quieren del trabajo y hacia dónde quieren ir, son una parte crucial de su posición. Si el empleado se siente reconocido y escuchado, estará más dispuesto a prosperar en su puesto y a trabajar lo mejor posible.
Los directores de ventas deben realizar revisiones de rendimiento al menos trimestralmente, pero lo ideal es que se realicen cada mes para que usted, como director de ventas, pueda gestionar el papel de los representantes de ventas, sus expectativas y sacar el máximo partido de ellos.
¿De qué debería hablar en una revisión del rendimiento de las ventas?
La venta moderna tiene ahora tantas funciones diferentes que es difícil ofrecer una fórmula única para todos los vendedores. Por ejemplo, la evaluación del rendimiento de un SDR será muy diferente a la de un gestor de cuentas. Le recomendamos encarecidamente que desarrolle revisiones específicas y métricas clave basadas en las diferentes funciones de las ventas.
El proceso de evaluación del rendimiento debe ser bastante informal: no se trata de una reunión disciplinaria, sino de un espacio seguro para que el empleado sea abierto y honesto. Su representante de ventas debe sentirse cómodo para hacer preguntas en un entorno privado y ventilar cualquier problema que pueda tener.
En Klozers, nuestra filosofía de gestión de ventas se basa en las cuatro áreas de alto valor de las ventas, a saber
Encontrar: ¿qué hacemos de forma constante y proactiva para encontrar nuevos prospectos y oportunidades de venta?
Klozing: cuando encontramos nuevas ofertas, ¿seguimos nuestro proceso de ventas y maximizamos la oportunidad?
Crecimiento: ¿estamos atrayendo activamente nuevas cuentas y aumentando los ingresos procedentes de ellas?
Desarrollarnos: ¿qué hacemos personalmente para estirarnos, crecer, aprender y esforzarnos?
Combínelos con su visión y sus valores fundamentales y, si se centra en estas cuatro áreas, es simplemente imposible no vender más.
Sus representantes de ventas deben salir motivados y con energía. Un 121 es una gran manera de construir y mantener relaciones sólidas con su equipo de ventas. Siempre debe proporcionarse retroalimentación, especialmente cuando el miembro del personal exprese problemas de rendimiento de cosas con las que pueda estar luchando.
La retroalimentación constructiva nunca es mala, pero el rendimiento de los empleados sólo aumenta con los elogios y el reconocimiento de todas las cosas buenas que han logrado.
Si han estado trabajando duro durante todo el mes y este es el único momento que tienes para ponerte al día con ellos, entonces esta es su única oportunidad de escuchar elogios y alabanzas que les harán sentirse bien y trabajar más duro.
Si el profesional de ventas nunca tiene noticias de su jefe y nunca se le dice cuando está haciendo un buen trabajo, a veces puede sentirse paranoico y no apreciado – nadie quiere que su equipo de ventas se sienta así.
Hoja de ruta y trayectoria profesional
Una parte crucial del proceso de revisión del rendimiento consiste en impulsar el crecimiento profesional, estableciendo objetivos de carrera dentro de la empresa: ¿a dónde quieren llegar en este trabajo? ¿Cómo pueden llegar hasta allí?
¿Pueden adquirir experiencia en diferentes departamentos? ¿Hay algún tipo de formación adicional que puedan hacer para que lleguen más rápido?
Disponer de itinerarios de aprendizaje claramente definidos es mucho más fácil de lo que la mayoría de las empresas creen, y proporcionar a cada empleado hitos sencillos que puedan seguir para progresar es esencial.
Un profesional de las ventas debe ser tratado como una persona que crece dentro de la empresa, no como un simple número. Por lo tanto, hablar de las diferentes trayectorias profesionales es una buena manera de mostrar al profesional de las ventas hasta dónde puede llegar.
121 para vendedores que trabajan a distancia
Si tiene preparadores de ventas que trabajan a distancia, entonces un 121 es tan importante como las revisiones de rendimiento. Aunque el trabajo desde casa ha mejorado el equilibrio de la vida laboral de muchos profesionales de las ventas y les ha ayudado a ser más productivos y rentables, para muchos puede ser aislante y solitario.
Muchos vendedores son “gente de pueblo”. Les encanta estar rodeados de otros seres humanos, lo cual es una de las razones por las que les gusta trabajar en las ventas. Trabajar desde casa ha supuesto para muchos un verdadero cambio de cultura y un choque para la mayoría de los vendedores.
Los representantes de ventas a veces son reacios a hablar y hacer preguntas en un entorno de grupo, o si no hay relación con el director de ventas. Todo profesional de las ventas necesita sentirse cómodo en el lugar de trabajo, aunque esté en casa.
Para los nuevos empleados, las reuniones de 121 y de equipo son también una buena manera de romper el hielo y de conocer a sus compañeros. De este modo, se sentirán más cómodos acudiendo a usted cuando necesiten ayuda o tengan un problema. Empieza con sesiones para conocerme.
Son muy informales en comparación con una revisión del rendimiento y una gran manera de que ambos se conozcan. Hable de lo que le gusta y no le gusta, de sus aficiones e intereses, de lo que le gusta hacer en su tiempo libre. Mantener un nivel personal para empezar hará que el miembro del personal se sienta muy a gusto y muy probablemente se sentirá apreciado por el hecho de que usted se haya tomado el tiempo de conocerlo.
Seguimiento de las revisiones del rendimiento de las ventas
Muchos gerentes de ventas son gerentes y no líderes. Los mejores directores de ventas trabajan duro para apoyar a sus equipos de ventas, frente a los que dirigen a sus vendedores y siguen hojas de cálculo.
A menudo, la diferencia entre un gerente y un líder es simplemente las cosas que hacen por los vendedores. Lo que puede parecer insignificante y sin importancia para el gerente puede ser todo lo contrario para los vendedores. Los mejores directivos se centran primero en las personas y luego en el trabajo.
Dicho esto, no cabe duda de lo difícil que puede ser con la presión constante de cumplir o superar los objetivos de ventas.
Como director de ventas, debes asegurarte de que haces un seguimiento de las acciones que has discutido en la Evaluación del Desempeño. Siempre se debe documentar un registro de la reunión para que los representantes de ventas tengan constancia de todo lo que se ha tratado.
Esto también proporciona una hoja de ruta de lo que van a trabajar, hasta la próxima revisión del rendimiento y ayuda a que ellos y el gerente de ventas sean responsables.
Esta es una buena manera de controlar el progreso, ya que da al director de ventas y al profesional de las ventas la oportunidad de revisar los objetivos anteriores y discutir dónde se encuentran en relación con los objetivos acordados y en qué hay que trabajar.
Los directores de ventas son sin duda la parte más importante de cualquier equipo de ventas. Establecen el listón en cuanto al rendimiento de los empleados y lo que es aceptable, y lo que no lo es. Los grandes equipos de ventas necesitan grandes directores de ventas: invierta ahora en su gestión de ventas.
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Author Bio
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
