Plan de ventas en 90 días | Descarga gratuita

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Plan de acción de ventas en 90 días - Pregunta principal de Google

¿Cómo redactar un Plan de Acción de Ventas de 90 Días?

He aquí la respuesta breve: Para redactar un plan de acción de ventas de 90 días, tu equipo de ventas debe seguir estos pasos:

Identifica objetivos medibles: El primer paso para crear un plan de acción de ventas de 90 días es identificar tus objetivos específicos. Deben ser objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y sujetos a un plazo (SMART) que te ayuden a alcanzar el éxito en los próximos 90 días. Los objetivos de ventas de tu plan deben estar siempre alineados con la estrategia comercial y de ventas general de la empresa. Centra tus objetivos en las actividades y comportamientos de venta, más que en los ingresos: si realizas los comportamientos adecuados, los ingresos vendrán solos.
Divide tus objetivos en tareas procesables: Una vez que hayas identificado tus objetivos, tendrás que dividirlos en tareas más pequeñas y procesables. ¿Qué es lo que tienes que hacer para alcanzar los objetivos? Deben ser pasos concretos y alcanzables que puedas dar para acercarte a tus objetivos. De nuevo, evita pensar en los ingresos. Por ejemplo, examina tu proceso de ventas e identifica dónde puedes aumentar el volumen de nuevas consultas de ventas generadas y aumentar el ratio de conversión de los acuerdos que estás generando.
Asigna plazos y prioridades: Para cada tarea, asigna un plazo y un nivel de prioridad. Esto te ayudará a mantenerte organizado y centrado, y a asegurarte de que avanzas hacia tus objetivos. Utiliza los hitos de 30, 60 y 90 días para responsabilizarte, en lugar de esperar hasta el final del periodo de 90 días.
Crea una línea de tiempo: Utiliza una línea de tiempo o un calendario para visualizar tu progreso y controlar tus tareas y plazos. Esto te ayudará a seguir por el buen camino y a centrarte en tus objetivos. Somos grandes fans de los tableros de visión, así que asegúrate de que todos los vendedores crean y mantienen un tablero de visión personla.
Controla y revisa tus progresos con tu Director de Ventas: Revisa periódicamente tus progresos para asegurarte de que vas por buen camino para alcanzar tus objetivos. Si no estás haciendo los progresos que esperabas, ajusta tu plan según sea necesario para volver al buen camino.
Hazte responsable: Planificar está muy bien, pero hacer es mejor. El mejor plan de ventas del mundo no sirve de nada si no ejecutas las acciones dentro del plan. Las ventas B2B pueden ser un entorno duro y ayuda contar con el apoyo de otros a tu alrededor, como un jefe de ventas que te ayude a rendir cuentas de tu nuevo plan de ventas.

El mejor consejo: incluye las cuatro áreas de alto valor de las ventas (Encontrar, Klozing, Crecer y Desarrollar) en tu plan de ventas para asegurarte de que asignas el tiempo adecuado a tus circunstancias. Por ejemplo, algunos vendedores pueden tener que centrarse en generar nuevos clientes potenciales, mientras que otros tienen que desarrollar relaciones con los clientes existentes. Echa un vistazo a la plantilla GRATUITA que aparece a continuación como ejemplo de ello.

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PLANTILLA DE PLAN DE 90 DÍAS

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1. ¿Por qué son importantes los planes de ventas a 90 días?

Los planes de ventas de 90 días son importantes porque proporcionan un marco claro y centrado para que los representantes de ventas trabajen en pos de metas y objetivos específicos durante un periodo de tiempo definido. Un plan de ventas de 90 días bien elaborado puede ayudar a todo el equipo a:

Mantente centrado y organizado: Las ventas son el trabajo más fácil del mundo, pero el más difícil para ser eficaz. Con tantas distracciones, la planificación es una parte importante del éxito en las ventas. Al desglosar los objetivos en tareas específicas y asignar plazos y prioridades, un plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de las ventas a mantenerse organizados y centrados, y garantizar que avanzan hacia sus objetivos.
Sigue los progresos y haz ajustes: Programar puntos de control semanales para seguir los progresos, un plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de las ventas a identificar las áreas de las actividades de ventas en las que se están quedando atrás, y necesitan recuperar los números para volver al buen camino. Además de las actividades de ventas, el plan puede ayudar a identificar las lagunas en las habilidades de los representantes que realizan la actividad, pero no obtienen los resultados.
Aumentar la motivación personal y la responsabilidad: Hay algo reconfortante y tranquilizador en tener un plan y luego ponerlo en práctica. Mediante el establecimiento de objetivos claros y el seguimiento de los progresos, un plan de ventas de 90 días ayuda a los profesionales de las ventas a mantenerse motivados y responsables, y a sentirse más comprometidos con su trabajo.
Mejorar la comunicación y la colaboración: A menudo, la dirección de ventas de una empresa no está segura de lo que hacen exactamente sus subordinados directos. Los planes de 90 días son una forma estupenda de asegurarse de que los representantes de ventas trabajan en las actividades adecuadas en el momento adecuado. Al trabajar en pos de objetivos compartidos, tu plan de ventas de 90 días puede ayudar a los profesionales de ventas a mejorar la comunicación y la colaboración con sus jefes de ventas y los compañeros de su equipo.

En general, un plan de ventas de 90 días es una herramienta valiosa que puede ayudar a los representantes de ventas a centrar sus esfuerzos, seguir sus progresos y mantenerse motivados y responsables mientras trabajan para alcanzar metas y objetivos específicos.

2. ¿Los planes de ventas a 90 días para un jefe de ventas son diferentes a los de un vendedor?

Un plan de ventas de 90 días para un director de ventas será diferente de un plan de ventas de 90 días para un vendedor, ya que las responsabilidades y los objetivos de ambas funciones difieren.

Para un jefe de ventas, un plan de ventas de 90 días puede centrarse en objetivos como mejorar el rendimiento del equipo, aumentar su productividad, mejorar las habilidades de venta del equipo o establecer relaciones con clientes clave.

También puede incluir tareas como realizar evaluaciones del rendimiento, ofrecer oportunidades de formación y desarrollo a los miembros del equipo o crear estrategias para dirigirse a nuevos mercados.

Los planes de 90 días son una gran herramienta para ayudar a los nuevos jefes de ventas a demostrar su impacto en un nuevo puesto. Además de sus responsabilidades de gestión, muchos nuevos directores de ventas también tienen una cuota de ventas y son responsables directos de unos pocos clientes estratégicos.

Para un vendedor, un plan de ventas de 90 días puede centrarse en objetivos como aumentar los ingresos por ventas, cerrar nuevos tratos o mejorar la retención de clientes. También puede incluir tareas como la identificación y cualificación de clientes potenciales, la realización de presentaciones o el seguimiento de clientes potenciales y clientes.

Al igual que los planes de 90 días de los vendedores, los planes de los directores de ventas deben estar siempre vinculados al plan de negocio global de la empresa y a la estrategia de ventas.

3. ¿Quién debe crear los planes de ventas: los Representantes o el Director?

Los planes de ventas siempre deben ser creados por los vendedores, que son los responsables de ejecutarlos, aunque sean nuevos representantes de ventas en la empresa.

He aquí algunos factores que debes tener en cuenta al crear tus planes de ventas a 90 días:

a) La gestión de ventas moderna es una función extremadamente ajetreada y crear planes de acción para cada miembro de tu equipo lleva tiempo debido a las variables que intervienen.

b) Cuando los recién contratados carezcan de las habilidades o la experiencia necesarias para crear sus propios planes de 90 días, los jefes de ventas deben utilizar el proceso de planificación para ayudar a formar y entrenar a sus subordinados directos para que sean más autosuficientes.

El jefe de ventas debe participar siempre, ya que en última instancia tiene que aprobar los planes. Sin embargo, dar responsabilidad a los vendedores ayuda a desarrollar sus habilidades y, lo que es más importante, les da un sentido de propiedad del plan, lo que a su vez proporciona un mejor compromiso en todo el equipo.

4. ¿Cómo elijo las Metas y Objetivos adecuados para mi plan?

Las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días deben estar alineados con la estrategia general de ventas de la empresa. Tu estrategia de ventas es el plan a largo plazo que describe el enfoque y las tácticas que utilizará tu empresa para alcanzar sus objetivos de ventas. Al alinear las metas y los objetivos del plan de ventas de 90 días con la estrategia general de ventas, los representantes y los jefes de ventas pueden asegurarse de que trabajan para alcanzar las mismas metas y objetivos generales que la empresa.

He aquí algunas formas de alinear las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa:

Identifica los objetivos medibles de la empresa: El primer paso para alinear el plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa es comprender los objetivos generales de ventas de la empresa. Pueden incluir objetivos como aumentar los ingresos por ventas, expandirse a nuevos mercados o mejorar la retención de clientes.
Determina cómo encaja el plan de ventas a 90 días en la estrategia general: Una vez identificados los objetivos generales de ventas de la empresa, puedes determinar cómo encaja el plan de ventas a 90 días en la estrategia general. Esto puede implicar la identificación de tácticas o enfoques específicos que el equipo puede utilizar para contribuir a los objetivos generales de ventas.
Utiliza los OKR para fijar objetivos: El sistema OKR es un marco de fijación de objetivos empresariales utilizado por muchas empresas para impulsar el crecimiento y las mejoras. Lo utilizamos en nuestra propia empresa y con nuestros clientes, a quienes les encanta.

En general, alinear las metas y objetivos de un plan de ventas de 90 días con la estrategia de ventas de la empresa puede ayudar a los representantes y jefes de ventas a trabajar por las mismas metas y objetivos generales de la empresa, y contribuir al éxito de la estrategia general de ventas.

5. ¿Cómo pongo en marcha planes de acción de 90 días con mi equipo de ventas?

Los vendedores pueden ser un público difícil y, sobre todo, no les gustan los cambios o algo que consideren amenazador. Por eso es tan importante adoptar un enfoque de colaboración y asegurarte de que te ganas su corazón además de su mente. Se trata tanto de la Gestión del Cambio como de las ventas.

Con esto en mente, facilita un taller y con tu equipo:

Identifica las metas y objetivos del equipo: El primer paso para crear un plan de ventas de 90 días es identificar las metas y objetivos específicos hacia los que debe trabajar el equipo. Deben ser objetivos específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y sujetos a plazos (SMART) que ayuden al equipo a alcanzar el éxito en los próximos 90 días.
Desglosa los objetivos en tareas procesables: Una vez que hayas identificado los objetivos del equipo, tendrás que desglosarlos en tareas más pequeñas y procesables. Deben ser pasos concretos y alcanzables que el equipo pueda dar para acercarse a los objetivos.
Asigna plazos y prioridades: Para cada tarea, asigna un plazo y un nivel de prioridad. Esto ayudará al equipo a mantenerse organizado y centrado, y garantizará que avanzan hacia los objetivos.
Crea un calendario: Utiliza una línea de tiempo o un calendario para visualizar el progreso del equipo y hacer un seguimiento de las tareas y los plazos. Esto ayudará al equipo a mantener el rumbo y a centrarse en los objetivos.
Comunica el plan al equipo: Una vez completado el plan, comunícalo al equipo y asegúrate de que todos comprenden sus funciones y responsabilidades.
Supervisa y revisa los progresos: Revisa periódicamente los progresos del equipo para asegurarte de que van por buen camino para alcanzar los objetivos. Si el equipo no está haciendo los progresos que esperabas, ajusta el plan según sea necesario para volver al buen camino.

Recuerda que los talleres más potentes son aquellos en los que los vendedores hablan, se les escucha y creen que son sus propias ideas las que van a salir a ejecutar.

6. ¿Cómo hago que los miembros de mi equipo de ventas se responsabilicen de los planes de 90 días?

Una cultura de responsabilidad es esencial para que cualquier empresa tenga éxito, y todos los planes de ventas carecen de valor si no se cumplen. Si estás introduciendo planes de ventas por primera vez, debes poner el listón de actividad bajo para que sea alcanzable. Puedes medirlo por el nivel de actividad de las personas que más rinden, y utilizándolas como punto de referencia puedes eliminar inmediatamente el argumento de que no se puede hacer porque todo el mundo está demasiado ocupado.

Comunica el plan con claridad: Asegúrate de que los vendedores comprenden sus objetivos y las tareas concretas que deben realizar para alcanzarlos. Comunica claramente los plazos y las prioridades, y proporciona los recursos o el apoyo necesarios para ayudarles a tener éxito.
Organiza reuniones periódicas: Programa reuniones periódicas con los miembros del equipo de ventas para revisar sus progresos y proporcionarles apoyo y orientación cuando sea necesario. Estas comprobaciones pueden realizarse en persona, por teléfono o por videoconferencia.
Sigue el progreso y revisa los resultados: Utiliza herramientas como cuadros de mando o software de seguimiento del rendimiento para controlar el progreso de los miembros del equipo de ventas hacia sus objetivos. Revisa regularmente estos resultados para identificar las áreas en las que los miembros del equipo se están quedando atrás, y proporciona apoyo adicional cuando sea necesario.
Proporcionar feedback y coaching: Ofrecer feedback constructivo, formación y coaching a los miembros del equipo de ventas para ayudarles a mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos. Esto puede incluir proporcionar orientación sobre las mejores prácticas, identificar áreas de mejora y ofrecer apoyo y recursos para ayudar a los miembros del equipo a tener éxito.
Establece consecuencias para el incumplimiento: Establece consecuencias claras para los miembros del equipo de ventas que no cumplan sus objetivos o no sigan el plan. Estas consecuencias podrían incluir formación o entrenamiento adicionales, reducción de comisiones o primas, o incluso el despido si fuera necesario.

El arte de la gestión de ventas consiste en presionar a tu fuerza de ventas, sin embargo, si presionas demasiado los perderás mentalmente. Mejor aún, vincula sus objetivos personales a tus objetivos empresariales y observa cómo se esfuerzan.

Asegúrate de incluir una “Declaración de Compromiso” en tu plan y haz que tus Representantes la lean y la firmen. Esto es estupendo para preparar el terreno y recordarles que son responsables de sus propios resultados.

7. ¿Plan de ventas de 90 días para nuevas contrataciones frente a plan de ventas para vendedores existentes?

Un plan de acción de ventas de 90 días para un nuevo vendedor debe ser muy diferente a este plan de acción de ventas de 90 días que está diseñado para vendedores existentes. En la mayoría de los casos, el director de contratación utilizará los primeros 30 días para proporcionar lo que llamamos formación no comercial a un nuevo representante de ventas. Como parte del proceso inicial de incorporación y formación, el nuevo empleado recibirá formación sobre la visión de la nueva empresa, la misión de la empresa, formación sobre productos y conocimientos del sector,

A continuación, durante el plan de ventas de 60 – 90 días, la formación se centra rápidamente más en temas de conocimiento de ventas. Debe incluir la propuesta de valor, los mercados objetivo, la generación de nuevos clientes potenciales y los clientes clave a los que hay que dar prioridad.

Aquí tienes algunas cosas adicionales que deberías tener en cuenta para los nuevos miembros del equipo de ventas:

Enfoque: Un plan de acción de ventas de 90 días para los nuevos vendedores debe centrarse más en la incorporación y la formación, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores actuales puede centrarse más en metas y objetivos específicos. Por ejemplo, los nuevos miembros del equipo de ventas necesitarán más apoyo para comprender su territorio de ventas, el proceso de ventas, los antecedentes de las cuentas clave de las que se están haciendo cargo.
Tareas: Un plan de acción de ventas de 90 días para los recién contratados puede incluir tareas como aprender sobre los productos y servicios de la empresa, reunirse con los principales interesados y observar las llamadas de ventas, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores existentes puede incluir tareas como hacer presentaciones, hacer un seguimiento de los clientes potenciales y cerrar tratos.
Objetivos: Un plan de acción de ventas de 90 días para los recién contratados puede incluir objetivos como familiarizarse con el proceso de ventas y establecer relaciones con los principales interesados, mientras que un plan de acción de ventas de 90 días para los vendedores actuales puede incluir objetivos como aumentar los ingresos por ventas o mejorar la retención de clientes. Es importante que cada nuevo representante de ventas entienda cómo define la empresa el éxito y

En general, el enfoque y las tareas incluidas en un plan de acción de ventas de 90 días pueden variar en función de las necesidades y objetivos específicos del equipo de ventas o de la persona, así como de su experiencia y conocimientos en ventas. Es importante elegir objetivos y tareas que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo (SMART) para maximizar las posibilidades de éxito. Esto incluye objetivos personales semanales, seguir los procesos de ventas de la empresa y producir un trabajo de alta calidad que tenga un impacto mensurable en su cuota de ventas.rep

“Una experiencia de aprendizaje fantástica”

Amanda – Directora de Cuentas

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Author Bio

Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.