Por desgracia, la mayoría de las personas que intentan comprender y aprender a hacer una “buena demostración de saas” parten de un lugar equivocado. ¿Confundido? No te preocupes, ten paciencia conmigo.
Las ventas están llenas de trampas y lo que parece relativamente sencillo puede acabar siendo bastante complicado.
Como siempre en nuestra formación SaaS nuestro deseo es simplificar todo para que sea más fácil de entender, lo que normalmente se traduce en, más fácil de ejecutar. Así que aquí va.
Mito número 1 – El objetivo de la demostración es mostrar mi software o aplicación. No es así: el objetivo de la demostración es hacer avanzar al cliente potencial en el proceso de venta. En algunos casos esto puede significar obtener una orden de compra, en otros casos puede significar pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas.
Mito número 2: la demostración es lo que cierra el trato. Error: si confía en la demostración para convencer al cliente potencial de que compre, se ha saltado algunos pasos en el proceso de ventas y el cliente potencial NO está cualificado para recibir una demostración.
Mito número 3 – Tengo que pasar por la demo completa. Error: muchas soluciones SaaS son bastante complejas, con múltiples características y funcionalidades. Si el problema comercial que la demostración resuelve no se descubrió antes de la demostración en la fase de descubrimiento, se corre el riesgo de aburrir al cliente potencial hasta la muerte con contenido que no le interesa.
Como se indica en el mito número 1, como casi todo en la vida, cuanta más preparación e investigación pueda hacer antes de la demostración, más éxito tendrá el resultado. Desgraciadamente, la preparación y la investigación no son necesariamente glamurosas y atractivas, por lo que todos los representantes de SaaS, ya sean los SDR, los ejecutivos de desarrollo de negocio o los ejecutivos de cuentas, siempre tienen prisa por llegar a la demostración.
Psicológicamente, creen que “si consigo que lleguen a la demostración, comprarán”. Si eso fuera cierto, todas las demostraciones darían lugar a un pedido. La media del sector de SaaS es del 25% y, si se añaden los datos públicos disponibles, se eleva al 26%, una cifra bastante decepcionante.
Lo que no ayuda es que cuando los representantes establecen las demostraciones, normalmente los SDR tienen como KPI el número de demostraciones que establecen. Las demostraciones tienen que estar cualificadas, y cuando no lo están, suponen una pérdida de tiempo tanto para los clientes como para el gestor de cuentas o la persona que realiza las demostraciones.
La pre-demostración se refiere a la investigación y preparación que hacemos antes de una demostración de software para calificar a un cliente potencial y así aumentar la posibilidad de que la demostración se convierta en una venta. Algunas organizaciones denominan a la fase previa a la demostración como la fase de “descubrimiento”, en la que se descubre si existe una buena relación entre lo que hace el software y lo que necesita el cliente potencial.
Las preguntas previas a la demostración son fundamentales para el éxito de su demostración, sin embargo, es aquí donde muchas empresas tienen problemas. Según nuestra experiencia, los retos más comunes que se encontrarán son:
Los clientes potenciales responden a las preguntas de la manera que usted quiere que lo hagan. Han pasado por el proceso muchas veces antes y saben exactamente qué decir y hacer si quieren una demostración del producto. Lo hacen porque son curiosos, están interesados a cierto nivel, pero eso no significa que estén cualificados.
El contexto es tan importante como las respuestas a las preguntas que pueda hacer y debe incluirse como parte del proceso de calificación. ¿Qué entendemos por contexto?
Antes de hablar de las mejores preguntas que deberíamos hacer, es importante dar un paso atrás. Las preguntas se utilizan para calificar a sus prospectos, sin embargo, ese no es el único propósito de las preguntas.
No tiene sentido hacer preguntas, sólo para descartar las respuestas a esas preguntas. Demasiados representantes hacen preguntas porque es parte del proceso de ventas, pero no están realmente interesados en las respuestas.
El objetivo de las preguntas es comprender mejor la situación de los clientes potenciales y utilizar las respuestas para ayudarles a tomar la decisión de pasar a la siguiente fase del proceso de ventas.
Las respuestas a las preguntas también deben documentarse y enviarse al gestor de cuentas que vaya a realizar la demostración.
A continuación le ofrecemos una lista de las preguntas mínimas que le sugerimos que haga para calificar su demostración de software. Te recomendamos que cojas la lista y suavices el tono de las mismas y luego les pongas tu propia personalidad.
Otras consideraciones y preguntas que deberías tener antes de aceptar la demostración podrían ser:
Este es un ejemplo de una plantilla que nuestros clientes utilizan para calificar las oportunidades.
Muchos vendedores se resisten a los guiones, sin embargo, los datos muestran que los representantes que utilizan guiones de ventas superan siempre a los que no los utilizan.
Dicho esto, en casi todos los casos los guiones sólo pueden aplicarse al inicio y al final de una llamada. Esto se debe a que los representantes hacen preguntas en la parte central de las llamadas de ventas y los guiones no funcionan porque no se puede saber cómo va a responder el cliente potencial.
Sin embargo, lo que sí puede hacer es utilizar las indicaciones de conversación para ayudar a guiar la conversación hacia el resultado que está buscando.
Posiblemente, más importante que los guiones es tener la posibilidad de grabar y escuchar las llamadas. En la televenta esto es sencillamente imprescindible como parte del proceso de entrenamiento de ventas.
Por supuesto, el uso de guiones tiene algunas desventajas, como que al principio son impopulares y pueden hacer que los representantes confíen demasiado en ellos, pero en general vale la pena desarrollarlos.
Recomendamos que la demostración real del software no dure más de 18 minutos, preferiblemente mucho menos. La realidad es que una típica demostración de software SaaS dura menos de 5 minutos y el resto del tiempo se llena de preguntas antes de la demostración real, y luego de preguntas después de la demostración.
Como regla general, cuanto más corta sea la demostración, mejor, ya que existe un gran peligro de perder el interés de la gente cuanto más larga sea la demostración del SaaS.
En los primeros días de Microsoft Office 365, Microsoft creó lo que se conoció como MTC (Centros Tecnológicos de Microsoft) en todo el mundo y los socios invitaban a los clientes a una demostración de 3-4 horas. A nivel local, tuvieron un éxito fenomenal con este formato porque convirtieron su demostración en una experiencia y a los clientes les encantó.
Lo que es más importante que el tiempo es que gestiones las expectativas. Esto significa explicar a sus clientes potenciales por adelantado, exactamente lo que tendrá lugar durante la demostración y luego confirmarlo por correo electrónico a todos los asistentes.
Por regla general, su agenda debería ser algo así:
Si necesita más tiempo, tómese más tiempo, ya que nunca debe apresurarse en su demostración. Sin embargo, sea sincero y explique por qué necesita más tiempo.
Las preguntas son la clave de todo en la venta consultiva, sin embargo, a menudo se abusa de ellas y se utilizan mal.
Por mi propia experiencia, la pregunta más habitual que me hacen durante una demostración es “¿Tiene alguna pregunta?”. Esta pregunta cerrada me da la oportunidad de decir simplemente “no” y la demostración avanza. Debes evitarlo a toda costa.
La razón por la que se utiliza la pregunta “cualquier pregunta”, es porque el facilitador no ha logrado establecer la conexión entre los dolores del negocio identificados en el descubrimiento previo a la demostración y luego confirmados en la agenda y luego confirmados de nuevo al comienzo de la sesión de demostración.
No tiene mucho sentido hacer preguntas si primero no se escuchan las respuestas y luego se utilizan esas respuestas en el proceso de venta.
Una pregunta mejor sería “Charlie, hemos hablado antes del problema que tiene ABC Inc. con la medición de los datos de los widgets en las primeras etapas de la producción. ¿Puedo preguntar, basándome en lo que has visto hasta ahora, hasta qué punto encaja con nuestra aplicación de software?”.
Tenga en cuenta que se trata de una pregunta abierta y que el cliente potencial tiene que dar algo más que una respuesta de Sí/No. La respuesta de los prospectos puede a su vez generar más preguntas, lo cual es bueno.
La demostración debe ser una conversación, no una diatriba unidireccional.
Somos grandes fans de los libros de jugadas, las plantillas, las listas de comprobación y todo aquello que nos facilite la vida. Puede haber muchas partes móviles en su demostración y una lista de control es una parte esencial del proceso en términos de obtener el máximo de cada demostración.
En lugar de intentar recordarlo todo, cree su propia lista de control y divídala en estas diferentes áreas.
La parte más importante de cualquier demostración de software es la práctica. La repetición es un gran maestro y la práctica hace la perfección. Teniendo en cuenta la cantidad de dinero que las empresas invierten en ventas y marketing, sería una negligencia no practicar sus demostraciones.
Su demostración es su oportunidad de brillar y diferenciar su oferta. Le recomendamos que evite la habitual diapositiva “Sobre nosotros” seguida de la que contiene todos los logotipos de sus clientes.
Todo el mundo lo hace y es una pérdida de tiempo para vender. Si esa información es importante, cree un vídeo corto y envíelo a los posibles clientes antes de la demostración.
Recuerde que las personas compran a las personas, por lo que su tono, su lenguaje corporal (incluso en las llamadas de los equipos/Zoom) y las palabras que utiliza son enormemente importantes.
Los mejores facilitadores cautivarán a su audiencia con su “presencia” y dirigirán suavemente la conversación a lo largo de la sesión.
Para muchas empresas de SaaS, la mano de obra es el mayor gasto, y la mano de obra tiene limitaciones, ya que normalmente sólo está disponible 40 horas a la semana y la mano de obra no se comparte ni se hace viral.
Aunque somos grandes creyentes en que la gente compra a las personas, sería un error reconocer el beneficio del vídeo en el mundo digital en el que vivimos.
El vídeo es escalable y las demostraciones, en su mayoría, no. Como empresa, debe decidir si grabar su demostración y ponerla a disposición de todo el mundo como parte de sus recursos de marketing o mantener esa información internamente y compartirla sólo de forma individual durante la demostración.
A menudo hay un punto intermedio en el que quizás puedas ofrecer una demostración personalizada, mientras que el vídeo de demostración del saas es genérico, podrías ofrecer una experiencia más personalizada.
Cada empresa, las personas dentro de la empresa y cada producto y servicio son diferentes, por lo que debe considerar todas las opciones y, cuando sea posible, hacer pruebas A/B con las diferentes opciones hasta encontrar la forma más productiva.
Los vídeos de demostración son especialmente eficaces si el producto o servicio requiere algún tipo de explicación. Por ejemplo, si tienes una nueva solución de Inteligencia Artificial para cortar el pelo a los caballeros, tendría sentido tener un “vídeo explicativo o de demostración” que los clientes potenciales pudieran ver de antemano para que pudieran entender cómo funciona.
Esto es siempre más eficiente que dejar la explicación o el cómo, en manos de los representantes de ventas.
Iain Swanston has spent over 30 years in B2B sales selling, training and leading teams both domestically and internationally. In addition he serves as an Associate at Strathclyde University Business School where he has delivered the sales content for the Masters in Entrepreneurship since 2015.
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