El mejor libro de jugadas de ventas del mundo
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Tiempo de lectura: 7 minutos
Ten en cuenta que: El B2B Sales Playbook está construido en la versión de pago de Microsoft OneNote que se incluye con Microsoft Office 365.
El Playbook no se abre ni se carga en la versión gratuita de OneNote.
¿Qué es un libro de jugadas en ventas?
Un libro de jugadas en ventas es un repositorio único que contiene toda la información, las herramientas, las plantillas, el contenido, los medios, la formación y el entrenamiento que los vendedores necesitan para ejecutar su función con éxito. El uso más común de los libros de jugadas es para la incorporación de nuevos vendedores, sin embargo, son excelentes para documentar su proceso de ventas y entrenar a los vendedores.
¿Qué hace que un libro de jugadas de ventas sea bueno?
Un buen manual de ventas ayudará a incorporar a los nuevos vendedores y a conseguir que generen ingresos lo antes posible. Los libros de jugadas ayudan a los representantes de ventas existentes a seguir las mejores prácticas, un proceso de ventas probado, a desarrollar sus habilidades y comportamientos de ventas y a mejorar su productividad.
1. Marco del libro de jugadas de ventas
Hemos incluido nuestras herramientas y plantillas de ventas más populares para proporcionarle el mejor libro de jugadas de ventas del mundo y es 100% gratuito.
Nuestra plantilla de libro de jugadas de ventas está construida dentro de Microsoft OneNote, por lo que es completamente personalizable a las necesidades de su propia organización.
Construido con más de 90 páginas en 12 secciones diferentes, este libro de jugadas tiene todo lo que necesita saber para ayudar a su equipo de ventas a ser más productivo y competente.
Le recomendamos que aloje el libro de jugadas dentro de un Canal en Microsoft Teams para que los equipos de ventas y marketing que trabajan a distancia también puedan acceder al documento.
2. Esquema del libro de jugadas de ventas de SaaS
Los playbooks de SaaS o los playbooks de ventas internas suelen ser diferentes porque las ventas de SaaS pueden tener un proceso y una estructura de ventas diferentes, pero en cualquier caso le tenemos cubierto.
Por ejemplo, muchas empresas de SaaS tienen equipos de representantes de desarrollo de ventas (SDR) que se encargan de la generación de clientes potenciales y del proceso inicial de calificación de ventas.
Estas empresas de B2B SaaS están escalando y los Cuadernos de ventas desempeñan un papel fundamental en el registro, el seguimiento y el desarrollo de la función de ventas dentro de la empresa, así como en la incorporación de nuevos miembros del equipo de ventas.
Además, los libros de jugadas actúan como una solución sencilla pero muy eficaz de capacitación en ventas, ayudándoles a aprender y aplicar las mejores prácticas en ventas, al tiempo que aumentan la productividad y el rendimiento a través de la formación y el entrenamiento en ventas.
Su libro de jugadas de ventas es el hogar de todo lo que sus equipos de ventas y de marketing necesitan para tener éxito, desde plantillas para el comprador, puntos de dolor del comprador, plantillas de correo electrónico frío, documentación del viaje del comprador, procesos de ventas y casos de uso, lo tenemos cubierto.
Los libros de jugadas son especialmente importantes para las nuevas contrataciones, que necesitan ponerse al día y cumplir lo antes posible. Nuestra plantilla es la forma más rápida de empezar a crear su libro de jugadas de ventas y llenarlo de contenido relevante para su propio equipo de ventas.
3. Beneficios del libro de jugadas de ventas
- Ubicación única: Los libros de jugadas proporcionan una única ubicación para todo lo que un representante de ventas B2B necesita saber para hacer su trabajo con éxito. En lugar de tener piezas de información dispersas en diferentes ubicaciones de archivos, y en diferentes departamentos que son difíciles y consumen mucho tiempo para encontrar, su Libro de Jugadas de Ventas mantiene todo en una ubicación fácil de encontrar.
- Comunes: Los cuadernos de ventas proporcionan un lenguaje de ventas común que sus equipos de ventas y de marketing pueden entender y seguir.
- Mejora continua: Los Cuadernos de Juego Digitales proporcionan un documento vivo y de trabajo que puede ser actualizado continuamente para mantener su relevancia.
- Proceso de ventas estandarizado: Los libros de jugadas ayudan a los vendedores a seguir el proceso de ventas probado de la empresa y el recorrido del comprador en lugar de que cada representante de ventas siga un proceso diferente.
- Mejores prácticas: Los cuadernos de ventas proporcionan un lugar para documentar e informar sobre las mejores prácticas de venta de la empresa para que otros aprendan y sigan.
- Entrenamiento y capacitación en ventas: Los libros de juego de ventas proporcionan un lugar para documentar e informar sobre los planes de aprendizaje y desarrollo para los representantes de ventas B2B. Un buen libro de jugadas mejora la productividad y el rendimiento de los representantes de ventas.
7. Ahorro de tiempo: Todo líder de una empresa de SaaS tiene poco tiempo y tener acceso a una base de conocimientos instantánea de contenido de ventas proporciona una base sólida mientras construye su equipo.
8. Construir un activo: A medida que empiece a personalizar su libro de jugadas de ventas para que se ajuste a su propia estrategia y metodología, podrá incorporar los KPI, el material, los guiones de llamadas y el contenido de su propia organización, de modo que se convierta en un activo a largo plazo para la empresa.
9. Guía paso a paso: Su libro de jugadas de ventas proporciona una guía paso a paso sobre cómo su organización va al mercado. Abarca todo, desde los compradores, la contratación y la incorporación de nuevos representantes, hasta el ROI de los KPI, la gestión del rendimiento, las propuestas, los canales, la planificación y la estrategia. Es un punto de referencia único para todo en las ventas.
4. Mejores prácticas del libro de jugadas de ventas
1. Personalización: no hay dos empresas de SaaS iguales, por lo que, aunque es estupendo empezar con un marco de trabajo, es importante personalizar el contenido del libro de jugadas para que se ajuste a las necesidades de su organización. Piensa en nuestro libro de jugadas como una plantilla que te permitirá empezar a crear el tuyo propio.
2. Actualización: las ventas son un entorno de ritmo rápido que cambia constantemente y su manual de ventas debe ser un documento de trabajo vivo. Los libros de jugadas deben actualizarse regularmente y revisarse por completo cada seis meses.
3. Propiedad – tener un número limitado de propietarios de libros de jugadas con derechos de administrador para evitar que cualquiera y todos editen el documento. En OneNote esto se puede conseguir protegiendo con contraseña las secciones y las páginas. Las mejoras y adiciones pueden ser comunicadas a los administradores de forma ad hoc o en las reuniones de ventas.
4. Compromiso: los libros de jugadas no tienen impacto en las ventas a menos que se utilicen. Los directores de ventas deben responsabilizar a los representantes de ventas de utilizar y seguir los libros de jugadas. “El 51% de los representantes alcanzan la cuota en las empresas que utilizan un Sales Playbook, en comparación con el 40% en las empresas que no tienen un Sales Playbook”. Grupo Aberdeen
5. Contenido – Además de ser relevante, el contenido debe ser fácil de consumir y atractivo. Evite las presentaciones masivas de PowerPoint con mensajes genéricos. Utilizar multimedia y una mezcla de tipos de contenido siempre que sea posible.
6. Acceso – Los cuadernos de ventas deben estar basados en la nube, pero tener acceso a ellos sin conexión puede ser fundamental para algunos representantes, en cuyo caso los cuadernos deben poder descargarse pero con restricciones de edición.
5. Contenido del libro de jugadas de ventas
Su copia del mejor libro de jugadas de ventas del mundo contiene:
5.1 Conocimiento de los dominios
Aquí puede almacenar información sobre su sector, como estadísticas, tendencias e inteligencia de mercado. Puede seguir a los líderes de opinión del sector, las principales publicaciones del sector y los organismos y organizaciones del sector para que sus equipos estén siempre al día.
5.2 Su empresa
En esta sección puede proporcionar detalles sobre la historia, la misión y los valores de su empresa. Aquí es también donde debe colocar su estrategia de ventas y su plan de ventas para que todos los miembros del equipo conozcan el “por qué” de lo que usted hace y puedan alinear sus comportamientos de venta con el plan de ventas. Por último, en esta sección registramos todos los productos y servicios de la empresa.
5.3 Sus colegas
Cuando te incorporas a una nueva empresa y no conoces a nadie, las primeras semanas pueden ser bastante intimidantes. Esta sección contiene un directorio interno para que los nuevos miembros del equipo puedan identificar y conectar rápidamente con cualquier colega, incluidos los que no pertenecen al departamento de ventas.
5.4 Herramientas de venta
El equipo de ventas B2B moderno utiliza al menos seis herramientas de ventas y, además de encontrar rápidamente los datos de acceso, los vendedores necesitan acceder rápidamente a la formación, las bases de conocimiento y los datos de asistencia. Algunos ejemplos de herramientas de ventas son MS Teams, CRM, Office 365, Digital Signing, Cloud Storage, LinkedIn, Twitter, Instagram, Marketing Automation, Email Automation, Email Finders, Video Email Apps, Survey Apps y programas de formación.
5.5 Nuestros clientes
En esta sección puede almacenar la información de sus clientes. Suelen ser ejemplos de clientes/compradores que se ajustan a los perfiles de sus prospectos de ventas, puntos de dolor comunes, clientes que proporcionan buenos estudios de casos, testimonios, socios de canal o cuentas estratégicas.
5.6 Proceso de venta
Es importante que los representantes tengan y sigan un proceso de ventas probado. Este proceso proporciona una pista a los vendedores que es repetible y medible. También hemos incluido un ejemplo de nuestra plantilla de calificación que puede personalizar para satisfacer sus propias necesidades.
5.7 Juegos de venta
Las jugadas de ventas son el lugar donde documentamos nuestros mensajes de ventas y la estructura para controlar la conversación de ventas con un comprador. Incluyen plantillas para lo que llamamos un Door Opener, que es similar a un Elevator pitch. También hay secciones para los buyer personas, los puntos de dolor, cómo lidiar con los prospectos y las objeciones, cómo entregar las demostraciones de productos, los precios, las propuestas, las historias de ventas y las notas de las reuniones con los clientes.
5.8 Competencia
Aquí puede almacenar información e inteligencia sobre sus competidores. Somos grandes fans de las tarjetas de batalla de ventas que puedes utilizar para ganar tratos contra tu competencia. Las Battlecards le ayudan a dirigir la conversación con el comprador hacia las áreas que más favorecen a su solución y dificultan la competencia de sus competidores. En resumen, esto le muestra cómo mover los postes de las metas en medio del proceso de ventas para sabotear la oferta de sus competidores.
5.9 Contenido
Se acabó la búsqueda de archivos, folletos, especificaciones técnicas, estudios de casos, testimonios y hojas de precios. Todo se almacena dentro de esta sección de OneNote en su libro de jugadas de ventas.
5.10 KPI’s
Cada representante de ventas debe conocer sus números y cuáles son los resultados clave de su función. Hemos enumerado todos los KPI’s que necesitará para que pueda elegir y crear sus propios cuadros de mando de ventas para gestionar a los representantes de ventas.
5.11 Aprendizaje
Learning es su biblioteca para planes de incorporación, libros de juego de coaching de ventas, planificadores de formación, planes de aprendizaje personal, notas de coaching de ventas y fijación de objetivos.
5.12 Administración
La última sección es nuestra sección de administración. Aquí almacenamos las notas de las reuniones del equipo, la compensación y las comisiones, los gastos y un registro de la gestión del tiempo.
6. Libro de jugadas del coaching de ventas
Como empresa de formación y entrenamiento en ventas, utilizamos Sales Playbooks para la formación y el entrenamiento en ventas probablemente más que cualquier otra empresa. Los libros de jugadas son un buen lugar para incluirlos:
Planes de incorporación de nuevos vendedores
Planes personales de aprendizaje
Planes de coaching de ventas
Notas de coaching de ventas uno a uno
Planes de formación
Módulos de formación por competencias
Módulos de formación basados en actividades
Formación de productos
7. Manual de mensajes de ventas
El mensaje de ventas es un área de ventas que a menudo se pasa por alto y se infravalora, sin embargo, cuando se pierde un negocio en favor de un competidor, significa que otro está diciendo o haciendo algo mejor que usted.
En las ventas, tenemos poco o ningún control del producto, pero somos dueños al 100% de nuestro mensaje.
El best seller de Robert Cialdinis, Influence, es una prueba de ello y una gran lectura para cualquier persona que se dedique a las ventas.
Llamamos a nuestros mensajes de ventas nuestras jugadas de ventas y tenemos un capítulo entero en el libro de jugadas dedicado a esto.
Mensajes de ventas: nuestros mensajes de ventas deben incluir todas las partes posibles de la conversación de ventas que los vendedores tendrán mientras acompañan a un cliente potencial/comprador a través del proceso de ventas.
Además, nuestro libro de jugadas incluye plantillas para crear su perfil de prospecto perfecto / buyer persona para asegurarse de que sus mensajes coinciden con su prospecto/comprador en todos los sentidos.
8. Descarga del libro de jugadas de ventas
Puede descargar su copia del mejor libro de jugadas de ventas del mundo rellenando el formulario de la izquierda.
Una vez que te hayas registrado, serás redirigido a una página que contiene el enlace de descarga.
Nota: El Sales Playbook está construido en la versión de pago de Microsoft Onenote que se incluye con Microsoft Office 365. El Playbook no se abre ni se carga en la versión gratuita de OneNote.
